CAPTAÇÃO DE RECURSOS Técnicas de negociação a partir de cases de sucesso; Dicas relevantes para o momento da venda.
ApresentaçãoGui Afif
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! Guaimbé Bureau de Cultura – realiza empreendimentos culturais gratuitos em espaços públicos, e presta serviços de consultoria para empresas de médio e grande porte na gestão dos seus ativos em cultura e esporte.
Introdução
Conteúdo• Introdução• Planejamento• Prospecção• Venda• Fechamento
Introdução
Introdução• Objetivos• Captação de Recursos• Cultura no ambiente corporativo• Motivação e conduta
Objetivos• Fornecer ferramentas para a construção de uma rede de
relações institucionais;• Vender!
Introdução
Captação de Recursos• O nome não ajuda;• Ninguém quer captar;• É difícil mas...
Introdução
Cultura no ambiente corporativomarke&ng e comunicação
responsabilidade social
relações ins&tucionais
Introdução
Cultura no ambiente corporativomarketing e
comunicação
• experiência com a marca;• feedback;• relacionamento com clientes corporativos;• imagem institucional no longo prazo;• exposição de marca, visibilidade;• plataforma de ação promocional.
responsabilidade social
• cumpre o papel social proposto pelo MinC/MinE: democratização cultural;• gera empregos;• ação social;• divulga ações sociais / conscientização;• educação
relações institucionais
• ações de endomarketing;• relacionamento com governos, fornecedores e parceiros;• ação sustentável;• divulgação de ações institucionais/ conscientização.
Introdução
Motivação e conduta• A idéia é mais importante que o projeto;• Parceria é mais importante que recursos;• O público é mais importante que a empresa;• O projeto é mais importante que o patrocínio;• Respeite a hierarquia da empresa;• Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;• Ética;
Introdução
Planejamento• Valoração do projeto• Formas de financiamento• Permutas• Número de patrocinadores• Cotização• Projeto• Proposta
Valoração do Projeto
Planejamento
!!!!!!Margem de Segurança!
Valor de Mercado!
Valoração
Planejamento
2 MM
1,75 MM
1,5 MM
1,25 MM
1 MM
750 K
500 K
250 K
Viabilidade (VMV)
Target
Valor aprovado
Captação
Formas de financiamento
Planejamento
Receita'do'
Projeto'Permuta'Patrocínio'Capital'de'
Risco'
Permutas• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie
com base neles;• Permutas por último;• Mídia e Cultura são vendidas de maneiras
diferentes;
Planejamento
Cotização• Cota Exclusiva
– Valor total do projeto com desconto
• Cota Master– Próxima ou igual ao Valor Mínimo de Viabilidade (VMV)
• Cota Patrocínio– Metade da Master
• Cota Apoio– Valor mínimo aceitável
• Cotas Customizadas– Só é viável com contrapartidas ecléticas
Planejamento
Cotização• Primeiro parceiro tem prioridade;• Igualdade de contrapartidas;• Nº de cotas proporcional à diversidade
de contrapartidas;• Varia de acordo com modalidade de
cultura;• Transparência – informe quem está no
projeto e informe o máximo possível sobre os valores;
Planejamento
Projeto• Por que eu estou aqui?• Para quem é dirigido?• Por que é importante?• Onde vai acontecer?• Como chegará até o público (ou o contrário)?• Quando?• Quanto?• Quem?
• Objetivos• Público alvo• Justificativa• Local, tiragem, veiculação, janelas• Plano de Divulgação / Plataforma Digital• Data de Realização / Prazos• Valor Total• Realizadores e Patrocinadores
Planejamento
Proposta• Cotas disponíveis ou dirigidas• Valor das Cotas• Contrapartidas / Propriedades• Leis de Incentivo disponíveis• Forma de Pagamento
Planejamento
Planejamento
Prospecção• Primeiro Parceiro• Avaliação Macroeconômica• Seleção de empresas para prospecção• Estudo de balanço patrimonial• Histórico e política de patrocínio• Segmentação por ramo de atuação
Primeiro Parceiro• Parceiro Institucional;• Eleja o segmento foco e o seus potenciais
primeiros parceiros;• Valor da cota baseado no VMV;• O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará
o valor de todos os outros patrocínios;
Prospecção
Avaliação Macroeconômica• Quem está lucrando no ano?
– Fusões e aquisições recentes;– Balança comercial;– Câmbio;– Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços.
