This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organisation without prior written approval from Avaus.
TEHOA 10 KÄYTÄNNÖN ESIMERKKIÄ: TOM NICKELS
SENIOR ADVISOR AVAUS CONSULTING
MARKKINOINTIIN RIKASTETULLA ASIAKASTIEDOLLA
ABOUT.
SALES-DRIVEN MARKETING. Sales and marketing meet
data and technology
WE BELIEVE. Data transforms marketing into a valuable service that drives
measurable sales results
100 SPECIALISTS
OFFICES IN HELSINKI, AND WROCLAW, POLAND
REVENUE 11 MILLION € (2012)
CUSTOMERS. FACTS.
PARHAALLA ASIAKAS-KOKEMUKSELLA VOITETAAN…
…MUTTA MATKALLA ON MUUTAMA HAASTE
OSA 1
1 Ifolor 8.1
2 Amazon 8.1
3 Säästöpankki 8.0 4 POP 7.9 5 Diacor 7.9 6 Aurinkomatkat 7.8 7 Mehiläinen 7.8 8 CDON.com 7.7 9 S-Pankki 7.7
10 Eckerö Line 7.7
Suomalaiset Amazon
Suomen Top 10 Asiakaskokemusindeksi 2013
Mukana yhteensä 55 yritystä
Lähde Asiakkuusindeksi 2013, ASML & Avaus Consulting
“…to be the Earth’s most customer centric company”
Amazonin missio
Tuotteet vastaavat tarpeitani
8.4
8.2
8.1
8.0
8.0
7.9
7.9
7.8
7.8
7.7
Amazon
Ifolor
Säästöpankki
Mehiläinen
Diacor
CDON.com
Norwegian
Verkkokauppa.com
POP
Aurinkomatkat
Lähde Asiakkuusindeksi 2013, ASML & Avaus Consulting
Markkinoinnin pitää muuttua hyväksi palveluksi, joka
kasvattaa myyntiä
Mitä Amazonin esimerkki tarkoittaa?
Haaste 1: Asiakkaan ostokäyttäytyminen pirstaloituu
Haaste 2: Asiakastieto pirstaloituu
CRM
Myyjät Tran- saktiot
Asiakas- palvelu .fi Email Mobiili Haku Sosiaalinen
media Display Ulkoiset
tieto- kannat
ERP Puhelin- järj.
Email järj. CMS VTJ
Google Analytics Google Mainos-
verkko Facebook
IN-HOUSE IN-HOUSE CC KUMPPANI
SEO KUMPPANI
EMAIL KUMPPANI
MOBIILI KUMPPANI
HAKUKONE KUMPPANI
MAINOS- TOIMISTO
MEDIA- TOIMISTO
TIETOPALVELU KUMPPANI
OMAT KANAVAT OMAT SÄHKÖISET KANAVAT ULKOISET MEDIAT JA TIETOLÄHTEET
Haaste 3: Markkinoinnin tehon mittaaminen vaikeata
CRM
Myyjät Tran- saktiot
Asiakas- palvelu .fi Email Mobiili Haku Sosiaalinen
media Display Ulkoiset
tieto- kannat
ERP Puhelin- järj.
Email järj. CMS VTJ
Google Analytics Google Mainos-
verkko Facebook
RAPORTTI RAPORTTI RAPORTTI RAPORTTI RAPORTTI RAPORTTI RAPORTTI RAPORTTI RAPORTTI RAPORTTI
SALES-DRIVEN MARKETING…
…RIKASTETULLA ASIAKATIEDOLLA TEHOA MARKKINOINTIIN
OSA 2
…maksimoi markkinointi-investoinnin mitattavat myyntitulokset yhdistämällä analytiikkaa, teknologiaa ja sisältöä
Sales-Driven Marketing on markkinointistrategia, jossa yritys…
© AVAUS CONSULTING, 2013
YKSITTÄISEN ASIAKKAAN TILANNE JA
TARVE
UNIIKKI BRANDI JA ARVO
Sales-Driven Marketing sweet-spot
© AVAUS CONSULTING, 2013
Avauksessa olemme erikoistuneet kolmeen Sales-Driven Marketing malliin
1
2
3 LIIDIT KONVERSIO KESKIKAUPPA X X B2B MYYNNIN KASVATTAMINEN
ASIAKASMÄÄRÄ KESKITUOTTO PYSYVYYS X X B2C ASIAKKUUKSIEN KASVATTAMINEN
TRAFIIKKI KONVERSIO ARVO X X DIGITAALINEN MYYNTI
© AVAUS CONSULTING, 2013
AVAUS
SALES-DRIVEN MARKETING
KERÄÄ JA YHDISTÄ
ANALYSOI JA RIKASTA
TOTEUTA JA OPTIMOI OSTO-
