WILLIS ER

UVILDIGRÅDGIVNING

UVILDIGHED

KAN IKKEGRADBØJES

I Willis bliver vi som markedsleder ind i mellem mødt med indvendinger mod vores rolle som forsikringsmægler og vores forretningsmodel generelt. Vi er naturligvis klar over, at vores position i markedet og samfundet betyder, at vi – og vores kunder – er interessante for vores konkurrenter, men det medvirker kun til at holde os oppe på tæerne. Vi oplever desværre ind i mellem at skulle forsvare os mod usandheder, og derfor har vi herunder behandlet nogle af de indvendinger mod vores rolle, som vi hører i markedet:

ER EN FORSIKRINGSMÆGLER IKKE BLOT EN SALGSKANAL FOR PENSIONSSELSKABERNE?Willis’ rolle som forsikringsmægler er, i modsætning til pensionsselskabernes sælgere, lovreguleret. Lov om Forsikringsformidling fastslår uden omsvøb, at en forsikringsmægler alene repræsenterer kunden, og ikke på nogen måde må have bindinger til et eller flere pensionsselskaber.

Både som forsikringsmæglervirksomhed og som ansat forsikringsmægler er vi godkendt af Finanstilsynet. Det betyder også, at vi som virksomhed og ansatte løbende overvåges af Finanstilsynet.

Willis er både kundens repræsentant på virksomheds- og medarbejderniveau. Vores råd og anbefalinger sker uden skelen til et pensionsselskabs interesser. I denne konstruktion ligger der implicit meget værdi!

HVEM ER WILLIS ANSAT AF?Det er altid kunden, der indgår en kontrakt med Willis – det er ikke pensionsselskabet og Willis, der laver en aftale. Vi er helt uafhængige af samtlige pensionsselskaber, og kan således koncentrere os hundrede procent om vores lovregulerede rolle som kundens repræsentant.

I øjeblikket ser vi imidlertid en tendens til, at et pensionsselskab kan finde på at indgå et strategisk samarbejde med udvalgte mæglere, der på den måde indirekte hyres af pensionsselskabet. Pensionsselskabet betaler virksomhedens udgift til mægleren og indkøber måske oven i købet dyre konsulentydelser i samme mæglervirksomhed.

Willis’ holdning er, at sådanne samarbejdsrelationer skaber usikkerhed omkring mæglerens interesser.

HVAD UDRETTER WILLIS?Willis finder den bedste løsning til kunden! Vi vil altid søge en tilfredsstillende og markedskonform løsning hos kundens nuværende pensionsleverandør, men lykkes det ikke selskabet at tilbyde tilstrækkeligt attraktive konditioner for vores kunde, vil vi ikke tøve med at anbefale, at der skiftes pensionsleverandør.

Ofte lykkes det at opnå en tilfredsstillende løsning hos nuværende leverandør – i andre tilfælde må man erkende, at de bedste vilkår opnås ved at skifte til et andet selskab. På næste side er vist en statistik over fordelingen af de seneste 50 større udbud, Willis har gennemført.

FORDELINGEN AF DE SENESTE 50 STØRRE UDBUD

KAN EN FORSIKRINGSMÆGLER VARETAGE ET UDBUD, NÅR MÆGLEREN SELV ”BYDER” PÅ DEN LØBENDE SERVICERING AF MEDARBEJDERNE?Dette er et argument, vi ofte hører fra de mæglere, der indgår i strategiske samarbejder med et eller flere pensionsselskaber, og som ikke selv har kapaciteten til at rådgive virksomhedens medarbejdere.

Sandheden er imidlertid, at kvaliteten af et udbud bliver langt bedre, når man på den ene side har indsigt i medarbejdernes ønsker og behov, og på den anden side har indsigt i pensionsselskabernes formåen og af kvaliteten af de løbende leverancer.

