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UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAÑETE
ADMINISTRACIÓN
LOGISTICA
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Presentado por:
BERROSPI GUTIERREZ MELANY
GUERRA SALVADOR MIGUEL ANGEL
GOICOCHEA ROMERO STIVEN
VELASQUEZ ALAMA MARIA
Asesor:
Lic. Julio Wu Matta
Cañete, 2018
INTRODUCCIÓN
Actualmente en el mundo empresarial existe mucha competitividad, sin embargo en el
Perú la empresa KR a lo largo del tiempo ha demostrado con esfuerzo, dedicación y
pasión ser líder en el mercado de las bebidas. Es por ello que creemos conveniente
analizar detalladamente su inicio y como se fue desarrollando en el mercado nacional y
su evolución de su gran éxito que le permitió salir al mercado internacional compitiendo
con marcas como Coca Cola, Pepsi, entre otras.
AJE es una de las empresas multinacionales más grande de bebidas, con presencia en
más de 20 países en Latinoamérica, Asia y África, y cuenta con un equipo de 15.000
colaboradores directos e indirectos. AJE es la cuarta compañía en volumen de ventas en
la categoría de bebidas sin alcohol y está entre las tres principales compañías de
gaseosas en los continentes donde comercializamos. Con el firme compromiso de
“democratizar el consumo”, AJE se enfoca en nuevos grupos de consumidores para
facilitarles el acceso a productos de alta calidad a un precio justo. Además de su marca
más emblemática, BIG Cola, su portafolio de productos se complementa con marcas
como Cielo, Cifrut, Pulp, Sporade, Volt, Cool Tea y BIG Fresh en las categorías de
agua purificada y jugos, así como bebidas hidratantes y energéticas, tés listos para beber
y bebidas carbonatadas.
En el presente trabajo realizaremos un diagnostico externo e interno, así como también
utilizaremos las diferentes matrices aprendidas en el curso para analizar la situación
actual y las estrategias que aplica este grupo empresarial, también veremos otros puntos
importantes acerca del GRUPO AJE como lo es su proceso logístico, con que es lo que
cuenta la empresa y cuál es su cadena de suministro, abastecimiento, etc.
ANTECEDENTES
Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes
con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para
así poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en
esos tiempos, no les permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el
hermano mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía experiencia en
la distribución cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una rudimentaria
máquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual aún se encuentra en una de
las numerosas plantas que Kola Real tiene en Perú; el éxito de esta se debe en mucho a
la formación técnica de los hermanos, mayormente Ingenieros, lograron una bebida
agradable al paladar de la población, tratando en lo posible de usar lo menos de
químicos en su fabricación, la distribución empezó entre los vecinos, luego en la
localidad donde residían y así se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia
de la gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba
ingresar camiones con productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que
la competencia de otras bebidas era muy poca.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a Ayacucho,
siempre con la visión de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayoría de la
población, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando
mejor precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha
caracterizado a sus productos.
Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del
territorio peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en
ampliar el mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el
precio de los refrescos.
Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Añaños constituido en el año
1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas y agua de mesa.
Se transmite la experiencia con mucha modestia y humildad esperando aportar en
la cultura emprendedora del país. El objetivo es claro apuntamos a personas de menores
ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a menor precio. Esperamos
como organización, ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a
través de una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional.
Kola Real tiene ahora presencia en muchos países de América, expandiéndose
a Ecuador, Venezuela, México, Chile, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, y
siempre manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porqué de su
bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino
que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de
instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una tercerización del
producto.
Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado y
altamente funcional, teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los lujos
son cosas que no se ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada una de sus
instalaciones tienen como meta el crecimiento de la empresa. Mayormente
el personal de Kola Real está altamente identificado con la marca pues se sienten
orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat formado por los refrescos grandes
como Coca Cola o Pepsi, cada centro de distribución que Kola Real apertura es una
entidad autónoma que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que
compite con los otros centros de distribución, por ser el que más vende o que
más atención al cliente tiene; Kola Real da trabajo directo a mucha gente no solo para
el proceso de sus refrescos, sino también para los procesos de distribución, ya que uno
de sus puntos fuertes es que no posee grandes flotas de unidades de distribución, sino
que subcontrata estos servicios a terceros, si empre dando preferencia a los más
pequeños, una de sus normas es "un distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la
mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio justo y calidad" se logra
ganar un mercado, sino de la labor de generación de empleos que la empresa mantiene.
La mística de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca en boca", más
que en la saturación comercial por los medios audio visuales, y es que este refresco está
tomando un mercado que no era atendido o era mal atendido tanto por los grandes
refrescos como por los refrescos locales, esta labor es en gran medida hecha por sus
mismos trabajadores, por los distribuidores, personas que se sienten parte de una
empresa grande que piensa en crecer y en que ese crecimiento venga de aquellos en
quienes se apoya. La Familia Añaños
no olvida como empezaron, con una
máquina rustica, como una pequeña
empresa familiar, pues si algo les
sobra es la sencillez y la humildad.
MARCO CONCEPTUAL
AJE comenzó sus operaciones en Perú vendiendo refrescos puerta a puerta. El éxito
logrado en Perú ha permitido a la empresa desarrollar nuevas operaciones en otros
países donde ha podido ofrecer refrescos de calidad con una amplia diferencia de
precios respecto a marcas líderes en esos mercados. Sus productos se ofrecen al "precio
justo". Su marca bandera en Perú, KR, ha contribuido significativamente a las ventas de
AJE.
Sin embargo, año a año la empresa ha desarrollado una estrategia para diversificar su
variedad de productos y ofrecer un amplio número de categorías tales como agua de
mesa, bebidas deportivas, jugos, cervezas, entre otros. AJE en Perú es más que una
historia de éxito. Desde su fundación ha buscado brindar bebidas de calidad
internacional a un precio justo, porque cree que es la forma más efectiva de desarrollar
nuevos mercados.
Dentro de este marco conceptual se pueden considerar tres ideas, a saber, la primera
relativa en función de producción, la segunda a la tarea de transformación, y la ultima
en ser un sistema. La producción se asocia a un sistema físico o proceso input-output.
Los inputs son los conjuntos de factores que la empresa tiene que comprar y contratar
(materias primas, equipamientos, componentes, energía, mano de obra, recursos
financieros,) algunos de ellos requieren de almacenamiento, mantenimiento o
preparación previa antes de su utilización, tareas configuradas en la denominada
logística interna.
AJE GROUP
1. VISIÓN
"Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de una
organización ligera, eficiente, sólida, comprometida y productiva, ofreciendo el mayor
valor de producto y siendo líderes de costo".
2. MISION
"Ser la mejor alternativa de productos elaborados a través de una cultura de servicio y
crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros colaboradores y
contribuyendo al bienestar de la sociedad".
3. OBJETIVOS CORPORATIVOS
Como se observa en la misión de la empresa, su objetivo es aumentar al máximo en la
preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan
una estrategia comercial dirigida hacia importantes objetivos:
• Aumentar el volumen de ventas.
• Extender la cuota de mercado mundial.
• Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo.
• Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad
económica de sus empleados.
• Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa.
4. DESCRIPCION DEL PRODUCTO
El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, también existen los
sabores de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio como
de PBC (tipo de plástico).Este se distribuye en diversas partes del Perú se puede
encontrar en bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta. Tiene
presentación de 600mL 3.150 lt. Necesidad que satisface, no satisface las necesidades
básicas. Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de "apagar la sed".
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una
ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció
el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no
como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en
duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus
plantas proyectando una imagen de limpieza. Concentración en un sector con amplio
potencial de crecimiento Industrias Añaños
decidió no competir frontalmente con las grandes
embotelladoras, induciendo al consumo a sectores
que antes no lo hacían, al concentrarse mercados
con amplio potencial de crecimiento como los
extractos socioeconómicos C, D y E, publico
objetivo de la empresa, que representa el 85% de
la población total urbana.
5. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE AJEPER
La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huara, Sullana,
Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para a bastecer el mercado peruano y tres en el
extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador.
Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para
gaseosas y la marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía;
Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color 0
caramelo. En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24%
respecto al año anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado
limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%,
llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron
a los US$ 38.5 producto de la incursión en otros mercados internacionales. Los logros
alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas
distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista América Economía, el
premio ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros. El Grupo AJE
inició sus operaciones de venta de cerveza el 27 de agosto de 2007 en la ciudad capital.
Posteriormente, su producto se empezó a comercializar al interior del país, desde
Tumbes hasta Ica, en el Valle del Mantaro y en Ayacucho. El grupo AJE ha logrado
captar 20% del mercado local de bebidas gaseosas ya acaba de inaugurar una nueva
planta en Lima, con la cual empieza a competir en el mercado de cerveza con su marca
Franca, que se une a la ya conocida Big Chela registrada en México. Franca ha sido
lanzada con el objetivo de captar el 15% del mercado andino.
• La bebida del precio justo:
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el
mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real
como la bebida del precio justo y no como la más
barata, hizo alusión a que las demás bebidas
colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las
instalaciones de plantas proyectando una imagen de limpieza y además le ha permitido que
una pequeña empresa peruana compita exitosamente con otras empresas trasnacionales.
• Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento:
Industrias Añaños utilizó la estrategia de crecimiento por diversificación concéntrica,
cuando decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio
potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico
objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.
• Internacionalización:
En 1999, Industrias Añaños utilizó la estrategia de diversificación pura porque decide
internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado
peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su
participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de
bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático y en el hecho que el mercado
venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real
introduce el envase plástico no retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del
mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano. En el año 2001, Industrias Añaños
decidió ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase mediante le exportación
de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través de su embotelladora de Sullana, para
luego fortalecer su presencia con la instalación de una planta en la ciudad de Machala.
En el año 2002 la empresa se embarcó en su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano,
el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano,
para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares.
Con esta planta se está abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco,
esperando obtener en dos años el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado
Peruano.
• Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases desechables:
Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con
marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con
Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional
Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las
diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o precios menores al emplear
envases desechables.
• Servicios:
Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de
presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
6. ANALISIS FODA
6.1 Fortalezas
• Precios competitivos. Situación que se ha logrado principalmente por no incurrir
en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una
marca.
• El sistema de distribución en alianza a pequeños comercializadores regionales y
el uso de envases desechables le permite a las bebidas de Industrias AJEGROUP
estar en puntos en los que sus principales competidores no están.
• Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el
85%del mercado peruano.
• La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por arriba del
promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo
del promedio.
• Internacionalización, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y
en el futuro le reducirá también sus problemas de estacionalidad.
6.2 Oportunidades
• Aceptación de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento
para el consumidor y menores costos de producción y distribución.
• Bajo consumo per cápita de bebidas gaseosas en el Perú.
• Desarrollo del Fenómeno del Niño, situación que acortará la estación de
invierno en el Perú, con lo que período de mayores ventas se alarga.
• Expansión hacia mercados externos. La aceptación que ha tenido Kola Real en
mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente México son indicios
del éxito que la empresa tendría en emprendimientos internacionales a través de
exportación del producto o la instalación de plantas. Las oportunidades
decrecimiento en el extranjero colocarían a Industrias AJEGROUP como un
serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en
Latinoamérica. Dentro de los países que Kola Real viene observando se
encuentran Colombia, Bolivia y los principales países de Centro América.
• Elevación de márgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas.
• La empresa podría incrementar el valor agregado de su producto con nuevas
presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente.
6.3 Debilidades
• El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su
participación de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a
percepción de la marca dentro de su público objetivo.
• Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le
dificultaría sus intenciones de expansión hacia mercados de niveles A y B.
• Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situación que se
espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado
mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se
reducen las ventas de bebidas gaseosas en Sudamérica.
• Facilidad de imitación de sabores.
6.4 Amenazas
• La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los
productos hacen que los márgenes de utilidad de las empresas del sector sean
muy reducidos. La principal amenaza para la empresa es que continúe la guerra
de precios.
• Ingreso de nuevas bebidas gaseosas económicas al mercado peruano. Dado el
éxito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitación de su
estrategia. Existen a lo largo del país diversos embotelladores regionales que
están empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca y
distribuyéndola en mercados minoristas.
• Aumento de la informalidad en el mercado de fabricación de bebidas gaseosas.
Ante la gran aceptación que tuvo Kola Real existen empresas informales de
fabricación de bebidas gaseosas que pretenden emular su éxito presentándose
como una amenaza latente dentro del mercado.
• Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la
importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.
LOGISTICA
1. CADENA DE SUMINISTRO
PROCESO DE COMPRAS
El proceso de compra son las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta
que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.
• Las decisiones de compra de insumo de la empresa Aje Per se ejecutan de forma
estratégica y centralizada, siempre teniendo en mente el objetivo de optimizar
costos.
1. Reconocimiento de la necesidad
La persona sentirá sed en algún momento, es parte de la naturaleza biológica, por lo que
buscará saciarla consumiendo un producto bebible. Estos productos pueden ser
principalmente agua, jugos o gaseosas dependiendo de la preferencia de la persona.
2. Búsqueda de información
La persona obtendrá información de productos que podrían satisfacer su necesidad a
través de su círculo social-familiar, por experiencias pasadas o efectos de la publicidad
y marketing de la marca sobre ella, tales como el uso del equipo del Barcelona para
representar a la marca lo que atraería a fanáticos del fútbol de ese equipo.
3. Evaluación de alternativas
La persona recopila y evalúa todas las opciones de marcas del producto posibles a
consumir (KR, Coca Cola, Pepsi, Inca Kola, Fanta, etc.) según sus ventajas y
desventajas tales como precio, calidad y sabor.
4. Decisión de compra
La persona decide adquirir el producto KR debido a su precio cómodo y su calidad y
sabor similares a la de marcas como Coca Cola o Pepsi, también por ser un producto
100% peruano. Además, puede comprar una bebida de mayor tamaño con el mismo
precio que compraría otra marca de menores dimensiones.
5. Comportamiento posterior a la compra
El consumidor se dará cuenta que la Kola Real fue una buena decisión ya que su precio
bajo le permitió adquirir un envase más grande y satisfacer mejor su necesidad, además
de comprobar su similaridad con los otros productos de las marcas más prestigiosas del
mundo. Probablemente la volverá a consumir en un futuro.
ALMACENAMIENTO
El concepto de almacenamiento deriva de almacén: un establecimiento que funciona
como depósito. El almacenamiento, de este modo, se asocia a depositar ciertos
elementos en un determinado espacio.
• Dentro de los almacenes de GRUPO AJE se realiza una distribución por zonas
dependiendo de los insumos y cumpliendo con las normas logísticas de
almacenamiento. Los productos que requieren refrigeración, se almacenan en
cuartos especiales para conservar su frescura.
INVENTARIO
Los inventarios de una compañía están constituidos por sus materias primas, sus
productos en proceso, los suministros que utiliza en sus operaciones y los productos
terminados. Un inventario puede ser algo tan elemental como una botella de limpiador
de vidrios empleada como parte del programa de mantenimiento de un edificio, o algo
más complejo, como una combinación de materias primas y sub ensamblajes que
forman parte de un proceso de manufactura.
• La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles
elevados de productos terminados debido a la red de distribuidores con que
cuenta.
• GRUPO AJE Presenta un adecuado manejo de materias primas, mantiene costos
bajos.
• El proceso de producción se inicia con la selección de proveedores que
garanticen no solo la continuidad de los suministros, sino la calidad de los
insumos.
PRODUCCIÓN
La manufactura de los productos se lleva a cabo a través de la integración vertical
mediante la utilización de procesos que permiten el uso óptimo de insumos, tales como
la instalación de plantas para envases PET o de sistemas de tratamiento especial de
azúcares para la elaboración de jarabes.
En cuanto a sus operaciones, basado en su objetivo de ofrecer productos con atributos
diferenciados, AJE ha desarrollado un modelo simple y eficiente: optimizar el uso de
materias primas y logrando economías de escala.
CONTROL DE CALIDAD DE PROCESOS DE TRANSFORMACIÓN
AJE aplica métodos y sistemas de control estadísticos, incluyendo un sistema
corporativo de control de estándares y procedimientos que garantiza la inocuidad del
producto. La producción sigue procesos certificados con estándares como el ISO
9001:2004 y el ISO 22000:2005.
LOGÍSTICA EXTERNA
Una vez que el producto es final es obtenido, es transportado por empresas
independientes hacia los centros de distribución o directamente a los supermercados
A través de este esquema AJE no tiene que mantener su propia flota y puede generar
eficiencias al utilizar diversos proveedores del servicio de transporte, así como al recibir
la mayor parte de los pagos al contado por la venta de sus productos
• Servicio postventa.
A fin de mantener niveles adecuados de atención al cliente, la empresa imprenta
buzones electrónicos, así como Call centers donde tanto el menorista como el cliente
final puede realizar pedidos y hacer llegar sugerencias y/o quejas tanto del producto o
como del servicio
• Modelo de la cadena de suministro
AJE GROUP ha desarrollado un modelo simple y eficiente: optimizar el uso de
materias primas y logrando economías de escala.
• CADENA DE SUMINISTRO AJE GROUP
PROVEEDORES
Envases PET Etiquetas y fundas termoencogibles Esencias y colorantes Azúcar
FABRICANTE
En la actualidad la empresa tiene ocho plantas de producción en el Perú, las cuales
están ubicadas:
• Santa María de Huachipa (Lima)
• Sullana (Piura)
• Trujillo (La Libertad)
• Iquitos (Loreto)
• Pucallpa (Ucayali)
• Tarapoto (San Martín)
• Huancayo • Ayacucho
FABRICANTE FORMA DE PRODUCCIÓN
• Proceso de soplado de los envases (botellas).
• Proceso de enjuague de los envases (botellas).
• Proceso de llenado a una temperatura de 85° C. con la intención de brindar un
producto más natural y saludable ya que estos llevan una cantidad mínima de
preservantes.
• Tapado del envase.
• Enfriamiento del envase.
