1
NEGOCIACION PARA NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORESEMPRENDEDORES
Luiz Augusto Costacurta [email protected]://www.institutomvc.com.br
Perú-Emerge ‘99
Ier Congreso Internacional
De la Empresa
Huancayo-Perú
2
NEGOCIACIÓN / PERSUACIÓN
• PROCESO / PERSUACIÓN / SIN USO DE AUTORIDAD
• INTERESES COMUNES Y CONFLICTIVOS
• ESCUCHAR MAS QUE HABLAR
• 2 + 2 = 5
• BUSCA DE ACUERDO (MODOS DIFERENTES)
3CONOCIMIENTO DE “SU NEGOCIO”
TECNOLOGIA DE NEGOCIACIÓN (TÉCNICAS)
HABILIDADES DE RELACIONAMIENTO (COMPORTAMIENTO)
DIMENSIONES
A
B
C
4
SI O NOCAUSAS
(ANTERIORES AL SI / NO)
• FLEXIBILIDAD / SIMPATIA
• INTERESES / NECESIDADES
• MOMENTO
• HISTORIAL
• CONFIANZA
5
• EXPOSICIÓN/ IMAGEN / MARKETING PERSONAL
• DIFERENCIACIÓN (TIEMPO / INOVACION ETC.)
• OBJETIVIDAD / ORIENTADA A SOLUCIONAR Y NO PARA CREAR PROBLEMAS
SI O NOCAUSAS
(ANTERIORES SI / NO)
6
PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN
· OBSERVÓ LA SECUENCIA DE LAS ETAPAS?
· DEFINIÓ LOS OBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS?
· NEGOCIÓ CONSIDERANDO EL COMPORTAMIENTO / CARACTERÍSTICAS DEL OTRO?
7
· COMENZO POR LOS ASPECTOS EN QUE HABIA CONCORDANCIA?
· HIZO PREGUNTAS DESCRITIVAS (ASI OBTIENE LOS HECHOS COMO RESPUESTAS)?
· IDENTIFICÓ LOS INTERESES / NECESIDADES DE LA OTRA PARTE?
PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN
8
· DEFENDIÓ A AMBOS LADOS O APENAS EL SUYO?
· IDENTIFICÓ ALTERNATIVAS DE GANANCIA COMÚN?
· EVALUÓ EL IMPACTO FINANCIERO?
· EVITÓ FOCALIZAR FLAQUEZAS DEL OTRO?
PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN
9
· RESPETÓ LA LÓGICA / “FEELINGS” DEL OTRO?
· PROCURÓ TENER COMPORTAMIENTOS QUE GENEREN CONFIANZA?
· PROCURO ESCUCHAR AL OTRO?
· PRESIONÓ / ACORRALÓ AL OTRO?
PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN
10
· SE COLOCÓ EN EL LUGAR DEL OTRO?
· HIZO CONCESIONES RESPETANDO LOS INTERESES DEL OTRO EN LA SECUENCIA CORRECTA?
· EVITÓ EL USO DE TRUCOS?
PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN
11
ETAPAS DE NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓNAPERTURAEXPLORACIÓN
PRESENTACIÓNCLARIFICACIÓNACCIÓN FINALCONTROL
PREABEX
ACACO
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PREPARACIÓN
• ANALIZAR EL HISTORIAL DE LAS RELACIONES
• OBJETIVOS DESEABLES Y NECESARIOS (MARGEN)
• PRONÓSTICO DE NECESIDADES, EXPECTATIVAS VALORES Y TEMORES ( QUE EVITAR / INCENTIVAR)
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PREPARACIÓN
• PLANEAR CONCESIONES
• SOLUCIÓN DE CONFLICTOS POTENCIALES
• DESARROLAR PLAN DE CONTINGENCIA
• SIMULAR NEGOCIACIÓN COMPLETA
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APERTURA
• CLIMA DE RECEPTIVIDAD
• PERSONAS RECEPTIVAS DESCONTRAER EL AMBIENTE – ROMPER EL HIELO
• DEFINIR EL PROPÓSITO
• CONCORDANCIA EN CUANTO AL PROCESO
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• BUSCAR INTERESES EN COMÚN
• PROBAR LAS PRESUNTAS NECESIDADES DE LA ETAPA DE PREPARACIÓN
• DESCUBRIR PROBLEMAS DEL OTRO
EXPLORACIÓN
• DESCUBRIR FACTORES, MOTIVACIONES Y NECESIDADES DEL OPONENTE
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IDENTIFICAR INTERESES
• AYUDEME A COMPRENDER SUS NECESIDADES
• CUALES SON SUS PREOCUPACIONES?
