ÍNDICE01. 7 consejos para preparar una visita comercial pág. 4
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·
02. Las llamadas frías no tienen por qué ser un mal trago pág. 9
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·
03. Cómo mejorar la experiencia de cliente pág. 14
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·
04. Las mujeres son más productivas y venden más que los hombres pág. 17
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·
05. La ética del vendedor pág. 22
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·
06. Movilidad, sinónimo de incremento ventas pág. 25
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·
07. Coaching para tener el mejor equipo de ventas pág. 30
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·
08. Cómoaumentarlaeficaciadelasvisitascomerciales pág. 35
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·
09. La importancia de una buena comunicación comercial pág. 38
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·
10. Cómoincrementanlaeficienciacomerciallosmejoresequiposdeventaspág. 41
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·
PRUÉBALO GRATISDURANTE 15 DÍAS
El software de gestión de redes comerciales que le permite medir, analizar y mejorar el rendimiento de su fuerza de ventas.
PRUÉBALO
4
01.7 CONSEJOS PARA PREPARAR UNA VISITA COMERCIAL
Síguenos en:
¿Tienes una reunión los próximos días en la que está en juego una nueva oportunidad
de negocio? Entonces no te puedes perder las siguientes 7 recomendaciones. Con estos
minutos de lectura te garantizamos una visita comercial preparada y lista para sorprender
gratamente.
1. INFÓRMATE SOBRE QUIÉN ES TU CLIENTE POTENCIAL
Antes de apuntar en tu agenda tu próxima reunión comercial, debes saber que hay algo
innato en tu personalidad que debes tener, o bien, ejercitar para empezar con buen pie:
tu espíritu investigador. Si quieres sorprender a tu posible cliente, infórmate sobre quién
es, cuáles son sus preocupaciones y qué soluciones le garantizas para estar en el top of
mind de su sector.
Teniendo todas estas respuestas memorizadas, al llegar a la reunión verá que realmente
te tomas en serio sus necesidades y le harás sentir importante porque habrás consegui-
do conectar de tú a tú. Para ello, documéntate en la sección ‘Quiénes somos’ de su web,
también cuentas con Linkedin para conocer con qué equipo te vas a encontrar y cuáles
son sus roles dentro de la empresa. Observa las fortalezas y amenazas que existen en su
mercado, tomando nota del papel que tiene su competencia directa y, por último, Googlea
5
01. 7 consejos para preparar una visita comercial
6
01. 7 consejos para preparar una visita comercial
para encontrar noticias que le incumban. Serán tu mejor aliado para hacer referencia
durante la reunión.
2. SÉ CONCISO Y RIGUROSO
No dispones de mucho tiempo para que se dé cuenta que tu solución es la que estaba
buscando. De modo que presenta tus metas siendo conciso y riguroso. Recuerda la
importanciadeaportardatosespecíficosavaladosconmétricas,tuoportunidaddene-
gocio necesita ver KPIs alcanzables y realistas para sentirse seguro a la hora de trabajar
contigo. Demuestra que tu compañía se compromete en cumplir sus objetivos profesio-
nales en el plazo determinado y seguro que cuentas con casos de éxito a exponer que
serán tu mejor referencia.
3. NO PRESENTES PRODUCTOS, PRESENTA SOLUCIONES
Noteconfundas,tuclientepotencialnobuscaescucharlosasombrososbeneficios
de tu producto o servicio. Lo importante para él es que demuestres que entiendes su
problema y puedes solucionarlo.
Y para ello es imprescindible saber escuchar. Cuando te estés preparando la visita,
piensa en dos o tres preguntas abiertas que te permitirán conocer más a fondo la per-
sona que tendrás delante y cuál es su principal inquietud para su compañía. Así nos lo
aconseja John Barrows [1], uno de los grandes mentores en el ámbito de las ventas. Con
estaspreguntas,másreflexivas,conseguirásquetuclientepotencialhableytútendrás
la posibilidad de ir ampliando datos para perfeccionar tu propuesta comercial, ajustán-
dose al contexto que él te ha explicado.
7
01. 7 consejos para preparar una visita comercial
4. NO HABLES MAL DE LA COMPETENCIA
Es tu oportunidad y para brillar con luz propia no hace falta pisar a los demás. Si tu
cliente ve que criticas sus otras opciones de compra sabrá que tu modo de trabajar se
sostiene en buscar carencias en los demás. Del mismo modo, intuirá que al salir de la
visita también podrías menospreciarle a él como lo haces con las otras empresas.
Demuestraquetucompañíanoesasí,quetupropuestasereafirmaporsuspropios
méritos porque detrás de ella hay un equipo de profesionales con espíritu de superación
y compromiso por el trabajo bien hecho.
5. HÁBLALE DE SU MERCADO
Tu reunión no es una mera visita corporativa. Le debes advertir qué problemas pueden
presentarse en su mercado competitivo y cómo puede ayudar tu compañía para hacer
frente a estos riesgos. ¿Necesita reducir costes? ¿Innovar? ¿Ampliar nicho de mercado?
Este toque de atención hará que tu cliente potencial perciba tu oferta como una solución
eficazdadoqueestáfundadaenunaminuciosaypersonalizadainvestigación.