• Etiquetado del producto dependiendo de cuál sea (rehidratantes, néctares, jugos,
gaseosas, agua, etc.)
• Empacado y paletizado
• Se lleva a los almacenes.
• Finalmente es distribuido.
FABRICANTE
Proceso de paletizado del producto terminado Planta de producción de la empresa AJE
en el departamento de Lima, ubicada en la Avenida La Paz - Lote 30 - Santa María de
Huachipa. Planta de producción de la empresa AJE en el departamento de Lima,
ubicada en la Avenida La Paz - Lote 30 - Santa María de Huachipa. Transporte del
producto terminado a los almacenes de la planta de producción
DISTRIBUIDOR
Empresa que se dedica a la venta de los productos de AJE en diferentes territorios del
mercado peruano. TRANSPORTISTA Los distribuidores utilizan sus propias unidades
para facilitar el transporte de los productos hacia los minoristas o puntos de venta. Estos
son de menor tamaño a aquellas unidades que retiran los productos de la misma planta
de producción del grupo AJE.
DETALLISTA
Boleta de compra entregada por la Comercializadora Canan SAC al minorista.
CLIENTE
Para la elección de su mercado objetivo que son los jóvenes, el grupo AJE busca
mercados con una economía emergente, donde por lo general el 70% de la población
tiene menos de 25 años. Además, busca regionalizar los sabores con la intención de
brindarle al cliente lo que le gusta o está acostumbrado a tomar.
OPERACIONES
• Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia
nacional e internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.
• En el ámbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratégicas
como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y además en otras pequeñas
embotelladoras al interior del país. El mantener diversificada su producción por
regiones geográficas, les permite estar cerca de los clientes y realizar sus despachos
a tiempo.
Actualmente la empresa tiene 15 plantas en el Perú, Ecuador, Venezuela, México, Costa
Rica, Guatemala y Tailandia; su capacidad de producción es de 2 000 millones de litros
al año y da empleo a más de 8 mil trabajadores, directos e indirectos, tiene centros de
distribución propios y están en las ciudades más importantes de cada país. El grupo
AJEGROUP facturó alrededor de 700 millones de dólares el año 2005.
Servicios:
Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de
presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
Abastecimiento:
• Industrias AJEGROUP, al igual que el resto de las embotelladoras de refrescos,
se caracterizan por la utilización de un elevado porcentaje de insumos
importados, al igual que toda la industria.
• El azúcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de costos. Los
envases y la esencia no se tienen mayores problemas de abastecimiento. Sin
embargo, en el caso del azúcar, el sector ha tenido problemas de
aprovisionamiento ya que la calidad que se producía localmente no era apta para
la elaboración de bebidas, por lo que se tiene que recurrir a importaciones.
• La empresa ha desarrollado una estrecha relación estratégica con sus principales
proveedores de materias primas, permitiéndole el abastecimiento permanente de
insumos de producción.
Desarrollo Tecnológico:
La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna para
mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de
sus productos.
La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus
plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo
una política de rediseño y renovación de maquinarias en algunas plantas embotelladoras
situadas en el Perú.
Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de
mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de
soporte en la producción.
Recursos Humanos:
• Capacitación y entrenamiento constante de los empleados de la compañía. Es
política de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han
diseñado un plan de capacitación continua.
• Se busca mantener empleados especializados en distintas áreas de la
organización.
• Buena relación con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el
sentido familiar en la compañía.
En la imagen anterior podemos observar la cadena de procesos para AJE Perú
debidamente descritos y en secuencia de la lógica de trabajo que se viene ejecutando.
AJE presenta una gama de productos tipo funcionales dada su alta demanda (Ej. Agua
Cielo con venta constante y aproximadamente 60% de participación del mercado) y
ratios de beneficio relativamente cortos, y por el tipo de producto debería situarse en
una cadena de suministro Eficiente, he aquí la no conformidad ya que presentábamos
una cadena de suministro INESTABLE con picos de venta constante lo que
desencadenaba en:
• Quiebres de stock.
• Sobre-costos de la producción.
• Insatisfacción del cliente final.
Al igual que el caso de Campbell, teníamos una demanda inestable lo que originaba
situaciones problemáticas en toda la cadena de suministro, esto debido a que los centros
de distribución (CEDIS) emitían órdenes de bonificaciones a canales como Canal
Mayor sin previa coordinación con el área Comercial de AJE la que a su vez no podía
alertar al área de planeamiento de Demanda a fin de que se puedan tomar todas las
medidas de precaución requeridas, las consecuencias eran significativamente peores
cuando la bonificación era dirigida al canal Detalle (consumidor general como
bodegas).
Estos casos se habían hecho rutinarios en la empresa lo que originó que el área
comercial establezca procedimientos coordinados con la Gerencia de las
comercializadoras con el objetivo de disminuir las acciones comerciales como
bonificaciones no planificadas.
Se determinó llevar esta estrategia para a fin de mejorar la Gestión en la toda la Cadena
de Suministro:
• Generar planes de bonificación anual y mensual.
• Quedaba prohibido lanzar acciones comerciales como las bonificaciones a
todos los canales de distribución que no estén programadas en el plan o en su
defecto cuenten con el VoBo de la Gerencia Comercial de AJE.
• AJE debía garantizar el 100% del abastecimiento de producto con
anticipación de lo detallado en el plan de bonificación.
• Planeamiento iba a coordinar con manufactura mediante los programas de
producción la elaboración de los productos promocionados a fin de cumplir
con la meta proyectada.
• En caso se requiera activar una bonificación no planificada, esta debe contar
con el VoBo de la Gerencia Comercial quien a su vez informa a toda la
cadena haciendo el efecto cascada a fin de que confirmen que se cuenta con
inventarios y/o capacidad de producción para atender la demanda solicitada,
si no se puede garantizar la atención la bonificación no debe ser ejecutada.
Una vez detallados los nuevos procedimientos, se logró corregir los quiebres de venta
debido a falta de stock y así AJE pudo disminuir el error de pronóstico el que era muy
elevado.
