Matthias Kaulisch-Schneeweiß Verkaufsleiter Region Nordost
Sebastian Springer Head of Global CRM
Dr. Johannes Habel Associate Professor
Markus Hartung Head of Sales EMEA -
BL Catalysts
Dietmar Huber Director Regional Sales EMEA/LATAM and Global Key Account Management
Christian Claus EMEA Vice President Central Europe, Sales Excellence & Key Account Management
Jens Kleine Digital Sales Lead B2B
Stephan Best Leiter Vertrieb und Marketing
Sascha Karhöfer Global Category Manager
#Strategiegipfel
12./13. November 2019 | Mövenpick Hotel Berlin
B2B Vertrieb & Key Account Management
Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse im B2B optimieren
Reorganisation & Restrukturierung der Vertriebsorganisation
Leadership & Change Management | Multi- & Omnichannel-Vertrieb
CRM & Sales Excellence | KAM-Konzepte | Industrie 4.0 & IoT
Incentivierung & Recruiting | Coaching & E-Learning
Pricing Strategie & Value Based Selling| KI & Big Data
Mit Unterstützung von:
Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse im B2B optimieren
Schon längst hat die Digitalisierung auch den B2B Vertrieb erreicht. Immer mehr Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, lange bevor der erste Kontakt mit dem Außendienst stattfindet. Was bedeutet das für den Vertrieb? Welche Kompetenzen sind im B2B Sales künftig gefordert? Wie lassen sich die Chancen der Digitalisierung sinnvoll auf das eigene Vertriebsmodell anwenden? Und was bedeuten Kundenorientierung, CRM oder Sales Excellence im heutigen Marktumfeld?
Der Strategiegipfel bietet das ideale Forum, um sich zu spezifischen Herausforderungen im B2B Vertrieb auszutauschen und Einblick in die Transformations-prozesse großer wie auch mittelständischer Unternehmen zu erhalten.
Wir bringen Entscheider zusammen.
Networking ohne
Zufallsfaktor
Trendthemen und
Best Practices
Austausch mit
Führungskräften
auf Augenhöhe
Zielgerichtete
Vorbereitung im
Veranstaltungsportal
Maximale Zeiteffizienz
und Nachhaltigkeit Individuelle
Ablaufpläne
Vorsitz | Moderation
Dr. Johannes Habel Associate Professor
Warwick Business School
Gipfel-Location Mövenpick Hotel Berlin
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management 12./13. November 2019
Networking Dinner PURO Sky Lounge Berlin www.puroberlin.de/
Zielgruppe
Leiter/Geschäftsführer
Vertrieb, Head of Sales/
VP Sales, Business Unit/
Division Heads,
Leiter Vertriebssteuerung/
Director Sales Excellence,
Leiter Key Account
Management
Get Together (Warm-Up) 11. November 2019 ab 19 Uhr Heinz-Georg Geissler
Chief Sales Officer AFAG Holding AG
TAG 1 | 12. NOVEMBER
WARM-UP | 11. NOVEMBER
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management
Registrierung 08.15
09.00 Eröffnung durch Dr. Johannes Habel und Heinz-Georg Geissler
Kaffeepause 10.50
Bei einem kühlen Getränk an der Hotelbar bietet sich die Gelegenheit
für einen ersten Austausch mit anderen Gipfelteilnehmern in
entspannter Atmosphäre.
ab 19.00
09.15- 09.45 KEYNOTE
Die digitale Transformation des B2B Vertriebs
> Analytics
> Automatisierung
> Vertrieb in digitalen Geschäftsmodellen
Dr. Johannes Habel Associate Professor Warwick Business School
09.45- 10.15 BEST PRACTICE VORTRAG
Digitalisierung als Chance für mehr Kundenloyalität im
B2B Vertrieb
> Produktivitätssteigerung im Tagesgeschäft
> Neue Wege zur Kundenerschließung
> Chancen zur Wettbewerbsdifferenzierung
> Neue Geschäftsfelder
Matthias Kaulisch-Schneeweiß Verkaufsleiter Region Nordost Hilti Deutschland AG
10.20- 10.50 BEST PRACTICE VORTRÄGE
Stream 1: Der lange Weg zu digitalen Geschäftsmodellen
im B2smallB2C
> Die Markenentscheidungsgewalt des Installateurs ist groß
> Vaillant arbeitet im dreistufigen Vertrieb und hat entsprechend
komplexe Vertriebswege und eine hohe Anzahl von Marktteilnehmern
zu managen.