Prospecção
Seleção de empresas para prospecção
• Valor Grandes Grupos 200 Maiores• Valor 1000• Valor Financeiro• Exame Maiores e Melhores• Meio e Mensagem (+Anuários)• http://www.culturaemercado.com.br• http://www.cultura.gov.br• http://www.cultura.sp.gov.br• http://www.cultura.rj.gov.br• http://portal.esporte.gov.br Prospecção
ReceitasVendas brutas(-) Devoluções e abatimentos(-) Impostos sobre vendas
Vendas líquidas(-) Custo de produtos vendidosEstoque inicial(+) Compras
Estoque disponível(-) Estoque final
Lucro (prejuízo) bruto(-) Despesas operacionaisVendasDespesas com PessoalComissõesOcupação (aluguéis, depreciações e outros)Utilidades (água, luz e outros)Propaganda e PublicidadeDespesas gerais (inclui serviços)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)Provisão para Dev. Duvidosos (novos)
AdministrativasDespesas com PessoalOcupação (aluguéis, depreciações e outros)Utilidades (água, luz e outros)HonoráriosDespesas gerais (inclui serviços)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)
Lucro Operacional (sem encargos)
(-) Encargos financeiros(-) Receitas financeirasDespesas financeiras
Lucro Operacional (após encargos)
Resultado não-operacionalLucro antes de impostos(-)ImpostosLucro (prejuízo) líquido
Lucro antes de impostos
Estudo de balanço patrimonial
Prospecção
Estudo de balanço patrimonial
Prospecção
Histórico e política de patrocínio• Já patrocinou meus concorrentes?• Onde cultura está subordinada? Instituto?
Marketing? Relações Corporativas? Filiais?• Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema?
Música? Dança? Educação?• Há edital?• Há política de patrocínios? Qual?• Há consultores, agências, agentes externos?• Quem é o responsável por cultura?
Prospecção
Segmentação por ramo de atuação
Prospecção
Venda• Agências e consultores• Marcação de visitas• Apresentação Pessoal• Esferas de Venda• Material de Vendas
Marcação de Visitas• Captação é você quem faz;• Assistente para auxiliar na prospecção;• Não envie e-mail a pessoas que você não
conhece;• Este é o momento de usar a parceria
institucional
Vendas
Agências e consultores• Captadores externos não oferecem:
– Paixão– Compromisso– Exclusividade
• Agências de Propaganda vendem mídia;• Agências de Cultura, quando indicadas pela
empresa;• Consultores não captam.
Vendas
Marcação de Visitas• Conheça o que a empresa procura antes de
procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação;
• Não tenha receio de enviar prospecto;• Primeira visita, priorize o agendamento com o
tomador de decisão – mas não passe por cima de ninguém;
Vendas
Apresentação Pessoal• Cartão de Visitas, sempre;• Não faça da sua aparência uma questão - seja
gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é;
• Seja pontual;• Paciência, repita isso como um mantra. Chás de
cadeira serão sua bebida predileta;• Não dê ou envie presentes valiosos. É
deselegante e pode constranger.
Vendas
Esferas de Vendas
Vendas
ideia
Material de Venda• Você não é camelô. Leve o que quiser mas
apresente apenas UM projeto;• Filmes – não mais do que 3 minutos;• Books ou Brochuras do projeto e/ou da
produtora;• Proposta • Plano de Cotas• Termo de Compromisso (na manga)
Vendas
Fechamento• No Final da Reunião• Ativação• Prazos• Contratos
Fechamento
No Final da Reunião• Não levante da cadeira sem uma data;• Envie um e-mail em até 48 horas com:
– Agradecimento– Lembrete do que foi combinado– Próximos passos– Confirmação da data do próximo contato– Apresentação, plano de cota(s), e
contrapartidas em pdf
Fechamento
Ativação
É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto.
Fechamento
Ativação• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma
agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes;
• Plataforma Digital• Customize depois de vender a idéia;• Marketing, Responsabilidade Social ou Relações
Institucionais?• Observe a igualdade de contrapartidas entre
patrocinadores;
Fechamento
Prazos• Aja rápido e espere pacientemente;• A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up
semanal;• Evite formatar projetos com datas inflexíveis;• Se for inevitável, trabalhe com antecedência de no
mínimo 1 ano;• Para fechar projetos grandes, 2 finais de ano;• Negativas rápidas são melhores que positivas
atrasadas;• Sazonalidade
– Leis Federais no final do ano;– Recursos próprios de Jul a Nov;– ICMS e Municipais o ano inteiro;
Fechamento
Contratos• Em leis de incentivo, o contrato não é
necessário para o produtor – a verba é do governo;
• Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam;
• Em contratos, consulte um advogado.
Fechamento
Fechamento
Pós-Venda• Medição de Resultados• Clipping e Valoração• Prestação de Contas• Renovação da Venda
Pós-Venda
Medição de Resultados• Medição de Público• Vendagem (quando aplicável)• Pesquisa Qualitativa• Impacto Social, Ambiental, Econômico• Emoção
Pós-Venda
Clipping e Valoração• Assessoria de Comunicação• Impacto na internet e redes sociais• Impacto na imprensa / mídia espontânea• Clipping e Valoração de mídia são fundamentais
Pós-Venda
Prestação de Contas• Introdução• Emoção• Depoimentos• Resultados de Pesquisa• Público / Vendagem• Resumo Financeiro• Material de Divulgação• Clipping• Créditos
Pós-Venda
Renovação da Venda• Junto com a prestação de contas;• Obter PRONAC do projeto;• Montar apresentação resumida;• Parceria - este é o momento.
Pós-Venda
Obrigado!