TechData Webinar 12.10.2018
Leadgenerierung und Vertriebserfolg in der digitalen Welt
Achim KreuzbergerGründer und GeschäftsführerWerbeHaus GmbH
Herzlich willkommen!
1989 B2B-Direktmarketing bei Inmac (IT-Zubehör per Katalog)1992 Gründung Agentur WerbeHaus Direktmarketing
Schwerpunkt IT-Branche1999 Erste Kampagne mit Online-Leadgenerierung (EMC CeBIT)
Woher ich weiß, was ich sage
Hunger auf Leads?
Die Agenda
- Was sind Leads? Außen-und Innensicht- Entscheidungsprozesse heute- Outbound oder Inbound? - Gefunden werden – SEO und mehr- Content und Lead-Magnete- Lead Management: Das Märchen vom Follow-up- Zusammenfassung
»Alles Funnel, oder was?«
Lead Generation -> Lead Nurturing -> Leads Management ->
Prospect
Trifft es eher: Leads-Kreislauf
Lead Deal
Loyaler KundeWeiterempfehler
Sales-Kontakt
<- Communities <- MGM-Programme <- Kundenbindung <-
Der Entscheider »von innen«
Most Aware – Experte
Product Aware – versteht und vergleicht Lösungen
Solution Aware – kennt Lösungen und sucht danach
Problem Aware – kennt Problem, aber keine Lösung
Unaware – kennt Problem (noch) nicht
Verg
leic
hbar
keit
Lead Generation -> Lead Nurturing -> Leads Management ->
Prospect
Trifft es eher: ein Kreislauf
Lead Deal
Loyaler KundeWeiterempfehler
Sales-Kontakt
<- Communities <- MGM-Programme <- Kundenbindung <-
B2B-Entscheider entwickeln sich selbst
Wer uns aktiv kontaktiert, hat seine Entscheidung zu
80% getroffen!
Lead Generation: Outbound oder Inbound?
INBOUND-> Kunden finden Sie
SEOBlogPR/Native AdvertisingSocial (organisch)(Events)Video
OUTBOUND-> Sie finden Kunden
EventsE-/Print-Mailing3rd party AdressenSocial (paid)Print-/Online-AnzeigenTV/Radio
Warum Inbound heute wichtig ist
Davon sucht die Hälfte aller B2B-Entscheider (in USA) mobil.
71% aller B2B-Entscheidungsprozesse starten hier: Und in 90% aller B2B-Entscheidungsprozesse wird es genutzt!
Gefunden werden – egal wo?
Klickraten je nach Position auf der SERP (Ergebnisseite)
31,2%
14,0%
9,9%
7,0%
5,5%
3,7%
Die besten SEO-Tricks:
Seite bleibt leider leer :)
Inhalte Zielgruppen-/Persona-gerechtWelches konkrete Problem hat Ihr idealer Kunde?Welche Fragen würde er stellen?
Inhalte Customer Journey-gerechtIn welcher Phase ist welcher Content hilfreich?
Experte
Lösungs-Vergleich
Lösungs-Suche
Problembewusst
Problem (noch) unbewusst
Preise und RabatteCase StudiesProduktdetailsProdukttestsAnbietervergleicheFAQVideosPodcastsWhite PapersPR/FachartikelChecklistenInfografiken
»Wertvoller« ContentIst die Textmenge richtig und der Text verständlich?Unterstreicht der angebotene Inhalt unsere Lösungs-Kompetenz?Können wir den Besucher auf der Seite halten?
Beispiel: Textanalyse mit Wortliga-Tool
Relevante »Tags« und FormatierungSind die wichtigen Inhalte Suchmaschinen-gerecht fomatiert?
»title«
»description«
»H1«
»H2«
Speed-/Mobil-optimiertFür 50% mobil Suchende gilt: Schlechte Mobilseiten sind gar keine Seiten!
Reputation/BacklinksHaben wir noch Vernetzungs-Potenzial?
Lokale OptimierungMacht eine lokale Optimierung für uns Sinn?
Themenseiten: Guter Content sammelt Leads
Laufzeit: 16 MonateOutput: zwischen 5 und 25 Leads pro Monat - kostenfrei!
Option: Lead-on-Alert (Nachricht bei vordefinierter Aktion auf Seite)
Leads Management
Wie gewonnen, so zerronnen?
Mindestens 50% aller generierten Leads verschwinden im Nichts.
Denkbare Ursachen:
- Keine Kontrolle des Leads-Status- Bearbeitungszeit zu lange- Lead-Weitergabe intransparent- Abgleich mit CRM und/oder Automation mangelhaft- Eingesetzte Tools nicht flexibel genug
Maßnahmen zur Optimierung
Erst Prozess einführen – dann die Software!
Lieber einen guten Prozess und keine Software als umgekehrt.
Mögliche Software-Lösungen:- Manuell (Tabellen-Kalkulation)- CRM-System (eigene Regeln oft nicht oder schlecht abbildbar)- Spezialisiertes System mit definierbaren Regeln
Zusammenfassung und mögliche ToDos
- Arbeiten am Leads-Kreislauf- Content passend zu Persona und Entscheidungsphasen- Sinnvolle Inbound- und Outbound-Maßnahmen checken- Web-Optimierung und SEO- Lead Nurturing-Konzept – evtl. Marketing Automation- Leads Management-Prozesse checken
WerbeHaus GmbHReichenberger Straße 665479 Raunheim
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