UNIVERZITA PALACKÉHO V OLOMOUCI

FILOZOFICKÁ FAKULTA

OBCHODNÉ JEDNANIA V RÁMCI RÔZNYCH KULTÚR

Bakalárska práca

Autor: Zuzana Krištofíková

Vedoucí práce: Doc. Ing. Jaroslava Kubátová, Ph.D.

Olomouc 2011

Prehlásenie

Miestoprísažne prehlasujem, že som bakalársku prácu na tému: „Obchodné jednania v rámci

rôznych kultúr“ vypracovala samostatne pod odborným dohľadom vedúceho diplomovej

práce a uviedla som všetky použité podklady a literatúru.

V Olomouci dňa ….………............. Podpis ………………………

Poďakovanie

Touto cestou si dovoľujem poďakovať sa vedúcej bakalárskej práce Doc. Ing. Jaroslave

Kubátovej, Ph.D. za odbornú pomoc a cenné rady, ktoré mi poskytla pri jej vypracovaní.

Univerzita Palackého v Olomouci Studijní program: FilologieFilozofická fakulta Forma: PrezenčníAkademický rok: 2010/2011 Obor/komb.: Anglictina se zaměřením na aplikovanou ekonomii

(APLEKA)Document for registration BACHELOR student thesis

PŘEDKLÁDÁ: ADRESA OSOBNÍ ČÍSLOKRIŠTOFÍKOVÁ Zuzana Rovnianka 3, Martin F08281

TÉMA ČESKY:Obchodní jednání ve vybraných kulturách

NÁZEV ANGLICKY:Business negotiations in selected cultures

VEDOUCÍ PRÁCE:Doc. Ing. Jaroslava Kubátová, Ph.D. - KAE

ZÁSADY PRO VYPRACOVÁNÍ:1. Význam kultúrnych koreňov pri obchodných jednaniach.2. Prehľad zvyklostí pri obchodných jednaniach vo vybraných kultúrach.3. Prehľad doporučení pre účastníkov zahraničného obchodného jednania.

SEZNAM DOPORUČENÉ LITERATURY:Bennet, M.: Towards ethnorelativism. A developmental model of intercultural sensitivity. In R.M. Paige (Ed.) Education for the intercultural experience. Yarmouth, 1993.Jašek, R.: Vybrané pohledy na bezpečnost podnikání a života. Zeszyty naukowe EAS Nr.5. Krak.w-Zl.n: European Association for Security, 2005. 51s.Samovar, L.A., Porter, R.E.: Communication between cultures. Belmont, 1991.Světlík, J.: Interkluturní marketing a komunikace v zemích EU. Zlín: Univerzita Tomáše Bati ve Zlíne, 2001.Šroněk, I.: Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada, 2002.Trompenaars, F., Hampden-Turner, Ch.: Managing People Across Cultures. Capstone 2004.

ObsahÚvod............................................................................................................................................21. Komunikácia...........................................................................................................................3

1.1. Komunikačný proces ........................................................................................................ 4 1.2. Druhy a funkcie komunikácie .......................................................................................... 5

1.2.1. Neverbálna komunikácia ........................................................................................... 6 1.2.2. Verbálna komunikácia ............................................................................................... 7 1.2.3. Písomná komunikácia ............................................................................................... 9 1.2.4. Interná a externá komunikácia .................................................................................. 9 1.2.5 Interkultúrna komunikácia ....................................................................................... 10

2. Kultúra..................................................................................................................................122.1. Kultúrne dimenzie podľa Fonsa Trompenaarsa ............................................................. 13

2.1.1. Vzťah k druhým ľuďom .......................................................................................... 14 2.1.2. Vzťah k času ............................................................................................................ 22 2.1.3. Vzťah k prírode ....................................................................................................... 24

3. Zahraničný obchod Českej Republiky..................................................................................263.1 Česká verzus nemecká kultúra ........................................................................................ 26 3.2. Česká verzus slovenská kultúra ..................................................................................... 30 3.3. Česká verzus poľská kultúra .......................................................................................... 31 3.4. Česká verzus francúzska kultúra .................................................................................... 32 3.5. Česká verzus čínska kultúra ........................................................................................... 35 3.6. Česká verzus talianska kultúra ....................................................................................... 38 3.7. Česká verzus ruská kultúra ............................................................................................ 41 3.8. Česká verzus britská kultúra .......................................................................................... 43 3.9. Česká verzus rakúska kultúra ......................................................................................... 45

Záver.........................................................................................................................................48Summary...................................................................................................................................49Zoznam použitej literatúry........................................................................................................50Zoznam grafov..........................................................................................................................52Zoznam príloh...........................................................................................................................53Prílohy.......................................................................................................................................54

1

Úvod

Svet podnikania už dávno nie je obmedzený hranicami jednotlivých štátov, či

kontinentov. Pri dnešných možnostiach sa podnikateľské aktivity, ktoré prekračujú priestor

národnej ekonomiky stávajú bežnou vecou. Avšak nikto, kto podniká alebo jedná so

zahraničnou krajinou, si nevystačí iba so znalosťami obchodnými, ekonomickými,

technickými, či dokonalou znalosťou cudzieho jazyka a odbornej terminológie. Pre úspešné

jednanie je rovnako dôležitá a potrebná znalosť kultúry danej zeme, predovšetkým znalosť

kultúrnych rozdielov medzi obchodujúcimi partnermi. Interkultúrne znalosti pomáhajú

prekonávať rôzne problémy, uľahčujú prácu, dopomáhajú k lepším výsledkom a uľahčujú

predchádzanie nepríjemnostiam. Rovnako znalosť kultúrnych zvykov, tradícií a spôsobov

jednania obchodného partnera umožňuje predpokladať jeho možné reakcie a vyhnúť sa tak

komunikačným zlomom a nedorozumeniam. Tým uľahčujú vzájomnú interkultúrnu

spoluprácu a zjednodušujú prekonávanie rôznych prekážok a rozdielov.

V tejto bakalárskej práci sa zameriavam na komparáciu kultúrnych zvyklostí a tradícií

pri obchodných jednaniach medzi rôznymi kultúrami, rozdielnych komunikačných,

rokovacích a obchodných prístupov zahraničných partnerov. Je zdôraznená potreba

zohľadňovania interkultúrnych odlišností a ich vplyv na priebeh obchodného jednania, ako aj

význam osvojenia si kvalít tolerancie, rešpektu, pochopenia a ústretovosti voči ostatným

kultúram. Metodikou práce je výber porovnávaných krajín. Kritériom pre výber zemí je ich

podiel na zahraničnom obchode Českej Republiky, informácie k tomuto výberu sú získaváne

zo zdrojov Ministerstva priemyslu a obchodu Českej Republiky a Českého štatistického

úradu.

Hlavným zdrojom informácií pre túto bakalársku prácu sú diela uznávaného

holandského autora Fonsa Trompenaarsa1 a jeho sedem rozmerov kultúry, a to predovšetkým

publikácia Na vlnách kultúry. Ďalej sú použité diela českých autorov zaoberajúcich sa touto

problematikou, tak isto ako relevantné internetové zdroje.

Cieľom práce je komparácia kultúrnych zvyklostí rôznych krajín, s ktorými je

potrebné sa oboznámiť pred hospodárskou spoluprácou so zahraničím, ich vplyv na priebeh

obchodného jednania a poskytnutie doporučení pre účastníkov zahraničného obchodného

jednania.

1Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997.

2

1. Komunikácia

Latinské communicare znamená niekomu niečo dať, urobiť niečo spoločným, deliť sa.

Pod pojmom komunikácia rozumieme prenos informácií od jednej osobe k druhej, od

vysielača k prijímaču, pričom tento prenos prebieha vždy medzi dvoma a viac subjektami a

uskutočňuje sa prostredníctvom systému znakov, spoločného pre účastníkov komunikačného

procesu. Subjekty medzi sebou komunikujú vždy za nejakým účelom, môže sa jednať o snahu

dozvedieť sa niečo, vymeniť informácie, naviazať nové kontakty, ovplyvniť iné osoby, či

začleniť sa do spoločnosti.

V posledných rokoch naberá schopnosť komunikovať na význame, komunikačné

zručnosti sú vo všeobecnosti považované za základnú znalosť nie len pre úspešné

dorozumievanie sa a výmenu informácií, ale aj pre uzatváranie obchodov či riadenie firmy.

Uvádza sa, že manažéri trávia viac ako polovicu svojho pracovného času komunikáciou,

vrcholoví manažéri dokoca až 75%2. Komunikácia hrá v podnikateľskom prostredí dôležitú

úlohu, o čom svedčí aj stále väčší záujem o vzdelávanie manažérov a zamestnancov práve v

oblastí komunikačných schopností. Aj keď sa to tak možno nezdá, o úspechu či neúspechu

obchodného jednania nerozhoduje len dobrá cena a kvalita produktu. Komunikácia je

neoddeliteľnou súčasťou obchodného jednania. Komunikačné schopnosti, predovšetkým

schopnosť vyjednávať či umenie presvedčiť patria medzi základné obchodné znalosti

každého, kto sa zúčasťuje obchodného jednania a priamo s ním súvisia. Práve preto je

komunikácia zaradená aj do tejto bakalárskej práce, oboznámenie sa so základnými formami a

členením komunikácie považujem za kľúčové.

V tejto kapitole sa budem zaoberať druhmi a funkciami komunikácie, stručne

charakterizujem komunikáciu verbálnu, neverbálnu, internú, externú a interkultúrnu.

Spomeniem aj príklady rozdielnych prístupov rôznych kultúr v rámci jednotlivých druhov

komunikácie. Ďalej sa zmienim aj o význame komunikácie, komunikačného procesu ako aj o

hlavných problémoch pri prenose či výmene informácií.

2 Musová, Z. Komunikácia [online]. Cit. 2011-1-20. Dostupné z: <http://www.ef.umb.sk/upload/zamestnanec/501/KOMUNIK%C3%81CIA.pdf>.

3

1.1. Komunikačný proces

Ako už bolo spomenuté, hlavným cieľom komunikačného procesu je zdieľanie

informácií. Toto zdieľanie sa označuje aj ako sociálna komunikácia. „Sociálna (medziľudská)

komunikácia je výmena informácií medzi ľudmi, vrátanie zmien a formovania (formulovania)

informácie, tiež zkresľovania informácie.”3 David Hrbek sa taktiež zmieňuje o sociálnej

interakcii a sociálnej percepcii, ktoré spolu so sociálnou komunikáciou vytvárajú tzv. sociálny

styk. Sociálna interakcia predstavuje vzájomné pôsobenie jedincov, či jednica a skupiny. Je

založená na sociálnej percepcii, ktorá predstavuje vzájomné vnímanie ľudí. Upozorňuje na

percepčné omyly, spomína napríklad tzv. haló-efekt, kedy si človek na druhom všimne jeden

základný charakteristický znak a nechá sa ním pozitívne, alebo negatívne ovplyvniť. Ako

príklad uvádza príbeh čínskeho obchodníka: „... čínsky obchodník súhlasil s kontraktom pod

podmienkou, že mu to schváli rodina. Hneď dostane podľa našej skúsenosti nálepku, že je to

submisívny jedinec. Nemyslíme totiž na to, že v kultúre Konfucia je rodina na prvom mieste.

Aj dominantný jedinec, hoci aj iba ako nejakú rituálnu formu, podmieni súhlas súhlasom

rodiny. Pri správnom pochopení tohoto efektu s ním je možné úspešne pracovať vo svoj

prospech.”4

Podľa Hrbka dochádza aj k opačnému problému, a to problému stereotypizácie, ktorá

spočíva k priradeniu jedincovi istých vlastností, ktoré prisudzujeme jeho rasovej, sociálnej či

kultúrnej príslušnosti. „Napríklad rovnaký Číňan nám nepovie, že sa musí poradiť s rodinou.

Ale my vieme, že to Číňania robia. Tým, že sa tento obchodník nechová tak, ako by sa podľa

znalosti jeho kultúry mal, budeme ho považovať za unáhleného, alebo budeme uvažovať o

tom, ako nevýhodne sme obchod uzavreli, keď s ním okamžite súhlasil. Číňan sa ale len chcel

chovať európsky.”5

Odstránenie omylov v sociálnej percepcii je veľmi náročné. Najčastejšie býva

odporúčaný prístup považovať seba a svoje vnímanie za normálne, a zároveň hodnotiť

vnímanie ostatných ľudí rovnako ako normálne. Týmto navodzujeme možnosť dohodnúť sa s

každým.

Proces sociálnej komunikácie, teda komunikačný proces, býva najčastejšie

charakterizovaný prostredníctvom Laswellovho komunikačného modelu:

1. Kto? (odovzdáva informáciu) – odosielateľ

2. Čo? (sa odovzdáva) – správa

3 Hrbek, D. Interkulturní komunikace. Praha: Oeconomica, 2008. s. 9. (vlastný preklad).4 Hrbek, D. Interkulturní komunikace. Praha: Oeconomica, 2008. s. 9. (vlastný preklad).5 Hrbek, D. Interkulturní komunikace. Praha: Oeconomica, 2008. s. 9. (vlastný preklad).

4

3. Ako? (sa uskutočňuje prenos) – kanál

4. Komu? (je informácia určená) – príjemca (recipient) – auditorium

5. S akým efektom? - efektivita

Odosielateľ musí správu zakódovať a odovzdať príjemcovi prostredníctvom

verbálnych, neverbálnych, alebo písomných prostriedkov. Tieto prostriedky označujeme ako

kanál, alebo médiá. Príjemca musí správu dekódovať a môže verbálne či neverbálne odovzdať

odosielateľovi spätnú väzbu. Problém môže nastať, ak majú odosielateľ a príjemca rôzne

vnímanie správy. Toto odlišné vnímanie, teda nepochopenie alebo čiastočné pochopenie sa

označuje ako šum. K dosiahnutiu efektívnej komunikácie dopomôže už spomínaná spätná

väzba, vďaka ktorej si odosielateľ overí pochopenie odovzdanej správy.

K nepochopeniu prijatej správy nemusí dôjsť len nesprávnym dekódovaním. Rovnaký

problém môže zapríčiniť aj neznalosť miestnych zvykov. Hrbek uvádza nasledovný príklad:

„V Ázii je bežné v obchodnom styku úvodom jednania partnera obdarovať, často hodnotným

darom. Nemecký partner v Thajsku darček ihneď otvoril, aby sa presvedčil, či sa nejedná o

úplatok. To thajského partnera urazilo. Sám dar nedostal a ešte bol slovne (aj keď s

úsmevom) podozrievaný s úplatkárstva. Navyše je tu zvyk otvoriť dar až doma. Od začiatku

preto konverzácia viazla ...”6 V tomto prípade došlo k nepochopeniu, nesprávnemu

dekódovaniu z dôvodu neznalosti miestnych zvykov. Thajský partner vysielal správu slušného

uvítania hosťa podľa thajských tradícií, ktorú nemecký partner nesprávne interpretoval ako

pokus o podplatenie. Došlo teda k interkultúrnemu nedorozumeniu, ktorému sa nemecký

partner mohol s ľahkosťou vyhnúť oboznámením sa s miestnymi tradíciami pred začiatkom

jednania.

1.2. Druhy a funkcie komunikácieZ hľadiska zámerov, cieľov a efektov komunikácie jedincov alebo skupín môžeme

rozlišovať a definovať rôzne druhy a formy komunikácie.

6 Hrbek, D. Interkulturní komunikace. Praha: Oeconomica, 2008. s. 12. (vlastný preklad).

5

kto? čo? ako? komu? efekt

1.2.1. Neverbálna komunikácia

Neverbálna komunikácia je veľmi dôležitou súčasťou komunikačného procesu. Sú do

nej zahrnuté neverbálne, teda neslovné časti prejavu. Neverbálne prejavy sú len ťažko

ovládateľné, keďže sa jedná o prejavy spontánne, neplánované. Označuje sa aj ako „skutočná

reč” pocitov a emócií. Uvádza sa7, že až 90% informácií získavame dešifrovaním

neverbálnych prejavov, a len 10% zo slovných prejavov.

Medzi základné kategórie neverbálnej komunikácie podľa Ing. Musovej8 patria:

Očný kontakt

Mimika – hlavne pohyby očí, úst, tvárového svalstva

Kinetika – pohyby celého tela, ale aj držanie tela, chôdza

Gestikulácia – pohyby rúk

Haptika – dotyky, podanie ruky

Proxemika – vzdialenosť od iných ľudí, distančné zóny

Teritorialita – priestor a jeho obsadenie

Posturológia – polohy rúk a nôh, spôsob sedenia

Paralingvistika – tempo reči, zafarbenie hlasu a pod.

Produkcia – účes, úprava, oblečenie, ale aj písomný prejav

Ing. Musová ďalej uvádza, že situáciu je nemožné vyhodnotiť len na základe jedného

neverbálneho prejavu. Je potrebné si všímať všetky prejavy neverbálne i verbálne, len tadiaľ

vedie cesta k optimálnej komunikácii, teda zhode verbálnej a neverbálnej komunikácie.

