FürdenvertrieblichenErfolgsindweiterentwickelteVer-triebskonzepteimBereichderB2B-(Business-to-Business)Dienstleistungenunerlässlich.DerWettbewerbindiesenBranchenverschärftsichdurchzunehmendeMarktreife.GestiegeneKundenanforderungensowiefortschreitendeInternationalisierungerhöhendenKonsolidierungsdruck.
goetzpartnerssteigertindiesemUmfelddenvertrieb-lichenErfolgfürseineKundennachhaltig.DurchdenSalesAccelerator-AnsatzwirdderAuftragseingangum25%bis50%gesteigert.
goetzpartnersbieteteinumfassendesB2B-Vertriebspro-gramm:gemeinsammitdemKundenwerdenstrategischeundoperativeFragestellungenbearbeitet,diekurz-undmittelfristigeStellhebeladressieren.ZuBeginnwerdendurchdenQuickScanAnsatzpunktepriorisiert,diedasweitereVorgehenfestlegen.
InsbesonderebietetgoetzpartnersaktiveVertriebsunter-stützungausdemeigenenNetzwerkan,umdenvertrieb-lichenErfolgzusteigern.
goetzpartnersverfügtüberumfassendeExpertiseimBereichB2B-DienstleistungenundhatdurchlangjährigeProjekterfahrungeinweitreichendesKontaktnetzwerksowohlaufKunden-alsauchLieferantenseiteaufgebaut.
Management Summary
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Die Anforderungen an den Vertrieb steigen kontinuierlich – Branchenführer müssen stärker wachsen als der Markt
Aus der Umsatzplanung resultiert eine kontinuierliche Steigerung der Vertriebsleistung
UmsatzJahrø
Umsatzplanung Benötigtes Angebotsvolumen
>20%
AuslaufendeVerträge
Basis PlanumsatzJahr+1
„Umsatz-lücke“
Erforderl.Angebots-volumen
AngeboteinderPipeline
Angebots-lücke
Angebots-leistungVorjahr
„LückeVertriebs-leistung“
InreifenMärktenverschärftsichderWettbewerbumBestands-undNeukundenkontinuierlich.DieErfolgsratensinkendurchdiezuneh-mendeInternationalisierungunddiedadurchsteigendeAnzahlderWettbewerber.DurchsichangleichendeLeistungsfähigkeitenderKon-kurrentensteigtimZugeabnehmenderDifferenzierungderKostendruck.
DieseEntwicklungistinzahlreichenB2B-Dienstleistungs-Branchenerkennbar,z.B.BusinessProcessOutsourcing,IT-Services,Telekommuni-kation,FacilityManagementundIndustrie-Services.
InnerhalbdieserRahmenbedingungenwirdvomVertriebeinezusätz-licheSteigerungderVertriebsleistunggefordert,umdieErwartungenderShareholderandasUmsatz-bzw.Margenwachstumzuerfüllen.
> Um die Vorgaben aus der Umsatzplanung zu erreichen, ist an mehreren Stellhebeln gezielt anzusetzen (Auswahl):
- Ausweitung der Akquisitionsaktivitäten bei Bestands- und Neukunden - Umfassende Projektqualifizierung zur Fokussierung auf Top-Chancen - Effiziente Bearbeitung der Vertriebsprojekte
Herausforderung
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Die Steigerung der Umsatzleistung erfordert das gleichzeitigeOptimieren mehrerer Stellhebel
Steigerung der Vertriebsleistung und Erhöhung der Erfolgsrate
Zielmärkte Vertriebs-Pipeline
SpezifischesInstrumentariumjeZielmarkt
UnnamedAccounts
NamedAccounts
KeyAccounts
AusweitungderIdentifikationpotenziellerGeschäfts-möglichkeiten
HarteQualifizierungvorderAngebots-erstellung
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3.BeschleunigteDurchlaufzeiten
Review
Identi-fikation
Quali-fikation
Lösungs-entwicklung
Angebots-abgabe
Verhand-lung
Vertrags-abschluss
SteigerungderErfolgsrate
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UmdenvertrieblichenErfolgzuerhöhen,sindmehrere Stellhebel zu opti-mieren,diesichinBezugaufdenerzieltenUmsatzgegenseitigverstärken:
1. UmdieAnzahlderGeschäftsmöglichkeitenzuerhöhen,istparallelzurkontinuierlichenKundenentwicklungeinproaktiver Neukunden-Angangzuforcieren.DerfokussierteMarktangangschärftdieValuePropositionfürdenZielmarkt.
