¿Qué es Huli?
Ayudamos a profesionales de salud administar suconsultorio y conectar con pacientes
Modelo de negocio: Software as a Service2
Hospitales - atendermejor a pacientes
Doctores - administarsu consultorio
Pacientes -encontrar y agendar
doctores
Etapas de un startup
Mantener gastos bajos
Invertir agresivamente
Buscar ventas repetibles y escalables
Escalar elnegocio
Buscar el producto y mercado (product-market fit)1
2
3
3
Encontrar el product-market fit
4
1. Identificar clientes potenciales
• Amistades y relaciones
• Captar emails (landing pages)
2. Reunirse con clientes potenciales
• Entender necesidad y diseñar solución en conjunto
• Entender disposición a pagar y ofrecer promoción
3. Probar y optimizar canales de mktg y ventas
4. Determinar/mejorar product-market fit
Objetivo: generar clientes antes de lanzarproducto y desarrollarlo en conjunto
1
Determinar product-market fit
¿De 0 a 10, cual es la probabilidad querecomiende nuestro producto?
NPS = % Promotores - % Detractores
9-10Promotor
7-8Pasivo
0-6Detractor
< 0 es malo > 0 es bueno > 50 es excelente
Net Promoter Score
7
Determinar product-market fit
¿Cómo se sentiría si ya no pudiera usar nuestro producto?
Muy decepcionado
Product-market fit ratio (survey.io)
Un poquitodecepcionado
Nadadecepcionado
0% - 25%
26% - 39%
40% - 100%
Mantener gastos bajos, iterar
Reposicionar, cliente ideal
Enfocarse en ventas8
Recursos para etapa 1
9
1. Recursos:
1. Unbounce.com, mailchimp y surveymonkey
2. Survey.io (product-market fit ratio)
2. Información:
1. www.howigotmyfirst3customers.com
2. www.producthunt.com
3. www.startup-marketing.com/
4. growthhackers.com/
5. Lean startup de Eric Ries
6. Running Lean de Ash Maurya
3. Otro:
1. www.quora.com, www.slideshare.net
Etapas de un startup
Mantener gastos bajos
Invertir agresivamente
Buscar ventas repetibles y escalables
Escalar elnegocio
Buscar el producto y mercado (product-market fit)1
2
3
10
Ventas repetibles y escalables
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1. Crear el embudo de ventas
2. Operativizar el embudo
3. Optimizar producto
4. Enfocarse en retención
5. Determinar los unit economics
Objetivo: afinar ventas para que sean rentables ygarantizar el éxito a clientes
2
Crear embudo de ventas
Adquir
ir
Activar
Retener clientes
Up-S
ell
Refe
rencia
sCrecer ClientesObtener Clientes
12
Cuando Huli empezó
Acquir
e
Activate
Keep customersU
p-S
ell
Refe
rrals
Cualquiercliente
Obtener Clientes
Equipo de ventas hacíapre-venta y venta(leads no calificados)
Servicio al clientesolo hablaba con clientes cuandohabían problemas
Adquir
ir
13
Nuestro modelo de ventas no era escalable
Mejoras
MercadeoEnfoque en el cliente idealOptimizar conversion (continuous A/B testing)
VentasMedir los unit economicsEnfoque en el cliente ideal (leads calificados)Separar prospecting and closingOptimizar conversion (continuous A/B testing)
Servicio al clienteProactivoBasado en data (uso de producto)
TechEnfocado en uso de productoRelease probar, medir y mejorar
14
Huli ahora
Crecer Clientes
Clientesideales
Obtener Clientes
Outbound
Product driven
Inbound mktg Account executives
Account managers
Leadscalificados
15
Adquir
ir
Activar
Retener clientesU
p-S
ell
Refe
rencia
s
Operativizar el embudo1 & 2Pre-ventas(Calificadores)
3Ventas(Closers)
4Customers success / Account Management(Granjeros)
1. Outboundreps
2. Inboundreps
• Blog, social media• SEO• Pagado (adwords, FB,
LinkedIn)
Oportunidadescalificadas
16
0. Inbound & PaidMarketing
0Mercadeo
**usar un CRM**
Crear un sistema de alerta temprana
Enfocarse en retención
El uso del producto es el indicador mas importante del exito
Doctor 1
Consultorio doctor 1
asistente
doctor
Doctor 2
Consultorio doctor 2
doctor
Doctor 3
Consultorio doctor 3
asistente
Semana
37 38 39 40
Crear procesos
Instalar CRM
Manejar clientes riesgosos 18
SaaS unit economics - metas
Churn< 2% por mes > 3x CAC
LTV Payback< 12 meses
?% ?x ? meses
Unit economics
19
Alcanzar metas antes de continuar
Recursos para etapa 2
20
1. Herramientas:
• Analytics y optimizacion
• Google Analytics para empezar
• Optimizely, Kissmetrics, Mixpanel, Crazy Eggdespués
• CRM: Capsule, Pipedrive
2. Información:
• Predictable Revenue de Aaron Ross (enterpriseSaaS)
• Webinars de kissmetrics
• http://www.gainsight.com/customer-success-resources/
Avisos:• Programa Lideres Innovadores CAHI
• Huli está creciendo – avísenme si conocen a alguien interesado
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Alejandro [email protected] @alehuli