DATA
REAKTIOT KAMPANJOIHIN
KYSELYT
ASPA-KONTAKTIT
DIGITAALINEN KÄYTTÄYTYMINEN
KONVERSIO
SEGMEN-TOINTI MALLINNUS JA
ENNUSTEET A/B
TESTAUS
BUDJETTI-ALLOKAATIO
VAIKUTUS MYYNTIIN
KOHDENTAMINEN JA PERSONOINTI
KANAVAT JA LÄHETYS
SISÄLTÖ JA TARJOUKSET
TRIGGERIT JA AUTOMATISOINTI
TULOKSET ASIAKASKOKEMUS MYYNNIN KASVU
1
2
3
© AVAUS CONSULTING, 2013
AVAUS CONNECT
.FI
DISPLAY ANALYTIIKKA
RAPOR- TOINTI
AUTOMATI- SOINTI
KOHDEN- TAMINEN
MOBIILI
ASPA
HAKU
SOSIAALINEN MEDIA
MYYJÄT/ CRM
TRANSAKTIOT
OMAT KANAVAT
OMAT SÄHKÖISET KANAVAT
ULKOISET MEDIAT JA TIETOLÄHTEET
ULKOISET TIETO- KANNAT
OPTIMOINTI
Tarvitaan modulaarinen tapa yhdistää ja hyödyntää data
© AVAUS CONSULTING, 2013
TAVOITETTAVUUS
OSUMATARKKUUS
Kuinka iso osuus kaikista asiakasta
tavoitetaan
Kuinka hyvin tarjonta vastaa yksittäisen asiakkaan tarpeita
MASSA-TOIMENPITEET
Korkea tavoitettavuus, matala teho
PERSONOIDUT TOIMENPITEET Matala tavoitettavuus,
korkea teho
SIIRTYMINEN KOHDENNETUMPIIN
TOIMENPITEISIIN
LISÄÄ PERSONOITUJA TOIMENPITEITÄ, JOTTA
VAIKUTTAVUUS KASVAA
© AVAUS CONSULTING, 2013
MUTTA MITEN SE TEHDÄÄN KÄYTÄNNÖSSÄ
10 ESIMERKKIÄ RIKASTETUN
ASIAKASTIEDON HYÖDYNTÄMISESTÄ
OSA 3
10. REAALIAIKAISET SUOSITTELUALGORITMIT
9. REAGOINTI VERKKOKÄYNTIIN
8. JATKUVAT ASIAKASKYSELYT
7. PAIKANNUSTIEDON HYÖDYNTÄMINEN
6. RE-MARKETING VERKKOVIERAILUJEN POHJALTA
5. A/B TESTAUS
4. TRIGGERÖINTI OSTOHISTORIAAN PERUSTUEN
3. ENNUSTE ASIAKKAAN KÄYTTÄYTYMISESTÄ
2. ELINKAAREEN PERUSTUVA SEGMENTOINTI
1. ULKOISET TIETOKANNAT
OSUMA- TARKKUUS
JA TEHO KASVAVAT
KILPAILUETUA DATASTA
SALES-DRIVEN MARKETING – 10 KÄYTÄNNÖN TOIMENPIDETTÄ
© AVAUS CONSULTING, 2013
1. ULKOISET TIETOKANNAT
10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
2. ELINKAAREEN PERUSTUVA SEGMENTOINTI
10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
3. ENNUSTE ASIAKKAAN KÄYTTÄYTYMISESTÄ
10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
OSTAAKO ASIAKAS LISÄÄ? MITÄ TUOTETTA? ONKO HÄN VAARASSA POISTUA?
4. TRIGGERÖINTI OSTOHISTORIAAN PERUSTUEN
10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
5. A/B TESTAUS
10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
6. RE-MARKETING VERKKOVIERAILUIHIN PERUSTUEN
10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
7. PAIKANNUSTIEDON HYÖDYNTÄMINEN
10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
Are you waiting for a sign to start running? This is it! Download Nike+ Running app and join the game!
8. JATKUVAT ASIAKASKYSELYT
10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
9. REAGOINTI VERKKOKÄYNTIIN
10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
10. REAALIAIKAISET SUOSITTELUALGORITMIT
10 ESIMERKKIÄ ASIAKASTIEDON RIKASTAMISESTA
Yhteenveto
Asiakaskokemus ratkaisee
1
Modulaarinen data
2
Oppiminen käytännön
kautta
3
www.asiakkuusindeksi.fi
Lataa
ilmainen
raportti
Kiitos! — Tom Nickels
Avaus Consulting, Senior advisor tom.nickels@avaus.! www.avaus.! / www.tomnickels.com