Taktiež treba uviesť, že ani samotné pozorovanie a správne posúdenie verbálnych a

neverbálnych prejavov nestačí. Je dôležité si uvedomiť aj kulturálne pozadie účastníka

komunikačného procesu. „Formy neverbálnej komunikácie sa značne líšia medzi kultúrami, v

rámci širokých kultúrnych celkov i vo vnútri jednotlivých kultúr. Pre ilustráciu: v Severnej

Amerike môže zodvihnuté obočie znamenať prejav záujmu alebo prekvapenia, v Británii

nedôveru, v Nemecku ocenenie bystrosti druhej strany. V Číne je zdvihnuté obočie výrazom

nesúhlasu, v arabských zemiach vyjadruje záporné stanovisko.”9 Šroněk ďalej uvádza, ako sa

líšia pravidlá proxemiky v rámci jednotlivých kultúr. Osoby, ktoré medzi sebou komunikujú

7 Musová, Z. Komunikácia [online]. Cit. 2011-1-20. Dostupné z: <http://www.ef.umb.sk/upload/zamestnanec/501/KOMUNIK%C3%81CIA.pdf>.

8 Musová, Z. Komunikácia [online]. Cit. 2011-1-20. Dostupné z: <http://www.ef.umb.sk/upload/zamestnanec/501/KOMUNIK%C3%81CIA.pdf>.

9 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s. 25. (vlastný preklad).

6

na Blízkom východe sú od seba vzdialené 20 cm, v Latinskej Amerike je to 30 cm, v USA 40

cm, v Európe 60 cm a v Thajsku dokonca 80-100 cm. Problém môže nastať pri konverzácii

osôb z dvoch rozdielnych kultúr, kedy sa jedna osoba bude k druhej približovať, a tá sa jej

bude snažiť oddialiť a zachovať tak svoj osobný priestor.

Šroněk vo svojej publikácii10 nevynecháva ani symboliku a význam farieb. Spomína

najmä farbu bielu, ktorá je na západe symbolom čistoty a nepoškvrnenosti, v azijských

krajinách je však farbou smrti. Zelená farba je farbou islamu, ako aj národnou farbou Egypta.

Preto by sa s ňou malo zaobchádzať opatrne a s rešpektom, nemala by byť použitá napríklad

na balenie. Univerzálnou farbou je žltá, ktorá je všade na svete symbolom bohatstva.

Všeobecne známy je význam pokývnutia hlavou. U nás ním vyjadrujeme súhlas, v

Bulharsku je naopak prejavom nesúhlasu, v Japonsku ním prijímateľ správy dáva najavo len

to, že počúva.

1.2.2. Verbálna komunikácia

Verbálna komunikácia je základná forma komunikácie medzi ľudmi. Delí sa na ústnu,

slovnú komunikáciu a písomnú komunikáciu. Ústna komunikácia je rozhovor medzi dvoma a

viacerými ľudmi, uskutočňuje sa prostredníctvom hovoreného slova. Rozdielom pri verbálnej

komunikácii je používaná slovná zásoba, ktorá závisí od veku, vzdelania, pohlavia a

komunikačných schopností subjektov. Ako dôležitá súčasť je uvádzaná11 aj voľba slov,

skladby viet, odporúča sa používať vizualizáciu a paralingvistiku, a to hlavne zafarbenie

hlasu, hlasitosť a rýchlosť hovoreného slova.

Druhmi verbálnej komunikácie je komunikácia formálna a neformálna. „Formálna

komunikácia je obvykle plánovaná, má stanovené špecifické ciele a býva realizovaná ako

neverejná záležitosť. Príkladom môže byť napríklad prijímací alebo hodnotiaci pohovor.

Neformálna komunikácia sa vyskytuje častejšie ako formálna komunikácia, je nenáročná na

prípravu. Príkladom môže byť nezáväzný rozhovor.”12 Formálna komunikácia sa ďalej môže

deliť na vertikálnu a horizontálnu. Vertikálna komunikácia sa podľa organizačnej štruktúry

riadenia delí na komunikáciu zhora nadol, teda od nadriadeného k podriadenému, a

10 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).11 Musová, Z. Komunikácia [online]. Cit. 2011-1-20. Dostupné z: <http://www.ef.umb.sk/upload/zamestnanec/501/KOMUNIK%C3%81CIA.pdf>. 12 Malečková, M. Komunikační dovednosti. [online]. Cit. 2011-1-20. Dostupné z: <http://www.softskills.wz.cz/html/komunikacni.html>. (vlastný preklad).

7

komunikáciu zdola nahor, od podriadeného k nadriadenému. Horizontálna komunikácia

prebieha na rovnakej úrovni v rámci organizačnej štruktúry, teda napríklad medzi

spolupracovníkmi.

Ing. Musová13 uvádza aj niekoľko výhod a nevýhod verbálnej ústnej komunikácie:

Výhody: Priamy kontakt

Overovanie pochopenia počas rozhovoru

Sledovanie neverbálnej komunikácie

Možnosť preformulovať myšlienku

Sledovanie pocitov navzájom

Vzájomné porovnanie názorov a postojov, povzbudzovanie sa

Porovnávanie názorov

Nevýhody: Nepresnosť vo vyjadrovaní

Náročnosť komunikácie na pamäť

Vynechanie, zabudnutie dôležitej informácie

Náročnosť na čas

Tak isto ako v neverbálnej, aj vo verbálnej komunikácii je dôležité brať ohľad na

kulturálne pozadie komunikujúcich osôb. „Napríklad české slovo „hra” má v angličtine

významy: „game” a „play”. V prvom prípade ide predovšetkým o súťaživý typ hry, v druhom

potom o význam prídavného mena „hravý”.”14 Na tomto príklade je vedieť jemné, ale

významné lexikálne rozdiely v anglickom jazyku, ktoré v jazyku českom chýbajú.

Počas obchodného jednania, ako aj počas iných rozhovorov, je odporúčané sa istým

témam vyhýbať. V Európe k týmto nevhodným témam podľa Šroněka patria osobné financie.

„na rozdiel od Američanov (respektíve Severoameričanov), kde sa ľudia často honosia

svojimi príjmami, je v krajinách EU táto téma tabu. O rodinných záležitostiach radi hovoria

napríklad Taliani, ale inak nie je vhodné ich zavádzať do rozhovorov, pokiaľ o nich nezačne

hovoriť druhá strana. To platí najmä v prípade Britov. S Nemcami a Rakúšanmi nie je vhodné

13 Musová, Z. Komunikácia [online]. Cit. 2011-1-20. Dostupné z: <http://www.ef.umb.sk/upload/zamestnanec/501/KOMUNIK%C3%81CIA.pdf>. 14 Hrbek, D. Interkulturní komunikace. Praha: Oeconomica, 2008. s. 11. (vlastný preklad).

8

hovoriť o druhej svetovej vojne.”15 Rovnako sa odporúča nezmieňovať náboženstvo.

1.2.3. Písomná komunikácia

Písomná komunikácia označuje prenos správ prostredníctvom slov, alebo iných

grafických znakov, napríklad obrázkov či grafov. Písomná komunikácia pomáha predchádzať

a eliminovať mnohé z uvedených nevýhod verbálnej komunikácie. Poskytuje čas a priestor na

presné a výstižné formulovanie myšlienok a informácií. Ing. Musová16 ako ďalšie výhody

uvádza možnosť poslúženia výsledku písomnej komunikácie ako dokladu o poskytnutí

informácie, či už o ich pravosti, pravdivosti či presnosti. Rovnako je možné poskytnúť

informácie veľkému počtu ľudí naraz, a to prostredníctvom e-mailu, listu, alebo obežníka.

Písomná komunikácia je spájaná aj s určitými nevýhodami, jedná sa najmä o neosobnosť a

možné nedorozumenia v dekódovaní informácií, keďže nie je možné okamžité osobné

overenie porozumenia, či sledovanie bezprostredných reakcií.

Ako základné princípy správnej písomnej komunikácie v rámci obchodu sú v USA

najčastejšie uvádzané17 presnosť a výstižnosť. Všetky formy písomnej komunikácie by mali

obsahovať faktické informácie. V závere je obvykle uvedené, čo sa od adresáta očakáva a v

akom časovom rámci by mal odosielateľ obdržať odpoveď. Na vzťahu medzi adresátom a

odosielateľom závisí, či bude dokument podpísaný formálne, alebo len neformálne krstnými

menami. Účastníci obchodného jednania v Japonsku by zase mali mať na pamäti, že japonskí

klienti uprednostňujú osobný kontakt pred písomným. Práve preto sa odporúča osobné

stretnutie aj v prípade, že by sa problém dal vyriešiť jednoduchým e-mailom.

1.2.4. Interná a externá komunikácia

Komunikáciu v rámci podniku je možné deliť aj na internú a externú. Interná, alebo

vnútropodniková komunikácia sa odohráva a smeruje do vnútra podniku, napríklad vo forme

dorozumievania sa medzi jednotlivými zamestnancami. Ako základné funkcie

vnútropodnikovej komunikácie Ing Musová18 uvádza nasledovné:

15 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s. 20. (vlastný preklad).16 Musová, Z. Komunikácia [online]. Cit. 2011-1-20. Dostupné z: <http://www.ef.umb.sk/upload/zamestnanec/501/KOMUNIK%C3%81CIA.pdf>. 17 Bočánková, M. Intercultural communication. Praha: Oeconomica, 2010. (vlastný preklad). 18 Musová, Z. Komunikácia [online]. Cit. 2011-1-20. Dostupné z: <http://www.ef.umb.sk/upload/zamestnanec/501/KOMUNIK%C3%81CIA.pdf>.

9

Informačná – poskytovanie informácií za účelom koordinovania činností,

rozhodovania, výkonu

Motivačná – plnenie cieľov

Kontrolná – získanie spätnej väzby

Emotívna – vyjadrenie pocitov z miery naplnenia sociálnych potrieb

Externá komunikácia sprostredkuváva spojenie s vonkajším prostredím. Patrí sem

hlavne komunikácia so zákazníkmi, zisťovanie ich potrieb, overovanie ich spokojnosti, alebo

komunikácia s dodávateľmi, obchodnými partnermi, konkurenciou či klientami.

1.2.5 Interkultúrna komunikácia

Ako už bolo spomenuté, komunikácia medzi rôznymi kultúrami, teda interkultúrna

komunikácia, môže vyústiť v nepríjemné nedorozumenia. Dôvodom nie sú ani tak rozdiely

medzi kultúrami samotnými, ale práve nepochopenie, neznalosť a nesprávne vysvetlenie si

kultúrnych rozdielov. V publikácii Interkultúrna komunikácia v riadení a podnikaní19 autori

ponúkajú jednoduchý postup, ktorý napomôže k úspešnej interkultúrnej spolupráci.

Základnými prvkami tohto postupu sú:

1. Oboznámenie sa s cudzou kultúrou

2. Rešpektovanie cudzej kultúry

3. Byť voči cudzej kultúre otvorení a ústretoví

Existuje množstvo publikácií, kde je možné sa dočítať o najznámejších

charakteristikách jednotlivých národov, napríklad že Nemci nemajú zmysel pre humor, Briti

nevedia variť, Francúzi nevedia šoférovať, Taliani sú výbušní atď. Luthans20 upozorňuje

amerických manažérov, že svoje správanie musia v Európe prispôsobiť nasledovne:

1. Ak si v Európe, správaj sa ako na návšteve u starej bohatej tety. Dobre sa obleč

(neškodí, ak budeš vo výbere trochu konzervatívny), nežuj žuvačku, nefajči, kým sa

19 Nový, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007. (vlastný preklad).20 Luthans , F. Organizational behaviour. McGraw-Hill College, 1994. (vlastný preklad).

10

nespýtaš, či môžeš, nepoužívaj krstné mená, pokým ťa niekto nevyzve, buď presný.

2. V Nemecku buď ešte presnejší a pamätaj si, že muži chodia a sedia vedľa žien a

služobne starších vždy vľavo.

3. V Taliansku je bežné si s každým podávať ruku. Nečakaj však, že si niekto bude

pamätať tvoje meno. Dodržuj tiež zvyk oslovovať každého titulom. Ľudia, ktorí majú

univerzitné vzdelanie, si na to potrpia. V rôznych oboroch bývajú tituly odlišné.

4. V Španielsku sa presnosť berie vážne, len ak sa ide na býčie zápasy. Skorá večera

často končí okolo polnoci. Neskorá večera pokračuje niekedy až do svitania. Pokiaľ si

pozvaný na večeru a nie si zvyknutý ponocovať, prespi si poobede, bude sa ti to hodiť,

ak sa chystáš vydržať až do dezertu.

Jedná sa ale iba o stereotypy, a preto sa na tieto charakteristiky a odporúčania nedá

úplne spoliehať. Na otázku ako správne komunikovať s inými kultúrami neexistuje všeobecne

platná odpoveď. Existujú len odporúčania, ktoré nám majú uľahčiť prekonanie rozdielov.

11

2. Kultúra

Existuje množstvo definícií kultúry. V tejto práci sa však budem zaoberať kultúrou ako

zdieľaným systémom hodnôt, tradícií, zvykov, jednania a spôsobom, akým členovia danej

kultúry riešia problémy. „Kultúra nie sú jednotlivosti, kutúra pozostáva z rady prvkov. Jej

základnou charakteristikou je, že ide o naučené správanie (jednanie), ktoré sa prenáša z

generácie na generáciu, od starších na mladších. Neprenáša sa teda biologicky. Druhou

charakteristikou je, že naučené správanie zdieľajú všetci (alebo takmer všetci) členovia

spoločnosti. A konečne – kultúra formuje jednanie členov a ich predstavy o svete. Ľudia

patria k rozdielnym kultúram, ak sa ich spôsoby jednania odlišujú podľa skupín.“21

Nedá sa pochybovať o súvise kultúry s obchodnými jednaniami. Kultúrne rozdiely

neexistujú len medzi rôznymi krajinami, ale často ich nájdeme aj medzi jednotlivými

oblasťami jedinej krajiny. Pri obchodovaní s cudzou kultúrou je nepochybne dôležité sa na

tieto rozdiely pripraviť, aby sa z nich nestali prekážky našim cieľom, ale práve naopak, aby

nám k dosiahnutiu úspechov dopomohli. Je teda zrejmé, že pre dosiahnutie cieľov tejto

bakalárskej práce je nevyhnuté kultúru charakterizovať, a pokúsiť sa ju rozdeliť do určitých

skupín, na základe ktorých by sme mohli jednotlivé kultúry bližšie identifikovať a uľahčiť si

tak vzájomnú spoluprácu. V tejto kapitole sa budem venovať základnej charakteristike kultúry

ako zdieľanému systému hodnôt, tradícií a zvykov, ďalej uvediem členenie kultúrnych

dimenzií podľa Fonsa Trompenaarsa, ktorý je v danom obore uznávaným odborníkom.

Fons Trompenaars vo svojom diele Na vlnách kultúry22 prirovnáva kultúru k cibuli.

Hovorí, že každá kultúra sa skladá z vrstiev, a ak ju chceme pochopiť, musíme ju skúmať

vrstvu po vrstve. Pre lepšie pochopenie uvádza aj príklad: Pri núdzovom pristatí lietadla v

Burundi nebude prvým dojmom cestujúcich systém hodnôt miestnych obyvateľov, ale skôr

niečo špecifické a konkrétnejšie, ako napríklad jazyk, spôsob obliekania, alebo jedlo.

Vráťme sa k už spomínanej cibuli a vrstvám. Trompenaars tieto vrstvy ďalej rozdeľuje

do troch skupín:

Vrchná vrstva – zreteľne viditeľná

Patria sem aspekty kultúry, ktoré sú jednoznačné a jasne viditeľné a vnímateľné, ako

napríklad jedlo, architektúra, spôsob obliekania, jazyk či umenie. Jedná sa o symboly kultúry

21 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s. 10. (vlastný preklad).22 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).

12

zreteľné už pri prvom zoznámení sa s ňou, napríklad aj pri spomínanom núdzovom pristátí v

Burundi.

Stredná vrstva – pravidlá a hodnoty

Vrchná vrstva „cibule“ čiastočne odzrkadľuje jej hlbšie vrstvy. Sem zaraďuje

Trompenaars pravidlá a systém hodnôt danej kultúrnej skupiny. Pravidlá charakterizuje ako

spoločné rozhodnutie skupiny o tom, čo je „dobré“ a čo je „zlé“. Môžu byť oficiálne vo forme

zákonov, alebo neoficiálne vo forme spoločenských pravidiel. Hodnoty sú vnímané ako to,

podľa čoho sa rozhoduje, čo je „dobré a zlé“. Z toho vyplýva, že v ideálnom prípade by

pravidlá mali vychádzať a odzrkadľovať hodnoty skupiny.

Jadro – predpoklady existencie

Autor do tejto vrstvy zaraďuje najzákladnejšie hodnoty, pravidlá, spôsoby správania sa

a riešenia problémov danej kultúry. Patrí sem všetko, čo je pre určitú kultúru nesporné,

nepopierateľné a nepochybné, čo patrí do ich podvedomia, do najhlbšej vrstvy „cibule“a je

pre nich prirodzené, ako napríklad samotná potreba dýchania. Bolo by len veľmi ťažké

sústrediť sa na nutnosť nadýchnutia každých tridsať sekúnd. Na tento neustále sa opakujúci

„problém“ s kyslíkom sme už našli riešenie – dýchanie, a to sa stalo pre nás prirodzeným a

samozrejmým.

