“IMPORTEURS EN DEALERS ZITTEN IN DE E-BUSINESS,
TOTDAT DE KLANT DE SHOWROOM BINNENSTAPT!”
Brian Pasch
✦ 2005: Oprichter Nieuweautokopen.nl
✦ 1999-2008: SsangYong dealer
✦ 8 jaar op rij beste SsangYong dealer van Europa
✦Mede-auteur: Auto’s verkopen in het digitale tijdperk
✦ 2015: Nieuweautokopen.nl als 2e website in NL verkocht aan eBay
✦ Nu onderdeel van eBay & Marktplaats.nl
WIE IS PAUL DE VRIES?
✦ Door overheidsmaatregelen geen toekomst meer als dealer van SsangYong, Chrysler, Jeep en Dodge ✦ Het was al moeilijk om leads te ontvangen voor SsangYong
of: ssangyoung, sangyong, sang yung ✦ SsangYong Apeldoorn verkocht al in 2001 online nieuwe
auto’s ✦ In 2001 al een fotostudio voor het maken van foto’s voor de
eigen website
WAAROM NIEUWEAUTOKOPEN.NL?
✦ 9 jaar #1 website in de verkoop van online nieuwe auto’s
✦ > 3.000 online verkochte auto’s aan eindgebruikers ✦ Internet Lead Management Systeem (ILMS) maakt de
tracking van leads naar dealers mogelijk ✦ Hoogste conversie van online leads naar sales: > 11% ✦Outbound BDC maakt de hele Sales Funnel, inclusief ROI
beheersbaar voor importeurs en holdings
WAAROM MARKTPLAATS & NIEUWEAUTOKOPEN.NL?
✦ Een mogelijkheid om een dialoog te starten
of:
✦ De prospect kan uw dealerbedrijf of uw merk uitsluiten in zijn/haar afweging
EEN ONLINE LEAD IS…
Als wij een lead doorzetten naar 4 dealers,
hoeveel van die dealers pakken dan
de telefoon om de dialoog aan te gaan ?
✦ 1
✦ 2
✦ 3
✦ 4
✦80% ‘shopt’ niet meer verder nadat deze een afspraak tot
bezichtiging heeft gemaakt bij een dealer/garagebedrijf
✦In 90% van de gevallen waar er geen relevante informatie
is gedeeld, kijkt de beller naar andere alternatieven
WAT DOET DE CALL LEAD?
✦SMS en Whatsapp de manieren om de dialoog te starten
✦Mobiele website: 26 call leads vs. 1 e-mail lead!
✦Mobiele shopper koopt in 70% van de gevallen binnen 2 weken!
STATISTIEKEN VAN DE CALL LEAD
✦90% wil prijsinformatie (dus niet de laagste prijs informatie)
✦63% wil weten of een bepaald model beschikbaar is (2nd
party lead)
✦42% wil meer informatie over het model
WAT WIL DE ONLINE LEAD?
HET KOMT NEER OP…
Het aangaan van een dialoog met je klant, zodat hij de informatie krijgt die hij nodig heeft om een beslissing te nemen
over de aankoop van een auto.
We zitten in de people business, niet in de auto business!
De 2015 dealer?
Wil de klant snel van de gevraagde informatie voorzien,
zonder hier condities aan te verbinden!
De 2015 klant
Is een mobiele online klant die snel en adequaat de informatie
wil krijgen die hij zoekt.
Als dealer en importeur zijn er nog steeds kansen, maar er
zijn genoeg bedreigingen!
Private lease?
Inkoop platforms voor gebruikte auto’s?
DUS NU WEER TERUG?
De klant is alleen veranderd in het feit dat hij beter
geïnformeerd is dan ooit te voren. Op het moment dat een
klant de dialoog aan wil gaan, zoekt deze niet de goedkoopste,
maar de beste aanbieder!
Marktplaats heeft afgelopen tijd veel onderzoek gedaan naar de aftersales markt
Customer insights onderzoek onder autobezitters naar gedrag en motivatie bij onderhoud (januari 2015, Mare Research)
Marktonderzoek naar aftersales marktomvang in Nederland (maart 2015, Roland Berger)
Consumenten onderzoek naar aankoop en onderhoud van occasions (april 2015, MSI-ACI)
Agenda voor vandaag
Gedrag van autokopers en autobezitters
Het online aftersales landschap in Nederland
5 tips om uw kansen te vergroten met online
57% maakt geen gebruik van een vaste garage voor al het onderhoud
1,6 miljoen occasions verkocht in 2014
Via bedrijf 62%
Via particulier 38%
Bedrijf biedt geen onderhoud
12%
Bedrijf biedt wel onderhoud
50%
Vaste garage 5%
Vaste garage 22%
Vaste garage 16%
Anders 7%
Anders 28%
Anders 22%
43% heeft een vaste garage.
