PROSES
PEMODELAN SISTEM
Foto:smno.kampus.ub.febr2013
PROSES PEMODELAN
INTRODUCTION
DEFINITION
HYPOTHESES
MODELLING
VALIDATION
INTEGRATION
SISTEM - MODEL - PROSES
Bounding - Word ModelAlternatives: Separate - Combination
Relevansi : Indikator - variabel - subsistem Proses : Linkages - ImpactsHubungan : Linear - Non-linear - interaksiDecision table:
Data : Plotting - outliers Analisis : Test - EstimationChoice :
Verifikasi: Subyektif - reasonable Uji Kritis: Eksperiment - Analisis/SimulasiSensitivity: Uncertainty - Resources -
- Interaksi
Communication
Conclusions
Proses Pemodelan
SISTEM: ApproachSimulasi SistemAnalisis Sistem
Model vs. Pemodelan
Mathematical models: An exact science,
Its Practical Application:1. A high degree of intuition2. Practical experiences3. Imagination4. “Flair”5. Problem define & bounding
DEFINITION & BOUNDING
IDENTIFIKASI dan PEMBATASAN Masalah penelitian
1. Alokasi sumberdaya penelitian2. Aktivitas penelitian yang relevan3. Kelancaran pencapaian tujuan
The whole systems vs. sets of sub-systems
Proses pembatasan masalah:1. Bersifat iteratif, tidak mungkin “sekali jadi”2. Make a start in the right direction3. Sustain initiative and momentum
System bounding: SPACE - TIME - SUB-SYSTEMS Sample vs. Population
COMPLEXITY AND MODELS
The real system sangat kompleks
Proses Pengujian Model Hipotetik
The hypothesesto be tested
Sub-systems
MODEL
Trade-off: complexity vs. simplicity
WORD MODEL
Masalah penelitian dideskripsikan secara verbal, dengan meng-gunakan kata (istilah) yang relevan dan simple
Pengembangan Model simbolik
Hubungan-hubungan verbal dipresentasikan dengan simbol-simbol yang relevan
Simbolisasi kata-kata atau istilah
Setiap simbol (simbol matematik) harus dapat diberi deskripsi penjelasan maknanya secara jelas
GENERATION OF SOLUTION
Alternatif “solusi” jawaban permasalahan , berapa banyak?
Pada awalnya diidentifikasi sebanyak mungkin alternatif jawaban yang mungkin
Penggabungan beberapa alternatif jawaban yang mungkin digabungkan
HYPOTHESES
Tiga macam hipotesis:
1. Hypotheses of relevance: mengidentifikasi & mendefinisikan faktor, variabel, parameter, atau komponen sistem yang relevan dg permasalahan
2. Hypotheses of processes: merangkaikan faktor-faktor atau komponen-komponen sistem yg relevan dengan proses / perilaku sistem dan mengidentifikasi dampaknya thd sistem
3. Hypotheses of relationship: hubungan antar faktor, dan representasi hubungan tersebut dengan formula-formula matematika yg relevan, linear, non linear, interaktif.
Penjelasan / justifikasi Hipotesis
Justifikasi secara teoritisJustifikasi berdasarkan hasil-hasil penelitian yang telah ada
MODEL CONSTRUCTION
Konstruksi Model.
Proses seleksi / uji alternatif yang ada
Manipulasi matematis
Data dikumpulkan dan diperiksa dg seksama untuk menguji penyimpangannya terhadap hipotesis.
Grafik dibuat dan digambarkan untuk menganalisis hubungan yang ada dan bagaimana sifat / bentuk hubungan itu
Uji statistik dilakukan untuk mengetahui tingkat signifikasinya
VERIFICATION & VALIDATION
VERIFIKASI MODEL1. Menguji apakah “general behavior of a MODEL” mampu mencerminkan “the real system”2. Apakah mekanisme atau proses yang di “model” sesuai dengan yang terjadi dalam sistem3. Verifikasi: subjective assessment of the success of the modelling4. Inkonsistensi antara perilaku model dengan real-system harus dapat diberikan penjelasannya
Proses Pemodelan
VALIDASI MODEL1. Sampai seberapa jauh output dari model sesuai dengan perilaku sistem yang sesungguhnya2. Uji prosedur pemodelan3. Uji statistik untuk mengetahui “adequacy of the model”4.