• SEGUN ENTIENDO, SUS INTERESES SON...
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IDENTIFICAR INTERESES
• ESTO QUE LE PROPORCIONARIA? QUE LE GUSTARIA HACER?
• SE LO ENTREGO HOY O DENTRO DE 90 DIAS?
• QUE OPINA DE ESTA SITUACIÓN?
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IDENTIFICAR OPCIONES
• SOBRE QUE CIRCUNSTANCIAS USTED ESTA DE ACUERDO?
• COMO RESOLVERIA USTED ESTE PROBLEMA?
• ME PARECE QUE USTED ESPERA... UNA MANERA DE MEJORARLO ES...
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PRESENTACIÓN
ENUNCIAR SUS EXPECTATIVAS, RELACIONANDO ESTO COMO NECESIDADES MUTUAS Y MOSTRANDO LAS SOLUCIONES Y BENEFICIOS RESALTANTES (PARA LA OTRA PARTE)
ENUNCIAR SUS EXPECTATIVAS, RELACIONANDO ESTO COMO NECESIDADES MUTUAS Y MOSTRANDO LAS SOLUCIONES Y BENEFICIOS RESALTANTES (PARA LA OTRA PARTE)
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CLARIFICACIÓN· LAS DUDAS REALES Y
SUPERACIÓN DE LA RESISTENCIA
· LAS OBJECIONES REPRESENTAN INTERESES
· RESPONDER OBJECIONES CON DATOS / INFORMACIÓN
· SUPERAR IMPASES
· EFECTUAR CONCESIONES
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ACCIÓN FINAL
· SIGNOS DE ACEPTACIÓN
· REVERSIBILIDAD DEL PROCESO
· AYUDAR A DECIDIR
· SOLICITAR LA DECISIÓN (PRUEBAS ETC)
· CIERRE
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CONTROL / EVALUACIÓN
· EN TERMINOS DE PLAZOS; COSTOS, CONDICIONES ETC.
· MEDIDAS PARA IMPLANTACIÓN DE LO QUE FUE NEGOCIADO
· EN TERMINOS DE PLAZOS; COSTOS, CONDICIONES ETC.
· MEDIDAS PARA IMPLANTACIÓN DE LO QUE FUE NEGOCIADO
CONTROL DE LO QUE FUE ACORDADOCONTROL DE LO QUE FUE ACORDADO
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· COMPARACIÓN DE LO PREVISTO COMPARACIÓN DE LO PREVISTO CON LO REALIZADO EN LA CON LO REALIZADO EN LA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN
· ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS CONSECUENCIASCONSECUENCIAS
· NOTAS Y OBSERVACIONES PARA NOTAS Y OBSERVACIONES PARA LA PRÓXIMA NEGOCIACIÓNLA PRÓXIMA NEGOCIACIÓN
· COMPARACIÓN DE LO PREVISTO COMPARACIÓN DE LO PREVISTO CON LO REALIZADO EN LA CON LO REALIZADO EN LA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN
· ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS CONSECUENCIASCONSECUENCIAS
· NOTAS Y OBSERVACIONES PARA NOTAS Y OBSERVACIONES PARA LA PRÓXIMA NEGOCIACIÓNLA PRÓXIMA NEGOCIACIÓN
CONTROL / EVALUACIÓN
EVALUACIÓNEVALUACIÓN
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IMPASES
· PIENSE EN LAS CAUSAS
· PAUSA - SALIDA HONROSA
· CAMBIO DE LOCAL / PERSONA
· MEDIADOR
· HUMOR
· CONTRA AGRESIONES, HECHOS
· ENFATIZE LAS CONCORDANCIAS
· CAMBIE A UN ASUNTO NO CONFLICTIVO
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CONCESIONES
PLANEELAS ANTES DEL INÍCIO DE LA NEGOCIACIÓN/EN SECUENCIA CORRECTA
INTERCAMBIE ALGOESTO HACE QUE LA OTRA PARTE PELEE
LA CONSESIÓNCONCEDA EN VARIOS “MODOS”
NO CONCEDA DEMASIADO, TAMPOCO MUY RAPIDO
LA PRIMERA CONCESIÓN, ES DE LA OTRA PARTE
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CLIMADEFENSIVO CONSTRUCTIVO
RIGIDEZRIGIDEZ MUTABILIDADMUTABILIDAD
SUPERIORIDAD / SUPERIORIDAD / INFERIORIDADINFERIORIDAD IGUALDADIGUALDAD
SUBJETIVIDADSUBJETIVIDAD OBJETIVIDADOBJETIVIDAD
ESCAPATORIAESCAPATORIAESPONTANEIDADESPONTANEIDAD
FRIALDADFRIALDAD EMPATIAEMPATIA
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• CUMPLE CON LO QUE PROMETE
• HACE LO QUE DICE
• CUMPLE CON LO QUE PROMETE
• HACE LO QUE DICE
CREDIBILIDAD
CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN
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• DICE LO QUE PIENSA Y SIENTE, SIN PROCURAR AGRADAR
• DESCRIBE LOS HECHOS COMO ACONTECEN. ES OBJETIVO
• TIENE CONVICCIÓN SOBRE SUS IDEAS
• DICE LO QUE PIENSA Y SIENTE, SIN PROCURAR AGRADAR
• DESCRIBE LOS HECHOS COMO ACONTECEN. ES OBJETIVO
• TIENE CONVICCIÓN SOBRE SUS IDEAS
COHERENCIA / CONGRUENCIA
CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN
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• ACEPTA A LAS PERSONAS TAL COMO SON
• CONVIVE CON SENTIMIENTOS, VALORES, PRIORIDADES DIFERENTES A LAS SUYAS
• NO ES CRÍTICO O IMPACIENTE CON LOS OTROS
• ACEPTA A LAS PERSONAS TAL COMO SON
• CONVIVE CON SENTIMIENTOS, VALORES, PRIORIDADES DIFERENTES A LAS SUYAS
• NO ES CRÍTICO O IMPACIENTE CON LOS OTROS
RECEPTIVIDAD / ACEPTACIÓN
CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN
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• NO ESCONDE EL JUEGO; PROPORCIONA INFORMACIÓN RELEVANTE AL OTRO LADO
• “ABRASE” CON LOS OTROS. TOMA LA INICIATIVA DE LAS NEGOCIACIONES. NO SE “ESCONDE” DURANTE LAS NEGOCIACIONES
• NO ESCONDE EL JUEGO; PROPORCIONA INFORMACIÓN RELEVANTE AL OTRO LADO
• “ABRASE” CON LOS OTROS. TOMA LA INICIATIVA DE LAS NEGOCIACIONES. NO SE “ESCONDE” DURANTE LAS NEGOCIACIONES
CLARIDAD / APERTURA
CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN
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NEGOCIAR ES ESCUCHAR
· TOMESE SU TIEMPO / ESCUCHE CON ATENCIÓN
· A VECES, BASTA CON SOLO ESCUCHAR
· MANIFESTE COMPRENSIÓN
· REDUSCA SUS REACCIONES VERBALES / USE EL LENGUAJE DE GESTOS
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NEGOCIAR ES ESCUCHAR
· NO DE AYUDA
· EL SILENCIO LLEVA INFORMACIÓN
· PROCURE NO EVALUAR LO QUE SE ESTÁ DICIENDO / DESCUBRA LO QUE ESTÁ COMUNICANDO, MAS NO DICIENDO
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TOMA TOMA INICIATIVAINICIATIVA
O ESPERA SER O ESPERA SER SOLICITADOSOLICITADO
LOCUAZLOCUAZ O QUIETOO QUIETO
SE COMUNICA SE COMUNICA CON RAPIDEZCON RAPIDEZ
O SE COMUNICA O SE COMUNICA CON PONDERACIÓNCON PONDERACIÓN
DESAFIADESAFIA O MOTIVAO MOTIVA
CUESTIONARIO A
DIRECTO DIRECTO O SUTILO SUTIL
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SENTIDO DE SENTIDO DE URGENCIAURGENCIA
O SENTIDO DE O SENTIDO DE PACIENCIAPACIENCIA
CUESTIONARIO AHACE AFIRMACIONESHACE AFIRMACIONES O HACE PREGUNTASO HACE PREGUNTAS
APARENTA APARENTA CONFIANZACONFIANZA
