COMMERCIALISER DES FORFAITS & DES SEJOURS TOURISTIQUES…
COMMENT PROGRESSER…
sommaire • Tour de table et analyse des questionnaires
préétablis • Partie 1 : Progresser en commercialisation…une
affaire marketing ? • Partie 2 : Analyse du marché des groupes…marché
en mutation : o Marché des scolaires et centres de loisirs o Marché du tourisme d’affaire o Marché des séniors et nouveaux seniors o Les tribus o Le tourisme affinitaire
• Préparation de la seconde journée
Progresser en commercialisation Une affaire marketing ?
Ne vous demandez pas ce que le VISITEUR peut
faire pour vous mais demandez-vous ce que vous pouvez faire pour le VISITEUR.
Quelques notions de marketing
La notion de positionnement :
• Quelle image souhaitez-vous donner dans l’esprit du consommateur ?
• Le positionnement c'est ce que vous faites à l'esprit du client futur, le prospect.
• Vous positionnez territoire dans l'esprit du prospect.
La notion de veille informationnelle :
• La veille informationnelle suppose la délimitation d’un sujet précis qui représente un enjeu stratégique pour votre structure.
• Allez sur les sites internet des offices de tourisme et regardez la façon dont ils communiquent.
• Participez à des salons en qualité de visiteur (les informations que vous allez glaner sont très importantes).
La notion de Benchmarking :
• C’est une démarche nécessaire consistant à observer et analyser les pratiques utilisées par la.
• Le benchmarking est en quelque sorte une « pêche aux bonnes idées ».
Plan de marchéage • Tout positionnement sur un marché cible, nécessite
la même démarche marketing.
Partie 2 ANALYSE DU MARCHE DES GROUPES …MARCHE EN MUTATION
Il n’y a pas un SEGMENT groupes mais DES
SEGMENTS GROUPES.
Tout d'abord, le marché des seniors n’existe plus ! Non pas que les seniors ne voyagent plus, ou qu’ils ne voyagent plus en groupe, mais l’âge n’est plus un critère discriminant sur ce marché EXCEPTION : “grands seniors”, à la recherche de sécurité et d’un confort adapté…clientèle que vous retrouvez sur des prestations autocars
• B/C : associations – clubs • B/B : autocaristes
• www.annuaire-des-autocaristes.com
Inversement, voyager en groupe n’est plus
l’apanage des seniors • Aujourd’hui, on voyage en groupe pour le plaisir
d’être ensemble (motivations oblatives), de faire des activités ensemble (TOURISME affinitaire, motivations d’auto expression).
• Et cela à tout âge, et pour de multiples raisons.
Une des manifestations les plus visibles de ceMe évolution est
l’apparition de ce que l’on appelle les “TRIBUS”,
Mais il y a aussi les “GROUPES AFFINITAIRES” en tous genres qui
souhaitent, eux aussi, partir entre eux, dans des voyages construits
pour eux.
Et puis, il y a des nouveaux segments de clientèles auxquels vous devez
porter plus d’aRention : LES NOUVEAUX SENIORS.
• Pour satisfaire les “nouveaux” groupes, il faut être capable de proposer des prestations adaptées à tous et à chacun, ensemble et séparément.
Ü Personnalisation des prestations,
Ü démarches marketing sophistiquées
DONC VOUS NE POUVEZ PAS VOUS POSITIONNER SUR TOUS LES GROUPES.
LA SEGMENTATION DE L’OFFRE GROUPES
Les groupes constitués
B/C B/B
des groupes préconstitués associations, CE club sportif, club du 3ème âge, Affinitaires : clubs divers, fédérations diverses
• autocariste, • une DMC, • un service groupe de
voyagistes, • Un service groupes
d’agence de voyages • Une association de
tourisme.
Les groupes d’individuels regroupés
• Personnes individuelles qui forment un groupe au final autour de différentes activités : AFFINITAIRE
• MOTO • VOITURES DE COLLECTION • RANDO • …
Que regroupe ce terme ?? • Groupes importants
• Mini-groupes (la notion de groupe apparait à partir d’une dizaine de personnes).
