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VENDAS DIRETAS: CARREIRA DE CONSULTORIA DA EMPRESA MARY KAY
NO MUNICÍPIO DE REDENÇÃO - PARÁ
Direct sales: consulting career of the Mary Kay company in the Redemption municipality -
Pará
Venta directa: carreras consultora Mary Kay por el Reembolso de municipio - Para
RESUMO
O presente artigo aborda a teoria de vendas diretas, com o foco em consultoria da empresa
Mary Kay em Redenção- PA. O problema central que vem afetando os consultores são as
ofertas de outras companhias. O objetivo geral da pesquisa foi realizar maior grau de
satisfação de seus consultores junto aos seus consumidores. Os objetivos específicos, propor
treinamentos mais intensos a seus consultores para que possam diagnosticar o que vem
afetando seus consumidores. Foi utilizado método bibliográfico e exploratório com pesquisa
em sites, artigos, livros. O propósito da pesquisa é fazer com que acabe conquistando ainda
mais público para a companhia. Esse artigo contou com aplicação de questionário contendo
seis perguntas fechadas aplicada a cinco diretoras de vendas visando à satisfação de
ferramentas e qualidade de serviços e produtos. Assim, como resultado a pesquisa apontou
que, além de disponibilizar promoções de selecionados produtos todo mês para os
consumidores.
PALAVRAS-CHAVE: Marketing, Vendas Diretas, Consultoria, Satisfação.
ABSTRACT
This article addresses the theory of direct sales, with a focus on consulting Mary Kay in
Redenção-PA. The central problem that is affecting consultants is the offerings of other
companies. The overall objective of the research was to achieve a higher degree of
satisfaction of its consultants with its consumers. The specific objectives, propose more
intensive training to your consultants so they can diagnose what has been affecting their
consumers. A bibliographic and exploratory method was used with research on sites, articles,
books. The purpose of the research is to make it end up getting even more public for the
company. This article had the application of a questionnaire containing six closed questions
applied to five sales managers aiming at the satisfaction of tools and quality of services and
products. Thus, as a result the research pointed out that, in addition to making promotions of
selected products every month for consumers.
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KEYWORDS: Market, Direct Sales, Consulting, Satisfaction.
RESUMEN
En este artículo se analiza la teoría de la venta directa, con un enfoque en la empresa de
consultoría de Mary Kay en Redenção- PA. El principal problema que ha afectado a los
consultores son ofertas de otras compañías. El objetivo general es lograr un mayor grado de
satisfacción de sus consultores con sus consumidores. Los objetivos específicos, proponen
una formación más intensa de sus consultores para que puedan diagnosticar lo que está
afectando a los consumidores. Se utilizó el método bibliográfica exploratoria a la
investigación sobre páginas web, artículos, libros. El propósito de la investigación es hacer
que terminan ganando aún más público a la empresa. En este artículo se incluye un
cuestionario con seis preguntas cerradas aplicadas a cinco directores de ventas que buscan
la satisfacción de las herramientas y servicios de calidad y productos. Por lo tanto, ya que los
resultados del estudio mostraron que, además de proporcionar promoción de productos
seleccionados cada mes para los consumidores.
PALABRAS CLAVE: Marketing, Las Ventas Directas, Consulting, Satisfacción.
INTRODUÇÃO
Hoje o mercado avança cada vez mais na área de cosmética no País; não só no Brasil como
em todo o mundo. Os avanços tecnológicos contribuem significantemente para o
desenvolvimento econômico desta área, trazendo cada vez mais resultados e soluções para o
consumidor. Através de todo esse avanço observam-se como as empresas especializadas em
vendas se enquadram ao consumidor.
Muitos consumidores que possuem poucas informações em relação a avaliações da
qualidade de produtos acabam adquirindo informação em sites, revistas, jornais que
esclareçam suas dúvidas e melhore seus conceitos em relação em todos os produtos de seu
interesse.
A venda constitui apenas um dos muitos componentes do marketing. No mundo dos
negócios, venda pessoal refere-se à comunicação pessoal e informações para persuadir
um potencial cliente a comprar algo - um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa
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que atenda suas necessidades individuais. (Futrell, 2003, p. 4)
Mas há consumidores que ainda são acomodados e que acabam adquirindo o produto
somente pela embalagem ou até mesmo através de anúncios e propagandas, sem saber de fato
se o produto realmente trás benefícios para ele ou não.