> Wie lässt sich in einem solchen Umfeld Kanaltransparenz herstellen?
> Wie lässt sich der Außendienst steuern und incentivieren?
> Und wie lassen sich schließlich die zahlreichen Partner mobilisieren
und gemeinsam neue Geschäftsmodelle entwickeln?
Christian Sieg Country Director Nordic Vaillant Deutschland GmbH & Co. KG
Stream 2: Lessons Learned Digitaler Vertrieb – Einfach Hands-On
ist nicht immer der beste Weg
> CRM-Einführung und dann?
> Wie schaffen wir ein optimales Zusammenspiel der Daten aus CRM und
Marketing Automation System?
> Wie können wir aus dem Zusammenspiel von Marketing- und
Vertriebstools echten Mehrwert ziehen?
Dr. Diana Schindler Marketing Manager Gundlach Verpackung GmbH
Philipp Seegert Business Development Manager Gundlach Verpackung GmbH
Stream 3: Social Selling - Wie aus Kontakten Kunden werden Sabina Mierzowski Marketing Manager XING
14.00- 14.30 BEST PRACTICE VORTRAG
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Fortsetzung Tag 1
Stephan Best Leiter Vertrieb und Marketing mailo Versicherung AG
Vertrieb unter Hochdruck – Praxisfeedback aus einem erfolgreichen Start-Up > Von 0 auf 100 in 4 Wochen – Vertriebsanalyse und
pragmatisches Vertriebsreporting
> Vertrieb und Marketing – Synergie oder Silos?
> Warum scheitern die Vertriebsergebnisse verbessert?
> Digitaler Vertrieb: Zeit für übertragbare Praxisbeispiele
NETWORKING 11.55- 12.55
Individuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern auf
Basis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.
Mittagessen 13.00- 14.00
WORKSHOP 1
Die Top 3 der natürlichen Feinde jedes Vertrieblers: erkennen
und bezwingen
12.00- 12.50
NETWORKING 14.30- 16.00
Individuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern auf
Basis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.
WORKSHOP 2
B2B-Vertrieb im Spannungsfeld von Informationsflut und
effektivem Stammdatenmanagement
Oliver Kaufhold, Senior Sales Consultant & Sarah Isele, Sales Consultant
BUREAU VAN DIJK Electronic Publishing GmbH
14.35- 15.25
11.10- 11.50
Digitalisierung & Transformation des B2B-Vertriebs
> Change Management & digitale Transformation
> Chancen und Herausforderungen für den B2B Vertrieb
> Entwicklung der Vertriebsorganisation im digitalen Wandel
> Digitalisierung von Produkten, Services & Geschäftsmodellen:
Was sind die Auswirkungen auf den Vertrieb?
> Verkauf vs. Beratung? Muss sich der B2B Vertrieb neu erfinden? <
> Die Rolle des Vertriebs im Rahmen eines Multichannel-Ansatzes <
> Customer Journey & Customer Touchpoints:
Vertriebsprozesse im Wandel
DISKUSSIONSPANEL
Dr. Johannes Habel mit Heinz-Georg Geissler (AFAG Holding AG &
Mitglied des Vorstands beim Bundesverband der Vertriebsmanager
e.v.), Matthias Kaulisch-Schneeweiß (Hilti Deutschland AG),
Markus Halbig* (Head of Sales & New Business Development,
Pepperl+Fuchs GmbH) & Ralf Haberich (Vorstandsvorsitzender/CEO,
CRM Partners AG)
16.00- 16.30
BEST PRACTICE VORTRAG
Vertriebsprozessoptimierung bei Evonik -
Erfahrungen aus einem aktuellen Projekt
> Effizienz- und Effektivitätssteigerung durch konsolidierte Service Level
> Kundenfokussierung mittels Segmentierung auf Basis
analytischer Systematik
> Prozessoptimierung für die zielgerichtete Angebotserstellung
und Auftragsabwicklung
Markus Hartung Head of Sales EMEA - BL Catalysts Evonik Industries AG
Martin Schleipfer Expert Product Champion SAP Sales Cloud GTM EMEA
Abfahrt zum Networking Dinner 19.30
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Fortsetzung Tag 1
NETWORKING 17.05- 18.35
Individuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern auf
Basis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.