Trompenaars ďalej charakterizuje kultúrne rozdiely pomocou jeho siedmich dimenzií

kultúry, ktoré budú podrobnejšie rozobrané v nasledujúcej kapitole.

2.1. Kultúrne dimenzie podľa Fonsa Trompenaarsa

Fons Trompenaars23 rozdeľuje jednotlivé kultúry z hľadiska spôsobu, akým riešia

problémy. Tieto problémy, s ktorými sa členovia jednotlivých kultúr stretávajú a riešia, delí na

tri základné kategórie:

vzťah k druhým ľuďom

vzťah k času

vzťah k prírode

23 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).

13

Z týchto troch kategórií ďalej odvodzuje už spomínaných sedem kultúrnych dimenzií,

na základe ktorých je možné rôzne kultúry bližšie identifikovať. Tieto dimenzie majú za cieľ

slúžiť k predstave pravdepodobného správania členov danej kultúry, a tým dopomôcť k lepšej

spolupráci a vzájomnému pochopeniu. Zároveň uvádza, ako veľmi týchto sedem dimenzií

ovplyvňuje spôsob podnikania a riadenia členov jednotlivých kultúr. Znova sa preukazuje, že

znalosť kultúrnych tradícií, zvykov a spôsobov jednania cudzej kultúry je pre úspešný obchod

nevyhnutná.

2.1.1. Vzťah k druhým ľuďom

Trompenaars24 rozlišuje päť dimenzií, v rámci ktorých prichádzajú ľudia do styku,

naväzujú vzájomné vzťahy:

univerzalizmus versus partikularizmus

kolektivizmus versus individualizmus

neutrálna versus emocionálna

difúzna versus špecifická

úspech versus prisudzovanie statusu

Univerzalizmus versus partikularizmus

Univerzalizmus predstavuje silnú orientáciu na pravidlá stanovené v spoločnosti, ktoré

platia pre všetkých rovnako. Sú všeobecne prijaté danou kultúrou, výnimky sú len ťažko

prípustné z dôvodu strachu pred pádom celého systému.

Na druhej strane partikularizmus pripúšťa výnimočné situácie a rôzne uhly pohľadu.

Pravidlá sa prispôsobujú alebo porušujú na základe vzájomných vzťahov zúčastnených,

pokiaľ sa teda nejedná o neznámeho člena kultúry, ale o blízkeho priateľa či člena rodiny, je

24 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).

14

prvoradé túto osobu ochraňovať, hoci aj proti stanoveným pravidlám.

Trompenaars na vysvetlenie a priblíženie rozdielu medzi univerzalizmom a

pratikularizmom používa nasledujúci príklad:

Veziete sa v aute, ktoré šoféruje Váš blízky priateľ. Zrazí chodcu, a Vy viete, že šiel najmenej

35 míľ za hodinu, hoci je v danej časti mesta povolených len 20 míľ za hodinu. Nie sú žiadny

svedkovia. Jeho právnik Vám povie, že ak budete svedčiť pod prísahou, že šiel len 20 míľ za

hodinu, zachránite ho pred vážnymi následkami. Aké právo má Váš priateľ očakávať, že mu

pomôžete?

a. Môj priateľ má absolútne právo očakávať, že budem svedčiť v jeho prospech.

b. Môj priateľ má určité právo očakávať, že budem svedčiť v jeho prospech.

c. Nemá žiadne právo očakávať, že budem svedčiť v jeho prospech.25

Táto otázka bola počas kongresov a prednášok organizovaných Trompenaarsom

položená podnikateľom z viac ako tridsiatich krajín. Univerzalizmus v tomto prípade najviac

prejavili, a teda by pre priateľa neporušili pravidlá, Američania a kultúry severnej Európy. Vo

Švajčiarsku by krivo nesvedčilo až 97% obyvateľov. Naopak za priateľa by sa postavili viac

ako dve tretiny obyvateľov Venezuely. V Českej Republike by nesvedčilo v prospech priateľa

83% obyvateľov. (príloha č.1)

Ako ovplyvňujú partikularizmus a univerzalizmus obchodné jednania? Všeobecne

platí, že spoločnosti obchodujúce s rôznymi kultúrami sveta sa viac prikláňajú k

univerzalizmu. Trompenaars26 uvádza, akými spôsobmi pristupujú univerzalistické a

partikularistické kultúry napríklad k zmluve.

Ako už bolo uvedené, univerzalizmus žije pravidlami. Práve preto je aj zmluva

všeobecne a v plnej miere uznávaná. Dokazuje súhlas obidvoch zmluvných strán, porušenie je

neprípustné a zmluva musí byť dodržaná, aj keby sa časom ukázala ako nevýhodná.

Nedorozumenia môžu nastať pri obchodovaní s partnerom, ktorý viac inklinuje k

partikularizmu. Partikularistické kultúry majú iný dôvod na dodržovanie zmlúv a sľubov.

Zakladajú si na osobných vzťahoch a úcte k danej osobe. Problém môže spôsobiť predloženie

veľmi prísnej zmluvy so zmluvnými pokutami, ktorá v partikularistickej kultúre naznačuje, že 25 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. s. 33. (vlastný preklad). 26 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).

15

jedna strana by sa voči druhej mohla dopustiť podvodu, ak by ju nezaväzovala zmluva.

Takýto náznak nedôvery a zlých vzťahov môže partikularistického obchodného partnera

uraziť, a viesť až k ukončeniu vzájomného obchodovania. „V USA sú zmluvy základom

obchodných činností. Predstavujú konečné dohody medzi dvoma alebo viacerými zmluvnými

stranami a zvyčajne sú vynútiteľné právom. Ďalej zmluvy poskytujú ochranu všetkým

zmluvným stranám tým, že zaručujú dodržanie zmluvy. V istom slova zmysle sú zmluvy v USA

posvätné. Avšak v niektorých kultúrach sa zmluvám neprikladá až taká váha a ich porušenie

nie je považované za závažné. Ak je jeden partner domáci (Američan) a druhý pochádza zo

zahraničia, nie sú zmluvy vždy vynútiteľné právom. Pri množstve amerických obchodov sa

predpokladalo, že zmluvy s medzinárodnými spoločnosťami sú právne záväzné a americké

podniky do nich investovali množstvo peňazí. Neskôr americké spoločnosti zistili, že

medzinárodné spoločnosti odmietajú dodržiavať tieto zmluvy a medzinárodný právny systém

dodržovanie zmluvy vynucovať nebude.“27

Partikularizmus a univerzalizmus pristupujú rozdielne aj k správnemu načasovaniu

obchodného jednania a k jeho časovému rozvrhu. Ako bolo spomenuté, partikularistické

kultúry si zakladajú najmä na vzťahoch, a vzťahy medzi obchodnými partnermi sú v takýchto

kultúrach nesmierne dôležité. A preto by si univerzalistický partner mal uvedomiť, že na

vytvorenie takýchto bližších vzťahov je dôležitý dostatočný čas. Trompenaars28 uvádza, že v

partikularistických kultúrach je na uzavretie zmluvy potrebný až dvojnásobok času ako u

kultúry univerzalistickej. Ako príklady uvádza prípad Rolls-Royce a Toyota. Rolls-Royce dal

Toyote krajný termín pre vytvorenie ponuky na odkúpenie. Toyota okamžite odstúpila z

jednania. Partikulárne kultúry sa snažia vyhnúť sa možným problémom v budúcnosti

venovaním dostatočného času na vytvorenie dôveryhodného vzťahu v súčasnosti. Pokiaľ ich

obchodný partner nie je ochotný im tento čas venovať, spolupráca v budúcnosti

pravdepodobne úspešná nebude.

Problematiku univerzalizmu a partikularizmu Trompenaars uzatvára konštatovaním,

že väčšinou sa oba prístupy kombinujú a dopĺňajú. V ideálnom prípade sa pomocou

univerzalistického prístupu vyhneme problémom vyplývajúcim z extrémneho partikularizmu,

a pomocou partikularistického prístupu sa vyhneme nepríjemnostiam vzniknutým na základe

extrémneho univerzalizmu. Kompromis a snaha o pochopenie je teda aj v tomto prípade

27 Spinks, N.; Wells B. Intercultural communication: a key element in global strategies. Career Development International, vol. 2, no. 6, pp. 287-288. [online]. Cit. 2011-01-31. Dostupné z: <http://www.emeraldinsight.com/journals.htm?articleid=883108&show=pdf>. (vlastný preklad).28 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).

16

kľúčom k úspechu.

Kolektivizmus verzus individualizmus

Autorovou základnou otázkou je, či naväzujeme vzťahy s druhými prostredníctvom

našich individuálnych prianí a túžob a následným zosúladením rozdielov medzi nimi, alebo

pred nimi uprednostňujeme určité ponímanie kolektívneho dobra. Individualizmus je

všeobecne charakterizovaný ako základný princíp správania, ktorý sa sústreďuje na

jednotlivca a uprednostňuje ho pred skupinou. Na druhej strane kolektivizmus kladie dôraz

na skupinu a uprednostňuje ju pred jednotlivcom. Trompenaars upozorňuje najmä na

rozdielne postavenie jedinca vo firme, odlišné rozdeľovanie úloh a odlišné právomoci pri

rozhodnutiach, ktoré vyplývajú z týchto dvoch prístupov.

Pojatie individualizmu a kolektivizmu podľa Trompenaarsa v publikácii Interkulturní

komunikace v řízení a podnikání29 charakterizujú autori nasledovne: „Individualizmus dáva

prednosť delegovaniu, individuálnej motivácii i výkonu a momentálnemu úspechu, pripúšťa

veľkú fluktuáciu. Individualistické kultúry delegujú jedincovi aj mimoriadne právomoci pri

reprezentácii záujmov firmy … Kolektivistické kultúry zdôrazňujú vzájomnú spoluprácu,

súdržnosť a solidaritu. Stimulácia a motivácia musia byť zamerané na celú skupinu a celková

dynamika skupiny je vyššou prioritou než osobný rozvoj jedinca.“

Trompenaars30 poukazuje na dôležité rozdiely medzi individualistickým a

kolektivistickým prístupom napríklad k počtu členov zastupujúcich spoločnosť na obchodnom

jednaní. Kolektivistické kultúry, ako napríklad Francúzi či Japonci obchodujú prevažne v

skupinách a je pravdepodobné, že v prípade neočakávaných situácii a neistoty pri rozhodovaní

budú kontaktovať svoju spoločnosť. Naopak individualistické kultúry, napríklad Američania

či Angličania, budú rokovať a obchodovať ako jednotlivec v mene svojej spoločnosti. Z tohto

vyplýva aj fakt, že podnikatelia prichádzajúci samostatne sú v kolektivistickom ponímaní

menej významní, a prisudzuje sa im nižšie postavenie a právomoci.

Ďalej autor upozorňuje aj na rozdielne postavenie a funkciu prekladateľov. V

individualistických krajinách má byť prekladateľ neutrálny, skresľovanie prekladanej

29 Nový, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007. s. 30. (vlastný preklad).30 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).

17

informácie je vylúčené. Inú funkciu má prekladateľ v kolektivistickej krajine, napríklad v

Japonsku. V tomto prípade sa prekladateľ prikláňa skôr na stranu domácej skupiny a má za

úlohu nie len preklad samotný, ale aj určité sprostredkovávanie a vyjasňovanie nedorozumení

vyplývajúcich z kultúrnych rozdielov zúčastnených. Často je práve tento prekladateľ

najdôležitejším vyjednávačom a je mu pripisovaná dôležitejšia funkcia ako prekladateľovi v

individualistickej kultúre.

Rozdiel medzi individualizmom a kolektivizmom je zreteľný aj v rozhodovacom

procese. V kolektivistickej kultúre má proces dlhšie trvanie ako v individualistickej. Vyplýva

to z potreby konzultovať nejasnosti a rozhodnutia so svojou spoločnosťou, snahy o

dosiahnutie spoločných cieľov a z potreby dosiahnutia rozhodnutí, s ktorými súhlasí celý

kolektív. Pokiaľ nie je kontaktovaná spoločnosť, a nie je s ňou rozhodnutie konzultované,

môže sa prvotný súhlas zmeniť na nesúhlas. Aj keď sa z individualistického pohľadu môže

zdať, že ide o stratu času, v konečnom dôsledku sa časom oboch strán šetrí, keď všetko

funguje podľa plánu a tak, ako bolo prvotne dohodnuté.

Zreteľne je rozdielny prístup vidieť aj v nasledujúcom príklade, uvedenom v

publikácii Na vlnách kultúry31: Pracovníčka mala vyšetriť závažnú chybu spôsobenú

japonským pracovníkom, pričom náprava tejto chyby bola drahá. Pracovníčka zisťovala, či

bol vinník nájdený a aké kroky boli proti nemu podniknuté. Na jej prekvapenie vedúci na jej

otázky odpovedať nevedel a uviedol, že celá pracovná skupina na seba zobrala zodpovednosť

za spôsobenú chybu. Meno vinníka mu nepovedali a ani sa naň nepýtal. Pracovníčka si

vzniknutú situáciu vysvetlila z pohľadu individualizmu, pracovníci podľa nej ochraňujú zle

odvedenú prácu. Avšak kolektivistickí pracovníci sa na to pozerajú inak. Vinník chcel sám

rezignovať a priznať svoju chybu. Spolupracovníci však svoje vlastné previnenie vidia v

nedostatočnom venovaní sa novému zamestnancovi, nedostatočným tréningom, ktorý mu

poskytli. Preto sa k chybe prihlásili všetci a sú ochotní za za ňu verejne ospravedlniť. „Zatiaľ

čo individualistický prístup predpokladá, že osoba zodpovedná za chybu by mala byť

potrestaná a tak sa stať lepším členom tímu, kolektivistický prístup je presne opačný:

prostredníctvom tímu podporujeme jednotlivcov, aby sa z nich stali lepší jednotliví

pracovníci. Pokiaľ sa stane chyba, mala by o nej vedieť len najužšia skupina. Nie len že sa

tým predíde zahanbeniu, ale vyriešenie problému vyplýva aj z prijatia zodpovednosti za chybu

jednotlivca celou skupinou a žiadne ďalšie potrestanie nie je potrebné.“32

31 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).32 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. s. 65. (vlastný preklad).

18

Na záver je opäť potrebné uviesť, že žiadna kultúra nie je výhradne individualistická či

kolektivistická. I keď jeden prístup prevláda, nájdu sa aj prvky druhého prístupu. Pre úspešné

jednanie a spoluprácu je znova dôležité uviesť potrebu vzájomného rešpektovania a

pochopenia pre iné kultúry, ich spôsoby a prístupy.

Neutrálna verzus emocionálna

V každom vzťahu majú emócie a miera ich vyjadrovania veľmi dôležitú úlohu. Nie je

tomu inak ani vo vzťahoch obchodných. Spôsob akým vyjadrujeme naše pocity a miera, akou

ich dávame najavo sa v jednotlivých kultúrach značne líšia. Podľa týchto rozdielov delíme

kultúry na neutrálne a emocionálne.

Pre neutrálne kultúry sú charakteristické veľmi kontrolované emocionálne prejavy,

vyznačujú sa racionalitou. Naopak emocionálne kultúry zreteľne a naplno dávajú svoje pocity

a nálady najavo prostredníctvom smiechu, plaču či gestami. Trompenaars33 prízvukuje, že by

sa interpretácii rozdielov medzi emocionálnymi a neutrálnymi kultúrami nemala prikladať

príliš veľká váha. Aj keď sa môže zdať, že opak je pravdou, neutrálne kultúry nie sú vždy

chladné a necitlivé, ani nevyhnutne nepotlačujú svoje pocity. Konštatuje, že miera

emocionálnych prejavov je často výsledkom spoločenských zvyklostí a konvencií. Na základe

Trompenaarsovho výskumu je otvorené prejavovanie pocitov takmer neprípustné napríklad v

Etiópii, Rakúsku či Japonsku, naopak medzi emocionálne kultúry sa z európskych krajín radia

Španielsko, Taliansko a Francúzsko.

Mali by sa teda v obchodných vzťahoch pocity prejavovať? Alebo by mali byť od

rozhodovacieho procesu oddelené, pre prípad, že by ho narušili? „Američania majú sklon

svoje pocity dávať najavo, ale oddeľovať ich od objektívnych a racionálnych rozhodnutí.

Taliani a obyvatelia južnej Európy svoje emócie rovnako väčšinou prejavujú a oddeľujú.

Holanďania a Švédi pocity neprejavujú a oddeľujú.“34 Trompenaars znova uvádza, že na

daných rozdieloch nie je nič dobré, ani zlé. Ak jedná neutrálna kultúra s emocionálnou,

nemali by sa ich hlasité a výrazné prejavy pocitov a nálad považovať za neprofesionálne, a

naopak odmeraný a racionálny prístup neutrálnej kultúry by nemali byť považované za

ľahostajnosť a nezáujem.

33 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).34 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad). s. 73.

19

Špecifická verzus difúzna

„Špecifické kultúry zreteľne oddeľujú pracovné a súkromné záležitosti, zatiaľ čo

difúzne kultúry majú silný sklon ich zmiešavať.“35 Je teda zrejmé, že difúzne kultúry od

špecifických od seba odlišuje miera, v akej zahrňujeme ostatných ľudí do svojho života,

súkromného či pracovného.

