30 НАВЫКОВ БРОКЕРА ЗАГОРОДНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ
Как преуспеть в продаже коттеджей, участков и таунхаусов
Особенности продаж загородной недвижимости
1) Более разнообразные мотивы покупки;
2) Больше срок принятия решения о покупке;
3) Загородная недвижимость — продукт более комплексный и многофакторный;
4) Загородная недвижимость — продукт не стандартизированный;
5) Покупатели малообразованны с точки зрения загородной недвижимости;
6) Много поездок (время, бензин, деньги). Сложности в организации просмотров;
8) Загородный рынок не регламентирован (не нужно СРО, 214 ФЗ, дачная амнистия).
Специфика работы брокера загородной недвижимости
1) Загородный брокер, особенно без опыта, должен обладать долгосрочной финансовой стабильностью;
2) Успешному загородному брокеру свойственна долгосрочность намерений;
3) Человек с географическим кретинизмом, да и просто с плохой географической памятью, по определению не может стать успешным загородным брокером;
4) Наличие автомобиля среднего класса и выше, а также умение им управлять в практически стрессовых ситуациях;
5) Очень важен социальный статус и широкий кругозор брокера.
30 навыков брокера загородной недвижимости
Профессия брокера загородной недвижимости
=самая многогранная
профессия
1. Аналитик/маркетолог
• Анализ рынка;
• Сбор информации о конкурентах;
• Понимание ценовых тенденций;
• Анализ спроса по звонкам и заявкам клиентов;
• Общие обзоры по рынку.
2. Webmaster/программист
• Как устроен сайт агентства недвижимости;
• CMS – управление контентом;
• Как работает фильтр по листингу;
• Сбор статистических данных;
• Анализ поведения посетителей;
• Конверсионные цепочки.
3. Дизайнер
• Дизайн сайта;
•Дизайн продающих страниц;
•Дизайн вывода объектов, листинга, фильтра;
•Дизайн баннеров;
•Дизайн текстово-графических блоков (ТГБ);
•Дизайн офф-лайн презентаций, коммерческих предложений, шаблонов для e-mail рассылок.
4. Фотограф/оператор
• Фотографирование объектов;
• Обработка фотографий;
• Поиск фотографий в интернете;
• Водные знаки;
• 3D – туры;
• Видео-презентации;
• Аэрофотосъемка.
5. Контент-менеджер
• Заливка объектов на сайты;
• Ведение базы данных объектов;
• Актуализация информации по наличию и ценам;
• Расстановка тегов, создание посадочных страниц;
• Работа в контакте с копирайтерами;
• Геоинформационная система.
6. Блоггер
• Создание уникального контента;
• Постоянное производство интересных инфо-поводов;
• Создание продающих текстов;
• Постоянное отслеживание тенденций в блогосфере;
• Продвижение блога в Social Media;
• Набор базы подписчиков.
7. Менеджер по рекламе
• Прогнозирование маркетингового бюджета;
• Выбор рекламных каналов;
• Размещение рекламных материалов;
• Отслеживание эффективности затрат на рекламу;
• Постоянные эксперименты.
8. PR-специалист
• Пассивный PR: реакция на запросы журналистов;
• Активный PR: создание собственных инфо-поводов;
• Брокер – база данных практических знаний;
• Создание и продвижение персонального бренда.
9. SEO-специалист
• Сбор семантического ядра;
• Создание уникальных текстов и фото-материалов;
• Работа над внутренними факторами;
• Работа над внешними факторами;
• Работа с поведеническимифакторами.
10. SMM-специалист
- Алло, это SMM-агентство?- (шепотом) да.- А почему вы шепотом?- Я сейчас на уроке алгебры...
• Профили в социальных сетях;
• Набор целевой аудитории («френдов»);
• Создание и продвижение фан-страницы;
• Участие в тематических группах;
• Полезная информация;
• Гипертаргетированная реклама.
Внимание! Не тратьте время на «личное» в социальных сетях.
11. Cпециалист по контекстной рекламе
• Разработка стратегии контекстной рекламы;
• Семантическое ядро;
• Настройка объявлений;
• Управление ставками;
• Ремаркетинг (ретаргетинг);
• Анализ эффективности;
• Мобильная контекстная реклама.
12. Операционист
• Доброжелательное приветствие;
• Персонификация –представиться и спросить имя клиента - запомнить!
• Клиентоориентированность –позволить клиенту выбрать формат диалога;
• Уточнение тел. номера, почты;
• Фиксация договоренностей, дат, дальнейших действий;
• Я перезвоню вам позже!
• Запись звонков и работа над ошибками.
13. Водитель
• Вождение в экстремальных условиях;
• Хорошая географическая память;
• Умение ездить «кортежем»;
• Прогнозирование временных затрат на маршрут
14. Специалист по проведению презентаций
• Выработка оптимального маршрута для каждого просмотра;
• Гибкость на реакцию клиента;
• Просмотр с хозяином, с другим риэлтором и самостоятельно;
• Фиксация мнения клиента;
• Подписание просмотровой ведомости.