WORKSHOP 3
B2B Digital Sales & Pricing - Wird durch KI immer persönlicher!
17.10- 18.00
16.30- 17.00 BEST PRACTICE VORTRÄGE (PARALLELE STREAMS)
Stream 1: Lead Management –
Marketing & Sales gemeinsam zum Erfolg
> Welchen Mehrwert hat Lead Management? Marketing als vorgelagerter
Teil des Sales
> Konkurrenz zw. Marketing & Sales - warum es sinnvoll ist, dass
Lead Management Teil des Marketings ist.
> Lead Nurturing, Marketing Qualified Leads & Sales Funnel
Stream 2: Digital Marketing and Sales-Excellence in der
Elektrowerkzeugbranche am Beispiel der Festool GmbH
Stephan Wenger Senior Marketing Manager AVL List GmbH
18.40- 19.05 DISKUSSIONSPANEL
CRM & Sales Excellence
> Was sind die wichtigsten Stellschrauben für Sales Excellence im
digitalen Zeitalter? <
> Technik, Prozesse und der menschliche Faktor:
Was ist notwendig, um CRM-Projekte erfolgreich zu gestalten? <
> Standardisierung von CRM-Prozessen
> Sales Analytics & Datenqualität
> CRM, Big Data & KI
Mit Markus Hartung (Head of Sales EMEA-BL Catalysts, Evonik
Industries), Heinz-Georg Geissler (Chief Sales Officer, AFAG Holding
AG & Mitglied des Vorstands beim Bundesverband der
Vertriebsmanager e.v.), Sebastian Springer (Head of Global CRM,
Festool GmbH) & Prof. Dr. Nikolas Beutin (Customer Practice Leader
PwC Europe) PwC Germany
Fabian Ertinger Leiter Daten- und Medienmanagement Festool GmbH
Sebastian Springer Head of Global CRM Festool GmbH
Reno Koepp Senior Strategic Consultant PROS Germany GmbH
Stream 3: „One-price“ steht für Verlässlichkeit – „Dynamic-
pricing“ sichert den Unternehmenserfolg: Die strategische
Bedeutung der Preisfindung in Zeiten der Digitalisierung
> Motivation für dynamische Preisfindung
> Strategische Bedeutung des Preismanagements für
ausgewählte Branchen
> Beurteilung ausgewählter Preisstrategien
> Dynamic pricing im Rahmen einer hoch-adaptiven Supply Chain
> Dynamic pricing im Rahmen von Servicegeschäftsmodellen
Prof. Dr. Thomas Jensen Leiter Campus Bielefeld Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW)
TAG 2 | 13. NOVEMBER
Kaffeepause 10.50
08.45- 09.15 BEST PRACTICE VORTRÄGE (PARALLELE STREAMS)
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Tag 2
Stream 1: Digitale Transformation und Customer Centricity – verständliches Vorgehen und konkrete Erfolgsgeschichten sind wichtiger als Buzzwords
> Strukturierung der Digitalen Transformation: Handlungsfelder der
Digitalen Agenda
> Digitaler Reifegrad: Status Quo ermitteln, sinnvolle Ziele vorgeben,
Maßnahmen priorisieren und die Digitalisierung optimal steuern
> Net Promoter Score (NPS): von der Zahl zur kundenzentrierten
Organisation
> Digital Leadership: Warum Agilität für das (Top-)Management die
größere Herausforderung ist als für die Mitarbeiter.
Peter Bruhn Vice President Digital Transformation TAKKT AG
NETWORKING 09.50- 10.50
Individuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern auf
Basis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.
WORKSHOP 4
Fallbeispiele - Warum eigentlich ein Sales Enablement Tool?
09.55- 10.45
09.15- 09.45 BEST PRACTICE VORTRAG
Erfolgsfaktoren im Key Account Management
> Chancen & Herausforderungen im B2B Key Account Management
> Third-Box-Thinking & Value Co-Creation als Schlüssel zum Erfolg
> Der erfolgreiche Key Account Manager – Aufgaben, Profil & Entwicklung
Christian Claus EMEA Vice President Central Europe, Sales Excellence & Key Account Management Tarkett Holding GmbH
NETWORKING 11.00- 12.00
Individuelle Networkinggespräche mit Fachkollegen und Partnern auf
Basis der Kontaktwünsche aus unserem Veranstaltungsportal.