6. SÉ HONESTO
Estamos totalmente de acuerdo con ella. Collen Francisnosafirmaqueelsecretopara
establecer y mantener la credibilidad ante los ojos de nuestros clientes es tan sencillo
como no mentir nunca [2]. Tenemos que dominar el arte de la comunicación abierta y
transparente, centrando nuestros esfuerzos en crear una experiencia positiva. Sólo así
nosganaremosnuestraconfianzayoptaremosalafidelizacióndenuestrosclientes
para toda la vida.
8
01. 7 consejos para preparar una visita comercial
En este sentido, existen dos consejos que seguro que te serán de gran utilidad: no hagas
propuestas que no puedas cumplir y aprende a decir ‘no’. No te sorprendas por esta
última anotación, muchos comerciales tienen miedo a negarse a los inputs que les pro-
ponen sus clientes potenciales por miedo a perder esta oportunidad de venta. Si sabes
que no puedes desempeñarlos, admítelo. Seguro que cuentas con otras alternativas
para seguir siendo su mejor opción de compra.
7. APRENDE DE LA EXPERIENCIA
Estetipodereunionesnofinalizantrashaberestrechadolasmanosydarselastarjetas
de visita. Apunta la valoración de todo lo que has aprendido en el rato que has compar-
tido con esta persona. Este feedback es una lección magistral sobre cómo perfeccionar
futuras visitas y el seguimiento comercial. En cada reunión verás nuevos detalles a
mejorar: ¡la experiencia es un grado!
[1] What you should do before every meeting, John Barrows.
[2] Secrets of the Top 10% – Part III: Honesty Sells!, Collen Francis.
9
02.LAS LLAMADAS FRÍAS NO TIENEN POR QUÉ SER UN MAL TRAGO
Síguenos en:
Todo comercial se enfrenta con un trámite nada apetecible: buscar clientes potencia-
les partiendo de cero. Las conocidas llamadas frías siguen existiendo y, con ellas, los
tópicos como llevarse calabazas, excusas de no poder atenderte por falta de tiempo,
enterarte que se te ha adelantado la competencia, entre otras…
Ya hemos comentado en nuestro blog la importancia de acompañar durante todo el
proceso de compra un lead hasta acabar siendo una posible venta gracias al Inbound
Marketing. Siempre es menos costoso encontrar una oportunidad de negocio en alguien
que ha mostrado interés por nuestra estrategia de contenidos o una llamada de referen-
cia que presentándonos por teléfono.
Pero estas llamadas siempre existirán. De modo que vamos a romper la connotación
negativa que siempre les ha acompañado, tan sólo hará falta poner en práctica una serie
de actitudes y trucos. ¿Estás preparado para conquistar a tu próximo cliente?
10
02. Las llamadas frías no tienen por qué ser un mal trago
CONOCE A QUIÉN TE VAS A DIRIGIR
Ya sea una primera llamada telefónica, un email, una visita comercial… siempre tienes
que documentarte bien sobre la compañía con la que puedes cerrar un negocio. Para
quelaconversaciónfluya,tuclientepotencialdebepercibirqueconocessuequipo,
las necesidades que quieren cubrir con un servicio como el tuyo y las amenazas que
encuentran en el mercado. Será el primer paso para no mostrarte como un auténtico
desconocido y sentirte más seguro: ya sabes con quién hablas.
PREPARA UN EMAIL INTRODUCTORIO
El correo electrónico te permite hacer una presentación sobre quién eres e invitarle a
extender esta charla amigable con una llamada el día y hora que mejor le vaya. Así pues,
no será una llamada intrusiva. Asegúrate de redactar un copy creativo, breve y directo
que resalte vuestro USP (Unique Selling Proposition). Te recomendamos hacer test A/B
para ver cuál tiene mejor tasa de apertura pero para ello ¡crea un ‘Asunto’ que no deje
indiferente!
LAS REDES SOCIALES ESTÁN PARA AYUDARTE
Paralelamente, cuentas con varias plataformas donde poder seguir humanizando tu
próxima llamada y que no sea tan ‘fría’. Invita a tu cliente potencial a conectaros en
Linkedin, que vea tu foto, tus años de experiencia en el sector, tu amplia red de contac-
tos. También, si ves que tiene cuenta de Twitter, anímate a responderle algunos de sus
tweets o haz RTs. Es una manera muy buena de romper el hielo, a todos los gusta ver
que a nuestros seguidores les interesa lo que vamos publicando.
11
02. Las llamadas frías no tienen por qué ser un mal trago
12
02. Las llamadas frías no tienen por qué ser un mal trago
TODO ES CUESTIÓN DE CONFIANZA
Cuando la persona que tienes al otro lado del auricular ha descolgado es porque tu email
le ha causado el impacto comercial deseado y la interacción que has trabajado en las
redes sociales ha dado sus frutos. Ha aceptado tu invitación, por lo que ya tienes mucho
terreno ganado. Céntrate en tu objetivo y expón el mensaje que durante tanto tiempo ha-
béis practicado con tu equipo. Eres la voz que representa tu empresa, demuestra porqué
sois su mejor elección de compra.
ESCUCHA MÁS QUE HABLA
No estás haciendo una cuña publicitaria. Como tu cliente potencial vea que sólo hablas
tú concluirá rápido la llamada. Hazle preguntas, que se vaya sintiendo cómodo explicán-
dote qué es lo que quiere comprar y muestre interés en vosotros.