I Willis servicerer vi mere end 1.000 virksomheders pensionsordninger og tager derfor hånd om ca. 100.000 medarbejderes individuelle pensioner. Vi er nær ved 200 Willis-medarbejdere, der er i daglig kontakt med pensionsselskaberne på forskellige niveauer via den løbende servicering, og det er en uvurderlig kilde til viden i forhold til at kunne levere vores kunder de bedste løsninger og den bedste service.

Willis gennemfører halvårligt en særlig undersøgelse, Willis Quality Index, hvor alle involverede Willis-medarbejdere vurderer pensionsselskaberne på en række punkter lige fra hardcore økonomiske parametre til mere bløde parametre omkring samarbejde, fleksi-bilitet og lignende.

Den daglige kontakt med virksomhedens medarbejdere giver os også et unikt indblik i, hvad medarbejderne efterspørger, og hvilke løsninger og tilbud der fungerer,

UVILDIGHED

KAN IKKEGRADBØJES

0

10

20

30

40

50

60

Valgte at bl ive hos nuværende leverandør

%

Valgte ny leverandør

og hvilke der skal optimeres. Et eksempel herpå er en faginvalidedækning for en gruppe højt specialiserede medarbejdere, der på trods af gode intentioner ikke fungerede efter hensigten. Denne viden blev udnyttet i et efterfølgende udbud, hvor løsningen blev optimeret.

ER PENSIONSSELSKABERNE IKKE SELV BEDST TIL AT RÅDGIVE OM DERES EGNE PRODUKTER? Pensionsselskaberne har naturligvis et meget højt kendskab til deres egne produkter – til gengæld ved de meget lidt eller intet om konkurrenternes produkter, og derfor er de ikke i stand til at foretage den samme helhedsorienterede rådgivning som en forsikringsmægler.

Derudover skal man huske, at et pensionsselskab altid vil have en egen-interesse, der går forud for kundens interesse. Hvad enten det er forholdet til valg af investeringsprodukter i opsparingsperioden eller udbetaling i en skadessituation, så vil et pensionsselskab skele til, hvad der tjener egen-interessen bedst.

HVORDAN OPLEVER MEDARBEJDEREN VORES UVILDIGHED?Såvel som Willis er kundens mand på virksom heds- niveau, er Willis også kundens mand på med arbej- der niveau. Vores råd og anbefalinger til kunden sker uden skelen til leverandørinteresser, og Willis’ pensionsrådgivere og pensionsmæglere arbejder alle på fast løn – uden provision. Hertil kan tilføjes, at ingen bliver målt på, hvor store frivillige indbetalinger og antal pensionsoverførsler den enkelte pensionsmægler udfører.

En ny-ansat Willis-medarbejder, der kom fra en leverandør udtalte: ”Det er anderledes i Willis, for her bliver jeg målt på kundetilfredshed, og der hvor jeg kom fra, var det størrelsen af pensionsindbetalinger og pensionsoverførsler, jeg blev målt på”.

Vi har en helhedsorienteret tilgang i vores rådgivning af medarbejdere, og vi kigger ikke kun på de ordninger, som den enkelte medarbejder har i leverandørens selskab, men kigger bredt, og informerer og rådgiver om alle ordninger uanset leverandøren – både private ordninger, gamle firmaordninger og ordninger via fagforeninger og lignende.

Vi samler medarbejderens forskellige løsninger, hvis det er det bedste, eller lader medarbejderen beholde de forskellige ordninger, der har de stærkeste konditioner, hvis det er den optimale løsning. Trods forskellige leverandører får medarbejderen den bedste samlede løsning – præsenteret på en overskuelig måde, der skaber overblik.

Ved pensionsopsparing er den rigtige fordeling mellem aktier og obligationer vigtig. Den rigtige fordeling er meget individuel. Den afhænger både af kundens risikotolerance og risikovillighed.

Rigtig mange ting indgår i denne vurdering, fx frie midler, boligforhold, valg af realkreditlån med videre. Vi hjælper medarbejderen med at finde den rigtige sammensætning af opsparingen.

I skadessituationer oplever medarbejderen, at forsik- ringsmægleren udelukkende er kundens repræsentant, der aldrig vil acceptere et tvivlsomt afslag i en skades- situation, og vi kan da også gang på gang konstatere, at selskabernes første afgørelse bliver omgjort ved Willis’ mellemkomst.

VELKOMST

VI RINGER TIL DIGEN VELKOMSTOPRINGNINGDet er Willis’ mål, at nye medarbejdere, der skal omfattes af virksomhedens pensionsordning kontaktes inden for de første måneder efter indmeldelse i ordningen. Målet med denne ”første kontakt” fra Willis-rådgiveren er at introducere den nyansatte medarbejder til virksomhedens pensionsordning.

Når pensionsordningens elementer er gennemgået over telefonen – og eventuelle umiddelbare ønsker og spørgsmål fra medarbejderen er drøftet – aftales det videre rådgivningsforløb. For de medarbejdere, der ønsker et personligt møde i forlængelse af samtalen, aftales der et mødetidspunkt, ofte inden samtalen afsluttes. I andre situationer tilmelder medarbejderen sig en af de mange servicedage, der afholdes i virksomhederne rundt om i landet.

I Willis’ rådgivning af medarbejderne tages der ikke alene udgangspunkt i virksomhedens firmapensionsordning – rådgivningen kommer hele vejen rundt, så medarbejderen sikres et samlet overblik og en samlet vurdering af sine pensionsforhold.

LØBENDE SERVICERING Udfordringen for pensionsområdet er, at det hos langt de fleste opfattes som noget besværligt, uoverskueligt og i øvrigt ret uinteressant. Underligt nok, for pensionsopsparingen er for rigtig mange en af livets største investeringer – ofte på størrelse med eller ligefrem større end købet af fast bolig.

Gennem uopfordret rådgivning til jeres medarbejdere, er det Willis’ mål at sætte familiens pensionsforhold på den private dagsorden. For alle mennesker sker der hen over et langt livsforløb talrige ændringer, som har økonomiske konsekvenser; familiens sammensætning ændres ligesom privatøkonomien påvirkes i takt med familiens dispositioner.

Pensionsordningens sammensætning bør afspejle familiens aktuelle økono-miske situation, ligesom opsparingen i høj grad skal fastlægges, så der er balance i forhold til familiens forventninger til økonomien i ”den tredje alder”.

VELKOMST

VI RINGER TIL DIG

”Vi arbejder professionelt med pensionsopsparing”

Alle er interesserede i at få en så stor pensions-ordning som muligt. I medierne er der for tiden mange bud på, hvilke faktorer der ska ber en stor pensionsopsparing. De mange årsags-forklaringer kan være svære at forholde sig til som forbruger.

I Willis arbejder vi professionelt med pensions-opsparing, og vi har analyseret de forskellige faktorers betydning for opsparingens størrelse. Med den følgende gennemgang håber vi, at vi kan gøre det lidt nemmere for forbrugerne at fokusere på de rette elementer.

Der er to grundlæggende faktorer, der bestem-mer, hvor stor pensionsopsparingen bliver i den sidste ende:

• Indbetalingens størrelse • Hvor lang tid vi sparer op

Det er to faktorer, som det er meget ligetil at forholde sig til: Jo mere man sparer op, jo mere bliver det til samlet set – og jo længere tid man sparer op, jo flere renter får man oveni.

Men der er også andre faktorer, der spiller ind:

Omkostningerne – det, man betaler for, at pensionsselskabet administrerer ordningen. Administrationsomkostningerne opgøres nor- malt i procent af indbetalingen.

Prisen for risikodækningerne – det, man be-taler for at være forsikret, hvis uheldet er ude. Det kan være dødsfald, mistet erhvervsevne, kritisk sygdom, ulykke, hospitalsforsikring og så videre. Prisen opgøres sædvanligvis i procent af lønnen.

Afkast – den rente, der tilskrives kontoen år for år. Afkastet opgøres i procent af kontoens indestående.

