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Consultores en la Cadena de Suministro
CHILE | COLOMBIA | PERU | VENEZUELA
Mesa redonda:Reducción de Costos en Compras
Expositor: Winston Zavaleta
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"Si buscas resultados distintos, no hagas siempre
lo mismo.“
- Albert Einstein.
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Objetivos del foro de discusión
• Revisar oportunidades de ahorros que hay en las compras
de las empresas.
• Revisar estrategias principales de reducción de costos.
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Premisas básicas
• Reducir costos en compras no significa sacrificar la calidad
de los productos adquiridos, ni el servicio de los
proveedores. Menos reducir calidad del producto final.
• Hablamos de reducción del “costo total de posesión” no
necesariamente del precio de compra.
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Importancia cuantitativa de la función compras
80 %
COMPRAS
20%
M.O.
OTROS
COSTOTOTAL
Fuente: Geller & Company
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Habilidades de un Comprador profesional
• Comprador técnico.
• Conoce el mercado nacional y global
• Domina costos• Buen negociador
• Dominio del inglés
• Buenas relaciones con los miembros de la cadena de
suministro (liderazgo y trabajo en equipo).
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Síntomas de problemas en compras
• Disminución de la rentabilidad, o competitividad en el mercado;por incremento de los costos de las materias primas e insumosindirectos (o empresa no tiene mejores condiciones del mercado).
• Paradas constantes de su proceso productivo o comercial, por
desabastecimiento de insumos o repuestos, o por entregas fuera deplazo (ejemplo: me entregaron los juguetes cuando la campañanavideña ya está finalizando).
• Reclamos o devoluciones de productos defectuosos, ocasionados a
su vez por deficiente calidad de insumos o embalaje.
• Exceso de inventarios, y/o roturas de stocks y/o alto nivel dematerial obsoleto.
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Síntomas de problemas en compras
Continua……..
• Si se percibe que sus procesos de compra son lentos.
• Frecuentes pedidos de emergencia.
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Paradigmas que impiden el buen desarrollo decompras
• Mi negocio tiene características especiales a los otros. Acá no
hay nada que mejorar.
• Tal proveedor, es el único que me puede dar el servicio que
requiero.
• Es una mala práctica visitar con frecuencia a los proveedores.
• Comprar es fácil, es un proceso meramente administrativo, y
no requiere personal profesional calificado.
• Compradores no necesitan conocer los procesos claves del
negocio.
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Causas de problemas de sobre costos
Selección de “proveedores no capacitados, para el cumplimiento de
las exigencias de sus operaciones”.
“Sobre especificaciones” de insumos o materiales o procesos.
La empresa no ha desarrollado poder negociador por:
– No haber generado mercados competitivos.
– Fragmentación de la función compras que le impide consolidarsus adquisiciones
– Panel de proveedores no optimizado esto es: se tienen muchos opocos proveedores.
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Causas de estos problemas
• Planificación deficiente de las órdenes de compra, de la demanda y
de los inventarios. Ejemplo: se emite muy tardíamente la orden de
compra para la campaña navideña.
• Políticas y procedimientos no adecuados para la nueva dinámica delmercado.
• Personal de compras desarrolla actividades operativas y repetitivas,
descuidando las actividades claves para el negocio.
• Personal requiere capacitación técnica, por cuanto sus habilidades
son sesgadas a la parte administrativa.
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Palancas internas y externas de reducción de costos
• Redefinirespecificaciones con
clientes internos
• Estandarizarespecificaciones entre
divisiones
Ámbito Interno
Ámbito Externo
• Introducir cambios en elproceso de compras (ej.TI, e-procurement, Costo
Total, ).• Corporativizar/centralizar
compras.
• Ampliar la basede proveedores
- cantidad
- geografía
• Negociar mejorestérminos de compras
• Realizar cambios en
la relación con losproveedores
La aplicación de estas palancas sobre rubros de compradeterminan las distintas estrategias de abastecimiento
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Generación de mercados competitivos
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La ley del Pareto
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Matriz de segmentación de productos que secompran
Productos
Cuello de Botella (3)
Productos
Estratégicos (1)
- Pocos proveedores
- Técnicamentecomplejos
- Pocos proveedores
- Técnicamentecomplejos
Productos
Rutinarios (4)
Productos
Apalancados (2)- Muchosproveedores
- Agrupar Artículos
- Commodities
-Muchos proveedores
- Muy atractivos paralos proveedores
- Commodities
Alto
AltoBajo Costo
R i
e s g o
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1 3 2 4
Relación
cercana
Relación
transaccional
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Mercados
proveedores
Mercadoscompradore
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Caso práctico: Banco – Servicios Diversos
limpieza
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Objetivo principal es…Incrementar influencia de laempresa
Productos
Cuello de Botella
Productos
Estratégicos
Productos
Rutinarios
Productos
Apalancados
Alto
AltoBajo Costo
R i e s g o
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Incrementar el gasto (economía de escala)
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Objetivo principal es…Incrementar influencia de la empresaen el mercado de los proveedores
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¿Cómo reducir
el riesgo e incrementar oferta
de proveedores?
