FORMACIÓN BMW BANK.ASESORES COMERCIALES.
Octubre 2015
BMW BANK S.E..QUIENES SOMOS.
BMW Bank GmbH Sucursal en España tiene 150 empleados.
Somos Banco desde diciembre 2009.
BMW Bank está presente en 5 países (Alemania, Portugal, Italia, Francia y España)
BMW Financial Services está presente en 44 países.
En todo el mundo somos más de 6.000 empleados.
¿POR QUÉ TRABAJAR JUNTO CON BMW BANK?.
Ventajas por ser del
Grupo BMW.
Facilidad de acceso a fondos por ser
Banco.
Cartera de Productos Global
que cubre todas las posibles
necesidades financieras.
BMW Bank garantiza el Valor Residual de Select y
Global Lease.
Campañas Financieras conjuntas. Sinergias con la
Marca.
Fidelizamos al cliente:
Al vencimiento del
contrato:
Comprar un nuevo
BMW.
Mantenimientos y
Seguros: Las
intervenciones se realizan
siempre en el Servicio
Oficial BMW.
Ingresos adicionales para posventa
gracias a la venta de BMW Seguros.
¿POR QUÉ TRABAJAR JUNTO CON BMW BANK?.
Incentivos (Serie 10/ Viaje incentivos,
etc)
Incremento de
negocio V.O.
Formación a los
equipos comerciales
Commercial Finance(financiación al
concesionario)
Unidades Financiadas
Cierre Nov 2015: 8.387
Inversión (Mil.)
Cierre Nov 2015: 207.165
BMW VN
40,0%
61,8%56,6% 54,6%
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
2012 2013 2014 YTD Nov 2015
PENETRACIÓN
16,8% 16,7%
25,4%
35,1%
6,2% 6,1% 6,9%8,8%
11,6% 11,0%
15,3%
20,4%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
2012 2013 2014 YTD Nov 2015
CSC (-6+3)
Select No Select Total
Unidades Financiadas
Cierre Nov 2015: 2.480
Inversión (Mil.)
Cierre Nov 2015: 42.940
MINI VN
45,0%54,9% 56,9% 56,6%
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
2012 2013 2014 YTD Nov 2015
PENETRACIÓN
16,3%
22,4%
33,1% 33,2%
5,1% 5,5% 6,7%9,0%
11,8%
15,8%
21,0% 21,7%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
2012 2013 2014 YTD Nov 2015
CSC (-6+3)
Select No Select Total
Unidades Financiadas
Cierre Nov 2015: 3.938
Inversión (Mil.)
Cierre Nov 2015: 44.003
MOTORRAD VN
51,1%56,6% 54,7%
62,4%
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
2012 2013 2014 YTD Nov 2015
PENETRACIÓN
15,4%13,8%
19,4%
27,1%
7,6% 7,5%9,0%
13,4%12,7% 11,7%
15,8%
21,7%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
2012 2013 2014 YTD Nov 2015
CSC (-6+3)
Select No Select Total
VO
Unidades Financiadas
Cierre Nov 2015: 5.262
Inversión (Mil.)
Cierre Nov 2015: 86.618
35,4%
47,4% 46,0%49,9%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
2012 2013 2014 YTD Nov 2015
PENETRACIÓN
CAMPAÑAS CONJUNTAS CON LA MARCA.
NUESTROS PRODUCTOS.¿QUÉ PODEMOS OFRECER?.
PARA VN
PRODUCTOS Y SERVICIOS
PARA VO
X Solo BPS / MN
X X
X Solo leasing
X
X Solo BPS / MN
X X
X X
X X
Select
Financiación
Value Lease - Leasing
Easy / Global Lease
ADQUISICIÓN
VEHICULO
Mantenimiento SF
BMW Seguro / MINI Insurance
Protección (básica y plus)
Financiación 0% taller
PRODUCTOS
VALOR
AÑADIDO
POSVENTA
NUESTROS PRODUCTOS: ¿PARA QUIÉN?
Select
Financiación
Value Lease / Leasing
Global Lease
Renting
Personas físicas Autónomos Personas jurídicas
Muy recomendable Recomendable No aplica
PRODUCTOS FINANCIEROS.FINANCIACIÓN LINEAL.
PRODUCTOS FINANCIEROS.FINANCIACIÓN LINEAL.
Definición
La Financiación tradicional es una venta a plazos en la que el comprador satisface la totalidad o
parte del precio del vehículo a través de un préstamo que deberá reembolsar, junto con sus intereses, a la entidad
financiera mediante cuotas periódicas, generalmente iguales, de carácter mensual.