O APARENTA O APARENTA DUDASDUDAS
ACTIVOACTIVO O REACTIVOO REACTIVO
O DECISIONES O DECISIONES ANALISADASANALISADAS
DECISIONES DECISIONES RÁPIDASRÁPIDAS
SUMA = SUMA =
35
SUMA =
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10A
36
ESPONTANEOESPONTANEO O AUTOCONTROLADOO AUTOCONTROLADO
IMPULSIVOIMPULSIVO O AUTODISCIPLINADOO AUTODISCIPLINADO
EXPRESA SUS EXPRESA SUS SENTIMENTOSSENTIMENTOS
O OCULTA SUS O OCULTA SUS SENTIMENTOSSENTIMENTOS
CUESTIONARIO B
ABIERTOABIERTO O RETRAÍDOO RETRAÍDO
PARECE PARECE ACCESIBLE ACCESIBLE
O PARECE O PARECE
INACCESIBLEINACCESIBLE
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SE APROXIMASE APROXIMA O MANTIENE LA O MANTIENE LA DISTANCIADISTANCIA
CALUROSOCALUROSO O IMPASIBLEO IMPASIBLE
ORIENTADO A LO ORIENTADO A LO MACROMACRO
O ORIENTADO A LO O ORIENTADO A LO MICROMICRO
IMPROVISADORIMPROVISADOR O ORGANIZADOO ORGANIZADO
CUESTIONARIO BORIENTADO A LAS ORIENTADO A LAS RELACIONESRELACIONES
O ORIENTADO A O ORIENTADO A LOS RESULTADOSLOS RESULTADOS
SUMA = SUMA =
38
SUMA =
B
0123456789
10
39
0 1 1098765432
12
34
6
78
910
0
CATALISADORAPOYADOR
CONTROLADOR ANALÍTICO
EJEMPLO 1:EJEMPLO 1:
USTED ESTARÁ EN
CUADRANTE CATALISADOR
USTED ESTARÁ EN
CUADRANTE CATALISADOR
TOTAL CUESTIONARIO “A” (HORIZONTAL): 4TOTAL CUESTIONARIO “B” (VERTICAL): 6
40
0 1 109876532
12
34
6
78
910
0
CATALISADOR APOIADOR
ANALÍTICO
USTED ESTARÁ EN LA FRONTERA DEL
CUADRANTE CONTROLADOR CON
ANALÍTICO
USTED ESTARÁ EN LA FRONTERA DEL
CUADRANTE CONTROLADOR CON
ANALÍTICO
TOTAL CUESTIONARIO “A”(HORIZONTAL): 5
TOTAL CUESTIONARIO “B” (VERTICAL): 1
CONTROLADOR
4
EJEMPLO 2:EJEMPLO 2:
41
CATALISADOR
· USA HABILIDADES SOCIALES
· USA IDEAS NUEVAS
· PERSUADE
PARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYO
VALORIZAVALORIZA· CUMPLIDOS
· RECONOCIMENTO
· AUTO-DISCIPLINA Y MODERACIÓN
PRECISA APRENDERPRECISA APRENDER
42
IDEAS
CATALISADORORIENTACIÓN:
CREATIVOINICIADOR DE EMPRENDIMENTOSDINAMICOCONVINCENTEENTUSIASTA
FORTALEZAS: SUPERFICIALEXCLUSIVISTAIMPULSIVODIFÍCIL DE CREERMANIPULADOR
DEBILIDADES:
43
NO ENFATIZARNO ENFATIZARNO ENFATIZARNO ENFATIZAR
SER RECONOCIDO SER RECONOCIDO POR OTROS COMO POR OTROS COMO ““ÓPTIMO”; ÚNICO ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSAEN ALGUNA COSA
NEGOCIACIÓN CON CATALISADOR
• NO VA AL FONDO DEL PROBLEMA
• METAS IRREALISTAS
• ESTRATOSFÉRICO
• VENDE DEMASIADO A SU PERSONA
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SER RECONOCIDO SER RECONOCIDO POR OTROS COMO POR OTROS COMO ““ÓPTIMO”; ÚNICO ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSAEN ALGUNA COSA
• MAYOR RÁPIDEZ
• MAS FACILIDADES
• EXCLUSIVIDAD
• INNOVACIÓN• COSAS GRANDES
SIN DETALLES (MACRO)
• SINGULARIDAD
EXPLORAREXPLORAREXPLORAREXPLORAR
NEGOCIACIÓN CON EL CATALISADOR
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APOYADOR
· HACE AMISTADES· TRABAJA PARA EL GRUPO· BUSCA ARMONIA
· HACE AMISTADES· TRABAJA PARA EL GRUPO· BUSCA ARMONIA