Ako uvádza Trompenaars36, v špecifickej kultúre nadriadení zásadne oddeľujú

pracovné povinnosti so svojimi podriadenými od ostatných záležitostí. Ak sa napríklad

manažér stretne s jedným zo svojich podriadených v obchode, na tenise alebo v reštavrácii,

nebude v tomto mimopracovnom vzťahu uplatňovať svoju autoritu, vyplývajúcu z jeho

nadriadeného postavenia. Naopak, dokonca môže svojho podriadeného považovať za

skúsenejšieho hráča tenisu a požiadať ho o radu, ako vylepšiť svoju hru. Z daného príkladu

vyplýva, že v špecifických kultúrach je každá situácia považovaná za špecifickú, a podľa toho

sa k nej aj pristupuje.

Opačný prístup môžeme pozorovať u kultúr difúznych. Je pre ne príznačné, že sa

postavenie, charakter či osobnosť prelína so všetkými oblasťami života. Šéf je teda šéfom pri

každom stretnutí, bez ohľadu na to, či sa jedná o stretnutie pracovné, alebo stretnutie

súkromné. Jeho názor sa vo všeobecnosti považuje za lepší ako názory jeho podriadených,

hoci sa jedná o záležitosi nesúvisiace s jeho odbornosťou.

Špecifické kultúry majú v porovnaní s difúznymi len veľmi malú súkromnú zónu a

veľkú zónu verejnú, ktorá spravidla obsahuje záležitosti, ktoré difúzna kultúra považuje za

súkromné. A práve tento fakt spôsobuje nedorozumenia a problémy. Američania, prestavujúci

špecifickú kultúru, sú považovaní za priateľských a prístupných. Avšak pozvanie do ich

verejnej zóny, ktorá sa v očiach difúznej kutúry javí ako zóna súkromná, pre nich

nepredstavuje veľký záväzok. Ľudí vo verejnej zóne za blízkych priateľov nepovažujú, čo

vedie k nepochopeniu zo strany difúznych kultúr, ktoré majú opačný prístup. V európskych

krajinách, ktoré predstavujú difúznu kultúru, je verejná zóna pomerne malá, a vstup do väčšej

zóny súkromnej je ťažší a predstavuje veľký záväzok. „... tak Američania získavajú nálepku

povrchnosti, v ktorej rámci vytvárajú len veľmi účelové sociálne vzťahy, Európania potom

povesť veľmi upjatých a skostnatelých ľudí so zložitou štruktúrou sociálnych vzťahov,ktoré

35 Nový, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007. s. 27. (vlastný preklad).36 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).

20

nemajú zreteľný zmysel.“37

Je samozrejmé, že rozdiely medzi prístupm špecifických kultúr a prístupom kultúr

difúznych sa prejavujú aj pri obchodných jednaniach. Čím difúznejšia daná kultúra je, tým

dlhší čas bude potrebný venovať jednaniu. Pre juhoamerické krajiny, považované sa difúzne,

je všetko so všetkým prepojené. Preto ich pri obchodnom jednaní zaujímajú veci, ktoré sa

špecifickej kultúre zdajú nepodstatné a irelevantné. Trompenaars38 uvádza, že otázky týkajúce

sa vzťahov či názorov nie sú výnimočné. Uvádza príklad americkej spoločnosti, ktorá prišla o

dôležitý kontrakt s Argentínou, lebo nevenovala dostatočnú pozornosť potrebe zákazníka

naviazať vzťah a spoznať svojho obchodného partnera. Hoci mali Američania produkt vyššej

kvality a nižšiu cenu, Argentínčania s nimi zmluvu nepodpísali. Naopak švédska spoločnosť

strávila s argentínskym zákazníkom týždeň, pričom prvých päť dní produkt ani obchod vôbec

nespomenuli. V posledný deň predstavili svoju ponuku, a aj napriek tomu, že bol ich produkt

o niečo nižšej kvality a vyššej ceny ako produkt Američanov, zákazku získali Švédi. Oni

jednoznačne pochopili, že v niektorých kultúrach je pre úspešné jednanie potrebné najprv

preniknúť do súkromnej zóny, a až potom je možné sa začať venovať obchodu. Opäť je

zrejmé, že ak je našim cieľom úspešná spolupráca, potreba znalosti kultúrnych rozdielov je

kľúčová.

Úspech verzus prisudzovanie

V každej spoločnosti je určitým ľudom priznávaný vyšší status ako ostatným, čím je

naznačené, že by sa tímto ľuďom mal prejavovať väčší rešpekt a uznanie. Rozdiel medzi

kultúrami spočíva v tom, akým spôsobom sa k svojmu statusu daní jednotlivci dostali. V

niektorých kultúrach, napríklad americkej, je status a postavenie jednotlivca v rámci

spoločnosti pripisovaný na základe jeho úspechov, jedná sa teda o dosiahnutý úspech a status.

V iných kultúrach je status pripisovaný na základe veku, pohlavia, vzdelania či zamestnania.

Jedná sa o status prisudzovaný.

Ako uvádza Trompenaars, pri stretnutí s ľuďmi sme čiastočne ovplyvnení aj ich

vekom, pôvodom, pohlavím či vzdelaním. Môže sa zdať, že pohlavie alebo pôvod so

schopnosťou podnikať logicky nesúvisia, avšak dosiahnuté vzdelanie, vek a skúsenosti

37 Nový, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007. s. 27. (vlastný preklad).38 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).

21

rozhodovacie a obchodné schopnosti určite ovplyvňujú a podporujú.

Aké problémy môžu nastať pri obchodnom jednaní medzi kultúrou, ktorá úspech

prisudzuje a kultúrou, v ktorej je úspech potrebné dosiahnuť? Nedorozumenia môžu vyplývať

z nejasnosti, aký status a rozhodovacie právomoci má náš obchodný partner. Problém nastáva,

keď kultúra, v ktorej je status potrebné dosiahnuť pošle na obchodné jednanie s kultúrou

status prisudzujúcou mladých členov spoločnosti. Aj napriek tomu, že doma môžu dosahovať

veľké úspechy a mať vysoké postavenie, v spoločnosti, kde rovnaké postavenie a skúsenosti

dosahujú ľudia o desať či dvadsať rokov starší, nepochodia a môžu dokonca spôsobiť urážku.

Nedorozumenia vyplývajú aj z váhy rozhodnutí a záväzkov, ktoré urobí náš partner. V

kultúre, v ktorej sa úspech musí dosiahnuť, sú všetky rozhodnutia a vzniknuté záväzky

zaväzujúce. Pokiaľ náš obchodný partner pochádza z takejto spoločnosti, je pravdepodobné,

že má delegovanú rozhodovaciu právomoc, a teda sú jeho rozhodnutia záväzné. Naopak v

kultúre, ktorá status prisudzuje, takéto právomoci účastník obchodného jednania zvyčajne

nemá, a preto musí každé svoje rozhodnutie konzultovať s nadriadenými. Zároveň je pre neho

ťažké uveriť, že by niekto takéto právomoci mať mohol, čo môže viesť k nedôvere a

následným nedorozumeniam.

Spomínané kultúrne rozdiely ilustruje aj nasledujúci príklad mladej, úspešnej a

talentovanej manažérky, uvedený v publikácii Na vlnách kultúry39. V mladom veku

dosahovala veľkých úspechov v Amerike aj v Británii, a preto jej bolo ponúknuté vedúce

miesto v Ankare. Aj napriek jej veľkej snahe a odhodlaniu sa jej ani po niekoľkých mesiacoch

nepodarili nadobudnúť očakávanú autoritu a rešpekt. Najskúsenejší z jej tureckých kolegov

(vek 63) postupne preberal na seba jej právomoci a darilo sa mu uspieť aj tam, kde bola jej

snaha márna, hoci sa jej vo vedomostiach nemohol rovnať. Z príkladu je zrejmé, že v kultúry

prisudzujúce úspech a status budú len ťažko prijímať a rešpektovať síce doma úspešného, ale

mladého a v ich očiach neskúseného nadriadeného či obchodného partnera. Jediným

odporúčaním je opäť oboznámenie sa s rozdielmi a snaha o pochopenie a prispôsobenie sa

kultúre, s ktorou máme záujem obchodovať.

2.1.2. Vzťah k času

Rovnako ako v rámci jednotlivých kultúr existujú rôzne prístupy k ostatným ľuďom,

môžeme pozorovať aj rôzne prístupy k ponímaniu času. Spôsob, akým vnímame čas a akým

39 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).

22

spôsobom pristupujeme k minulosti, prítomnosti a budúcnosti, má svoje následky. Náš prístup

k času môže byť podľa Trompenaarsa40 následný alebo súbežný.

Následný verzus súbežný

Následný vzťah predstavuje vnímanie času ako sled po sebe nasledujúcich,

jednotlivých a neprekrývajúcich sa udalostí. Všetko má svoj presne vymedzený čas a miesto,

presný rozvrh, ktorý je potrebné dôsledne dodržovať. „Skúste sa v Británii predbehnúť v

rade. Zistíte, že usporiadaná postupnosť má veľmi prísnych obrancov. Každý musí

počkať, až na neho príde rada; kto prvý príde, prvý melie. … Raz som v Londýne videl dlhú

radu ľudí čakajúcich na autobus keď začalo pršať. Všetci ďalej apaticky stáli v daždi a mokli,

hoci bolo na blízku prístrešie, len aby neprišli o svoje poradie. Radšej chceli urobiť veci

správne, ako urobiť správnu vec.“41

Súbežný vzťah predstavuje vnímanie času ako udalostí, ktoré sa vzájomne prekrývajú

alebo sú dokonca vykonávané súbežne. V tomto prípade uvádza Trompenaars príklad z

mäsiarstva v Taliansku. Prvý zákazník si žiadal salámu, predavač ju rozbalil a obslúžil ho.

Miesto toho aby ju opäť zabalil, odložil a pokračoval v obsluhovaní ďalších zákazníkov podľa

poradia sa opýtal, kto bude ešte chcieť salámu. Týmto ušetrí čas jej opätovným rozbaľovaním

a odkladaním.

Súbežný prístup k času sa môže zdať ľuďom s následným prístupom veľmi nezvyklý,

dokonca ich môže urážať. Ak nám partner pri jednaní nevenuje svoju plnú pozornosť a

vykonáva pri našej komunikácii súbežne iné činnosti, nadobudneme pocit, že si nás

dostatočne neváži a nemá skutočný záujem s nami jednať. Kultúram so súbežným vzťahom je

často vyčítaná práve ich nedôslednosť a neschopnosť dodržať stanovené termíny.

Naopak následný vzťah k času vedie k veľmi pevnému plánovaniu všetkých činností,

presnému časovému vymedzeniu na každú aktivitu či jednanie a mať hoci len pár minútové

meškanie značne narušuje celkový plán.

Pri strete kultúr s rozdielnymi prístupmi k času môžu vzniknúť nechcené konflikty a

nedorozumenia. Najjednoduchším odporúčaním je znova to isté – pripraviť sa na jednanie s

inou kultúrou, nadobudnúť o nej čo najviac znalostí a obrniť sa trpezlivosťou, toleranciou a

40 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).41 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. s. 123. (vlastný preklad).

23

pochopením.

2.1.3. Vzťah k prírode

V poslednej kultúrnej dimenzii sa autor zameriava na vzťah človeka nie len k prírode,

ale hlavne vzťah a prístup k prostrediu, celkovému okoliu, ktoré človeka obklopuje.

Vnútorná orientácia verzus vonkajšia orientácia

Poslednú dimenziu rozdeľuje podľa toho, či jedinci danej kultúry veria, že môžu a

majú kontrolovať svoje prostredie podľa svojej vôle, alebo sú presvedčení, že sú súčasťou

prírody a majú s ňou žiť v súlade. V prvom prípade hovoríme o vnútornej orientácii, v

druhom o vonkajšej orientácii. Podľa Trompenaarsa42 sú kultúry s vnútornou orientáciou

stotožňované so strojmi, teda organizácia je stotožňovaná so strojom, ktorý sa riadi pokynmi

svojich vedúcich. Naopak kultúry s vonkajšou orientáciou väčšinou vidia organizáciu ako

produkt a súčasť prírody, ktorej vďačí organizácia za svoj rozvoj. „Vnútorná orientácia

predznamenáva silného jedinca, ktorý je ochotný a schopný ovplyvniť, podmaniť si a využiť

vo svoj prospech celé svoje okolie – prírodné, technické, ekonomické aj sociálne. Naopak

vonkajšie orientované kultúry zdôrazňujú prirodzený súlad a splynutie s okolím. Pripúšťajú

svoju adaptabilitu a hľadanie ciest, ako najlepšie komunikovať s okolím tak, aby nedošlo k

narušeniu vzájomnej rovnováhy.“43

Uvedené rozdiely zdôrazňuje aj odlišný spôsob, akým jednotlivé kultúry pristupujú k

dosiahnutiu úspechu. Je úspech spojený s kontrolou nad svojím okolím? Ale je spojený s

prispôsobením sa prostrediu, v ktorom sa na nachádzame? Vnútorná orientácia je podľa

Trompenaarsa typická najmä pre Američanov. Po objavení obrovského a takmer neobývaného

kontinentu, zmenili divokú prípodu na nový národ, a práve preto spájajú úspech s kontrolou

nad okolím. Naopak vonkajšia orientácia spája úspech s prispôsobením sa vonkajším

vplyvom, čo môže tiež viesť k značným úspechom, aj v oblasti obchodu. Napríklad prijatie

návrhov od zákazníkov môže byť výhodnejšie ako trvanie na vlastných názoroch a voľbách.

Odlišný prístup vonkajšie a vnútorne orientovaných kultúr ilustruje Trompenaars aj

42 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).43 Nový, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007. s. 28. (vlastný preklad).

24

nasledovným príkladom o vzniku Sony Walkmanu: „Akio Morita zo Sony vysvetlil, že nápad

o Walkmane dostal, keď hľadal spôsob ako si vychutnať hudbu bez toho, aby vyrušoval

ostatných. Toto je úplne iný dôvod na používanie Walkmanu ako majú ľudia v severozápadnej

Európe a Severnej Amerike, kde používatelia Walkmanu hlavne nechcú byť vyrušovaní svojím

okolím.“44

Aj napriek tomu, že rozdiely medzi spomínanými orientáciami k okolitému prostrediu

sú zrejmé, je dôležité poznamenať, že ani v tomto prípade sa kultúry neriadia výlučne jedným

z prístupov. Ako uvádza autor45, každá kultúra aspoň čiastočne prijíma aj opačnú orientáciu

ako je jej vlastná. Inak by to vnútorne orientované kultúry viedlo strmhlav do záhuby, a

vonkajšie orientované kultúry by sa prehnane snažili všetkých uspokojiť, a tým by mrhali

svojimi silami na nedosiahnuteľnú všeobecnú spokojnosť.

44 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. s. 145.(vlastný preklad).45 Trompenaars, F. - Hampden-Turner, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. (vlastný preklad).

25

3. Zahraničný obchod Českej Republiky

Zahraničný obchod v roku 2010 (po medziročnom poklese v roku 2009 o 15,4 %)

znova rástol. Obrat zahraničného obchodu v porovnaní s rokom 2009 sa zvýšil o 19,0 %

(784,2 mld. Kč) na 4 911,8 mld. Kč a dosiahol najvyššiu hodnotu od vzniku Českej

Republiky. Obchodná bilancia skončila prebytkom 124,5 mld. Kč, ktorý bol oproti roku 2009

síce nižší, zároveň ale druhý najvyšší od roku 2005...46 Z údajov Českého štatistického úradu

ďalej vyplýva, že najväčším zahraničným obchodným partnerom Českej Republiky sú krajiny

Európskej únie. Z tabuľky (príloha č. 2, príloha č. 3) je zrejmé, že najvýznamnejšími

obchodnými partnermi Českej Republiky v rokoch 2009 - 2010 boli Nemecko, Slovensko,

Poľsko, Francúzsko, Čína, Taliansko, Rusko, Rakúsko a Veľká Británia. Obrat zahraničného

obchodu s danými krajinami znázorňuje aj nižšie uvedený graf. Hodnoty sú získané z údajov

Českého štatistického úradu (príloha č. 3).

Na základe cieľov a metodiky tejto bakalárskej práce si vyberám vyššie uvedené

krajiny, a v nasledujúcich podkapitolách sa budem venovať porovnávaniu kultúrnych

rozdielov medzi Českou Republikou a danými krajinami, s ktorými by sa každý účastník

obchodného jednania mal oboznámiť ešte pred začiatkom obchodného vzťahu. Taktiež

uvediem odporúčania, ktoré by mali dopomôcť k úspechom pri zahraničnom obchodnom

jednaní a uľahčiť predchádzanie nedorozumeniam.

Graf č. 1: Obrat zahraničného obchodu v roku 2010

46 Vývoj zahraničního obchodu v roce 2010. [online]. Cit. 2011-01-12. Dostupné z: <http://www.czso.cz/csu/csu.nsf/ainformace/782D0040C62E>. (vlastný preklad).

