Sales Force Management And
Developing Sales Force Activities
Presented by : Widodo Lim as representative of Obed FL
Borobudor Hotel, 12 April 2012
Agenda
1. Konsep Mengelola Sales Force Yang Efektif
2. Langkah Pengembangan Aktivitas Sales Person
3. Sistem Monitoring dan Evaluasi Sales Person
Mengapa Sales Force Perlu di Kelola ?
“Dalam Kenyataannya, tenaga penjualan tidak selalu
memakai waktu mereka yang paling berharga dengan
pelanggan mereka yang paling menguntungkan”
(HR Chally Group (2007), The Chally World Class Excellence Research Report: The Route to the Summit Dayton, OH: HR Chally Group)
Ciri-Ciri Pelanggan yang Paling MENGUNTUNGKAN
• Rewel• Mau nya Banyak• Minta diperhatikan • Minta dilayani sebagai VVIP• Memerlukan pelayanan 24-7 ! (24 jam sehari
dan 7 hari seminggu)• Suka mengajukan pertanyaan sulit• .... Dst ...
6 Kenyataan di Balik Pelanggan Yang
MENGUNTUNGKAN1. Jumlah ordernya besar2. Pembayarannya sangat baik3. Setia dalam memakai produk4. Sering memberikan masukan tentang produk5. Menyebarkan hal baik tentang produk kita6. Membela produk dan perusahaan yang
dipakai dihadapan kawan-kawannya
HR Chally Group (2007) Survey
SALES FORCE
Menjauhi Pelanggan Yang
Paling Menguntungkan
PERLU dan HARUS
DIKELOLA
Konsep Mengelola Sales Force Yang Efektif
Creating The Vision
Managing The
Operation
Formulating The
Strategy
Developing The Team
THE SALES MANAGEMENT MODELMatthew Schwartz, 2006
Creating The
Vision
Menjadi Perusahaan GLOBAL TERKEMUKA...
Dalam Bidang Manufakturing dan Distribusi ...
Target realisasi 15 tahun
VISI PERUSAHAAN
Creating The
Vision
Menjadi TEAM PENJUALAN terbaik Nasional
MINIMAL 3 Supervisor dan 15 Sales Force MENANG TRIP AWARD
Target realisasi 2012
VISI TEAM
Kisah Klasik 3 orang TUKANG BATU1. Tukang Batu Pertama
Hanya membangun dan membangun terus ...
2. Tukang Batu KeduaMembangun sebuah bangunan, tapi tidak pernah mengerti bangunan apa yang sedang di bangun
3. Tukang Batu KetigaMembangun sebuah Masjid yang akan menjadi Masjid terbesar di desanya.
Source : http://4.bp.blogspot.com/-hK-h53TlJ0w/TVaOMmttZ5I/AAAAAAAAARo/aPMd4TzA-OM/s1600/No%2B3.jpg
Operasional Team adalah...
Managing The
Operation Denyut NaDI TEAM
•Tata Kelola Operasional Kerja Sehari-hari
•Team HARUS BERGERAK DINAMIS dan AGRESIF
Sistem
LAPORAN
•Laporan Penjualan Harian, Mingguan dan Bulanan
•Dukungan Sistem IT yang memadai
Be the
BEST in
OPERATION
AL
•HUKUM EFEKTIFITAS dan EFISIENSI dalam operasional
Formulating The
Strategy
Target Pelanggan•Kelas Sosial•Pusat Kota atau Pinggiran•Usia, jenis kelamin
Produk•Consumer atau mass product, highend/hightech dll•Price Setting•STP (Segmenting, Targeting, Positioning)
Strategi Penjualan•Personal Selling•Direct Selling•Multi Channel
Source : http://farm4.staticflickr.com/3194/3000884576_f08564a361.jpg
Developing The Team
Source : http://www.thejfblogit.co.uk/wp-content/uploads/2012/01/Develop-Your-Own-Skills.jpg
Merekrut Sales Force
• Select only the BEST ONE
• Mencari PENGALAMAN atau FRESH GRADUATED
Training dan Pengembangan
• Sistem Pelatihan yang terstruktur
• Role MODEL• Communication
dari pemimpin
Jenjang Karir
• Susun dan berikan jenjang karir
• Semua penjual tidak berharap menjadi Salesman abadi
Source : http://www.tvsa.co.za/avatars/9126_BAPic_mid.jpg
1 #Mengidentifikasikan
Kebutuhanpengembangan
5 #Mentoring
4 #Proses
Coaching &Counselling
BECOMINGA BETTER
COACH
2 #Memahami
Perilaku diri &Orang lain
3 #Proses persiapan
Memberikanfeedback
6 #Menangani
Tipe-tipeSales Force yg
sulit
6 Langkah Proses Pengembangan SALES FORCE
Langkah Pengembangan Aktivitas Sales Person
Sales Teritory Management
- Per Area- Per Industri
- Pembagian produk
- Pembagian Team
Sales Call
- Telemarketing- Face to face selling
- Target Kunjungan - Follow up
Reporting System
- Harian, Mingguan- Metode Kontrol
- Dikaitkan dengan sistem bonus
Reward based Activity
• Memaksimalkan aktivitas SALES FORCE
• YANG RAJIN mendapatkan insentif
• Menjaga rutinitas kunjungan ke pelanggan
• Menjamin kontak ke pelanggan
• MOTIVASI bekerja lebih giat bagi STAR SALES FORCE http://www.marketo.com/_includes/wp/news/wp-
content/uploads/2012/01/best-of-2011-large.png
Sistem Monitoring dan Evaluasi Sales Person
1. Report Monitoring System2. Activity Monitoring System3. Customer Feedback4. Sales Result Monitoring5. Field Visit Monitoring
Source : http://www.sqlpower.ca/consulting/images/inline/method_support_method_support.jpg
http://iwandahnial.files.wordpress.com/2008/05/abs.jpg
Report Monitoring System
Kelebihan :1. Mendisiplinkan Sales
Force untuk melaporkan kegiatan dan aktivitasnya
2. Dalam waktu singkat bisa mengetahui perkembangan Sales Force
3. Up date tentang pelanggan
Kekurangan :1. Laporan yang tidak
lengkap akan menjadikan bias
2. ABS Sales Force3. Laporan PALSU
FIELD VISIT MONITORING• GEMBA
Atau di sini dikenal dengan istilah “TURBA”
• Untuk mengetahui keberhasilan proses penjualan dari Sales Force
• Bagaimana pengenalan Sales Force ke Pelanggan (dekat secara personal atau tidak sama sekali)
Jika digabungkan dengan ke empat sistem monitoring dan evaluasi lainnya maka Leader akan bisa
mengetahui level kemampuan SALES FORCE nya dengan lebih OBJECTIVE
Source : http://c767204.r4.cf2.rackcdn.com/f49fc41b-527a-47d9-9241-d0ac7db46655.jpg
Source : http://arunindia.webs.com/ThankYouComeAgainSign.jpg