USINESS MODEL ANVAS - Generalitat de Catalunyaespaientitats.inicia.gencat.cat/iniciaext/images/cat/Presentacio... · CONCEPTE MODEL DE NEGOCI Model de Negoci és la lògica o el relat

COM UTILITZAR LA METODOLOGIA ‘BUSINESS MODEL CANVAS’

Programa de la sessió

SESSIÓ 360º PER EMPRENEDORS Programa de la sessió

10.15h – 10.45h

• Bloc 1: El concepte del Model de Negoci

1.1 Introducció al concepte de model de negoci

1.2 Metodologia Business Model Canvas

• Bloc 2: Business Model Canvas

2.1 Treballar l’eina Business Model Canvas en grup

2.2 Posada en comú

2.3 Recomanacions i recursos

10.45h – 11.40h

BLOC 1: CONCEPTE MODEL DE NEGOCI

CONCEPTE MODEL DE NEGOCI

Model de Negoci és la lògica o el relat que explica com treballa una empresa. La «manera de fer negoci» que aquesta empresa tria, el seu sistema per crear i oferir valor al client i obtenir beneficis d’aquesta activitat, tant per a l’empresa com per a la resta d’agents relacionats. L’estratègia és el full de ruta a llarg termini que una organització selecciona per passar d’un estat actual (as-is) a un altre desitjat (to-be)

Una visió economicista: ACTIUS / OPERACIONS / CASH-FLOW Una visió global: The four-box business model

Mark Johnson, 2010


Proposta

de valor client

Fórmula de

benefici Recursos

clau

Processos

clau

Una visió integral, simple i visual

Alexander Osterwalder, 2010


El model de negoci permet connectar els diferents elements estratègics de l’empresa i visualitzar com encaixen uns amb els altres


PARTNERS ACTIVITATS

CLAU

ACTIUS CLAU

PROPOSTA DE VALOR

COSTOS

RELACIÓ AMB CLIENTS

CANALS

SEGMENTS DE CLIENTS

FLUXOS D’INGRESSOS

PARTNERS ACTIVITATS

CLAU

ACTIUS CLAU

PROPOSTA DE VALOR

COSTOS


CANALS

SEGMENTS DE CLIENTS


BLOCS D’UN MODEL DE NEGOCI (Business Model Generation Book. Osterwalder, 2004)

Proposta de valor (Propostes úniques de venta)

Business Model Generation Book.

1. Nova proposta de Valor

2. Millor rendiment

3. Personalització

4. Treball fet (venta + manteniment)

5. Disseny

6. Marca / estatus

7. Preu

8. Reducció de costos

9. Reducció de risc

10. Accessibilitat

11. Comoditat /utilitat

....


Segmentació de clients

Font: Business Model Generation Book.


Factors de segmentació Variables observables Comentaris

Geogràfics Zones de distribució de producte

Diferencies culturals

Mobilitat geogràfica

El més tradicional

Demogràfics Edat

Renda

Nivell educatiu

Classe social

Publicitat

Ús del Producte Freqüència d'ús

Lleialtat a la marca

Actituds cap al producte

Una segmentació en base a freqüència proporciona una clara visió del mercat

Procés de compra Hàbits de compra

Hàbits d'ús de mitjans de comunicació

Sensibilitat al preu, punts de distribució i ofertes

Beneficis del producte Rendiment, prestacions

Necessitat que cobreix

Percepcions de marca

Satisfacció

Molt útil per buscar nous productes i nous beneficis

Psicològics Personalitat

Estils de percepció

Rols socials dintre del client

De les més importants, els perfils que s'obtenen tenen a veure amb la motivació de compra

Segmentació de clients


Com arribem al client


PROCÉS Informació Avaluació Compra Entrega Post-venda Fidelització

CONCEPTE

Com donem a conèixer els nostres productes

Com ajudem als nostres clients a avaluar les nostres característiques

Com poden comprar el nostre producte

Com entreguem el producte

Servei Post- Venda

Com Fidelitzem

RELLEVÀNCIA 2 2 1 0 5 1


Canals de distribució


Tipus de canal

Pro

pi

Equip comercial

Vendes internet

Botigues Pròpies

Exte

rn

VENDES DIRECTES

Equip Comercial Propi

Equip Representants/agents

VENDES INDIRECTES

Captar Distribuidors

Captar Third Party


Botigues de tercers

Majoristes

Marketplaces

Relació amb els clients


1. Assistència Personal

2. Assistència Personal Exclusiva

3. Autoservei

4. Serveis automàtics

5. Comunitats

6. Creació col·lectiva

a) Captació

b) Fidelització

c) Venda de més productes


Fluxos d’ingressos


1. Venda d’actius

2. Quota per ús

3. Quota de subscripció

4. Préstec, lloguer, leasing

5. Llicències

6. Publicitat


Alguna de les alternatives és viable? Podem beneficiar-nos dels fluxos d’ingressos d’altres? Podem pensar en fluxos típics d’altres sectors?

