9 Gennaio 2016 MILANO FINANZA 23

sociale) sta facendo avvicinare lefamiglie al mondo delle polizzaNon stupisce così che il 2015 sisia chiuso con una raccolta record da parte del settore che hasuperato anche i flussi nei fondicomuni che pure hanno un andamento in forte crescita. E gliultimi dati di novembre mostrano che proprio in coincidenza conla crisi dei quattro istituti locali laraccolta delle polizze Vita abbiaavuto una accelerazione. In base alle statistiche dell’Mia, negli11 mesi del 2015 i nuovi premivita emessi hanno raggiunto ilrecord storico di 89,6 miliardi dieuro, in aumento dei6,3% rispetto allo stesso periodo dell’annoprecedente, interrompendo latendenza al rallentamento dellacrescita della nuova produzione cumulata osservato nei mesiprecedenti. Considerando anchei nuovi — Vita del campionedelle imprese Ue, i nuovi affari Vita complessivi nel mese dinovembre sono stati pari a8,7 miliardi (+1,8% rispetto allo stessomese del 2014), mentre da inizio anno hanno raggiunto 103,9miliardi, il 5,4% in più rispettoall’analogo periodo dell’anno precedente;ifondi comuni, dal cantoloro, negli 11 mesi hanno raccolto 91 miliardiAfarla parte delleone sono le polizze di ramo I,quelle legate alle gestioni separateche ivestonosoprattuttoinobbligazioni I nuovi premi di ramolrealizzatine&i 11 mesi sonostati — a 59,3 miliardi, il 66%

dell’intera produzione Vita (conun-5,8%rispettoaglillmesidel2014 nel quale però questi prodotti avevano messo a segno unaraccolta record). E questo grazieanche a rendimenti che, nono-

stante il calo dei tassi, tengono.Le migliori gestioni separatehanno reso infatti nel 2015 oltre il 5%. È quanto emerge dallanuova analisi condotta da MFMilano Finanza sui risultati

delle gestioni separate relativealle polizze Vita di ramo I, chechiudono l’esercizio al 31ottobre2015 (o al 30 settembre) o cheespongono i dati mensili. Si tratta di rendimenti apprezzabili se

confi-ontati con il Btp decennale all’l,&% e l’inflazione quasia zero. Non a caso la raccoltadi queste polizze Vita tradizio

(continua a pag. 24)

che i gruppi italiani applicano alie proprie squadre di agenti e subagentisicurativo e che abbiamo definito, usandouna metafora calcistica, attaccanti, centrrxampi e ori. Themesso che ogni

rsostiledilavoroha in séelementipositivie che alcuni di essi sono trasverscdiaconzpagniemo1todifi~renti tnzdiloro,possiamo sinteticamente descrivere così i tremodi di ipretare la professione:Attaceantt proattivi e intraprendenti (si sentono più imprenditori), hannofatto la gavetta (più presente chi ha fattoun’esperienza pregressa come sub-agente), più propensi all’utilizzo dei devicedigitali (smartphone, tablet), dei socialnetwork per lavoro (Linkedin), hannomediamente un portafoglio alto, sono piùgiovani e istruiti, hanno un portafogliocon significative quote di polizze ramoVita e Corporate, reputano l’andamentodell’agenziapositivo (buoni i ricavi e utili),pensano che nel futuro il mercato si focalizzerà sui prodotti ad altra marginalità,su business qualificati diversi dell’auto,più sensibili all’ingresso di nuovi playernon convenzionali (Google in testa), vivonoil digitale come un’ opportunità per recupero di efficienza in agenzia ___

Cenirocampistk bravi venditori, ma soprattutto manager erappresentanti della compagnia, Centrocainpislihanno una maggiore anzianità 39%come agenti, sono più fedeli alla compagnia, hanno esperienzepregresse in altri settori di vendita, sono un po’ più anzianirispetto agli altri, con istruzionemedia, unpo’ meno digitalizzatidegli attaccanti, dichiarano ricavi stabili in agenzia, sono più _______

convintidella necessità di ridise- s’srAM~anoftwuA

gnare i processi gestionali dell’agenziaperaumentare il tempo a disposizione dell’attività commerciale, vivono il digitale comeuna minaccia che ridurrà ulteriormente ilnumero di agentie agenzie (sono più pessimisti) e ritengono che i siti aggregatorie le compagnie dirette acquisiranno sempre maggiori quote di mercato a discapitodelle agenzia

