ציון לוימנהל מכירות
AMערכת מכירות ל
Account Mangerה
הAM הוא לא איש מכירות הוא איש עסקים
הAM ב " מלך"הוא הAccount שבאחריותו
הAM מוביל ויוזם תהליכים אצל לקוחותיו
חושב כל הזמן על פתרונות שיקדמו את עסקי
לקוחותיו הAM הוא הFocal Point ללקוחותיו
הAM אחראי לתזמון של כל הפעילות בארגון
שלו אל מול בקשות הלקוח הצלחתו של הAM ביכולתו לסחוף את הצוותים
השונים בארגון שלו לביצוע משימותיו
האחריות על הAccount היא של הAM!!!
צריך להכיר היטב את פתרונות הארגון שלו AMה
אצל הלקוחות העיסקיותמ לזהות את ההזדמנויות "ע
פתרונות הארגון בו אתה עובד
שרותיםתוכנותVC/Audioאבטחת מידעמיחשובתקשורת
LANDesktopAnti Vandal/VirusVideo Confernceהסבת מערכות הפעלהשליטה ובקרה
WANPortablesAppl. Securityחדרים חכמיםCitrixExcahnge הסבה של
LB RadwareServersE-gapמערכות שמעManageITNet Support
Passive InfrastructureStorageFire Walls/VPNמצלמותMicrosoftחוזה שרות ותמיכה
VoIPThin ClientsIDSSnifferחוזה אינטנרט ואירוח
Terminal ServersBackup SystemFW HAOutsourcing
Wireless DS/FHDRP projectSmart Cardsהתקנות
Rad ProductsISD/IPSבדיקות חדירה
פתרונות
?מיהו הלקוח
הלקוח הוא אוסף של פרטים.
לכל פרט בארגון יש:
רגשות משלו
הרגשות משלו
צרכים משלו
אינטרסים משלו
עלול להשפיע /כל אחד מהפרטים עשוי: מסקנה
לרעה על התקדמות הצעת /לטובה או פרוייקט/מכרז ו/המחיר
פגישה עם לקוח
מומלץ להכנס לאתר הלקוח
להכיר את הפעילויות השונות
להכיר את גודל הארגון
מכירות הארגון מומלץ להכנס לD&B לקבלת
אינפורמציה משלימה
כדאי להגיע עם מצגת מכוונת
לצרכי הלקוח עם דוגמאות לפרוייקטים
מיפוי הלקוח
לימוד המבנה הפורמלי של הפרטים בארגון
פורמליים ויחסי-לימוד של הקשרים הא
'החטיבות וכו, המחלקות, הכוחות בין הפרטים
מיפוי הלקוחל"מנכ
רכש כספים הנדסה ר"מנמ
קניין בכיר
תקשורת
קניין בכיר
מיחשוב
קניין
קניין
קנייין
מתאמת
מנהל אבטחת
מידעמנהל סיסטם מנהל תקשורת
FWמומחה
מומחה
אנטי וירוס
טכנאי
התקנות
מנהל תחום
Windows
מנהל תחום
Unix
מנהל תחום
שרתים
צ"ר
טכנאי
טכנאי
מנהל תחום
PC
מזכירה
מזכירה מזכירה
מיפוי הלקוח
/מחליטפרטיםתפקידשם
משפיע
איש קשר טלפון
בארגון שלי
לביצוע
פעילות/השפעה/מטריצת לקוח
Account Planהכנת
כ לקראת"בניית תוכנית עיסקית בד
.תחילתה של שנה חדשה
מטרת התוכנית היא לאסוף את
הפרוייקטים והתוכניות של הלקוח על
.ציר זמן של שנה
התוכנית יכולה להמדד רבעוניתעל הפעילות AMהיא מאפשרת מעקב ל
אצל הלקוח בניית התוכנית היא חובה
פעילויות מקדימות לפני הצעה
הרמת דגל אצל היצרנים הרלוונטיים
מילוי הטופס הרלוונטי לקבלת אישור
להנחה בהתאם לדרישות היצרן
קבלת אישור הנחה בכתב מהיצרן
(פ"לעולם לא בע)
הצעת מחיר ללקוח
בדלו את ההצעה מהמתחרים
היו יצירתיים
צרפו תאור פתרון וכל פרט רלוונטי מחזק
ההצעה צריכה להיות ברורה גם לגורמים נוספים
בארגון
ההצעה הינה מחייבת שימו לב לפרטים ולתנאים
?מה עושים POCרוצים ממני
התקנה של ציוד לבדיקה לא בהכרחPOCPOC מצריך הגדרת תכולה מול הלקוח
POC מצריך הגדרה של תנאים להצלחה
יש לשלב בין הpresale אינטגרציה/להתקנות
שעותPOC או התקנה יכולות להיות מתומחרות
ובמידה והלקוח מזמין לקזז את הסכום מהעסקה
איזה כיף–יש לי פרוייקט
לפרוייקט יש תנאי סף
ניתן להגמיש את התנאים לפי מידת החשיבות
(לפני זכייה)שלבים עם הגדרת התכולה כפרוייקט
פגישת התנעה עם הגורמים השונים
מנהל פרוייקט Presale Postsaleשרות
חלוקת משימות מי עושה מה
הגדרת תאריכי יעד
הבאת לקוח חדש לארגון
יש לוודא הכנסתו והכנסת ההזמנה אל תוך המערכות
הארגוניות באופן מיטבי עם מלוא הפרטים
יש לבדוק את יכולת הפרעון של הלקוח
יש לבצע בדיקת אשראי
תודה על הצפייה
'סוף פרק א
המשך יבוא
שלכם ציון לוי