SENSITIVITY ANALYSIS
Perubahan input variabel dan perubahan parameter menghasilkan variasi kinerja model (diukur dari solusi model) ……… analisis sensitivitas
Validasi MODEL
Variabel atau parameter yang sensitif bagi hasil model harus dicermati lebih lanjut untuk menelaah apakah proses-proses yg terjadi dalam sistem telah di “model” dengan benar
PLANNING & INTEGRATION
PLANNINGIntegrasi berbagai macam aktivitas, formulasi masalah, hipotesis, pengumpulan data, penyusunan alternatif rencana dan implementasi rencana. Kegagalan integrasi ini berdampak pada hilangnya komunikasi :1. Antara data eksperimentasi dan model development2. Antara simulasi model dengan implementasi model3. Antara hasil prediksi model dengan implementasi model4. Antara management practices dengan pengembangan hipotesis yang baru5. Implementasi hasil uji coba dengan hipotesis yg baru
DEVELOPMENT of MODEL1. Kualitas data dan pemahaman terhadap fenomena sebab- akibat (proses yang di model) umumnya POOR2. Analisis sistem dan pengumpulan data harus dilengkapi dengan mekanisme umpan-balik3. Pelatihan dalam analisis sistem sangat diperlukan4. Model sistem hanya dapat diperbaiki dengan jalan mengatasi kelemahannya5. Tim analisis sistem seyogyanya interdisiplin6.
HUBUNGAN ANTARA UNSUR-UNSUR BAURAN PEMASARANDENGAN PENCIPTAAN EKUITAS MERK
(NILAI TAMBAH)
Yudho BaskoroMahasiswa Program Magister Manajemen, PPSUB
Ekuitas merek adalah nilai tambah (incremental utility) suatu produk yang diberikan melalui nama mereknya seperti misalnya Coke, Kodak, Levi’s
dan Nike (Yoo et al., 2000).
Ekuitas merek dapat diukur dengan mengurangi utilitas atribut fisik produk dari total utilitas suatu merek.
Sebagai aset yang penting bagi perusahaan, ekuitas merek dapat meningkatkan cash flow bagi bisnis (Simon dan Sullivan, 1993).
Aaker ( 1991): Dari sisi perilaku, ekuitas merek penting untuk memberikan diferensiasi yang mampu menciptakan keunggulan
kompetitif berdasarkan persaingan non harga
Pengembangan konsep atau riset empiris yang menghubungkan antara aktivitas pemasaran dengan pembentukan ekuitas merek tergolong masih sedikit
meskipun banyak hal yang menarik (Barwise, 1993).
Shocker, Srivastava dan Ruekert (1994) mengatakan bahwa :believe more attention is needed in the development of more of a system view of
brands and products to include how intangibles created by the pricing, promotional, service, and distribution decisions of the brand manager combine with the product itself to create brand equity and affect buyer decision making.
Rumusan Msalah:
Bagaimanakah sebenarnya hubungan antara unsur-unsur bauran pemasaran dengan penciptaan suatu ekuitas merek ?.
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat antara lain 1) mengetahui aktivitas pemasaran tertentu yang membangun atau
sebaliknya merusak ekuitas merek 2) temuan mampu memperkaya wawasan tentang aktivitas pemasaran dalam mengendalikan
pengembangan dan manajemen merek, 3) mendukung teori dan penelitian terdahulu yang berkaitan dengan pengembangan ekuitas merek baik yang
bersumber dari buku-buku literatur maupun jurnal-jurnal ilmiah.
Peneliti akan menguji hipotesis melalui suatu survei lapangan terhadap lima kategori produk.
KERANGKA KONSEPTUAL
Kerangka kerja konseptual yang digunakan dalam penelitian ini merupakan perluasan dari model Aaker.
Aaker (1991) menunjukkan bahwa (1) ekuitas merek menciptakan nilai baik bagi konsumen maupun perusahaan, (2) nilai bagi konsumen akan meningkatkan nilai bagi perusahaan, dan (3) ekuitas merek terdiri dari multidimensi.