2. Projekt-PriorisierungundabgeleiteteRessourcenzuordnungerfolgennachErfolgswahrscheinlichkeitinBezugaufMachbarkeit,Ressourcen-verfügbarkeit,Budget,ZeitundWettbewerbssituation.ImErgebniswirddieRessourcensteuerungverbessert.
3. DurchabgestimmteProzesseundSchnittstellenwerdenLösungskonzepteundAngebotezügigerentwickelt.Diebeschleunigte ErstellungschafftnotwendigenRaumfürzusätzlicheFeinabstimmung,umpunktgenaueAngebotezuplatzieren.
4. MittelseinesReviewwerdenLerneffekterealisiert,umSchwachstellenimVorgehenzuerkennenundzubeseitigen.
DurchfokussiertenMarktangang,beschleunigteAngebotserstellungunddiezusätzlicheFeinabstimmungwirddie ErfolgsratezwischenAngebotundVertragsabschlusserhöht.
> Auftragseingang = Angebote (#) x Angebotsvolumen (o EUR) x Erfolgsrate (%)
Stellhebel
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goetzpartners steigert den Vertriebserfolg signifikant durch dieKombination verschiedener Module
Sales Accelerator – Strategische und operative Module
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Konzept
Netzwerk
USPs in Zielmärktenplatzieren
Quick Scan
Sales Accelerator
Re-vitalizeproposition Build engine Drive performance Push sales
Prozesse und Organisationoptimieren
Vertriebsleistung operativsteigern
Kunden proaktivangehen
Vertriebs-prozess-modell
Prozesse
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Proaktives Lead-Sourcing
Ausschreibungsmanagement
Identifikationvon Ziel-märkten
Markt-/Vertriebs-strategie
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Vertriebs-prozess-modell
Prozesse
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Handlungs-optionen
Konzept
Netzwerk
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Lösung
DergoetzpartnersSalesAcceleratoristspezifischaufdieAnforde-rungendesDienstleistungsgeschäftsimB2B-Umfeldausgerichtet.DiezuentwickelndenLösungensindjeweilsaufdieAnforderungendieserMärkteabgestimmt.
DasB2B-Vertriebsprogrammumfasst5Module,dieaufeinanderaufbauenundkombinierbarsind:
1. MitdemQuick ScanwirddergesamteVertriebinklusiveUmfeldzügigimSinne80:20nachzupriorisierendenAnsatzpunktendurchleuchtet.
2. DasModulMarkt-/Vertriebsstrategie umfasstdieIdentifikationvonZielmärktensowiedieAbleitungrelevanterProdukteundVertriebsstrukturen.
3. ImModulVertriebsprozesse & -organisationwerdenleistungsfä-hige,aufdieKundenbedürfnisseabgestellteProzesseunddaraufabgestimmteOrganisationseinheitenentwickelt.
4.ImRahmendesVertriebsmanagementerfolgtdieVerbesserungderSteuerungsmechanismeninKombinationmitderentschei-dungsorientiertenAbleitungvonMaßnahmen.
5. Alsoperative Vertriebsunterstützungbietetgoetzpartnersproak-tivesLead-SourcingsowiesystematischesAngebotsmanagemententlangdesVertriebsprozessesan.