15. Архитектор
• Разбираться в архитектурных стилях;
• Архитектурные элементы – не путать перголу с эркером;
• Ориентация в пространстве;
• Посадка дома, схема движения;
• Фасадные работы;
• Планировочные решения;
16. Строитель
• Знание технологий строительства, основных строительных материалов;
• Фундамент, стены, перегородки, перекрытия, кровля, утепление, гидроизоляция, отделка фасада, окна, стяжка, штукатурка, разводка сетей;
• Сроки и стоимость строительства;
• Расценки на доп. работы;
• Стоимость внутренней отделки в зависимости от технологии строительства.
17. Кадастровый инженер
• Площадь по БТИ;
• Площадь по инвест-контракту с застройщиком при вторичной продаже;
• Коэффициенты – балконы, лоджии, веранды, мансарды, гаражи;
• Посадка дома и построек, строительство забора;
• Решение споров с соседями.
18. Дизайнер интерьеров
• Рекомендации по планировочным решениям;
• Гибкость в зависимости от целей покупателя и состава семьи;
• Расстановка мебели;
• Выбор сантехники, мебели, отделочных материалов;
• Понимание ценообразования по отделке и закупке мебели;
19. Ландшафтный дизайнер
• Рулонный газон;
• Высадка растений на участке;
• Понимание по стоимости работ;
• Гарантии поставщика;
• Дренаж, поднятие участка, осушение;
• Малые архитектурные формы;
• Живые изгороди.
20. Инженер
• Отопление. Мощность котла, расходы на отопление (зимой/летом);
• Электрика. Мощность, фазы, запасной генератор (индивидуальный, поселковый);
• Канализация. Индивидуальная/поселковая. Тип септика. Как обслуживать;
• Водоснабжение. Своя скважина, поселковый ВЗУ, счетчики или безлимит. Система очистки воды;
• Коммуникации в поселке. Точки подключения. Наличие технических условий;
• Разводка по дому. Наличие стояков. Проект котельной.
21. Специалист по эксплуатации
• Сколько стоит в месяц? От чего считается? C какого момента платится? Есть ли задолженность?
• Понимание по набору услуг, которые входят в стоимость: Охрана, вывоз мусора, освещение общественных зон, уборка территории, вывоз снега, инфраструктура;
• Есть ли задолженность по платежам у предыдущего владельца;
• Как оформлена собственность на общественные земли, у кого на балансе стоят коммуникации.
22. CRM-менеджер
• Ведение базы данных клиентов;
• Статистика звонков/заявок;
• Прослушивание звонков, скрипты диалогов;
• Проверка качества обслуживания клиентов;
• Ведение базы подписчиков и отправка тематических рассылок;
• Отслеживание воронки продаж и стоимости контакта;
• Эффективность рекламы.
23. Переговорщик
• Организация переговоров между продавцом и покупателем;
• Снизить цену, но не опустить комиссию;
• Переговоры на расстоянии;
• Переговоры в тупике?! Слово за брокером;
• Закрепление договоренностей.
24. Юрист
• Агентский договор;
• Договор задатка;
• Проверка документов;
• Подготовка документов для сделки: ДКП, акт приема-передачи, правоустанавливающие документы, согласия супругов, расписки, договора банковской ячейки или аккредитив;
• «Закрывающие» документы;
• Сложный случай?!
25. Ипотечный брокер
• Понимание по банкам и их ипотечным программам по загородной недвижимости;
• Условия: ставка, комиссия, первый платеж, справки, страховки;
• Список документов для одобрения кредита;
• Подходит ли объект для ипотеки? «Дачка», ИЖС;
• Понимание шансов на получение ипотечного кредита клиентом. Может быть, не связываться?
• Организация сделки с ипотечным кредитом.
26. Регистратор
• Кто сдает документы на регистрацию?
• Нужны ли доверенности?
• Нет ли ошибок в документах?
• Кто оплачивает пошлины?
• Нужна ли ускоренная регистрация и кто ее оплачивает?
• Кто забирает документы? Кто привозит их в банк?
• Как снимаются обременения?
27. Ведущий на «Сарафанном радио»
• Как обслужить клиента так, чтобы он посоветовал вас своим друзьям или вернулся, чтобы продать дом, который купил?
• Будьте профессионалом;
• Не обманывайте ожидания клиентов;
• Система «Канбан» или «Точно в срок»;
• Не беритесь за то, что не сделаете;
• Здоровый пессимизм лучше неоправданного оптимизма;
28. Тренер
• Профессионал-одиночка или готовы делиться опытом?
• Делайте ставку на финансово стабильных, в меру амбициозных и молодых брокерах;
• Распишите мотивационную программу;
• Создайте четко оговоренные правила игры и разграничение функционала;
• Монетизируйте свои наработки на «Сарафанном радио»;
• Не бойтесь потерять людей! Жертвы и неудачи неизбежны!
29. Руководитель отдела
• Создайте свою команду и обеспечьте их работай;
• Не тяните одеяло на себя, давайте зарабатывать остальным;
• Обеспечьте прозрачные «правила игры», участвуйте в решении конфликтов между брокерами;
• Обеспечьте обмен информацией о клиентах и объектах;
• Поднимайте командный дух;
• Включайтесь в трудные ситуации.
30. Директор/Владелец
No comments
Продолжение следует…
Алексей АверьяновГенеральный директор
Vesco Group
www.vesco.ruwww.ozagorode.ru