Model Aaker diperluas dengan dua cara, (4) menempatkan konstruk yang terpisah antara ekuitas merek, dimensi ekuitas merek, dan
nilai bagi konsumen dan perusahaan. Konstruk ekuitas merek menunjukkan bagaimana dimensi individual berhubungan dengan ekuitas merek. Karena ekuitas merek adalah nilai dari nama merek, maka konstruk bisa tinggi atau rendah. Dengan menyusun konstruk ekuitas merek secara terpisah akan membantu dalam memahami dimensi yang memberikan kontribusi pada ekuitas merek.
(5) menambahkan antasedent dari ekuitas merek yaitu bauran pemasaran yang diasumsikan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap dimensi ekuitas merek.
Kerangka Kerja Konseptual Ekuitas Merek
BauranPemasaran
Dimensi Ekuitas Merek
Ekuitas Merek
Nilai BagiPerusahaan
Nilai Bagi Konsumen
Definisi Operasional Variabel
Unsur-unsur Bauran Pemasaran
Harga, adalah biaya yang harus dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk, diukur secara subyektif berdasarkan apa yang dirasakan di dalam benak
konsumen.
Pengeluaran Periklanan, adalah besarnya pengeluaran iklan yang dikeluarkan oleh produsen yang diukur berdasarkan persepsi subyektif konsumen untuk produk yang
bermerek.
Promosi Harga, adalah promosi penjualan terutama promosi harga yaitu pengurangan harga jangka pendek seperti potongan harga, obral, cuci gudang dan usaha promosi harga
lain yang sejenis. Promosi harga diukur dari frekuensi relatif price deals (kesepakatan harga) yang
dilakukan produk bermerek dan dirasakan oleh konsumen. Citra Toko, adalah kesan yang diterima konsumen dari toko yang menjual produk, diukur
berdasarkan kualitas yang dirasakan dari pengecer dimana produk yang bermerek tersedia.
Intensitas Distribusi, adalah banyaknya toko-toko yang menjual produk untuk memenuhi kebutuhan pasar. Diukur dari seberapa banyak toko pengecer menjual produk bermerek
berdasarkan persepsi konsumen. Ketersediaan produk didasarkan dari intensitas distribusi yang dirasakan oleh konsumen.
Dimensi Ekuitas Merek
Persepsi Kualitas adalah penilaian subyektif konsumen mengenai superioritas sebuah produk, pengalaman pribadi terhadap produk, kebutuhan yang unik, dan situasi konsumsi yang bisa mempengaruhi penilaian subyektif konsumen terhadap kualitas. Dimensi ini diukur dari penilaian subyektif konsumen tentang kualitas merek produk yang lebih pada kualitas secara keseluruhan dari merek produk dibandingkan unsur kualitas secara individu.
Loyalitas Merek adalah komitmen yang mendalam untuk membeli kembali atau berlangganan produk atau jasa yang lebih disukai secara konsisten di masa datang. Kesadaran/ Asosiasi Merek adalah segala sesuatu yang dihubungkan dengan daya ingatan konsumen terhadap suatu merek. Konstruk ini merupakan bentuk mix dari kesadaran dan asosiasi merek. Asosiasi merek akan menjadi lebih kuat ketika konsumen banyak mendapatkan pengalaman dari produk atau dari komunikasi periklanan yang sering diterima dibandingkan produk lain yang lebih sedikit.
Overall Brand Equity/ OBE (Ekuitas Merek Secara Menyeluruh) OBE konsisten dengan definisi ekuitas merek didasarkan pada dua pertimbangan.
Pertama, responden diminta untuk membandingkan sebuah produk yang focal branded dengan saingannya yang unbranded. Ke dua, pada setiap item, ditekankan bahwa semua karakteristik merek selain nama merek sama antara focal brand dengan unbranded. Informasi yang berbeda dan yang tersedia pada responden hanyalah nama merek.
Pemilihan Produk Stimuli Produk stimuli dibedakan dalam lima kategori produk dengan tiga batasan yaitu: 1) produk bervariasi dalam berbagai aspek seperti misalnya harga, frekuensi pembelian
dan situasi serta lamanya pembelian, hal ini akan memperluas ruang lingkup dan generalisasi temuan
2) porsi nilai yang besar yang dimiliki oleh produk-produk ini secara eksplisit menunjukkan perbedaan ekuitas merek diantara produk stimuli tersebut.