TIENES 3 MINUTOS PARA CONQUISTARLE…
AsílohemosverificadoenForceManager.Enunodenuestrosrecientesestudios,
analizamos más de 50.000 llamadas realizadas o recibidas por empresas dedicadas a
la venta empresarial business to business (B2B), con equipos comerciales de entre 10 y
50 vendedores. Y la conclusión fue que las interacciones más efectivas son las que no
exceden los 3 minutos y medio.
Los datos hablan por sí solos: los vendedores que cumplen este tiempo siempre están
en el grupo de los 40% mejores comerciales de sus empresas. Mientras que los que
pasan más de 5 minutos venden, de media, un 80% menos que el mejor comercial de su
compañía.
13
02. Las llamadas frías no tienen por qué ser un mal trago
…Y 3 BENEFICIOS MÁXIMO A RELUCIR
Con esta breve llamada no puedes citar un amplio listado de ventajas que tendría si
trabaja con vosotros. Esto sólo distraerá su atención y le confundirá todavía más. Así
que,conformevayasescuchándole,háblaledelostresgrandesbeneficiosquelepuede
ofrecer vuestro servicio para solventar sus necesidades. Si ves que los tres alargarían
demasiado la llamada, da igual: céntrate en uno o dos. Pero debe percibir de manera cla-
ra y concisa que al otro lado del teléfono tiene la solución a sus problemas. Si consigues
esto, acabaréis la llamada poniendo fecha en la agenda para vuestra próxima reunión
presencial.
14
03.CÓMO MEJORAR LA EXPERIENCIA DE CLIENTE
Síguenos en:
Actualmentenoessuficienteconsatisfacerlasnecesidadesyexpectativasdelosclien-
tes, hay que superarlas. La experiencia de cliente es una expresión que hace referencia
al proceso interactivo que se genera entre una marca y una persona. Las personas no
sólo se mueven por precios bajos, marcas de prestigio, o conveniencia, sino que buscan
experiencias únicas e inspiradoras que las hagan sentir mejor.
Customer Experience Management (CEM) es la forma en la que observamos, medimos
y gestionamos las vivencias y emociones de nuestros clientes, con el objeto de crear
relaciones a largo plazo y generar mayores oportunidades de negocio. Independien-
temente del sector al que pertenezcan, las organizaciones que mejores experiencias
brindan a sus clientes comparten al menos un punto en común: numerosos grupos de
clientes promueven voluntariamente sus productos.
Existen tres acciones básicas que nos ayudan a avanzar en la experiencia de cliente:
1. CONOCER QUÉ ES LO QUE DE VERDAD LES IMPORTA A LOS CLIENTES. La
experiencia de cliente representa una oportunidad muy valiosa para distanciarse de la
competencia, por eso debemos ofrecerles lo que realmente necesitan y crear un vínculo
emocional.
15
03. Cómo mejorar la experiencia de cliente
16
03. Cómo mejorar la experiencia de cliente
2. SIMPLIFICAR EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CLIENTE. Huir de la complejidad.
Facilitar en todo momento la información precisa al cliente le ahorrará tiempo y le apor-
tará satisfac-ción.
3. RECONOCER QUE LA MARCA NO PUEDE (NI DEBE) CONTROLARLO TODO. Pro-
moverlacon-fianza.Nointentarmodificarunentornoquenopertenecealcliente.
ParadiseñarunabuenaexperienciadeclienteesindispensableapoyarseenunCRMefi-
caz.Endefinitiva,eslamaneradeorganizar todos los procesos de la empresa en que
entramos en contacto con el cliente (ventas, marketing y servicio). Apoyándonos en el
softwaredeForceManagersomoscadavezmáseficientes:podemospersonalizarcada
acción y punto de encuentro con el cliente, recoger previamente información sobre sus
características y su comportamiento, y registrarla y compartirla después de una manera
rápida y sencilla.
17
04.LAS MUJERES SON MÁS PRODUCTIVAS Y VENDEN MÁS QUE LOS HOMBRES
Síguenos en:
• Un análisis de ForceManager señala que la efectividad de las mujeres es un 13%
superior a la de los hombres.
• Las mujeres orientan más su actividad al horario matinal, según los datos anali
zados.
• Las métricas de ForceManager permiten conocer con detalle todas las comuni
caciones de hombres y mujeres vendedores con sus clientes.
ForceManager,compañíalíderensoftwaredegestióndeflotascomerciales,hareali-
zadounanálisissobrelaeficiencialaboraldemujeresyhombresdevariasempresas
de cinco sectores económicos. Los datos apuntan a que las mujeres son un 13% más
productivas que los hombres en el conjunto de tareas comerciales.
El estudio ha tenido en cuenta varios tipos de actividad comercial como son las llama-
das, los e-mails, las visitas, la presentación de ofertas y otros tipos de interacción entre
los vendedores y sus empresas clientes. Se ha analizado la actividad de empleados de
cinco sectores (seguros, cosmética, telecomunicaciones, farmacia y de componentes
paraindustriasmanufactureras)significativosenlaeconomíaespañola.Lainformación
18
04. Las mujeres son más productivas y venden más que los hombres
19
04. Las mujeres son más productivas y venden más que los hombres
sehaconseguidograciasalsoftwaredegestióndeflotasdeForceManagerquepermite
mediryanalizartodaslasinteraccionesdelaflotacomercialconelmercado.
MAYORES VENTAS, PERO MENOS INTENSIDAD
Paraconseguircalcularlaeficienciamediayestablecercomparaciones,enelanálisisse
han cruzado los resultados de la intensidad media de trabajo, es decir, la media pondera-
da de las interacciones (llamadas, e-mails, visitas, ofertas realizadas, pedidos emitidos y
opor-tunidades creadas) del vendedor con el mercado, y los resultados de venta medios.
De acuerdo con los datos analizados, las mujeres consiguen los mejores resultados en
ventas y, de media, cierran un 2,7% más de acuerdos. Por el contrario, los hom-bres
son los que trabajan de forma más intensiva y su media es un 9,2% por ciento mayor
que la de las mujeres.Así,sedibujandosperfileslaborales:eldelamujer,quecierra
más operaciones, y el de los hombres, que son más activos en sus interacciones con el
mercado.
La eficiencia de ambos perfiles, que se ha calculado dividiendo la intensidad media
y el índice ponderado de ventas, señala que las mujeres analizadas son un 13% más
productivas que los hombres. Así, en este estudio, a pesar de generar menos interac-
ción con el mercado, las mujeres consiguen más resultados. Según Óscar Macià, CEO
de ForceManager, “la empatía y la capacidad de escucha de las mujeres puede explicar
que ellas consigan cerrar más operaciones. En el momento actual, los vendedores
deben saber escuchar los problemas de los clientes y ofrecerles soluciones, más que
productos.Enestesentido,lasmujeresdemuestransermáseficientes:entiendenmejor
las necesidades y saben cómo responder a las peticiones de los clientes”.
20
04. Las mujeres son más productivas y venden más que los hombres
LA ACTIVIDAD EN FUNCIÓN DEL HORARIO
Según “Mujeres en cifras”, el Boletín Estadístico que edita la Dirección General para la
Igualdad de Oportunidades del ministerio de Sanidad, Servicio Sociales e Igualdad, las
mujeres dedican menos horas que los hombres al trabajo remunerado, pero más horas
que ellos al cuidado del hogar y de la familia. De acuerdo con este mismo boletín, en
el 2012 las mujeres representaban casi el 60% de la población inactiva y uno de los
motivos por los que no buscaban empleo era “el cuidado de niños, adultos enfermos,
personas con discapacidad o mayores”.
Estosdatosayudanadefinirmejorelperfildelamujerenelsectorlaboralyrefuerzan
los resultados del análisis de ForceManager relativos a la distribución horaria por la que
las mujeres orientan más su actividad al horario matinal. En concreto, un 5,8% más
que los hombres.
22
05.LA ÉTICA DEL VENDEDOR
Síguenos en:
Cuando nos referimos a código deontológico acostumbramos a pensar en médicos,
periodistas o abogados. Pero lo cierto es que cada profesión tiene el suyo y las ventas
no quedan al margen de esta cuestión.
La ética estudia la moral y determina qué es lo bueno y cómo se debe actuar. Cuan-
do hablamos de la ética de un vendedor, estamos hablando de la conducta que este
presenta en su función como representante de la empresa para quien trabaja, en una
trans-ferencia de un bien o servicio. Un buen vendedor reconoce la línea fina que divide
la venta ética de la venta engañosa. Un vendedor sin ética puede convertirse en una
amenaza para la empresa en la que trabaja pues, tarde o temprano, el desprestigio y la
desconfianzasemanifestaránenlosclientesysecorrerálavoz.
Un buen vendedor puede hacer que los clientes regresen, pero uno malo puede provocar
quelaempresanosolopierdaclientes,sinotambiénlaconfiabilidadycredibilidaddel
consumidor en general. La gente cree que el objetivo de un vendedor es ganar dinero
a toda costa. Lo que no saben es que los buenos comerciales se guían por su propio
código ético. Un primer paso es reconocer que el verdadero propósito no es cerrar una
venta, sino ganar la confianza y lealtad del cliente.
23
05. La ética del vendedor
24
05. La ética del vendedor
• Utilizar un enfoque honesto y no inventar respuestas
• Poner los intereses del cliente a la altura de los del vendedor
• No mentir
• Evitar atacar a los competidores
• Ofrecer ayuda completa
• No presionar al consumidor
Alfinal,mantener una conducta ética en el ámbito comercial proporciona beneficios a
todos los niveles. Al vendedor, le brinda satisfacción laboral y disminuye su nivel de es-
trés;creasatisfacción,confianzaycompromisodelosclienteshaciaelvendedoryhacia
la empresa que éste representa, y aumenta la probabilidad de que el cliente recomiende
la empresa que representa el vendedor.
ForceManager mantiene un compromiso de transparencia total vendedor-empresa-cliente,
a través de un modelo que asume que lo único importante no son los resultados que
genera el vendedor, sino la manera cómo se consiguen esos resultados.
25
06.MOVILIDAD, SINÓNIMO DE INCREMENTO VENTAS
Síguenos en:
En el artículo de esta semana, queremos exponer las principales razones por las que en
ForceManagerhemosapostadoíntegramenteporlamovilidad,motordelaeficaciaen
los sistemas de gestión de redes comerciales. A nuestro modo de ver, esta tecnología
ofrece dos ventajas elementales: el acceso inmediato a la información sobre tu cliente y
el registro automático de estos datos a través de los dispositivos móviles. Veamos punto
por punto cómo estas prestaciones contribuyen favorablemente al retorno de inversión.
Todo apunta a que este 2014 será finalmente el año en que el móvil se convierta en
una solución consolidada de marketing [1]. La penetración de Smartphone en España
en 2015 alcanzará casi el 70%, liderado por los dispositivos Android [2]. Y según un es-
tudio realizado por Forrester Research en tan sólo cuatro años la proporción de tablets
que se venderán a empresas aumentará del 12% al 18%, lo que equivaldría a que 1 de
cada 5 tablets será para uso corporativo.
Estos datos son a corto plazo. Si queremos sacar el máximo partido a esta ola de opor-
tunidades, es imprescindible que invirtamos en tecnología desde ahora para mejorar
nuestra productividad y competitividad como empresa. La movilidad nos proporciona
dos grandes motivos para hacerlo:
26
06. Movilidad, sinónimo de incremento ventas
27
06. Movilidad, sinónimo de incremento ventas
1. ACCESO INMEDIATO A LA INFORMACIÓN SOBRE TU CLIENTE
Con la movilidad podemos acceder fácilmente y en tiempo real a estos datos, desde
cualquier sitio, consultando nuestro Smartphone o tablet. Podemos aprovechar el tra-
bajo en equipo de nuestra fuerza de ventas comprobando la base de datos compartida
para estar al corriente de llamadas, correos electrónicos, notas… sobre nuestros clientes.
De este modo, no duplicamos tareas ni se pierde información porque la comunicación
estransparente,fluidaeinsitu.
Por otro lado, este acceso a la información es completamente seguro. Gracias al mode-
lo cloud, estos datos se alojan en un servidor seguro y se puede restringir su acceso a
determinados dispositivos y usuarios. En caso de pérdida, se puede bloquear el acceso
del dispositivo, un alivio si lo comparamos con los casos donde alguien pierde un orde-
nador con documentos Excel en el que se guardaban todos los datos comerciales.
En nuestro caso, apoyándonos en la geolocalización, ForceManager ofrecemos al
vendedor un mapa con oportunidades cercanas a su ubicación actual. El mapa indica
la ruta óptima de desplazamiento que debe seguir para llegar al siguiente destino en el
menor tiempo posible.
2. REGISTRO AUTOMÁTICO DE LA INFORMACIÓN DESDE LOS DISPOSITIVOS MÓ-
VILES
La segunda gran ventaja que ofrece la movilidad es que nos permite registrar automáti-
camente las comunicaciones e interacción con los clientes desde nuestros Smartphone
y tablets. Por ello:
28
06. Movilidad, sinónimo de incremento ventas
2.1 El vendedor no tiene que reportar a la empresa, haciendo que su trabajo sea más
fácil, más motivador y más productivo.
Los agentes comerciales que utilizan el software de ForceManager registran de forma
totalmente automática y transparente todas las llamadas, mensajes de correo electróni-
co y visitas presenciales que realizan con el informe rápido de visita (check-in). Gracias
a esta medición automática de impactos, no tienen que informar sobre su actividad
porque el sistema ya la conoce.
De modo que garantizamos la veracidad de la información registrada y los vendedores
dedican todo su tiempo a vender, evitándose la tediosa tarea de reportar manualmente.
2.2 La Dirección Comercial conoce la actividad del equipo de ventas
Cada impacto que se realiza desde la red comercial queda registrado y asociado a una
posicióngeográfica,aunsellodetiempoyaundestinatario.Estainformaciónpuede
combinarse con la de los productos ofertados o los ingresos generados para disponer
de una visión muy detallada de la actividad del área comercial. Los datos que se recogen
permiten detectar a la Dirección Comercial buenas prácticas, desviaciones y oportunida-
desdemejora,optimizandolaeficaciadelafuerzadeventas.
Así pues, con esta tecnología podemos registrar el rendimiento de los agentes comercia-
les, la respuesta por parte del cliente potencial desde el momento que contactamos con
él, etc. sin la lentitud de los procesos tradicionales donde todo se apuntaba a mano tras
lavisitayseponíaencomúnenlaoficina.Lamovilidadahoranosdalaoportunidadde
contar con la última información actualizada, desde cualquier lugar, y tomar medidas co-
rrectoras con agilidad porque en tiempo real sabemos qué ocurre con esta interacción.
29
06. Movilidad, sinónimo de incremento ventas
PERO, ¿CÓMO AFECTA ESTO AL RETORNO DE INVERSIÓN?
Apostar por movilidad es una garantía segura. ForceManager incrementa en más de
un 20% el volumen de impactos entre tu red de vendedores y tus clientes potenciales
gracias a esta tecnología.
Elsiguienteejemplo,nosseráútilparaentenderestaafirmación.
En promedio, un vendedor puede dedicar 6 horas por semana a tareas administrativas,
es decir, un 15% de su tiempo. Considerando que tiene un salario mensual de 3.000
euros,ytuempresacuentacon40agentescomerciales,significaquepagaspor‘no
vender’ 18.000 euros al mes. De modo que estás desaprovechando recursos valiosos.
Al trabajar con movilidad, reduces notablemente esta dedicación a tareas administra-
tivas y los vendedores dedican su tiempo a generar más impactos: la fuerza de ventas
concretará más negocios y mejorarán los resultados.
[1] Forbes, Is 2014 Finally The Year Of Mobile?, 2014
[2] Telefónica, El estado del arte de la movilidad en la empresa española, 2013
07.COACHING PARA TENER EL MEJOR EQUIPO DE VENTAS
Síguenos en:
30
Neil Rackham, experto mundial en estrategia de ventas, sostiene en uno de sus estudios
que si no existe ningún coaching o actividad de refuerzo en un equipo de trabajo, hay
un descenso del 87% del conocimiento adquirido [1]. La cultura del coaching conduce
a la productividad y se consigue mediante la participación de todos. Tener empleados a
largo plazo que conozcan bien la empresa y que les apasione su trabajo es sinónimo de
aceleración del crecimiento de ventas y, por ende, un futuro seguro de la compañía.
La Dirección Comercial de cualquier empresa puede caer en el error de perderse en la
gestión de gastos y seguimiento del ciclo de compra y olvidarse de la vertiente más
humana de su negocio. Cuando la verdad es que no hay ninguna responsabilidad tan
importante como el crecimiento y desarrollo del propio vendedor.
Hoy vamos a exponer diferentes consejos prácticos para Directores Comerciales que
quieranfomentarlaculturadelentrenamientoconlamáximatransparenciayeficiencia.
Si es tu caso, éste es tu artículo.
31
07. Coaching para tener el mejor equipo de ventas
32
07. Coaching para tener el mejor equipo de ventas
PLANIFICACIÓN
• Antes que nada, tómate un tiempo para llegar a conocer bien a tu equipo de
vendedores.Sabersusmotivaciones,dificultades,carenciasenformación…asípodrás
construir un plan de crecimiento individualizado. Cada persona recibirá un plan de entre-
namiento diferente según sus aptitudes y la experiencia profesional que tenga.
• Desarrolla una línea de visión clara entre los objetivos de ventas, las acciones
de ventas y los resultados esperados. Recuerda que estos objetivos tienen que ser
SMART:Specific,Measurable,Attainable,RealisticyTimebound.
• Haz un listado de preguntas que despierte el interés y el rompecabezas del
funnel de ventas. No digas qué pasos seguir a tus agentes comerciales. Si se cuestio-
nan cómo optimizar su trabajo, se responsabilizarán mejor de él. ¿Qué clase de acción
comercial está siendo más efectiva para vender cada producto? ¿Cuánto esfuerzo de
ventas se está dedicando a abrir mercado? ¿Cuánto a ventas recurrentes, up-selling o
cross-selling? ¿Cuánto tiempo de venta se está invirtiendo en cada tipo de cliente?
SEGUIMIENTO
• Apuesta por la atención individualizada. Si te comprometes a dedicar más tiem-
po a cada uno de tus vendedores podrás compartirles lo que te ha gustado del servicio
que han llevado a cabo, así como, dónde puede mejorar. La transparencia es clave: un
buen Director Comercial crea la cultura del entrenamiento compartiendo los éxitos de
la empresa y enseñando los errores cometidos, para aprender de éstos. Demuestra que
cada persona es única y que juntos formáis una fuerza de ventas extraordinaria.
• Enseña a través de la experiencia. La empatía es una de las cualidades mayor
33
07. Coaching para tener el mejor equipo de ventas
valoradas cuando recibes indicaciones por parte de Dirección. Demuestra que sabes de
lo que estás hablando porque hace unos años tú estabas en su lugar. Es importante la
formación continua para dominar las nuevas prácticas del área comercial y la innova-
ción tecnológica.
• Saca el máximo partido del talento que tienen. Tu estrategia de coaching debe
estaredificadaenpotenciarlasfortalezas,proporcionaroportunidadesdemejorayen-
señar a reconocer las debilidades para convertirlas en un motivo de superación. Un buen
líder de ventas sabe convertir el talento de su equipo en rendimiento.
• Comparte las métricas de rendimiento de ventas con tu equipo. Un ranking de
vendedores por nivel de actividad y ventas generadas, el esfuerzo comercial por distri-
bucióngeográfica,horaria,portipodecliente…Todaestainformaciónesimprescindible
paraverelrendimientodetuequipoeidentificarbuenasprácticaso,porelcontrario,
desviaciones u oportunidades de mejora.
Este análisis lo recoge ForceManager permitiéndote conocer de forma totalmente
objetiva la interacción exacta con el mercado que está generando la fuerza de ventas.
Combinamos la información sobre la intensidad de la actividad comercial con las ventas
generadas por cada vendedor, ofreciendo una visión completa sobre el comportamiento
de la red de ventas.
Nuestro coaching se basa en compartir estas métricas de rendimiento del vendedor
con el propio vendedor, un acto de transparencia esencial para garantizar la máxima
eficiencia.ForceManagerpermitequelaDirecciónComercialdelaempresaqueutiliza
nuestro software pueda sentarse con su vendedor para ayudarle a interpretar este infor-
me personalizado. De este modo, siempre de forma constructiva y como apoyo, podrá
asesorarle para mejorar su rendimiento y resultados.
34
07. Coaching para tener el mejor equipo de ventas
AGRADECIMIENTO
Finalmente, vamos a retomar uno de los primeros conceptos que hemos señalado al
principio de este artículo: la importancia de la vertiente más humana de un negocio o, lo
que es lo mismo, las personas.
¡No nos olvidemos de agradecer el trabajo realizado! Toda esta labor en equipo tiene
que verse recompensada con una celebración y/o premio que reconozca el esfuerzo y
dedicación individual y colectiva por haber logrado el objetivo marcado. Este gesto de
gratitud cohesionará todavía más la compañía, logrando formar un equipo motivado,
feliz y con ganas de seguir mejorando los resultados.
08.CÓMO AUMENTAR LA EFICACIA DE LAS VISITAS COMERCIALES
Síguenos en:
35
Cada visita que un vendedor realiza a un cliente potencial es un reto en el que se juega
una oportunidad de venta o, como mínimo, de una segunda visita.
Los empresarios hoy en día soportan mucha presión por los resultados de sus empre-
sas y, por tanto, son muy selectivos a la hora de incorporar nuevas herramientas o, sim-
plemente, a la hora de invertir su tiempo. Para un cliente, resulta muy molesto tener que
atender una reunión en donde no hay nada de valor para el negocio, así que proponemos
algunos consejos para aumentar la eficacia de las visitas comerciales en el face to
face con los clientes potenciales.
1. SABER ESCUCHAR. Dejemos que el cliente nos descubra por él mismo cuáles son
sus necesidades, sin avasallarlo a preguntas ni monopolizar la conversación.
2. SER PACIENTE. Obviamente, el objetivo de las visitas comerciales es llegar al cierre
de la venta, pero no debemos mostrar ansiedad por llegar a ese punto, ya que esa
actitudrestarácredibilidadeimpacto.Noofrezcamossolucionesantesdeidentificarlas
necesidades del cliente.
36
08. Cómoaumentarlaeficaciadelasvisitascomerciales
37
08. Cómoaumentarlaeficaciadelasvisitascomerciales
3. SER REALISTA. Nunca debemos ofrecer más de lo que podemos cumplir. Ante todo,
coherencia. Propongamos siempre soluciones en base a los productos o servicios de
nuestra empresa.
4. DEMOSTRAR PREPARACIÓN. Es esencial conocer al cliente al que visitamos me-
diante un trabajo previo que nos permita dirigir la conversación a los puntos de interés
comunes durante la visita.
5. DEJAR “PROBAR”. Para conquistar nuevos clientes, es importante que puedan
conocer el producto que ofrecemos en primera persona. Por eso ofrecer “muestras” o
demostraciones es una buena estrategia.
6. MANTENER LA COMUNICACIÓN. El seguimiento es una acción básica para garan-
tizarunarelaciónalargoplazoconunclienteygenerarconfianza.Demostremosun
interés frecuente después de la visita, sin ser demasiado persuasivos.
7. REGISTRAR LOS DETALLES. Dedicar una atención especial a las características de
cada cliente y a los aspectos tratados en cada visita, nos ayudará a ser más efectivos y
anticiparnos a sus necesidades.
La herramienta que ofrece ForceManager está orientada a facilitar la actividad del ven-
dedor antes, durante y después de cada visita. A través de un sencillo software, permite
el acceso inmediato a la base de datos de clientes desde cualquier lugar o dispositivo
móvil, así como el registro posterior, que se convierte en una tarea rápida que optimiza
los resultados de cada acción comercial.
09.LA IMPORTANCIA DE UNA BUENA COMUNICACIÓN COMERCIAL
Síguenos en:
38
Comunicarnosignificaúnicamenteinformar.Laexposicióndeideasdeformaunidirec-
cional por parte del vendedor hacia el cliente es pura información, y no es la razón de ser
de la comunicación comercial.
El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción de la persona, en el
campo de sus decisiones como comprador o usuario: culminar con éxito una venta. Se
trata de interactuar con nuestro interlocutor, hacerle partícipe de nuestro mensaje. De
este modo, además de informar, se debe recordar y persuadir al cliente potencial sobre
los productos que ofrece la empresa y ayudarle a formar una imagen positiva de la
corporación.Quenuestroclienteconozcaafondolosbeneficiosdenuestroproductoy
que nuestra marca quede grabada en su memoria a largo plazo.
Es imprescindible conocer las necesidades de nuestro cliente, responder a sus objecio-
nes en caso de que las tenga y, sobre todo, asegurarnos de que no sólo ha escuchado
nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.
Una buena comunicación comercial debe contar con las siguientes características:
• Claridad
• Precisión
• Síntesis
• Naturalidad
• Cortesía
Estos elementos contribuirán a una percepción positiva por parte del receptor, ya
que ésta está relacionada con una serie de factores psicológicos. Existen diferentes
formas de comunicación, a disposición de la empresa, en su relación con el mercado,
como la publicidad, la promoción de ventas, las fuerzas de ventas, el merchandising o
las relaciones públicas. Es básico detectar y aplicar la más adecuada en cada momento.
39
09. La importancia de una buena comunicación comercial
El carácter que imprime en una empresa un departamento comercial, publicitario o de
marketing es innegable. Nunca se podrá sustituir por máquinas porque no pueden sentir
empatíaporelclientenitenerideasparacaptarofidelizar.Peropuede optimizarse
gracias a la tecnología y a herramientas como ForceManager, que facilita la tarea del
vendedor e incrementa en más de un 20% el volumen de impactos que se producen
entre su red de vendedores y su mercado de clientes potenciales. Cuando el vendedor
está más motivado, es más productivo y esto, en cualquier empresa, se traduce en una
mejor comunicación comercial.
40
09. La importancia de una buena comunicación comercial
10.CÓMO INCREMENTAN LA EFICIENCIA COMERCIAL LOS MEJORES EQUIPOS DE VENTAS
Síguenos en:
41
De cara a este nuevo año, tenemos dos opciones: seguir sometidos a la presión del débil
contexto económico en el que nos encontramos, o bien, aprender de nuestros referen-
tes, testear para no caer dos veces en el mismo error y emprender con proyectos de
futuro.
Quedándonos con la segunda propuesta, vamos a analizar qué cambios podemos
empezar a poner en práctica bajo la premisa ‘cuanto más trabajemos, mayores serán
nuestras ventas’. Todo cuenta: desde detectar y potenciar el talento de tu equipo, crear
unión entre los diferentes departamentos, hasta saber escuchar las necesidades del
consumidor. Y cómo no, apostar por la tecnología que integra cualquier dato importante
delagestióncomercialafindeperfeccionarlaactividadenelfunneldeventas.
COACHING: CONVIERTE EL TALENTO EN RENDIMIENTO
Un buen gerente de ventas ayuda a su equipo a crecer profesionalmente y obtener
mejores resultados. Se compromete a dedicar un tiempo exclusivo por comercial para
mostrarle en qué aspectos puede mejorar y saber reconocerle sus éxitos.
42
10. Cómoincrementanlaeficienciacomerciallosmejoresequiposdeventas
43
10. Cómoincrementanlaeficienciacomerciallosmejoresequiposdeventas
Por esta razón, en ForceManager hemos apostado por integrar el reporting en nuestra
aplicación de manera que tanto el Director Comercial como el Agente Comercial tengan
transparencia absoluta de la actividad de la fuerza de ventas. Es muy interesante y
necesarioincentivarelcomportamientodelvendedorestudiandojuntossueficiencia:
cuidando la interacción, analizando el ratio de conversión, el retorno en cuanto a coste…
todoello,segúncadaclienteparaidentificardiferentespatronesdecomportamientoen
ventas.
LA CONFIANZA SE GANA
Siquieresresultados,prometesóloaquelloquepuedesdar.Laconfianzaseasienta
sobre los tres pilares de la integridad, honestidad y autenticidad. Tomando este ejemplo,
incrementaremos notablemente el ratio de conversión a ventas, hecho que impulsará
un círculo virtuoso en nuestro funnel. Las buenas referencias de los clientes pasarán
directamente al principio de nuestro embudo, ayudándonos en la reputación de marca y
ampliando contactos y oportunidades de negocio.
LA RESPUESTA DEBE SER EN EL MOMENTO
Si no solventas la duda o reclamación de tu cliente y/o cliente potencial inmediatamente,
te estás jugando de manera casi segura perderlo. Los consumidores están expuestos a
muchísima información, tienen decenas de compañías donde elegir.
Según el estudio realizado por profesores del MIT,laprobabilidaddecualificarunlead
correctamente y, por lo tanto, de venta es seis veces más alta si nos ponemos en con-
tacto con él durante la primera hora desde que nos solicitó información. Sé el primero en
ayudarle y mantén siempre una interacción continuada y ejemplar con él.
44
10. Cómoincrementanlaeficienciacomerciallosmejoresequiposdeventas
TODOS LOS DEPARTAMENTOS SE ALINEAN PARA APOYAR LAS VENTAS
Laexperienciademarcaylaeficienciacomercialsóloseconsiguecuandocadaunode
los integrantes de una compañía se organizan para optimizar los resultados en ventas.
Una buena estrategia de equipo recae en el área comercial, atención al cliente, dirección,
administración, comunicación, I+D… Las empresas que cosechan éxitos están formadas
por personas expertas en diferentes campos pero dispuestas a ayudarse entre depar-
tamentos en lo que haga falta. De modo que transparencia, compromiso e ¡ilusión por
crecer juntos!
LA IMPORTANCIA DE ANALIZAR LAS MÉTRICAS DE GESTIÓN CO-MERCIAL CON
LAS QUE DEPENDERÁ EL FUTURO DE TU NEGOCIO
Los gerentes de ventas no pueden verificar el 83% de las métricas que miden. Por
esta razón es tan importante integrar en una misma herramienta la información más
significativadelagestióncomercial,desdesuinicioalfin.ConForceManagerseenvía
automáticamente por correo electrónico un informe sobre la actividad semanal, ayudan-
doaelegirlaspautasmáseficacesparaconseguirlosmejoresresultados.
Tanto los directores comerciales como los agentes comerciales cuentan con un análisis
de cobertura con métricas objetivas para conocer mejor el trabajo por cada cliente y
reorientarloparaquelaactividadresultemáseficiente.Laexperienciademuestraque
ForceManager incentiva al agente comercial a ser más proactivo y menos conformista,
aaumentarsuactividadyagenerarmásimpactoseficaces.
Comparte este ebook:
GRACIAS PORDESCARGAR NUESTRO EBOOK