26

Nemecko Slov ensko Poľsko Čína Francúzsko Taliansko Rakúsko Rusko Veľká Británia0

500

1000

1500

2000

2500

3000

2421

585 513 475 383 356 342 318 294

Obrat z ahr. obchodu ČR v roku 2010

Krajiny

mld

. kor

ún

3.1 Česká verzus nemecká kultúra

Spolková republika Nemecko, skrátene Nemecko, je demokratický a sociálny

spolkový štát ležiaci v strede Európy. Tento štát pozostáva zo 16 čiastočne samostatných

spolkových zemí, väčšina obyvateľov sú Nemci. Nemci sa verejne hlásia k rôznym

náboženstvám, pričom „... v západných častiach prevažujú rímsky katolíci, na severe a

východe protestanti. Náboženstvo ovplyvňuje ich postoje viac, než v iných susedných zemiach.

Zahraniční robotníci vyznávajú náboženstvo krajiny, z ktorej prišli.“47

Pravdepodobne najznámejšou črtou nemeckej kultúry je typická nemecká dochvíľnosť

a presnosť. Nemci majú k času vzťah následný, a teda všetko má pre nich presne vymedzený

čas, ktorý treba dodržovať. Ak je pre jednanie stanovený dátum a čas, je potrebné ich

dôsledne dodržať. V opačnom prípade bude nemecká strana považovať českú len za

druhoradého partnera, ktorý nepreukazuje dostatočný rešpekt. Ako uvádza Šroněk48, pred

jednaním s Nemcami je nutné sa oboznámiť aj s problematikou oslovovania. Poukazuje na

rozdiely medzi staršou a mladšou generáciou. Zatiaľ čo starší partneri dávajú prednosť

vykaniu, mladší uprednostňujú tykanie. Vykanie je takisto odporúčané a očakávané pri

prvotných stretnutiach. Ďalej autor uporozňuje na nutnosť správneho upravenia vizitiek,

predovšetkým titulov. „Pre doktora práv je nutné použiť označenie Dr. iur., pre inžiniera

všetkých smerov Dipl. Ing.“49 Nemci posudzujú partnerov aj podľa oblečenia, ktoré zvolia na

jednanie a posudzujú podľa neho aj postavenie daného človeka v rámci firmy. Dáva sa

prednosť tradičnému oblečeniu, ktoré predstavuje serióznosť a určitý spoločenský status.

Za hlavný rozdiel medzi českými a nemeckými kultúrnymi štandardmi považuje Nový

vo svojej publikácii Interkulturní komunikace v řízení a podnikání rozdiel v ponímaní

improvizácie a flexibility. „Improvizácia je bezesporu jedným z kľúčových štandardov českej

kultúry. Zatiaľ čo pre nemeckú kultúru je improvizácia vždy len krajným riešením v dôsledku

nedostatočnej prípravy a synonymom neprofesionality, teda nízkej úrovne organizačnej a

odbornej pripravenosti a kvalifikácie, pre každého Čecha je improvizácia výrazom flexibility,

vynaliezavosti, adaptability a odbornosti tej najvyššej úrovne.“50 S týmto názorom sa

47 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s. 81. (vlastný preklad).48 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).49 Nový, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007. s. 77. (vlastný preklad).50 Nový, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007. s. 77. (vlastný preklad).

27

stotožňujú aj autori Spolupráce přes hranice kultur51, ktorí taktiež upozorňujú na to, že Česi

považujú flexibilitu, pružnosť a vynaliezavosť za pozitívne vlastnosti a sú na ne patrične hrdí.

Spomínajú aj pocit obmedzenia, ktorý spôsobuje u príslušníkov českej kultúry každý druh

plánu. Pravidlá, predpisy či nariadenia sú v ich očiach zbytočné a obmedzujúce, ľudí, ktorí ich

vedia obísť alebo využiť vo svoj prospech považujú za inteligentných a schopných. Tento

prístup môže pri jednaní s nemeckými partnermi spôsobiť nemalé problémy, keďže Nemci si

pri každom obchodnom jednaní zakladajú práve na dokonalej pripravenosti a formálnosti.

Česká kultúra sa jednoznačne radí medzi kultúry difúzne, pre Čechov je typické

zmiešavať a spájať všetky životné záležitosti, pracovné i súkromné. „Môžeme u nich

pozorovať prelínanie osobnostných aspektov „emocionálnosť – racionálnosť“ rovnako ako

jednotlivých oblastí ich života „práca – súkromie“, „rola – osobnosť“ a „formálne –

neformálne štruktúry“ - a to prakticky vo všetkých sociálnych situáciách. Všetko so všetkým

súvisí a komplexnosť osobnosti a jej života je logický argument pre posudzovanie osobnej

spoľahlivosti, úprimnosti a autenticity sociálneho, rovnako ako pracovného správania.“52 Ak

sa ale stretneme s nemeckým partnerom napríklad na spoločenskej akcii, mali by sme mať

napamäti, že sa neodporúča spájať pracovné a spoločenské záležitosti. Nemci to nepovažujú

za vhodné.

Pri obchodnom jednaní môže nedorozumenia spôsobiť aj rozdielny prístup k

vzájomnej komunikácii medzi českou a nemeckou stranou. Ako uvádza Nový53, jedná sa o

odlišný dôraz na sociálnu a vecnú stránku vzájomnej komunikácie. „Zatiaľ čo pre českú

stranu je samozrejmosťou venovať sa pri zahájení jednania pomerne dosť času

„zahrievaciemu kolu“ a dôkladnému vzájomnému poznaniu, nemecká strana to považuje v

lepšiom prípade za zbytočnú stratu času, v horšom potom za neprofesionálny postup, ktorý

stojí zbytočne mnoho energie a teda aj peňazí.“54 Je zrejmé, že česká strana sa pri obchodnom

jednaní snaží problémom a konfliktom vyhýbať práve nadviazaním určitého pozitívneho

vzťahu, a až potom sa dostáva na rad vecný obsah jednania. Jedná sa teda o kultúru skôr

emocionálnu, hoci ju určite nemožno porovnávať s výrazne emocionálnymi kultúrami, ako sú

napríklad kultúra španielska či talianska. Naopak nemecká strana sa snaží hneď na začiatku

51 Nový, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007. s. 77. (vlastný preklad).52 Nový, I. - Schroll-Machl, S. Spolupráce přes hranice kultur. Praha: Management Press, 2005. s. 193. (vlastný preklad).53 Nový, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007. (vlastný preklad).54 Nový, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007. s. 87. (vlastný preklad).

28

jednania dostať k podstate veci a dopracovať sa čo najskôr ku koncu, pričom venujú

pozornosť len vecnému obsahu. Nemecká kultúra sa teda radí ku kultúram neutrálnym, pre

ktoré je naväzovanie osobných vzťahov na začiatku jednania len stratou času.

Ako ďalej uvádza autor, aj z hľadiska neverbálnej komunikácie môžeme pozorovať

isté rozdiely. Česká kultúra je charakteristická implicitnou komunikáciou a silným situačným

kontextom, rovnako pripisuje dôležitú úlohu neverbálnej komunikácii. Z pohľadu nemeckej

kultúry sa teda český spôsob komunikácie zdá nepriamy, zdĺhavý a nekonkrétny. Naopak

nemecký spôsob komunikácie môže Čechom pripadať až príliš priamy, či dokonca útočný,

keďže Nemci idú zvyčajne priamo k veci, bez zbytočných zdržaní, ktoré pre nich znamenajú

len mrhanie časom.

Českú a nemeckú kultúru je možné porovnať aj z hľadiska partikularizmu. Hoci sa obe

kultúry radia ku partikularistickým kultúram, Česi sú na rozdiel od Nemcov schopní a ochotní

blízkym ľuďom tolerovať rôzne priestupky, osobné aj formálne. Nemci sú kultúrou výrazne

partikularistickou, porušenie spoločenským pravidiel je pre nich takmer nemožné a

neprípustné. „Zatiaľ čo nemecká strana očakáva primárnu povinnosť a zodpovednosť voči

vecným záležitostiam („tak to má byť“, „vec si to tak vyžaduje“), česká strana primárne

odlišuje „voči komu to tak má byť a kto to vyžaduje“.“55

Odporúčania pre účastníkov obchodného jednania s nemeckými partnermi:

Nemecká potreba dokonalej pripravenosti, presnosti a dochvíľnosti nie je namierená

proti ich obchodným partnerom. Pre nich je prejavom profesionality, a ak je naším

cieľom úspešné jednanie, mali by sme sa snažiť ich prístup rešpektovať, prispôsobiť

sa, tak isto ako nepodceniť prípravnú fázu jednania, dôkladne si naplánovať časový

rozvrh a dodržiavať stanovené a dohodnuté termíny.

Pripravte si vizitky, zvolte formálne oblečenie.

Pri prvom stretnutí vykajte a oslovujte titulmi, dáva sa tým najavo rešpekt.

Pri vstupe do miestnosti potreste rukou každému osobitne, aj deťom.

Ak ste pozvaný do domu nemeckého partnera, prineste dar. Odporúča sa čokoláda,

kvety alebo víno. Víno by malo byť dovozové, ak darujete nemecké víno, partner

nadobudne dojem, že sa domnievate, že Vám neponúkne dobré a kvalitné víno.

55 Nový, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007. s. 93. (vlastný preklad).

29

Nevysvetľujte si striktné oddelenie pracovného a súkromného života osobne. Nemci

jednotlivé životné záležitosti oddeľujú a k obchodným partnerom sa správajú

formálne, čo vyjadruje ich prestavu o profesionalite. Za ich odtiahnutosťou a

nezáujmom o naviazanie osobných vzťahov netreba hľadať nič iné, ako snahu o čo

najväčšiu korektnosť voči partnerom.

Nemeckí partneri sa pravdepodobne budú zaujímať o Vaše akademické vzdelanie,

Vaše postavenie vo firme a aj o úspechy Vašej firmy. Nemali by sme si to vysvetľovať

ako preverovanie našich schpoností, Nemci si len potrebujú byť istý, že nám môžu

dôverovať, a že nás môžu pokladať za zodpovedných partnerov.

Nemci nevenujú pozornosť sociálnej stránke komunikácie, je pre nich stratou času.

Snažia sa čím skôr dostať k jadru veci a dospieť k cieľu. Pri jednaní s nemeckým

partnerom sa odporúča vyjadrovať sa stručne, jasne a čo najvýstižnejšie. Nemecká

strana to určite ocení.

Prejavy emócií a pocitov sa nestretnú s porozumením. Nemci ich považujú za znak

neprofesionality a slabosti.

Pri obchodnom jednaní sa nepokúšame o humor. V Nemecku do obchodného sveta

nepatrí.

Aj napriek tomu, že nemecká strana môže ochotne pristúpiť na jednanie v anglickom

jazyku, odporúča sa zvážiť najatie tlmočníka. Nie len uľahčí komunikáciu a pomôže

predísť nedorozumeniam, ale nemecký partner takúto ústretovosť určite ocení.

Materiály a dokumenty pripravené na jednanie by mali byť k dispozícii v nemeckom

aj anglickom jazyku.

Po jednaní môžeme očakávať veľké množstvo písomnej komunikácie, na potvrdenie

dohodnutých rozhodnutí, či len ako záznam prijatých rozhodnutí a záverov jednania.

Zmluvy sú dôsledne dodržiavané.

V prípade potreby ďalších informácií odporúčam najmä publikáciu Interkulturní

komunikace v řízení a podnikání od Nového, či internetovú stránku

www.worldbusinessculture.com.

30

3.2. Česká verzus slovenská kultúra

Prvá Československá republika vznikla 28. októbra 1918. Československo zaniklo o

polnoci 31. decembra 1992, po vyše 70-ročnom spolužití v rámci jedného štátu. Hoci od

rozdelenia ubehlo už takmer 20 rokov, vzťahy medzi Čechmi a Slovákmi sú stále považované

za dobré. K udržovaniu dobrých vzťahov najmä medzi mladými ľudmi prispieva možno aj

fakt, že podľa výsledkov Ústavu pro informace ve vzdělávání študuje v Čechách viac ako 16

000 slovenských študentov.

Slovensko bolo vždy jedným z najvýznamnejších obchodných partnerov Českej

republiky, o čom svedčí aj fakt, že Slovensko bolo v rokoch 2009 a 2010 druhým

najvýznamnejším partnerom po Nemecku (príloha č. 2, príloha č. 3). Existujú však medzi

Slovákmi a Čechmi výrazné rozdiely v podnikaní, jednaní či v procese rozhodovania? Po

vyše 70-ročnom spolužití v jednom štáte sa naše kultúry stali takmer identickými, a o tak

výrazných rozdieloch, aké sú medzi Čechmi a Nemcami, určite nemožno hovoriť. Jedná sa

skôr o rozdiely, ktoré sú prirodzené aj v rámci jednej krajiny a jednej kultúry. Medzi Čechmi a

Slovákmi takmer neexistuje jazyková bariéra, čo značne uľahčuje komunikáciu. Podľa

autorov diela Spolupráce přes hranice kultur56 sú kultúrne štandardy typické pre Českú

republiku príznačné aj pre iné stredoeurópske krajiny, medzi inými aj pre Slovensko. Jediným

odporúčaním pre účastníkov obchodného jednania so Slovákmi tak môže byť len snažiť sa s

nimi jednať tak, ako by sme chceli aby sa jednalo s nami.

3.3. Česká verzus poľská kultúra

Poľsko taktiež patrí k významným obchodným partnerom Českej republiky. Rovnako

ako Slovensko patrí k stredoeurópskym štátom, Poľsko je parlamentnou republikou.

Nábožensky sú obyvatelia Poľska takmer jednotní, a to rímskokatolíckeho vierovyznania.

Náboženstvu je v Poľsku prikladaný veľký význam, a preto sa neodporúča o otázkach viery

vyvolávať diskusie, či akokoľvek napádať silnú vieru Poliakov.

„Poľská etiketa sa vyznačuje veľkou zdvorilosťou a prísnym dodržiavaním pravidiel,

čo vyplýva z historických tradícií.“57 Autor ďalej uvádza poľské zvyky pri spoločenských

56 Nový, I. - Schroll-Machl, S. Spolupráce přes hranice kultur. Praha: Management Press, 2005. (vlastný preklad).57 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s. 108. (vlastný

31

udalostiach, ako napríklad pobozkanie ruky ženy pri vítaní aj lúčení, rovnako ako upravenie

navštíveniek do príslušného jazyka nášho partnera. „Ak sa jedná v polštine alebo v češtine,

oslovuje sa funkciou (riaditeľ a pod.). … Na poľských navštívenkách sú uvedené všetky tituly

a funkcie.“58 Šroněk taktiež uvádza, že v prístupe k obchodným jednaniam sa Poľsko od

ostatných stredoeurópskych krajín nelíši. Rovnako ako v Česku či na Slovensku je bežné

zahrnúť do programu jednania obed či večeru, medzi známymi aj pozvanie domov.

Poliaci sú charakterizovaní ako príjemní spoločníci, so zmyslom pre humor. Ako bolo

uvedené, patria do stredoeuróspkeho spoločenstva a ich kultúra sa od našej výrazne nelíši.

Hlavným rozdielom, na ktorý môžeme naraziť, je ich silné náboženské cítenie, ktoré by sme

mali rešpektovať, a vyhýbať sa akýmkoľvek diskusiám na túto tému.

Odporúčania pre účastníkov obchodného jednania s poľskými partnermi: S poľskými partnermi jednáme zdvorilo, slušne a s rešpektom.

Navštívenky si upravíme do poľského jazyka, nezabudneme na uvedenie titulov a

funkcií.

Na stretnutia dorazíme vždy v čas, opak je považovaný za prejav veľkej

neprofesionality.

Formálne stretnutia by nemali byť brané na ľahkú váhu, neformálny prístup k

poľským partnerom nás k úspechu neprivedie.

Môžeme očakávať, že poľskí partneri budú s nami jednať priamo a povedia, čo si

myslia. Je nepravdepodobné, že by sa snažili skrývať svoje názory kvôli diplomacii.

Poliaci sú veľmi zdvorilí, pri stretnutí potrasieme mužom rukou, ženám môžeme ruku

pobozkať.

Nekomentujeme a predovšetkým nekritizujeme náboženské vyznanie, náboženské

inštitúcie či predstaviteľov viery.

Pre doplňujúce infromácie odporúčam publikáciu Kultura v medzinárodním podnikání

od Šroněka a internetové stránky www.kwintessential.co.uk.

preklad).58 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s. 108. (vlastný preklad).

32

3.4. Česká verzus francúzska kultúra

Francúzsko patrí k najvýznamnejším európskym krajinám. Je parlamentnou

demokraciou a má značný vplyv aj na ekonomický vývoj Európy. Francúzi sú známi svojim

odporom k zmenám, hlavne ak sú do nich tlačení zvonka. Potvrdzuje to i citát Jacquesa

Chiraca, ktorý uvádza aj Šroněk59 v publikácii Kultura v medzinárodním podnikání: „Voči

iným prechovávame veľkú úctu, ale máme svoje tradície, svoj model, a plánujeme si ich

ponechať.“

Obyvateľom Francúzska býva často vyčítaná ich nesmierna hrdosť a nacionalita,

rovnako ako neochota komunikovať iným jazykom než francúzskym. Francúzsky jazyk je

oficiálnym jazykom a prevláda aj vo svete obchodu. Znalosť francúzskeho jazyka francúzsky

obchodný partner určite nesmierne ocení.

