Module 8 Module 8
Coût & NégociationPrésenté par Pierre Farah-Lajoie
PFL International
9 novembre 2005
La Vente
Pierre Farah-Lajoie ing., M.Sc.A.
Les étapes de la venteLes étapes de la vente
1. Préparation
2. Introduction
3. Prendre connaissance des besoins du client
4. Réaffirmer les besoins
5. Présenter des solutions
6. Clore la vente
7. Quitter
Rôles d’un vendeurRôles d’un vendeur1. Un représentant
Le vendeur représente sa compagnie auprès de la clientèle. Il doit également jouer un rôle de représentant en tenant compte des attentes du client envers l’entreprise. Il est important que le vendeur joue ce double rôle de représentant; certains ne le font qu’à moitié, dans le sens qu’ils prennent strictement la part de leur entreprise ou celle de leur client, ce qui entraîne souvent une situation de conflit.
2. Un conseillerLe vendeur doit conseiller ses clients de façon honnête, même au détriment d’une vente à court terme, en ayant en perspective leur fidélité.
3. Un formateurLe vendeur doit montrer à ses clients la meilleure façon d’utiliser ses produits, surtout si ceux-ci appartiennent au domaine industriel.
Rôles d’un vendeurRôles d’un vendeur4. Un observateur
Le vendeur n’écoute pas les nouvelles de la même façon que tout le monde. Il s’intéresse à l’actualité en se demandant toujours de quelle façon elle pourra influencer son marché et quelles répercussions elle peut avoir sur les occasions d’affaires pour son entreprise et pour ses clients. Il observe les agissements des concurrents et transmet au directeur des ventes les informations qui lui permettront de réajuster la stratégie marketing.
5. Un promoteurLe vendeur ne suit pas les autres, mais il se fait le propagandiste de nouvelles idées. Il doit être innovateur. C’est souvent par lui qu’une entreprise va faire un pas en avant.
6. Un recherchisteDans le cours de ses activités, le vendeur doit faire des recherches pour ses clients en quête d’informations sur un produit dont ils ont entendu parler. Le vendeur qui s’acquitte de cette tâche importante a une occasion en or de gagner la confiance de son client.
Rôles d’un vendeurRôles d’un vendeur7. Un relationniste
Les foires, les expositions et les salons d’affaires sont de plus en plus à la mode et le vendeur qui y participe agit en quelque sorte comme un relationniste puisqu’il représente alors l’image de l’entreprise auprès de centaines de visiteurs, pendant une courte période de temps.
8. Un publicitaireCe n’est pas tout d’avoir une documentation publicitaire soignée ou des articles promotionnels, encore faut-il les distribuer, les présenter et les expliquer. Le vendeur doit ainsi remplir un rôle de publicitaire auprès de la clientèle.
9. Un communicateurÀ cause des différentes générations, spécialités et mentalités, le vendeur doit apprendre à communiquer ses idées avec tact et subtilité. Dans un contexte très concurrentiel, savoir communiquer efficacement représente un véritable défi.
Rôle d’un vendeurRôle d’un vendeur10. Un prospecteur
Selon la loi de l’attrition, un commerce perd chaque année entre 5 % et 15 % de ses clients, à cause d’un déménagement, d’une fermeture d’usine, d’un décès, d’une fusion et de bien d’autres raisons. Dans ce contexte, le vendeur doit continuellement renouveler sa clientèle, non seulement pour remplacer les clients ainsi perdus, mais également profiter des nouvelles occasions d’affaires.
11. Un diplomateUne entreprise perd plusieurs clients à cause de plaintes non réglées à leur satisfaction. Le vendeur doit faire preuve de beaucoup de diplomatie pour que les deux parties obtiennent satisfaction à la suite d’une plainte et que leur relation d’affaires puisse continuer. Il doit également agir avec doigté pour transmettre les exigences de certains clients au personnel de l’entreprise.
Rôles d’un vendeurRôles d’un vendeur12. Un stratège
Le vendeur doit faire preuve de créativité et de stratégie, car les clients ne peuvent pas tous être abordés de la même façon. Donnera-t-il un échantillon pour essai ? Amènera-t-il le client visiter son entreprise ? Fera-t-il de la pression pour obtenir une commande dès la première rencontre, ou attendra-t-il une occasion plus propice ?