Gedrag van autokopers
1,6 miljoen occasions verkocht in 2014
Via bedrijf 62%
Via particulier 38%
Bedrijf biedt geen onderhoud
12%
Bedrijf biedt wel onderhoud
50%
Vaste garage 5%
Vaste garage 22%
Vaste garage 16%
Anders 7%
Anders 28%
Anders 22%
Kansen voor het winnen van nieuwe klanten liggen vooral bij de jongere doelgroepen (1)
Inruilen
Online
Garantie
Gewoonte
43%
39%
29%
19%
53%
52%
32%
30%
leeftijd
18 - 29 30 - 45 46 - 60 60+ | | |
Waarom heeft u uw auto bij een bedrijf gekocht ipv bij een particulier?
ik wilde mijn vorige auto inruilen
online gevonden, stond toevallig bij bedrijf
ik wilde graag een auto met garantie kopen
ik koop mijn auto’s altijd bij hetzelfde bedrijf
Gedrag van kopers van bedrijven
1,6 miljoen occasions verkocht in 2014
Via bedrijf 62%
Via particulier 38%
Bedrijf biedt geen onderhoud
12%
Bedrijf biedt wel onderhoud
50%
Vaste garage 5%
Vaste garage 22%
Vaste garage 16%
Anders 7%
Anders 28%
Anders 22%
Kansen voor het winnen van nieuwe klanten liggen vooral bij de jongere doelgroepen (2)
Loyaal Prijsbewust
Gewoonte
Gemak
Geld hebben = houden
nieuwe klanten?
goede ervaring kennen mij & mijn auto hier ga ik altijd heen
afstand service aanvullende diensten
prijs garantie
leeftijd
18 - 29 30 - 45 46 - 60 60+ | | |
Waarom heeft u besloten uw auto te laten onderhouden bij het bedrijf waar u deze heeft gekocht?
Kostenafweging belangrijke reden voor switchen en hoppen
blijven switchen hoppen
Gewoonte eerdere ervaring, kennen mijn auto, ga ik altijd heen
Ik laat mijn auto niet altijd onderhouden door het bedrijf waar de auto is gekocht
Ik laat mijn auto onderhouden door het bedrijf waar de auto is gekocht
Ik laat mijn auto niet onderhouden door het bedrijf waar de auto is gekocht
Gemak afstand, ga ik altijd heen
Geld soms is ander goedkoper, doe onderhoud zelf of laat dit door particulier doen
44% 42% 14%
Onderdelen?
Gedrag van kopers van particulieren
1,6 miljoen occasions verkocht in 2014
Via bedrijf 62%
Via particulier 38%
Bedrijf biedt geen onderhoud
12%
Bedrijf biedt wel onderhoud
50%
Vaste garage 5%
Vaste garage 22%
Vaste garage 16%
Anders 7%
Anders 28%
Anders 22%
Kopers van particulieren: prijsbewuster onderhoud
45% Op basis van de prijs van
het onderhoud
= 51% onder doelgroep 18 – 45jr
Waar onderhoud? Criteria voor keuze garage
58% wisselend: zelf, door particulier of garage
= 67% onder doelgroep 18 – 45jr
Onderdelen?
Gedrag van alle autobezitters
1,6 miljoen occasions verkocht in 2014
Via bedrijf 62%
Via particulier 38%
Bedrijf biedt geen onderhoud
12%
Bedrijf biedt wel onderhoud
50%
Vaste garage 5%
Vaste garage 22%
Vaste garage 16%
Anders 7%
Anders 28%
Anders 22%
Kopers van particulieren: prijsbewuster onderhoud
88% Als de prijs redelijk is mag
de garage het gewoon uitvoeren, ik hoor pas
achteraf wat het gekost heeft
Ja Nee
12% Ik vraag informatie bij
andere garages of online
= 20% onder doelgroep 18 – 29jr
Vergelijkt u prijzen voor een onderhoudsbeurt of reparatieplan?
Online markt voor onderdelen loopt nog achter bij Duitsland, maar zal hard gaan groeien
16% online (2014)
9% online (2014)
>20% in 2020
Onderdelen, 19%
Banden en velgen, 26%
Accessoires en consumables,
36%
Tuning en styling, 18%
Onderdelen, 49%
Banden en velgen, 20%
Accessoires en consumables, 20%
Tuning en styling, 11%
BUZZMASTER
Hoeveel Nederlanders hebben in 2014 zelf auto-onderdelen gekocht?