Desarrollar mercados a nivel global.
Incubando proveedores: aquellos que en la
actualidad no fabriquen este producto.
Si es riesgo técnico: revisar especificaciones.
Estandarizarlas de ser posible.
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Objetivo principal es…Incrementar influencia de la empresaen el mercado de proveedores
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¿Cómo generar economías de
escala?
Agrupar artículos: ferretería,
Economato, etc.
Centralizar las compras.
Formar consorcios de compras con
otras empresas
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Tipos de Estrategia/
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Prakxon – Presentación de Servicios
Tipos de
productosObjetivos Acciones Estrategia/
mercados
Estratégicos Garantizar el suministro aprecios competitivos
- desarrollo de relaciones a largo plazo
con los proveedores socios
- selección detallada de proveedores
locales, regionales y globales
- intervención del proveedor en lasfases
iniciales de desarrollo del producto
Socios (partnership)
Mercadosestratégicos
Cuello de botella Garantizar el
suministro,
incluso con
coste adicional
- garantizar el desarrollo de previsiones
detalladas
- análisis de riesgo: del sector, del peso
específico del comprador en el
proveedor regional o global
- desarrollo de planes de contingencia
Garantizar el
suministro
(assurance of
supply)
Mercados técnicos
Apalancamiento Minimizar
costes a
corto/medio plazo
- Búsqueda de proveedores alternativos
con los niveles de calidad deseados
- enfoque a corto plazo y agresivo al
mercado de proveedores globales y
regionales.Equipos humanos de compra
especializados y globales.
La oferta más
competitiva
(competitive bidding)
Mercados
comerciales
Rutinarios
Optimizar la
gestión
administrativa
- estandarización y reducción de
referencias
- simplificación de los procesos
administrativos
- participación de clientes.
Sistemas de
contratación
(systems
contracting)Mercados fáciles20
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LICITACIÓN DE MOBILIARIO
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Centralización de las Compras
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Compras centralizadas en %
23
25%Compras
COMPRASTOTALES
75%
TIOperaciones
MarketingIngeniería
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Prakxon – Presentación de Servicios
Problema: La fragmentación de las Compras
Desventajas de la fragmentación de compras:
Decisores no tienen como foco el ahorro.
Se pierden economía de escalas.
Precios diferentes. Productos no estandarizados.
Alto nivel de redundancia en las compras.
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Cómo centralizar las Compra
Formando cuadros técnicos.
Formando equipos multidisciplinarios de compras.
Estandarizando especificaciones de los productos que se
compran.
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Análisis de valor
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• La calidad de un producto o servicio no es la que el proveedor
ofrece. Es lo que obtiene el que lo recibe y por lo que paga.
Un producto no es sinónimo de calidad porque sea difícil de
fabricar o porque cueste mucho dinero, como los fabricantes
suelen creer. Eso es incompetencia. Los compradores pagansólo por la parte que les es práctica y les da valor. Y sólo eso
es calidad.
Peter F. Drucker, gurú de dirección norteamericano
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• El análisis de Valor de es una herramienta que permite de
manera sistemática identificar todo aquello que no da Valor al
producto final y que con su eliminación se reduce el coste
total del producto.
• El análisis de valor consiste en buscar el más bajo costo con
que un producto o servicio cumple los requerimientos del
cliente.
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Versión simplificada del análisis de valor
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Productoactual
Analizar funcionalidades,especificaciones
Análisis de valoraciónDel Cliente
Eliminar sobreespecificaciones(desperdicios)
Productomejorado
Costo Calidad
Ejemplo caso de éxito
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Ejemplo caso de éxitoEtiquetas Pepsi
3 litros
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Etiquetas Pepsi 3 L: Antes y después
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Actividades realizadas
Análisis de funcionalidades de las etiquetas.
Elaboración de prototipos con varias opciones.
Pruebas de impacto en el mercado.
Pruebas en línea de prototipos. Selección de la mejor opción.
Acondicionamiento en línea de producción.
Lanzamiento.
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Estrategia de Costo total de propiedad
33Winston Zavaleta Ramos COPYRIGHT
2010
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Precio unitario:AA: US$ 1..30 / KgBB: US$ 1.22 / Kg
Rendimiento / TM de cemento:AA: 0.60 Kg / TMBB: 0.55 Kg / TM
Tarifa eléctrica: US$ 0.035 / KWHElectricidad / TM de cemento::AA: 34 KWH / TMBB: 38 KWH / TM
Licitación de aditivo para molienda de cementoAditivos marca AA y BB
Modelo de negocio=Enfoque de costo total
AA: US$ 0.78 / TMBB: US$ 0.67 / TM
AA: US$ 1.19 / TMBB: US$ 1.33 / TM
Costo total AA:
US$ 1.97 / TM
Costo total BB:
US$ 2.00 / TM
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