Uma visão do público alvo e a determinação do produto a ser vendido, pode-se decidir
que método de vendas será utilizado. O número de contatos necessários e o nível
desejado de comunicação com o cliente ajudam a determinar o tipo de método de
vendas a ser utilizado pelos vendedores. (Las Casas, 1999, p. 64)
A venda direta vem mostrando cada vez mais sua importância no mercado, com isso
as vendas onde tem contato diretamente com o consumidor acabam estabelecendo uma
relação mais produtiva tanto para o consultor de vendas que irá colocar em prática todo seu
conhecimento e saberá identificar o que realmente o consumidor precisa. Quanto ao
consumidor que terá mais rentabilidade e não investirá no que não for necessário.
O problema central que vem afetando as consultoras de vendas independentes Mary
Kay do município de Redenção-PA são as ofertas de outras companhias de cosméticos, uma
vez que ofertam ao mercado, diversificadas linhas de cuidados a pele e maquiagem com
preços inferiores; no caso da Mary Kay como trata de um produto importado e de alta
qualidade, acaba perdendo certo público por não ofertar grande variedade de produtos de
linhas com valores mais em conta, pois existe um público que dá preferência mais para o
valor do que a qualidade. “A concorrência direta é composta por aqueles concorrentes que
oferecem produtos similares, em geral utilizando a mesma tecnologia” (Rocha, Ferreira and
Silva, 2012, p. 22).
A companhia investe em produtos inovadores que causam efeitos instantaneamente e
com isso atinge o mais diversificado público, uma vez que estão em busca de qualidade e
satisfação de seus consumidores, e para que tenham melhores resultados em vendas dos
produtos propostos, a empresa disponibiliza para as consultoras em seu website vídeo aulas e
todo o material de aprendizagem do produto lançado; e para aqueles consumidores que
costumam comprar produtos inferiores por conta do valor agregado, acaba adquirindo por ter
testado e verificado que realmente não seria um gasto desnecessário e sim um produto que
ajudaria em seu dia a dia.
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O objetivo geral bem como o propósito da pesquisa é: realizar maior grau de satisfação
de seus consultores junto aos seus consumidores para se ter um melhor relacionamento e fazer
com que acabe conquistando ainda mais público para a companhia. Para chegar há um
resultado é necessário realizar uma pesquisa que através da realização desta pode-se descobrir
qual o grau de satisfação.
Os objetivos específicos foram propor treinamentos mais intensos para os consultores
conseguir atingir ainda mais consumidores, através disso realizar um diagnóstico para saber
qual é de fato a o problema que vem afetando seus consumidores.
Foi usado método bibliográfico com pesquisa em sites, artigos, livros sendo os
principais autores: Mary Kay Ash; Antônio Carlos Gil e Philip Kotler. Segundo Gil (2010),
“Essas vantagens da pesquisa bibliográfica têm, no entanto, uma contrapartida que pode
comprometer em muito a qualidade da pesquisa” (p. 30). Também contou com o método de
pesquisa qualitativa, exploratória com 6 (seis) perguntas, fechadas aplicada a 5 (cinco)
Diretoras de Venda Independentes Mary Kay do município de Redenção o qual cada diretora
possui em média 40 (quarenta) consultoras cadastradas em sua unidade, com o intuito de um
resultado preciso sobre a satisfação de ferramentas e qualidade de serviços.
A seguir serão abordados tais tópicos: Vendas diretas, Histórico Mary Kay,
Consultoria Mary Kay, Carreira Mary Kay, Níveis de carreira da Mary Kay.
VENDAS DIRETAS
Com mais de 100 anos de tradição em mais de 100 países a venda direta é um canal de
distribuição baseado em um contrato pessoal entre vendedores e consumidores, ela
movimenta serviços do fabricante para o consumidor final através de uma rede de
revendedores autônomos; hoje no Brasil a venda direta cria oportunidades para mais de 4
(quatro) milhões de pessoas e movimentam anualmente mais de 14 bilhões de dólares
segundo dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) a qual a
Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) é associada.
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Segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD). O Brasil
é o quarto maior mercado do mundo atrás apenas dos Estados Unidos, Japão e China o
modelo Multnível além dos vendedores obterem lucro na revenda de produtos é possível
lucrar muito mais através de cadastros de outros interessados a vendas, tendo o percentual de
ganhos em todas as vendas oferecendo a mesma oportunidade a todos. Os ganhos são
proporcionais ao esforço de cada um, todo esse processo gera e recolhe impostos e que possui
a garantia de devolução ou desistência do negócio.
Muito diferente do esquema de pirâmide, que é crime o qual os produtos e serviços
não têm o valor comercial e muitas vezes nem existem. Nesse esquema apenas o recrutamento
estimulado o máximo com a promessa de dinheiro fácil e rápido mais quem realmente ganha
são os primeiros que entraram no negócio.
Como saber diferenciar de uma pirâmide e vendas diretas: a empresa deve ser
associada à Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) que desde 1980
vem atuando para proteger e desenvolver a vendas diretas no Brasil; o qual as empresas são
obrigadas a seguir o código de ética. Segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas
Diretas (ABEVD) o Brasil gera cerca de 8 (oito) mil empregos diretos e atingiu, em 2013,
US$ 14,6 bilhões em volume de negócios.
Ao qual se arremetem na sua grande maioria o pensamento de ser o seu próprio patrão.
As vantagens do sistema de vendas diretas são uma ótima alternativa de ganho, hoje em dia
com a falta de tempo para passar momentos em família muitos pessoas estão buscando outras
formas de rendas que traga mais comodidade, pois podem fazer seus próprios horários de
trabalho além de definir seus próprios ganhos. Para ter um bom rendimento em sua força de
vendas, é necessário dedicação e muito esforço, pois o que faz acontecer à venda é o
entusiasmo que o consultor passa para os consumidores.
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HISTÓRICO DA COMPANIA MARY KAY
De acordo com o Site Mary Kay Brasil a companhia Mary Kay é uma Multinacional do
segmento de vendas diretas, cuja missão é enriquecer a vida, as mulheres. Fundada em 1963
por Mary Kay Ash, uma líder visionária que possui sua sede em Dallas no Texas. Atua há
mais de 50 anos no mercado de cosméticos e vendas diretas, está presente em mais de 35
países, possui faturamento de US$ 3,5 Bilhões no mundo, conta com mais de 3 (três) milhões
de pessoas em sua força de vendas independente. A empresa chegou ao Brasil em 1998 e
atualmente figura entre os grandes players do setor. As consultoras independentes têm sido
reconhecidas e premiadas com viagens e até mesmo carro- cor- de- rosa.
Mary kay Ash foi uma líder visionária que fundou a companhia Mary Kay porque
desejava dar as mulheres uma oportunidade de enriquecer suas vidas. Nos anos 60 ela
percebeu que as mulheres necessitavam de uma oportunidade que proporcionasse sucesso
financeiro e que, ao mesmo tempo, equilibrasse suas vidas em torno de seus valores e
prioridade.
A companhia foi construída com base em valores muito fortes. A principal filosofia da
Mary Kay fala sobre as prioridades: Fé em primeiro lugar; a família em segundo e a carreira
em terceiro. Seu plano de negócio foi criado com base da regra de ouro: Trate os outros como
gostaria de ser tratada. Segundo Kotler (2000), “Os vendedores são um dos patrimônios mais
produtivos e caros da empresa.” (p. 642). Mas são através destas, que faz a empresa Mary
Kay investir cada vez mais em incentivos e reconhecimento para seus consultores, pois são o
ponto crucial de seu negocio.
Mary Kay Ash ao se aposentar, após uma carreira de 25 anos de muito sucesso em
vendas diretas, aproximadamente em 1963, ela decidiu escrever um livro para ajudar as
mulheres a enfrentarem grandes negócios que em sua época era completamente dominado
pelos homens, pois ao perceber que os homens que ela treinava acabavam sendo promovidos
primeiro que ela, um belo dia Mary Kay Ash fez duas listas: uma contendo tudo de bom que
as companhias para as quais ela havia trabalhado haviam feito; outra incluindo tudo aquilo
que ela avaliava que poderiam ter feito melhor. Mary Kay Ash verificou toda essas listas e
percebeu que havia criado um plano de Marketing; criando uma companhia que poderia dar a
seus consultores um potencial ilimitado de sucesso pessoal e profissional. Com ajuda de seu
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filho Richard Rogers, que tinha 20 anos de idade, Mary Kay Ash deu início a sua companhia
dos sonhos em uma sexta-feira, 13 de setembro de 1963 através de suas economias que
totalizavam em $ 5.000 dólares.
Conforme os valores de cada companhia, Mary Kay Ash adotou a Regra de ouro como
princípio básico, segundo ela a determinação do melhor caminho a ser seguido em quais quer
tipos de situações pessoais e profissionais. A regra de ouro tem base pela seguinte sentença:
Ash (2013), “Se eu fosse essa pessoa, como gostaria de ser tratada?” (p. 32). Sempre
incentivou a sua força de vendas independentes a reconhecer a realizações e jamais
subestimar uns aos outros, encorajava tanto os consultores de vendas independentes quanto os
próprios colaboradores de sua companhia; ela dizia há seus consultores e colaboradores Ash
(2013), “Sempre que conheço alguém, tento imaginar essa pessoa usando uma placa invisível
que diz: Faça-me sentir importante! Eu imediatamente obedeço e funciona como mágica”. (p.
51). E com isso mesmo após sua morte a companhia Mary Kay permanece fiel aos princípios
de Mary Kay Ash.
Através de toda essa idealização e determinação que Mary Kay Ash vinha
desenvolvendo, ela recebeu inúmeras premiações de prestígio ao longo de sua vida e até
mesmo após sua morte em 22 de novembro de 2001, onde se encontra nas paginas 17 e 18
Quadro 1: Principais prêmios adquiridos por Mary Kay Ash.
CONSULTORIA MARY KAY
O programa de consultoria vem crescendo a cada dia mais tanto no Brasil como nos demais
países, por ser uma forma de ter comunicação diretamente com o público, por abranger um
leque de oportunidades tanto como pessoal como profissional.
O objetivo maior da organização da força de vendas por cliente é possuir linguagem,
comportamento e postura adequadas ao padrão de cada mercado atendido pela
empresa. A divisão dos clientes é geralmente feita por setores, mas também pode ser
feita de acordo com o tamanho do cliente. Neste sentido, determina-se uma carteira de
clientes para cada um dos vendedores, independente de sua localização ou do produto
que estão adquirindo. A especialização do vendedor e o alto grau de conhecimento do
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segmento de atuação do seu cliente passam a fazer parte do seu perfil. (Moreira, 2000,
p. 227)
Em relação à organização Mary Kay mostra que para se ter sucesso na carreira de
consultoria deve- ser arriscar, precisa – se aprender a trabalhar com metas, somente assim
através de compromisso com si mesma consegue-se atingir tudo aquilo que deseja. Ao entra
no meio de vendas diretas, ou seja, ser o seu próprio chefe como algumas empresas de vendas
diretas sofrem em questões de inadimplência de seus consultores de vendas, pois tais estas
disponibilizam a forma de pagamento em boleto a prazo a empresa corre sérios riscos
financeiros. Já a Mary Kay disponibiliza as seguintes formar de pagamento para seus
consultores: Cartão de crédito; boleto a vista, ou deposito identificado que gera
automaticamente e crédito para que o consultor passe seu pedido, hoje com a crise que afeta o
país não se pode arriscar, mas também não podem perder vendas.
A empresa Mary Kay trabalha com a forma de pagamento muito simples, através das
formas de pagamentos ambas as partes não sofrerão riscos ou submeterem a prejudicar as
pessoas que prestam consultoria exemplo: A empresa chega a um limite em que a maioria dos
consultores está inadimplentes por forma de atraso de boletos, isso irá ocasionar um graves
problemas financeiro à companhia, pois não terá recursos e terá que submeterem a aqueles
que estão em dia muitas empresas de pequeno porte que prestam consultoria já passaram por
esse risco financeiro. A empresa Mary Kay dá todo o suporte em que o consultor de venda
precisa, desde treinamentos, a brindes, bônus materiais impressos, descartáveis e etc.
Os benefícios de consultoria Mary Kay são: As consultoras comprar diretamente com
a companhia e vendem diretamente aos clientes, através de seções de cuidados com a pele e
maquiagem; não há cotas; trabalhe de acordo com seu próprio horário; ser seu próprio chefe;
avançar dentro de seu próprio ritmo; definir seu próprio estilo de trabalho; fazer grandes
amizades; não precisa ter formação graduada além de ser reconhecida através de prêmios,
carros, joia, viagens.
De acordo com Administra Brasil existem três modalidades de venda direta: “Door to
door” ou Porta-a-porta, que levam os produtos até aos clientes; “multilevel marketing” ou
marketing de rede, que são através de distribuição da empresa fabricante para o vendedor final
e PartyPlans fazendo a demonstração de produtos, o consultor promove um chá na casa de
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uma consumidora para ela e suas amigas, em que demonstra e revende os produtos. A
consultoria Mary Kay melhor se enquadra na modalidade PartyPlans, pois as consultoras
focam em promover a seção de cuidados com a pele; maquiagem; perfumaria e SPA o qual
são feitas na própria casa do consumidor podendo assim chamar suas amigas para um
momento de beleza.
Para que isso ocorra Mary Kay disponibiliza todo o tipo de ferramentas para
treinamentos, através de seu website, além de disponibilizar todos os materiais impressos e
descartáveis. Pois como trata- se de uma companhia que oferta produtos inovadores, e a cada
dois meses são lançados produtos diversificados, os consultores precisam ficar cada vez mais
antenados aos treinamentos para conquistar ainda mais consumidores.
CARREIRA MARY KAY
A companhia Mary Kay é uma Multinacional do segmento de vendas diretas, cuja missão é
enriquecer a vida as mulheres que com o passar dos anos a companhia vem cada dia mais
despertando os interesses dos homens para entrar em seu negócio Mary Kay. A companhia
desenvolve 3 (três) tipos de ganhos, sendo eles: Vendas de produtos (venda direta) - ganho
ilimitado; Desenvolvimento de equipe (ganhos da equipe) - Ganhos ilimitados; Liderança
(ganhos da equipe) – Ganhos ilimitados. “A maior parte das atividades humanas são
realizadas por equipes, não por indivíduos” (Maximiano, 2012, p. 146).
Ao tornar uma Diretora de Vendas Independentes Mary Kay ganhará 12% de
bonificação (diretas); até 13% de bônus da unidade onde seus ganhos são sobre todas as
gerações e também conta o seu pedido pessoal; Bônus de volume R$ 500,00 a R$6.000,00
seus ganhos são sobre todas as gerações e também conta o seu pedido pessoal; viagens;
prêmios; carro-cor-de-rosa; prêmios da unidade nacional.
Para iniciar uma carreira na companhia Mary Kay, basta encontrar uma consultora de
vendas, participar de uma seção, o cadastro é feito através do website Mary Kay não
necessariamente necessita de comprovação de renda ou residência, o cadastro será cobrado o
valor de R$ 169,00 (cento e sessenta e nove reais) cujo será entregue em seus endereços uma
caixa contendo todo o material impresso e descartáveis; a companhia disponibiliza todo o
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treinamento em seu website onde somente consultoras tem acesso; além de treinamentos pelo
website, há também através das unidades, que são o seu grupo, ou seja, com cadastrar uma
pessoa a empresa, essa pessoa deve passar todo o seu conhecimento para a nova cadastrada,
para que forme uma rede multinível mais responsável, por repassar os conhecimentos uma há
outra. “talvez seja a fórmula de marketing mais conhecida, ela descreve o processo de adoção
pelo consumidor: A-I-D-A, A= Atenção; I= Interesse; D= Desejo; A= Ação” Jones, 1993, (p.
20).
Para ter sucesso na carreira Mary Kay deve seguir basicamente a fórmula de
marketing, para um bom vendedor ou consultor deve- se dedicar inteiramente no que está
sendo apresentado, pois a venda só é feita se o consultor mostrar entusiasmos que aquele
produto é tudo que o consumidor precisa. Hoke, apud Jones, (1993). “Quatro Pês são outra
fórmula centrada no mesmo processo de estimular o consumidor para a compra: Picture
(Imagem); Promise (Promessa); Prove (Prova); Push (Impulso)”. (p. 20).
Um dos fatores principais da companhia é de que forma os consultores estão
transmitindo sua imagem, para vender linha de cosméticos é necessário trabalhar de forma
adequada, pois transmitir sua imagem de forma inadequada acaba comprometendo suas
vendas somente pela sua imagem. Outro fator crucial para a companhia é as pós-vendas, pois
a partir do momento em que o consumidor adquire o produto o consultor deve acompanhar
todo o processo de seu cliente. De acordo com Las Casas (2006), “Os clientes entram em
certo estado de ansiedade, uma vez que não têm certeza se fizeram a opção certa ou não”. (p.
189) Para isso o consultor deve acompanhar seu cliente apôs a primeira semana, um mês e
apôs três meses para repor o produto oferecido, assim criará uma relação de fidelidade.
Níveis de carreira
Para chegarem ao limite de premiações, reconhecimentos, todos devem entrar primeiro como
consultor de venda, pois através desta terá seu início para os níveis de carreira que deseja
alcançar. Chiavenato (2011) “Liderança é a influência interpessoal exercida em uma situação
e dirigida por meio do processo da comunicação humana para a consecução de um ou mais
objetivos específicos.” (p. 117). Para seguir na carreira Mary Kay deve-se em apostar na
representação de líder para que com o entusiasmo seja transmitido para seus consumidores em
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que acabariam sendo contagiado pelo seu grau de liderança podendo assim tornar-se mais um
consultor para sua equipe.
A partir do momento que se torna consultora sênior de beleza independente Mary Kay
deve – se começar o seu plano de negócios para que consiga cada vez mais atingir os
próximos níveis de carreira. Os níveis de carreira onde se encontram nas páginas 19 e 20
Quadro 2.
METODOLOGIA
O presente artigo é de caráter bibliográfico com pesquisa em sites, artigos, livros, onde os
principais autores são: Mary Kay Ash; Las Casas; Antônio Carlos Gil; “A principal vantagem
da pesquisa bibliográfica reside no fato de permitir ao investigador a cobertura de uma gama
de fenômenos muito mais ampla do que aquela que poderia pesquisar diretamente” Gil, 2010,
p. 30).