Modul 1: Quick Scan
10
Verbesserungspotenziale werden durch den Quick Scan als Manage- mentkompass im �0:�0-Verfahren identifiziert und priorisiert
Kleinkunden-
vertrieb
Innendienst
Großkunden-
vertrieb
Anzahl Neukunden
Budget-abweichung
S1 S2 S3 S4 Kontakt -volumen
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DB/ Umsatz pro MA
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Markt-trends
Wettbewerbs-situation
Marktattrak-tivität
MarketOverview
Benchmarking
Analyse
ZielkundenMarkt-trends
Wettbewerbs-situation
Marktattrak-tivität
MarketOverview
Benchmarking
Analyse
Zielkunden
a b
cd
Markt &Wettbewerb
Kunden &Pipeline
PerformanceManagement
Vertriebs-organisation
Quick Scan
Abschluss
Review
Verhandlung
Angebot
Lösungsentwicklung
Qualifikation
Identifikation
PotenziellerUmsatz/DB
AnzahlKunden
Anzahl Neukunden
DB/Umsatz pro MA
11
Zielsetzung und Vorgehen
ZieldesQuickScanistdieunternehmensspezifischePositions- bestimmung.AufBasisdertransparentenUnternehmenssituationwerdenStellhebelquantifiziertundpriorisiert.
UmOptimierungsstellhebelzuerkennenundzusätzlicheMarkt-potenzialeabzuschöpfen,betrachtetderQuickScanim80:20-VerfahrenfolgendeBestandteile:
- Markt und Wettbewerb(u.a.Marktvolumen,Trends,Attraktivitätvs.Kompetenz)
- Kunden und Pipeline (u.a.Kundenstruktur-undVertriebs-Pipeline-Analysen)
- Vertriebsorganisation(u.a.Aktivitäten-,Prozess-undOrganisationsanalysen)
- Performance Management(u.a.AnalysederVertriebssteuerung)
DieVorgehensweisevongoetzpartnerskombiniertwirkungsvolleAnalyse-Tools mit umfassender Branchenerfahrung imengenZusammenspielmitdenMitarbeiterndesKlienten.
> Innerhalb von 4-6 Wochen werden mittels Quick Scan die Schwach-stellen aufgedeckt und quantifiziert. Geeignete Verbesserungsansätze werden aufgezeigt.
> Somit ist der Quick Scan maßgebender Managementkompass im Bereich B2B-Vertriebsprogramm.
1�
Die maximale Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb bestimmt die strategische Ausrichtung des Unternehmens
Modul 2: Markt-/Vertriebsstrategie
M1
M2
M3
Mx
P1 P2 P3 P3
KG1
KG2
KG3
KG4
Vertriebskanäle
Drei-Felder-Analyse Ableitung Markt-/Vertriebsstrategie
- Marktanalyse (Größe, Volumen, Trends, Barrieren etc.)
- Markt-Erkundung zur Verfeinerung und Fundierung der Marktanalyse
- Preispunkte, …
- Wettbewerberprofile- Entwicklungstrends
auf Seiten wichtiger Wettbewerber
- Bewertung der Leistungsfähigkeit von Wettbewerbern anhand von Kennzahlen, …
- Produkt- und Leistungsportfolio
- Know-how und Kompetenzen
- Kundenanalyse (intern, extern)
- Governance, …
=> Stärken-Schwächen- Analyse
Feld 1: Markt
Feld 2: Wettbewerb Feld 3: Unternehmen
Differen- zierungs-potenzial
Wie stellt sich der Wettbewerb zu den
Segmenten?
Welche Segmente passen zum
Unternehmen?
In welchen Segmenten verfügt das Unterneh-
men über Vorteile?
Markt-/Vertriebsstrategie
Ebene 1
Ebene 2
Ebene 3
Positionierung/ USPs
Produkte/Märkte Zielkunden-Profile Vertriebsstruktur
Produkte/Märkte Kunden Vertrieb
Value Proposition Hunting-/Kundenliste
Prozesse Organisation
Steuerung Entlohnung
1�
Zielsetzung und Vorgehen
AufBasiseigenerStärkensowieMarktattraktivitätenwerdendiean-zugehendenZielmärkte genau definiert.EinfokussierterMarktangangversprichtdiehöchstenErfolgschancen.