Difensoi* ottimigestori dei ciienti già attquisiti, meno proattivi (ricevono iclientiin agenzia), hanno unportafoglio più concentrato sul ramo Auto, di valore mediobasso, si sentono più consulenti autonomi, dichiarano ricavi di agenzia stabili oin diminuzio ritengono che l’integrazione delle attività delle agenzie con icanalidigitali vedrà al centro l’agenteper canalizzare la clientela verso l’agenzia, visioneun po’ idilliaca delle rivoluzione digitalecui corrisponde una minor sensibilità eattitudine all’utilizzo dei device digitali ein genere dei social network.Dalla ricerca (grafico in pagina) emergono alcuni dati molto interessanti circa

i diversi modi di interpretare il ruolodell’agente e del sub-agente assicurativo:1. Itrestili sono equamente ben rappresentatiattaccanti, centrocampisti e difensorihanno ognuno un peso che non si scostasensibilmente da quello degli altri.2. Gli agenti si caratterizzano rispetto aisubagenti per una maggior presenza dicentrocampisti a scapito dei difensori.3. 1 subagenti si caratterizzano rispetto agli agenti per una maggior presenzadi difensori. Questo dato, apparentemente contro intuitivo, si può spiegare con ilfallo che idifènsori hanno mediamente unportafoglio clienti più contenuto.Ognuna delle 11 compagnie esaminatedifferisce in modo significativo quanto a composizione degli stili di lavoroche caratterizzano i propri agenti e subagenti: ci sono compagnie che operanocon un modulo di attacco (60% attaccanti, 30% centrocampisti e 10% difensori) ealtre compagnie che giocano più in difesa (60% d4fènsor4 30% centrocampisti e10% attaccanti).La notizia è che la diversa distribuzione

dei tre stili di lavoro non è correlata al-la soddisfazione complessiva degli agentie dei subagen& ai primi posti troviamoinfatti compagnie con formazioni conirapposte molto disomogenee. Questa analisievidenzia quindi come ogni compagnia sicaratterizzi al proprio interno per la propria origine e storia, ma anche come lerecenti dinamiche di mercato trovino adeguato riscontro nello stile di lavoro degliagenti e sub-agenti.Molto interessante è anche analizzarel’immagine esterna delle compagnie, cioècome queste vengono percepite dagli agentie subagenti della conconenzw l’inzmagine esterna si traduce spesso in maggiore ominore capacità di attrarre agenti e sub-agenti da altre compagnia Dall’analisiemerge chegli ingredienti che aumentanoil livello di attrazione di una compagniasono la sua storia, la reputazione delbrand, la credibilità del management masoprattutto la capacità di mettere l’agenteal centro delle proprie strategiaIn conclusione la ricerca offi-e un quadrocomposito del mondo degli agenti e dei su

bagenti assicurativi e di come essisi relazionano con le compagnie,non esiste un modello univocovincente. Esiste però un unico

Allaccanfi punto fermo per chi è chiamato32% agestire le reti. saper leggere, se

guiree governare le differenze traunpro/èssionista e l’altro, enfatizzando e moti vando i singoli manon perdendo di vista al contem

D~SOh po l’insieme della squadra e larotta de percorrere. (riproduzione riservata)~ responsabile di Gfk Insurance

- Àgent Monitor

Più appeal se l’imposta di successione aumenteràdi Marco Caldana* vodella~ottoscrizionedipolizzeunillinke4o è presente sia nel Ranw Iche nel Ramo 111,