3) responden mungkin akrab dengan dengan kategori tersebut. Jika responden tahu atau memiliki pengalaman dengan produk, mereka akan bisa memberikan respon kuesioner dengan valid dan reliabel.
Berdasarkan batasan di atas dan hasil survai maka kategori produk tersebut adalah: 4) Jam Tangan : Casio, Alba, Seiko 5) Sepatu Sport: Nike, Adidas, Eagle 6) Televisi: Sony, Sharp, Polytron
7) Celana Jeans: Lea, Levi’s, Tira 8) Sepeda Motor : Honda, Yamaha, Sanex.
Citra Toko
IntensitasDistribusi
PengeluaranPeriklanan
Harga
PersepsiKualitas
LoyalitasMerek
EkuitasMerek
.44HG3e3 .66
.40HG2e2
.63.50HG1e1 .71
.45CT3e6 .67
.66CT2e5
.81.75CT1e4 .86
.50ID3e9 .70
.51ID2e8
.71.42ID1e7 .65
.45PI3e12 .67
.44PI2e11
.66.42PI1e10 .65
.36LM3
e24
.60
.27LM2
e23
.52
.34LM1
e22
.59
.27EM1 e31.52
.27EM2 e32
.52
.26EM3 e33
.51
.31EM4 e34.56
Kesadaran/Asosiasi Merek
.27AM6
e30
.23AM5
e29
.29AM4
e28
.25AM3
e27
.30AM2
e26
.26AM1
e25
.52.48.54.50.55.51
.41
.38.18
UJI HIPOTESAChi-Square =526.665
DF=517Probability =.375CMIN/DF =1.019
GFI =.858AGFI =.837
TLI =.993CFI =.994
RMSEA =.010
.65
.94-.33
PromosiHarga
.31PH3e15
.47PH2e14
.46PH1e13
.56
.69.68 -.28
-.33
.21
.22
.62
.90
.27
.27PK1
e16
.28PK2
e17
.28PK3
e18
.24PK4
e19
.27PK5
e20
.25PK6
e21
.53 .49.53.52 .51 .50
.34
Ada dua tipe usaha manajerial pemasaran yang bisa dianalisis dari manajemen merek dengan perspektif jangka panjang, yaitu:
Aktifitas yang membangun merek (brand-building activity) dan Aktifitas yang merusak merek (brand-harming activity).
Promosi harga yang terlalu sering dilakukan adalah contoh brand-harming activity, sedangkan pengeluaran promosi dan penetapan harga yang tinggi sampai pada batas tertentu serta pendistribusian melalui pengecer dengan citra toko yang baik adalah contoh brand-building activity.
Pembahasan hasil penelitian dan implikasi strategi dari setiap unsur bauran pemasaran yang diuji adalah sebagai berikut:
Harga
Harga digunakan sebagai alat posisioning utama untuk membedakan suatu produk.
Sesuai dengan konsep value pricing, menurunkan harga akan meningkatkan nilai suatu produk, menciptakan suatu persepsi hemat (Dodds et al., 1991; Zeithaml,
1988).
Bagaimanapun, ekuitas merek bisa turun apabila konsumen secara kuat menghubungkan harga dengan kualitas produk dan menggunakan harga sebagai
indikator suatu kualitas.
Konsumen bisa merasakan bahwa suatu harga yang lebih rendah dilakukan dengan memangkas biaya dan kualitas produk untuk mempertahankan profit
margin. Jika memungkinkan manajer seharusnya menghindari seringnya melakukan pemotongan harga atau penggunaan strategi harga rendah yang konsisten,
karena tindakan itu bisa menurunkan persepsi kualitas dan citra suatu produk.
Sementara kita mempertahankan tingkat harga, manajer bisa menanamkan modal pada perkembangan teknologi, efisiensi manajerial dan pelayanan konsumen
untuk mendorong nilai produk. Mengkombinasikan tingkat harga yang sama atau lebih tinggi dengan
kemampuan produk yang lebih maju mungkin merupakan strategi harga yang lebih menarik dilihat dari perspektif ekuitas merek.
Citra toko.
Manajer memang seharusnya mendistribusikan produk melalui toko yang memiliki citra yang baik, karena konsumen beranggapan kualitas suatu produk muncul dari citra dan reputasi suatu toko.
Sama halnya dengan harga, reputasi pengecer merupakan sinyal penting kualitas suatu produk (Dawar and Parker, 1994; Grewal,
Krishnan, Baker, dan Borin, 1988).
Selain itu word of mouth serta aktivitas promosi toko juga mampu mendorong munculnya suatu asosiasi merek. Karena itu memilih toko pengecer bercitra baik akan membangun ekuitas merek yang
kuat.
Intensitas distribusi.
Distribusi yang intensif bukanlah selalu berarti menjual melalui toko dengan citra yang jelek.
Bagaimanapun membuat produk tersedia lebih banyak di toko akan memberikan kenyamanan, hemat waktu, jasa yang lebih cepat, dan aksesibilitas yang pada
akhirnya akan meningkatkan kepuasan pelanggan. Tetapi peranan intensitas distribusi mungkin tidak valid karena faktor
kesesuaian antara intensitas distribusi dengan tipe produk. Distribusi intensif sesuai untuk produk convenience, sementara distribusi selektif sesuai untuk
shopping atau specialty good ( Cravens, 1999; Yoo et al., 2000) .
Kontra argumen ini nampak pada penelitian ini dimana intensitas distribusi meskipun berkorelasi positif dengan persepsi kualitas, tetapi sebaliknya
menghasilkan korelasi yang negatif dengan loyalitas merek.
Intensitas distribusi yang tinggi bisa meningkatkan ekuitas merek bagi semua tipe produk, tetapi pengaruhnya tergantung dari tipe dan tingkat kemewahan
suatu produk.
Periklanan.
Hirarki model pengaruh menunjukkan bahwa konsumen cenderung percaya terhadap pernyataan iklan dan membayangkan sepertinya kinerja produk sama
halnya dengan yang diiklankan (Richin, 1995). Karena itu ketika konsumen sering terpapar oleh suatu iklan, hal itu akan membangun bukan saja kesadaran dan asosiasi merek yang
tinggi, tetapi juga membentuk persepsi yang lebih positif terhadap kualitas merek yang pada akhirnya juga akan meningkatkan ekuitas merek.
Salah satu alasan utama penurunan loyalitas konsumen adalah menurunnya biaya promosi.
Menguatkan merek dengan menghubungkan antara kepercayaan dan sikap konsumen, periklanan akan memberikan kontribusi yang kuat terhadap loyalitas
merek (Shimp, 1997).
Pembentukan citra merek cukup rumit karena melibatkan banyak pengalaman, kenyataan, serta pengungkapan informasi merek itu sendiri, karena itu untuk membangunnya membutuhkan waktu yang lama. Periklanan merupakan cara
yang biasa digunakan untuk membangun, membentuk dan memanajemeni suatu citra. Manajer dalam melakukan investasi periklanan seharusnya dengan suatu
tujuan yang jelas, yaitu untuk meningkatkan ekuitas merek.
Promosi Harga.
Promosi harga yang sering dilakukan seperti pengurangan harga jangka pendek dan potongan harga bisa menyebabkan konsumen berpersepsi rendah terhadap
kualitas produk. Karena hal itu bisa mengarahkan konsumen untuk berfikir lebih kepada transaksi (deal) yang terjadi, bukan pada utilitas yang diberikan
oleh merek produk.
Selain itu promosi harga juga tidak meningkatkan kekuatan dari asosiasi merek. Karena itu promosi harga harus digunakan dengan lebih hati-hati, jika tidak akan mengikis ekuitas merek. Hanya mengandalkan pada promosi harga dan
tidak konsisten dengan kualitas yang tinggi serta citra bisa mengurangi ekuitas merek dalam jangka panjang, meskipun kesuksesan finansial jangka pendek bisa
diraih.
Penetapan strategi harga yang konsisten dengan promosi harga yang lebih hati-hati bisa menyamakan antara harga ekpektasi dan aktual, yang secara tidak langsung juga menyatakan kualitas produk yang tinggi. Selain menawarkan
promosi harga, manajer seharusnya juga melakukan investasi dalam periklanan untuk membangun ekuitas merek yang lebih kuat.
KESIMPULAN
Intensitas distribusi yang tinggi mungkin bisa meningkatkan ekuitas merek untuk semua tipe produk, tetapi pengaruhnya bervariasi tergantung pada tipe
dan tingkat kemewahan produk. Karena pada penelitian ini produk stimuli yang dimunculkan digolongkan pada shopping and specialty product, maka temuan
empiris ini mendukung konsep di atas.
