Capítulo 12
A Busca de uma Negociação Evolutiva Segundo o Princípio de
Hierarquização de Sistemas
Capada Obra
• De acordo com a perspectiva sistêmica – o foco do processo de negociação deve ser transferido do mero conhecimento de técnicas e ferramentas, para a detenção de habilidades interpessoais;
• O negociador deve ter amplo conhecimento dos onze pilares que sustentam uma negociação sistêmica
• O primeiro aspecto que os estudioso e praticantes de negociação interessados numa abordagem sistêmica devem compreender é que o processo de negociação inclui:
• Entrada (forças que influenciam a negociação);
• Processo (a negociação propriamente dita ou o processo de transformação das entradas em saídas);
• Saídas (resultantes da negociação), que podem ser acordados ou não.
Noções gerais da negociação evolutiva
Capada Obra
• A comunicação como o segundo aspecto a ser considerado na busca de uma negociação sistêmica;
• O fato de o processo de negociação envolver três variáveis básicas – tempo, poder e informação, é o terceiro aspecto a ser levado em conta;
• O quarto aspecto a ser considerado é que os negociadores têm de desenvolver uma série de “ferramentas” ou características pessoais que os possibilitem agir de forma correta e tomar as decisões mais apropriadas, fazendo uso adequado das técnicas de negociação;
• A importância do planejamento na negociação como o quinto aspecto observado;
Noções gerais da negociação evolutiva
• A importância do comportamento ético nas negociações (Capítulo 7);
• O papel do mediador nos processos de negociação (Capítulo 8);
• A utilização dos tipos psicológicos na resolução de conflitos (Capítulo 9);
• Os dois outros aspectos fundamentais na busca de uma visão sistêmica foram discutidos (Capítulos 10 e 11):
• A preocupação com as diferentes weltanschauungen envolvidas na negociação;
• A capacidade de lidar com essas distintas visões de mundo;
Noções gerais da negociação evolutiva
Capada Obra
Hierarquizar:
• Consiste em categorizar, dividir ou separar algo de acordo com um determinado critério de relevância, tamanho, poder, responsabilidade ou complexidade.
Hierarquizar sistemas:
• É uma tentativa de encontrar um critério de classificação de suas características e, mediante isso, ordenar suas magnitudes de forma lógica;
A hierarquização
Capada Obra
• Os primeiros artigos sobre hierarquização de sistemas datam das décadas de 1970 e 1980;
• Boulding (1956) como o primeiro a propor a hierarquização ou, ordenação dos sistemas;
• Boulding optou por hierarquizar os sistemas por ordem de complexidade crescente;
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956)
Nível Descrição Exemplos
Nível 1 Composto por estruturas estáticas. É o ponto de partida para o conhecimento teórico organizado em quase todo o campo de conhecimento.
Átomo, cartografia, anatomia e histologia.
Nível 2 Sistemas dinâmicos simples, com movimentos ou comportamentos conhecidos a priori.
Relógio e sistema solar.
(continua)
Capada Obra
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
(continua)
A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956)
Nível Descrição Exemplos
Nível 3 Sistemas cibernéticos. Esse tipo de sistema se move para a manutenção do equilíbrio dado e tem como parte essencial a transmissão e a interpretação de informações.
Termostato e sistema de regulação da temperatura humana.
Nível 4 Sistemas abertos. Esse sistema se mantém por meio da transformação de entrada (insumos) em saídas (produtos).
Célula.
Nível 5 Sistema caracterizado pelos agrupamentos genéricos. Nesse nível, aparece a divisão de trabalho, e o sistema passa a ser formado de partes diferentes, mas mutuamente dependentes.
Planta e suas partes diferenciadas e interdependentes (raízes, folhas, caule, sementes etc.).
(continuação)
Capada Obra
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
(continuação)
A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956)
Nível Descrição Exemplos
Nível 6 Sistema caracterizado pela mobilidade e, em consequência disso, denominado nível animal. Tem suas informações organizadas por meio de um cérebro ou algo equivalente. Possui comportamentos que não são simples respostas a estímulos específicos. Exibe capacidade de abstração e de autoconhecimento e possui receptores especializados de informação, como olhos e ouvidos.
Animais.
Nível 7 Sistema em que aparece a autoconsciência e a autorreflexão.
Seres humanos.
Nível 8 Nível das organizações sociais em que os seres humanos passam a ser parte de um sistema mais amplo. Ao qual estão ligados por meio de canais de comunicação.
Organizações sociais de uma forma ampla – igreja, família, empresas etc.
Nível 9 Nível dos sistemas transcendentais. Esse nível trata das estruturas de relacionamento no campo do desconhecido.
Fé, astrologia, criatividade.
Capada Obra
• A análise do processo decisório como a segunda proposta para a teoria da hierarquização dos sistemas, especialmente para as ciências administrativas;
• Em 1970, propuseram (Mesarovic) um terceiro modelo de hierarquia de decisões em que incluíam o feedback das camadas inferiores para as superiores, além do fluxo de decisões operacionais;
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
Capada Obra
Modelo de hierarquia de sistemas para tomada de decisões, proposta por Mesarovic
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
Decisões de adaptação ao ambiente
Decisões de auto-organização: decisões táticas de organização e decisões táticas de operação
Decisões operacionais
Fluxo das decisões operacionais
Ação
Feedback
Nível estratégico
Nível operacional
Fonte: Mesarovic, 1970
ORGANIZAÇÃO
Capada Obra
• Nos anos subsequentes, além das três propostas apresentadas, várias outras classificações surgiram;
• Após analisar essas diferentes classificações, Martinelli sugere uma nova proposta de hierarquização de sistemas;
• Essa proposta se baseia num critério que leva em conta:
• O tipo de interação que há entre os elementos componentes do sistema;
• Não importando a quantidade de interações entre esses elementos;
• O número de elementos envolvidos;
• Nem a complexidade das interações.
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
Capada Obra
• Hierarquização de sistemas
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
(continua)
Nível Tipos de sistemas Características
0 Não sistemas As interações dão-se absolutamente ao acaso, sem nenhuma regra fixa que caracterize algum relacionamento sistêmico.
1 Sistemas estáticos As interações são sempre fixas, não havendo,portanto, alterações após a definição das regras, o que impede que o negociador faça uso de sua criatividade e capacidade de improviso.
2 Sistemas dinâmicos simples
As interações são do tipo móveis regulares e também são definidas por regras fixas, introduzindo, com isso, movimento ao sistema. Um exemplo seria o caso das negociações que possuem regras fixas a serem seguidas, permitindo, contudo, pequenas alterações, sendo elas, porém, sempre previsíveis e controláveis.
3 Sistemas dinâmicos com feedback
Começam ser introduzidos sistemas de realimentação, propiciando, com isso, que o sistema se atualize constantemente. Começa a ser dada ênfase à questão do interesse básico das partes envolvidas no processo de negociação.
• Hierarquização de sistemas
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
(continuação)
Nível Tipos de sistemas Características
4 Sistemas multiníveis Dá-se início ao processo de hierarquizar os subsistemas dentro do sistema, de forma a produzir vários níveis diferentes em sua estrutura. Trata-se do caso de negociações mais complexas, com várias partes envolvidas e que contenham níveis de subordinação.
5 Sistemas autopoiéticos As negociações ocorrem em ambientes fechados, sem muita interação com o ambiente externo. Ocorrem, por exemplo, em economias fechadas e com pouca interação com o comércio internacional.
6 Sistemas adaptativos Nesse sistema, é possível gravar o passado para poder ordenar as atitudes a serem tomadas no presente.Ocorrem em negociações em que os negociadores estão abertos e receptivos a aprender continuamente, além de conhecerem os perfis, as habilidades e os estilos dos diferentes negociadores.
(continua)
• Hierarquização de sistemas
Hierarquização de sistemas: conceito e histórico
(continuação)
Nível Tipos de sistemas Características
7 Sistemas evolutivos São sistemas que interagem com o ambiente, sendo capazes de modificá-los, podendo alterar sua estrutura e identidade, nesse caso, qualquer tipo de alteração se torna imprevisível e incontrolável.
Fonte: Adaptado de Martinelli, 1995, p.72.
Capada Obra
• A busca de uma negociação evolutiva, tem como caminho de desenvolvimento a hierarquização dos sistemas;
• A negociação como um sistema que contém subsistemas e que faz parte de um sistema de nível de complexidade maior;
• Para essa abordagem sistêmica da negociação, faz-se necessário encontrar um critério específico de divisão dos sistemas na negociação;
• esse critério seria o tipo das interações, considerando a classificação de Martinelli como a forma mais adequada baseada na teoria sistêmica.
A importância da hierarquização de sistemas para a negociação evolutiva
Capada Obra
• Nível 0: é uma inovação entre as classificações anteriores;
• Nível 1: tem-se o nível de sistemas estáticos;
• Nível 2: tem-se uma negociação que permite um maior dinamismo;
• Nível 3: aumentam-se as liberdades de desenvolvimento do feedback no sistema;
• Nível 4: a negociação passa a apresentar vários subsistemas;
• Nível 5: tem-se os sistemas autopoiéticos, que são negociações com um tipo de interação interna mais rica,porém definida pela ausência de contato com o exterior;
A hierarquização consolidada
Capada Obra
• Nível 6: caracteriza-se pela busca de adaptação ao ambiente em que está inserida uma negociação;
• Nível 7: é o ponto extremo no grau de dinamismo de negociação, referente aos sistemas adaptativos ou, como e sempre mencionado na literatura de administração, learning organizations.
A hierarquização consolidada
Capada Obra
• Exemplos dos sete níveis de sistemas na negociação
Exemplos da hierarquização dos sistemas para negociação
Tipos de sistemas
Interações características
Exemplos de negociação
0 – Não sistemas. Aleatórias. Negócios ao acaso, sem preparação – por exemplo, colisões de automóveis.
1 – Estáticos. Estáticas e definidas rigidamente.
Preenchimento conjunto de uma planilha sem contato.
2 – Dinâmicos simples.
Cinemáticas, definidas rigidamente.
Devolução de um vídeo, livro na biblioteca. Não há feedback.
3 – Dinâmicos feedback.
Feedback, definidas rigidamente.
Definição de um contrato de empréstimo bancário. Há feedback, porém com normas rígidas.
4 – Multiníveis Subordinação e feedback variável.
Negociação entre departamentos de uma empresa, relação chefe-funcionário.
(continua)
Capada Obra
• Exemplos dos sete níveis de sistemas na negociação
Exemplos da hierarquização dos sistemas para negociação
(continuação)
Tipos de sistemas
Interações características
Exemplos de negociação
5 – Autopoiéticos Autorreprodução, idêntica ou semelhante.
Surgimento de uma rede de franquias.
6 – Adaptativos Aprendizado, invenção sem contato com o ambiente externo.
Programa de ajuste interno de uma organização.
7 – Evolutivos Capazes de modificar o ambiente.
Empresas que se reinventam, grupos de empresas parceiras que buscam na justiça modificações no mercado para manterem seus negócios.
Fonte: Adaptado de Martinelli, 1995, p.72.