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Tópicos Especiais em Marketing IIITópicos Especiais em Marketing III
Prof. Romualdo Ayres CostaProf. Romualdo Ayres Costa
[email protected]@companhiademarketing.com.br
Prof. Romualdo Ayres CostaProf. Romualdo Ayres Costa
[email protected]@companhiademarketing.com.br
Sessão 5Sessão 5
M a r k e t i n gM a r k e t i n g
D i g i t a lD i g i t a l
M a r k e t i n gM a r k e t i n g
D i g i t a lD i g i t a l
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Perguntas fundamentais Perguntas fundamentais para um E-Businesspara um E-Business
• Entendendo o cliente
1. Quem são meus clientes ?2. Como estão mudando as prioridades de
meus clientes ?
3. Quem deve ser meu cliente-alvo ? Como o e-business vai ajudar a atingir meus segmentos de cliente-alvo ?
• Tendências de valor e de relacionamento de cliente
4. Como posso acrescentar valor ao cliente ?
5. Como posso me tornar a primeira escolha do cliente ?
6. Como meu produto pode alcançar os clientes ?
• Tendências da cadeia de suprimentos7. Quais são as prioridades atuais na
cadeia de suprimentos ?
• Tendências tecnológicas8. Nós entendemos o ambiente e as
tendências do setor ?9. Nós entendemos as tendências da
tecnologia ?
• Competição
10. Quem são meus concorrentes reais ?11. Qual o modelo de negócio do meu
concorrente mais forte ?
12. O que eles fazem realmente bem ?
• Competências essenciais
13. Quais capacidades temos hoje ?14. De que capacidades e recursos
precisamos para acelerar a nossa execução ?
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Tendências Empresariais:Tendências Empresariais: Conveniência – Eficácia – Eficiência – Integração
• Cliente:– Serviço mais rápido– Self-service– Mais opções de produto– Soluções integradas
• Serviços eletrõnicos– Vendas e serviços integrados– Suporte fácil– Execução flexível e entrega de
serviço conveniente– Visibilidade do processo aumentada
• Organizacional– Terceirização– Contrato de fabricação– Distribuição virtual
• Funcionário– Contratação do melhor e do mais
inteligente– Manutenção dos funcionários
talentosos
• Tecnologia empresarial– Aplicações empresariais
integradas (Middleware)– Integração de múltiplos canais
• Tecnologia geral– Aplicações em fio da Web– Equipamentos eletrônicos
portáteis– Convergência de infra-estrutura– Provedores de serviço de
aplicação (ASP)
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Analisando o Ambiente Analisando o Ambiente Empresarial Pós-InternetEmpresarial Pós-Internet
• Padrões de E-Business: as fundações estruturais estabelecem as novas regras do jogo
– Qual é a nova oportunidade baseada em algumas tendências de clientes e de mercado ?– Quais são as diretrizes macroeconômicas da mudança de negócios ?– Quais tecnologias digitais irão dominar seu segmento ?
• Modelos de E-Business: a estrutura estratégica lhe permite competir no jogo
– Quais os modelos são mais adequados para levar vantagem das novas oportunidades de negócios ?
– Quais são os processos empresariais que precisam mudar ?– Como você se transfere de um modelo existente para um modelo eletrônico, refletindo a prontidão
organizacional de sua empresa ?– Quais são os desafios que a administração tem de enfrentar quando executa o novo modelo de
negócios ?
• Projetos de E-Business: a estratégia específica a ser adotada dentro do seu mercado
– Quais são os seus clientes alvo ?– Qual é a sua proposição de valor ?– Como você ganha dinheiro ?– Como financiar a empresa ?– Como você conquista e retém os clientes ?– Como atrair e reter pessoas talentosas
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Lojas VirtuaisLojas Virtuais– Amazon– Cisco– Submarino– Americanas.com
InfomediáriosInfomediários– Yahoo!– IG– UOL– AOL– Globo.com
BrokersBrokers– Mercado Livre– Lokau– Arremate– Webmotors– Planeta Imóvel
Avalistas de Avalistas de ConfiançaConfiança
– Certisign– Verisign – ICVerify– CyberCash– Tradesafe
Capacitadoras deCapacitadoras dee-businesse-business
– Federal Express– Correios– DoubleClick– Onsale
Provedoras deProvedoras deinfra-estruturainfra-estrutura(e-marketspace)
– BcomB– Mercado Eletrônico– Aerochain
Novos Modelos de Negócio na InternetNovos Modelos de Negócio na Internet(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)
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Novos Modelos de Negócio na InternetNovos Modelos de Negócio na Internet(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)
• Lojas VirtuaisLojas Virtuais: – Realizam vendas pela Internet, para um segmento de seus
clientes, oferecendo produtos, serviços e informações tanto no mercado B2B quanto no B2C.