Este também contou com uma pesquisa exploratória, qualitativa com aplicação de
questionário contendo 6 (seis) perguntas fechadas, aplicadas as 5 (cinco) Diretoras de vendas
independentes Mary Kay visando à satisfação de ferramentas e qualidade de serviços. A
companhia Mary Kay é uma Multinacional do segmento de vendas diretas, cuja missão é
enriquecer a vida as mulheres. Fundada em 1963 por Mary Kay Ash, uma líder visionária
possui sua sede em Dallas no Texas. Atua há mais de 50 anos no mercado de cosméticos e
vendas diretas, está presente em mais de 35 países, e apresenta faturamento de US$ 3,5
Bilhões no mundo, conta com mais de 3 milhões de pessoas em sua força de vendas
independente. A empresa chegou ao Brasil em 1998 e atualmente figura entre o grande player
do setor. Apresenta atualmente centenas de troféus sobre rodas no Brasil (Cruze e Capiva).
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RESULTADOS
Serão apresentados os resultados obtidos pela pesquisa realizada no dia 26 (vinte e seis) de
maio de 2016 (dois mil e dezesseis) com as Diretoras de Vendas Independentes Mary Kay do
município de Redenção- Pará o qual cada diretora contém em média 40 (quarenta) consultoras
em sua unidade. O questionário aplicado abordou os seguintes temas: satisfação de
ferramentas e qualidade de serviços utilizando 6 (seis) perguntas fechadas .
O gráfico 1 que se encontra na pagina 21 demonstra que 60% das entrevistadas o
qual se referem a três diretoras de vendas independentes afirmam que todo o lucro obtido
através das vendas diretas da companhia Mary Kay é utilizado como renda extra. Já 40% no
total de duas diretoras de vendas independente afirmam que todo o lucro obtido é a principal
renda da família.
De acordo com o Gráfico 2 encontra-se na página 21, a seguinte pesquisa demostra
que as cinco diretoras de vendas independentes Mary Kay garantem 100% de satisfação em
fornecimentos de materiais para suas seções o qual a organização é enquadrada na modalidade
Party Plans; são necessários tais tipos de matérias para seu negócio.
Já no gráfico 3 que se encontra na pagina 22 demonstra que 20% que se refere a uma
diretora de vendas independente afirma que nem todos os produtos trazem resultado
satisfatório a determinados consumidores; isso pode ocasionar por conta de consumidores não
usarem os produtos de maneira adequadas; já 80% ou seja quatro diretoras de vendas
independentes afirmam que seus consumidores tem total satisfação em seus produtos
ofertados.
De acordo com a pesquisa realizada o qual se encontra no gráfico 4 página 22; 20%
ou seja uma diretora de vendas independente já obteve caso de reações contrárias a algum
tipo de produto; já 80% referente a quatro diretoras independes afirma que nunca tiveram
casos de rações contrárias sobre quais quer tipo de produtos. Essa reação deve-se ocorrer por
alguma sensibilidade na pele.
Quando perguntado a respeito da carreira na Mary Kay, o gráfico 5 que se encontra
na pagina 23 demonstra que 100% das entrevistadas ou seja cinco diretoras de vendas
independentes consideram a carreira de vendas promissora, que não hás deixaria por um
emprego fixo.
A pesquisa realizada demonstra no gráfico 6 página 23 que 20% ou seja, uma
diretora independente entrevistada esteve em dúvida se realmente existe alguma dificuldade
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de vendas em relação a outras empresas, 40% referente a duas diretoras de vendas
demonstram que não afeta de modo algum suas vendas, já 40% afirmam que há certa
dificuldade com relação à competitividade de mercado.
DISCUSÃO
Há partir dos resultados obtidos, demostra que a pesquisa feita com as diretoras de vendas
independentes Mary Kay teve um rendimento positivo, pois através desta conseguiu-se chegar
a um fator de grande relevância para a organização.
Nota-se no gráfico 1 que se encontra na página 21 de forma maioritária as Diretoras
de vendas do município de Redenção - PA ainda não chegaram ao objetivo de ser a renda
principal da família, trazendo assim mais desenvoltura para a carreira de vendas.
Quando perguntado a respeito da satisfação com relação à mercadoria (produtos
ofertados) as diretoras de vendas independentes Mary Kay afirmam que a companhia fornece
há suas consultoras todos os materiais impressos e descartáveis para suas seções de cuidados a
pele, maquiagem, perfumaria e SPA. Segundo a Associação Brasileira de Indústria de Higiene
Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC), em 2004, praticamente metade da população
brasileira consome algum produto de beleza e de cuidados pessoais, e boa parte está sempre
disposta a experimentar as novidades do mercado. Com isso a companhia Mary Kay investe
em materiais tanto impressos quanto descartáveis com o intuito de melhorar ainda mais a
relação entre consultor e consumidor e transmitir uma sensação de segurança de seus
produtos, conforme consta gráfico 2 na página 21.
