год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами
консалтинговая компания Berner&Stafford
Вадим Дозорцевпартнер,
генеральный директор
Мария Колчинапартнер,
исполнительный директор
«проблемы, связанные с бизнесом, похожи на мышей.
они незаметны до тех пор, пока не начинают грызть ваш сыр»
Итан Рассиел «Метод McKinsey»
проблемы?
«автоматизаторы» достали
продавцы слабые
низкий объем продаж
проигрываем конкурентам
где искать резервы
на рынке нет людей
CRM не работает
РОП не знает что делать
продажи и маркетинг конфликтуют
мотивация не работает
тренинги неэффективны
сотрудники саботируют
цены завышены
7
5 вызовов для лидера продаж
кто ты есть?
процессы и план продаж
мотивация по KPI
использование CRM
стили руководства
распределение ролей
бизнес количество людей boss salesman integrator
малый 1-10 40% 50% 10%
средний 11-50 60% 25% 15%
крупный > 50 70% 10% 20%
планирование продаж
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
регионы/отрасли/каналы
планирование. зона ответственности
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
регионы/отрасли/каналы
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл
20%
60%
пример воронки продаж новому клиенту
заключение сделки
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
8
2
6коммерческое предложение
10100%
80%
IT – компания. внедрение ERP
winrate – 5:1
пример воронки развития. cross sale
база действующих клиентов
инжиниринговая компания
10
7
5
3заключение сделки
представление нового продукта
оценка удовлетворенности
коммерческое предложение
30%
50%
100%
70%
winrate – 3:1
воронка продаж. ZOMBIE эффект
текущая дата 10.09. 12
название компании отрасль
дата запроса
тема запроса презентация КП
договор отказ
компания2страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12
компания 3
производитель торгового
оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12
компания 4страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12
компания 5дистрибьютор
одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12
компания 6
производитель элеткротехнического оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12
компания 7
производитель продуктов
питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12
этап средняя длительность этапа (неделя)
презентация 2,4
коммерческое предложение
3,2
контракт 7
общая длительность
12,6
бизнес-процессы
сбор базы данных
определение потребностей/ожиданий
портрет клиентакоммерческое предложение
мероприятия, для создания заинтересованности
лидогенерация
квалификация запроса
установление контакта
работа с возражениями
оценка удовлетворенности
получение рекомендаций
cross-sale
выставление счета
контроль дебиторки
обучение клиента
холодный контакт
бизнес-процессы
привлечениевходящее
привлечениеисходящее
обсуждение сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка
внимание! проблемные участки процессов
фиксация и квалификация входящего запроса
сбор базы данных
холодные контакты
определение потребностей/ожиданий клиента
презентация коммерческого предложения
работа с возражениями
определение удовлетворенности клиента
кросс – продажи
………………
виды мотивации
материальноевознаграждение
мотивациястрахом
гибридная мотивация
моральноестимулировани
е
материальное вознаграждение
за нарушение или невыполнение:→ бизнес-процессов→ KPI → правил по отчетности→ правил по сбору информации
→ за достижение финансовых целей
→ за выполнение бизнес-процессов→ за выполнение KPI→ ведение отчетности→ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:→ новые услуги→ акции по продвижению→ уровень дебиторской задолженности
фиксированная часть
переменная часть
бонус
вычет
+
+
-ДО
ХО
Д С
ОТРУД
НИ
КА
контроль. отчетность
показатели источник
финансовые показатели данные учета
воронки продаж отчет менеджера
нормативы по контактам отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно
палитра возможных решений
манипулирование плановыми показателями и KPI
оптимизация бизнес-процессов
корректировка организационной структуры
изменение ролей в процессе
формирование задания лидогенерации
перераспределение клиентов
мотивация сотрудников
повышение квалификации персонала
перемещение сотрудника на другой сегмент
увольнение
CRM. контроль – первоочередная задача
управленческий блок
блок взаимоотношений ERP
анализ планирование контроль
информацияо клиентах
информацияо контактах
информацияо продажах
CRM Workflow
как лидер участвует в проекте CRM?
выбор CRM
постановка бизнес задач CRM
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
эффективные бизнес процессы
внедрение новой системы работы
общий регламент
инструкции
сегментацияописание процессов
KPIотчеты
сценарии контактов
инструкции для каждой должности (роли)
памятки для смежных подразделений
спасибо за внимание!
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: bernerandstafford.ru
читайте: http://salesdrive.guru/
смотрите и читайте: