Teleconferência de Resultados do 3T15 (Português) 29 de Outubro de 2015
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Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS referente aos
resultados do 3T15. Estão presentes os senhores Rodrigo Kede, Presidente, Alexandre
Mafra, Vice-Presidente Executivo e Financeiro e Gilsomar Maia, Diretor de Relações
com Investidores.
Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência
durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e
respostas para investidores e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso
alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor, solicite a
ajuda de um operador, digitando *0.
O áudio está sendo apresentado simultaneamente na Internet, no endereço
ri.totvs.com.br.
Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam
ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios,
projeções e metas operacionais e financeiras da TOTVS constituem-se em crenças e
premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente
disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem
riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto,
dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem
compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros
fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir
a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações
futuras.
Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Rodrigo Kede, que iniciará a
apresentação. Por favor, Sr. Kede, pode prosseguir.
Rodrigo Kede: Bom dia a todos. Obrigado por participarem da nossa teleconferência
de resultados do 3º trimestre de 2015.
Este foi o primeiro trimestre que participei do início ao fim como Presidente da
Companhia (pois tive meu primeiro dia na TOTVS no dia 15 de junho de 2015), e acho
importante poder passar um pouco do que vi, aprendi e espero da companhia. Por
isso, peço a todos que passem para o slide 2.
Passados 90 dias, continuo a acreditar que, apesar da situação delicada que nosso país
se encontra, tanto do ponto de vista econômico quanto político, o Brasil não deixou de
ser um país com muitas oportunidades de negócio.
A situação atual mostra que, apesar de tudo, temos um país que possui instituições
fortes e independentes, temos o 7º mercado consumidor do mundo, que em alguns
anos se tornará o 5º, com mais de 200 milhões de habitantes. Um país ainda com um
nível baixo de penetração de tecnologia como parte do PIB, especialmente se
comparado a países desenvolvidos e, principalmente, no mercado de pequenas e
médias empresas.
Teleconferência de Resultados do 3T15 (Português) 29 de Outubro de 2015
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Acredito que a TOTVS é a empresa mais bem posicionada para capturar esse futuro
crescimento. A TOTVS não é hoje apenas uma companhia de software, mas sim uma
companhia de soluções de negócio, com um portfolio abrangente que inclui back-
office, soluções de ‘core business’ e plataformas de produtividade e colaboração, e
está focada em resolver problemas de negócio dos seus clientes e torná-los cada vez
mais eficientes e competitivos; está presente em 10 diferentes segmentos de indústria,
se tornou líder absoluta e a maior empresa de tecnologia no país, no seu segmento de
atuação.
Investimos cerca de R$1,0 bi em P&D nos últimos 5 anos – o que mostra nossa
capacidade de investimento em inovação. Somos a 22a marca mais valiosa do país e
fomos eleitos pelo jornal Valor Econômico a Empresa mais Inovadora do país no
segmento de Tecnologia em 2015. Fomos a primeira empresa de Tecnologia a abrir
capital no Brasil e na América Latina, com um conselho forte e independente, o que
revela no nosso DNA, a obsessão em liderar e determinar os padrões no mercado em
que atuamos.
Gostaria de cobrir dois assuntos específicos. Minha visão sobre o resultado financeiro
da companhia no terceiro trimestre e falar sobre a conclusão do processo com a
Bematech.
Nesse 3T, apesar de uma deterioração do cenário o econômico e político, conseguimos
entregar um crescimento de receita de 4,2% em relação a 2014 e superior ao 2T,
quando crescemos 2,7% ano contra ano. Diferente e melhor do que no 2T, tivemos um
crescimento marginal de EBITDA, além de 5,3% de crescimento no lucro líquido ano
contra ano, mesmo com custos adicionais de desligamento de pessoas por conta da
reestruturação realizada no trimestre. Tudo isso com um cenário econômico de
recessão de quase 3% para 2015, com um crescimento do custo de pessoal de cerca de
10% e atuando em 10 diferentes segmentos da economia.
Isso mostra que a Companhia possui um modelo de negócio resiliente, que está
conseguindo fazer uma transição de modelo de licenciamento para subscrição de
forma adequada – o qual cresceu 20% em relação a 2014. Além disso, continuamos
gerenciando custos e despesas de forma responsável.
