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UNIVERSIDADE DOCONCESSIONÁRIO DO FUTURO
Curso Usados Risco Zero – 2ª turma de 03/10/05 a 09/12/05
Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Jayme Antonio dos SantosConsultor financeiro especializado no Setor Automotivo
Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Panorama do Mercado de Usados
Avaliação de Produtos Financeiros
Fatores chave na Captação e Gestãode Recursos Financeiros
Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Panorama doMercado de Usados
FROTA NACIONAL FROTA NACIONAL 36,7 MILHÕES DE VEÍCULOS36,7 MILHÕES DE VEÍCULOS
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
BRASIL 8,8 HABITANTESBRASIL 8,8 HABITANTESPOR VEÍCULOPOR VEÍCULO
40% ACIMA DE 10 ANO40% ACIMA DE 10 ANOSS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
* 5 mil concessionários
* 45 mil lojas multimarcas
* Para cada veículo novo são vendidos 5 usados
* Em 60% das vendas de um novo entra 1 usado
* Passam pelos concessionários 2 milhões de usados
* Lojas comercializam mais de 5 milhões de veíc/ano
COMERCIALIZAÇÃOCOMERCIALIZAÇÃO
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
* 1,88 milhões são a frota de caminhões
* 46,5 mil transportadoras de carga
* 500 mil transportadores autônomos
* 52,5 mil transportadores de carga própria
SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
•5,9% do PIB (carga e passageiros)
•* 846 mil reboques e semi-reboques
* 69% dos caminhões com mais de 10 anos
* 1,8 milhões de km de malha rodoviária
* 60% modal rodoviário
SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
* Frota de 34 milhões de veículos
* 40% da frota com mais de 10 anos
* Automóveis bi-combustível
* 1 milhão de veículos gnv
* No futuro automóveis diesel e programa de
renovação da frota
SEGMENTO DE VEÍCULOS LEVESSEGMENTO DE VEÍCULOS LEVES
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASATUAÇÃO NACIONAL
ABN REALBANCO BMCBANCO FIATBANCO GMBANCO OMNIBMG
BVBANCO VOLKSDAIMLER BENZDIBENSFINASA BRADESCO
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
FORD CREDITHSBCITAÚPANAMERICANOSAFRASANTANDER BANESPAUNIBANCOVOLVO SERVIÇOS FINANCEIROS
INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS COMINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS COMATUAÇÃO NACIONAL
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS
* CASH MANAGEMENT
* FLOORPLAN
* CONTA GARANTIDA (PEÇAS, GIRO, ESTOQUES,ETC...)
* REPASSES MOEDA ESTRANGEIRA
* FINAME - POC
* LEASE-BACK IMOBILIÁRIO/FROTA
* EMPRÉSTIMOS DIVERSOS
PRODUTOS DE PRODUTOS DE GESTÃO DO NEGÓCIOGESTÃO DO NEGÓCIO
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS
* CDC e CDCI / * LEASING
* FINAME LEASING / * FINAME (NOVOS e USADOS)
* CONSÓRCIO / * CARTÃO DE CRÉDITO
FINANCIAMENTOS PARA CLIENTESFINANCIAMENTOS PARA CLIENTES
SEGUROSSEGUROS
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências
* Velocidade com qualidade nacaptura de fichas de financiamento
* Automação no crédito:- Pré-aprovado
- Modelos estatísticos comportamentais
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências
* Parceria possível com concessionário
* Redução de custos com perdas e retrabalhos
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências
* Concessionário como correspondente bancário, vendendo:
- Cartão de crédito- Empréstimos pessoais
- Financiamento de serviços- Pós-venda dos financiamentos
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências
*Venda de financiamentos direto ao cliente: -Ofertas no banco
- Histórico de pagamento do cliente - Carta do consórcio x lance
* Crédito para clientes sub-prime
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
A parceria de negócios será o melhor
caminho para concessionários e
instituições financeiras
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS
CONCLUSÃOCONCLUSÃO::
Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Avaliação deProdutos Financeiros
AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
VARIÁVEIS A SEREM CONSIDERADASVARIÁVEIS A SEREM CONSIDERADAS
* Carência
* Taxa de juros e demais tarifas
* Permanência no estoque
* Tamanho da linha de crédito
* Equilíbrio entre capital próprio e crédito
* Bancos de montadora x demais bancos
AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
FLOORPLAN USADOSFLOORPLAN USADOS
* Produto ofertado pelos bancosde montadoras. Limite de crédito varia
em função do risco do negócio
PRO S* Taxas líquidas menores
que o capital de giro
CON S* Limite em geral concorrecom o floorplan de novos
AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
CONTA GARANTIDA “CRÉDITO ROTATIVO”CONTA GARANTIDA “CRÉDITO ROTATIVO” * Linha de crédito ofertada por bancos que atuamno segmento. Alguns limites são sem garantias, alguns com duplicatas, imóveis, e veículos em
estoque ou da frota
PRO S* Limites mais elevados que o capital de giro
* Taxas menores que capital de giro* Quando o conceito é de floorplan o prazo e
pagto esta atrelado a cada veículo
CON S* Tarifas e processo
de formalização
AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
LINHAS DE CRÉDITO DE LONGO PRAZOLINHAS DE CRÉDITO DE LONGO PRAZO
* Linhas de crédito de uso geral porém com maior efeito para a movimentação do negócio: repasses
externos, lease-back imobiliário / frota, empréstimos com garantias reais, etc...
