Event-маркетинг для веб-студий
Виталий Кравченко Webline Promotion
Предпосылки
○ Базовый канал: сарафан
○ Окно возможностей по другим каналам постоянно сужается и конкурентно
○ Холодные продажи в режиме лайт не дают нужного для развития потока, а в режиме хард - требуют значительных инвестиций
Простая экономика
○ Для развития нужна положительная динамика по договорам
○ 5 пришло, 3 ушло = + 2 к обороту
○ 3 пришло, 3 ушло = 0 к обороту
Плюс много договоров○ Обычный результат промокампании
○ Это плохо, если нет системы быстрой обработки лидов
○ Быстрая обработка – это почти всегда слабая конверсия в договора
○ Пример: 70 лидов с семинара, полтора месяца на обработку, всего 2 договора
Рандомный приток
○ Обычный результат при рандомных вливаниях в рекламу (медийная реклама, контекст, спам и т.д.)
○ Неравномерная нагрузка на производство приводит к повышению себестоимости продукта
○ Месяцы «просадки» могут привести к ситуации кассового разрыва и текучки персонала
Равномерный приток
○ Возникает при системной работе (отсутствие всплесков)
○ Позволяет планировать развитие компании
○ Позволяет корректно и просто отслеживать динамику продаж и вовремя влиять на перекосы
Пауза для размышления○ Равномерный поток проще всего формировать с
помощью сарафана
○ Сарафан – следствие признания вас или вашей компании как эксперта в отрасли
○ Экспертность проще всего формировать через ивенты
○ Осознание этого приходит не очень быстро и не ко всем. Но это так.
Простые вещи○ На ивенте ты можешь сказать то же самое, что и на
личной встрече, но сразу большому количеству клиентов
○ Еще больше клиентов узнает о том, что ты проводишь такие ивенты или участвуешь в них
○ Текущим клиентам нравится, что компания выступает на ивентах
С чего начать
○ Ищем площадку○ Ищем медиа-партнера○ Готовим материал○ Качаем скилл докладчика○ Корректно собираем конверсии
Площадка
○ На 100 бесплатных регистраций придет 60-70%○ Зал ищем такой, чтобы был битком○ Если больше 20 человек, нужен микрофон○ Если до экрана дальше 7-10 метров, лучше проектор,
чем телевизор○ До зала легко добраться, не экономьте на логистике
участников
Правильные расходы
○ Если до 2-3 часов – кормить необязательно, но поить нужно
○ Если до 5-6 часов – один кофе-брейк с печеньками○ Свыше 6 часов – два брейка○ Зал дешевый = брейки дорогие и наоборот○ Пафосный зал – это +5 очков организатору
Пример
○ Зал на 50 человек. Семинар на 2 часа. Аренда 1000 рублей: проектор, презентатор, доска, петличка-микрофон
○ Зал на 230 человек. Семинар на 5 часов. 8000 аренда: проектор, микрофон, презентатор. Отдельно приветственный кофе и брейк на 50000р.
○ Три зала на 450 человек. Полный фарш. Два полноценных брейка. 380тыс.рублей
Медиа-партнеры
○ Местные СМИ и паблики: или бартер (доклад на семинаре, база), или за деньги – только релиз! Баннеры работают плохо.
○ Банки. Сбербанк проводит семинары для бизнеса – попадите в их программу.
Медиа-партнеры
○ Обучающие центры и частные академии: им часто нужна свежая кровь.