WORKSHOP 5
Kennen wir das nicht alle? Vertrieb zu Marketing: „Ich brauche
mehr und bessere Leads“
11.05- 11.55
Philippe Buess Customer Success Director Showell / Valu Mobile Oy
Stream 2: Wie moderne Vertriebs-Tools den Kaufprozess optimieren: Sales Enablement als Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb
> Welche Vorteile bietet die Digitalisierung dem Vertrieb?
> Wie verbringen Mitarbeiter mehr aktive Zeit beim Kunden, haben
weniger Aufwand mit administrativen Aufgaben und generieren
so am Ende tatsächlich mehr Umsatz?
> Das Konzept dahinter nennt sich Sales Enablement, doch was genau ist
das?
Johannes von Canal Account Executive Showpad NV
Melanie Gipp Senior Marketing Manager DACH Marketo - An Adobe Company
NETWORKING 14.05- 15.35
Mittagessen 13.05
12.35- 13.05
Key Account Management-Konzepte auf dem Prüfstand
> Was sind die Anforderungen an zeitgemäße KAM-Konzepte? <
> Wie lassen sich veränderte Marktbedingungen und Kundenwünsche
in KAM-Strukturen abbilden? <
> Welches Skillset ist für Key Account Manager erforderlich? <
> Vom Verkäufer zum Berater? Wie sieht die zukünftige Rolle des KAM aus?
> Wissen, was der Kunde benötigt, bevor er es selbst weiß – wie geht das?
Mit Dietmar Huber (Carl Zeiss Microscopy GmbH) &
Christian Claus (Tarkett Holding GmbH)
DISKUSSIONSPANEL
Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management - Fortsetzung Tag 2
15.45- 16.15
BEST PRACTICE VORTRAG
Socal Selling: B2B Vertrieb in Sozialen Medien > Digitale Leadgewinnung: Erschließung digitaler Kanäle
(z.B. Social Media) zur Generierung von Leads (Social Selling)
> Einsatz von externen Daten: Personalisierte Kundenansprache durch
externe Datensegmente (z.B. LinkedIn)
> Automatisierung: Reduzierung von Komplexität, Automatisierung ist
hoch skalierbar und reduziert den Cost per Lead (CPL)
> Opt-in: Neue Optionen zur DSGVO-konformen Gewinnung von Opt-ins
Lars Reich Executive Vice President Sales & Marketing Feintool U.S. Operations Inc.
16.45 Wrap Up
Partner
Dr. Beatrice Ermer Senior Manager Strategic Marketing (B2B) innogy SE
Jens Kleine Digital Sales Lead B2B innogy SE
WORKSHOP 6
Reality Check in der Verkäufer-Einkäufer-Beziehung –
Eine kleine Geschichte von dem, was ankommt
14.10- 15.00 Sascha Karhöfer
Global Category Manager Bayer AG
12.05- 12.35
BEST PRACTICE VORTRAG
Wandel der Vertriebsorganisation und Auswirkungen auf das
Global Key Account Management
> Technologischer Wandel, neue Märkte und andere Kunden <
> Vom Produktverkauf zu einem prozessorientierten Vertrieb <
> Geänderte Anforderungen an Kompetenzen und Skill-Set im Vertrieb <
> Auswirkungen auf das Global KAM
Dietmar Huber Director Regional Sales EMEA/LATAM and Global Key Account Management Carl Zeiss Microscopy GmbH
Der Weg in die Cloud” – CRM Transparenz für ein globales Key
Account Management
16.15- 16.45
BEST PRACTICE VORTRAG
Ihr Gipfelpaket enthält: • Die Teilnahme am umfangreichen Rahmenprogram
(Vorträge, moderierte Workshops, Impulsvorträge mit Projektgruppen, Networking)
• Optionale Teilnahme an Workshops • Individuell zugeschnittener Ablaufplan mit vorqualifizierten
Expertengesprächen mit Fachkollegen, Referenten und Partnern anhand Ihrer Themenwünsche
• Gipfelunterlagen in Buchform mit umfassenden Informa- tionen zum Gipfel und allen beteiligten Unternehmen
• Downloadoption der Vortragsunterlagen im Nachgang • Zugang zum geschützten Website-Bereich: aktuelles