Nový a Schroll-Machl60 uvádzajú, že typickou kultúrnou črtou, ktorá je spoločná pre

francúzsku aj českú kultúru, je snaha nadviazať pre jednaním s partnerom určitý vzťah.

Rovnako ako pre Čechov, aj pre Francúzov sú dobré vzťahy medzi spolupracovníkmi,

nadriadenými a podriadenými a medzi obchodnými partnermi veľmi dôležité. Po

neformálnom rozhovore a zahájení jednania však prechádzajú rovno k veci, jednajú

racionálne a obvykle sú perfektne pripravení. „V obchodnom jednaní sú Francúzi formálni,

zdvorilí, prejavujú úctu voči druhým. Stavajú sa výrazne voči neformálnosti (používanie

krstných mien) a proti hocičomu, čo by malo príchuť neformálnosti. Svojich partnerov

oslovujú priezviskom, vyšších funkcionárov funkciou. To isté vyžadujú od ostatných.“61

Šroněk62 ďalej upozorňuje na rozdiely vo vizitkách. Pokiaľ jednáme s Francúzmi, mali

by sme mať vizitky len vo francúštine. Zároveň odporúča zabezpečiť si vyzitky ryté, nie

tlačené. Dôležité je na vizitke uviesť funkciu, ktorú zastávame. Naopak, tituly je možné

vypustiť, keďže Francúzi ich nepoznajú, a tým sú zbytočné.

K času majú Francúzi vzťah súbežný, je pre nich bežné vykonávať viac vecí naraz. Vo

Francúzsku sa bežne pracuje na niekoľkých súvislostiach jednej záležitosti naraz a fáza a

priebeh jednej jednotlivej záležitosti závisí viac na požiadavkach, ktoré sa paralelne stávajú

aktuálnymi. Priority sa tak menia práve pôsobením kontextu a komplexným prepojením vecí

59 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).60 Nový, I. - Schroll-Machl, S. Spolupráce přes hranice kultur. Praha: Management Press, 2005. (vlastný preklad). 61 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s. 78. (vlastný preklad).62 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).

33

medzi sebou navzájom. Časová organizácia jednotlivých záležitostí sa preto logicky a

samozrejme vždy prispôsobuje novým prioritám.“63 Z toho vyplýva, že Francúzi často určujú

len približné termíny, ktoré budú dodržané, ak pôjde všetko podľa plánu. V tomto smere sú

Francúzi veľmi flexibilní, čo platí rovnako aj pre Čechov.

Z hľadiska získavania postavenia vlastným úspechom alebo prisudzovaním, je vo

Francúzsku postavenie skôr prisudzované, a to na základe pôvodu alebo majetku. Ako uvádza

Šroněk64, spoločnosť je značne hierarchizovaná a významné posty v politickom a

ekonomickom živote zaujímajú najmä absolventi prestížnych univerzít.

Pri obchodovaní s francúzskymi partnermi sa odporúča65, ak je to možné, dostaviť sa

do sídla ich firmy. Sami neradi cestujú na obchodné jednania, a takéto gesto určite nebude

nepovšimnuté.

Odporúčania pre účastníkov obchodného jednania s francúzskymi partnermi:

Na jednanie je lepšie poslať pracovníka, ktorý ovláda francúzsky jazyk.

Pred jednaním sa odporúča nadviazať neformálny rozhovor, až potom pristúpiť k

vecnej časti jednania. Dôležité je dbať na čo najlepšiu prípravu a postupovať logicky a

racionálne.

Správať sa zdvorilo, oslovovať partnerov priezviskom alebo funkciou.

Pri stretnutí potrasieme partnerovi rukou, priatelia sa vítajú ľahkým bozkom na pravé i

ľavé líce.

Dary sú prijímané s radosťou. Odporúča sa darovať kvetmi alebo vínom. Ak darujeme

kvety, nikdy nie v počte 13, ktoré je považované za nešťastné. Rovnako nevyberieme

kvety, ktoré sa používajú pri pohreboch či svadbách. Výber vína je tak isto dôležitý,

volíme francúzske vína najvyššej kvality, ktorú si môžeme dovoliť. Francúzi si na

svoje kvalitné vína potrpia. Dary sa otvárajú hneď pri predávaní.

Pripraviť si ryté vizitky vo francúzskom jazyku.

Na jednanie sa bezpodmienečne dostaviť načas, ale pokiaľ sa náš partner zdrží,

nesmieme to brať osobne.

Pokiaľ je to možné, vísť francúzskym partnerom vstriecť a dostaviť sa do sídla ich 63 Nový, I. - Schroll-Machl, S. Spolupráce přes hranice kultur. Praha: Management Press, 2005. s. 224. (vlastný preklad).64 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).65 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).

34

firmy.

Udržiavame priamy očný kontakt, je prejavom dobrých úmyslov a úcty.

Pokiaľ neovládame francúzsky jazyk k nadviazaniu lepšieho vzťahu môže viesť naše

ospravedlnenie z neznalosti.

Vzdelanie, pôvod a tituly sú vysoko vážené a považované za prejav spoločenského

postavenia a dôležitosti danej osoby.

Francúzi oddeľujú pracovný a súkromný život. Nikdy nekontaktujeme francúzskeho

partnera kvôli pracovným záležitostiam po pracovnej dobe, narušili by sme tým jeho

osobný čas a priestor.

Pre rozšírenie informácií o francúzskej kultúre odporúčam preštudovať dielo

Spolupráce přes hranice kultur od Nového a Schroll-Machl, alebo Kultura v

medzinárodním podnikání od Šroněka.

3.5. Česká verzus čínska kultúra

Čínska ľudová republika je tretím najväčším a zároveň najľudnatejším štátom sveta.

Čína je oficiálne ateistickou krajinou, avšak obyvatelia sa hlásia k rôznym náboženstvám,

okrem iných k budhismu, taoizmu, kresťanstvu alebo k islamu. Čínu je takmer nemožné

všeobecne charakterizovať, čo je dané jej rozlohou a rozdielmi medzi jednotlivými

provinciami.

Pokiaľ jednáme s čínskymi obchodnými partnermi, musíme si uvedomiť význam a

dôležitosť kultúrnych odlišností. Na jeden z hlavných rozdielov upozorňuje aj Šroněk: „...

predstava, v podstate etnocentrická, že Čína je stredom sveta, zemou s najstaršiou

civilizáciou a najstarším životným štýlom. Cudzincom sa všeobecne prisudzujú skôr horšie

než lepšie vlastnosti. Aj keď číňania oceňujú dielčie pozitíva iných (napríklad v umení,

technike či riadení), majú predstavu, že v porovnaní s inými je ich úroveň vyššia vo sfére

morálnej a vo sfére duševných hodnôt.“66 Uvedené skutočnosti vyplývajú z histórie Číny a je

z nich zrejmý postoj Číňanov k ich okolitému svetu.

Čína je výrazne kolektivistická krajina, každý občan niekam patrí, má v spoločnosti

určité postavenie a s ním súvisiace povinnosti. Preto na obchodnom jednaní môžeme

66 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s.124. (vlastný preklad).

35

očakavávať, že náš čínsky partner vyšle väčšiu skupinu, nie jednotlivca. „Dá sa povedať, že

skupina definuje jednotlivca, a jednotlivec musí potlačiť svoju individualitu, aby bol v súlade

s ostatnými členmi skupiny.“67 Týmto sa dosiahne harmónie, spoločenskej súdržnosti a

spokojnosti.

Kolektivistický prístup je dôležitý aj pre udržanie tváre, či vyhnutiu sa straty tváre.

Udržanie tváre je v Číne takmer vecou prežitia. Ako uvádza Bočánková68, o tom, čo je dobré a

čo je zlé rozhoduje celá skupina, a teda osud jednotlivca značne závisí na tom, čo si myslia

ostatní. K strate tváre môže dôjsť napríklad prostredníctvom otvorenej verejnej kritiky,

verejnej urážky či inému pokoreniu. Problém môže vyvolať neznalosť čínskeho procesu

obdarúvania. Podľa čínskej etikety je potrebné dar dva alebo tri krát odmietnuť, až potom ho

prijať. Dary by nemali byť otvorené na mieste. Dôležité je aj vyhnúť sa pri balení bielej

farme, ktorá v Číne symbolizuje smrť. Pre baliaci papier sa odporúča farba zlatá alebo

červená. Je potrebné umožniť prijímateľovi daru odvďačiť sa, inak môže dôjsť práve k

spomínanej strate tváre. Ako partneri by sme sa mali snažiť vyhnúť jednaniu, ktoré by si naši

čínski spolupracovníci mohli vysvetliť ako stratu tváre, správať sa zdvorilo a dodržiavať

kultúrne zvyklosti a tradície.

V publikácii Intercultural Communication69 je uvedené, že čínsky spôsob komunikácie

využíva a prisudzuje veľký význam neverbálnej komunikácii. Vo veľkej miere sa využívajú

gestá či mimika. Šroněk70 upozorňuje na výrazné rozdiely v neverbálnej komunikácii.

Zdôrazňuje, že smiech alebo úsmev v Číne nevyjadrujú radosť či potešenie ako u nás, ale

práve naopak, sú vyjadrením nervozity, rozpakov, nepríjemností. V prípade, že čínski

obchodní partneri reagujú týmto spôsobom, pravdepodobne sme sa dopustili nejakého

spoločenského prehrešku, alebo sa dotkli citlivej témy. Ako ďalej uvádza autor, sykot

predstavuje problémy, alebo je reakciou na nepríjemnosti. Šroněk sa zmieňuje aj o gestách a o

ich používaní v Číne: „Nie je zvykom dotýkať sa iných osôb. Nehodí sa ukazovať na niekoho

alebo niekam ukazovákom, a pokiaľ je to nutné, tak celou rukou a otvorenou. Pri návšteve v

byte sa vyzúvajú topánky.“ 71

67 Bočánková, M. Intercultural communication. Praha: Nakladatelstvi Oeconomica, 2010. s.102. (vlastný preklad).68 Bočánková, M. Intercultural communication. Praha: Nakladatelstvi Oeconomica, 2010. (vlastný preklad).69 Bočánková, M. Intercultural communication. Praha: Nakladatelstvi Oeconomica, 2010. (vlastný preklad).70 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).71 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s.125. (vlastný preklad).

36

Šroněk72 uvádza aj ďalšie významné fakty, znalosť ktorých je pre úspešné jednanie s

čínskymi partnermi nevyhnutná. Obchodné jednanie prebieha takmer vždy v anglickom

jazyku. Partneri sa oslovujú výhradne priezviskom, v prípade rozhovoru v angličtine sa pred

priezvisko vloži oslovenie „pán“, „pani“, alebo „slečna“. Rovnako ako vo Francúzsku sa

akademické tituly nepoužívajú, namiesto nich oslovujeme funkciou, ktorú daná osoba vo

firme vykonáva. Vizitky by mali byť obojstranné, potrebné informácie vrátane funkcií by mali

byť uvedené anglicky i čínsky. Pri prijímaní vizitky od čínskeho partnera ju prijímame

obidvoma rukami, a za žiadnych okolností ju hneď neodkladáme. Ak chceme preukázať

rešpekt a úctu, položíme ju pred seba na stôl. Pri predstavovaní a zdravení sa bežne podáva

ruka, ak chceme našemu partnerovi vyjadriť úctu, ľahko sa ukloníme. Oblečenie by malo byť

formálne a elegantné, krátke sukne či nápadné výstrihy sa nestretnú s pozitívnou odozvou. Na

každé jednanie by sme mali byť perfektne pripravení a prísť na čas, Číňania sú veľmi presní a

na dodržovaní stanovených termínov si zakladajú. Autor ďalej doporučuje vytvoriť si s

čínskymi partnermi dlhodobý vzťah, ktorý môže byť veľmi nápomocný aj v neskorších

jednaniach. Rovnako odporúča dbať na hierarchické postavenie, ktoré je v číne zásadné.

„Pred zahájením osobného jednania je obvyklé poskytnúť údaje o jednajúcich osobách a ich

funkciách v poradí podľa významu osôb. Pri príchode do jednacej miestnosti by zahraniční

návštevníci mali vstupovať podľa funkčného zaradenia. Miesto, kde budú sedieť, určuje

hostiteľ. … Považuje sa za nevhodné dávať najavo hnev, netrpezlivosť, prejavovať vnútorné

pocity, alebo nahlas hovoriť pri prejavoch iných. V očiach čínskych partnerov sa tým stráca

vážnosť a podobné chovanie môže mať dokonca aj vplyv na úspech jednania.“73

Odporúčania pre účastníkov obchodného jednania s čínskymi partnermi:

Jednáme tak, aby sme sa za každých okolností vyhli strate svojej tváre, či vyvolaním

straty tváre u obchodného partnera.

Uvedomujeme si dôležitosť osobných vzťahov. Vytváranie a udržiavanie dlhodobých

pracovných vzťahov uľahčuje spoluprácu a vedie k úspechu.

Jednania s čínskymi partnermi sa môžu zdať zdĺhavé a k ničomu nevedúce.

Preukazujeme trpezlivosť, čínskej strane ide o nadviazanie dôveryhodného vzťahu,

ktorý je kľúčom k úspechu.

72 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).73 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s.126. (vlastný preklad).

37

Preukazujeme rešpekt každému, predovšetkým starším osobám, rovnako ako osobám s

vyšším vzdelaním a vyššiou funkciou.

Pri prijímaní vizitky ju držíme v oboch rukách a následne položíme pred seba na stôl.

Je dôležité jednať s vizitkou čínskeho partnera obozretne a venovať jej patričnú

pozornosť, prejavujeme tým úctu voči danému partnerovi.

Číňania neradi vyslovujú nesúhlas. Len málokedy priamo povedia „nie“. Práve preto

je nutné si uvedomiť, že hocičo iné ako priame „áno“ môže znamenať nesúhlas.

Čínski partneri sú zvyčajne hrdí na svoju krajinu. V komunikácii sa vyhýbame

kritizovaniu a posudzovaniu politickej situácie, či všetkému, čo by si čínski partneri

mohli vysvetliť ako urážku.

Neverbálna komunikácia je vyjadrovaná len minimálne. Preto sa sústredíme aj na

najmenšie zmeny v postoji, gestikulácii či výraze.

Dar partnerovi ponúkame aj tri krát, až kým ho neprijme. Zvolíme vhodnú farbu

baliaceho papiera. Prijatý dar na mieste neotvárame.

Zoznámime sa s významom neverbálnych komunikačných prostriedkov, aby sme boli

schopní správne reagovať.

Zvolíme správne oblečenie, pripravíme si obojstranné vizitky a osvojíme si správny

spôsob ich predávania a prijímania.

Na jednanie sa dôkladne pripravíme a dostavíme sa na čas. Dodržiavame stanovené

termíny.

Pre doplnenie informácií odporúčam publikáciu Intercultural communication od

Bočánkovej či internetové stránky www.worldbusinessculture.com.

3.6. Česká verzus talianska kultúra

Talianska republika je juhoeurópsky štát pozostávajúci z dvadsatich regiónov.

Úradným jazykom je taliančina. Jedná sa o katolícku krajinu, avšak praví katolíci sú

koncentrovaní najmä na juhu Talianska.

Ako väčšina krajín, ani Taliansko nie je kulturálne jednotné, vyznačuje sa zásadnými

38

rozdielmi medzi severnou a južnou časťou. Ako uvádza Šroněk74, hlavné rozdiely objavíme v

prístupe k obchodným vzťahom, k plneniu záväzkov, v ekonomickej úrovni, či dokonca v

oblečení. Taliani pochádzajúci zo severu sú považovaní za dôveryhodných a spoľahlivých,

zatiaľ čo ich južným spoluobčanom sa prisudzujú práve opačné vlastnosti.

Obyvateľom Talianska býva najčastejšie vyčítaná ich nedochvíľnosť a časté

nedodržovanie stanovených a dohovorených termínov. K vzťah k času je súbežný, je pre nich

teda prirodzené vykonávať viac vecí naraz, a tým môže dôjsť k nedôslednosti v dodržaní

termínov či oneskorenému príchodu na jednanie. K tomuto názoru sa prikláňa aj Šroněk,

Talianov charakterizuje ako egocentristov a extrovertov, ktorí vedú hlučné a rozvleklé

jednania. Ich príprava na obchodné jednania je v porovnaní s prípravou krajín strednej Európy

a krajín ázijských nedôkladná, spoliehajú sa skôr na improvizáciu. „Pracovné stretnutie v

Taliansku prebieha bez dopredu danej štruktúry, neformálnym spôsobom, ako voľná výmena

názorov, pripomienok a myšlienok. Sila myšlienky nespočíva v myšlienke samotnej, ale v

dôležitosti a vplyve toho, kto ju vyjadrí.“75 V talianskom svete obchodu majú rodinné vzťahy,

známosti a dobré styky značný význam. Severnou Európou sú takéto skutočnosti označované

za rodinkárstvo, v Taliansku a iných juhoeurópskych krajinách tým však vyjadrujú významnú

úlohu, ktorú pre nich zohráva rodina.

Ak obchodujeme s Talianmi, znalosť talianskeho jazyka bude značnou výhodou.