Características
El comprador del vehículo es propietario del mismo desde el primer momento, por tanto:
• Todos los derechos y obligaciones de la propiedad son suyos
• Está obligado a pagar la deuda a la entidad financiera
Financiación regulada por la Ley de Venta a Plazos:
• Establecimiento de Reserva de Dominio a favor del financiador
• Mayor facilidad para reclamar devolución de coche por impago
FINANCIACIÓN LINEAL.CONDICIONES GENERALES.
CONDICIONES
GENERALES:
-Plazo: de 12 a 96 meses.
- Kilometraje: sin limites.
- Hasta 100% importe.
VALOR FUTURO
GARANTIZADO:
CONDICIONES
ECONÓMICAS:
- Comisión de apertura: 2,95%. (financiado o contado).
- Comisión Cancelación (parcial y total).
- Comisión R.D.
PRODUCTOS VALOR
AÑADIDO:
BMW Seguros. Seguro fraccionado el 1º año.
Mantenimiento BSI.
Protección de pagos.
No aplica en Financiación.
PRODUCTOS FINANCIEROS.SELECT.
PRODUCTOS FINANCIEROS.SELECT.
Definición
Es la mejor forma de conducir un BMW.
Permite disfrutar del coche nuevo pagando una cuota asequible y a corto plazo, 2 ó 3 años. A final del contrato, queda pendiente una
última cuota o Valor Futuro Garantizado y 3 opciones para que el cliente escoja la que más le conviene:
Cambiarlo por un
coche nuevo.1 Devolverlo y cancelar
la deuda pendiente.2 Quedárselo pagando el VFG como mejor
le convenga (posibilidad de financiar el
VFG con BMW Bank).
3
Características
El titular del contrato es el propietario del vehículo desde el primer momento.
La existencia de tres opciones a favor del cliente al vencimiento del contrato.
SELECT.CONDICIONES GENERALES.
CONDICIONES
GENERALES:
- Plazo: de 12 a 48 meses.
- Kilometraje: De 5.000 a 40.000 km/año.
- hasta el 100% del importe.
VALOR FUTURO
GARANTIZADO:
Incluido en el contrato.
Su valor depende del plazo, kilometraje y modelo.
CONDICIONES
ECONÓMICAS:
- TIN (Interés Nominal): 7.95% (estándar).
- Comisión de apertura: 2,95%.
(Financiada o al contado).
- Comisión Cancelación (parcial y total).
- Comisión R.D.
PRODUCTOS VALOR
AÑADIDO:
BMW Seguro. Seguro fraccionado hasta 36 meses.
Mantenimiento BSI.
Protección de pagos.
SELECT.PROYECCIÓN A 6 AÑOS.
2018
2021
2015
Cliente de V.N. Cliente de S.N. Cliente de V.O.
Serie 2 Active Tourer
P.V.P. : 32.900 €
Entrada: 9.900€
G. Apertura: 2,95%
TIN: 7,95%
PROCESO VENTA SELECT.EJEMPLO COMPARATIVO - CUOTAS.
FINANCIACIÓN SELECT
N/A 15.463€
PLAZO
KILOMETRAJE
VALOR FUTURO
338€CUOTA MENSUAL
15.000
466 €
N/A
60 MESES 36 MESES
11.193€OBLIGACIÓN
B.S.I
5/100
359€
N/A
84 MESES
PRODUCTOS FINANCIEROS.VALUE LEASE Y LEASING.
PRODUCTOS FINANCIEROS.VALUE LEASE Y LESING.
Definición
El Leasing es un arrendamiento financiero donde la empresa que ofrece el Leasing (BMW Bank) compra
directamente el vehículo según las especificaciones del usuario (Cliente), y le cede su uso por un plazo acordado e
irrevocable.
A cambio, el cliente deberá pagar una cuota mensual (pre-pagable).
El contrato tendrá la inclusión de una opción de compra a su favor al término del contrato.
Características
La entidad de Leasing es quien adquiere el vehículo según las especificaciones del usuario.
La adquisición por el usuario se limita al derecho de usar dicho bien, ya que la propiedad es del arrendador.
La existencia de una triple opción a favor del usuario al término del contrato; devolución del vehículo, prórroga
del contrato o compra del vehículo.
VALUE LEASE Y LEASING.CONDICIONES GENERALES.
CONDICIONES
GENERALES:
- Plazo: de 24 a 60 meses.
