Curso ventas
Cuadro mandoIntegral
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“Si quieres conocer tu pasado, mira tu presente, si quieres conocer tu futuro, mira tu presente" BUDA
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¿Se atrevería usted: hacer un viaje en un coche que no tenga los
indicadores de control?
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1. VELOCIMETRO
2. GASOLINA
3. LUCES DIRECCIONALES
4. TEMPERATURA DEL MOTOR
5. LUCES
6. CARGA DE LA BATERÍA
7. CUENTA KILÓMETROS
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¿La empresa que administramos no necesita control?
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¿Por que administramos las empresas sin indicadores de control?
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La Estrategia es lo importante para crear valor.
El CMIes solo una herramienta.
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Las empresas no son ni productivas ni competitivas por su bajo nivel de desempeño y sus costos malos de calidad (cmc).
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VISIÓN DE NEGOCIOS
Siempre se toman en cuenta los indicadores financieros como principal fuente de información, dejando de lado los indicadores de gestión.
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MARCO TEÓRICO
Norton David y Kaplan Robert al reconocer el problema de falta de cumplimiento de los panes globales de negocios, plantearon la metodología de los indicadores de gestión en forma integral, para controlar y evaluar la ejecución y llevar la empresa a resultados esperados.
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IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA ESTRATÉGICO
El plan de negocios se limita a los presupuestos operativos y no incluye los presupuestos estratégicos, que son los que le dan vida sostenida a los negocios.
Por esta razón nunca se llega a mostrar los resultados que los ejecutivos y dueños de negocios esperan.
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CUADRO DE MANDO INTEGRAL
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OBJETIVOSMedir los resultados de la administración de periodos anteriores.
Medir la gestión sobre la marcha de la empresa.
Tener un referente u horizonte de medición.
Controlar.
Obtener resultados esperados.
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MARCO CONCEPTUAL
1. Factores claves de éxito
2. Mapa estrategico del negocio
3. Perspectiva financiera
4. Perspectiva del cliente
5. Perspectiva del proceso
6. Perspectiva de aprendizaje
7. Cuadro de mando integral
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FILOSOFIA DE LOS INDICADORES
“Todo lo que se mide Se controla
Y todo aquello que se controla Se administra
Y lo que se administra Se mejora”
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OBJETIVO DE LOS INDICADORESEficiencia en el manejo de los recursos
humanos e insumos.Eficacia en los resultados por el tipo de
gestión de negocios.Efectividad al obtener los resultados
prospectados.
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1. FACTORES CLAVES DE ÉXITO
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ELEMENTOS CLAVES PARA MEDICIÓN DEL DESEMPEÑO
MEDICIÓN DE LA SATISFACCIÓN DEL EMPLEADO MEDICIÓN DE NECESIDADES DEL CLIENTE MEDICIÓN DE COMPENSACIÓN AL PROPIETARIO ESTRUCTURAS CONCEPTUALES DE CALIDAD
ESTRATÉGICA, CULTURA Y CLIMA ORGANIZACIONAL PLAN GLOBAL DE NEGOCIOS
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FACTORES CLAVES DE ÉXITO
Un factor clave de éxito es un punto decisivo en la cadena de valor para obtener resultados.
Si la empresa tiene bajo nivel de desempeño se vuelve crítico sobre el cual se deben aplicar mejoramientos.
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MATRIZ DAFO
A partir de la matriz de los factores claves de éxito y el nivel de desempeño, se obtienen las fortalezas y debilidades, amenazas y oportunidades del negocio, lo cual permite plantear las estrategias operativas y los planes de mejoramiento del negocio.
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MATRIZ DAFO
Una calificación de la matriz dafo permite al asesor, analizar la relación de los factores internos frente a los externos. tambien si los factores positivos y de oportunidad son suficientes para enfrentar los factores negativos y amenazas, para plantear las estrategias para sostener, convertir o retirarse.
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MATRIZ DAFO
MATRIZ DAFO
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
AMENZAS
SOSTENER
CONVERTIR
CONVERTIR
RETIRO
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ENCUESTA AL CLIENTE INTERNO Y CLIENTE EXTERNO
Lo mas importante de las encuestas es conocer la satisfacción del cliente con la empresa, con el producto, para trabajar sobre las expectativas del cliente.
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PROBLEMAS MAS COMUNES DE MEDICIÓN
DEL DESEMPEÑO
No se señala la causa - efecto
Imagen borrosa de problemas claves
Datos no confiables – inexactos
Consumo excesivo de tiempo y costos
Falta de compromiso de las personas
Atención a problemas puntuales y no de fondo
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DESTINO DE LOS INDICADORES DE ESTATUS
Los indicadores de estatus referidos anteriormente se distribuyen en cada una de las cuatro perspectivas del cuadro de mando integral, el cual se homogeniza cada grupo de indicadores y da como resultado un porcentaje por cada perspectiva.