DurchdieDrei-Felder-AnalysewerdenKompetenzenidentifiziertundbewertet,diedenanzugehendenMarktsegmentengegenüber-gestelltwerden.AusgehendvondenUSPsdesUnternehmenswirddieMarkt-/Vertriebsstrategiein3Blöckenentwickelt:
- Zielmärkte/Produkte-Zuordnungen - Zielkunden-Profile - Vertriebsstruktur
goetzpartnersunterstütztdurchumfassendeBranchenexpertise und BenchmarkssowiemaßgeschneiderteLösungsansätze.FürdieSegment-BewertungwerdenerprobteToolsundVerfahreneingesetzt.DieerarbeitetePositionierungliefertdieBasisfürzielsegmentspezi-fischeValuePropositions.
> Eine systematische Fokussierung auf Zielmärkte erhöht den vertrieblichen Erfolg um 25 bis 50%. Im Vordergrund steht die klare Positionierung – insbesondere durch:
- Ausrichtung des Vertriebs auf Zielkunden - Fokussierung auf Kernprodukte - Vermeidung von Streuverlusten
1�
Die effiziente Erstellung passgenauer Angebote ist Ergebnisvon kundenorientierten Prozessen und Teams
Modul 3: Vertriebsprozesse und -organisation
b
Organisationsdesign/-entwicklung
Prozessaufnahme/-entwicklung
Aktivitätenanalyse
Organisations- undProzess-
implementierung
Aufbau-organisation
Gremien-organisation
Projekt-organisation
Aufbau-organisation
Gremien-organisation
Projekt-organisation
K1Marketing/Vertrieb 1 1
K12Vertrieb PK
K11 Verkaufs -abrechnung
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Kompetenz
Aufgaben-beschreibungen
Prozess-beschreibungen
- ...
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Detaillierung derSOLL-Organisation
AufgabenVerantwortungMessgrößen
Aufbau-organisation
Gremien-organisation
Projekt-organisation
Prozessbe-schreibungen
Detaillierung derSOLL-Organisation
Aufgabenbe-schreibungen
-Aufgaben-Verantwortung-Messgrößen
Kompetenz
Erfassung von - Aufgaben (Kern-, Nebenaufgaben)- deren Häufigkeit (pro Tag/ Woche/…)- deren BearbeitungsdauerBenchmarking im Industrievergleich
Aufnahme der Aufgaben und AbläufeIdentifikation relevanter ProzesseVerknüpfung der Prozesse mit ErfolgsfaktorenDetaillierung der Soll-Prozesse
a b
d c
ProzessbeschreibungAufgaben- und StellenbeschreibungProjektsteuerung/ImplementierungKommunikation
Erstellung von Organisations- modellen zur- Aufbau-, - Gremien- und- ProjektorganisationSpezialisierung vs. FlexiblitätDimensionierung
Aktivitätenanalyse Prozessaufnahme/ -entwicklung
Organisations- und Prozess-implementierung
Organisationsdesign/ -entwicklung
1�
Zielsetzung und Vorgehen
DieProzessewerdenaufdieKundenbedürfnisseausgerichtet,umeinenkundenspezifischenAuftrittzubewirken.EsisteinabgestimmtesOrgani-sationsmodellzuentwickeln,dasdemSpagat zwischen Spezialisierung und FlexibilitätRechnungträgt.
Die„Organisations-Toolbox“bietetfolgendeaufeinanderaufbauendeLösungen:
- Aktivitätenanalyse(u.a.AbgleichAktivitätenumfangvs.Benchmarks) - Prozessentwicklung(u.a.Prozessmodell,Prozessdetaillierung,
AnbindungErfolgsfaktoren) - Organisationsdesign(u.a.DetaillierungderVertriebsstruktur,
spezialisierteTeams) - Implementierung(u.a.Change-Management,Aufbereitung,
Kommunikation) goetzpartnersentwickeltindividuelleProzess- und Organisations-
konzepte,diedernotwendigenSpezialisierungderBrancheunddesGeschäftsmodellsRechnungtragen.GemeinsammitdemKlientenintegriertgoetzpartnersdiesezügigundreibungsfreiindiebestehendeOrganisation.