SEGMENTS AFFAIRES SEGMENT LOISIRS
INCENTIVES SEMINAIRES CONVENTIONS CONGRES
SENIORS NOUVEAUX SENIORS
SCOLAIRES et Centres de loisirs TRIBUS
GROUPES AFFINITAIRES
LE MARCHE DES SCOLAIRES ET CLASSES DE DECOUVERTES
les écoles (de la maternelle au lycée)
et les centres de loisirs.
Les demandes de séjours : classes transplantées et classes de découverte,
Connaissance de la demande • Segmentation nécessaire : Cycle I : Première &
seconde année de maternelle, Cycle II : 3ème année de maternelle + CE, Cycle III : CE2 – CM1 – CM2, Collège, Lycée.
• A chaque cycle correspond une évolution et un programme d’apprentissage pédagogique souvent pluridisciplinaire.
Votre positionnement • 3ème catégorie : Classes de découvertes ou classes transplantées Législation, transports, activités, encadrement, agréments, confort, informations, prix, transparence…sont autant de critères qui doivent être réunis. • Hébergements agréés : OT =
prestataire de service sur la partie loisirs.
- 2ème catégorie :
Les sorties scolaires occasionnelles sans
nuitée, correspondant à des activités
d'enseignement sous des formes différentes et dans
des lieux offrant des ressources naturelles et
culturelles.
• Producteur, organisateur, expert de territoire, commercialisation.
L’offre produits
Les thèmes de visites Les objectifs pédagogiques sont récurrents
et convergent autour de 4 thèmes : • µ Les sciences • µ L’art sous toutes ses formes • µ Le monde du vivant • µ Le sport (selon l’âge des enfants) • C Plus les enfants sont jeunes et plus les
activités à risques sont évitées
• C Pour obtenir la liste de tous les clae sur une zone géographie désirée.
• www.inet.jeunesse-sports-gouv.fr • Les CLAE sont amenés à organiser des sorties à
la journée qui vont répondre à un projet éducatif Sport & insolite
v Ski v Multisports v Accro branche v Eau vive, rafting v Kayak, canyoning v Rando à pied ou VTT v cirque
Sciences & monde du vivant
v environnement v astronomie v les vendanges v animaux v faune & flore v écologie v eau
Art
v contes et légende v art plastique v patrimoine v imaginaire et conte v histoire v musique v cinéma
LES PERIODES DE VOYAGES
• Pour les écoles, un jour ou une semaine en période scolaire
• Pour les centres de loisirs : pour les vacances : Toussaint, février, Pâques, été.
L’offre produit • Vous devez fournir un dossier pédagogique à
l’enseignant afin qu’il puisse préparer la visite avec sa classe :
• � Le descriptif de la visite • v Les liens avec les programmes scolaires
(préférable mais pas obligatoire) • w Les ressources CD ROM, DVD, cartes, posters,
bibliographie • x Une présentation pointue de la thématique • y Des exemples d’activités à réaliser avant la visite
• z Les activités réalisée le jour de la visite • { Les réponses aux questions qui sont dans les
livrets de visite distribués à chaque enfant. • | Exemples d’activités à réaliser après la visite
Offre produit
• Adaptez votre texte à votre cible. • Adaptez les images à votre cible
Pendant la visite, l’enfant doit être acteur… • des ateliers tout autant pédagogiques que
ludiques adaptés à l’âge du public proposés par un médiateur culturel.
• Les ateliers ne s’improvisent pas il faut les préparer et cela prend du temps.
La présentation de la visite
Guide conférencier
Les prix • Budget réparti de la façon suivante :
o 60% transport o 40 % visites Gratuités pour les accompagnants
Afin de « toucher » ceRe cible Distribution directe
Développement de partenariat avec les centres
d’hébergements agréés ou les associations de
tourisme (Vacances pour tous)
communication • Référencement Internet • Documentation adaptée
Pourquoi se positionner sur le marché du
Tourisme d’affaires
Le tourisme d’affaires : • c’est l’organisation de manifestations
professionnelles (Congrès, séminaires, incentives, colloques, conventions, réunions diverses) réalisée par les agences de voyages, DMC, PCO, TO, pour le compte de sociétés ou d’associations.
