SEBASTIAN CORTES NATALIA LOPEZLAURA HURTADO JESSICA MUÑOZ
PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS
HISTORIA
Psicología del consumidor
193
0 195
01970
1990
Ultimas décadas
CONSUMIDOR
un consumidor es una persona u organización que demanda bienes
o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de
bienes o servicios.
Psicología del consumidor
PSICOLOGIA
Psicología del consumidor
es la ciencia que estudia la conducta o los comportamientos
humanos y los procesos mentales.
CONCEPT0La psicología del consumidor es la disciplina que estudia el comportamiento del consumidor y los aspectos que influyen en la decisión del consumidor ya que este se rige por medio de procesos mentales prestablecidos, a través de tres aspectos.
Psicología del consumidor
PRIMARIO S SECUNDARI
O
TERCIARIOS
Psicología del consumidor
PAUTAS
SUBCULTURAJOVENES
Ser lo mas personal posible
Reconocer méritos de
estar motivado
por valores nacionales
Ser absolutament
e sincero
Nunca menosprecia
rlos
SUBCUlTURA EDAD
AVANZADA
Características desfavorables
Son conservado
res
Suelen aislarse de
la gente
Tienen mala salud
Sus facultades mentales pueden estar
alteradas
Poseen menos de
la mitad del ingreso de
toda la población
FACTORES PSICOLOGICOS DE INFLUENCIA
status
afectivo
necesidadmasificaci
ónInnovación
pertenecía
cultural
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CULTURAL
Lugar al cual pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico.
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STATUS Gran influyentes dentro de la psicología de los
consumidores, se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir; por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo.
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AFECTIVO Ataca los procesos
mentales del individuo para que
este prevea posibles problemas que se le podrían presentar
tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas;
ejemplos: la venta de seguros.
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NECESIDAD
Se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana. el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la
exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad.
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MASIFICACION se posiciona en la mente del consumidor,
haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de
gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?
¿Qué espera?
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PERTENENCIA
Ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado.
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ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ENFOQUE DE LA TEORÍA ECONÓMICA
ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO
EL ENFOQUE MOTIVACIONAL
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ENFOQUE DE LA TEORÍA ECONÓMICA
se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la
maximización de su utilidad. Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional.
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ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO
El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variables psicológicas (I) y variables externas (E), además de
variables económicas. I = Recoge las características internas de la persona, sus
necesidades y deseos. E = Recoge la influencia del entorno.
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EL ENFOQUE MOTIVACIONAL
• La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades.
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JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES
Psicología del consumidor
EL COMPORTAMIENTO ES UN PROCESO
Hoy en día se reconoce que el comportamiento de los consumidores es un proceso continúo que va más allá de lo que ocurre en el momento en el que el consumidor saca dinero en efectivo
para recibir a cambio un bien o servicio. Por lo tanto, en este proceso encontramos las
siguientes fases:
PRE-COMPRA COMPRA POST-COMPRA
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ASPECTOS ANTERIORES A LA COMPRA
PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR
PUNO DE VISTA DEL
COMERCIALIZADOR
Antes de la compra existen diferentes preguntas que se resolverán en una buena o mala decisión de compra.
Psicología del consumidor
El primer paso es el reconocimiento de una necesidad o deseo: luego se busca información sobre esa necesidad. ¿Cómo decide
un consumidor que necesita un producto?. ¿Cuáles son las mejores fuentes de información para aprender más sobre las
diferentes opciones?
PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR
ASPECTOS ANTERIORES A LA COMPRA
Psicología del consumidor
ASPECTOS ANTERIORES A LA COMPRA
PUNO DE VISTA DEL
COMERCIALIZADOR
¿Cómo se forman y/o cambian las actitudes del consumidor hacia los productos?, ¿Qué indicadores utilizan los
consumidores para saber qué productos son superiores a otros? Interesa saber dentro del producto a que le dan más
importancia.
Psicología del consumidor
ASPECTOS DURANTE LA COMPRA
PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR
PUNO DE VISTA DEL
COMERCIALIZADOR
Psicología del consumidor
PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR
ASPECTOS DURANTE LA COMPRA
¿Adquirir el producto es una experiencia crea tensión o es agradable? Y ¿Qué dice la compra acerca del consumidor? La
compra dice mucho acerca del comprador. La marca = prestigio.
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PUNO DE VISTA DEL
COMERCIALIZADOR
ASPECTOS DURANTE LA COMPRA
¿Qué factores situacionales, como la presión del tiempo o la exhibición en tiendas, afectan la decisión de compra del consumidor?. El
comercializador procura que el mayor gancho se encuentre en el punto de venta: posicionamiento de productos, prueba de productos,
degustación, música (estímulos).