Ekuitas merek memberikan keunggulan kompetitif yang sustainable karena mampu menciptakan suatu hambatan bersaing yang bermakna. Ekuitas merek
bisa dikembangkan dengan meningkatkan persepsi kualitas, loyalitas merek, dan kesadaran/ asosiasi merek dimana nilai ini tidak bisa dibangun ataukah dirusak
dalam jangka pendek, tetapi hanya bisa diciptakan dalam jangka panjang melalui suatu desain investasi pemasaran secara hati-hati. Penelitian ini
menunjukkan pentingnya peranan variasi usaha pemasaran dalam membangun ekuitas merek yang kuat.
ANALISIS PERILAKU PEMEGANG POLIS DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN JASA ASURANSI JIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912
SunartoProgram Pascasarjana Unibraw Malang
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah seperti terurai di atas, maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut:
Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912?
Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:
Untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912.
Perilaku Konsumen
Winardi (1991): perilaku konsumen sebagai perilaku yang terlihat dalam hal perencanaan, pembelian dan pemakaian barang-barang ekonomi serta jasa-jasa.
Swastha dan Handoko (1987): perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Engel (alih bahasa Indonesia Budiyanto 1994): perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Assael (1992): tiga komponen perilaku konsumen, yaitu:1. Komponen kognitif, yaitu komponen yang berkaitan dengan pengetahuan, keyakinan serta
pandangan seperti hal-hal yang berhubungan tentang bagaimana orang mempersepsikan obyek perilaku.
2. Komponen afektif, yaitu berkaitan dengan perasaan seperti rasa senang dan rasa tidak senang terhadap obyek perilaku
3. Komponen konatif, yaitu komponen yang berhubungan dengan kecenderungan bertindak terhadap obyek sikap
Model Perilaku Konsumen
Kotler (1994), Assael (1992) mengembangkan teori stimuli-respon ke dalam model perilaku konsumen seperti tampak pada gambar di bawah ini:
Rangsangan dari luar
Pemasaran:ProdukHargaTempatPromosi
Lingkungan:EkonomiTeknologiPolitikKebudayaan
Kotak hitam pembeli
Ciri-ciri Pembeli:KebudayaanSosialIndividuPsikologis
Proses Keputusan Pembelian:MasalahMencari informasiEvaluasiKeputusan PembelianPerilaku pasca pembelian
Jawaban-jawaban pembeli :
Pilihan produkPilihan merkPilihan penjualPanjangkan waktu pembelianJumlah pembelian
Model Perilaku Konsumen Assael
Individual konsumen :- Variabel gagasan (kebutuhan, sikap dan persepsi)- Karakteristik (demografi, gaya hidup, dan personalita)
(BAGIAN II)
Pengaruh lingkungan :- Budaya, sub budaya- Kelas Sosial- Kelompok Referensi- Situasional
(BAGIAN III)
Aplikasi perlaku konsumenuntuk strategi pemasaran :- Strategi marketing (aplikasi perilaku konsumen)- Produk, harga, promosi dan distribusi
(BAGIAN IV)
ResponKonsumen
KeputusanKonsumen(BAGIAN I)
Umpan balik bagi konsumen(Evaluasi setelah pembelian)
Umpan balik bagi pemasar(Pengembangan strategi pemasaran)
Keputusan Pembelian Jasa Asuransi Jiwa
Keputusan pembelian atas suatu produk/jasa tertentu seringkali dikaitkan dengan resiko yang mungkin akan terjadi karena faktor ketidakpastian.
R.A. Bauer (dalam Winardi 1991): fungsi primer dari pengambilan keputusan konsumen adalah mengurangi resiko.
: “..... consumer behavior involves risk in the sense that any action of a consumer will produce consequences which he cannot anticipate with anything approximating certainty, and some of which at
least are likely to be unpleasant. At the very least, any one purchase competes for the consumer’s financial resources with a vast array of alternate uses of that money.......”
Konsep pengurangan resiko berakar secara mendalam dalam pandangan bahwa para individu secara terus menerus menghendaki ketidakpastian sehubungan dengan tindakan memutuskan
produk apa yang akan dibeli dan pada toko-toko mana saja barang-barang tertentu akan dibeli.
