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O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos
Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério
O Projeto, O Projeto, a Informação e o a Informação e o Sucesso naSucesso naCaptação de RecursosCaptação de Recursos
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Atividade suporte para o alcance dos objetivos e metas da organização.
Atividade necessária para a execução e implementação de projetos.
Captação de RecursosCaptação de RecursosO que é? O que é?
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Identidade é a impressão digital da organização. É um conjunto de características que a tornam única. A missão, a visão e os valores expressa, parcialmente a identidade, que é complementada por aspectos operacionais, éticos e culturais.
Imagem é a expressão da identidade da organização. O maior desafio é consolidar uma boa imagem que potencialize resultados.
Identidade e Imagem InstitucionalIdentidade e Imagem Institucional
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A formação da imagem A formação da imagem institucional ocorre com base institucional ocorre com base
numa identidade sólida, numa identidade sólida, requerendo um exercício de auto-requerendo um exercício de auto-
conhecimento. conhecimento.
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Destacar o peculiar valor agregado da instituição, respondendo às seguintes perguntas do doador:
• Por que devo doar o recurso para a sua instituição?
• Como você fará melhor uso dele que qualquer outra ONG?
• Quais são as vantagens de trabalhar com a sua ONG?
• É importante lembrar que estamos lidando com pessoas e não apenas com instituições.
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICOPOSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
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A INSTITUIÇÃO A INSTITUIÇÃO & &
O PROJETOO PROJETO
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Captação de RecursosCaptação de Recursos
- Para manter a instituição ou para implementar projetos sociais?
- Assistencialismo x Sustentabilidade (dependência) (independência) (filantropia) (autonomia) (mkt da miséria) (processos sucessórios)
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• Qual é o problema social que o projeto objetiva combater?
• Que outras organizações dedicam-se à mesma causa?
• Quais são os objetivos específicos deste projeto?
• Quais são as metas que desejamos atingir para cada um dos objetivos específicos?
• Quais atividades são necessárias para alcançar as metas?
• Quais os recursos necessários para a realização de cada uma das atividades?
• Onde podemos buscar estes recursos?
ENTENDENDO MELHOR O PROJETOENTENDENDO MELHOR O PROJETO
PARA PASSAR A INFORMAÇÃO CORRETAPARA PASSAR A INFORMAÇÃO CORRETA
DIMENSÕES DO PROJETODIMENSÕES DO PROJETO
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OBJETIVO GERALOBJETIVO GERAL
É de maior amplitude e só será alcançado pela somatória das várias ações e atividades do projeto.
DIMENSÕES DO PROJETODIMENSÕES DO PROJETO
OBJETIVOS ESPECÍFICOSOBJETIVOS ESPECÍFICOS
São desdobramentos do objetivo geral e devem expressar diretamente os resultados esperados das ações.
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OBJETIVO GERALOBJETIVO GERAL
OBJETIVOS ESPECÍFICOSOBJETIVOS ESPECÍFICOS
Sensibilizar os atores sociais envolvidos direta ou indiretamente na temática do projeto, buscando promover o interesse e o engajamento nos trabalhos, assim como a participação na elaboração e implementação do Plano de Gestão Ambiental da Bacia do Rio Preto. Coordenar a implementação de um Programa de Educação Ambiental junto a moradores e visitantes, buscando disseminar conhecimentos e promover mudanças de comportamento em relação ao uso e gestão dos recursos hídricos. (...)
EXEMPLOSEXEMPLOS
Elaborar e implementar um Plano de Gestão Ambiental Participativo para a Bacia do Rio Preto / Conceição do Mato Dentro / MG, compatibilizando o desenvolvimento local com a gestão sustentável dos recursos hídricos.
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SUSTENTABILIDADESUSTENTABILIDADE
A sustentabilidade depende da capacidade da organização de
estabelecer relações com indivíduos e organizações de todos os
setores da sociedade.
É natural, neste processo, a formação de alianças com o setor
privado. As empresas devem ser vistas como potenciais
parceiras e não apenas doadoras.
Proponha um relação de igual para igual.
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SUSTENTABILIDADE é um processo, SUSTENTABILIDADE é um processo, não um estado que se atinge e se não um estado que se atinge e se mantém.mantém.
AVALIE constantemente se está no caminho certo.AVALIE constantemente se está no caminho certo.
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Etapas do Processo de Captação
1. Planejamento Estratégico
2. Captação de Recursos
3. Prestação de Contas
4. Avaliação do Processo de Captação
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Momento de estruturar a equipe de captação e
definir estratégias baseadas na coleta e análise
das informações do banco de dados, formado
pelo diagnóstico institucional.
Planejamento Estratégico
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Levantamento de informações sobre o cenário atual da instituição, considerando o seu posicionamento em
relação aos seus recursos, parceiros e clientes.