EMPAQUE
El laboratorio de materias primas y empaques de la compañía, clasifica los empaques en
tres grandes áreas: empaques primarios, secundarios y terciarios.
CARTA DE CREDITO DE IMPORTACION (CDI)
Ventajas
• Total garantía y confidencialidad en el manejo de sus documentos.
Contamos con personal técnico que le brindará asesoramiento
especializado y personalizado en sus operaciones.
• Seguimiento de las operaciones de sus cuentas desde sus oficinas a través de
Telebanking, con tecnología de punta que brinda agilidad a sus operaciones.
• Comisiones competitivas.
• Disponibilidad de importantes líneas de crédito de bancos del exterior para
canalizar sus cartas de crédito a través de la red de Scotiabank a escala mundial.
A través de esta herramienta, podrá obtener liquidez mediante un Financiamiento de
Importación.
Características
Adquiera los insumos o los bienes de capital que su empresa necesita del exterior a
través de una herramienta segura y aceptada internacionalmente.
Requisitos
Para solicitar una línea de crédito:
• Carta / solicitud del cliente en la que se solicita la(s) facilidad(es)
crediticia(s).
• Estados financieros con una antigüedad máxima de 3 meses.
• Balance de 2 años anteriores (auditados, de ser el caso).
• Informe confidencial del cliente.
• Formato ficha del cliente.
• Flujo de caja.
• Declaración confidencial de patrimonio de accionistas / Garantes.
• Fotocopia de los últimos 3 pagos de IGV.
• Otros que puedan ser solicitados por el comité de créditos.
Para la utilización de la línea:
• Contrato Marco para Cartas de Crédito, Standby y Financiamientos (este
deberá ser firmado por una única vez).
• Pagaré.
• Solicitud / Aplicación de Crédito Documentario de Importación.
• Copia del certificado o póliza de seguro de importación (de ser el caso).
CDI AJE GROUP
AJE GROUP
LIMA - PERU
CARTA DE CREDITO DE EXPORTACION (CDE)
Ventajas
• Estructuramos, avisamos y confirmamos sus cartas de crédito, de acuerdo
con términos y condiciones establecidos, en la amplia red de
corresponsales con los que contamos.
• Confidencialidad en el manejo de sus documentos y cumplimiento de las
reglas y los usos vigentes.
• Contamos con personal técnico que le brindará asesoramiento
especializado y personalizado en sus operaciones.
• Podrá dar seguimiento de las operaciones de sus cuentas desde sus
oficinas a través de Telebanking, con tecnología de punta que brinda
agilidad a sus operaciones.
• Comisiones competitivas.
Características
Le permite enviar su mercadería al exterior con tranquilidad, confianza y total seguridad
gracias a este medio de pago gestionado por su comprador.
Requisitos
• Indicarle a su importador en el exterior la dirección Swift del Banco.
• Una vez exportada la mercadería, y de acuerdo a las cláusulas de la carta
de crédito, presentar los documentos requeridos por el importador al
Banco (factura comercial, conocimiento de embarque, packing list,
certificado sanitario, etc.).
CDE AJE GROUP
AJE GROUP LIMA – PERU - LIMA
BILL OF LADING
“El BL o conocimiento de embarque marítimo es un recibo dado al embarcador
(“shipper”) por las mercancías entregadas. Dicho documento demuestra la existencia de
un contrato de transporte y otorga derechos sobre las mercancías “
Los BL, son emitidos en juegos de originales, normalmente dos o tres, y cualquiera de
ellos puede ser usado para obtener la posesión de la mercancía. Por tanto quién posea
el BL (Bill of Lading) acredita la posesión de la mercancía. Este aspecto es
fundamental, sobre todo en las formas de pago documentales.
En el conocimiento de embarque (BL) deben aparecer el nombre, la matrícula del
buque, puertos de carga y descarga, nombre del cargador y del consignatario,
descripción detallada de las mercancías, la cantidad o el peso, el número de bultos y su
estado aparente.
También refleja el importe del flete (coste del transporte por vía marítima), la moneda
en que se ha calculado esta cifra y si el flete se ha abonado en origen (freight prepaid) o
si se trata de un flete pagadero en destino (freight collect).
BILL OF LADING
TRAILER/CAR NUMBER: __________________ BILL DATE: __________2017-11-31________
TO FROM
Consignee GRUPO AJEPER S.A Shipper TECSIPERS S.R.L
Street Street
Destination PERU Origin EE.UU
City/State/Zip City/State/Zip
Route: Special Instructions:
FOR PAYMENT, SEND BILL TO SHIPPER'S INSTRUCTIONS
Name AJE GROUP S,A
Company SAVSA
Street
City/State/Zip
NO. SHIPPING UNITS TIME DESCRIPTION OF ARTICLES SPECIAL MARKS &
EXCEPTIONS
WEIGHT RATE CHARGES
200.000KG
KOLA REAL
BIG COLA
AGUA CIELO
TEE VERDE
REMIT C.O.D. HTES 923.0
C.O.D. AMOUNT: $ C.O.D. FEE
PREPAID
COLLECT
TO: ADDRESS:
CENTRO EMPRESARIAL PARDO Y ALIAGA
If this shipment is to be delivered to the consignee without recourse on the consignor, the consignor shall sign the following statement: The carrier shall not make delivery of this shipment without payment of freight and all other lawful charges.
(Signature of Consignor)
TOTAL CHARGES $
NOTE: W here the rate is dependent on value, shippers are required to state specifically in writing the agreed or declared value of the property. The agreed or declared value of the property is hereby specifically stated by the shipper to be not exceeding $ per
Freight Charges are collect unless market prepaid
CHECK BOX IF PREPAID
RECEIVED subject to the classifications and tariffs in effect on the date of the issue of this Bill of Lading, the property described above in apparent good order, except as noted (contents and condition of packages unknown), marked consigned and destined as indicated above which said carrier (the word carrier being understood through this contract as meaning any person or corporation in possession of the property under the contract) agrees to carry to its usual place of delivery as said destination. If on its route, otherwise to deliver to another carrier on the route to said destination. It is mutually agreed as to each carrier of all or any of said property, over all or any portion of said route to destination and as to each party at any time interested in all or any said property, that every service to be performed hereunder shall be subject to all the Bill of Lading terms and conditions in the governing classification on the date of shipment. Shipper hereby certifies that he is familiar with all the Bill of Lading terms and conditions in the governing classification and the said terms and conditions.