Taliani ovládajú cudzie jazyky len málo, a každý pokus o dohovorenie sa v ich rodnom jazyku

ocenia. Taliani sú známi aj tým, že v obchode uprednostňujú partnerov, ktorých poznajú a s

ktorými majú určitý vzťah. „Vytváranie dlhotrvajúcich a dôverných vzťahov je pre väčšinú

ľudí v tejto krajine veľmi dôležité. … Mnoho z nich uprednostňuje obchodovanie len s

partnermi, ktorých poznajú a majú radi. Preto pristupujte k podstate obchodného jednania až

po lepšom spoznaní. Taliani zvyčajne nedôverujú ľuďom, ktorí prejavujú neochotu venovať

čas vytvoreniu vzájomného obchodného vzťahu.“76

Ďalšími odporúčaniami pre úspešné jednanie s talianskymi partnermi upravenie si

vizitiek, mali by byť v taliančine a obsahovať tituly aj funkcie. Pri oslovovaní taktiež

používame tituly a vykáme, hlavne na začiatku pracovného vzťahu, neskôr sa môžu partneri

dohodnúť na tykaní. Veľmi veľkú úlohu hrá oblečenie, Taliani si na ňom zakladajú a je

prínosom, ak si vyberieme odev talianskej značky. Pozornosti našeho talianskeho partnera to

74 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).75 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s.81. (vlastný preklad).76 Katz, L. Negotiating International Business – Italy. [online]. Cit. 2011-02-19. Dostupné z: <http://www.globalnegotiationresources.com/cou/Italy.pdf> s. 1. (vlastný preklad).

39

určite neujde. Rovnako dôležité je rešpektovanie siesty, ktorá je v Taliansku stále rozšírená.

Zvyčajne prebieha medzi 13 a 15 hodinou, kedy by sme zaslúžený oddych našich partnerov

nemali rušiť. Stretnutie si najprv dohodnite písomne v taliančine. Potvrďte ho telefónom,

faxom, alebo e-mailom. Najlepší čas pre obchodné stretnutia je medzi 10 a 11 hodinou, alebo

po 15 hodine. Vyhnite sa augustu, keďže spoločnosti zvyčajne dávajú väčšine svojich

zamestnancov v tomto období dovolenky.77 Talianska kultúra je výrazne emocionálna, o čom

svedčí aj taliansky spôsob komunikácie. Ako uvádza Šroněk, pri jednaní v Taliansku je

typické prekrikovanie, skákanie do reči, či hlasné rozprávanie, ktoré by u nás signalizovalo

hnev a rozčúlenie. V Taliansku sa však jedná len o formu komunikácie, ktorou vyjadrujú

záujem o tému diskusie, či snahu vyriešiť problém. Rovnako sa nám môže zdať prehnaná aj

gestikulácia, či iné formy neverbálnej komunikácie. Neodporúča sa snažiť napodobniť

množstvo a intenzitu gestikulácie, taliansky partneri by si to mohli vysvetliť ako výsmech

alebo urážku.

Odporúčania pre účastníkov obchodného jednania s talianskymi partnermi:

Taliani majú súbežný vzťah k času, snažme sa preto ich neskoré príchody a občasnú

časovú nedôslednosť chápať. Naopak my dorazíme na čas a zodpovedne pripravení.

Nekritizujeme význam rodinných vzťahov a známostí v obchodnom svete Talianska.

Pre jednanie vyberieme pracovíka, ktorý ovláda taliančinu, alebo si zabezpečíme

skúseného tlmočníka.

S talianskym obchodným partnerom sa snažíme vytvoriť a udržiavať dobré vzťahy.

Dávame najavo, že nám na ňom záleží a sme ochotní venovať na vytvorenie

kvalitného a dlhotrvajúceho vzťahu dostatok času.

Pripravíme si vizitky, zvolíme správne oblečenie, podľa možnosti od talianskych

výrobcov.

Oslovujeme titulmi, vykáme, až kým nám nie je ponúknuté tykanie.

Rešpektujeme siestu, nedohovárame si schôdzky na august.

Taliansky spôsob komunikácie, hlasné prekrikovanie či skákanie do reči si neberieme

osobne. Nesnažíme sa napodobňovať taliansku gestikuláciu.

77 Doing business in Italy. [online]. Cit. 2011-02-19. Dostupné z: <http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-italy.html>. (vlastný preklad).

40

Pre talianskych partnerov sú typické výrazné prejavy emócií. Nie sú považované ze

neprofesionálne, a bolo by nesprávne partnera na ich základe podceňovať.

Slovné dohody nie sú zvyčajne považované za dostačujúce a zaväzujúce. Taliani ich

často vyslovujú len zo slušnosti, je dôležité ich potvrdiť písomnou zmluvou.

Pri konverzácii sa vyhýbame politickým, náboženským témam a nezmieňujeme ani

Druhú svetovú vojnu. Naopak vhodnými témami rozhovoru sú umenie, jedlo, víno,

rodina a kultúra.

V prípade potrebz rozširujúcich informácií odporúčam navštíviť stránky

www.kwintessential.co.uk, alebo dielo Kultura v medzinárodním podnikání od

Šroněka.

3.7. Česká verzus ruská kultúra

Ruská federácia je rozlohou najväčším štátom sveta. Pozostáva z 21 republík,

oficiálnym jazykom je ruština, oficiálnym písmom je cyrilika a náboženstvom je pravoslávne

kresťanstvo. Rusi slávia všetky kresťanské sviatky podľa juliánskeho kalendára, ktorý je v

porovnaní s naším gregoriánskym posunutý o 13 dní dozadu. Pred určením dátumu jednania

by sme sa s juliánskym kalendárom mali zoznámiť a uistiť sa, že sme vybrali vhodný termín.

Jednou zo základných charakteristík ruskej kultúry je kolektivizmus. „Identita ľudí,

ich názory, postoje, hodnoty a spôsoby správania sú z najväčšej časti určované členstvom v

skupinách. Tieto skupiny sú stabilné a dlhotrvajúce. Tým dochádza k značnému rozlišovaniu

medzi osobami, ktoré sú členmi vlastnej skupiny („in-group“), a tými, ktorí členmi nie sú

(„out-group“).“78 Rusi sú teda značne viazaní na skupinu do ktorej patria, potreby skupiny sú

dôležitejšie ako ich vlastné individuálne záujmy. Z toho vyplýva aj potreba naviazať kontakt a

bližší vzťah pred tým, než prejdeme k obchodovaniu. Rusi uprednostňujú obchodovanie s

partnermi, ktorých poznajú, a ktorí sú ochotní venovať čas vzájomnému spoznaniu a

vytvoreniu „skupiny“.

Ako uvádza Katz79 vo svojej publikácii Negotiating international business, v Rusku sa

pri používaní neverbálnej komunikácie, predovšetkým gestikulácii, treba mať na pozore.

78 Nový, I. - Schroll-Machl, S. Spolupráce přes hranice kultur. Praha: Management Press, 2005. s. 200. (vlastný preklad).79 Katz, L. Negotiating international business. Booksurge Publishing, 2007. (vlastný preklad).

41

Ukazovanie znaku „OK“ alebo znaku „V“ rukami sa považuje za neslušné. Rovnako sa

neodporúča stáť s rukami vo vreckách. Naopak intenzívny priamy pohľad vyjadruje

úprimnosť a dôveryhodnosť.

Pri obchodnom jednaní s obyvateľmi Ruska sa odporúča, ako uvádza Šroněk80,

dostaviť na čas. Katz81 však dodáva, že hoci Rusi od svojich partnerov očakávajú

dochvíľnosť, sami zvyčajne na jednania prichádzajú neskoro. V takom prípade by sme nemali

dávať najavo netrpezlivosť. Šroněk82 odporúča zvoliť elegantné a konzervatívne oblečenie,

pripraviť si navštívenky v ruskom jazyku. Pri oslovení používame oslovenie „pán“ alebo

„pani“ s priezviskom, prípadne krstné meno, meno po otcovi a priezvisko, alebo použijeme

funkciu, ktorú daná osoba vo firme zastáva. Pri vítaní a lúčení podávame ruku.

Katz83 odporúča pripraviť si stručné a krátke prezentácie, materiály poskytnuté ruskej

strane by mali byť jednoduché a jasné, bez zložitých výrazov. Ruská strana ocení, ak budú

preložené aj do ruštiny. Autor ďalej zmieňuje ruskú náchylnosť k pesimizmu, nedostatok

nadšenia by nás preto nemal odradiť, nevyjadruje nesúhlas.

Rusi radi organizujú spoločné večere, obedy, alebo večerné zábavy. Ako uvádza Katz,

môžu zahŕňať aj pozvanie do tzv. banya, teda sauny. Je dôležité pozvania prijímať,

odmietnutie si môžu naši ruskí partneri vysvetliť ako neochotu venovať čas budovaniu

vzťahov a vzájomnému zbližovaniu.

Odporúčania pre účastníkov obchodného jednania s ruskými partnermi:

Pred určením termínu schôdzky sa oboznámime s juliánskym kalendárom.

Pred zahájením obchodovania sa snažíme s ruskými partnermi vytvoriť čo najbližší

vzťah, prijímame pozvania, alebo spoločné spoločenské stretnutia sami iniciujeme.

Pokiaľ dosiahne náš zástupca na jednaní s ruským partnerom dôveryhodného vzťahu,

je dôležité nemeniť nášho reprezentanta. Rusi sú pred cudzincami obozretní a opatrní.

Na jednanie sa dostavíme na čas, prípadné meškanie partnera nekomentujeme a

neprejavujeme netrpezlivosť.

80 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).81 Katz, L. Negotiating international business. Booksurge Publishing, 2007. (vlastný preklad).82 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).83 Katz, L. Negotiating international business. Booksurge Publishing, 2007. (vlastný preklad).

42

Zmluvy majú často len taký význam, aký dôležitý a silný je náš vzťah s ruským

partnerom, prípadne ako výrazne vieme presadiť naše právo.

Ruské spoločnosti sú často vedené len jedinou výraznou osobnosťou. Zvolenie a

súhlas tejto osoby sú pre dohody a zmluvy nevyhnutné.

Pri obchodnom jednaní sa správame formálne, neformálne správanie je považované za

neúctivé.

Rusi si v konverzácii radi v tichosti dôkladne premyslia svoju odpoveď, nerušíme ich,

a doprajeme im dostatočný čas pred prerušením ticha.

Udržiavame očný kontakt.

Dôsledne sa pripravíme na jednanie, v materiáloch pre ruskú stranu volíme

jednoduché formulácie, prípadne ich preložíme do ruštiny.

Pre doplnenie informácií odporúčam dielo Negotiating international business od

Katza, či Spolupráce přes hranice kultur od Nového a Schroll-Machl. Z internetových

zdrojov sú vhodné stránky www.worldbusinessculture.com.

3.8. Česká verzus britská kultúra

Spojené kráľovstvo Veľkej Británie a Severného Írska je ostrovným štátom, ktorý

pozostáva z Anglicka, Severného Írska, Škótska a Walesu. Briti sú známi svojím

patriotizmom a hrdosťou, a hoci žijú spoločne v Spojenom kráľovstve, do jednotlivých krajín

ich okrem hraníc rozdeľuje aj silný nacionalizmus. Oficiálnym jazykom je angličtina, avšak v

jednotlivých častiach zeme sa môže značne odlišovať v prízvuku.

Britskú kultúra je charakterizovaná ako neutrálna, pre Britov je netypické až priam

nepredstaviteľné vyjadrovať svoje emócie. Dávať najavo svoje pocity je považované za

neslušné a trápne. „Príslovie „to keep a stiff upper lip“ (doslova – udržať pevnú hornú peru)

čo najstučnejšie vyjadruje kultúrny štandard sebakázne, ktorá má aj napriek svojmu

vysokému veku stále široké uplatnenie: za týmto príslovím sa tiež skrýva to, že Briti sa, pokiaľ

je to len trochu možné, vyhýbajú tomu, ukazovať verejne akékoľvek väčšie emócie...“84 Práve

preto sú Briti najčastejšie označovaní ako chladní, neprístupní a odstup si udržiavajúci

84 Nový, I. - Schroll-Machl, S. Spolupráce přes hranice kultur. Praha: Management Press, 2005. s. 227. (vlastný preklad).

43

partneri. Ako ďalej uvádzajú Nový a Schroll-Machl85, Briti si nikdy nedovolia ukázať

otvorene svoje rozčúlenie či hnev, keď do nich niekto vrazí, ospravedlnia sa mu za to, že stáli

v ceste.

Ako už bolo zmienené, oficiálnym jazykom je angličtina. Všetky jednania prebiehajú

taktiež v tomto jazyku, iné jazyky sa nevyužívajú. Musíme si uvedomiť, že nie len cudzinci,

ale aj osoby s angličtinou ako materským jazykom, majú rôzne prízvuky. Ako uvádza Katz86,

pred obchodným stretnutím sa odporúča oboznámiť sa s danými rozdielmi a osvojiť si výrazy

britskej angličtiny. V opačnom prípade môže dôjisť k nedorozumeniam a vzájomnému

nepochopeniu.

Šroněk upozorňuje na problematiku oslovovania v Británii. Pri predstavovaní

odporúča predstaviť sa priezviskom, alebo krstným menom a priezviskom, bez použitia

titulov a funkcií. Nie je neobvyklé byť požiadaný vyhláskovať svoje meno. Poukazuje aj na

formálne náležitosti navštíveniek: „V prvom rade – krstné meno sa nikdy neprekladá a je

vždy pred priezviskom. Pokiaľ Briti vôbec používajú obdobu našich akademických titulov, tak

sa na vizitkách dávajú za meno, napríklad B. Econ., M.A. Častejšie sa však za menom

objavujú skratky inštitúcií alebo organizácií, ktorých je daná osoba členom, prípadne

funcionárom.“87 Je dôležité si uvedomiť rozdiely medzi medzi českými a britskými

firemnými funkciami, napríklad „manager“ je výraz pre našeho vedúceho, nie riaditeľa, ako

býva často zamieňané.

Pri prvotnom stretnutí a predstavovaní Katz88 odporúča podať britskému partnerovi

ruku. Pred začiatkom jednania je vhodná krátka konverzácia, Briti oceňujú humor. Sami sú

známi svojou iróniou a sarkazmom, ktoré si nesmieme vysvetľovať osobne. Britský humor

nie je namierený proti nám, hoci sa chvíľami môžeme cítiť zosmiešňovaní a napádaní. Autor

taktiež naznačuje dôležitosť dochvíľnosti, pokiaľ budeme z nepredvídateľných príčin meškať,

je potreba dať o tom partnerovi vedieť a ospravedlniť sa. Ďalej neodporúča dávanie darov, v

Británii to nie je zvykom a britskí partneri by si mohli nesprávne vysvetliť naše úmysly.

V publikácii Kultura v medzinárodním podnikání89 sa ďalej dočítame, že Briti milujú

poriadok a pravidlá, a teda sa britská kultúra radí ku kultúram univerzalistickým. Neprejavuje

sa to len v doprave, v dochvíľnosti, či vo vytváraní front, ale hlavne v dodržovaní dohôd a

85 Nový, I. - Schroll-Machl, S. Spolupráce přes hranice kultur. Praha: Management Press, 2005. (vlastný preklad).86 Katz, L. Negotiating international business. Booksurge Publishing, 2007. (vlastný preklad).87 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s. 90. (vlastný preklad).88 Katz, L. Negotiating international business. Booksurge Publishing, 2007. (vlastný preklad).89 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).

44

zmlúv. V tomto smere sú Briti veľmi disciplinovaní a spoľahliví. Autor ďalej odporúča

vyvarovať sa prehnanému fyzickému kontaktu, v Británii sú fyzické prejavy ako objímanie či

poklepávanie na rameno neprípustné. Dôležitý je aj výber oblečenia, ktoré by malo byť slušné

a elegantné. Rezervovanosť a odstup Britov sa prejavuje aj vo výbere tém konverzácie,

odporúčané sú šport alebo počasie, je lepšie sa vyhnúť osobným či rodinným otázkam. Ako

témy absolútne nevhodné sú uvádzané kritika Spojeného kráľovstva, kráľovny, monarchie,

tradícií a zvyklostí, tie by mali byť v konverzácii tabu.

Odporúčania pre účastníkov obchodného jednania s britskými partnermi:

Odmeranosť, chladnosť či neprístupnosť neberieme osobne, je len vyjadrením britskej

kultúry a nie nepriateľstvom voči nám.

Osvojíme si britskú angličtinu, nepoužívame výrazy americkej či inej ako britskej

angličtiny. Rovnako všetky dokumenty sú písané v bezchybnej britskej angličtine.

Osvojíme si správny spôsob oslovovania, upravíme si navštívenky, zvolíme elegantné

oblečenie.

Na jednanie sa dostavíme presne v stanovený čas, prípadne meškanie, hoci aj päť

minútové, ohlásime a ospravedlníme sa.

Vyvarujeme sa prehnanému fyzickému kontaktu, volíme správne témy rozhovorov a

máme pochopenie pre britský zmysel pre humor.

Rešpekt si nezískame len na základe akademických titulov, v Británii je dôležité si ho

zaslúžiť skúsenosťami a dosiahnutými úspechmi.

Britskí partneri sa zvyčajne zúčastňujú obchodných jednaní ako tím. Je pre nich

dôležité ako tím aj vystupovať. Rovnako sa odporúča na jednanie neposielať jedného

pracovníka, ale prispôsobiť sa.

