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EFFICIENCE 3
26, rue Buirette
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Quels moyens pour améliorer sa force commerciale ?
Stratégie commerciale : Quelles questions ?
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Stratégie commerciale : Quelles questions ?
Pourquoi ?
� Un environnement changeant (technique, marché, réglementations, …)
Savoir adapter son entreprise
� Déterminer l’entreprise …
… par les besoins de ses clients (actuels et futurs)
� Avoir une stratégie :
• Définir son projet
• Tracer son chemin pour l’avenir
� Tous les secteurs , toutes les tailles d’entreprise sont concernées
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Stratégie commerciale : Quelles questions ?
Quelle approche ?
� Pas simplement un exercice du dirigeant
� Se nourrir de l’extérieur, du marché
� Aller à l’écoute des clients sur les marchés actuels ou potentiels
• Quels sont leurs besoins ?
• Qu’est ce qui fait la différence (pour eux) ?
� Ce qui est proposé ici :
Une approche simple, transposable
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Stratégie commerciale : Quelles questions ?
Quelles questions ?
� Quels critères d’achats sont les plus importants pour les clients
• Critères de décision initiale
• Critères de fidélisation
� Pourquoi mes clients sont-ils fidèles à mon entreprise ?
� Pourquoi les non-clients ne m’ont pas choisi ?
� Comment les clients voient-ils leurs besoins évoluer ?
� Qu’est ce que mon entreprise a de plus ? (pour se positionner sur le marché)
� Que doit-elle renforcer ? (pour améliorer son profil concurrentiel)
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Stratégie commerciale : Quelles questions ?
Comment le mener ?
� Une approche externe, neutre
� L’écoute des clients et non-clients selon un questionnement structuré
• Pondérer les critères
• Evaluer les compétiteurs sur ces critères
� Les moyens;
• Pas un collaborateur permanent de l’entreprise
• Des solutions externes, ou pour un temps dans l’entreprise
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Stratégie commerciale : Quelles questions ?
Résultats : Analyse des segments
Focalisation
• Analyse
• Amélioration
Désinvestissement
Désintérêt
Segments
Ma position (Evaluation /
Concurrents)
Supérieure
Inférieure
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Stratégie commerciale : Quelles questions ?
Résultats : Evaluation multi critères
7,0
9,0
9,5
6,5
6,5
8,5
6,5
8,3
6,5
6,9
9,0
6,0
6,5
9,0
9,0
6,2
9,3
6,8
9,0
8,8
5,0
4,0
4,5
5,05,0
5,05,0
5,0
5,0
5,0
Disponibilité, réactivité
de l'entreprise
Bonne organisation
Expertise technique
Qualité des relations
avec l'entreprise
Services / internet
Taille de l'entreprise
Antériorité, références
Donner des conseils
utiles
Présence commerciale
de l'entreprise
Tarifs
Entreprise 1
Entreprise 2
Entreprise 3
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Stratégie commerciale : Quelles questions ?
Evaluation de votre
entreprise /
ConcurrentsA affirmer
A travailler
A citer sans plus
A négliger
Importance pour
le client
Antériorité, références
Présence commerciale
Résultats : Le positionnement actuel
Capacité à donner des
conseils utiles
Taille de l’entreprise
Services / internet
Bonne organisation
Tarifs
Disponibilité, réactivité
Qualité des
relations
Expertise technique
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Stratégie commerciale : Quelles questions ?
En conclusion
� Démarche simple à mener régulièrement pour :
• Faire le choix des segments à viser
• Savoir se positionner (Argumenter / Communiquer sur des points attractifs et
différenciateurs)
• Travailler sur les points faibles importants pour les clients
Se fixer donc des lignes d’actions