Gostaria de gastar alguns minutos falando sobre a transação com a Bematech
apresentada no slide 3. A transação foi anunciada em 14 de agosto, aprovada pelos
acionistas de ambas as empresas em 3 de Setembro e pelo CADE no último dia 22 de
outubro.
O varejo é um dos principais setores da economia brasileira, respondendo por mais de
50% das mais de 4,6 milhões de empresas formalmente estabelecidas no Brasil,
segundo o IBGE.
A Bematech é líder em soluções de tecnologia para o varejo, food service e hotelaria e
está presente, com suas soluções de hardware e software, em mais de 50% dos
checkouts dos estabelecimentos automatizados do Brasil. É hoje a maior referência em
Teleconferência de Resultados do 3T15 (Português) 29 de Outubro de 2015
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tecnologia para o varejo, com uma base de meio milhão de clientes e capilaridade
cobrindo todo o país, que falam por si só.
Nosso objetivo com essa reorganização é liderar a onda de digitalização do varejo
brasileiro, que acreditamos já estar em curso por diferentes motivos. Iremos tornar o
varejo brasileiro mais moderno, eficiente e produtivo, por meio de soluções de
negócio integradas, que compreendem: sistemas de gestão, soluções de ponto de
venda, equipamentos de automação comercial, soluções fiscais, e-commerce,
mobilidade, meios de pagamento e plataforma de colaboração. Acreditamos que o
comportamento dos clientes evoluiu para compra de soluções integradas e não mais
software, produtos ou serviços de forma individual e desintegrada.
Juntos, atendemos à toda a cadeia do varejo, combinando know-how em varejo físico
e em e-commerce, com o mais completo portfólio de soluções especializadas em
diversos subsegmentos do varejo, tais como: food service, supermercados, atacarejo,
vestuário e calçados, lojas e magazines, hotéis, eletroeletrônico, perfumaria e
cosméticos, concessionárias de veículos, transporte de passageiros, entre outros.
Juntos, temos a maior capilaridade de distribuição para o varejo brasileiro, com
presença em mais 5.000 cidades, atendendo o varejo de A a Z em mais de meio milhão
de estabelecimentos. Aliás, esse universo de empresas que já atendemos nos permite
construir uma grande base de dados com inteligência sobre o mercado consumidor,
que tem um potencial de valor enorme, quando considerado todo o ecossistema de
negócios que envolve o varejo.
Estamos animados! Vemos muitas oportunidades a serem exploradas. Decidimos
acelerar nossas frentes envolvidas no processo de sinergia e integração a partir de
agora, sem tirar o foco na execução do quarto trimestre, que é tradicionalmente muito
importante para o setor de tecnologia, especialmente em momentos econômicos
difíceis, como o que estamos atravessando.
Agora passo a apresentação para o Maia dar continuidade com os demais eventos do
trimestre no slide 4.
Gilsomar Maia: Obrigado Kede. Bom dia a todos.
O segundo evento relevante desse trimestre foi a última liberação das linhas de crédito
contratadas junto ao BNDES, no valor de R$181 milhões. Com essa liberação, 100% da
linha de crédito aprovada em outubro de 2013 para o desenvolvimento e
comercialização das soluções da TOTVS, no valor de R$659 milhões, foi disponibilizada
à Companhia.
Essa operação financeira tem prazo de carência para amortização do montante
principal em 24 meses, que terminando em outubro de 2015. Assim, o montante
principal será amortizado mensalmente de novembro de 2015 a outubro de 2019.
O terceiro evento relevante desse trimestre foi o novo programa de recompra de
ações aprovado em 28 de setembro pelo Conselho de Administração. O programa
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possui vigência de 12 meses, a partir de 29 de setembro de 2015, período no qual
poderão ser adquiridas até 1,6 milhão de ações, equivalentes a 1,0% do total de ações.
É importante mencionar que o programa de recompra anteriormente vigente,
aprovado em 27 de fevereiro de 2015, foi 100% executado até setembro deste ano.
Peço a todos para avançarem para o slide 5, para darmos início aos comentários sobre
os resultados do trimestre.
A receita total do trimestre cresceu 4,2% ano contra ano, impulsionada pelas receitas
recorrentes, que cresceram 6,5% e representaram 61,6% da receita total, ante 60,4%
no 3T14. Do total de receitas recorrentes do trimestre, 91,3% são receitas de software.
Já, as receitas não recorrentes cresceram 0,9% ano contra ano, e foram positivamente
influenciadas pelo crescimento de outros serviços não diretamente ligados a software,
como por exemplo os serviços de consultoria, que cresceram aproximadamente 38%,
como apresentado no slide 6. Esses outros serviços também influenciaram
positivamente o crescimento de 7,9% da receita de serviços.
A receita de software cresceu 2,7%, ano contra ano, influenciada negativamente pela
receita de taxas de licenciamento e positivamente pelas receitas de subscrição e de
manutenção, como demonstrado no slide 7.
As receitas recorrentes de software, que compreendem a receita de manutenção e de
subscrição, cresceram 6,3% ano contra ano e representaram 82% do total de receitas
de software do trimestre, ante 79% do 3T14.
A receita de manutenção cresceu 4,7% ano contra ano e 1,5% trimestre contra
trimestre, mesmo com a queda de vendas de licenças em períodos anteriores e das
reduções de mensalidades por inadimplência e por cancelamentos parciais solicitados
por clientes em dificuldades financeiras e em processo de lay-off de empregados.
Já a receita de subscrição cresceu 19,5% ano contra ano e continua sendo a principal
alavanca de crescimento da receita recorrente, tendo representado quase 13% do
total de receitas recorrentes de software do trimestre.
Esse crescimento orgânico de 2 dígitos nas vendas de subscrição também foi afetado
pela queda de atividade da economia brasileira, porém em menor magnitude do que
as vendas de licenciamento, que tiveram queda de 11% ano contra ano.
Além do ambiente macro, parte dessa queda de vendas de licenças pode ser atribuída
à transição para o modelo de subscrição, que vem absorvendo parte do pipeline de
vendas de licenças a novos clientes.
Trimestre contra trimestre, a receita de licenciamento mostrou recuperação de 4,3%,
principalmente influenciada pelo crescimento de 13% no número de vendas a novos
clientes, como apresentado no slide 8.
Essa recuperação de quantidade de licenças a novos clientes veio acompanhada de um
ticket médio 10% superior e pode ser atribuída a um comportamento mais
comumente observado entre empresas de maior porte, que tradicionalmente
investem mais em TI na segunda metade do ano.
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Neste trimestre, o modelo de subscrição adicionou 773 novos clientes, número 3,5%
inferior ao 3T14 e 14% inferior ao segundo trimestre deste ano. Em contrapartida, o
ticket médio mensal de subscrição desses clientes superou em 141% o do 3T14 e em
48% o do 2T15, o que demonstra que essa redução se concentrou em empresas de
muito pequeno porte.
À medida que o modelo de subscrição TOTVS Intera, voltado a médias e pequenas
empresas, avança, é esperado que haja crescimento do ticket médio de novas
subscrições, pois o público do TOTVS Intera tem porte superior ao das soluções Fly01,
que são voltadas a microempresas, e que representaram uma parte relevante da
quantidade de vendas de subscrição em períodos anteriores.
Assim, a transição para o modelo de subscrição continua plenamente em curso. A
adição de clientes de subscrição representou 58% do total de novos clientes
adicionados no trimestre, mesmo percentual dos últimos 12 meses e superior ao
observado no 3T14, quando a adição de clientes de licenciamento ainda superava a de
subscrição.
Agora passo a apresentação ao Mafra, que falará sobre a margem de contribuição de
software no slide 9.
Alexandre Mafra: Obrigado, Maia. Bom dia a todos.
A margem de contribuição de software encerrou este trimestre em 64,8%, redução de
150 pontos-base ano contra ano e de 190 pontos-base trimestre contra trimestre.
Além dos fatores já comentados pelo Maia que afetaram negativamente o crescimento
de receita, o IGP-M (índice de inflação utilizado para reajustar as receitas recorrentes)
foi relevantemente inferior ao longo de 2015, quando comparado ao mesmo período
de 2014.
Pelo lado dos custos e despesas de software, os reajustes salariais coletivos realizados
neste trimestre ficaram próximo ao IPC-A e produziram efeitos retroativos de provisão
para 13º salário e para férias. Adicionalmente, procedemos uma adequação de
estrutura, que implicou na redução de contratações e no desligamento de pessoal, e
impactou negativamente a margem de contribuição de software do trimestre em 70
pontos-base.
Passando agora para o slide 10.
A redução da margem de contribuição de serviços do 3T15 em 280 pontos-base ano
contra ano e 150 pontos-base contra o 2T15, resultou do crescimento dos custos de
serviços em ritmo superior ao da receita de serviços.
Assim como no negócio de software, também realizamos readequação da estrutura de
serviços que impactou negativamente a margem de contribuição de serviços em 90
pontos-base.
Adicionalmente à essa reestruturação, a redução de margem de contribuição está
relacionada à menor alocação de profissionais de serviços de implementação de
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software, devido à redução de vendas de software em períodos anteriores, e aos
reajustes salariais decorrentes de acordos coletivos firmados nas regiões de Belo
Horizonte, Rio de Janeiro e Recife no 3T15.
Para comentar sobre as despesas comerciais e administrativas, peço a todos para irem
para o slide 11.
As despesas de vendas e comissões somadas decresceram 30 pontos-base como
percentual da receita líquida ano contra ano. Essa redução está principalmente ligada
à redução das vendas de licenças no período e ao mix de vendas entre franquias e
unidades próprias.
As despesas de propaganda e marketing cresceram 20 pontos-base ano contra ano,
muito por conta do menor gasto observado no 3T14 devido ao período de
encerramento da Copa do Mundo de Futebol. Na comparação com o trimestre
anterior, essas despesas reduziram em 40 pontos base, resultado principalmente da
maior concentração de investimentos em marketing no 2T15 quando houve o Universo
TOTVS e o lançamento da nova campanha publicitária.
A provisão para crédito de liquidação duvidosa apresentou relativa estabilidade, tanto
na comparação ano contra ano, quanto trimestre contra trimestre, apesar do maior
nível de inadimplência observado na economia no último tri.
E por último, as despesas gerais e administrativas somadas aos honorários da
administração e outras despesas apresentaram redução de 160 pontos-base ano
contra ano. Essa redução foi alcançada pelos ganhos de sinergias capturados e pelas
ações de redução de custo implementadas, bem como pela reversão de provisão para
pagamento de preço variável de aquisições, baseada em metas financeiras e não
financeiras previamente estabelecidas e não atingidas, em grande medida pelas
premissas macroeconômicas utilizadas.
Passando agora para o EBITDA e margem EBITDA no slide 12.
Após eliminados os efeitos não recorrentes referentes aos custos com a
reestruturação de R$3,930 milhões e à reversão de provisão de obrigações a pagar
com aquisições no montante de R$6,4 milhões, o EBTIDA ajustado encerrou o
trimestre com redução ano contra ano de 2,2%, totalizando R$102,7 milhões e
margem EBITDA ajustada de 22,1%, que representa uma redução de 150 pontos-base.
Como já comentado pelo Maia, o descasamento entre o IGP-M e a inflação de custos,
mais próxima do IPC-A, tem criado um desafio adicional de margem EBITDA. No slide
13, esse descasamento fica evidente. Como se pode observar, o IGP-M tem
apresentado uma recuperação e está reduzindo o delta para o IPC-A. No entanto, pelo
repasse de inflação nos contratos recorrentes se dar em base anual, essa recuperação
do IGP-M tende a contribuir mais com o crescimento das receitas recorrentes dos
próximos trimestres, enquanto os custos já foram ajustados em patamares mais
próximos ao IPC-A ao longo do ano.
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Aqui, reiteramos o nosso compromisso com a disciplina na gestão de custos, visando a
convergência com o ritmo de crescimento de receita de forma sustentável,
preservando os investimentos necessários para fomentar novos ciclos de crescimento
para a Companhia.
Indo agora para o slide 14, o lucro líquido do trimestre totalizou $71,7 milhões,
crescimento ano contra ano de 5,3% e margem líquida de 15,4%, 10 pontos-base
acima do 3T14.
Na comparação trimestre contra trimestre, o lucro líquido cresceu 18,6%. No entanto,
vale lembrar que no 2T15 foi concluído o processo de alocação do preço de compra da
Virtual Age e foi reconhecido um efeito de amortização acumulada de 12 meses no
montante de R$5,5 milhões. Sem esse impacto no 2T15, o crescimento trimestre
contra trimestre do lucro líquido no 3T15 foi de 8,8%.
Falando agora sobre o fluxo de caixa e endividamento no slide 15, o caixa bruto da
Companhia encerrou o trimestre em quase R$833 milhões e o caixa líquido em R$49
milhões.
No Caixa Bruto, o aumento de R$137 milhões resultou principalmente: (i) da geração
operacional de caixa de R$93 milhões, correspondente a 130% do lucro líquido do
trimestre;
(ii) da amortização de R$32 milhões referentes a 40% do montante principal das
debêntures emitidas pela TOTVS em 2008;
(iii) do pagamento de juros sobre capital próprio no valor de R$29 milhões, referentes
ao primeiro semestre de 2015;
(iv) do ingresso de R$181 milhões referentes à linhas de crédito junto ao BNDES
contratadas em 2013; e
(v) da recompra de ações da Companhia, líquida de alienações, no valor total de R$48
milhões.
Disciplina financeira sempre foi um compromisso da TOTVS. Trabalhamos fortemente
para elevar ainda mais nossa capacidade financeira, para suportar a remuneração aos
nossos acionistas e honrar nossas obrigações com os nossos credores, bem como
nossos investimentos orgânicos e inorgânicos.
Agora volto a apresentação ao Kede para ele fazer suas considerações finais no slide
16.
Rodrigo Kede: A despeito de todo contexto político-economico, com um país em
recessão e das incertezas de mercado, encerramos o 3º trimestre com uma situação
diferenciada:
1.340 novos clientes;
Crescimento de 19,5% na receita de subscrição;
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Crescimento de 6,5% na receita recorrente;
Crescimento 4,2% na receita total e de 5,3% de lucro líquido
Geração de caixa operacional correspondente a 130% do lucro líquido do período; e
Aprovação da transação com a Bematech e início do processo integração e sinergias.
Gostaria de encerrar a apresentação reconhecendo que queremos e podemos crescer
mais, mesmo sendo uma empresa que fatura hoje cerca de R$2,0 bilhões de reais por
ano e que está diversificada em seu portofolio e presente em 10 diferentes segmentos.
Esse atributos são justamente o que nos diferencia dos nossos concorrentes e para os
nossos clientes: tamanho e musculatura para investimento, diversificação de atuação
com pouca dependência de segmentos específicos, um portfolio abrangente e com
sinergias, além de um nível de governança corporativa.
Por fim, especialmente durante esse período de incertezas buscaremos com ainda
mais intensidade ganhos de sinergias e eficiência operacional ao mesmo tempo que
investiremos em inovação, novas soluções, tecnologias, produtos e na modernidade da
companhia, com o objetivo de aumentar a produtividade e a competitividade de
nossos clientes.
Agradeço a participação de todos e agora ficamos à disposição na sessão de perguntas
e respostas.
Operadora: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas.
Para fazer uma pergunta por favor digitem asterisco um e para retirar a pergunta da
lista digitem asterisco dois.
Nossa primeira pergunta vem da Sra. Susana Salaru, Itaú.
Susana Salaru: Oi pessoal bom dia a todos. A gente tem duas perguntas aqui, primeiro
na parte de receita de subscrição, na verdade a evolução do número de clientes novos.
A gente viu que tem uma migração do cliente tradicional para os clientes de modelo de
subscrição, e a nossa pergunta é se o modelo de subscrição está sendo bem-sucedido
em acessar clientes pequenininhos, porque no nosso entendimento era essa uma das
idéias de oferecer esse tipo de pagamento para o cliente, então se está sendo bem-
sucedido em acessar clientes de pequeno porte.
E a segunda pergunta é do lado de margem e o custo, que no trimestre houve o
reajuste da estrutura de pessoas, o IGPM e o IPCA o gap está fechando entre os dois,
então se é justo a gente assumir ou entender que nos próximos trimestres, talvez mais
para o meio de 2016 a gente já tenha uma expansão de margem. É isso pessoal,
obrigada.