13. Un administrateurLe vendeur doit bien gérer son temps et l’investir dans des activités rentables. En comprenant mieux la diversité et l’importance de son rôle, le vendeur est susceptible d’améliorer son efficacité tant en desservant mieux sa clientèle qu’en facilitant la croissance de son entreprise.
COÛTS VENANT S’AJOUTER AU PRIX-USINECOÛTS VENANT S’AJOUTER AU PRIX-USINE
1) À PARTIR DU PRIX-USINE JUSQU’AU PORT DE DÉBARQUEMENT
Transport de la marchandise de l’usine au port d’embarquement
Positionnement du container à l’usine pour chargement et retour à la compagnie maritime (P&D = Pick up and Delivery)
Frais de manutention et d’embarquement - si ce n’est pas un conteneur
Taxes de port et d’aéroport Transport outre-mer Assurances transit Intérêts du financement Commissions bancaires pour l’encaissement Frais de documentation Commission / profit de la société de commerce ou
commission de l’agent étranger
2) À PARTIR DU PORT DE DÉBARQUEMENT JUSQU’À L’ENTREPÔT À L’ÉTRANGER
Frais de port Droits de douane Frais de dédouanage Transport de la marchandise du port à l’entrepôt 3) COÛT DE LA MARCHANDISE À L’ENTREPÔT (s’il y a lieu) Financement pour la durée de l’entreposage Frais ou loyer d’entreposage 4) À PARTIR DE L’ENTREPÔT JUSQU’AU CONSOMMATEUR Commission/profit du grossiste/distributeur Profit du détaillant Taxes de vente/TVA Indépendamment de qui doit les payer, tous les coûts ci-haut doivent être
ajoutés au prix ex-usine pour déterminer le prix de vente à l’acheteur final.
Calcul du prix à l'exportation
Pierre Farah-Lajoie ing., M.Sc.A.
Table des matièresTable des matières Marché américain vs le marché
international De quel prix parle-t-on ? Prix à l’usine pour l ’exportation, une
question de philosophie de gestion Autres composantes du prix à l’exportation Établissement d ’un prix concurrentiel Prix « export » optimum - tableau synthèse Feuille de calcul Sommaire
Le marché américainLe marché américain
MODES DE TRANSPORT routier, ferroviaire, aérien, courrier
FOB À TOUTES LES SAUCES
LIVRAISON DÉDOUANEMENT INCLUS
PAIEMENT PAR TRAITE OU VIREMENT BANCAIRE
Le marché internationalLe marché international
MODES DE TRANSPORT: maritime, aérien, routier, ferroviaire,
multimodal courrier
INCOTERMS
PAIEMENT PAR CRÉDITS DOCUMENTAIRES
De quel prix parle-t-on?De quel prix parle-t-on?
Prix à l’usine
Prix FOB destination dédouané (DDP)
Prix domestique vs le prix à l’exportation
Prix à l’usine pour Prix à l’usine pour l’exportationl’exportation
«« Le plus bas possible »Le plus bas possible » Un acheteur veut un meilleur prix d’un
nouveau fournisseur
Le marché international est plus compétitif davantage de concurrents
Prix à l’usine pourPrix à l’usine pour l’exportation l’exportation
Une question de philosophie de Une question de philosophie de
gestiongestion Philosophie de gestion: L’exportation pour augmenter les
bénéfices et non réduire l’impact des frais fixes sur la production
Stratégie de croissance Deux critères pour exporter: Situation financière saine Avoir un surplus de capacité ( minimise les
investissements requis pour l’exportation
Prix à l’usine pour Prix à l’usine pour l’exportationl’exportation
Frais fixes inexistants: chauffage, taxes municipales, dépréciation
des bâtiments, salaires de direction, personnel non affecté à la production, etc...
Frais variables inférieurs: prix réduit par les « Draw Back », transport
domestique non inclus, publicité locale, etc..