- Kilometraje: De 5.000 a 60.000 km/año.
- hasta el 100% del importe.
- Cuota incluye: Intereses + IVA
VALOR FUTURO
GARANTIZADO:
Incluido en el contrato. (solo value lease)
Su valor depende del plazo, kilometraje y modelo.
CONDICIONES
ECONÓMICAS:
- Comisión de apertura: según tarifa. (SOLO contado).
- Comisión Cancelación (parcial y total)
- Posibilidad de financiar el IEDMT.
- Fianza: Se descuenta de la última cuota.
- Cuota incluye: Intereses e IVA.
PRODUCTOS VALOR
AÑADIDO:
BMW Seguros.
Mantenimiento BSI.
Protección de pagos.
VALUE LEASE Y LEASING.¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?.
Legalmente se limita su contratación al ámbito de:
Existe la obligatoriedad de afectar el bien objeto del contrato a la actividad empresarial o profesional, por lo que se configura como producto exclusivo para empresas o profesionales en su sentido más amplio, incluyendo, por ejemplo, a los artistas.
PERSONAS FÍSICAS
CON LICENCIA FISCAL .
(Alta en IAE).
1 PERSONA
JURÍDICA.2
PRODUCTOS FINANCIEROS.GLOBAL LEASE.
GLOBAL LEASE.CONDICIONES GENERALES.
CONDICIONES
GENERALES:
- Plazo: de 24 a 48 meses.
- Kilometraje: De 5.000 a 40.000 km/año.
- Seguro a todo riesgo obligatorio.
VALOR FUTURO
GARANTIZADO:
Incluido en el contrato (Valores Renting).
Su valor depende del plazo, kilometraje y modelo.
CONDICIONES
ECONÓMICAS:
- Comisión de apertura: según tarifa
(siempre al contado).
- Comisión Cancelación (parcial y total).
- Comisión R.D.
PRODUCTOS VALOR
AÑADIDO:
Seguro Todo Riesgo sin franquicia.
(Prima de seguro cerrada con plazo máx.48 meses) BSI/MSI a elegir (siempre 200.000km)
Protección de pagos.
GLOBAL LEASE.
BENEFICIOS PARA EL CLIENTE.
Cliente
Económico:• Cuota competitiva
• Descuento de Empresas-Autónomos
• Mantenimientos de la Marca
• Seguro TR
1
Fiscal:Cuota deducible
4
Contable:• Balance saneado
• No disminuye la capacidad de
crédito personal
2
Gestión:Coche + seguro+
mantenimiento en una cuota
3
GLOBAL LEASE.
BENEFICIOS PARA EL CONCESIONARIO.
Concesión
Posventa:• Garantiza posventa
• Fac. por contrato: 6.200€ /4.768€
> Taller: 4.200€ / 3.200€
> Mtto: 2.000€ /1.568€
1
Venta:• Único en el mercado
• Específico para autónomos y emprsas
• Computa y devanga Rappel
• Dentro del proceso de EoT
2
Fidelización de cliente3
RENOVACIONES.
RENOVACIONES BMW.
16,8%16,7%
25,4%
35,1%
6,2% 6,1% 6,9%8,8%11,6% 11,0%
15,3%
20,4%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
2012 2013 2014 YTD Nov 2015
Csc (-6+3)
Select No Select Total
CAR SALES CONVERSION – MERCADOS EUROPA.OPORTUNIDADES DE MERCADO.
PENDIENTE ACTUALIZAR
FINANCIACIÓN CONVENCIONAL.COMUNICACIÓN CON CLIENTES.
FINANCIACIÓN CONVENCIONAL
FINANCIACIÓN SELECT
Letter
+
Carta
“Nuevos modelos”
EoT -270 d
Call CIC EOT
Visita al concesionario +
Nuevo modelo+
Free Car Wash +
Descuentos
Renovaciones
10 días después de la
comunicación por carta
EoT Seguimiento
Contactado?
Satisfacción?
Test Drive?
48 h después de crear la
oportunidad
1ª Carta & EoT Call
EoT -180 d
2ª Carta & EoT Call
EoT -90 d
3ª Carta & EoT Call
EoT -60 d
EoT Seguimiento
EoT -40 d
PRODUCTOS CON VALOR AÑADIDO.SEGUROS Y MANTENIMIENTOS.
BMW SEGUROS.
Definición
Seguro de autos dirigido a nuevos y usados. Válido para personas físicas y jurídicas (mayores de 25 años y
más de 3 años de antigüedad de carné). Reducción del 50% de la franquicia si repara en la red oficial BMW
Service.
