8/12/2019 Vente - Negociation - Quelques Principes
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OBJECTIFS CONCRETS DE 1reVISITE
Prendre la commande ! sinon faire une proposition
ou une dmonstration,
un essai,
trouver le vrai dcideur,
dcouvrir les besoinsQ.Q.O.Q.C.C./P. dcouvrir les motivations
profondes,
prendre un rendez-vous physique :
pour quoi faire ? et quand ?
prendre un rendez-vous tlphonique
: dans quel but? demander un nom ! une
rfrenceune introduction
sinformer et savoir pour quoi il ne lest pas ? quand pourrait-il
tre intress?
un rendez-vous prendre,
trouver qui est le vrai dcideur?
est-il dj quip?
par quel fournisseur et pour quel produit?
a-t-il un prescripteur extrieur? qui ?
obtenir un nom ! une rfrence, une
introduction.
si le PROSPECT EST INTERESSE si le PROSPECT nest pas
INTERESSE
8/12/2019 Vente - Negociation - Quelques Principes
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SE PREPARER 80% DU SUCCES
1. Son porte-documents (serviette ou attach-case)
2. Des objectifs de visites concrets3. Un dossier confrence avec
bloc-papier
4. Ses cartes de visite
5. Un agenda de poche ou planning, carnet dadresses
6. Stylo-mine ou crayon pour noter les rendez-vous, une
gomme
7. Stylo encre ou feutre pour signer la commande
8. Une machine calculer de poche
9. Une agrafeuse (pour agrafer votre carte de visite)
10. Plan du secteur, un plan dtaill
11. Suffisamment de bons de commande
12. Le tarif jour
13. Un prsentoir, avec documentation et photographies
14. Largumentaire de vente
15. Les fiches clients ou prospects de la journe
16. Les dossiers clients ou les propositions
17. La liste des rfrences du secteur ou de la branche
dactivit
18. Copies de lettres de flicitations
19. La documentation remettre, bien classe
20. Des modles dimprims ou de documents clients
21. Le matriel de dmonstration ou des lments montrer
22. Des chantillons23. Check-lists des applications, avec les
questions poser
24. LAide-Mmoire de visite
25 . La liste de prparation de tourne
26 .Carnet de rapports de visites
27 . Un chiffon ou du non-tiss pour les chaussures
28- Du feu..pour offrir au client fumeur
29 . Du dtachant
30. Une petite bombe rafrachissante pour lhaleine
31. Du dodorant
32. De laspirine ou autres mdicaments ncessaires
33. En voyage : trousse de couture
34. En voyage : costume et cravate de rechange et autres
vtements
35. Un mouchoir, un peigne
36. De largent, carnet de chques ou carte de crdit
37 . Une montrepour tre lheure au rendez-vous
38. Un parapluie, cest mieux quun impermable ruisselant..
39. Si une voiture : propre et en bon tat de marche
40. Et surtout ne pas oublier
SON ENTHOUSIASME !
QUE DOIT PRENDRE LE VENDEUR POUR VISITER ?