Dalam bidang jasa asuransi bahwa keputusan pembelian jasa asuransi bertujuan untuk menghindari resiko atau memperkecil resiko dengan cara mendanai resiko itu sendiri dengan cara
membayar premi. Untuk menghindari atau memperkecil resiko yang mungkin akan terjadi karena faktor
ketidakpastian tersebut, maka banyak faktor yang harus dipertimbangkan oleh para pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa asuransi jiwa.
Banyak faktor yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 antara lain adalah faktor bauran pemasaran, faktor kebudayaan, faktor
sosial, faktor individu, faktor psikologis dan faktor pembayaran klaim.
Kerangka Konseptual Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pemegang Polis dalam Keputusan Pembelian Jasa Asuransi AJB Bumiputera 1912
Faktor Bauran Pemasaran- Produk- Harga- Penjualan Perorangan ( Personal Selling )- Pelayanan- Proses- Lokasi Kantor- Fasilitas Pendukung
Faktor Kebudayaan- Budaya- Kelas sosial
Faktor Sosial- Kelompok acuan- Keluarga inti- Famili- Peranan dan status
Faktor Individu- Usia dan tahap siklus hidup- Pekerjaan- Keadaan ekonomi- Gaya hidup
Faktor Psikologis- Motivasi- Persepsi- Kepercayaan dan sikap- Pembelajaran
Faktor Pembayaran Klaim- Keamanan diri- Penekanan resiko- Bonafiditas Perusahaan- Likuiditas Perusahaan
Perilaku Pemegang PolisAJB Bumiputera 1912
ResponKeputusanPembelian
Polis
StimuliPemasaran Jasa(AJB Bumiputera
1912)
Umpan balik
Xi/Y Faktor/Variabel IndikatorFaktor Bauran Pemasaran
X1 Produk Keragaman dan manfaat produk asuransiX2 Harga Besar dan waktu pembayaran premiX3 Penjualan Perorangan Penampilan/profesional petugas penjualanX4 Pelayanan Kecepatan, ketepatan dan keramahan pelayananX5 Proses administrasi Kecepatan administrasiX6 Lokasi Kantor Strategis dan mudah dijangkauX7 Fasilitas Pendukung Kelengkapan dan kemudahan penggunaan sarana dan
prasarana yang adaFaktor KebudayaanX8 Budaya Nilai, norma dan agama yang dianutX9 Kelas Sosial Besarnya premi sesuai dengan kelas sosial, dalam arti
pekerjaan dan pendapatanFaktor SosialX10 Kelompok Acuan Pengaruh teman seprofesiX11 Keluarga Inti Pengaruh keluarga (suami/istri)X12 Famili Pengaruh famili (paman/bibi, saudara sepupu dsb)X13 Peranan dan Status Peningkatan peran dan status sosialFaktor IndividuX14 Usia dan Tahap Siklus HidupPertimbangan usia keluarga (suami/istri)X15 Pekerjaan Status dan resiko pekerjaanX16 Keadaan ekonomi Besarnya premi tdk menambah beban ekonomi keluargaX17 Gaya hidup Peningkatan harga diri (prestise)Faktor PsikologisX18 Motivasi Kebutuhan rasa aman dari ketakutan atas ketidakpastianX19 Persepsi Pemahaman tentang bidang usaha asuransiX20 Kepercayaan dan sikap Ketepatan pilihan perusahaan asuransiX21 PembelajaranBelajar dari pengalaman para pemegang polisFaktor Pembayaran KlaimX22 Keamanan diri Keyakinan diri akan rasa amanX23 Penekanan resiko Keyakinan diri akan penekanan resiko finansialX24 Bonafiditas Perusahaan Keyakinan diri akan kejujuran perusahaan dalam melakukan
kewajibannyaX25 Likuiditas perusahaan Keyakinan diri akan kemampuan perusahaan dalam
melakukan kewajibannyaY Keputusan Pembelian Polis Besarnya premi rata-rata yang harus dibayar per satuan
waktu
Faktor-faktor yang Dipertimbangkan Pemegang Polis dalam Keputusan Pembelian Jasa AJB Bumiputera 1912
Faktor Variabel Loading
Psikologis dan Proses (F1) X18 = Motivasi 0,78740
