…Influenciado por nuestras experiencias previas, nuestra cultura, nuestros supuestos, etc.
…Nuestra interpretacion de la “realidad”… Interpretacion de lo que observamos…
Todas las percepciones son parcializadas… e… INCOMPLETAS
(Tenemos una Percepción Selectiva)
El mundo es complicado:
Ninguno de nosotros conoce toda “la verdad”.
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Percepciones Parcializadas(Tenemos una Percepción Selectiva)
Tenemos la tendencia a ver y escuchar la evidencia que confirma nuestras creencias y presunciones, y tenemos la tendencia a ignorar la información que no esta alineada o de acuerdo a nuestras pre-concepciones.
Creencias y presunciones se convierten en hechos.
Asumimos que LA manera en que vemos algo, es la UNICA manera de verlo.
Nuestras conclusiones SON “LAS” Conclusioneshttp://oreluis.wix.com/orasi
Mecanismos disponibles en la sociedad
MAS Control
De las partes
MENOS Control
De las partes
Sistema de Fuerza y PoderSistema de Derecho y
obligacionesSistema de Intereses y
Preocupaciones
Antagónico /
Confrontacional
Colaborativo /
Inclusivo
Sistemas de Gestión de Preocupaciones, Diferencias y Controversias
® 2009 ORASI Consulting Group, Inc. http://oreluis.wix.com/orasi
Sistema de Fuerza y
Poder
Adversarial / Confrontacional –
uso de Fuerza
• Uso del Poder:
Referido al uso del
poder como palanca
para forzar o
coaccionar a alguien
a hacer algo.
(Enfoque basado en
el Poder)
Sistema de Derecho y
Obligaciones
Adversarial / antagonico y
confrontacional – uso de la legalidad.
Correcto vs. Incorrecto (Equivocado)
• Adjudicación de
Derechos: Las partes
busca referirse a una
norma independiente,
con la percepción de
legitimidad para
reivindicar que es lo
que es "correcto " o
quien tiene la razón y
quien está equivocado.
Sistema de Intereses y
Preocupaciones
Qué es importante para uno,
intereses… Integracion de
intereses, preocupaciones,
aspiraciones, etc.
• Reconciliación de
Intereses: Las partes
tratar de satisfacer
sus necesidades,
preocupaciones,
deseos, temores y
las cosas que a uno
le preocupa o desea.
(Enfoque basado en
Intereses)
® 2009 ORASI Consulting Group, Inc.
Sistemas de Gestión de Preocupaciones, Diferencias y Controversias
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Cambie su Pensamiento ToxicoNuestros pensamientos pueden cambiar… por uno Mas Productivo!
Yo sé que paso… Yo tengo la razón! (Pensamiento todo-o-nada)
Tu tienes la culpa(Juego de Culpa)
Tu has intentado hacerme daño (Atribuimos Intenciones)
Debe haber MAS de una manera de ver esta situación.
(Pensamiento Y-Además)
Probablemente ambos hemos contribuido de alguna manera con lo que ocurrió (Sistema Contributivo)
No estoy seguro de lo que estabas tratando de lograr, pero me gustaría entenderlo (No atribuir intenciones)
Toxico Productivo
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Como negociadores y facilitadores de entendimiento… Use la escalera de la inferenciacomo una poderosa herramienta.
Como negociadores y facilitadores de entendimiento … Debemos desintoxicarpensamientos.
Como negociadores y facilitadores de entendimiento … Debemos facilitar unanegociacion colaborativa entre las partes
Use la Escalera de la Inferencia para explorar el razonamiento y la perspectiva del otro
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Use la Escalera de la Inferencia para explorar razonamiento y perspectiva del otro
Explore la visión de ellos Explique su visión
Mi conclusiónSu conclusión
Mi interpretaciónSu interpretación
Lo que yo notoLo que ellos notan
Para Ellos
Para Mi
Información Disponible
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DATA (Información)Cada uno observa la información
diferentemente
RAZONAMIENTO Pensamiento, significado,
Interpretación
CONCLUSIONES(como Hipótesis)
Ayúdelos a que entiendan como piensa usted. Úselo para explicar su punto de vista
Comparta: “Esto es lo que estoy notando, esta es mi interpretación, y como hipótesis esta es mi conclusión”.
Ayúdeme a entender su manera de pensar.Úselo para explorar el punto de vista del otro:
Pregunte sobre sus conclusiones, su interpretación, y lo que ellos están notando (data)… Pregunte: “Por favor ayúdeme a entender”
Pregunte con el propósito de entender
sin ser amenazante y comparta su
pensamiento
Intereses
Mapa de Conversaciones Estratégicas
Use la Escalera de la Inferencia para explorar razonamiento y perspectiva del otro
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Gestión de Negociadores Difíciles !
… y los “Irracionales” ¿Por que su “socio en las negociaciones” actúa irracionalmente?
Es racional, pero Ud. no entiende como el otro ve el mundo.
Es racional, pero esta utilizando la táctica de parecer irracional como parte de su estrategia de ser duro en el regateo.
Es realmente irracional, y nuestras estrategias no están funcionando.
® 2011 ORASI Consulting Group, Inc.
Muchas veces la “irracionalidad” es producto de la limitada capacidad
de negociación en base a intereses
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Recomendaciones y Principios de Planificadores de Proyectos de Inversión y Asuntos Culturales
1* Justicia y Equidad en el Proceso y la substancia importa, especialmente cuando han habido inequidades en el pasado.
2* Discusión sobre el diseño e implementación de proyectos controversiales requieren una participación significativa (inclusión
de opiniones y consideraciones) de todos los stakeholders.
3* Una comunidad debe ser dejada substancialmente mejor de lo que estaba si se espera que la comunidad reciba o sea receptora del proyecto de inversión.
4* Quienes toman las decisiones (incluyendo los ciudadanos como se indica en el punto 2.) deben tener acceso a la mejor asesoría técnica disponible, pero estos técnicos no deben hacer ni tomar decisiones que sean esencialmente políticas.
Fuente: 1996 Dealing with Angry Public, Susskind & Fieldhttp://oreluis.wix.com/orasi
Justicia y Equidad del ProcesoLa justicia y equidad de un acuerdo está reflejado por la justicia y equidad del proceso… La evaluación de la justicia de un acuerdo pasa por la evaluación de la justicia del proceso. ¿Cuándo es un proceso justo?
• ¿Estuvo el proceso abierto a público escrutinio?
• ¿Se les dio a todos los grupos que querían participar una oportunidad adecuada para participar?
• ¿Se les dio a todos los grupos el acceso a la información técnica que necesitaban?
• ¿Se les dio a todos una oportunidad de expresar sus puntos de vista?
• ¿Las personas que participaron fueron responsables frente a los constituyentes a quienes representaba?
• ¿Hubieron los medios para que a través de un proceso debido que quejas estas puedan ser escuchadas a la conclusión de la negociación?
http://oreluis.wix.com/orasi Fuente: 1996 Dealing with Angry Public, Susskind & Field
Luis E. Oré[email protected]
® 2011 ORASI Consulting Group, Inc.
ORASI Consulting Group trabaja con empresas, grupos, líderes, actores múltiples y gobiernos para promover negociaciones efectivas, crear consensos, colaborar y resolver disputas de manera que desarrollen soluciones sostenibles y relaciones fortalecidas.
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