· LA ATENCIÓN QUE RECIBE· SER ACEPTADO POR LAS PERSONAS
· LA ATENCIÓN QUE RECIBE· SER ACEPTADO POR LAS PERSONAS
· AUTO-DETERMINACIÓN
· FIJAR METAS
· AUTO-DETERMINACIÓN
· FIJAR METAS
VALORAVALORAVALORAVALORA
PRECISA APRENDERPRECISA APRENDERPRECISA APRENDERPRECISA APRENDER
PARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYO
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APOYADORORIENTACIÓN:
AGRADÁBLECOMPRENSIVOSENSIBLEDÓCILPRESTOAGLUTINADOR
FORTALEZAS:FINGIDOEVITA CONFLICTOSDESORGANIZADOSIN VOLUNTADNO SABE DECIR NO
DEBILIDADES:
RELACIONES
47
• AGRADA DEMASIADO• DIFICULTAD PARA
DECIR NO• DESORGANIZADO,
DESESTRUCTURADO• DIFÍCIL DE SER
ENTENDIDO POR LOS OTROS
• LENTO
LO QUE DICE NO LO QUE DICE NO SIEMPRE RETRATA SIEMPRE RETRATA LO QUE PIENSA O LO QUE PIENSA O
SIENTESIENTE
NO ENFATIZARNO ENFATIZARNO ENFATIZARNO ENFATIZAR
NEGOCIACIÓN CON UN APOYADOR
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• ELIMINAR CONFLITOS• AUMENTAR COMPETENCIA
INTERPERSONAL• SATISFACCIÓN DE LOS
OTROS• DAR ASISTENCIA, APOYO A
LAS PERSONAS• INTERES GRUPAL• TRABAJO EN GRUPO
SER AMIGO DE SER AMIGO DE TODOS, SER TODOS, SER ACEPTADO ACEPTADO
POR EL GRUPOPOR EL GRUPO
SER AMIGO DE SER AMIGO DE TODOS, SER TODOS, SER ACEPTADO ACEPTADO
POR EL GRUPOPOR EL GRUPO
EXPLORAREXPLORAREXPLORAREXPLORAR
NEGOCIACIÓN CON APOYADOR
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· RESULTADOS
· CUMPLIMIENTOS DE LAS METAS
· RESULTADOS
· CUMPLIMIENTOS DE LAS METAS
· CONFIA EN LA EFICICIENCIA, EN EL TRABAJO HECHO A TIEMPO Y HORA
· CONFIA EN LA EFICICIENCIA, EN EL TRABAJO HECHO A TIEMPO Y HORA
PARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYO
VALORAVALORAVALORAVALORA
CONTROLADOR
· HUMILDAD
· ESCUCHAR A LOS DEMAS
· HUMILDAD
· ESCUCHAR A LOS DEMAS
PRECISA APRENDERPRECISA APRENDERPRECISA APRENDERPRECISA APRENDER
50
TIRANICO“TOSCO”IMPACIENTEINSENSIBLEEXIGENTE EN DEMASIA
DECIDIDOOBJETIVORÁPIDOINDEPENDIENTEESFORZADO
RESULTADOS
CONTROLADORORIENTACIÓN:
FORTALEZAS:
DEBILIDADES:
51
MUY EGOÍSTA, SIEMPRE PIENSA EN SI MISMO
METAS IRREALISTAS
ESTRATOSFÉRICO
VENDE DEMASIADO A SU PERSONA
DIFICULTADES PARA DIFICULTADES PARA ACEPTAR CONVIVIR ACEPTAR CONVIVIR CON DIFERENCIAS CON DIFERENCIAS INVIDUALES, HACE INVIDUALES, HACE
PREJUICIOSPREJUICIOS
DIFICULTADES PARA DIFICULTADES PARA ACEPTAR CONVIVIR ACEPTAR CONVIVIR CON DIFERENCIAS CON DIFERENCIAS INVIDUALES, HACE INVIDUALES, HACE
PREJUICIOSPREJUICIOS
NO ENFATIZARNO ENFATIZARNO ENFATIZARNO ENFATIZAR
NEGOCIACIÓN CON CONTROLADOR
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• GANAR TIEMPO,DINERO, ECONOMIZAR
• VENCER A LOS DEMAS• LOGRAR METAS, RESULTADOS• HACERLO SOLO, SER INDEPENDENTE• CUMPLIR CON SU
DEBER • SIMPLIFICACIÓN,
RACIONALIZACIÓN
CUMPLIR CON SU CUMPLIR CON SU DEBER, ALCANZAR DEBER, ALCANZAR
SUS OBJETIVOS, SUS OBJETIVOS, METAS ETC.METAS ETC.
CUMPLIR CON SU CUMPLIR CON SU DEBER, ALCANZAR DEBER, ALCANZAR
SUS OBJETIVOS, SUS OBJETIVOS, METAS ETC.METAS ETC.
