5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 1/21
Strategi Distribusi
Pertemuan ke 6
8 April 2011
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 2/21
Kegiatan 1: Pentingnya Perantara
dalam Saluran Pemasaran
Pemasaran tidak terlepas dari kegiatan
distribusi, karena distribusi terkait dengan
proses menggerakkan produk dari produsen
ke konsumen. Oleh karena itu dibutuhkan
tempat untuk produk yang akan kita pasarkan.
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 3/21
A. Alasan Menggunakan Perantara
Mengapa menggunakan perantara?
1. Produsen tidak memiliki sumberdaya yang memadai(dana, orang, peralatan dan keahlian) untukmenyalurkan sendiri produknya
2. Adanya kesenjangan (discrepancy) keragaman pilihan.
3. Adanya diskrepansi kuantitas antara produsen dankonsumen (Produsen yg ingin menjual kuantitasdalam jumlah besar dna konsumen yang inginmembeli eceran)
4. Pendistribusian lewat perantara seringkali lebihefisien
5. Meningkatkan efisiensi pasar secara signifikan.
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 4/21
B. Saluran Pemasaran Produk-Produk
Konsumen
• Saluran pemasaran teridir dari beberapa
tingkatan:
Produsen Konsumen
Produser Retailer Customers
Tingkat 1
Tingkat 0
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 5/21
B. Saluran Pemasaran Produk-Produk
Konsumen
Produser Grocery Retailer Customers
Produser Agent Grocery Retailer Customers
Tingkat 2
Tingkat 3
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 6/21
C. Saluran Distribusi Produk-Produk
Industri
• Untuk produk binis atau produk indtustri,
produk ini dibeli dalam jumlah besar untuk
diolah kembali menjadi barang jadi atau
digunakan dalam kegiatan organisasi
(perusahaan)
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 7/21
Producer Custromers
C. Saluran Distribusi Produk-Produk
Industri
Producer Distributors Custromers
Producer Representative Distributor Custromers
Producer Representative Custromers
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 8/21
D. Peran Perantara
Informasi
Promosi
Negosiasi
Kontak
Alokasi Keuangan
Pengambilan Risiko
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 9/21
Kegaiatan Belajar 2: Merancang
Saluran Pemasaran
A. Tahap 1: Menganalisis kebutuhan pelanggan
Tingkat layanan service sangat perludiperhatikan oleh perusahaan karena layanan ini
menyangkut pada:1. Ukuran pembelian (lot size)
2. Waktu tunggu (waiting time)
3. Kenyamanan tempat (spatial convenience)4. Variasi produk (product variety)
5. Dukungan layanan (service after sales)
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 10/21
B. Tahap 2: Menetapkan Sasaran dan
Mengidentifikasi Faktor Pembatas
Service level yang ingin dicapai itu apa?
• Berapa ukuran pembelian yang dilayani
• Berapa waktu tunggu
•
Seberapa nyaman tempat pembelian• Berapa banyak variasi produk
• Dukungan apa saja yang ingin diberikan
Kegaiatan Belajar 2: Merancang
Saluran Pemasaran
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 11/21
• Selain itu, perusahaan juga perlumempertimbangkan faktir-faktor pembatassaluran, yaitu faktor-faktor yang mengurangi
keleluasaan perusahaan dalam mendesainsaluran pemasaran.
• Faktor-faktor pembatas diantaranya berasaldari:
Faktor pasar, Faktor bauran pemasaran, Faktororganisasional, dan Faktor perantara
Kegaiatan Belajar 2: Merancang
Saluran Pemasaran
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 12/21
C. Tahap 3: Mengidentifikasi Alternatif-
Alternatif Saluran
1. Tipe saluran pemasaran
Ada dua bentuk tipe saluran pemasaran:
a. Bentuk yang sudah dikenal secara luas.Cth: Nugget So Good, Yakult
b. Tipe khusus yang merupakan hasil kreasi
perusahaan cth: Bread talk
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 13/21
• Adapun terdapat juga beberapa contoh tipesaluran yang non-convensional: – Hervalife, Tiens yang menggunakan multilevel
marketing
– Avon yang menggunakan penjualan door to door – Sepatu bata yang disalurkan melalui outlet milik
senidir
– Sepeda motor honda dan yamaha yang menggunakan
tenda-tenda pemasaran di depan pusat-pusatperbelanjaan
– Es krim Indoeskrim yang dijajakan menggunakansepeda
– Minuman energi lipovitan yang menempatkan
wiraniaganya pada pompa-pompa bensin
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 14/21
2. Luas Saluran Pemasaran
1. Distribusi intensif
2. Distribusi selektif
3. Distribusi Selektif
Keputusan strategi pemilihan distribusiberdasarkan pada beberapa karakteristik
seperti sasaran, pemasaran, pelanggan,penekanan pemasaran, kerugian utama, dancontoh produk. (table 7.4)
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 15/21
3. Produsen juga harus menentukan tanggung
jawab masing-masing partisipan, yang masuk
dalam bauran hubungan dagang (trade-
relation mix). Tujuannya adalah untuk
menghindari konflik serta memudahkan
pengendalian saluran pemasaran
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 16/21
D. Tahap 4: Evaluasi alternatif-alternatif saluran
pemasaran.
Tahapan akhir yaitu mengevaluasi saluran
pemasaran mana yang akan digunakan. Hasil
evaluasi ini juga bergantung pada beberapa
faktor seperti:
Kriteria Ekonomi, Kriteria Pengendalian, dan
Kriteria Adaptif.
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 17/21
E.Tahap 5: Mengelola Anggota Saluran
1. Seleksi Anggota Saluran
2. Memotivasi Anggota Saluran3. Mengevaluasi anggota saluran
4. Memodifikasi perjanjian dengan anggota
saluran
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 18/21
Kegiatan Belajar 3 Dinamika Saluran
Pemasaran
A. Perkembangan Sistem Saluran Pemasaran
1. Saluran Pemasaran Konvensional
2. Saluran Pemasaran Vertikal
3. Saluran Pemasaran Horizontal
4. Saluran Pemasaran Ganda
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 19/21
B. Konflik antara anggota saluran pemasaran:
Konfil Vertikal
a. Produsen versus grosir:
– Produsen ingin agar grosir menimpan persediaandalam jumlah besar sehingga produsen tidak sering-sering mengantar pdosuk
– Grosir ingin menekan persediaan sampai serendahmungkin untuk menghemat biaya penyimpanan
– Adanya kemungkinan produsen melangkahi grosir.
Kegiatan Belajar 3 Dinamika Saluran
Pemasaran
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 20/21
b. Produsen versus pengecer
– Pengecer menginginkan memperoleh keuntungan
optimal dari semua lini produk yang dikelolanya,
sedangka produsen hanya berkepentingan denganproduknya dan tidak peduli terhadap produk
pemasok lain.
– Perbedaan kepentingan tersebutlah yang
menyebabkan terjadinya konflik kepentingan.
5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 21/21
Konflik Horizontal
Konflik antara anggota saluran yang setingkat.Adapun hal ini dapat dicegah dengan mengatur
batas-batas wilayah operasional setiap anggotasaluran.
Cara terbaik untuk mengatasi konflik adalah
mencegah terjadinya konflik. Cara umum yangdigunakan bisanya melalui sebuah perjanjianperdagangan.