Psicología del consumidor
ASPECTOS POSTERIORES A LA COMPRA
¿Proporciona placer el producto o desempeña la función que pretende?, ¿cómo se desecha eventualmente el producto, y cuáles son
las consecuencias ambientales de este acto.
PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR
Psicología del consumidor
ASPECTOS POSTERIORES A LA COMPRA
PUNTO DE VISTA DEL
COMERCIALIZADOR
¿Qué determina si un consumidor quedará satisfecho con un producto y si lo comprará de nuevo? ¿Contará esta persona sus experiencias con el producto a otros e influirá en las decisiones de compra de los demás?
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INFLUENCIA DE LOS SENTIDOS
tacto
gusto
vista olfato
oído
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PSICOLOGIA DEL COLOR
Cada color ejerce sobre la persona que lo observa una triple acción:
IMPRESIÓN
EXPRESION
CONSTRUYE
PSICOLOGIA DEL COLOR
CONSTRUYETodo color posee un significado propio, y adquiere el valor de
un símbolo, capaz de comunicar una idea. Los colores frecuentemente están asociados con estados de ánimo o
emociones.
PSICOLOGIA DEL COLOR
IMPRESIÓN
Impresiona al que lo percibe, por cuanto que el color se ve, y llama la atención.
PSICOLOGIA DEL COLOR
EXPRESIÓN
cada color, al manifestarse, expresa un significado y provoca una reacción y una
emoción.
ROJOSímbolo de la pasión ardiente y desbordada, sexualidad y
erotismo, aunque también del peligro. Ejerce una influencia poderosa sobre el humor y los
Impulsos de los seres humanos, produce calor. El aspecto
negativo del rojo es que puede destapar actitudes
agresivas.
NARANJARepresenta la alegría, la juventud, el calor, el verano. Aumenta el optimismo, la seguridad,
la confianza, el equilibrio, disminuye la fatiga y estimula el sistema respiratorio. Es ideal para utilizar en lugares dónde
la familia se reúne para conversar y disfrutar de la compañía.
El color más luminoso, más cálido,ardiente y expansivo, es el color del sol.
Genera calor, buen humor y alegría. Estimulala vista y actúa sobre el sistema nervioso. Está vinculado
con la actividad mental y la inspiración creativa y actúa como anti fatiga. Los tonos amarillos pueden calmar ciertos estados de excitación nerviosa, por eso se emplea este color en el tratamiento psiconeurosis.
AMARILLO
VERDESimboliza la esperanza, la fecundidad, los bienes que han
de venir, el deseo de vida eterna. Es un color sedante, hipnótico.
Es calmante y relajante, eficaz en los casos de excitabilidad nerviosa, insomnio y fatiga,
disminuye la presión sanguínea, baja el ritmo cardíaco, alivia neuralgias
y jaquecas. Se utiliza para neutralizar los colores cálidos.
AZULEs el símbolo de la profundidad se le atribuyen efectos calmantes y se usa en ambientes que inviten al reposo. El azul es el más sobrio de los colores fríos, transmite seriedad, confianza y tranquilidad. Se el atribuye el poder para desintegrar las energías negativas. Favorece la paciencia la amabilidad
Representa el misterio, se asocia con la intuición y la espiritualidad, influenciando emociones y
humores. También es un color algo melancólico. Actúa sobre el corazón, disminuye la angustia, las fobias y el miedo. Agiliza el poder creativo.
PURPURA
Su significado es asociado con la pureza, fe, con la paz. Alegría y pulcritud. En las
culturas orientales simboliza la otra vida, representa el amor divino, estimula la humildad y la imaginación creativa.
BLANCO
Tradicionalmente el negro se relaciona con la oscuridad, el dolor, la desesperación, la formalidad y solemnidad, la tristeza, la melancolía, la infelicidad y desventura, el enfado y la irritabilidad y puede representar lo que está escondido y velado. Es un color que también denota poder, misterio y el estilo
EL NEGRO
BITACORA
http://www.xtec.cat/~aromero8/acuarelas/pscologia.htm
http://www.tradeon.com.ar/ayuda/ciclo/AYUDA/marketing/6fundamento.htm
http://mareuvicentin.blogspot.com/2008/09/factores-psicolgicos-del-consumidor.html
http://www.buenastareas.com/ensayos/Marketing-Psicologico/493965.html
http://biblioteca.sena.edu.co/F/RUSN7JNQTMJA2NRV56NXXU5R6QBSD2VRJ5JA451EHN7RNES2P7-45331?func=short-0-b&set_number=004927&request=SICOLOGIA