EXPLORAREXPLORAREXPLORAREXPLORAR
NEGOCIACIÓN CON CONTROLADOR
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ANALÍTICO
· MANTENERLE AL DIA CON LO QUE ACONTECE
· CONOCER EL TRABAJO, ESPECIALIZARSE
· MANTENERLE AL DIA CON LO QUE ACONTECE
· CONOCER EL TRABAJO, ESPECIALIZARSE
· SEGURIDAD· AUMENTO DE GARANTIAS
· SEGURIDAD· AUMENTO DE GARANTIAS
· TOMAR DECISIONES MAS RÁPIDAS · ARRIESGAR MAS
· TOMAR DECISIONES MAS RÁPIDAS · ARRIESGAR MAS
PRECISA APRENDERPRECISA APRENDERPRECISA APRENDERPRECISA APRENDER
VALORAVALORAVALORAVALORA
PARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYOPARA OBTENER APOYO
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PROCEDIMENTOS
ANALÍTICOORIENTACIÒN:
ORGANIZADOSERIOCUIDADOSOLÓGICOCONTROLADO
FORTALEZAS:METICULOSOTEMEROSOPROCRASTINADOR(DEMORON)NO SE ARRIESGAINDECISO
DEBILIDADES:
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• MINUCIOSOMINUCIOSO• OBSTINADO, OBSTINADO,
OPACOOPACOINDECISOINDECISO
• DEMASIADA ATENCIÓN EN LOS DETALLESDEMASIADA ATENCIÓN EN LOS DETALLES• POSPONE CON LA ESPERANZA DE HACERLO POSPONE CON LA ESPERANZA DE HACERLO
MAJOR MAÑANAMAJOR MAÑANA
ESCONDE EL JUEGO, NO ESCONDE EL JUEGO, NO COMPARTE CON LOS COMPARTE CON LOS
DEMASDEMASLA INFORMACIÒN LA INFORMACIÒN
RELEVANTE QUE POSEERELEVANTE QUE POSEE
ESCONDE EL JUEGO, NO ESCONDE EL JUEGO, NO COMPARTE CON LOS COMPARTE CON LOS
DEMASDEMASLA INFORMACIÒN LA INFORMACIÒN
RELEVANTE QUE POSEERELEVANTE QUE POSEE
NO ENFATIZARNO ENFATIZARNO ENFATIZARNO ENFATIZAR
NEGOCIACIÓN CON ELANALÍTICO
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• ORGANIZARORGANIZAR• MAYOR MAYOR
SISTEMATIZACIÓNSISTEMATIZACIÓN
• OBTENER TODOS LOS DATOS OBTENER TODOS LOS DATOS DISPONÍBLES (MICRO)DISPONÍBLES (MICRO)
• TOMAR DECISIONES SEGURASTOMAR DECISIONES SEGURAS• TIEMPO P/ INVESTIGACIÓN, COLECTA DE TIEMPO P/ INVESTIGACIÓN, COLECTA DE
DATOSDATOS• MAS ALTERNATIVAS DE ANÁLISISMAS ALTERNATIVAS DE ANÁLISIS
AUMENTAR EL GRADO AUMENTAR EL GRADO DE SEGURIDAD,DE SEGURIDAD,
O NÍVEL DE CERTEZA, O NÍVEL DE CERTEZA, MINIMIZAR RIESCOS.MINIMIZAR RIESCOS.
AUMENTAR EL GRADO AUMENTAR EL GRADO DE SEGURIDAD,DE SEGURIDAD,
O NÍVEL DE CERTEZA, O NÍVEL DE CERTEZA, MINIMIZAR RIESCOS.MINIMIZAR RIESCOS.
EXPLORAREXPLORAREXPLORAREXPLORAR
NEGOCIACIÓN CON ANALÍTICO
57
FINGE CONCORDANCIA SABOTEA NO SE MANIFESTA
HABLA ALTO Y RÁPIDOSE AGITAEXPLOTA
IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO EM MOMENTOS DE TENSIÓN
CATALISADOR :
APOYADOR:
58
AMENAZA IMPONE SE VUELVE TIRANICO
SE CALLASE RETIRAEVITA EL CONFLICTO
IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO EM MOMENTOS DE TENSIÓN
ANALÍTICO:
CONTROLADOR:
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FLEXIBILIDAD
NO ME MOLESTEN CON UN TONTO VENDEDOR,
JUSTO EN EL MOMENTO EN QUE ESTOY EN UNA
BATALLA!
NO ME MOLESTEN CON UN TONTO VENDEDOR,
JUSTO EN EL MOMENTO EN QUE ESTOY EN UNA
BATALLA!