Disse tre faktorer er også branchens konkur-renceparametre – det er på disse punkter, at pensionsselskaberne konkurrerer. Men som forbruger er det tre forhold, som det er langt vanskeligere at forholde sig til end de to førstnævnte, som er mere tilgængelige og gennemskuelige.

HVAD ØGER PENSIONS-OPSPARINGEN MEST? Det er relevant at stille spørgsmålet: Hvad øger min pensionsopsparing mest? Er det:

• 1 % forskel i omkostningerne? • 1 % forskel i prisen for risikodækningerne? • 1 % forskel i afkastet?

Umiddelbart vil man ræsonnere, at den ene procent kan være lige så god som den anden. Men sådan forholder det sig ikke.

HVAD AFGØR

STØRRELSEN AF PENSIONS-OPSPARINGEN?

0

50.000

21.235

192.346

319.538

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

350.000

Faktorernes betydning målt over 30 år vist som ekstra opsparing ved pensionering

19,32%

11,63%

1,28%

Forskel i kroner 21.235

1,28%

192.346

11,63%

319.538

19,32%Forskel i procent

1% i forskel på omkostninger 1% i forskel på forsikringsprisen 1% i forskel på afkastet

25,00%

20,00%

15,00%

10,00%

5,00%

0,00%

FAKTORERNES BETYDNING MÅLT OVER 30 ÅR – VIST I EKSTRA OPSPARING VED PENSIONERING

FAKTA OM BEREGNINGERNE Som det er illustreret i grafen, kan man se, at en reduktion af omkostningerne fra fx 4 % til 3 % bidrager positivt, men det flytter ikke så meget, da det blot øger den samlede pensionsopsparing med godt 1,28 %.

Til gengæld ser det lidt bedre ud, hvis prisen på risiko-dækningerne falder med 1 % fra fx 2 % til 1 %, da det øger den samlede pensionsopsparing med godt 11,5 %.

Den største effekt opnår man imidlertid, hvis renten stiger med 1 % fra for eksempel 4,5 % til 5,5 % over 30 år, da det øger den samlede pensionsopsparing med knap 20 %. Konklusionen er derfor, at afkastet er den faktor, der øger pensionsopsparingen mest.

Effekten af afkastet er afhængig af længden af opsparingsperioden: Ved kortere perioder er effekten mindre – ved længere perioder er effekten størst. Samtidig kan man se, at omkostningerne har mindst indflydelse på pensionsopsparingens størrelse.

I tabellen er der tre eksempler på, hvor meget faktorerne skal ændre sig (i procentpoint) for at påvirke opsparingens størrelse lige meget.

Der er naturligvis en vis usikkerhed forbundet med en fremregning af faktorer over 30 år, men det ændrer dog ikke ved, at forrentningen af pensionen er langt den vigtigste faktor for at opnå en høj pensionsopsparing på lang sigt.

FAKTORERNES PÅVIRKNING

Omkostninger – ændring 1 %

Pris på risikodækninger – ændring 0,11 %

Afkast - ændring 0,064 %

FAKTA OM BEREGNINGERNE I de viste eksempler er der konkret regnet på en indtægt på 360.000 kr. og 12 % i indbetaling.

I forhold til beregningen målt over 30 år skal ændrin-gerne ses i sammenhæng med en pensionsopsparing på 1.973.406 kr.

Der er ikke regnet på effekten af de indirekte omkost-ninger, som typisk optræder i markedsrentemiljøet. Men de vil have samme effekt som afkast, da de regnes som en procent af opsparingen.

NærumRundforbivej 3032850 NærumTlf. 88 13 96 00

AarhusBrendstrupgårdsvej 138200 Aarhus NTlf. 88 13 94 00

OdenseFinlandgade 15000 Odense CTlf. 88 13 93 00

AalborgNyhavnsgade 149000 AalborgTlf. 88 13 92 00

HolstebroNupark 517500 HolstebroTlf. 88 13 94 00

Will

is K

omm

unik

atio

n –

TTH

– L

IV –

nov

embe

r 20

14