Shipper 01-01-2018 Carrier
PACKING LIST
El packing list o relación de contenido completa la información descrita en la factura
comercial, en cuanto a la mercancía, y debe ser siempre emitido por el exportador.
Es un documento que tiene una gran importancia en aquellas situaciones donde se
produzca un despacho aduanero físico y sirve para facilitar el reconocimiento selectivo
por parte del "actuario" de aduanas.
Asimismo, se hace servir para comprobar, en el momento de entrar la mercancía en el
almacén, la corrección en cuanto a faltas, daños, sobras, etc.
Debe contener:
o Indicación de la factura a la que corresponde.
o Fecha, nombre y razón social del vendedor y comprador.
o Cantidad, denominación precisa y tipo de embalaje de la mercancía, con
identificación de marcas.
o Numeración del tipo de embalaje y el contenido de cada uno de ellos.
o Peso bruto y neto y cubicación.
¿CÓMO HACER EL ‘PACKING LIST’?
Este documento debe contener dos partes:
En la primera parte:
o Indicar la factura a la que corresponde.
o Los datos completos que identifiquen al remitente del envío como razón social
(en el caso de las empresas sería el CIF y para particulares número de
documento DNI o pasaporte). Además, deberá ir con la firma o sello, según el
caso.
o De igual forma, los datos completos que identifiquen al receptor del envío y la
fecha.
En la segunda parte:
o Una descripción detallada del contenido de cada paquete con identificación de
las marcas y características de cada objeto. Esta descripción es obligatoria y
tiene el carácter de declaración jurada.
o Una descripción del paquete incluyendo peso bruto y neto, volumen y la
cantidad de bultos.
o El valor comercial por paquete y en conjunto.
o Este documento es obligatorio porque facilita el reconocimiento selectivo por
parte de las autoridades aduaneras y de gran importancia sobre todo en el
despacho aduanero físico. También funciona como comprobante para daños y
pérdidas de objetos del paquete cuando se han roto y situaciones similares.
o Además, esta documentación debe ir en un sobre y colocarse en la parte exterior
del paquete evitando que coincida con los cierres, esquinas o en la cinta
adhesiva.
Por último, no te olvides de colocar las etiquetas con la dirección del envío.
AJE
GROUP
TRAZABILIDAD
AJEGROUP ha desarrollado o llevado a cabo cambios en sus productos originales,
ofrece a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia.
Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó el transporte de gaseosas
a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase
de vidrio, asimismo presenta una gran variedad de sabores en sus distintas
presentaciones.
Harry Sánchez, gerente de manufactura de la firma, explica los detalles de los distintos
procesos que realizan al interior de su planta en Huachipa para darnos un ejemplo.
En la planta de la familia Añaños se maneja un integrado vertical. Por un lado se hacen
las tapas, por otro se hacen las botellas, y las preformas, y eso permite ser más
competitivos a nivel de costos y de precios, comenta Sánchez.
"Lo que buscamos es alcanzar niveles de estándares más altos, buscando productos cada
vez más naturales y tratando de que estos productos lleguen a precios más accesibles al
consumidor", añade.
El paso siguiente es el llenado de los productos, ya sean gaseosas, rehidratantes, jugos,
néctares, o de distintos contenidos de litro o litro y medio. Luego se realiza el tapado y
el enfriamiento de los envases. A continuación se realiza el etiquetado de las diferentes
marcas que maneja el grupo.
Por último, un robot se encarga de hacer el proceso de paletizado y finalmente sale al
despacho de almacenes para ser distribuido a los principales puntos de venta de la marca
para llegar a todos sus consumidores.
INCENTIVOS TRIBUTARIOS
Toda empresa exportadora como en el caso de Aje Group debe contar con el Régimen
Aduanero Drawback que es un beneficio tributario a favor del exportador, permitiendo a
las empresas exportadoras del Perú obtener la devolución (restitución) de los derechos
arancelarios que hubieran pagado en la importación de las materias primas o insumos
utilizados en la producción de mercaderías exportadas. El monto de la devolución es el
resultante de aplicar el 5% del Valor FOB del producto exportado.
Requisitos para acogerse al beneficio
• El producto exportado no debe encontrarse en la lista de partidas excluidas.
• El valor CIF de los insumos importados no debe ser superior al 50% del valor
FOB de la mercadería exportada.
• Los insumos importados deben estar incorporados al producto a exportar o haber
sido consumidos en el proceso productivo.
• Los insumos utilizados deben haber sido importados dentro de los 36 meses
anteriores a la fecha de la exportación.
• La solicitud de restitución debe presentarse en un plazo máximo de 180 días
útiles computados a partir de la fecha de embarque consignada en la declaración
de exportación.
En este sentido, es recomendable que las empresas beneficiadas por el beneficio del
Drawback efectúen las gestiones de devolución, en estricto cumplimiento de los
requisitos y documentación necesaria, así como también efectúen auditorías propias o
auto revisiones a fin de estar preparados para la fiscalización de SUNAT, evitando así la
posible pérdida del beneficio arancelario.
AGENTE DE ADUANAS
Un agente de carga o agente de aduanas en el Perú, es una persona o empresa que
organiza envíos para obtener mercancías del fabricante o productor a un mercado,
cliente o punto final de distribución.
Los agentes de aduanas en el Perú contratan a un transportista o, a menudo, a varios
transportistas para mover los bienes.
Por ejemplo, en el caso de Aje Group, el agente de carga puede hacer que la carga se
traslade de una planta a un aeropuerto en camión, volar a la ciudad de destino y luego
trasladarse desde el aeropuerto al edificio de un cliente en otro camión.
Los agentes internacionales generalmente manejan envíos internacionales. Los agentes
de carga internacionales tienen experiencia adicional en la preparación y el
procesamiento de las aduanas y otra documentación, y realizan actividades relacionadas
con los envíos internacionales.