○ Лидеры мнений в соцсетях в городе: подружитесь с ними
Как еще дожать
○ Своя площадка для регистрации○ Ремаркетинг в соцсетях○ Тагетинг в соцсетях на лидеров мнений и тематические
паблики○ Рассылка: по своей адресной книге○ Тематические партнеры со своей базой для рассылки
Что не работает
○ Нетематические СМИ○ Оффлайновые СМИ○ Мусорные СМИ, инфосайты и порталы – они вас просто
задолбают предложениями, но не дадут лидов, для них это линкбилдинг
○ Рассылка по мусорным базам
30-50 человек бесплатно
○ Собрать очень просто с одного поста в соцсетях, поддержанного одним лидером мнений
100 человек и более○ Собрать без СМИ и лидеров мнений
трудно
Пример:- 120 человек в 2013 году собралось при помощи портала, двух рассылок, личных приглашений
- 230 человек в 2015 году собралось по сути с одного поста в соцсетях лидера мнений с 5000+ подписчиков
Про платное не будем
○ Это вообще не из той оперы○ Это глобальнее○ Это сложнее
Материал○ Чем проще, тем лучше
○ Прочитайте доклад своей жене, если она не поняла – делайте еще проще
○ Потом прочитайте доклад вашей маме, если она все поняла, поднимайте уровень до сегментарного понимания
○ Материал должен быть местами специализирован для «вау-эффекта»
Про что говорить
○ Рассказывайте про то, что рассказываете своим клиентам на первой встрече
○ Я рассказываю, как продвигать сайты самому, как делать контекст правильно самому, как делать медийную рекламу самому
Не продавайте○ Это не работает○ Продавайте через указание своих контактов для продолжения разговора: «А кто не понял или хотел бы получить более подробную консультацию, вот мои контакты»○ Продавайте коллег – это очень хорошо работает, к ним после вашей рекомендации со сцены реально приходят и заказывают
Отдавайте знания○ До 80-90% знаний можно отдать бесплатно
○ Все равно воспользуется этим только 1%, который никогда к вам не придет
○ Еще 10% придут к вам потом
○ Остальные 89% станут лояльными к вашей экспертности и кто-то станет рекомендателем
Скилл докладчика
○ Начинайте с небольших семинаров
○ Учитесь говорить без конспекта
Скилл докладчика
○ Учитесь корректно шутить
○ Учитесь правильно двигаться по сцене: руки выше пояса, смотрим в зал и другие приемы ораторского искусства
○ Привычка возникнет примерно после 10 доклада
Сбор конверсий
○ Бесплатные семинары слабо конвертятся напрямую – 1-к-20 будет хорошим результатом
○ Можно дожать рассылкой по базе еще несколько конверсий
Сбор конверсий
○ Но главное в другом: вы накапливаете среду, лояльную к вам и она начнет работать со временем, отдавая сарафанные лиды. Плюсом закрепление в качестве лидера отрасли.
Ошибки
○ Ожидание быстрых лидов от семинаров, разочарование, прекращение деятельности○ Слишком сильный материал○ Одни и те же люди из семинара в семинар: занимают место, но не конвертятся
Ошибки
○ Потеря контакта с теми, кому отчитал семинар○ Слабая прокачка в соцсетях: провел и забыли – а как же видео? Отзывы?○ Дистанцирование докладчика от своего бренда ради сохранения беспристрастности и ценности доклада
Кейсы
○ Семинар для бизнеса за 4 года от 70 человек до 230 и превращение в местную конференцию для бизнеса на пятый год○ Безусловное закрепление в качестве лидера отрасли в регионе
Кейсы
○От 2 лидов с семинара до постоянного притока на уровне 2 лидов в месяц○Снижение проблем с наймом: компанию знают потенциальные сотрудники○Попадание в пул докладчиков на местные и федеральные мероприятия
Итого
○ Инвестиции раз в год на уровне 40-50тыс.рублей формируют поток сарафана в течение года
○ Если знаете путь дешевле и эффективнее - работайте
BDD○ 2013 – 200к – Плюс около нуля
○ 2014 – 400к – Плюс около нуля
○ 2015 – 800к – Плюс около нуля
○ 2016 – 2.3 млн – примерно 200к
○ 2017 … ☺
BDD 2017
○ Оргкомитет
○ Премия
○ Секции
○ Препати
Немного по ПФ
Выводы
○ Влияние ПФ есть;
○ При накрутке ПФ растет выборка;
○ Помимо ПФ важно прорабатывать и множество других факторов.
Все палево ответами на вопросы
Вопросы?Виталий Кравченко facebook.com/seolinweb