Analyse du marché du tourisme d’affaires
• Crise ou pas, les entreprises ont besoin de continuer à se réunir pour passer leurs messages à leurs troupes (collaborateurs cadres et commerciaux, clients, prescripteurs,…).
• Les réunions professionnelles sont des outils de stimulations de ventes, de management et d'image.
Savez-‐‑vous que • La durée moyenne des réunions professionnelles est passée en 15 ans de 3 à 2 journées. Demandes de journées d’études Demandes de ½ journées de travail
• Ce sont majoritairement les hôtels 3 et 4 étoiles qui sont les premiers lieux de séminaires choisis
• Mais tendance vers des hébergements insolites.
Savez-‐‑vous que • 3/4 des
commanditaires de manifestations incluent également des activités de loisirs.
• Près de 70 % de la demande française (entreprises françaises et étrangères) se décide en région parisienne
Savez-‐‑vous que • 67 % des
organisateurs de séminaires passent par Internet
• 57 % sélectionnent des sites via des documents spécialisés
Savez-‐‑vous que • le besoin de se réunir demeure, quelle
que soit la conjoncture : le séminaire, la formation, la convention d’entreprise ne peuvent pas être supprimés si aisément, car ils représentent des outils de management et de communication.
Savez-‐‑vous que • De plus, avec la crise, les entreprises se
mobilisent autour des commerciaux, des revendeurs, des concessionnaires et des prescripteurs, pour stimuler les ventes.
Savez-‐‑vous que • Dans 42 % des cas les réunions ont moins de 20
personnes. • C’est la clientèle la plus fidèle du marché des
groupes. • La majorité des réunions se réunissent avec
moins de 50 personnes…
• Des exceptions (conventions d’entreprise et congrès réunissant en moyenne de 100 à 300 personnes en moyenne).
• Les besoins de salle de plus de 500 personnes en France sont assez rares.
Savez-‐‑vous que… • Un touriste d’affaires dépense entre 2,5 et cinq
fois plus qu’un touriste de loisirs, il mobilise un large panel de métiers en créant de l’emploi et il peut contribuer à l’aménagement du territoire.
Il est également important de noter que le comportement des hommes
et femmes qui peuplent ces entreprises a changé.
• Les français font un retour en force vers le naturel, l’authenticité, la simplicité, le traditionnel.
• Il existe une très forte demande pour les réunions
affaires à thème : autour d’activités particulières : remise en forme, golf, des activités de sports d’hiver, rando, accro branche …
Une déclinaison du marche affaires…Le marché
incentive
• Saviez-vous que l’on retient ?
• 10% de ce que l’on lit • 20% de ce que l’on
entend • 30% de ce que l’on voit • 90% de ce que l’on fait
C’est dans cet objectif que sont apparus
séminaires d’incentive
Le team building • systématiquement
en équipes, de tailles raisonnables pour que chacun y joue un rôle significatif
• Tout le monde joue tout le temps, pas de temps mort
• Le coté touristique, la destination et le programme des activités proposées sont plus importants que dans les autres manifestations professionnelles car ici, le but recherché est de marquer les participants de manière très forte et très positive.
Le positionnement CORPORATE CONGRÈS
• Zone de chalandise • Journées d’études • Séminaires résidentiels
ou semi-présidentiels • Insolite • Exclusifs • Tous types d’activités • Au fil des saisons • Choix d’activités loisirs
• Organisateur de A à Z • Professionnalisme • Références • Personnel en nombre
suffisant
L’offre produits • Rationnelle (apporter la preuve de…) • Votre valeur ajoutée • Votre localisation, un accès facile et la facilité des
transports aériens, SNCF, routier avec le coût d’acheminent.
• La qualité et le sérieux de votre service (rapidité, précision, conseil)
• La qualité, la disponibilité et le volume des équipements de vos socio-pro
• Un patrimoine touristique attrayant : musées, spectacles, promenades agréables mais aussi des installations sportives et autres attractions disponibles.