La información generalmente revisada por un agente incluye la factura comercial, la
declaración de exportación del remitente, el conocimiento de embarque y otros
documentos requeridos por el transportista o país de exportación, importación y / o
transbordo. Gran parte de esta información ahora se procesa en un entorno sin papel.
PRODUCTOS TRADICIONALES Y NO TRADICIONALES
TRADICIONALES:
• Cifrut
Disponible en la mayoría de los países en américa latina, Cifrut ofrece
una deliciosa y refrescante variedad de sabores: ponche cítrico, ponche
tropical, ponche de frutas, mandarina, mango, naranja y manzana.
Hay sabores adicionales disponibles que pueden variar de un país a otro.
• Pulp
El néctar de pulpa de fruta ideado para acompañar en el desayuno y
meriendas, viene en dos presentaciones; Tetra pack de 1 litro y 150 ml, que
pueden disfrutar en tres sabores diferentes: durazno, manzana y pera.
• Cerveza tres cruces
Tres Cruces: Caballeras de Lata. Hasta hace unos años, la publicidad del
sector cervecero incluía a la mujer como compañía del hombre,
limitando su participación a un rol decorativo, en el que prevalecía el
valor de su figura física, mientras que los reales protagonistas eran
siempre ellos que intentaban conquistarlas.
• Kola real
La gaseosa KR resalta por su sabor cola principalmente, también existen los
sabores de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en botella de vidrio
como de PBC (tipo de plástico).Este se distribuye en diversas partes del Perú se
puede encontrar en bodegas, mercados, supermercados y otros puntos de venta. Tiene
presentación de 600mL, Litro y 1/4, entre otros
• Bio aloe
Se trata de una bebida refrescante a base de jugo de Aloe y Uva con un delicioso sabor
que sabemos que se convertirá en una excelente opción para aquellos que buscan una
bebida natural y saludable que complemente su día a día.
BIO Aloe contiene los beneficios anti-inflamatorios y contribuye a la firmeza de la piel.
Se pueden encontrar en todas las tiendas y supermercados a S/1.50 la presentación de
330 ml Tetra Pack y a S/2.00 la de vidrio de 450 ml.
• Sporade
Desde que nacemos competimos, no importa si ganamos o perdemos siempre damos lo
mejor de nosotros. Sporade te ayuda a reponerte de la competencia diaria. Sporade, la
vida es un deporte.
• Big Cola
BIG Cola está dando la oportunidad a sus fanáticos del fútbol en América Latina para
que haga su gran sueño una realidad, al ganar un viaje a Barcelona para jugar un partido
de fútbol en el emblemático estadio del Camp Nou.
BIG es la marca de refrescos que actúa sin límites. Tiene una manera original y
dinámica de entender lo que significa realmente disfrutar. Te ofrece una alternativa
diferente cada vez; compartiendo tus sueños y convirtiéndolos en realidad. BIG piensa
en grande.
BIG es la marca para gente que es original y no se ajusta a las normas. BIG no es sólo
tener una actitud ‘Cool’. Se trata de estar un paso por delante. Si lo puedes soñar, lo
puedes hacer!
• Cielo
Cielo tiene el verdadero sabor del agua y le brinda a tu estilo de vida calidad y bienestar.
Los beneficios internos y externos que Cielo nos aporta se reflejan en esta campaña, en
la que también se renueva la imagen de Cielo reconociendo la belleza de la mujer en
todos los aspectos.
Cielo es una marca de agua natural y con gas que te permitirá́ entrar en un mundo de
bienestar interno. Te acompaña en cada paso del camino, haciendo que te sientas parte
de un universo de belleza y sensualidad.
• Volt
Bebida energizante- proteínica que suple la necesidad de alimentos sólidos y revitaliza
el cuerpo.
NO TRADICIONALES:
• Isaac kola
Isaac Cola es una gaseosa de color amarillo la presentación es muy similar a
la gaseosa inka kola, cuenta con tres tipos de presentaciones: 410ml,
1500ml,3000ml , tiene una fibra prebiótica natural que está comprobado
científicamente que su consumo de la bebida genera beneficios en nuestro
organismo , su etiqueta es de color azul con amarillo, tiene un sabor
agradable , el público objetivo de esta bebida son los niveles
socioeconómicos nivel C y D su nivel de ingresos es variado es el segmento
más interesado en ahorrar les importa más satisfacer su sed , no les importa la marca
tienen otros valores y otro estilo de vida.
Este público objetivo suelen tomar. Esta bebida en reuniones familiares, fiestas de
niños, para satisfacer la sed, almuerzos o en el día a dia.
• Agua vida
Una variante de la marca que contiene diversas vitaminas
buscando llegar a un nuevo público que se caracteriza por el
bienestar de la salud.
• Free tea
Free Tea es una bebida hecha a base de extracto de té verde y
limón, no lleva persevantes ni cafeína y contiene tea Vigo con
un gran poder antioxidante. También disponible en versión light
sin contenido de azúcar. Se destaca que el consumo de esta
infusión genera un estado de alerta y un mejor funcionamiento
del corazón: “Contiene antioxidantes muy poderosos que tienen
un efecto sobre los vasos sanguíneos y que permiten mejorar
notablemente la salud cardiovascular”; en cuanto a su
contribución como antioxidante, el té verde ayuda a prevenir el envejecimiento y
protege la piel de las radiaciones solares. Además, evita la aceleración de enfermedades
como el Alzheimer, las cataratas y la diabetes sostiene el biólogo holandés Philipe
Rijken.
• Oro
Su agradable sabor ha llevado a esta refrescante bebida carbonatada a formar parte de
las preferencias de un exigente público.
Familiar, moderna y con el sabor que la familia prefiere, hace que siempre esté presente
en la mesa de los peruanos
• Caral
La cerveza se lanzó en el 2008, un año después de que la familia Añaños ingresó al
mercado cervecero, con una fuerte inversión por detrás.
