Vortrag Kaminabend Agrar Ernhrung ... - Baker Tilly auf Marge und Zahlungsziel ... Trade Dimensions 2014, Lebensmittelzeitung 2014, Benchmark Baker Tilly Roelfs 2. Warum integriertes

  • View
    214

  • Download
    1

Embed Size (px)

Text of Vortrag Kaminabend Agrar Ernhrung ... - Baker Tilly auf Marge und Zahlungsziel ... Trade Dimensions...

  • Liquidittsgenerierung durch integriertes Kundenmanagement

    Vortrag Kaminabend Agrar & Ernhrung

    Hamburg, 16. Juni 2015

  • Warum integriertes Kundenmanagement?

    Seite 2Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015

    Marktmacht Handel: Zulieferer werden als Finanzierungsquelle genutzt Kunde kann zahlen, will aber nicht

    Zahlungsbedingung als versteckte Kondition :

    Druck auf Marge und Zahlungsziel doppelter negativer Liquidittseffekt

    Internationalisierung als strategische Chance Steigendes Finanzierungsrisiko

    1

    2

    3

    Enges Management des Kundenverhaltens notwendig und dabei

    nicht jeden Kunden ber einen Kamm scheren

  • Warum integriertes Kundenmanagement?

    Seite 3Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015

    Auswirkungen

    Kickbacks

    WKZ

    Listingfee

    Verzug

    1

  • Warum integriertes Kundenmanagement?

    Seite 4Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.20151) Januar bis Oktober

    Quellen: Trade Dimensions 2014, Lebensmittelzeitung 2014, Benchmark Baker Tilly Roelfs

    2

  • Warum integriertes Kundenmanagement?

    Seite 5Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015

    Studie

    Euler Hermes

    Das rote Risiko: Zahlungsausflle haben sich in 2014 nach Schtzungen

    von Euler Hermes im Vergleich zum Vorjahr mehr als verdoppelt (+104%).

    Besonders stark betroffen sind die Lebensmittel- (+450%) und die

    Chemiebranche (+206%), Rohstoffe (+150%), Computer und

    Telekommunikationsgter (+129%)

    3

  • Das Thema Kundenmanagement ist zentraler Bestandteil der Working-Capital-Analyse

    Wie gehen wir das Thema an?

    Seite 6Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015

    Standardisierte Prfroutine

    Belegebene:

    Kunde

    Lieferant

    [Bestand]1)

    Zeitraumbetrachtung

    Kaum Involvement der Organisation

    anders ist besser!

    Stichtagsbezogene Analyse:

    Mustererkennung schwierig

    Arbeiten mit aggregierten Werten,

    daher geringe Granularitt

    Eingeschrnkte Kontrolle

    Working-Capital-Optimierung

    (bliche Schwachpunkte)

    Ressourcenintensiv: Viele Bereiche

    entlang der Wertschpfungskette

    involviert

    Kundenebene:

    Verzugstage

    Verzugsquoten

    Mahndisziplin

    Sanktionsverhalten

    Musterkennung

    auf Belegebene

    1) Fokusanalysen

  • Ca. 80% des Ausgleichswerts werden zu spt gezahlt; hoher Anteil an Kunden, die

    systematisch Zahlungsziele missachten

    Was finden wir heraus [1/2]? Zustandsanalyse und Auswertung Verzug

    Seite 7Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015

    21%100%

    nicht

    in Verzug

    Gesamt

    79%

    in Verzug

    Ausgleichswert [Mio. ]

    Problemfeld

    -5

    0

    5

    10

    15

    20

    25

    30

    80 9668 84720 88 92 10076 104

    T

    age V

    erz

    ug

    Verzugs-Quote [%]

    Schwerpunkt

    Industrie

    Retail

    Industry

    Schwerpunkt

    Retail

    PROJEKTBEISPIEL

    Top-Kunden

  • Manahmen erstrecken sich auf Organisationsprozesse und -reporting

    Seite 8Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015

    Projektergebnisse

    Gestraffter Mahnprozess

    Klare organisatorische Aufgabenverteilung mit definierten Eskalationsstufen

    Differenzierter Kundenumgang in Abhngigkeit von Zahlverhalten; nicht nur von der

    strategischen Bedeutung

    A

    B

    C

    Einheitliche Konditionenstandards fr Neu-Kunden differenziert nach

    In- / Ausland sowie Handel / Industrie

    Tool-Untersttzung zur Konditionenbewertung (Was kostet die Zahlungsbedingung?)

    D

    E

    Reporting-Konzept fr SAP-Implementierung mit unterschiedlichen

    Informationsstufen fr Mitarbeiter, Leitung, Top-ManagementF

    Eine verbindliche und zwischen allen Bereichen (Vertriebsinnendienst, Vertrieb,

    FM, Rewe) abgestimmte Konzeption des ForderungsmanagementsG

    Projektmodule

    Kreditberwachung

    & -eintreibung1

    Kreditvergabe

    & -sicherung2

    Zielvorgaben

    & Reporting3

    Konzeption einer

    detaillierten Richtlinie

    Forderungsmanagement

    4

    Umsetzung bersicht Projektmodule PROJEKTBEISPIEL

  • Vertriebsinnendienst steuert die Kreditberwachung und -eintreibung; Eskalations-

    schritte sind klar definiert und mit entsprechenden Verantwortlichkeiten hinterlegt

    Seite 9Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015

    Organisatorische Aufgabenverteilung

    Kunde

    Vertriebsinnendienst

    Vertragseinhaltung

    (bad guy)Vertrieb

    Kontinuierliches

    Kundenmanagement

    Liquiditts-Reporting

    Geschftsfhrung

    Letzte Eskalationsstufe

    FM

    Ganzheitliche

    Liquidittssteuerung

    (bad bad guy)

    1

    0

    2

    3

    Kundenkontakt / Eskalationsstufen

    Intern

    Liquiditts-Reporting

    Funktionstrennung

    Information Vertrieb vorab

    B

    Bereich Finance

    intensiv einbinden

    PROJEKTBEISPIEL

  • Mahnverfahren werden geographisch differenziert insgesamt vier unterschiedliche

    Mahnverfahren

    Seite 10Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015

    Gestraffter Mahnprozess

    bersicht Ausgestaltung Mahnverfahren

    Zentral- /

    Nord-EuropaRestliche Welt

    Gold Silber1 2

    Zeitliche Entzerrung des

    Mahnverfahrens

    3 Tage Kulanz

    5 Werktage

    Reaktionszeiten

    Keine Verzugszinsen

    Monats-Review Sondertopf

    Nutzung der Verzugs-

    informationen durch

    Vertriebsinnendienst,

    Leitung Vertrieb und

    Geschftsfhrung zur

    Besprechung von Kunden-

    individuellen Aktivitten

    Verschrfung des

    Mahnverfahrens

    0 Tage Kulanz

    Erhebung Verzugszinsen

    ab dem 1. Tag Verzug

    Abrechnung je Quartal

    Nachsichtiges Mahn-

    verfahren

    3 Tage Kulanz

    3 Werktage

    Reaktionszeiten

    Keine Verzugszinsen

    Sondertopf3Gold

    erweitert4

    C PROJEKTBEISPIEL

  • Tool sensibilisiert Vertrieb fr Zahlungsverhalten und macht versteckte Konditionen

    sichtbar

    Seite 11Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015

    Tooluntersttzung VertriebE PROJEKTBEISPIEL

    Tool: Kostenberechnung von Lieferantenkrediten

    Auftragsparameter Unternehmen

    Netto-Netto-Preis

    Gewinnmarge1)

    Absatzmenge

    Kreditsicherung

    (WKV / sonstige)

    Zahlungsziel

    EUR/kg

    %

    kg

    Tage

    % Skonto

    Bisheriger Verzug Tage

    Kosten der vereinbarten Konditionen

    Auftragsvolumen

    Finanzierungszins

    Gewinn des Auftrags

    T

    %

    T

    Kosten der Zahlungs-

    bedingung

    21,58

    4,8

    %

    T

    Verzugskosten 0,9 T

    3,84 %

    2,8

    2,00

    400.000

    45

    0,00

    8

    1.120,0

    3,50

    22,4

    ja

    Anteil Gewinnmarge

    Anteil Gewinnmarge

    Kalkulation von gewhrten Zahlungsbedingungen inklusive der dadurch

    entstehenden (Zins-)Kosten sowie deren Anteil an der Gewinnmarge

    Sensibilisierung Vertrieb fr

    Kostenanteil der Zahlungsbedingung

    an der Gewinnmarge

    Sensibilisierung Vertriebsinnendienst

    fr Verzugskosten

    Informationsbasis fr zuknftige

    Vertragsverhandlungen

    Effekt

  • Harte Potenzialbewertung, geringer Einsatz eigener Ressourcen maximale Effektivitt

    Seite 12Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015

    Projektverlauf

    Feinabstimmung Analysesoftware

    an ERP-System

    Erfassung aller relevanter

    Bewegungsdaten und Definition

    kundenspezifischer KPIs

    Identifizierung Schwerpunktfelder

    ber vordefinierte Liquidittshebel

    Detaillierte Potenzialerhebung bei minimaler Belastung der Organisation

    Vorphase IT

    Interviewbasierte Validierung der

    Schwerpunktfelder

    Analyse Wechselwirkung Cash vs.

    EBIT

    Berechnung Hebeleffekte und EBIT

    Windfall

    Lsungspriorisierung und Definition

    Zielvorgaben und Chancenmatrix

    ca. 6 Monate

    Standardisierte ERP-

    Schnittstelle

    Bewegungs- statt

    Stichtagsdaten

    Umsetzung

    berfhrung der

    Zielvorgaben in

    Manahmenplan

    Festlegung

    Verantwortlichkeiten

    Detaillierte, wenn

    ntig, tagesgenaue

    Kontrolle der

    Potenzialrealisierung

    (ERP-Schnittstelle)

    Konkrete Manahmen

    kontrolliert umsetzen

    Datenanalyse

    IT-

    Schnittstelle

    steht

    dauerhaft

    Vo

    rteil

    e

    Angebotsumfang, Dauer ca. 5 Wochen

    Harte Potenzialabschtzung

    Ressourcenfokussierung

    Flexibel auf

    Ressourcen und

    Bedrfnisse ab-

    gestimmt

    Fokussierung

  • Integrierter Ansatz erweitert Fokus und bindet die alle notwendigen

    Organisationseinheiten ein

    Seite 13Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015

    Integriertes Kundenmanagement

    Handel und Industrie bewegen die kleinsten Schrauben und realisieren

    in Summe signifikante Effekte

    Krisen abfangen, bevor sie entstehen

    Organisation: Vertrieb / Finanzen

    Reporting, Tools, Richtlinie

    Preis

    +

    Konditionen

    Marge

    +

    Liquiditt

    Fokus

    Reaktion!

  • sprechen Sie mich an: Baker Tilly Roelfs

    Saim ErhazarPartner

    Tel.: +49 175 1857882

    Saim.Erhazar@bakertilly.de

    Seite 14Kaminabend Agrar & Ernhrung SAE 16.06.2015