L’offre produits • Vocabulaire adapté • Séminaires résidentiels ou semi-résidentiels • Journées d’études • Chasse au trésors • Team building (cohésion d’équipe, challenge…) • Incentive (récompences)
Vous… • Expert du territoire • Expérience • Connaissance • Tarification négociée et juste • Disponibilité • Sur-place • Dynamisme et souplesse commerciale • Les produits sont élaborés sur mesure
• Jouer sur l’originalité…
Les tarifs • Poste par poste (congrès) • Par personne (pour du séminaire) – toujours faire
ressortir la partie loisir • Travaillez en rétrocession de commissions • Tarifs affichés MAXIMUM • Facturer des frais de dossier, logistique, concept…
• TRANSPARENCE TARIFAIRE
Distribution DIRECTE INDIRECTE
• Plaquette commerciale • Force de vente • Ciblez une zone de
chalandise • Phoning • Relation publique • Salons professionnels
(BEDOUK – REUNIR)
• Stratégie de développement de partenariat :
• DMC • Sté de communication
événementielle • PCO
La communication • Média (presse, internet) • Hors média : plaquette, relation publique • Salons professionnels (BEDOUK – REUNIR)
COMMERCIALISER DES FORFAITS & DES SEJOURS TOURISTIQUES… COMMENT PROGRESSER…
seconde partie
Analyse du marché des seniors
Cette cible n’est pas homogène, il faut la segmenter.
il existe 6 critères essentiels pour segmenter le marché des seniors :
• Le niveau de revenus • Le fait d’être actif ou non • L’état de santé • L’âge • Le temps disponible • La génération d’appartenance
De ceMe analyse il dégage quatre segments principaux
• Les masters : 50/59 ans (voyagent en tribus et groupes affinitaires), auto-tours
• Les libérés : 60/74 ans (voyagent en tribus et
groupes affinitaires), auto-tours • Les paisibles : 75/84 ans (voyagent en groupes
organisés, séjours, circuits) • Les grands Aînés : 85 ans et plus (excursions à la
journée)
Les MASTERS : c’est l’âge d’or de la consommation
• c’est l’âge où l’on atteint l’apogée de ses revenus professionnels,
• davantage de temps disponible mais en quantité modérée car on travaille encore,
• bonne santé (pour la grande majorité) • se tournent vers des achats qui améliorent
leur confort de vie, • ils ont un comportement hédoniste :
voyagent entre amis (petits groupes affinitaires, tribus)
Les LIBERES : quand cesse l’activité professionnelle, désendeMement total • libérés du travail et de l’éducation des enfants • revenu maximal car leur désendettement est total. • maximum de temps disponible qu’ils consacrent :
o aux voyages, o à la découverte des nouvelles technologies
comme Internet o s’occuper de leurs petits enfants o actifs dans leur vie afin d’en profiter au
maximum. o Très attentifs à leur santé o Ils apprécient les voyages intergénérationnels :
LES TRIBUS
• Les seniors sont donc de plus en plus nombreux à faire du sport : marche, gymnastique, natation, tennis et golf.
• Les seniors privilégient la qualité, la sécurité (physique, psychologique et financière), l’information, la considération.
• Les seniors sont actifs et sont nombreux à s'adonner à des activités culturelles, associatives et même sportives, ou simplement à des hobbies.
• les seniors aiment la nouveauté : 82 % • En matière de pouvoir d'achat , les seniors sont
ceux qui ont le plus de revenus disponibles (salaire annuel moyen : 23 000 euros)
Votre positionnement • Bien identifié à travers des mots clés : insolite,
nouveauté, curiosité, exclusivité, partage, environnement…
• Tribus, thèmes
La période • Se déplacent plusieurs fois par an. • le printemps et l’automne comme périodes
idéales • évitent les moments de grandes migrations
touristiques. • Les plus de 50 ans représentent 58.1 % des
voyageurs se déplaçant hors vacances scolaires.
• Il ne faut cependant pas bannir la période estivale .
L’OFFRE PRODUITS • Ils ne recherchent pas de produits pré calibrés • PRODUCTION DYNAMIQUE • toute la difficulté du senior marketing, c’est de
cibler les seniors sans pour autant les montrer du doigt.
• Ils choisissent la France comme destination prioritaire (Aquitaine arrive en 4ème position) Obs national du tourisme.
