Mapeamento de Mapeamento de MercadoMercadoMarco AlbuquerqueMarco AlbuquerqueConsultor de NegóciosConsultor de Negócios
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Onde estão as melhores oportunidades de negócio?
Quais ofertas eu devo focar?
Existe demanda para nossa oferta? Trata-se de um negócio novo ou é um mercado maduro?
Qual é a presença de concorrentes?
Os clientes estão satisfeitos com os fornecedores atuais?
O mercado-alvo conhece minha empresa e/ou minha oferta? Compraria da minha empresa?
Mapeamento de Mercado
Dilemas de Vendas:
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O Mapeamento de Mercado responde a essas questões...
Mapeamento de Mercado
Input para:
Orientar as estratégias de Vendas e Marketing
Identificar mercados e oportunidades de curto e médio prazos
Identificar mercados com mais oportunidades
Segmentar mercado
Focar a carteira da Força de Vendas
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Conceituação:
Mapeamento de Mercado
É atividade estratégica
Precede a Geração de Leads
Focado no mercado-alvo
Pesquisa
Questionários 100% customizados
Realizada por telefone
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O Processo deO Processo deMapeamento de MercadoMapeamento de Mercado
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Processo de Mapeamento de Mercado
CONTEXTO
PREPARAÇÃODA
PESQUISA
PLANEJAMENTO DA PESQUISA
APRESENTAÇÃORESULTADOSPESQUISA TABULAÇÃO
• Entendimento das Ofertas (portfolio)• Características• Como são identificadas as oportunidades• Quem detém a informação no cliente• Quem são os compradores e decisores
• Qual é o Mercados-alvo • Posicionamento da empresa (estratégia competitiva)
CONTEXTO (Levantamento de informações)CONTEXTO (Levantamento de informações)
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Processo de Mapeamento de Mercado
CONTEXTO
PREPARAÇÃODA
PESQUISA
PLANEJAMENTO DA PESQUISA
APRESENTAÇÃORESULTADOSPESQUISA TABULAÇÃO
PLANEJAMENTO DA PESQUISAPLANEJAMENTO DA PESQUISA• Elaboração do Questionário• Definição do Universo da Pesquisa• Definição das áreas e perfis dos entrevistados• Preparação do Mailing
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Processo de Mapeamento de Mercado
CONTEXTO
PREPARAÇÃODA
PESQUISA
PLANEJAMENTO DA PESQUISA
APRESENTAÇÃORESULTADOSPESQUISA TABULAÇÃO
PREPARAÇÃO DA PESQUISAPREPARAÇÃO DA PESQUISA• Preparação do “script” da pesquisa• Treinamento dos Analistas de Informação• Realização do Piloto da pesquisa processar de ajustes
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Processo de Mapeamento de Mercado
CONTEXTO
PREPARAÇÃODA
PESQUISA
PLANEJAMENTO DA PESQUISA
APRESENTAÇÃORESULTADOSPESQUISA TABULAÇÃO
PESQUISAPESQUISA• Realização das entrevistas por telefone• Acompanhamento do consumo do mailing (curva ABC)• Ajustes do mailing• HOT-NEWS – identificação casual de oportunidade de venda
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Processo de Mapeamento de Mercado
CONTEXTO
PREPARAÇÃODA
PESQUISA
PLANEJAMENTO DA PESQUISA
APRESENTAÇÃORESULTADOSPESQUISA TABULAÇÃO
TABULAÇÃOTABULAÇÃO• Preparação e revisão da base de dados da pesquisa• Preparação do relatório de análise• Construção do “engine” de extração de dados “QlikView”
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Processo de Mapeamento de Mercado
CONTEXTO
PREPARAÇÃODA
PESQUISA
PLANEJAMENTO DA PESQUISA
APRESENTAÇÃORESULTADOSPESQUISA TABULAÇÃO
APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOSAPRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS• Apresentação formal dos resultados da pesquisa• Entrega do relatório de análise• Entrega da base completa da pesquisa• Entrega do “engine” de cruzamento e extração de dados “QlikView”
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DeliverablesDeliverables
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Deliverables
Relatório de análise da PositioningAnálise por oferta (Oportunidades x Maturidade)Conhecimento da empresaLista de oportunidades potenciaisPrincipais conclusões da pesquisa
Base completa da pesquisa
Ferramenta de análise “QlikView” para permitir o cruzamento e extração de informações:
Permite ampla exploração dos dados de maneira rápida e fácil pelo próprio cliente.
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Projeto PadrãoProjeto Padrão
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SEMANAS
Atividades S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10
1-Kick Off2-Levantamento de informações3-Elaboração do questionário4-Aprovação do questionário5-Preparação e validação do mailing6-Validação do mailing7-Condução da pesquisa
PilotoProdução
8-Tabulação9-Apresentação e entrega do Projeto
Atividade realizada pelo CLIENTEAtividades conjuntasAtividades só Positioning
Projeto padrão
Objetivo de Entrevistas: 70 empresasUniverso Pesquisado: 350 empresasPerfil do pesquisado:
Gerente / Diretor responsável por TI
Cronograma:
Mapeamento de Mapeamento de MercadoMercadoMarco AlbuquerqueMarco AlbuquerqueConsultor de NegóciosConsultor de Negócios
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