X5 = Proses administrasi 0,74007
X19 = Persepsi 0,73148
X21 = Pembelajaran 0,72771
X20 = Kepercayaan dan sikap 0,71951
Individu dan Peranan (F2) X16 = Keadaan ekonomi.X14 = Usia dan tahap siklus hidup X13 = Peranan dan Status X15 = Pekerjaan
0,863970,77940.0,76133.0,75666
Pembayaran Klaim (F3) X24 = Bonafiditas perusahaan X25 = Likuiditas perusahaan X23 = Penekanan resikoX22 = Keamanan diri
0,885450,767360,755260,74700
Bauran Pemasaran (F4) X3 = Penjualan peroranganX1 = ProdukX2 = HargaX4 = Pelayanan
0,888000,747580,719160,71681
Sosial (F5) X11 = Keluarga IntiX10 = Kelompok AcuanX12 = Famili
0,847370,789360,78088
Kebudayaan dan Lokasi (F6) X8 = BudayaX6 = Lokasi kantorX9 = Kelas sosial
0,835260,811630,79575
Hasil Surrogate Variable Berdasarkan Loading Factor
Faktor Surrogate Variable Loading Factor
Fi Nama Xi Variabel
F1 Psikologis dan Proses X18 Motivasi 0,78740
F2 Individu dan Peranan X16 Keadaan Ekonomi Pemegang Polis 0,86397
F3 Pembayaran Klaim X24 Bonafiditas Perusahaan 0,88545
F4 Bauran Pemasaran X3 Penjualan Perorangan 0,88800
F5 Sosial X11 Keluarga Inti 0,84737
F6 Kebudayaan dan Lokasi X8 Budaya 0,83526
Hasil Analisis Regresi Berganda
Faktor Variabel B Beta T-hitung Sig t
Psikologis dan Proses (F1) Motivasi (X18) 16624,240917 0,202382 3,395 0,0009
Individu dan Peranan (F2) Keadaan Ekonomi Pemegang Polis (X16)
37047,555823 0,401104 6,913 0,0000
Pembayaran Klaim (F3) Bonafiditas Perusahaan (X24) 32409,016832 0,275522 4,910 0,0000
Bauran Pemasaran (F4) Penjualan Perorangan (X3) 43585,933252 0,395943 7,365 0,0000
Sosial (F5) Keluarga Inti (X11) 11866,659891 0,181156 2,990 0,0034
Kebudayaan dan Lokasi (F6)
Budaya (X8) 16628,303585 0,142456 2,484 0,0144
Konstanta -527658,4807 -10,921 0,0000
R Square = 0,66797 F-hitung = 39,56471 Multiple R = 0,81729
Adjusted R Square = 0,65109 Signifikansi F = 0,0000
KESIMPULAN
Ada 6 faktor yang mempengaruhi perilaku pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912.
Faktor-faktor yang dimaksud adalah faktor psikologis dan proses, faktor individu dan peranan, faktor pembayaran klaim, faktor bauaran pemasaran, faktor sosial
dan faktor kebudayaan dan lokasi, dengan surrogate variable secara berturut-turut adalah variabel motivasi, variabel keadaan ekonomi pemegang polis, variabel
bonafiditas perusahaan, variabel penjualan perorangan, variabel keluarga inti dan variabel budaya.
Dari keenam surrogate variable tersebut di atas, variabel keadaan ekonomi pemegang polis yang paling dapat menjelaskan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 bila dibandingkan dengan surrogate variable
yang lain.
KESIMPULAN
Ada 6 faktor yang mempengaruhi perilaku pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912.
Faktor-faktor yang dimaksud adalah faktor psikologis dan proses, faktor individu dan peranan, faktor pembayaran klaim, faktor bauaran pemasaran, faktor sosial
dan faktor kebudayaan dan lokasi, dengan surrogate variable secara berturut-turut adalah variabel motivasi, variabel keadaan ekonomi pemegang polis, variabel
bonafiditas perusahaan, variabel penjualan perorangan, variabel keluarga inti dan variabel budaya.
Dari keenam surrogate variable tersebut di atas, variabel keadaan ekonomi pemegang polis yang paling dapat menjelaskan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 bila dibandingkan dengan surrogate variable
yang lain.