PAGO FRACCIONADO.1 PAGO AL CONTADO.2
SELECT hasta 36 meses / FINANCIACIÓN durante el 1º año.
Prima cerrada durante la duración del contrato.
Se mantiene la bonificación actual del cliente .
El cargo de la prima se gira junto con la financiación del vehículo.
Contrato de financiación + anexo de seguro.
PROTECCIÓN BÁSICA – PROTECCIÓN PLUS.
Definición
Seguro del crédito que BMW Financial Services otorga a sus clientes en la compra de su vehículo ante una
situación de :
> Fallecimiento.
> Incapacidad permanente absoluta.
> Incapacidad temporal o desempleo.
Válido para sólo para personas físicas y hasta los 65 años de edad.
Proporciona tranquilidad a los clientes que financian su coche ante situaciones de pérdida de ingresos e
incluso a los derecho habientes en caso de fallecimiento.
> BÁSICA
Fallecimiento
Incapacidad permanente absoluta
> PLUS Fallecimiento
Incapacidad permanente absoluta
+ Incapacidad temporal / Desempleo
PAQUETES DE MANTENIMIENTO SF.
Definición
PLAZOS:
2 años /200.000 kms
3 años/200.000 kms
4 años/200.000 kms
5 años/100.000 kms
Paquete de mantenimiento asociado al chasis del vehículo. Sólo se pueden comercializar a través de BMW
FINANCIAL SERVICES y siempre tendrá que ser financiado. (Nunca contado). Válido para personas físicas y
jurídicas.
OPCIONES:2> BMW SERVICE INCLUSIVE
> BMW SERVICE INCLUSIVE PLUS
Resumen coberturas Paquetes de mantenimiento SFBMW
Service Inclusive
BMW
Service Inclusive Plus
CBS (Serivicio Basado en las condiciones marcadas por la marca)
Sustitución del aceite del motor
Revisión y trabajos según Volumen Estándar
Sustitución del filtro del aceite motor
Sustitución del filtro del aire
Sustitución del filtro del combustible
Sustitución del filtro del climatizador
Sustitución de las bujías de encendido (sólo en las versiones gasolina)
Sustitución del liquido de frenos
Chequeo del vehículo (control periódico recogido en la Libreta de
Mantenimiento del Automóvil)
Sustitución de pastillas de freno delanteros y traseros
Sustitución del embrague (sólo en caso de cambio manual y en caso de
desgaste
Sustitución de las escobillas del limpiaparabrisas (con ocasión de un
cambio de aceite, si fuera necesario)
PAQUETES DE MANTENIMIENTO BSI SF.
PRÉSTAMO POSVENTA.
Car market
Volume
Neumáticos
PRÉSTAMO POSVENTA.R
ep
ara
cio
ne
sT
all
er
Accesorios
Ma
nte
nim
ien
tos
PRÉSTAMO POSVENTA.
Definición
El préstamo posventa es un crédito al consumo que ofrecemos a nuestros clientes para el pago de las reparaciones
de sus vehículos en taller. Debe ir asociado a una OR (orden de reparación). Es una financiación lineal con cuotas
constantes.
Condiciones
Persona Física.
0% TAE. Es decir, TIN 0% y gastos de apertura y cancelación también 0%.
Los intereses están subvencionados por Posventa de BMW ibérica y MINI Financial Services.
Cuota mínima= 50€
Importe mínimo a financiar 500€ y máximo de 2.500€.
Plazo máximo 12 meses. Pudiendo elegir entre 3 / 6 / 10 / 12.
PRÉSTAMO POSTVENTA.
Desde 500€-999€:
DNI + domiciliación bancaria + recibo actualizado
De1.000€ hasta 2.500€:
DNI + domiciliación bancaria + recibo actualizado + 2 últimas nóminas (Asalariado) ó declaraciones
trimestrales (Autónomo)
Para Clientes MINI FS con contrato vivo< 2años (buen comportamiento pago)
DNI + domiciliación bancaria + recibo
Sin posibilidad de inclusión de avales-garantes. Sin intervención notarial.
DOCUMENTACIÓN.
PROCESO.
1. Apertura OR. Presupuesto aceptado por el cliente.
2. Alta de solicitud de préstamo en Credit Web. Envío de documentación del cliente.
3. Sanción y en caso de aprobación, envío del contrato a concesionario. Firma del contrato y
pago de la operación.