Programm, angemeldete Fachkollegen & Partnerunter- nehmen, Angabe Ihrer Themenwünsche und Auswahl der Gesprächspartner für das 1:1-Networking
• Networking Dinner am ersten Konferenzabend • Teilnahmebestätigung
Allgemeine Geschäftsbedingungen Anmeldung: Dieser Vertrag kommt zustande, sobald er von Seiten der project networks GmbH schriftlich bestätigt worden ist. Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. gesetzlicher MwSt. Sie erhalten eine Rechnung über das gebuchte Gipfelpaket. Stornierung: Die Stornierung bedarf der Schriftform. Bei Stornierung der Teilnahme bis sechs Wochen vor Veranstaltungs-termin erhebt project networks 50%, bei Stornierung innerhalb von sechs Wochen vor Veranstaltungs-beginn oder bei Nicht-erscheinen 100% der Teilnahmegebühr als Stornogebühr. Anstelle einer Stornierung kann die Anmeldung auch an einen adäquaten Stellvertreter (leitender Manager des gleichen Unternehmens) übertragen werden. Storniert project networks die Veranstaltung, wird die Teilnahmegebühr erstattet. project networks haftet nicht für eine Absage, Veränderung oder zeitliche Verschiebung einer Veranstaltung aufgrund höherer Gewalt (u.a. kriegerische Auseinandersetzungen, Unruhen, terroristische Bedrohungen, Naturkatastrophen, politische Beschränkungen, Streiks etc.). Daten: Unsere Datenschutzerklärung finden Sie unter project-networks.com/datenschutz. Mit Ihrer Anmeldung willigen Sie ein, dass Ihre Daten genutzt werden, um allen Beteiligten eine zielgerichtete Vor- und Nachbereitung der Veranstaltung und das Networking im geschlossenen Teilnehmerkreis auf und nach dem Gipfel zu ermöglichen. Eine Weitergabe der Daten an dritte Unternehmen, die nicht an der gebuchten Veranstaltung beteiligt sind, erfolgt nicht. Die beteiligten Personen erklären sich mit Bild- und Tonaufzeichnungen bei Veranstaltungen von project networks GmbH einverstanden. Sämtliche Rechte an Bild und Ton sind project networks GmbH vorbehalten.
Anmeldung Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management 12. & 13. November 2019
per Fax an +49 (0)30 6098 50 999 oder online
unter www.project-networks.com/anmeldung-vertrieb
TICKETBUCHUNG
Buchungscode Sollten Sie einen besonderen Buchungscode erhalten haben,
tragen Sie diesen bitte hier ein.
(Preis zzgl. MwSt. & exkl. Übernachtung)
995 € für das Corporate-Gipfelpaket
495 € für das Startup-Gipfelpaket (existiert < 3 Jahre, < 20 Mitarbeiter)
395 € für das öffentliche Verwaltung/NGO-Gipfelpaket
Ich möchte das Zimmerkontingent von project networks in
Anspruch nehmen. Bitte senden Sie mir das Reservierungs-
formular zu.
(Je nach Verfügbarkeit - Zimmerkontingent limitiert.)
KONTAKT
Anrede Titel
Vorname Nachname
Position Unternehmen
Straße Nr.
PLZ Stadt
Land
E-Mail-Adresse
Tel. Mobil
Anmerkungen
RECHNUNGSADRESSE
(Wenn abweichend. Wir senden die Rechnung per E-Mail als PDF)
Unternehmen
Straße Nr.
PLZ Stadt
Land
Bemerkung
VAT-ID (bei Rechnung ins Ausland)
project networks GmbH Stralauer Allee 2c, 10245 Berlin
T +49 (0)30 6098 5090 F +49 (0)30 6098 50999
[email protected] www.project-networks.com
Geschäftsführende Gesellschafter: Martin Guth, Jürgen Haller Amtsgericht Berlin-Charlottenburg
HRB 136495B Ust-Id. DE 278799537
Ich möchte künftig frühzeitig per E-Mail über anstehende Veranstaltungen informiert werden, um z.B. von Frühbucherkonditionen zu profitieren.
Bestätigung
Hiermit erkläre ich mich mit den o.g. Geschäftsbe- dingungen der project networks GmbH einverstanden.
News & Updates
Datum Unterschrift