Preu en base al cost del producte / servei

(ex. comerços tradicionals)

Preu en base al valor (percebut)

(ex. Apple)

Preu fixat assumint una pèrdua inicial

(ex. màquines d’afaitar)

Benefici compartit amb clients

(ex. bonus o pagament a client en funció d’ingressos

propis)

Quotes abonament

(ex. Carsharing)

Facturar per a cessió de canal o d’espai físic

(ex. operadors de telecos, o publicitat marquesines)

Capital circulant negatiu

(ex. gran distribució)

Llicència

(ex. dret o ús de la propietat intel·lectual)

“Freemium”

(ex. Spotify)

“Cashback”

(ex. Deenero, compres amb descomptes a

internet)


Recursos clau


1. Físics

2. Intel·lectuals (Marca)

3. Humans

4. Econòmics


Activitats clau


1. Producció

2. Resolució de problemes

3. Plataforma (tecnològica…)

4. Disseny

5. Investigació

6. Visió de futur

7. Innovació


Xarxa de partners (socis estratègics)


3 motivacions:

1. Optimització i economies d’escala

2. Reducció de riscos

3. Compra de recursos i activitats



Estructura de costos


Segons costos:

• Costos fixes • Costos variables • Economies d’escala • Economia de camp (escala mk)

Segons Valor



Segments

de clients

Fluxos d’ingressos

Relació

amb el

client

Canals de

distribució i

comunicació

Estructura

de costos

Proposta de

valor

Activitats

clau

Recursos

clau

Xarxa de

partners



Segments de

clients

Fluxos d’

ingressos

Relació amb

el client

Canals de

distribució i

comunicació

Estructura

de costos

Proposta de

valor

Activitats

clau

Recursos

clau

Xarxa de

partners


VALOR PERCEBUT EFICIÈNCIA

LÒGICA EMOCIONS


Models de futur La fusta creixerà més que altres materials

La fusta perdrà terreny versus altres materials

Producció més personalitzada

Producció més estandarditzada


BLOC 2: BUSINESS MODEL CANVAS

BLOC2: EL CONCEPTE DEL MODEL DE NEGOCI 2.4 Metodologia CANVAS: dibuixa el teu Model de Negoci

30 minuts!

HOME MEAL REPLACEMENT SL Fundada a Barcelona el 1994 Treballadors: 125 Facturació: 7 milions € (2012) Més de 50 botigues restaurant a tot Espanya

Molt bones ubicacions. Dues zones: botiga i zona de degustació Molt més que menjar: • Qualitat: productes cassolans • Preu: molt assequibles • Temps: estalvi de temps per altres

activitats. • Varietat: ampli assortit de plats

PARTNERS ACTIVITATS

CLAU

ACTIUS CLAU

PROPOSTA DE VALOR

COSTOS


CANALS

SEGMENTS DE CLIENTS


Casos Pràctics

Establiments

franquiciats

Proveïdors dels

ingredients

Receptes locals

Rapidesa en les

operacions

Selecció franquiciats

Menjar casolà

econòmic

Per emportar o

prendre ‘in situ’

Varietat de plats

Productes naturals i

frescos

Regalem temps sense

renunciar a la qualitat

Proximitat al client

objectiu

Boca-orella

Targeta Nostrum

Fans Club

9 botigues pròpies

i

71 franquiciades

Vending

Oficinista del

centre urbà

Estudiants universitaris

Usuaris de:

• Gimnasos

• Clíniques

• Càmpings

• Estacions de servei

• Etc...

Localització cèntrica

d’establiments

Personal amable

Cuina central de

Nostrum

Personal Ingredients

Botigues pròpies Producció i logística

Vendes de productes (12 a 4)

Cànon d’adhesió i

royalties franquícies

La clau està en el client

• Quins problemes resols

• Tamany del mercat

• Tipus de mercat

• Relació amb el client: com captar, retenir i fer créixer la base de clients

Quantificar els volums. Ratis de conversió i mètriques associades.

Testejar amb clients reals. Minimum Viable Product

Iterar el model de negoci

Seguir un ordre de presentació lògic del negoci:

problem- solution fit

product-market fit

resource-solution-fit.

RECOMANACIONS

Adaptacions del Canvas

• Alexander Osterwalder www.businessmodelgeneration.com Web, blog, llibre, app

RECURSOS

• Steve Blank www.steveblank.com Moltes eines per start-ups Web, blog, llibre, eines

• Eric Ries & Steve Blank The Lean Start-up Movement www.theleanstartup.com

• ACCIÓ Guia pràctica de models de negoci de referència http://www.anella.cat/web/portal/eines/-/custom_publisher/6UgO/27763614/Guia-practica-de-models-de-negoci-de-referencia

• Blog Javier Megias javiermegias.com

http://www.businessmodelgeneration.com/

http://www.steveblank.com/

http://www.theleanstartup.com/

http://www.anella.cat/web/portal/eines/-/custom_publisher/6UgO/27763614/Guia-practica-de-models-de-negoci-de-referencia

















http://www.theleanstartup.com/

Servei d’Informació Empresarial

934 767 206 [email protected]

Barcelona Tel. 934 767 200 [email protected] Catalunya Central Tel. 936 930 209 [email protected] Girona Tel. 872 975 991 [email protected]

Lleida Tel. 973 243 355 [email protected] Tarragona Tel. 977 251 717 [email protected] Terres de l’Ebre Tel. 977 449 333 [email protected]

@ACC1O

Documents

USINESS MODEL ANVAS - Generalitat de Catalunyaespaientitats.inicia.gencat.cat/iniciaext/images/cat/Presentacio... · CONCEPTE MODEL DE NEGOCI Model de Negoci és la lògica o el relat