Ramo III: tipologia contrattuale che permet- i nuoiìi filoni rappresentati da Sii Finance,12015 è stato un anno molto positivo per te al sottoscrittore di investire in un’ampia Lasciti, MultùumoAvwzzati ePost VoIuntaryla produzione VIta in Italia con una cre- varietà di prodotti a più elevato contenuto Disclosure, sono temi da seguire da vicinocita globale pari all’S%, rispetto allo finanziario, attraverso una gestione discre- poiché giocheranno certamente un ruolo de-

stessoperiodo delprecedente anna Tale risul- zionale, mantenendo un notevole livello di terminante nella raccolta 2016. Ricordiamotato evidenzia un treno! in crescita del settore flessibilità e personalinazione grazie a ga- che la polizza Vita, soluzione prevista dalassicurativo, permettendo a quest’ultimo di ranzie opzionali. Da notare che a novembre nostro codice civile, rimane strumento flesraagiungere uno storico traguardo con ilsor- 2015, analizzando i dati ufficiali pubblicati sibile e reversibile a favore di terzi. Essapasso, in termini di raccolta, nei confronti dei dall’Ania, si evince come il 66% della raccol- permette un’accurata gestione del passaggiofondi comuni. Già nel 201 , il rapporto dei ta I’lta sia stato realizzato sul Ramo I, con generazionale e della protezione patrimopremi Vita sul prodotto interno lordo (6,9%) unlieue calo rispetto all’annoprecedente. Dal niale, beneficiando di rilevanti vantaggiera aumentato rispetto al 5,5% del 2013. medesimo studio, si nota altresì come la me- amministrativi e fiscali. In questo senso èCostante incremento, dunque, per il setto- colta delle polizze di Ramo III abbia fatto importante sottolineare come la Corte dire che sembra voler continuare la sua corsa registrare una performance record, con un Giustizia Europea, con la Sentenza I marzoanche nel 2016. Tale andamento, infatti, fa tasso di crescita pari ad oltre il 52%, atte- 2012 (C-166/1 V,abbia confermato la naturaseguito a una sempre maggiore attenzione standosi al 31,2% dellaproduzione totale Per assicurativa delle polizze unit llnhed, nono-da parte dei risparmiatori a una necessa- quanto concerne il 2016, ci aspettiamo che il sta nte la loro connotazione finanziaria.ria pianificazione patrimoniale attraverso settore assicurativo continui la sua crtscita Sempre da un punto di visto normativo, ill’utilizzo di strumenti più efficaci ed efficien- dinamica, ovvero +10% rispetto al 2015, su- probabile innalzamento dell’imposta di sue-ti, come le polizza Vita. Inoltre, i rendimenti perando i 100 miliardi di euro di raccolta. cessione dal4al 5%pergli eredi diretti, edaldellegestioni separate, +3,7% in media, han- In particolare, ci aspettiamo che la raccol- 6 al 12%per le altre tipologie di eredi, unitano incrementato l’interesse per le polizze di ta di polizze unit linked possa continuare il mente alla riduzione delle flunciligie, (dalRamo I (che hanno come sottostante proprio suo trend di crescita stimata intorno al 40%, milione a 400 mila euro per il primo coso ele gestioni separate), tenuto conto del contesto superando il muro di 40 miliardi di euro di la cancellazione di quest’ultima per il seconattuale e futuro dei rendimenti obbligazio- raccoltq, a fronte di una stabilizzazione di do) rappresenta un’importante opportunità.nari, prossimi allo zero. In contemporanea, quella di polizze di Ramo I che si attesta at- per il settore assicurativo, ed in particolargrazie all’oftèrta diprodotti detti multi-ramo torno ai 60 miliardi di euro. modo per il private insurance (riproduzio(che investono i premi sia in gestioni sepa- PerquantoriguardailPrivateLifèlnsurance ne riservata)rate di Ramo I sia. in fondi di Ramo III), (ovvero l’offerta di soluzioni assicurative per- Samministratore delegato di Faradabbiamo assistito a un aumento significati- sonalizzate per igrandi patrimani, ndr), che International

COSÌ GLI SCHIERAMENTI IN CAMPO

Attaccanli Centrocampisfi33% 32%

SUD GE

Dffensc~28%

FwIa: tosumnooAgenf Mc.t 2035 di Gfsc Eurisko

MILANO FINANZA 9 GENNAIO 2016