Há muitos consumidores que adquirem seus produtos e acabam não utilizando de
forma adequada e que acabam comprometendo a satisfação de seu produto, mesmo nos casos
das diretoras de vendas independentes acompanhando seus consumidores semanalmente, mas
a maioria afirma que os resultados são imediatos e satisfatórios de acordo com o gráfico 3 na
página 22.
A companhia Mary Kay assegura suas consultoras de vendas independentes à
garantia 100% de satisfação, caso o consumidor venha a ter alguma reação com seus produtos
deverá comunicar a sua consultora para que ela entre em contato a companhia e verificar o
problema ou até mesmo ter o seu reembolso. Pois como se trata de produtos de alta tecnologia
pode ocorrer alguma reação contrária por conta da sensibilidade da pele. De acordo com
gráfico 4 pagina 22.
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No gráfico 5 página 23 A carreira de consultoria dá uma estabilidade financeira
segura, além de ter vários benefícios, tais como: definir seus próprios horários, ter contato
direto com o público com mais facilidade e aproveitar todas as oportunidades que a
companhia oferece aos seus consultores, pois muitas buscam sair de sua zona de conforto
como a vida rotineira de trabalho fixos.
De acordo com a pesquisa realizada através do gráfico 6 na página 23 as diretoras de
vendas independentes afirma que por conta dos produtos de linhas inferiores ofertados de
outra companhia baixo custo; no entanto Mary Kay possui sua linha inferior, porém não com
a mesma variedade de que outras companhias oferecem. Para atrair o consumidor devem-se
mostrar os benefícios do produto de uma forma que o consumidor fique encantado com o
resultado e todos os meses a companhia oferecer promoções de alguns produtos ofertados
para seus consumidores para que acabe conquistando ainda mais clientes.
CONCLUSÃO
Entenda-se que as vendas diretas vêm desenvolvendo cada vez mais seu papel no mercado,
ajudando assim milhares de pessoas que estavam em busca de um trabalho mais comunicativo
ou por conta de fazer seus próprios horários. A pesquisa realizada contou com varias
dificuldades tais delas foram à aplicação do questionário, devido o grande número de
consultora o questionário foi aplicado somente para as diretoras de vendas independentes,
pois cada diretora conta com média de 40 (quarenta) consultoras em sua unidade.
A companhia Mary Kay vem para motivar suas forças de vendas com o intuito de
abrilhantar sua carreira de empresária da beleza, de acordo com o levantamento de dados
nota-se que existe possibilidade de melhorias dentro as companhia, e que deveria investir em
treinamentos presencias e disponibilizar para seus consultores de vendas independentes para
que se tenha uma melhor desenvoltura na hora de responder quaisquer duvida de seus
consumidores, assim terá mais precisão no que esta se passando para o consumidor, além de
garantir a satisfação de seus atendimentos.
15
Apesar das seções de cuidados com a pele ser uma ferramenta exemplar para
alavancar suas vendas, são necessários tais treinamentos para a abordagem de futuros
consumidores e para isso a empresa deve disponibilizar para seus consultores em
determinadas regiões onde possa reunir grandes grupos de unidades, profissionais questão
aptos a lidar com treinamentos intensivos tanto treinamentos de abordagem como treinamento
de marketing pessoal, pois a propaganda boca – a – boca é o essencial no negócio em vendas
diretas. Além de disponibilizar todo mês em seu catalogo The Look promoções para seus
consumidores assim conquistará ainda mais clientes para seus consultores de vendas, pois
todo mês terá produtos disponíveis com valores menores que o habitual.
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kay/company-and-founder/about-mary-kay-ash Recuperado em: 12 abril. 2016.
Maximiano, A.C.A. (2012). Teoria Geral da Administração. 7ª Edição. São Paulo: Editora
Atlas S/A.
Moreira, J.C.T. (2000). Administração de vendas. São Paulo: Editora Saraiva.
Wfdsa. Disponível em: http://wfdsa.org Recuperado em: 10 abril. 2016
17
Quadro1. Principais prêmios adquiridos por Mary Kay Ash
A&E Television Networks. Apresentou Mary Kay em seu canal
Biography.
PBS e Universidade Wharton em 2004. Foi eleita dentre os 25 maiores líderes
influentes no mundo corporativo dos
últimos 25 anos.
Segundo a Universidade de Baylor em
2003.
Maior mulher empreendedora da história
dos Estados Unidos.
