1
RM Consulting AB & Partners [email protected]
1
Hej! RM Consulting AB & Partners
Uue tootega turule sisenemine o
” Elluviimine”
Ajujaht koolitus Tartu, Eesti, 22.02.2009
Rein Malm
RM Consulting AB & Partners [email protected]
3
Missugused on teie ootused?
RM Consulting AB & Partners [email protected]
4
RM Consulting AB & Partners tegevusvaldkonnad
Peamine fookus kliendi tegevustele, et nad oleks edukad uutel turgudel
• Äristrateegiad ja -arendus • Ettevõtte müügi ja ostmise korraldamine • Äriplaanid ja marketingiplaanid • Partnerlus ja alliansid • Elluviimine ja tegevjuhtimise toetus • Põhjamaad ja Baltimaad
RM Consulting AB & Partners [email protected]
5
”Uus” Turg
RM Consulting AB & Partners [email protected]
6
“Uus” turg
2
RM Consulting AB & Partners [email protected]
7
Lisav
äärtu
st = V
alue A
dd
“Uus” turg
Promotsioon (müügitoetus) Hind Koht (turustus) Toode vöi teenus
RM Consulting AB & Partners [email protected]
8
Ärikliima ”Kulude vähendamine ja efektiivsus”
• Majandukasv
• Kasvav teadlikkus Eesti ja Baltikumi kompetentside, ressursside ja turgude kohta
• Aktiivne huvi Baltikumi võimaluste vastu • Madalam risk (EL) / Ärikultuur / Valuutad
RM Consulting AB & Partners [email protected]
9 Failure
Market introduction
Expansion Investment for growth
(small)
Idea & innovation
Technical Development
Production- & Market-
Development
Time
(large)
Generic Investment needs - In different phases
RM Consulting AB & Partners [email protected]
10
Strateegia tuluni
Turundus plaan
- Visioon - Strateegia - Eesmärgid - Taktika - Tegevused
Arve
Valdkonnad Segment
Siht grupp
Loodetav klient
Otsustamise kriteeriumid
Klient
RM Consulting AB & Partners [email protected]
11
Äritegevuse areng
Tegelik äritegevuse arenemine
Turundusplaan /(Ekspordiplaan)
2009 2010 2011 2012 20………...
Äritegevuse arenemine
!
RM Consulting AB & Partners [email protected]
12
• From ideas to opportunity
3
RM Consulting AB & Partners [email protected]
13
• From ideas to opportunity
Mind paneb imestama, kui eestlased ütlevad tihti – me oleme väiksed, meil on väiksed võimalused, me ei saa teha
Kui sa ühele inimesele räägid kogu aeg, et sa oled väike inimene, sul ei ole võimalusi, sa ei saa midagi teha, siis kuidas see inimene üles kasvab?
Mentaalne piir on enda seatud
RM Consulting AB & Partners [email protected]
14
” Eestlaste barjäärid” • Keel • Ärikultuur • Klientide / turu nõuded • Väärtuse lisamine
• Turundus / müügitöö • ”Kodutöö” • Ekspertide kasutamine • ”Nii väike” ?
RM Consulting AB & Partners [email protected]
15
Vöimu tasakaal
Jaotus kanalid
RM Consulting AB & Partners [email protected]
16
Some dangerous assumptions • Customers will buy because our product/
service is good and technically superior • Customers will run no risk in switching to us
from their current suppliers • The product/service will sell itself • We can develop the product on time and on
budget • We will have no trouble attracting the right
staff • We can protect our product from competition • Source: Patrick Turner, Professor of Entrepreneurship INSEAD, “ Entrepreneurship 3” From
ideas to opportunity From ideas to opportunity
RM Consulting AB & Partners [email protected]
17
Kuulutuste tahvel
Information
Väärtuse loomine
Creating Value Jaotamine
Distribution Kommuni katsioon
Communikation
RM Consulting AB & Partners [email protected]
18
Kodutöö ja toodete/teenuste promoveerimine – Promoveerimise
tugimaterjal • Ettevötte
esitlusmaterjal ja uuendamine
• Müügipresentatsiooni materjal “Sales Kit”
• Tooterühmade reklaammaterjal
• Koduleht, www.uuendusversioon
• Müügi-, marketingi- ja keelealane koolitus
• Messikülastused 2009, 2010……
• Etc……ja nii edasi
– Juhatuse toetus • Uue turgude strateegia,
sihtgrupid ja eesmärgid • Saada aru
investeeringust, - ”Inimesed, raha, aeg”
• Otsustada ekspordimeeskonna vastutuse üle
• Kaubamärk
– Ettevötte valmisolek • Äri ja toodangu arendajad • ISO 9001, 14001 etc. • e-äri tegevus (e-business)
4
RM Consulting AB & Partners [email protected]
19
Go to Market Strategy/
Turule sisenemise strateegia
Go to Market (GtM)/ TuMi Turule sisenema/minema
Profile/profiil
Distributor / Hulgimüüja
Reseller / Edasimüüja
F-2-F (direct) / Müügipersonal
Agent
Internet
Muu RM Consulting AB & Partners
Hinnastrateegia ja -taktika What are the customers paying for What are you delivering /
Profile - Käsitöö, töömeisterlikkus
- Materjal/aine kvaliteet
- Disain
- Pakendamine
- Kaubamärk
- Distribution channels /Jaotuskanalid
- Tootja maa
- Tunne
- Tarnevöime
RM Consulting AB & Partners [email protected]
21
Elementaarne hinna mudel
Material Palk Administratio + Kasum Turu hind
Transport
Eesti turu hind
RM Consulting AB & Partners [email protected]
22
Hind ja kvaliteet
Price and quality structure./Hinna ja kvaliteedi suhe Low/Madal Medium/Keskmine High/Kõrge Very high/Väga
kõrge Price/Hind (5-) 10- 15- 20 20- 30 30- 50 50- up/üle Quality/Kvaliteet Basic/Baas Medium/keskmine High/kõrge Very High/Väga
kõrge
RM Consulting AB & Partners [email protected]
23
Positioning
Trendsetters
Designed
Basic
RM Consulting AB & Partners [email protected]
24
Profile
Formal
Quality Craftsmanship Fabric
Price
Basic Design
Leisure
High quality
High price
Trendsetter/ Leading Design
5
RM Consulting AB & Partners [email protected]
25
Technology level
Technology level
Companies
RM Consulting AB & Partners [email protected]
26
Kliendi soov - äriklient Olulisus (%) Ettevöte Konkurentide
A Kvaliteet 30 4
B Hind 25 3
C Tarne tingimused (tähtajast kinnipidamine, stabiilsus, tellimuste täitmisel, pakendamine, logistika teenus)
20 4
D Kommunikatsioon kliendiga (läbirääkimised, kiire infovahetus, probleemide teadvustamine, ärikultuur)
15 4
E Toode (sobivus kliendile, sertifikaadid, kuidas tehakse)
10 5
100 % 4,0
Decision criteria's (A)
RM Consulting AB & Partners [email protected]
27
Kliendi soov - äriklient Olulisus (%) Ettevöte Konkurentide
A Tarne tingimused (tähtajast kinnipidamine, stabiilsus, tellimuste täitmisel, pakendamine, logistika teenus)
30 4
B Kvaliteet 25 4
C Kommunikatsioon kliendiga (läbirääkimised, kiire infovahetus, probleemide teadvustamine, ärikultuur)
20 4
D Hind 15 3
E Toode (sobivus kliendile, sertifikaadid, kuidas tehakse)
10 5
100 % 4,0
Decision criteria's (B)
RM Consulting AB & Partners [email protected]
28
Market Intelligence Turuluure
• Avalikud allikad (Open sources) • Tegeliku olukorra uurimine kohapeal (Field research)
– Konkurendid ja potensiaalsed konkurendid – Kliendid ja varustajad – Olemasolevad turusegmendid ja -niššid – Potensiaalsed uued turusegmendid ja niššid – Üldine- ja tootespetsiifiline tehniline areng – Sotsiaalsed ja demograafilised trendid – Regulatsioonid ja poliitika trendid
– Faktid ja “pehme” informatsioon (kogemused/kuulujutud jms)
RM Consulting AB & Partners [email protected]
29
Ettevõtte tugevused ja strateegiline positsioon SWOT
• Aus SWOT-analüüs on vajalik. – üks hea SWOT-analüüs näitab ettevõtte unikaalsust.
• SWOT – Strength – Weakness – Opportunity – Treat õ
Tugevused Nõrkused
Võimalused Ohud
RM Consulting AB & Partners [email protected]
30
• Maksetingimused – Kohalikud maksetingimused – Krediidirisk – Panga garantii – Ettemaksmine – Osaline ettemaksmine – Hiljem maksmine – Ülekande riskid – Valuuta riskid
• Transpordi- ja tarnetingimused • Kohalikud tingimused • Mis on klientide ootused ja nõuded • Kas on võimalusi täiustamiseks
– Kuidas transportida, ladustada, pakendada
– Kindlustus, tarnimiskoha vastutus
Toodete tugiteenused ja -garantiid Millised on seaduslikud garantiid Millised on tööstusstandardid/normid Kuidas lahendada toodete toetamine teenustega Kes tagab 1, 2 ja 3 taseme klienditeeninduse (IT)
GENERAL CONDITIONS for the SUPPLY OF MECHANICAL, ELECTRICAL AND ELECTRONIC PRODUCTS
Brussels, August 2000
Federation of Estonian Engineering Industry (EML)
6
RM Consulting AB & Partners [email protected]
31
Müügi protsessi juhtimine Marketing / Selling
Teadvustamine Huvitatud
Otsimine
Valik Läbirääkimine
Otsus/Allkiri
Tarnimine
Hooldus
Marketing/Turustus Selling/Müük
Closing/Leping
Cost
Time
RM Consulting AB & Partners [email protected]
32
Müügiprognoos - huvitatud klient Sales forecast/Hot lead
• Müügiprojekt, kus Teil on täislahendus! • Hot lead/ Klient kes on väga huvitatud
– Klientil on vajadus – Tal on eelarves selleks raha – Te teate kes otsustab – Te teate kes kirjutab lepingule alla – Nemad on valmis kokkulepitud ajal allakirjutama – Teie võimalused on 50% – Te teate konkurente
RM Consulting AB & Partners [email protected]
33
Production oriented companies and management
“Market” -Distributors -Reseller -End customers Management
- Marketing/sales - Production
Production
Competitors A
B C
RM Consulting AB & Partners [email protected]
34
Out of
the bo
x!
RM Consulting AB & Partners [email protected]
35
Marketing oriented companies and management
“Market” -Distributors -Reseller -End customers
- Production-management
Production
Competitors A
B C
Market info
Management Marketing Production Purchase
RM Consulting AB & Partners [email protected]
36
Seed / Start up Company
Idéa Technology
development
Marketing & Product
Development
Market Introductio
n
Expansion/ Turn Around
Buyout
VC – int’l
Early VC
VC - local
Bank
7
RM Consulting AB & Partners [email protected]
37
Investors ”PROCESS …”
Find Chose
Negotiate
Develop Exit
Find
Exit
Develop
Chose
Negoti
at
RM Consulting AB & Partners [email protected]
38
Terminology
”Stock companies Private Equity companies
Buy-outs
Growth Capital
Venture Capital
Seed/ Start-
up
Time
P2P*
*P2P=Public to Private
RM Consulting AB & Partners [email protected]
39
Due diligence – tegelased läbivalgustamine
Finants Majandus Juriidiline Muu
Ostja
meeskond
• Äri konsultant
• Industriaalane ekspert
• Raamatupidaja
• Audiitor
• Pankur
• Jurist • Keskkonna ekspert
• Kindlustus ekspert
• Patent/ IP
• HR, personal
• Etc.
Finants
RM Consulting AB & Partners [email protected]
40
What are investors looking for?
– Growth • The main factor to drive company
value • stand still is no option
– Openness • Transparency, discussions about
the company possibilities and challenges
• Clear and fast reporting – Influence
• Board • Investments • Exit
• Plans – Business Plan – Budget – Milestones
• Openness for change, ready to adjust plans, if the plans no longer fit to the ”landscape”
– Organisation (incl. Management) – Strategies – Resurses
• Order (creates trust!) – Outsider vs insider
RM Consulting AB & Partners [email protected]
41
Reasons for Failure
• The new product was not ”working” - unusal
• Limited Market acceptance - unusal
• Underestimated need of capital * - common
• ”Wrong” Management • - very common
Source: Industrifonden, Sweden
*) Poor financial estimate, management or BP?