PRO S* Limites elevados em
relação as demais linhas* Taxas menores
CON S* Prazos de pagto x fluxo de negócios* Custos nas formalizações das garantias* Aprovação de crédito em geral lenta
AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
OPERAÇÕES ESTRUTURADASOPERAÇÕES ESTRUTURADAS
* Em geral através de fundo de recebíveise fundo imobiliário visando a obtenção
de crédito de longo prazo
PRO S* Fôlego maior ao negócio
considerando que as linhas de curto prazo já estão tomadas
* Taxas de jurosembutidas favoráveis
CON S•Custos no desenvolvimento e
colocação do produto
* Para grandes volumes
* Gestão requer especialização
Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Fatores chave na Captação e Gestão de Recursos Financeiros
FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
ESPECIALIZAÇÃO NOESPECIALIZAÇÃO NONEGÓCIO DE USADOS NEGÓCIO DE USADOS
* Conhecimento profundodo seu mercado de usados
* Gestão financeira do melhor funding X custo de estoque e
exploração de receitas agregadas
FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
ESPECIALIZAÇÃO NOESPECIALIZAÇÃO NONEGÓCIO DE USADOS NEGÓCIO DE USADOS
* Equipe especializada: conhecimentodo produto, avaliação e compra, margem
e preço e com poder de vendas
- VISÃO BANCOS - Bom parceiro de negócios
FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES
* Venda com pós-venda estruturado (manutenção, seguro e financiamento)
* Criação de promoções e planos diferenciados,
baseado em estudos e informações
FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTESPROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES
* Histórico de negócios do cliente e dosprodutos e serviços
* Importância do cliente e do seu perfilem toda a operação
- VISÃO BANCOS - Modernidade e poder de vendas
FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL PROFISSIONAL
* Endividamento x Imobilizado x
Rentabilidade do Negócio
* Redução de despesas como filosofia
* Gestão de caixa
FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL PROFISSIONAL
VISÃO BANCOSBom cadastro para limites de crédito
* Formação e desenvolvimento das suas equipes
* Adoção de ferramentas modernas (custo x benefício)
* Controle e garantia do que comercializae da sua rentabilidade
FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
PROXIMIDADE COM PARCEIROSPROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES E FORNECEDORES
* Promove ações de vendas em conjunto com instituições financeiras (pré-aprovados, usados com planos especiais)
* Acompanha a performance de pagtosdos financiamentos
* Tem controle sobre os vencimentos deseguros e financiamentos
FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
PROXIMIDADE COM PARCEIROSPROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES E FORNECEDORES
* Desenvolve campanhas conjuntas visando motivação em vendas
* Negociação de retornos e outras receitasdentro de um plano de negócios conjunto
e de longo prazo
FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
PROXIMIDADE COM PARCEIROSPROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES E FORNECEDORES
* Receptividade para desenvolvimento
de novos negócios: abertura de c/c no momento da
venda, seguro prestamista, consórcio planejado,
cartão de credito, financiamento de
acessórios embutido e outros
Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Jayme Antonio dos SantosConsultor financeiro especializado no Setor Automotivo
MUITO OBRIGADO!