Após análise, é o momento ideal para a definição dos objetivos a serem programados.
DIAGNÓSTICO INSTITUCIONALDIAGNÓSTICO INSTITUCIONAL
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Tipos de RecursosTipos de Recursos
Contratados
VoluntáriosEquipamentos
Veículos
Imóveis
Outros
Tecnologia
Conhecimento
InformaçãoPatrocínio
Doações
HUMANOS
MATERIAIS
TÉCNICOS
FINANCEIROS
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Fontes de Recursos
Empresas
Prefeituras
Agências Governamentais
Organismos especializados da
ONU
Agências Regionais
Empresas
Indivíduos
Organizações s/ fins lucrativos
Institutos e fundações
ESTADOAGÊNCIAS
INTERNACIONAISSETORES
PRIVADOS
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Uma instituição deve trabalhar com
Informações úteis, sistematizadas
e atualizadas constantemente.
Essa política contribui para o
relacionamento com a população
atendida, fornecedores, empresas
e outras instituições.
Gerenciamento de InformaçõesGerenciamento de Informações
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Diferentes INFORMAÇÕES interessam Diferentes INFORMAÇÕES interessam a diferentes INTERESSADOSa diferentes INTERESSADOS
Conforme o destinatário, vale a pena “enfatizar” este ou aquele ponto.
Use recursos de layout ou de redação, mostrando aspectos que suscitem o interesse dos leitores.
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É a estruturação das atividadesconsiderando as seguintes questões:
O QUE, QUEM, COMO, QUANDO E QUANTO
O PLANO DE CAPTAÇÃOO PLANO DE CAPTAÇÃO
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Estabelecer contatos - telefonemas e visitas.
Encaminhar/apresentar projetos - observar datas, períodos de encaminhamento, postura do
captador, apresentação pessoal.
Assinar convênios e contratos.
Celebrar parcerias.
Registrar retornos.
O Processo de Captação de Recursos
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Apresentar os relatórios.
Divulgar os resultados.
Fidelizar as parcerias.
A Prestação de Contas
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Avaliação do Processo de Captação
O que deu certo.
O que não deu certo.
O que pode dar certo.
Registro de retornos.
Fidelização das parcerias.
Prospecção de novos parceiros.
Avaliação dos resultados alcançados.
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Mala Direta
Mix de CaptaçãoIncentivos
Fiscais
IINNTTEERRNNEETT
Eventos
Convênios
Telemarketing
Livros de ouro
ServiçosProdutos
Financiamentos
Concursos
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Diferenças entre Diferenças entre
PatrocínioPatrocínio
ApoioApoio
FinanciamentoFinanciamento
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Negociação Negociação
Negociação é um exercício de concessões que devem ser planejadas antes do processo.
A negociação deve ser mutuamente vantajosa.
Negociar envolve emoção e satisfação.
Quem negocia quer respostas, busca soluções.
Negociar é como construir uma ponte.
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AA
PPOONNTTEE
Alicerce - alimente atitudes vencedoras
Pesquise as necessidades do seu cliente
Ofereça benefícios
Neutralize as objeções
Tome a iniciativa para concluir a negociação
Extensão do relacionamento
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Pesquisar as necessidades, problemas e desejos.
Demonstrar os benefícios.
Esclarecer as dúvidas, responder aos questionamentos.
Contornar as dificuldades / neutralizar as objeções.
Concluir a negociação.
Estender o relacionamento - “Pós venda”.
ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO
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Qual é a posição do outro?Qual é a posição do outro?
O que eles querem?
O que é importante para o outro lado?
Porque eles querem negociar?
O que trazem para a negociação?
Que tipo de recursos possuem?
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Quanto mais informação...Quanto mais informação...
Maior credibilidade
Maior coerência
Melhoria nos contatos
Melhores resultados
MELHOR
NEGOCIAÇÃO
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I. Cruz, Célia Meirelles. Captação de recursos para organizações sem fins lucrativos. 2ª ed. São Paulo: Global, 2003. 158 p. Coleção gestão e sustentabilidade.
II. Manual de fundos públicos 2003: controle social e acesso aos recursos públicos. Ed. rev. e ampl. São Paulo: ABONG, Peirópolis, 2003. 232 p.
III. Falconer, Andres Pablo. Recursos privados para fins públicos: As Grantmakers brasileiras. São Paulo. Peirópolis, 2001. 163 p.Grupo de institutos, fundações e empresas.
IV. Pezzullo, Susan. Desenvolvendo sua organização: um guia de sustentabilidade para ONGs. Tradução Elisa Rodrigues Alves Lasrroudé; revisão técnica da tradução Lygia Fontanella. Editora SENAC. São Paulo 2000
Bibliografia