RM Consulting AB & Partners [email protected]
42
Reasons for Success
• Networking/Partnership • Mentorship/Advicers/Experts • ”Burnig” Team
New technology New product
Product development Product........
New marketing New sales
New channels ”Package”
Product innovation Business innovation
8
RM Consulting AB & Partners [email protected]
43
Risks
PRODUCT RISK FINANCIAL
RISK COMMERSIAL
RISK
CURRENCY RISK
POLITICAL RISK
Market/Export TRANSAKTION ENVIRONMENTAL
RISK
SOCIAL RISK
RM Consulting AB & Partners [email protected]
44
Kontaktvõrgustik “Networking”
• Ettevõte arendustsükkel • Täiendavad juhatuse vajadused ja oskused • Lai globaalne vaade • “Kontakt töö” /”Networking” • Koostöö
RM Consulting AB & Partners [email protected]
45
Mentor, ettevõtja otsib teda taga! • Kuidas leida head Mentorit?
– Kogenud – “Vanem” – Annab teadmisi edasi – Valitud – Karjääri tugi
– On aega/ motiveeritud – Ei ole huvide vastuolusid
Mentii Eelarvamusteta Hea suhe Respekt Reflekteerima/aktiivsus
Edukas Mentorlus
RM Consulting AB & Partners [email protected]
46
RM Consulting AB & Partners [email protected]
47
- Hard working professionals - Cost awareness
- Humbleness - Networking
- Entrepreneurship - “Short” distances - Limited “prestige”
- Gnosjö ingenious, smart - Industrial thinking at the local government
RM Consulting AB & Partners [email protected]
48
Validation Criteria
Management
Risk level
Competition
Profitability & investment need
Market opportunities
9
RM Consulting AB & Partners [email protected]
49
Homework: - Market strategy - Goals - Brand - Investment - Management - Team
- Learn to know Market - Target-groups - Visits - Value adds - Competitors - Competitiveness - Products - Channels
- e-business etc. - Market support tactic - Support material/money
Pilot: -Visit market -Partners/resellers -Fairs -Adjust
-strategy -goals -brand -tactic
-Risks
Decide: Strategy/Tactic for Market Entrance - Product development - Partners - GtM strategy - Concept stores - etc…..
minek turule
2009 . . . . . . . . . .
”Ajujaht”
Networking
Mentor
RM Consulting AB & Partners [email protected]
50
Kokkuvöte Turu CSF
• Kodutöö • Lisaväärtus / Pakkumine • Resursid (Eesmärgid)
• Inimesed (tulihinged) • Raha • Aeg
• Kohalolek • “Õpi enda turgu tundma”
• Projekt • Turu nöuandjad • Kostöö
RM Consulting AB & Partners [email protected]
51
Thanks and good luck with your Business in the future!
Rein Malm
Ära räägi plaanidest, uurimistest ja nii edasi, räägime, kuidas äri teha!
RM Consulting AB & Partners [email protected]
52
My background
• Technical and Business Education in Gothenburg, Sweden
• Student Union Chairman in Gothenburg (15 000 students).
• My first company when I was 25 (3 years)
• 4 years Marketing/Sales responsible for two production companies (metal and wood).
• 30 years with IBM, – Marketing/Sales/Management – 3 years in USA – 3 years responsible for
Development/Market/Sales of IBM ERP-SW, Sweden.
– Worldwide CRM project – 8 last years International Strategic
Alliances Partnerships.
• Started 1992 to investigate Baltic/Estonia opportunities
• Started some projects 1995 • 2002 own company, focus
Estonia/Baltic/Nordic – EAS expert and validation – EVKL partner – Adviser TYEK – Lecturing – Consulting Services with over 80
Estonian/ Baltic companies and several Nordic/European.
– Earlier adviser to some ”maakond” – Connect Eesti and Sweden
member – One of the founders of Estonian/
Swedish Chamber of Commerce – Partner, ITS Eesti
RM Consulting AB & Partners [email protected]
53
Kena päeva soovides,
hejdå!