– Fonte de Receitas: vendas diretas– Exemplos: Amazon, Cisco, Submarino, Americanas.com
• InfomediáriosInfomediários (agregadores de conteúdo ou gateways): – Atuam como intermediárias na distribuição e venda de
conteúdo, informações, entretenimento ou experiências, agregando valor através da atração de grandes números de usuários
– Fonte de Receitas: propaganda, taxas de referência ou de transação
– Exemplos: Yahoo!, IG, UOL, AOL, Globo.com
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Novos Modelos de Negócio na InternetNovos Modelos de Negócio na Internet(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)
• BrokersBrokers: – atuam como brokers ou intermediários na distribuição e venda
de conteúdo, informações, conhecimento ou experiências, adicionando valor a uma atividade ou transação necessária para a realização da venda para um dado segmento de clientes.
– Fontes de Receita: propaganda, comissão sobre vendas ou negócios
– Um tipo particular de broker são as comunidades de interesse (Coins), ou portais verticais, que são focados em um determinado mercado ou setor de negócios
– Exemplos: Lokau, Arremate, Webmotors (coins), Planeta Imóvel (coins), Mercador (coins)
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• Avalistas de ConfiançaAvalistas de Confiança:– Criam uma atitude de credibilidade entre vendedores e compradores,
oferece um ambiente seguro e auditável no qual se pode estabelecer consentimentos, permissões e acordos explícitos entre compradores e vendedores, para que possam realizar trocas de valores com garantia de segurança e privacidade
– Existem avalistas de pagamento e avalistas de confiança– Fontes de receita: taxas por licenciamento de tecnologia ou por
serviços prestados– Exemplos: Certisign, Verisgn, ICVerify, CyberCash, Tradesafe
• Capacitadoras de e-businessCapacitadoras de e-business– Criam e mantém uma infra-estrutura, real ou virtual, na qual
provedores de produtos e serviços podem realizar transações de modo seguro e confiável na Internet
– Fontes de receita: taxas por licenciamento de tecnologia ou por transação realizada
– Exemplos: Correios.net, Federal Express, DoubleClick (software de gestão de propaganda), Onsale (software de gerenciamento de leilões)
Novos Modelos de Negócio na InternetNovos Modelos de Negócio na Internet(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)
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• Provedoras de Infra-estruturaProvedoras de Infra-estrutura (e-marketspaces)– Agregam comunidades de interesse em torno de uma
infra-estrutura comum, através da Internet, oferecendo serviços que viabilizam as transações entre compradores e vendedores de cada área de interesse
– Englobam todos os serviços mencionados anteriormente– Fontes de receita: taxas de transação, de licenciamento,
de subscrição– Exemplos: BcomB, Mercado Eletrônico, Aerochain
Novos Modelos de Negócio na InternetNovos Modelos de Negócio na Internet(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)
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Estrutura do Negócio Digital:Estrutura do Negócio Digital:Camadas de Decisão Empresarial
Camada 1:
Definição do negócio
Projetos de E-Business
• Proposição de valor • Prioridades do cliente
• Segmentos do cliente • Capacidades organizacionais
Camada 2:
Softwares funcionais
para os projetos
Infra-estrutura de aplicações de E-Business
• CRM • E-procurement
• ERP • Controle Financeiro
• EAI (integração) • Inteligência Empresarial
• Cadeia de Vendas • Supply-Chain Management
Camada 3:
Base estrutural
para suporte
das aplicações
Info-Estrutura de E-Business
• Escalabilidade • Servidores Web
• Confiabilidade • Bancos de Dados
• Hospedagem • Middleware
• Armazenamento • Servidores de Aplicação-ASP
• Segurança
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Aplicações Interfuncionais IntegradasAplicações Interfuncionais Integradas
• ERP – Planejamento de Recursos da Empresa
– Planejamento e previsão
– Administração de compras e materiais
– Administração de armazém e estoque
– Distribuição de produtos acabados
– Contabilidade e Finanças
• Supply Chain Management– Demanda do mercado
– Restrições de recursos e capacidades
– Programação em tempo real
• Cadeia de Vendas– Customização do produto
– Gerenciamento de Preços e contratos
– Cotação e geração da proposta
– Gerenciamento da comissão
– Gerenciamento da promoção
• E-Procurement– Compras de suprimentos– Compras de serviços– Compras de viagens de trabalho– Compras de computador (softwares, redes e
equipamentos)– MRO (manutenção, conserto, operação)
• CRM– Serviço ao cliente– Serviços de campo– Configuração do produto– Entrada do pedido de venda
• Inteligência Empresarial– Analíticos de negócios (filtros, relatórios)– Coleta e armazenagem de dados– Sistemas de apoio à decisão– Comunicações e disponibilidade de dados– Gestão do conhecimento
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Arquitetura de Aplicações de E-BusinessArquitetura de Aplicações de E-Business
Clientes, Revendedores
Grupos de Interesse
Fornecedores,Parceiros, Canais
Funcionários
Gerenciamento da Cadeia de
Vendas
Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos
Integração de Aplicações
Empresariais
Inteligência Empresarial
Controle Administrativo / RH / E-procurement
Finanças / Contabilidade / Auditoria
Gerenciamento Relacionamento
com o Cliente
Marketing
Vendas
Serviços
Planejamento dos Recursos Empresariais
Logística
Produção
Distribuição