a) 300.000 b) 650.000
c) 1.000.000
1 miljoen Nederlandse autobezitters kopen al onderdelen en accessoires online
Autobezitters
7.1 mln
Kopen zelf onderdelen
2.3 mln
Kopen online
1 mln
0.7
0.4 0.2
1.3
0.3
0.2
0.1
1.0
Onderdelen Banden en velgen Tuning en styling Accessoires enconsumables
Offline Online
Aantal kopers offline / online per categorie
Conclusies
Elke occasion sales biedt een kans op een
aftersales klant
Prijsbewuste consumenten zoeken naar
alternatieven voor onderhoud, en gaan niet altijd
naar een vaste garage
Online speelt niet langer alleen bij de aanschaf,
maar ook bij het onderhoud een steeds grotere rol
5 tips om uw kansen te vergroten met online
Hoe u hiervan kunt profiteren Online activiteit van autobezitters
Zoeken naar occasions
Zoeken naar garage & reviews
Zoeken naar informatie en prijzen voor onderhoud en reparaties
Offertes aanvragen voor onderhoud en reparatie
Auto-onderdelen kopen
1. Alles online vindbaar
2. Manage online reputatie
3. Wees transparant
4. Actieve acquisitie
5. Ondersteuning bij aanschaf
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
MILLENNIAL
MOBILITY
jvbYjvbYjvb
Stefaan Vandist - @talkwithspark – Marktplaats.nl – 9 juni 2015
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
SUSTAINABLE BUSINESS INNOVATION | STUDIO SPARK
Stefaan Vandist
Storytelling & Branding
EX Duval Guillaume
Bart Jansen
Eco-design and Innovation
EX VITO
Tom Duhoux
Business Development
EX Van Gansewinkel
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
Materials Retail
Energy
Mobility
Care
Food
Space
ICT
Leisure
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
“The future? Cursus trendwatching en
toekomstverkenning in een
notendop
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
TECHNOSPH
ERE PEOPLE
WORLD
BUSINESS
ARENA
Millennial Mindsets
Shortcut Economy
Fygital Participative economy
Intuitive technology
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
NO SKY THINKING – SHORT TERM – MANAGERIAL HORIZON
NO SKY
THINKING
GREY SKY
THINKING
MANAGERIAL
HORIZON
-
OPTIMIZATION OF
WHAT IS WRONG
-
INTROSPECTION
BLUE SKY
THINKING
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
PEAK CAR
Postmodernisme
Indifferente Nevenschikking
Le bouchon, c’est les autres
Lingua Franca
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
BLUE SKY THINKING – MID TERM – STRATEGIC HORIZON
NO SKY
THINKING
GREY SKY
THINKING
STRATEGIC HORIZON
-
BUMPY, MESSY,
SHAKY
DISRUPT OR BE
DISRUPTED
-
BUSINESS MODEL
INNOVATION
BLUE SKY
THINKING
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01 STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
UBER FRESH
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01 STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
CARMA CARPOOL
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
GREY SKY THINKING – LONG TERM – VISIONARY HORIZON
VISIONARY HORIZON
-
THE LONG NOW
-
THE NEXT PRACTICE
PLATFORM
NO SKY
THINKING
GREY SKY
THINKING
BLUE SKY
THINKING
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
BUZZMASTER | WIE IN DE ZAAL WEET WAAR F015 VOOR STAAT?
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
MERCEDES | F 015
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
THE SELF-DRIVING CAR
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
THE SELF-DRIVING CAR
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
THE URBAN MOLE
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
DARK SKY THINKING – DISTANT FUTURE– IMAGINARY HORIZON
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
DISNEY TOMORROW LAND
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
AMAZON PRIME AIR
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
“Car sharing
vs Car owning
BUZZMASTER | HOEVEEL VAN DE EUROPESE MILLENNIALS VINDT DAT CARSHARING DE
NORM MOET WORDEN TEN AANZIEN VAN EIGENAARSCHAP?
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
“The more we
share, the more we have
LEONARD SIMON (AKA MR. SPOCK | AMERICAN ACTOR AND ARTIST
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
CAR2GO – DAIMLER
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
Pay for driving hours only, more freedom, no hassle.
1 car can satisfy more then 20 people, only occupying 1 parking space
Started in 2008. 35 cities in the world, 1.000.000 customers
Per person miles and CO2 emissions go down by 90%
CAR2GO – DAIMLER
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
“Soon we’re not a car manufacturer
anymore.
We’ll take a leadership position
as Mobility Service Provider.”
(Erik Van den Heuvel, Daimler)
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
“50% of the future Mobility will be
made of big data
and real time information.
The car will be an accessory to the
smart phone.”
(Gilles Vesco, Lyon)
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
“The Shortcut economy Consumers finding, and
entrepreneurs providing
business as unusual
solutions to serve
needs in totally new ways
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
BOLIDES BELGIUM
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
BOLIDES BELGIUM
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
TAPAZZ BELGIUM
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
HOEVEEL PROCENT VAN DE TESTRITTEN WORDT OMGEZET IN VERKOOP?
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
CARLYPSO | SF
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
CARLYPSO | SF
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
CARLYPSO | SF
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
BUZZMASTER | IS ER IEMAND DIE WEET WAAR DE DATUM 11 NOVEMBER VOOR STAAT?
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
“Third Place
becomes first place”
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
THE CAVERN | WASHINGTON
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
“Intuïtieve technologie
Being on top of things
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
BMW VALET ASSISTANT
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
“De fygitale retail
Waar het beste van de technologie en de mens wordt
gecombineerd tot een ultieme winkelervaring
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
CAR2GO – DAIMLER
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
REBECCAMINHOFF | SF
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
REBECCAMINHOFF | SF
STEFAAN VANDIST | STUDIO SPARK | [email protected] | @TALKWITHSPARK | +32 496 60 93 01
“Wij wensen u een geweldige
toekomst!
Stefaan Vandist - @stefaanvandist