• L’environnement préféré est la CAMPAGNE • 61.7 % des seniors aiment voyager dans les régions
françaises
Les thématiques recherchées • La découverte : sortir des sentiers battus, • le sport : la randonnée pédestre ou cycliste :
des circuits plus faciles en étoile ou itinérant et privilégiant confort et temps de récupération.
• la culture, le tourisme urbain : Près d'un tiers des visiteurs de musées ont la soixantaine dépassée.
• la remise en forme (sur 10 clients des cures thermales et thalasso hors vacances scolaires, 7 sont des seniors.
• diverses activités pour que les vacances soient actives : aquarelle, cours d’anglais, de cuisine, de théâtre, stage d’informatique…
• des nouveautés, • l’écotourisme, les contacts avec les
habitants, • l’aventure : les touristes de plus de 50 ans
sont maintenant plus aventureux qu’ils ne l’ont jamais été et évitent les vacances traditionnelles sur la plage. 20 % des plus de 50 ans veulent des vacances d’aventures, comparé à 2 % il y a 7 ans.
• Le contact avec la nature
prix • Publics • Valeurs ajoutées • Expertise • insolite
DISTRIBUTION DIRECTE INDIRECTE
• INTERNET • ACTIONS DE
FIDELISATION
• TO français spécialistes • TO étrangers
communication • Site internet avec référencement • Bases de données pour envoi de newsletters • Salons grands publics • Communication média (presse spécialisée)
• ONT FAIT APPARAITRE 2 TERMES NOUVEAUX EN MARKETING ET ONT POUSSE LES ACTEURS A RECONDUIRE LEURS OFFRES ET A UTILISER UN VOCABULAIRE NOUVEAU :
• TRIBUS • GROUPES AFFINITAIRES • TOURISME EXPERIENTIEL
LES TRIBUS • QUELQUES COUPLES D’AMIS, QUELQUES COUPLES
DE JEUNES, QUELQUES JEUNES SENIORS, • MAIS AUSSI, DES FAMILLES RECOMPOSÉES OU DU
TOURISME INTERGÉNÉRATIONNEL : RÉPONDRE AUX BESOINS TOURISTIQUES D’UN ENFANT, D’UN PÈRE, D’UNE MÈRE OU DE GRANDS-PARENTS NE S’IMPROVISE PAS.
Qu'ʹest-‐‑ce qu'ʹune tribu ? Pour VVF Une tribu regroupe 15 personnes réservant au moins 3 logements dans un même VVF Villages pour un séjour à la semaine, à la nuit ou au week-‐‑end.
Vos avantages Un vrai week-‐‑end !
Des horaires d'ʹarrivée et de départ adaptés à votre projet : un week-‐‑end VVF Villages, c'ʹest un vrai week-‐‑end ! Vous arrivez à partir de 17 h le vendredi, vous restez jusqu'ʹau dimanche 16h.
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Des équipements de loisirs à disposition sur le village de vacances.
Les + • Des équipements à votre disposition pour vous
retrouver.
• Vous souhaitez disposer de salles pendant votre séjour, c'ʹest possible !
• Vous souhaitez prendre vos petits déjeuners tous ensemble : c'ʹest possible ! (5,80 € / pers.).
• Vous souhaitez plus de confort : c'ʹest possible ! Mise à disposition de draps : à partir de 5€ la paire. Fourniture de kit de toileMe : 7,50 euros/ pers.
• Vous souhaitez que nous fassions le ménage: c'ʹest possible ! Forfait ménage: à partir de 25€/ logement
NOUVEAU
Mid-‐‑week: 1 nuit offerte pour un séjour 5 jours/4 nuits, du lundi au vendredi
LE TOURISME AFFINITAIRE • Les segments de clientèle peuvent se retrouver
également par affinité • Le marketing affinitaire vise à segmenter l’offre, et
la communication, par affinités des clients. Il engage les entreprises et organismes touristiques à réaliser des sites internet autour de valeurs communes (l’éthique, le tourisme solidaire…), de pôles d’intérêt (les passionnés de golf, les amateurs de jardins, de vin…) ou de types de voyage (avec enfants, en amoureux…). Dans tous les cas, ces produits demandent beaucoup d’investissement dans la création.