ExempleExemple
Capacité de production: 150,000 unités Marché domestique: 125,000 unités Marché international: 25,000 unités Frais variable domestique: $5.00/unité Frais fixe: $3.00/unité Bénéfices escomptés: $2.00/unité Prix de revient à l ’usine (domestique):
$10.00/unité Prix de revient à l ’usine ( international):
$4.50/unité Bénéfices escomptés pour l’international:
$3.00/unité
Deux scénarios:Deux scénarios:Bénéfices à l ’exportation comptabilisés comme distincts (Scénario A)Bénéfices à l ’exportation comptabilisés comme distincts (Scénario A)
Bénéfices à l ’exportation non comptabilisés comme distincts (Scénario B)Bénéfices à l ’exportation non comptabilisés comme distincts (Scénario B)
Coût par unité produite Production totale Fixe Variable Total Prix de vente Coûts totaux Ventes totales
Profit
Scénario A Domestique 3.00 5.00 8.00 10.00 1,000,000 1,250,000
250,000 International 4.50 4.50 7.50 112,500 187,500
75,000 Total 1,112,500 1,437,500
325,000
Scénario B Domestique 2.40 5.00 7.40 10.00 925,000 1,250,000
325,000 International 3.00 4.50 7.50 7.50 187,500 187,500
0 Total
325,000
Autres composantes du prix à Autres composantes du prix à l’exportationl’exportation
Conditionnement Emballage Transport ( fonction du point de
livraison) Douane Frais financiers (délai de paiement) et
risques financiers Assurance cargo, risques politiques
PrixPrix
Prix unitaire Nombre d'articles Prix des articles Frais supplémentaires (emballage, expédition,
assurance, douanes ou droits, etc.) Coût total Monnaie
EmballageEmballage Langue des étiquettes Contenu des étiquettes Emballage des produits Conditionnement des produits (palettes,
conteneurs, etc.) Manutention particulière (fragilité, réglage
de la température, etc.)
AssurancesAssurances
Responsable de l'assurance Genre d'assurance Montant de l'assurance
ExpéditionExpédition
Mode de transport Transporteur Dispositions pour l'expédition Responsabilité des coûts
d'expédition Point de départ de la cargaison
Destination de la cargaison
Facturation
Date de facturation
Mode d'expédition de la facture
Autres documents
Acceptation et Acceptation et validationvalidation
Destinataire de la commande
Façon dont la qualité sera vérifiée
Façon dont les autres modalités de la
commande seront validées
PaiementPaiement
Instrument financier à utiliser
Quand le paiement sera-t-il fait (préciser
s'il y a plusieurs versements)?
À quelle banque (renseignements sur la
banque du vendeur, numéro de compte)?
FEUILLE DE CALCUL DU PRIX À FEUILLE DE CALCUL DU PRIX À L’EXPORTATIONL’EXPORTATION FEUILLE DE CALCUL DU PRIX À L'EXPORTATION
Préparé par Pierre Farah-Lajoie 07-mai-03FOURNISSEUR:ADRESSE:
PERSONNE CONTACT:TÉLÉPHONE:FAX:COURRIEL:
DESCRIPTION DU PRODUIT: pâtessac de 1lbs en polypropylène
Navires:
CLIENTS:ADRESSES:
PERSONNE CONTACT:FAX:COURRIEL:
TAUX DE CHANGE: $1 cdn = $0,65 USDTERMES: CIF ParisMODES DE PAIEMENT: L/C à 30 joursDEVISES USD$QUANTITÉ- FORMAT- EMBALLAGE 52 * 1lbs/CartonsCARTONS 661 / 20' FCLPOIDS NET ( Kgs / 20' ) 15600POIDS BRUT ( Kgs / 20' ) 16000FOB (prix par kg) 0,4900 Par tonne métrique: $490TRANSPORT MARITIME: Le Havre 0,0962 $1500.00 Sur poids brut
VALEUX C+F (par Kg) 0,5862FRAIS BANCAIRE (1% FOB) 0,0049TAUX DE DÉDOUANEMENT 0,0000 10% FOB N/AHONORAIRES DE DÉDOUANEMENT 0,0000 $100.00 N/AFRAIS FINANCIERS (30 jours) 0,0049 12% annuelINSPECTION 0,0320 $500.00ASSURANCE CARGO 0,0023 0.35% CIF + 10%TRANSPORT TERRESTRE 0,0320 $500.00FRAIS DE COURRIER 0,0048 $75.00
VALEUR CIF Paris 0,6670
COMMISSIONS À L'AGENT 5%AUTRES COMMISSIONS 2%PROFIT BRUT SUR VENDANT 20%PRIX VENDANT (PAR KG) 0,8338 (0.6670/ 0.80)PROFIT BRUT SUR VENDANT 0,1668 20%PROFIT NET APRÈS COMMISSIONS VERSÉES 0,1084 13%
PRIX VENDANT / CONTENEUR $13 007 (0.8338* 15600kg)PROFIT NET TOTAL $1 691 13%COMMISSIONS VERSÉES: $910 7%PRIX VENDANT / CARTONS $19.68
Le prix à l’exportationLe prix à l’exportation« Sommaire »« Sommaire »
Le prix à l’usine doit être le plus bas possible et devrait être différent du prix à l’usine pour des ventes domestiques
Pour pénétrer un nouveau marché, il faut offrir une raison financière à l ’acheteur de changer de fournisseurs
La maîtrises des Incoterms, des composantes du transport et des modes de paiement sont importantes pour fixer le prix optimum
Connaître le client et le marché sont aussi très importants
Prix « export » optimumPrix « export » optimumCOMPOSANTES À OPTIMISER
FINANCIÈRES. Paiement. Modes de paiement. Termes de vente (Incoterms). Assurance. Dédouanement. Drawback et taxe de ventes
PHYSIQUES. Modes de Transport Routier Ferroviaire Maritime Aérien. Entreposage. Emballage. Manutention
COMMUNICATION
. Documentation
. Suivi de la marchandise
. Coordination de tous les
intervenants
CONTRAINTES INTRINSÈQUES
Dimension - Poids - Volume - Valeur du Produit - Fragilité - Produit affecté par humidité, vibration, température
CONTRAINTES EXTRINSÈQUESInfrastructure, Niveau d ’urgence,(délai de livraison), Situation politique et économique du pays impliqué, Taux de change
Point de production
Point de consommation
La négociationLa négociation
Un art plus qu’une technique
Produit Central
Technologie de Technologie de base que le produit base que le produit
satisfaitsatisfait
Produit tangible
MatériauMatériauxx
TailleTaille
EmballageEmballage
CouleurCouleur
GoûtGoût
Marque de Marque de commercecommerce
CapacitéCapacitéTraduction
manuel
d’utilisation
Finance-ment
Service après vente
Facilité d’installation à l’étranger
Formation
Garanties
Pièce de rechange
Produit augmenté
(valeur ajoutée)
Accueil de la récep-tionniste
Crédibilité
Réputation
Associations d’affaires
Adaptation
Support aux intermédiaires
Clientèle actuelle
Prix gagnés
ISO 9002
Politiques
de l’entreprise
Produit Organisation
Produit « Pays »Utilité de se présenter comme canadien
Perception des acheteurs
Ne tenez pas pour acquis que votre proposition de prix sera acceptée comme telle. En raison des nombreux facteurs différents propres à une transaction, il faut s'attendre à ce que l'acheteur éventuel veuille modifier vos modalités. L'acheteur peut demander une livraison plus rapide du produit. Il peut essayer de faire baisser le prix. Il peut exiger un certain type d'emballage pour l'expédition, l'utilisation d'un moyen de transport ou d'un transporteur particulier.
Tous les éléments d'une proposition de prix sont sujets à examen et négociation.
Si l'acheteur éventuel change certaines modalités de la proposition, pensez à ce que ces modifications auront comme répercussions sur les profits, les coûts et la faisabilité globale.
En outre, avant d'accepter un changement, veuillez à obtenir l'approbation des divisions de votre entreprise (fabrication, approvisionnements, expédition, finances, etc.) qui pourraient être touchées par les nouvelles conditions.
Il se peut que la proposition fasse l'objet de négociations multiples avant la conclusion d'une entente qui satisfasse les deux parties.
Nom du produit Modèle Code d'identification (p. ex.
numéros de série) Quantité (et unité de mesure) Qualité (catégorie, type) Composantes (le cas échéant)
Description des marchandises ou des servicesDescription des marchandises ou des services
Merci pour votre aimable Merci pour votre aimable attentionattention
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