Pri jednaní sa odporúča vyjadrovať sa diplomaticky, priame vyjadrovanie môže byť

považované za neslušné a arogantné.

Briti prísne oddeľujú súkromný a pracovný život. Vyhýbame sa osobným otázkam a

kontaktovaniu britského partnera po pracovnej dobe.

Pre rozšírenie poznatkov o britskej kultúre odporúčam diela Spolupráce přes hranice

45

kultur od Nového a Schroll-Machl, alebo Negotiating international business od Katza.

3.9. Česká verzus rakúska kultúra

Rakúska republika je stredoeurópsky štát, pozostáva z 9 spolkových krajín.

Spoločnosť je zreteľne rozdelená do vrstiev a príslušnosť k vyššej alebo nižšej vrstve sa

odzrkadľuje v spôsobe života, bývania či vzdelania. Oficiálnym jazykom je nemčina, ktorá sa

v hovorovej forme značne líši od spisovnej nemčiny, čo môže ovplyvniť komunikáciu s

Rakušanmi.

Rakúska kultúra patrí medzi neutrálne kultúry, čo potvrdzuje aj Katz90. Uvádza, že

Rakušania len veľmi zriedka prejavujú svoje emócie a pocity, hlasný prejav považujú za

neslušný a je vhodné dodržiavať dostatočnú vzdialenosť od človeka s ktorým konverzujeme,

aby nemal pocit obmedzenia osobného priestoru.

Ako obchodní partneri majú obyvatelia Rakúska veľmi dobrú povesť. „V obchodných

stykoch a v obchodnom živote sú Rakušania veľmi pragmatickí a prispôsobiví. V praktickom

hospodárskom a obchodnom styku je nutné s Rakušanmi počítať ako so zdatnými

partnermi.“91 Ako ďalej uvádza autor, rakúski partneri sú na jednanie vždy perfektne

pripravení a oboznámení so všetkými podkladmi a materiálmi. Je nevhodné sa nedostaviť v

stanovený čas, preto by sme sa mali neskorým príchodom vyhnúť.

Rakúska kultúra patrí medzi univerzalistické, pravidlá su pre nich takmer posvätné.

Podpísaná zmluva je preto pre nich záväzná, a pokusy o zmeny po podpísaní zmluvy sa

zaručene stretnú s odporom z rakúskej strany.

Pred jednaním s Rakušanmi je dôležité sa oboznámiť so správnym oslovovaním. Ako

uvádza Šroněk92, akademické tituly sa pri oslovovaní už veľmi nepoužívajú, avšak bežné je

oslovovanie funkciami. Vo všeobecnosti platí, že by sme mali používať vykanie a oslovovať

všetkými potrebnými titulmi, až kým nám rakúska strana sama nenavrhne oslovovanie

krstnými menami a tykanie. Autor upozorňuje aj na potrebu upraviť si vizitky. Mali by byť v

nemčine, prípade v angličtine s uvedenými rakúskymi ekvivalentami českých titulov a

firemných funkcií.

Na rakúskych partnerov môžeme výrazne zapôsobiť aj výberom vhodného oblečenia.

90 Katz, L. Negotiating international business. Booksurge Publishing, 2007. (vlastný preklad).91 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. s. 85. (vlastný preklad).92 Šroněk, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. (vlastný preklad).

46

Sebaprezentácia a vhodné a kvalitné odevy sú pre Rakušanov nesmierne dôležité. Aj keď

zvolia neformálne oblečenie, vždy je upravené a konzervatívne, nikdy nie je nápadné či

okázalé.93

Odporúčania pre účastníkov obchodného jednania s rakúskymi partnermi:

Aby nedošlo k nedorozumeniam, je potrebné počítať s tým, že hovorová nemčina sa

líši od spisovnej.

Vyhýbame sa hlasitým prejavom a rešpektujeme osobný priestor našich partnerov.

Dôkladne sa pripravíme na jednanie, dostavíme sa v stanovený čas a vhodne oblečení.

Pred pristúpením k vecnej časti jednania sa očakáva krátky neformálny rozhovor na

uvoľnenie atmosféry.

Je chybné stotožňovať Rakušanov s Nemcami. Jedná sa o dve rozdielne krajiny a

kultúry. Ich prirovnávanie sa nestretne s pochopením.

Pri stretnutí potrasieme rukou všetkým prítomným, udržiavame očný kontakt a

správame sa formálne.

Neprejavujeme emócie otvorenie, aj v Rakúsku sú výrazné citové prejavy považované

za neprofesionálne.

Rakúski partneri udržiavajú častú písomnú komunikáciu, jednak na potvrdenie

dohodnutých rozhodnutí, ako aj ako záznam výsledkov jednania.

Typická pre Rakušanov je aj zameranosť na detail, preto sa chcú oboznámiť a

pochopiť každý bod jednania a zmluvy pred tým, ako sa vyjadria k rozhodnutiam.

Funkciám a titulom je prisudzovaný veľký význam, na jednanie posielame

pracovníkov čo najvyššej funkcie.

Vhodným dielom pre rozšírenie infromácií je Kultura v medzinárodním podnikání od

Šroněka, či internetové stránky www.kwintessential.co.uk.

93 Austria - Language, Culture, Customs and Etiquette. [online]. Cit. 2011-02-27. Dostupné z: <http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/austria-country-profile.html>. (vlastný preklad).

47

Záver

V mojej bakalárskej práci som sa zaoberala problematikou obchodných jednaní v

rámci rôznych kultúr. Na začiatku práce som charakterizovala komunikáciu, ktorá je

neoddeliteľnou súčasťou obchodného jednania. Nasledovala problematika kultúry a jej

členenia do príslušných dimenzií podľa Fonsa Trompenaarsa.

Cieľom práce bolo porovnať kultúrne zvyklosti a tradície rôznych krajín a kultúr, na

ktoré by sa účastníci zahraničného obchodného jednania mali pripraviť. Kritériom výberu

zemí bol ich podiel na zahraničnom obchode Českej republiky. Na základe údajov Českého

štatistického úradu boli vybraté krajiny, s ktorými Česká republika najviac obchodovala v

rokoch 2009 a 2010. Vyhodnotením tabuliek (príloha č. 2, príloha č.3) bolo vybraných deväť

krajín, a to Nemecko, Slovensko, Poľsko, Francúzsko, Čína, Taliansko, Rusko, Rakúsko a

Veľká Británia. Následne boli kultúrne zvyklosti a tradície uvedených krajín bližšie

charakterizované.

Výstupom bakalárskej práce sú odporúčania pre účastníkov zahraničného jednania.

Medzi najčastejšie odporúčania, ktoré vedú k úspešným obchodným jednaniam patria

základné pravidlá obchodnej etikety. Okrem iného je dôležité sa na jednanie dôkladne

pripraviť, prísť včas, zvoliť vhodné oblečenie, či upraviť si vizitky do vhodného jazyka. Ďalej

je rovnako významné oboznámiť sa s potrebou nadviazania bližšieho vzťahu pred samotným

jednaním, alebo s akou odozvou sa v danej kultúre stretnú prejavy emócií či výrazná

gestikulácia. Odporúčané je aj oboznámenie sa so systémom obdarovávania, vhodnými a

nevhodnými témami rohovoru, a významom a váhou ústnych dohôd a písomných zmlúv.

Je dôležité uviesť, že pre každú krajinu platia aj špecifickejšie odporúčania, ktoré boli

vyhodnotené na základe určitých charakteristík danej krajiny a kultúry, a sú aplikovateľné na

danú kultúru. Avšak najdôležitejším odporúčaním pre každého účastníka zahraničného

obchodného jednania je nie len sa s interkultúrnymi odlišnosťami oboznámiť, ale

predovšetkým ich rešpektovať, tolerovať a snažiť sa im čo možno najviac prispôsobiť. Bez

uvedených kvalít a schopností je úspešná spolupráca a komunikácia so zahraničnými

partnermi značne sťažená, v niektorých prípadoch dokonca znemožnená.

48

Summary

The goal of this bachelor thesis titled Business negotiations in selected cultures is to

provide a better understanding of cultural differences between selected cultures and how these

differences may influence managing and negotiating with other national cultures. It also aims

to offer recommendations for participants of cross-cultural business negotiations with other

cultures. This bachelor thesis deals with cultural diversity in business and shows the impact

cultural diversity has on business negotiations.

The structure of the bachelor thesis consists of two parts. The first part introduces

communication and various forms of communication. Additionally, it focuses on the

importance of communication skills and effects communication skills have on business

negotiations. Moreover, the first part of this bachelor thesis also deals with culture and the

layers of culture by Fons Trompenaars. It also introduces Trompenaars' seven cultural

dimensions and their characteristics. Trompenaars' cultural dimensions show how national

cultures act and interact with other national cultures and how they solve everyday problems

and dilemmas. The purpose of Trompenaars' cultural dimensions is to help international

negotiators and business managers foresee actions, reasoning, decision making and behaviour

of managers and negotiators from different national cultures.

As far as the second part of this bachelor thesis is concerned, it provides comparisons

of czech business culture with business cultures of selected countries. The selection of the

countries is based on their share in foreign trade of the Czech Republic. The chosen countries

are Germany, Slovakia, Poland, France, China, Italy, Russia, Austria and Great Britain.

Furthermore, it offers recommendations for negotiators who want to achieve successful and

effective business negotiations with countries mentioned above. Following these

recommendations can help establish effective international business relationships, positive

negotiating outcomes and successful cross-cultural cooperation.

49

Zoznam použitej literatúry

Publikácie

BOČÁNKOVÁ, M. Intercultural communication. Praha: Oeconomica, 2010. ISBN

978-80-245-1648-6.

HRBEK, D. Interkulturní komunikace. Praha: Oeconomica, 2008. ISSN 1802-6591.

KATZ, L. Negotiating international business. Booksurge Publishing, 2007. ISBN

141963190X .

LUTHANS, F. Organizational behaviour. McGraw-Hill College, 1994. ISBN 0-07-039180-7. NOVÝ, I. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. Praha: Management Press, 2007.

ISBN 978-80-7261-158-4. s. 30.

NOVÝ, I. - SCHROLL-MACHL, S. Spolupráce přes hranice kultur. Praha: Management

Press, 2005. ISBN 80-7261-121-6.

ŠRONĚK, I. Kultura v medzinárodním podnikání. Praha: Grada Publishing, 2001. ISBN

80-247-0012-3.

TROMPENAARS, F. - HAMPDEN-TURNER, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas

Brealey Publishing, 1997. ISBN 978-1-85788-176-9.

Webové stránky

Austria - Language, Culture, Customs and Etiquette. [online]. Cit. 2011-02-27. Dostupné

z:<http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/austria-country-profile.html>.

Doing business in Italy. [online]. Cit. 2011-02-19. Dostupné z:

50

<http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-italy.html>.

Katz, L. Negotiating International Business – Italy. [online]. Cit. 2011-02-19. Dostupné z:

<http://www.globalnegotiationresources.com/cou/Italy.pdf>. Malečková, M. Komunikační dovednosti. [online]. Cit. 2011-1-20. Dostupné z:

<http://www.softskills.wz.cz/html/komunikacni.html>.

Musová, Z. Komunikácia [online]. Cit. 2011-1-20. Dostupné z:

<http://www.ef.umb.sk/upload/zamestnanec/501/KOMUNIK%C3%81CIA.pdf>.

Spinks, N.; Wells B. Intercultural communication: a key element in global strategies. Career

Development International, vol. 2, no. 6, pp. 287-288. [online]. Cit. 2011-01-31. Dostupné z:

<http://www.emeraldinsight.com/journals.htm?articleid=883108&show=pdf>. ISSN 1362-0436.

Vývoj zahraničního obchodu v roce 2010. [online]. Cit. 2011-01-12. Dostupné z:

<http://www.czso.cz/csu/csu.nsf/ainformace/782D0040C62E>.

51

Zoznam grafov

Graf č. 1: Obrat zahraničného obchodu v roku 2010.........................................................27

52

Zoznam príloh

Príloha č.1: Percento respondentov, ktorí si zvolili univerzalistický prístup.Príloha č. 2: Zahraničný obchod Českej Republiky s vybranými zemami za rok 2009.Príloha č. 3: Zahraničný obchod Českej Republiky s vybranými zemami za rok 2010.

53

PrílohyPríloha č. 1: Percento respondentov, ktorí si zvolili univerzalistický prístup.

Zdroj: TROMPENAARS, F. - HAMPDEN-TURNER, Ch. Riding the waves of culture. Nicholas Brealey Publishing, 1997. s. 35.

54

Príloha č. 2: Zahraničný obchod Českej Republiky s vybranými zemami za rok 2009.

Zdroj: Ministerstvo průmyslu a obchodu (Dostupné z: <http://www.mpo.cz/dokument79544.html>).

55

O B R A T1-12/2008 1-12/2009 index

mil. Kč % mil. Kč % 09/08

SRN 28,7 29,6 87,2 Slovensko 7,4 7,2 81,9 Polsko 6,2 6,0 83,0 Francie 4,8 4,8 85,3 Čína 4,6 5,2 95,6 Itálie 4,6 4,4 81,1 Rusko 4,6 3,7 68,4 Rakousko 4,2 4,2 83,5 V.Británie 3,6 3,6 84,2 Nizozemsko 3,5 3,6 87,4 Maďarsko 2,8 2,4 73,7 Belgie 2,3 2,3 85,6 Španělsko 2,1 2,1 87,9 USA 1,9 1,8 82,0 Japonsko 1,8 1,7 79,0 Švédsko 1,4 1,3 77,2 Švýcarsko 1,3 1,4 93,6 Rumunsko 1,0 0,8 73,5 Ukrajina 0,9 0,6 57,1 Dánsko 0,7 0,7 82,8 Turecko 0,6 0,7 100,2 Jižní Korea 0,6 0,8 105,2 Ázerbájdžán 0,6 0,4 51,9 Finsko 0,5 0,5 79,3 Slovinsko 0,5 0,5 80,9

1 402 990 1 223 131360 900 295 569300 900 249 708233 883 199 593225 711 215 792222 811 180 613222 402 152 222206 503 172 479176 818 148 811171 895 150 299135 707 100 018112 883 96 633100 971 88 71692 870 76 18889 144 70 46167 014 51 73461 809 57 88246 958 34 51744 375 25 33835 291 29 22330 103 30 16730 075 31 65127 941 14 50025 807 20 47525 507 20 631

B I L A N C E1-12/08 1-12/09 mil. Kč mil. Kč

116 334 165 83394 234 78 32319 308 -3 58037 105 46 027

-199 375 -184 0867 751 8 201

-87 284 -52 98627 551 27 53561 112 62 93924 049 16 2214 439 9 160

19 435 14 06912 231 12 920-6 510 -7 590

-70 594 -54 43320 382 14 6969 287 10 618

24 130 13 9075 727 3 1624 057 1 763

-3 243 2 153-20 901 -21 519-24 841 -11 216

4 329 3 8852 617 2 693

Príloha č. 3: Zahraničný obchod Českej Republiky s vybranými zemami za rok 2010.

Zdroj: Ministerstvo průmyslu a obchodu (Dostupné z: <http://www.mpo.cz/dokument79544.html>

56

O B R A T1-11/2009 1-11/2010 index

mil. Kč % mil. Kč % 10/09

SRN 29,8 28,7 113,6 Slovensko 7,1 7,0 115,4 Polsko 6,1 6,3 122,8 Čína 5,2 6,2 142,6 Francie 4,9 4,4 107,3 Itálie 4,4 4,2 113,9 Rakousko 4,2 4,1 114,0 Rusko 3,7 4,0 128,6 Nizozemsko 3,6 3,6 116,0 V.Británie 3,6 3,5 114,7 Maďarsko 2,4 2,3 110,1 Belgie 2,4 2,2 108,9 Španělsko 2,1 2,1 116,1 USA 1,8 2,0 128,0 Japonsko 1,7 1,4 96,9 Švýcarsko 1,4 1,4 114,8 Švédsko 1,2 1,3 123,1 Rumunsko 0,8 0,8 118,4 Jižní Korea 0,8 0,9 136,3 Turecko 0,7 0,8 124,2 Dánsko 0,7 0,7 118,6 Ukrajina 0,6 0,7 145,6 Norsko 0,6 0,7 132,1 Thajsko 0,6 0,7 140,7 Finsko 0,5 0,5 113,1

1 133 294 1 287 208271 439 313 238230 122 282 672195 755 279 117184 605 198 111166 321 189 400159 751 182 166138 945 178 741137 420 159 351136 762 156 86492 018 101 28489 775 97 73381 664 94 80069 869 89 39865 266 63 22153 718 61 66947 382 58 30932 054 37 95829 064 39 61727 933 34 69127 019 32 05323 014 33 50522 723 30 01921 386 30 08918 776 21 244

B I L A N C E1-11/09 1-11/10 mil. Kč mil. Kč

765

157 286 170 87671 049 88 362-2 656 1 342

-167 363 -237 30541 877 52 6477 523 18 338

25 915 34 670-47 465 -56 69114 244 16 02958 104 69 0569 164 6 360

12 919 17 87912 016 17 080-7 027 -8 848

-50 760 -44 66510 028 15 40313 728 17 43312 788 14 040

-19 646 -30 5032 1391 643 5 1753 092 -1 973

-2 233 -5 551-18 772 -26 267

3 376 5 586