60
FLEXIBILIDADEN UNA NEGOCIACIÓN
LA FLEXIBILIDADLA FLEXIBILIDAD PUEDE SER PUEDE SER
DEFINIDA COMO LA MAYOR O DEFINIDA COMO LA MAYOR O
MENOR CAPACIDAD DEL MENOR CAPACIDAD DEL
NEGOCIADOR PARA CONSIDERAR NEGOCIADOR PARA CONSIDERAR
LAS NECESSIDADES E IDEALES LAS NECESSIDADES E IDEALES
DEL OTRO NEGOCIADORDEL OTRO NEGOCIADOR
61
FLEXIBILIDADEN UNA NEGOCIACIÓN
ES TAMBIEN LA MAYOR O MENOR ES TAMBIEN LA MAYOR O MENOR
CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR
PARA VER A UN CAMBIO (O PARA VER A UN CAMBIO (O
CUALQUIER NUEVA IDEA) COMO CUALQUIER NUEVA IDEA) COMO
UNA OPORTUNIDAD (Y NO COMO UNA OPORTUNIDAD (Y NO COMO
AMENAZA)AMENAZA)
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FLEXIBILIDAD
ABIERTO A LA NEGOCIACIÓNABIERTO A LA NEGOCIACIÓN
DISPOSICIÓN PARA LOS CAMBIOSDISPOSICIÓN PARA LOS CAMBIOS
CONSIDERAR EL ENTENDIMIENTO DE CONSIDERAR EL ENTENDIMIENTO DE NECESIDADES NECESIDADES MUTUAS MUTUAS
63
FLEXIBILIDAD
VER LOS COMPROMISOS DE MODO VER LOS COMPROMISOS DE MODO
CONSTRUCTIVO, NO COMO UNA PIEDRA CONSTRUCTIVO, NO COMO UNA PIEDRA
EN EL CAMINOEN EL CAMINO
SABER SABER Explorador de WindowsCUANDO Y CUANDO Y
COMO DECIR “SI” Y “NO”COMO DECIR “SI” Y “NO”
MENOR SUJECCIÓN A LOS HÁBITOS (NO MENOR SUJECCIÓN A LOS HÁBITOS (NO
TENER HÁBITOS ARRAIGADOS)TENER HÁBITOS ARRAIGADOS)
64
CHECK - LISTSECUENCIASECUENCIAOBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOSOBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOSCOMPORTAMIENTO DEL OTROCOMPORTAMIENTO DEL OTROREDUCIR LA TENSIÓNREDUCIR LA TENSIÓNPUNTOS EN COMÚNPUNTOS EN COMÚNPREGUNTAS DESCRIPTIVASPREGUNTAS DESCRIPTIVASCARACTERÍSTICAS, SOLUCIONES Y CARACTERÍSTICAS, SOLUCIONES Y BENEFICIOSBENEFICIOSCLARIFICACIÓNCLARIFICACIÓNSENTIMIENTOS AJENOSSENTIMIENTOS AJENOS
65
DEFIENDE APENAS “SU” LADODEFIENDE APENAS “SU” LADO
ALTERNATIVASALTERNATIVAS
CARACTERIZACIÓN-OBJETIVOS-CARACTERIZACIÓN-OBJETIVOS-ESENCIALESESENCIALES
IMPACTO FINANCIERO,SOCIAL Y IMPACTO FINANCIERO,SOCIAL Y ECONOMICOECONOMICO DEBILIDADES DEL OTRODEBILIDADES DEL OTRO
CHECK - LIST
66
LA LÓGICA DEL OTROLA LÓGICA DEL OTRO FLEXIBILIDADFLEXIBILIDAD CONFIANZACONFIANZA
· CREDIBILIDADCREDIBILIDAD· COHERENCIACOHERENCIA· RECEPTIVIDADRECEPTIVIDAD· APERTURAAPERTURA
ACORRALAMENTOACORRALAMENTO ESCUCHARESCUCHAR CLIMA POSITIVOCLIMA POSITIVO LENGUAJE Y TERMINOLOGIA TÉCNICALENGUAJE Y TERMINOLOGIA TÉCNICA
CHECK - LIST
67
TEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓN
INDICADORES DEL RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN
• CONQUISTA DE NUEVOS CLIENTESCONQUISTA DE NUEVOS CLIENTES• MAS PRODUTOS POR CLIENTEMAS PRODUTOS POR CLIENTE
(PRODUCTIVIDAD / CLIENTE / PRODUTO)(PRODUCTIVIDAD / CLIENTE / PRODUTO)• MAS NEGÓCIOS POR CONTACTOMAS NEGÓCIOS POR CONTACTO• RECONQUISTA DE ANTIGUOS CLIENTESRECONQUISTA DE ANTIGUOS CLIENTES• CAPACIDADE DE SOLUCIÓN DE CAPACIDADE DE SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS DE LOS CLIENTES PROBLEMAS DE LOS CLIENTES (CONSULTORIA)(CONSULTORIA)
68
