Meer professionele inkoop externe professionalsGrootse gevolgen voor de (persoonlijke) verkoop
Prof.dr.ing.Jacques J.A.M. Reijniers MBA
Breukelen,11 maart 2009
©Reijniers
Agenda
Externe professionals: essenties en context vanuit oogpunt inkoop
Inkopen van professionele zakelijke diensten: een ontwikkeling
Tenslotte: de gevolgen voor verkoop
©Reijniers
Door professionaliseren inkoop kan de concurrentiekracht aanzienlijk versterkt worden: ook bij externe professionals …
Bron: oratie Reijniers
Visie, wilskracht, creativiteit, kennis en ervaring nodig
Externe professionals: essenties en context vanuit oogpunt inkoop
©Reijniers
Een veelheid van vragen zoeken naar een antwoord ….
Zelf doen of uitbesteden?Vanuit oogpunt inkoop: verscheidenheid externe hulp gevraagd!
Vraagstuk• versnelling
vernieuwingen• kosten minimalisatie• onzekere toekomst• éénmalig project• crisis situatie• éénmalige expertise
Oplossingsrichting• vernieuwde
competenties• extra capaciteit• flexibele capaciteit• (team)
deskundigen• probleemoplosser• deskundigheid
Bron: Reijniers
©Reijniers
De organisatiestrategie en het organisatiebeleid vormen de basis voor de inkoopstrategie ...Private sector ‘time to market’ druk op kostenreductie versterken flexibiliteit vergroten klant-waarde
Concurrentievoorsprongook door inkoop !
Publieke sector vergroten transparantie toenemende (EU) regelgeving kostenbesparingen meerwaarde voor burger realiseren
Voorkomen van imagoschade
ook door inkoop !?Bekend?
©Reijniers
Een drietal ‘tijdelijke’ categorieën zullen deze vragen kunnen beantwoorden: een voorbeeld van interim management...• A. interim management
– crisis management– project (verander)management
• B. management ad interim– tijdelijk management– functie-invulling
• C. interim professional– functionele experts– specialisten (team)– adviseurs (management consultant, recruter, coach,
opleider)
Bron: Reijniers
©Reijniers
Inkopen van professionele zakelijke diensten: een ontwikkeling
Afdeling inkoop steeds meer participant tijdens inkoop van externe professionals. Nieuwe aandachtsgebieden ... rol opdrachtgever/behoeftesteller rol eventueel bureau rol interim manager, maar ook …. nieuwe rol van vertegenwoordiger vanuit inkoop-
discipline niet alleen prijs: ook organisatie meerwaarde complexiteit stijgt bij ‘probleemoplossing’ inkopen aandacht bij e-veilingen faciliterende rol en bijdrage organisatiedoelen
©Reijniers
Een succesbepalende voorwaarde is het inzicht in de inkoopportfolio: de plaats van ‘welke’ professional ‘waar’...
hefboom- producten
hoog invloed op financieel resultaat
laag
toeleveringsrisico laag hoog
strategische producten
knelpunt- producten
routine- producten
Bron: Kraljic, 1983
©Reijniers
Enkele ontwikkelingen binnen externe professionalsmarkt …
grote toename aantal zzp’ers: schatting 750.000
toename aandacht voor ‘spend’ inhuur externen: strategisch belang
grote diversiteit aanbod: zelfstandigen en distributiemodaliteiten
clustering dienstverleningsvormen in aanbod (‘prefered suppliers’)
door crisissituatie: toename prijsconcurrentie, zekerheid, ‘winst’….
wie is de juiste professional: onderscheidend?Wie is leidend in keten?
©Reijniers
Gebruikte methoden voor kostenreductie in deze crisistijd....
17%
14%
13%
12%
12%
9%
9%
7%
5%
2%
0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18%
bundelen van inkoopvolume en onderbrengenbij minder leveranciers
beter onderhandelen met al aanwezige leveranciers
standaardisatie van het in te kopen assortiment
afsluiten van raamcontracten
introduceren van nieuwe leveranciers
uitbreiden van pakketten bij dezelfde leverancier
verbeteren van de kwaliteit van de specificaties
wegsnijden van overspecificaties
implementeren contract; meer gebruikmakenvan al aanwezige contracten
overig
Bron: onderzoek divers
©Reijniers
Er bestaat een relatie tussen verkoop en inkoop: ‚Kraljic en Rackham‘ : welke tijd (willen) beide partijen investeren ...
‘Transaction’verkoop
‘Problemsolving’verkoop
Investeringverkoop
Investering inkoop
‘Shopping’
‘Partnership’
©Reijniers
leveranciers
inkoopvolume
Pe
rso
ne
el
IT&
tele
co
m
Ve
rze
ke
rin
ge
n
Ins
tall
.&a
pp
.
On
d.h
. m
at.
Ge
bw
& g
ron
d
On
de
rho
ud
Afv
alv
erz
.
Fle
x.
arb
eid
En
erg
ie
Ge
bo
uw
inr.
Ov
eri
g
Ve
rvo
ers
die
ns
t
Pa
pie
rpro
d.0
100
200
300
400
500
0
2
4
6
8
10
12
14
Aantal leveranciers en hun inkoopvolume: meerwaarde voorbeeld voor externe professionals als bron ….
Factuur- en proceskostenminimaliseren
©Reijniers
Tenslotte: de gevolgen voor verkoop
Veranderingen en vernieuwingen bij inkoop van externe zakelijke professionele diensten …. bijdrage door inkoop-professionals neemt toe randvoorwaarden en condities: raamcontracten, ‘prefered suppliers’, selectiekriteria, inkoopprocesinzicht, etc elektronisch veilen prestatiecontracten: beoordelen op uiteindelijk ‘rendement’ wet- en regelgeving: Europees aanbesteden, duurzaam inkopen leveranciersmanagement: onderscheidend vermogen
©Reijniers
Verkoop zal zich meer moeten realiseren dat inkoop-vernieuwingen een andere marketing/verkoop-aanpak vragen ….
“Purchasing has changed ….. and selling will never
be the same again”
Bron: Rackham ‘Rethinking the sales force’
©Reijniers
Enkele stellingen voor discussie?
Marketing en verkoop externe professionele zakelijke diensten zullen moeten vernieuwen doordat inkoop bij klant is veranderd.
Ook voor deze diensten is het overgrote deel - vanuit inkoop gezien - een 'commoditiy‘.
Externe professionals kennen de inkoopstrategie van hun klanten niet.
Kwaliteit professional zal in crisissituaties sterker naar voren komen.