> Die Anpassung der Vertriebsprozesse und der entsprechenden Organisa- tionsstrukturen an die Marktanforderungen schaffen Vertriebserfolg durch
- klare Aufgabenverteilung - notwendige Spezialisierung - signifikant reduzierte Durchlaufzeiten
1�
Durch ein konsequentes Vertriebsmanagement werden zeitnah Abweichungen analysiert und Gegenmaßnahmen eingeleitet
Modul 4: Vertriebsmanagement
Monitoring der Vertriebs-Pipeline Entscheidungsorientiertes Vertriebsmanagement
Report
Monitoring der Vertriebs-Pipeline durch adäquates Reporting-Werkzeug
Initiierung
Umsetzung der gewählten Optionen
Entwicklung strategischer Accounts Initiierungvon Vertriebspro- grammen Verbesserungder Incentivierung etc.
Proaktive Vertriebssteuerung
AnalysederVertriebsperformance IdentifikationvonAbweichungen SelektionvonOptionenzurVerbesserungderVertriebs-performance
Messen der Leistung
Messungvonvertrieb- lichenKPIssowie Aktivitätenverfolgung Aggregationder Informationenaus verschiedenenSystemen
Vertriebsreporting
EinbindungdesVertriebs-reportingsindenBerichtsfluss Daten-Aggregationaufverschie-denenEbenenunterDarstellungderKPIs BereitstellungderInformationenfürVertriebundManagement
1�
Zielsetzung und Vorgehen
ErfolgreichesVertriebsmanagementisteinRegelkreis:AbweichungenwerdendurchsystematischeMessungvonVertriebsindikatorenidentifi-ziert,Gegenmaßnahmenbeschlossenundzügigimplementiert.Zeitnahwirdnachgehalten,obdieMaßnahmendiegewünschteWirkunghaben.
NachderAnforderungsspezifikationandasVertriebsreportingwirdeinToolinnerhalb kürzester Zeitaufgebautundimplementiert.DieparalleleEinführungeinesManagement-Prozessesstelltsicher,dassdieseDaten-analyseEntscheidungenvorbereitet.DieEinbindungindasBerichtswe-senetabliertdasVertriebsreportingunternehmensweit.
goetzpartnersverfügtüberausgereifte„Best-in-class“-WerkzeugefürdasVertriebsreporting,dieindividuellangepasstwerden.DererprobtegoetzpartnersAnsatzgewährleistetdurchkombiniertes Training und CoachingeineschnelleunderfolgreicheEinführungeineswirksamenVertriebsmanagements.
> Bereits kurz nach Einführung des Vertriebsmanagement werden Vertriebs-arbeit und -leistung der Mitarbeiter transparent und sind für das Manage-ment quantitativ und qualitativ zu steuern. Streuverluste verringern sich schnell um bis zu 50%.
1�
goetzpartners unterstützt durch proaktive Lead-Generierung und flankiert in der Angebotserstellung bis zum Vertragsabschluss
Modul 5: Vertriebsunterstützung
AuswahlderKeyAccounts- AnalysederMärkteundZielsegmente- IdentifikationderZielkundenundderrelevantenAnsprechpartner
- AbgleichdeskundeneigenenKontaktnetzwerks
VorbereitungderAnsprache- EntwicklungderAngangsstrategieinAbstimmung mitdemKlienten- EntwicklungproaktiverLösungskonzepte- ErstellungoderAnpassungvonVertriebsunterlagen
Ansprache- Erstansprachedurchgoetzpartners- VertiefungsterminemitKunden- InitiierungderFollow-upsinnerhalbderOrganisation- AngebotsbezogenesProjektmanagement- FlankierendeAngebotsunterstützungüber Beziehungsnetzwerk
ErstellungLong-List
QualifizierungShort-List
ProaktiveAnsprache
UnterstützungAngebots-erstellung
FlankierendeGespräche
Vertrags-abschluss
Vertrag
Angebot
Propo-sition
Short-List
Long-List
1�
Zielsetzung und Vorgehen
ZielderVertriebsunterstützungistdersystematische,konzeptgetrie-beneAufbauvonbelastbaren KundenbeziehungenindenZielmärkten.Dadurchwirddiebisdatoexistierende„LückeVertriebsleistung“mitzusätzlicherVertriebsanstrengungschrittweisegeschlossen.