Hall da Fama dos Negócios em Dallas. Reconhecimento às conquistas de sua
vida, bem como por ter demonstrado um
estilo de negócio inspirador, liderança
comunitária, visão corporativa e serviço
para a comunidade, como um modelo de
negócio e cívico.
Prêmio de Serviço Comunitário na
Conferência Nacional de Cuidados
Médicos de Violência Doméstica.
Passou, em 2002, a se chamar Prêmio
Mary Kay Ash.
Concedido pela Lifetime Television em
1999.
Título de "A Mulher de Maior Destaque
na Área Empresarial no Século XX".
Câmara de Comércio das Mulheres do
Texas
Título de "Mulher do Século do Estado
do Texas" em 1999.
Revista Fortune. Eleita para fazer parte do Salão da Fama
na Área Empresarial em 1996.
Associação Nacional de Mulheres
Empresárias.
“Prêmio ao Pioneirismo” em 1995.
Associação Nacional de Mulheres
Empresárias.
Título de "Líder Empresarial dos anos
90".
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Fundação Educacional para as Vendas
Diretas.
Prêmio do "Círculo de Honra" em 1989.
Executivos de Vendas e Marketing de
Nova York.
Primeiro prêmio do "Salão da Fama
Nacional de Vendas".
The World Almanac and Book of Facts. Uma das 25 mulheres americanas mais
influentes em 1985.
"Cidadã Americana Extraordinária" em
1978
Prêmio Horatio Alger
FONTE: Mary Kay do Brasil Ltda adaptado.
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Quadro 2. Níveis de carreira
Cargo Características
Consultoria de beleza independente Recebe 30 a 40% de desconto na compra
de qualquer produto da empresa, para
revenda.
Consultoria sênior de beleza
independente
Começa a desenvolver a sua equipe que
consta de 1 a 2 recrutas.
Iniciadora estrela Desenvolver a sua equipe que consta de
3 a 4 recrutas. Além do faturamento nas
vendas, obtém bônus de 4% sobre as
vendas das recrutas.
Líder de grupo Forma equipe com 5 a 7 Recrutas e
obtêm bônus de 6% sobre o faturamento
do time.
Futura Diretora Conta com 8 ou mais recrutas e obtêm
8% ou 12% sobre o faturamento do
grupo.
Diretora em qualificação (DIQ) Os mesmos benefícios do nível anterior,
mas com possibilidade de participar de
programas de desenvolvimento e
treinamento para diretora em
qualificação.
Diretora de vendas independentes As diretoras ganham correspondentes ao
nível atingido; Bonificação 12%
(diretas); de 9% a 13% Bônus da
unidade; Bônus de volume de R$ 500,00
a R$ 6.000,00; Viagens nacionais e
internacionais; Joias; Troféu sobre rodas.
Os níveis de diretoras têm como
20
requisitos mínimos pontuação mínimas
estipuladas pela empresa.
Diretora Nacional Executiva de vendas
Independente
Recebem todos os bônus anteriores, mais
benéficos do nível em que estão. Que
vão de viagens para o Exterior,
treinamentos mais avançados até o carro
cor de rosa. As diretoras começam
ganhando bônus de 9 a 13% sobre todo o
volume de compras de seus grupos e
mais um bônus de volume de unidade,
em Reais, variando de 500,00 a
6.000,00. As diretoras que formam
diretoras ganham de 4% a 5% sobre o
volume de compras das unidades
formadas. As Diretoras Nacionais
ganham de 2% a 3% de diretoras
formadas de segunda e terceira geração.
As Diretoras nacionais ganham o direito
de uso de um Captiva da Chevrolet cor
de rosa.
FONTE: Mary Kay do Brasil Ltda adaptado.
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Gráfico1- Mary Kay é a renda principal da família?
Gráfico 2- a empresa Mary Kay fornece todo material que é necessário?
40%
60%
RENDA
Principal renda familiar Renda Extra
100%
Fornecimento de materiais
Fornecem todos os materiais Não fornecem os materiais
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Gráfico 3- Os produtos trazem resultado satisfatório para suas clientes?
Gráfico 4- Você já teve clientes com reações contrárias a algum produto?
20%
80%
Satisfação de produtos
insadifeitos com produtos sadisfeitos com produtos
20%
80%
Reações contrárias do produtos
já obtiveram reações contrárias não obtiveram reações contrárias
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Gráfico 5- Você deixaria a venda direta Mary Kay para um emprego fixo?
Gráfico 6- Há alguma dificuldade de vendas em relação há outras companhias de
cosméticos no município de Redenção?
100%
Vendas diretas X Emprego Fixo
deixaria a venda direta não deixaria a venda direta
40%
40%
20%
Dificuldaes competitivas
Sim Não Talvez