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Rodrigo Kede: Oi Suzana aqui é o Rodrigo bom dia. Quando a gente fala do
crescimento de subscrição de cerca de 20% na verdade a gente não está só apostando
nas empresas muito pequenas, nas microempresas; a gente está apostando nas
microempresas e nas pequenas e médias.
A gente acha e acredita que vai ter uma atração muito grande no próprio mercado de
SMB; quando a gente vê o resultado do trimestre, o aumento do ticket médio, a gente
justamente atribui a essas empresas de pequeno e médio porte, não só às micro,
aderindo a esse modelo. Então ele é mais pervasivo por tamanho diferentes de
empresa.
Quanto à questão da reestruturação, como foi mencionado a gente sempre vai
gerenciar a companhia de forma responsável, o que quer dizer que a gente está
sempre olhando para a estrutura, buscando eficiência. A gente entrou o terceiro
trimestre acreditando que a gente precisava ajustar a estrutura para o cenário atual e
a gente vai continuar olhando para isso.
É claro que com o IGPM apontando numa direção e convergindo pro que é a inflação
indexada pelo IPCA a gente começa a reduzir a pressão de margem que a gente está
tendo e sim, a gente espera que ela contribua positivamente especialmente no
primeiro semestre do ano que vem.
Susana Salaru: perfeito, obrigada.
Operadora: próxima pergunta Diego Aragão, Morgan Stanley.
Diego Aragão: olá bom dia pessoal, bom dia a todos. A minha primeira pergunta ainda
é com relação um pouquinho à estrutura hoje da TOTVS. Isso é, a gente vê alguns
fatores pressionando as linhas de custo, como vocês explicaram muito bem na
apresentação. Esse gap do IPCA com o IGPM está fechando e deve talvez melhorar um
pouco comparação daqui para frente, mas ainda assim é uma fonte adicional na
pressão de custos.
Tem a questão do Brasil Maior, o governo ainda pode vir a fazer algumas mudanças... e
a minha pergunta é: como você enxerga, como vocês enxergam a estrutura da TOTVS
hoje e imaginar se ela está preparada para encarar todas essas mudanças que estão
acontecendo em 2016 e 2017, num momento onde você também vai fazer a
integração, uma grande integração com a Bematech. Então o que precisaria mudar
hoje na estrutura da TOTVS para se adequar a uma nova realidade? Obrigado.
Rodrigo Kede: Diego obrigado pela pergunta. Você está certo. Existem vários fatores
que eles de certa forma por caminhos diferentes impactam o resultado da companhia.
Deixando a economia de lado por um momento você tem toda essa parte do aumento
Teleconferência de Resultados do 3T15 (Português) 29 de Outubro de 2015
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de custo trabalhista e você tem todo esse aumento de imposto, pelo menos do que a
gente já sabe por conta das mudanças que o governo aplicou.
Para simplificar a resposta, sim, gente está preparado para gerenciar isso. O fato da
gente ter o tamanho que tem e a musculatura que tem nos dá essa flexibilidade. O fato
da gente ter uma integração com a Bematech pela frente é uma grande oportunidade
de 2 + 2 virar 5, porque você consegue sinergias na estrutura e sinergias no top line.
Então a gente acredita e a gente tem as pessoas e o talento para poder fazer a gestão
da estrutura, mexer no que for necessário - assim como a gente já fez no terceiro
trimestre - para garantir que a companhia continue entregando níveis de margem
adequados e inclusive superiores aos nossos concorrentes e especialmente pelo nosso
tamanho.
Diego Aragão: perfeito Rodrigo obrigado e só mais uma pergunta se me permitirem,
com relação à receita de subscrição. Como vocês enxergam a aceitação desse modelo
de negócio? Isto é, eu acredito que num cenário desafiador ele tem uma
argumentação muito boa, mas a minha pergunta é...deixa eu refazer a minha
pergunta: esse cliente que hoje você faz o pitch de subscrição ele era um cliente que
compraria a licença ou você está endereçando esse produto para uma nova camada de
cliente? Isso é um novo mercado para vocês? Se você tivesse que balancear dentro de
novos clientes o quanto seria o cliente apto a comprar a licença anteriormente e o
quanto é uma nova base de clientes que vocês podem atingir? Obrigado.
Rodrigo Kede: deixa eu quebrar em duas partes: primeiro a gente tem um apetite por
subscrição enorme... por que? Porque o mercado vai nessa direção, e a gente como
sempre fez, a gente quer se mover à frente dos nossos concorrentes. Então existe uma
preferência clara por subscrição, o mercado está indo nessa direção e no longo prazo
isso é extremamente - no médio prazo - isso é extremamente benéfico para a
companhia de termos de receita e em termos de lucratividade. Então independente do
tamanho do cliente a gente sempre tem o pitch da subscrição.
É claro que cada cliente tem um perfil diferente: a gente tem clientes que têm
orçamento de Capex e não orçamento de Opex; existem clientes que ainda -
principalmente os maiores - eles ainda têm uma base atual de perfil de compra de
licença e isso está mudando aos poucos. O que eu acredito é que isso é maior nas
pequenas e nas médias, começa a pegar mais rápido, mas ele vai ser pervasivo por
todo o mercado porque é um modelo muito mais flexível, é um modelo muito mais
completo, é um modelo que aproxima o relacionamento e é para onde o mercado está
indo.
Diego Aragão: perfeito Kede obrigado.
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Rodrigo Kede: obrigado.
Operadora: lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco um.
Novamente, lembramos que para fazer perguntas basta digitar asterisco um, estrela
um.
Nossa próxima pergunta vem de Tales Freire, Bradesco.
Tales Freire: Bom dia a todos. A gente falou de varejo, que já vinha ganhando
importância no resultado da TOTVS nos últimos anos, e o posicionamento da
Bematech no varejo também foi um dos drivers da aquisição dela. Eu gostaria de saber
se a TOTVS pretende se especializar em algumas verticais no varejo e qual vai ser o
foco no modelo de segmentação de tamanho de cliente nesse segmento.
Rodrigo Kede: aqui é o Rodrigo de novo falando, deixa eu ver se eu consigo te
responder. Um dos motivos que a gente seguiu com o processo com a Bematech é
porque a gente, juntando o que existe hoje na TOTVS no varejo e juntando o que
existe na Bematech, você passa a cobrir a cadeia de varejo inteira, todos os sub
segmentos.
Então eles tem obviamente muitas similaridades entre eles, desde perfis de cliente até
a tecnologia, cada um tem suas peculiaridades mas a gente vai cobrir, a gente
pretende cobrir o varejo inteiro, tá?
Tales Freire: perfeito. E uma segunda pergunta mais relacionada a M&A: após a
aquisição da Bematech e os desembolsos, a companhia vai continuar com um balanço
desalavancado, com a posição de caixa sólida? E eu gostaria de saber como anda o
pipeline de aquisição e se a gente pode esperar até mesmo uma aceleração do ritmo
de aquisições, dado que o preço dos ativos deve ficar mais atraentes.
Rodrigo Kede: olha eu vou fazer dois comentários: o primeiro essa sempre foi uma
companhia consolidadora e isso vai continuar sendo, isso não vai mudar. A gente
obviamente não antecipa os nossos movimentos de aquisição. Existem companhias
que estão mais baratas, existem companhias que estão caras.
Quando a gente analisa o processo de aquisição ele é uma combinação de fatores que
eles tem que convergir: tem que ser um preço adequado, tem que ser uma tecnologia
que ela seja complementar e aderente e a companhia tem que ter os valores
semelhantes aos nossos, o que a gente acredita sempre que nesses processos de
aquisição é importante construir valor para os clientes e dentro de casa.
Teleconferência de Resultados do 3T15 (Português) 29 de Outubro de 2015
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Então a gente está sempre olhando esses três fatores principalmente - e existem
outros - e a gente vai continuar o nosso processo, mas antecipar qualquer movimento
específico é um pouco mais complicado, eu sei que você entende.
Tales Freire: Está jóia, obrigado.
Operadora: Com licença, lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco
um. Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar
a palavra ao Sr. Rodrigo Kede para as considerações finais. Por favor Sr. Rodrigo pode
prosseguir.
Rodrigo Kede: Pessoal, eu queria agradecer mais uma vez a participação de todos,
desejar um ótimo dia e um resto de semana para todo mundo, obrigado.
Operadora: A áudio conferência da TOTVS está encerrada. Agradecemos a
participação de todos e tenham um bom dia, obrigada.