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INFORMACIÓN PARA LA
CONSTRUCCIÓN DE LOS
INDICADORES DE IMPACTO
80%
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ESCENARIO DESEABLE Y PROBABLE
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PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS
El plan estratégico implica definir o rediseñar el direccionamiento de las empresa, definir el tipo de estrategias operativas y planes de mejoramiento, para evaluar en el horizonte la rentabilidad de acuerdo a las metas de impacto que se desean.
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ELEMENTOS DEL PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS
Población universo y población objetivo.
Políticas.
Metas y variables.
Ingresos, costos y gastos.
Inversiones y financiamiento.
Evaluación financiera, sensibilidad y riesgo
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INDICADORES DE IMPACTO
A partir de los indicadores de desempeño de los factores claves de éxito, de gestión financiera, del EVA, valor agregado por áreas o por segmentos de mercado, de satisfacción en las encuestas, se proyectan el valor de impacto deseado.
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CUADRO DE MANDO INTEGRAL
Todos los indicadores de impacto se resumen en el cuadro de mando integral mediante la homogenización dependiendo de la importancia relativa de cada indicador.
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INFORMACIÓN PARA LA CONSTRUCCIÓN DE LOS INDICADORES DE GESTIÓN
75%
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ESTADOS FINANCIEROS INTERMEDIOS
Los estados financieros intermedios, reflejan la situación económica del negocio, así como las decisiones tomadas por la gerencia en procura del logro de los objetivos.
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ENCUESTA A CLIENTE EXTENO
Las encuestas a clientes permiten conocer el grado de satisfacción con los productos o servicios. Así mismo medir la posibilidad potencial de consumo de nuevos productos.
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ENCUESTA A CLIENTE INTERNO
La encuesta a los empleados permite conocer el grado de satisfacción del cliente interno y compromiso con el negocio.
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Indicadores financieros de estados intermedios.
Indicadores de mejoramiento de servicio al cliente.
Indicadores de mejoramiento en los procesos-
INDICADORES DE GESTION
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Indicadores de gestión en las áreas funcionales.
Indicadores de gestión en costos basados en actividades.
Indicadores de gestión de costos basados en segmentos de mercados.
INDICADORES DE GESTION
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Matriz de seguimiento de la calidad por áreas.
Programas correctivos.
MATRIZ DE CALIDAD
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CUADRO DE MANDO INTEGRAL DE GESTIÓN
Perspectiva financiera.
Perspectiva del cliente.
Perspectiva del proceso.
Perspectiva de aprendizaje.
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CUADRO DE MANDO INTEGRAL
ESTATUS IMPACTOGESTION
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FINANCIERA 19.58%
CLIENTE 39.15%
PROCESOS 16.46%
INNOVACIÓN 6.62%
TOTAL 81.80% 81.80%
CONVENCIONES DE LA CALIFICACIONCOLORES MINIMO MAXIMOROJO 0.00% 70.00%AMARILLO 70.01% 85.00%VERDE 85.01% 100.00%
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CUADRO DE MANDO INTEGRAL
Unidad de negocios: producción
Perspectiva financiera
Perspectiva del cliente
Perspectiva del proceso
Perspectiva de aprendizaje
81.8%
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CUADRO DE MANDO INTEGRAL
Cada uno de los Cuadro de Mando Integral de las unidades de negocio alimenta a su vez las perspectivas del Balanced Scorecard, donde se homogeniza la información y se obtiene el resultado final o cumplimiento de metas y objetivos.
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BALANCED SCORECARD
70%PERSPECTIVA FINANCIERA
PERSPECTIVA DEL CLIENTE
PERSPECTIVA DEL PROCESO
PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE
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JUSTIFICACIÓN DEL RESULTADO DEL BALANCED SCORECARD
• Factores internos relevantes• Factores del sector• Factores externos• Redefinición de los indicadores de impacto• Criterio en la homogenización
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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
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CONCLUSIONES
Los ejecutivos requieren de mayor información para tomar decisiones.
Cambio de paradigmas sobre los informes de contabilidad.
Requerimos de mejores competencia.
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RECOMENDACIONES
Se requiere de una nueva cultura de seguimiento a la planeación estratégica.
Generar el cambio de actitud hacia la medición y control.
Incentivar la excelencia.
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GRACIAS
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Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
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