BeiderVertriebsunterstützungwerdenausgewählteZielkundenangesprochen.Diesemproaktiven KundenangangliegteineDetail-EvaluierungundindividualisierteAngangsstrategiezugrunde.
DieKundenentwicklungwirdauseinemgemischten Vertriebsteam,bestehendausKnow-how-TrägerndesKundenundgoetzpartners,getrieben.DieAnsatzpunktewerdenfürdieweitereEntwicklungsyste-matischaufbereitet.
goetzpartnersverfügtübereinumfangreicheseigenes Kontaktnetzwerk zurErschließungneuerVertriebsmöglichkeiten.DervertrieblicheAngangwirdsystematischentlangdesgesamtenVertriebsprozessesunterstützt.
> goetzpartners erschließt weiterführende Vertriebskontakte und erhöht die Vertriebseffizienz signifikant. Dieses Vorgehen hat bereits in zahlreichen Projekten zur Weiterentwicklung strategischer Kunden im Sinne von „Leuchtturm-Projekten“ zum Erfolg geführt.
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Darum goetzpartners
Unsere Referenzen
Ausgewählte Referenzkunden Relevante Projektbeispiele
FührendesITK-Unternehmen
FührenderFacilityManagement-Anbieter
FührendesTelekommunikations-Unternehmen
FührendesLogistik-Unternehmen
NischenanbieterfürIT-Applikationen
VertriebsmanagementVertriebsunterstützung
Markt-/VertriebsstrategieKombinierteModule
Vertriebsunterstützung
Markt-/VertriebsstrategieVertriebsunterstützung
Vertriebsprozesse&-organisationVertriebsmanagement
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Unsere Expertise
DerKlientverfügtübereinumfangreichesService-PortfolioineinempreissensiblenMarktumfeld.DerMarktangangerfolgteunspezifischbezüglichderSegmenteundderNutzenargumentation.
goetzpartnerswurdebeauftragt,eineMarktangangs-Strategiezuentwickeln,notwendigeAnpassungenamVertriebskonzeptvorzu-nehmenundimVertriebzuunterstützen.
DieFokussierungaufattraktiveZielmärktebewirkteeineVerdoppe-lungderVertriebserfolgeineinemkurzenZeitraum.InneuenZiel-märktenwurdenerste„Leuchtturm“-Projekteakquiriert,diedenEinstieginzukünftigeBranchenlösungenmarkieren.
EntwicklungeinerkompetenzbasiertenMarktangangs-StrategieAnpassungderVertriebs-prozesseund-organisationOptimierungdesVertriebs-managementAkquisevon„Leuchturm“-Projekten
ProjektvorgehenIdenti-fikation
Qualifi-kation
Lösungs-entwicklung
Angebots-abgabe
Verhand-lung
Vertrags-abschluss
+35% +110%+75%
Über goetzpartners
MOSKAU
PRAG
MÜNCHENPARIS
LONDON
MADRID
DÜSSELDORF
FRANKFURT
BUDAPEST
NEW yORKTAMPA
MUMBAIBANGALORE
eigeneBürosassoziierteBüros
goetzpartnersisteinführendesBeratungsunternehmen,dasCorporateFinance-undManagement-BeratungauseinerHandbietet.
InbeidenDisziplinen,CorporateFinance-undManagement-Beratung,gründetgoetzpartners’hoheReputationaufErfahrungundKreativität.
MitzweiklardefiniertenunddennochverzahntenBereichenverbindetgoetz-partnersfundierteMarktkenntnisundeinzig-artigeNetzwerkezumNutzenihrerKunden.
One Firm – Two Services
goetzpartners vereint individuelle Corporate Finance und Management Consulting Services unter einem Dach
- Strategie- OperativeEffizienz- StrategischeDueDiligence- Sales&Marketing- Restrukturierung- PublicPrivateInterface Management
- Mergers&Acquisitions- CorporateFinance- FairnessOpinion/ Valuations- CorporatePartnering
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Kontakt:
FrankEwerdwalbesloh,ManagingDirector
ArminRaffalski,Partner
PatrickJung,SeniorManager
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Stadttor140219DüsseldorfTel.+49-211-60042-570
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