PROACTIVIDAD EN RELACIÓN A LAS PROACTIVIDAD EN RELACIÓN A LAS
NECESIDADES DEL CLIENTENECESIDADES DEL CLIENTE
GANANCIAS EN RELACIÓN A GANANCIAS EN RELACIÓN A
CONCURRENCIACONCURRENCIA
REDUCCIÓN DE COSTOS EN RELACIÓN REDUCCIÓN DE COSTOS EN RELACIÓN
CON PROVEEDORESCON PROVEEDORES
REDUCCIÓN DE PLAZOS EN RELACIÓN REDUCCIÓN DE PLAZOS EN RELACIÓN
CON PROVEEDORESCON PROVEEDORES
TEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓN
INDICADORES DEL RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN
69
RESPETAR LA LÓGICA DE LOS RESPETAR LA LÓGICA DE LOS SENTIMENTOS DE LOS OTROSSENTIMENTOS DE LOS OTROS
PROBAR RESULTADOS DE LA PROBAR RESULTADOS DE LA EXPLORACIÓN, PRESUPUESTOS EXPLORACIÓN, PRESUPUESTOS HECHOS EN LA PREPARACIÓN HECHOS EN LA PREPARACIÓN (NECESIDADES, EXPECTATIVAS, (NECESIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.)VALORES ETC.)
HACER SIMULACIÓN DE LA HACER SIMULACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN (EN LA PREPARACIÓN)NEGOCIACIÓN (EN LA PREPARACIÓN)
TEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓN
INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE
70
HACER CONCESIONES, DE LAS HACER CONCESIONES, DE LAS MENOS IMPORTANTES A LAS MAS MENOS IMPORTANTES A LAS MAS IMPORTANTESIMPORTANTES
DIAGNOSTICAR LAS CAUSAS DE LOS DIAGNOSTICAR LAS CAUSAS DE LOS IMPASESIMPASES
PREVEER SALIDAS A LOS POSIBLES PREVEER SALIDAS A LOS POSIBLES IMPREVISTOSIMPREVISTOS
TEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓN
INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE
71
CREAR CONFIANZACREAR CONFIANZAOBEDECER A LAS ETAPAS DURANTE EL OBEDECER A LAS ETAPAS DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNPROCESO DE NEGOCIACIÓNSABER CUANDO Y COMO DECIR “SI” O SABER CUANDO Y COMO DECIR “SI” O “NO”“NO”HACER A LA PRESENTACIÓN EN HACER A LA PRESENTACIÓN EN TÉRMINOS DE SOLUCIONES Y TÉRMINOS DE SOLUCIONES Y BENEFICIOS PARA LA OTRA PARTEBENEFICIOS PARA LA OTRA PARTE
TEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓN
INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE
72
ESTABELECER OBJETIVOS NECESARIOS ESTABELECER OBJETIVOS NECESARIOS (MÍNIMOS) Y DESEABLES (MÁXIMOS)(MÍNIMOS) Y DESEABLES (MÁXIMOS)
PROCURAR CONOCER LOS LIMITES DE PROCURAR CONOCER LOS LIMITES DE TIEMPO DEL OTROTIEMPO DEL OTRO
EN LA EXPLORACIÓN, HACER PREGUNTAS EN LA EXPLORACIÓN, HACER PREGUNTAS QUE DEMANDEN RESPUESTAS QUE DEMANDEN RESPUESTAS DESCRIPTIVAS ANTES QUE DEMANDEN DESCRIPTIVAS ANTES QUE DEMANDEN RESPUESTAS AVALATIVASRESPUESTAS AVALATIVAS
TEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓN
INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE
73
CONSIDERAR LOS PROBLEMAS CONSIDERAR LOS PROBLEMAS (OBJECIONES) COMO OPORTUNIDADES (OBJECIONES) COMO OPORTUNIDADES Y NO COMO AMENAZASY NO COMO AMENAZAS
ENTENDER (ESCUCHAR) ANTES DE ENTENDER (ESCUCHAR) ANTES DE RESPONDERRESPONDER
TEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓNTEMA: NEGOCIACIÓN
INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE