Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Anul II Marketing
Profesor Îndrumător : Dospinescu Nicoleta
Membri Echipă : Buga Dragoș
Gavrilă Ioana
Hopu Sorina
Grupa : 2323
Iași 2012
Introducere
1
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Anul II Marketing
Acest proiect are ca scop realizarea unui plan de marketing pentru a asigura lansarea cu
succes a produsului bey-blade cu lumini disco încorporate. Planul se va baza pe cercetările
făcute anterior în legătură cu descrierea pieţei şi cercetarea pieţei ţintă.
Astfel, din cele două studii precedente am aflat segmentele pieţei bey-blade-ului,
avantajele căutate de potenţialii consumatori, caracteristicile pieţei ţintă, concurenţa şi
tendinţele pieței. Raportul de cercetare a oferit informaţii cu privire la tipul de produs preferat
de consumatori, culoare, material, cât şi preţ.
Produsul nostru se adresează persoanelor cu vârsta cuprinsă între 14 și 35 de ani, cu un
venit mediu mai mic de 800 RON, din mediile atât urban cât și rural, care au o personalitate
extrovertită, ceea ce include preferinţa pentru distracție și lucruri cu adevărat noi.
Produsul este destinat ca un accesoriu de petreceri, perfect pentru utilizarea în
contextul party-urilor la domiciliu, context din care lipsește jocul de lumini – detaliu imperativ
pentru o petrecere reușită.
În urma anchetei realizate anterior, rezultatele obținute sunt fvorabile lansării noului
model de titirez bey-blade consumatorilor din Iași. Am aflat atributele cele mai căutate de
potențialii noștri clienți, intervalul de preț optim pentru clienții noștri, dar și principalele
mijloace de promovare și canale de distribuție spre care ar trebui să ne îndreptăm.
Configurarea Produsului
Pentru ca studiul produsului să fie complet, în continuare vom aborda componentele
sale capabile să influenţeze percepţia şi cererea pe piață, şi anume atributele (caracteristici
fizice), funcţiile şi sistemul de susţinere ale produsului.
Atribute
2
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Anul II Marketing
Produsul pe care firma S.C. Blade Masters S.R.L. urmează să îl lanseze face parte din
gama dispozitivelor de iluminat disco. Faptul ca acest dispozitiv este încorporat într-un titirez
reprezintă totodată un design inedit, cât și o atracție dosebită în cadrul petrecerilor.
Titirezul va fi fabricat din aluminiu și plastic rezistent, având încorporat becuri
puternice de tip led sau cu halogen. Luminițele proiectate vor fi în culori tari, aprinse, aceasta
fiind alegerea predominantă a potențialilor consumatori. Astfel, am decis ca de asemenea,
titirezele propriu-zise să fie lansate în aceste nuanțe acoperind preferințete pieței țintă.
Titirezul va funcționa pe bază de baterii puternice, ce vor fi incluse în pachet, împreună
cu titrezul propriu-zis și lansatorul.
Utilizarea principală a produsului este cea de dispozitiv de iluminare disco, putând cu
ușurință înlocui echipamentele scumpe de iluminare din dotarea cluburilor, pentru o atmosferă
asemănătoare acasă. Utilizarea secundară este cea de bey-blade, titirez parțial din metal,
prevăzut cu lansator, asigurând de asemenea o atracție garantată în cadrul petrecerilor reușite.
S-a urmărit realizarea unui produs cu un design cât mai atrăgător și de o calitate
superioară. Pe partea laterală a produsului va fi inscripționată și denumirea, ”Bey-Blade
Disco”.
Sistem de susținere
3
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Anul II Marketing
Marca îndeplinește o serie de funcții specifice, fapt ce ajută la identificarea unor
anumite mărfuri și este un element de orientare în alegerea pe care o face cumpărătorul. Se
constituie într-un factor de încredere în calitatea produsului și este o componentă generatoare a
unei imagini pozitive, respectiv, de prestigiu pentru cel ce achiziționează marca în cauză.
Marca este alcătuită din:
numele de marcă, format din cuvinte sau cifre care joacă rolul unui stimul auditiv.
Pentru produsul nostru, am ales să utilizăm denumirea de marcă ”Blade Masters”.
Considerăm că această denumire este cea mai potrivită, deoarece sugerează siguranță și
buna calitate a produsului – ”master” însemnând maestru. De asemenea face referire la
produs în sine, preluând parțial denumirea de ”bey-blade”. Se pronunţă într-un singur
mod, iar în cazul exportului poate fi tradus şi în alte limbi;
semnul de marcă (emblema) este format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare
grafică care joacă rolul de stimul vizual. Se doreşte ca atât numele cât şi emblema să-i
determine pe consumatori să înţeleagă că prin cumpărarea produsului, ei vor face
alegerea cea mai potrivită. Firma a realizat un semn de marcă care să fie în
concordanţă cu denumirea firmei (Blade Masters) şi care transmite ideea de putere,
dinamică și inteligență.
Ambalajul îndeplineşte o funcţie vitală pentru majoritatea produselor de pe piață. El
protejează bunurile care se produc, ajută la menţinerea proprietăţilor acestora, iar un ambalaj
realizat eficient constituie un avantaj, prin faptul că odată ajuns la consumator acesta va arăta
la fel de bine ca atunci când iese de pe linia de producție.
4
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Anul II Marketing
Bey-blade-ul va fi ambalat într-o pungă din plastic pentru protecţie, şi apoi aşezat
într-o cutie de carton de formă dreptunghiulară, de culoare roșie, pe care vor fi imprimate
denumirea produsului şi semnul mărcii. Ambalajul joacă rolul de „vânzător mut”, acesta
promovează produsul, iar elementele de design și estetică captează atenția și invită
consumatorul să cumpere.
Garanția și service-ul
Titirezul Bey-Blade Disco beneficiază de un termen de garanție de 3 luni de la
achiziționare. Dacă, în urma examinării, se constată că produsul prezintă defecte din fabrică,
firma va oferi un produs similar în schimb.
Diferențierea mărcii
Bey-Blade-ul Disco se diferențiază la nivelul funcțiilor de alte dispozitive de
iluminare disco prin faptul că este încorporat într-un titirez. Intervenția asupra aceste
caracteristici fizice mărește portabilitatea și oferă aceleași satisfacții dintr-un club, în
confortul propriului domiciliu.
Decizia de a combina aceste două funcții a fost luată după ce potențialii clienți s-au
arătat interesați în achiziționarea acesui produs inedit.
La nivelul sistemului de susținere, produsul nostru poate fi diferențiat prin serviciile
care însoțesc vânzarea, precum efecturea de probe sau demonstrații ce pot influența decizia de
cumpărare. Clientul trebuie să se asigure de calitatea și buna funcționare a produsului prin
aceste probe efectuate de personalul specializat.
Configurarea Prețului
5
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Anul II Marketing
Strategia de preț
Am constatat faptul că nu există şanse de a menţine superioritatea produsului, existând
puţine bariere de intrare pentru concurenţi, cererea fiind elastică, am decis adoptarea strategiei
preţului de penetrare. În primul an acceptăm să acoperim costurile de producţie şi să
obţinem profit pentru dezvoltarea ulterioară a afacerii. Mergând pe această strategie, mizăm
obţinerea unui profit cumulat pe termen lung mai mare decât profitul adus prin metoda de
cost-plus. Un preţ iniţial mare aduce profituri imediate, dar pentru că atrage şi alţi concurenţi,
vor reduce posibilitatea obţinerii de profit şi de exploatare a pieţei pe termen lung.
Alături de strategia de penetrare folosim strategia prețului impar pentru a influența
percepția cumpărătorului, dând prețului o anumită formă. Se pornește de la premisa că
oamenii cumpără mai ușor un produs cu un preț ce corespunde strategiei respective, pentru că
îl percep ca fiind mult mai ieftin decât în realitate.
Nivelul Prețului
Pentru a stabili nivelul optim de preţ pe care îl vom practica, am analizat preţurile
firmelor concurente. Astfel, se observă că în magazine, preţul unui glob disco este cuprins în
general între 70 și 300 RON.
Luăm în considerare acest aspect, precum şi rezultatele sondajului întreprins, și
considerăm că preţul optim pentru un bey-blade cu lumini disco încorporate este în jurul
valorii de 50 – 100 RON. Acest preţ acoperă atât costurile de producţie, cele fixe, cât şi o
marjă minimă de profit. Ţinând cont şi de factorul psihologic, care influenţează alegerea
clientului, preţul la raft al lămpii de birou va fi de 59,99 RON.
Configurarea Promovării
6
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Anul II Marketing
Reclama
Audiența
Utilizăm reclama pentru a face cunoscut produsul, pentru a informa despre noua marcă
de pe piață și pentru a convinge publicul să achiziționeze acest nou produs.
Publicul nostru va fi format din consumatori individuali, clienți organizaționali sau
distribuitori, care sunt interesați de utilizarea sau revânzarea produsului cu scopul obținerii de
profit. Audiența este constituită din persoane care fac parte din piața țintă, având acces la
internet, ziare, reviste, radio și TV.
Mesaj
Axul publicitar ales de noi va fi unul emoțional, care combate apatia și stârnește
interesul privitorului, apelând la sentimentele sale.
Sloganul utilizat pentru promovarea produsului nostru este: ”Bey-Blade Disco –
titirezul potrivit, la locul potrivit.”
Considerăm că mesajul transmis de noi atrage atenția clientului și îi stimulează
interesul, și însoțit de o ilustrare, va intensifica dorința clientului de a avea produsul.
Canale media
Principalele mijloace publicitare pe care le vom folosi sunt internetul, panourile
publicitare și banner-ele, broșurile și pliantele.
Panoul publicitar
Panoul publicitar va fi amplasat în zonele cele mai populate din Iași. Scopul ealizării
acestui panou este de a atrage atenția trecătorilor, utilizând un mesaj vizual pentru ca
potențialii clienți să fie interesați de achiziționarea noului produs. În acest mod vom stimula
interesul consumatorilor prin imaginea atractivă a design-ului produsului.
Site-ul
7
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Anul II Marketing
Având in vedere că piața țintă curpinde în mare majoritate persoane care au acces la
internet, am considerat oportună realizarea unui site: www.blademasters.ro. El va cuprinde
mai multe secțiuni ce pot fi accesate:
Produs – în această secțiune este prezentat produsul nostru, vor fi menționate
caracteristicile titirezului, informații legate de preț, și cum arată produsul în combinațiile de
culori disponibile.
Promoții – secțiunea va fi actualizată cu noile oferte care vor apărea pe parcurs și,
totodată, va informa eventualii cumpărători de promoțiile existente.
Contact - în această categorie se poate achiziționa produsul nostru on-line, de
asemenea putem fi contactați pentru eventualele nelămuriri sau informații mai detaliate
cerute de unii clienți.
Printre serviciile oferite de site se numără abonarea lunară la un newsletter care
informează consumatorii de apariția unor noi modele de bay-bladeuri, noi informații care vor
fi transmise imediat ce considerăm a fi necesare consumatorilor.
Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor presupune acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul
de a crește vânzările. Aceste stimulente sunt orientate fie către clienții finali pentru a-i încuraja
să încerce sau să achiziționeze un produs, fie către distribuitori pentru a-i impulsiona să vândă
mai mult.
Firma noastră apelează la oferte promoționale cum ar fi:
organizarea periodică, la un interval de 1 an, în perioada sărbătorilor de iarnă, a unor
tombole speciale la care se vor acorda cupoane și cadouri surpriză;
va fi acordat trimestrial, aleator, un titirez ”Bey-Blade Disco” cadou persoanelor care
sunt abonate la newsletter-ul de pe site-ul nostru;
pachetul bonus care pune la dispoziția clientului o reducere de 15% la cumpărarea a
două produse.
8
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Anul II Marketing
Configurarea Distribuției
Distribuţia are un rol important în creşterea vânzărilor, datorită faptului că alegerea
canalului de distribuţie determină modul în care sunt prezentate produsele consumatorilor.
Este demonstrat faptul că satisfacţia clientului este mai mare dacă poate sa obţină produsele de
care are nevoie uşor şi rapid. În acest capitol intenţionăm să prezentăm soluţia noastră pentru
distribuirea produsului şi a planurilor viitoare în ceea ce priveşte strategia de distribuţie.
Extinderea teritorială
Distribuţia este foarte importantă, pentru că asigură legătura dintre producător şi
consumator. Analizând datele cercetării pieţei, am observat că oraşul Iaşi este o piaţă de
desfacere potrivită pentru început, care oferă posibilităţi de distribuţie relativ ieftine şi
eficiente. Mai întâi vom distribui produsul cu forţe proprii, fără a apela la firme intermediare
(firme de distribuţie), ieftinind astfel costurile. În cazul unui succes pe piaţa ieşeană, ne-am
hotarat sa distribuim produsul la nivel național, în principalele orașe ale țarii ca București,
Cluj-Napoca, Timișoara, Brașov, Galați, Constanța.
Intensitatea de distribuție și structura canalelor
Intensitatea canalelor de distribuție
În urma cercetărilor întreprinse, am constatat că cea mai bună formă de distribuție este
cea selectivă. Produsul nostru va fi astfel distribuit prin mai multe canale.
Numărul comercianților este limitat prin alegerea celor care pot contribui la atingerea
obiectivelor de distribuție ale producătorului. În cazul produsului nostru, alegem magazinele
cel mai des vizitate de piața țintă a produsului nostru.
9
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Anul II Marketing
Majoritatea persoanelor preferă achiziționarea produselor de acest gen din magazine de
specialitate, o altă preferință fiind mall-urile. Raportându-ne la piața din Iași, alegerea se
îndreaptă spre magazinul Media Galaxy, Altex, Diverta, Iulius Mall și Carrefour.
Structura canalelor de distribuție
Canalul de distribuție reflectă traseul fizic pe care îl parcurg mărfurile de la producător
la consumator. Pentru distribuția ”Bey-Blade Disco” vom utiliza :
Canal indirect scurt, care asigură circulaţia produsului de la producător la utilizator
cu ajutorul intermediarilor.
Am ales acest tip de canal de distribuţie datorită avantajelor oferite:
permite exercitarea unui control ridicat al producătorului asupra canalului
de distribuţie;
duc la o încărcare relativ redusă a preţului cu adaosul comercial;
stabilirea unor relaţii de încredere între producători şi intermediari;
asigură o operativitate mai mare a transferului produselor de la producător
la consumatorul final.
10
S.C. ”Blad
e Masters”, S.R.L.
Carrefour
DivertaAltexIulius Mall
Media Galaxy
Consumator
Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Anul II Marketing
De asemenea, firma folosește și un canal direct, care asigură circulația mărfurilor
direct de la producator la consumator și presupune un singur schimb de proprietate. Utilizăm
această metodă de distribuție, deoarece nu determină încărcarea prețului cu adaosuri ale
intermediarilor, asigură operativitatea distribuției și permite un control integral al
producătorului asupra canalului de distribuție. Vânzarea va avea loc on-line, pe site-ul firmei
www.blademasters.ro, la categoria vânzări on-line.
11
S.C.Blade
Masters S.R.L.
Consumat
or final