TRATADOS DE LIBRE COMERCIO
• TLC: ESTADOS UNIDOS - AJEPER
Este Acuerdo otorga preferencias arancelarias a las mercancías originarias y
procedentes de las Partes, comprendidas en el universo arancelario según el cronograma
de desgravación correspondiente, debiendo la mercancía cumplir adicionalmente con las
condiciones de origen y demás disposiciones aplicables del Acuerdo.
El certificado de origen puede ser emitido por el productor, exportador o importador, el
cual debe cumplir los requisitos y demás disposiciones pertinentes establecidas en el
Capítulo 4 del Acuerdo y en el Decreto Supremo N° 003-2009-MINCETUR.
Para gozar de las preferencias arancelarias, se debe consignar en la declaración
aduanera de mercancías el código de Trato Preferencial Internacional (TPI).
Así mismo en el caso de El Grupo Aje, fabricante de Big Kola y Kola Real, fortalecerá
la comercialización de sus marcas de cerveza Tres Cruces y Franca, así como de su
portafolio de bebidas no alcohólicas en Estados Unidos, con la incorporación de nuevos
socios estratégicos para la distribución de sus productos en ese país.
Según Percy Fonseca, gerente general de Aje per, la presencia en la Feria Summer
Fancy Food será una oportunidad para que el grupo amplíe su cobertura en nuevos
estados del país del norte. “Nuestros productos ya se comercializan en la costa este de
Norteamérica contando con la preferencia de consumidores latinos y anglosajones
atraídos por el excelente sabor de nuestras cervezas y bebidas no alcohólicas. Nuestra
presencia en este mercado se ve favorecida por el TLC que tiene el Perú con los Estados
Unidos”, señaló Percy Fonseca. Las marcas de cerveza y productos no alcohólicos del
portafolio de Aje se comercializan en siete estados de la costa este, entre los que se
encuentran New York, New Jersey y Pensilvania.
A través de este Tratado de Libre Comercio, Estados Unidos es exigente al momento en
que las empresas de bebidas ingresantes cuenten con buena calidad de su presentación y
sobre todo del embotellamiento. Según un estudio de la agencia Mintel Group, el sabor
es el factor más influyente para el consumidor de bebidas en la repetición de compra de
un producto, tanto en las bebidas con o sin alcohol, informó la Oficina
Comercial (Ocex) del Perú en Miami, en un reporte sobre las tendencias en los envases
de bebidas en Estados Unidos, el envase refleja, hoy en día, las prioridades del
consumidor, tales como cuán saludable o cómodo es, transparencia del producto,
sostenibilidad, origen y personalización, por lo que representa un fuerte elemento que
permite diferenciarse de la fuerte competencia en el sector.
Tanto es así que el envase ya se está convirtiendo en una parte integral de la lista de
ingredientes, teniendo que cada vez son más los consumidores que demandan envases
cuidados o ¨clean¨ que conserven un buen sabor y nivel nutritivo del producto de forma
natural, con el menor procesado posible, y que no transmitan químicos a la bebida, la
tendencia de este tipo de empaques presenta una oportunidad para las bebidas naturales
y saludables, de las cuales Perú cuenta con buena oferta para el sector de bebidas
funcionales, y para los que las cualidades protectoras del envase son fundamentales a la
hora de permitir la identificación de productos frescos y limpios.
• TLC: ECUADOR – AJEPER
El mencionado convenio busca reafirmar el cumplimiento de los compromisos
internacionales que ambos países tienen en materia de obstáculos técnicos al comercio
en el marco de la Comunidad Andina (CAN), así como introducir nuevos instrumentos
para facilitar el comercio entre las partes.
La titular del Mincetur informó que entre los puntos acordados destacan el plazo de
vigencia de un año de los certificados de conformidad de productos, la posibilidad que
las empresas peruanas accedan al Sello de Calidad-INEN del Ecuador.
La obligatoriedad de la existencia de organismos de evaluación de la conformidad para
exigir el cumplimiento de los reglamentos técnicos, la posibilidad de la declaración de
conformidad del fabricante para el cumplimiento de reglamentos técnicos, entre otros.
Este convenio tendrá especial atención en las pequeñas y medianas empresas.
Desde finales del 2013 el comercio bilateral entre ambos países estuvo afectado por la
incorporación, por parte de Ecuador, de normativa relacionada a obstáculos técnicos al
comercio, en particular con la emisión de un importante número de reglamentos
técnicos y sus respectivos procedimientos de evaluación de la conformidad.
Así mismo Aje se internacionalizó hacia el Ecuador, en el año 2000. Desde este
entonces el éxito de Aje con su bebida Big Cola, le va favoreciendo su puesto en dicho
país, es aquí donde cuenta con una sede grande, con maquinarias de embotellamiento.
INCOTERMS AJE GROUP
Según la Jefa de Comercio Exterior de una de las plantas de Aje (Huachipa), Patricia
Rozas, nos dice:
“Normalmente cuando es dentro de la mismas empresas del grupo, lo sacamos en EXW
en FOB y este y muy inhabitual en CPT. Porque no nos conviene estar
nosotros incurriendo en un flete cuando el cliente de afuera es el que lo quiere comprar
solamente lo entregamos puesto en nuestra planta y ellos ya hacen el trámite del flete y
ellos ya negocian su flete yo solamente mi costo es mi producto puesto en mi planta. “
Cada Incoterms que esta empresa utiliza, tiene una función:
EXW (Ex Works – En Fábrica)
El único componente del grupo es, una vez más, el Incoterms Ex Works. La mercancía
se pone a disposición del comprador en la propia fábrica o almacén y es el propio
comprador el que asume todos los gastos y riesgos desde ese momento. El vendedor
tampoco necesita cargar la mercancía en el vehículo de recogida.
FOB (Free On Board – Libre a bordo)
Si en el caso anterior se dejaba la mercancía en el puerto, en este caso el vendedor está
obligado a dejarla cargada sobre el barco designado por el comprador, asumiendo de
nuevo la gestión aduanera. El comprador paga el resto de costes desde este punto en
adelante.
Carriage Paid To (CPT – Transporte pagado hasta)
El vendedor asume más obligaciones que en los anteriores Incoterms. En este caso debe
pagar todos los costes de transporte que se originen hasta un punto acordado con el
comprador en el país de destino de la mercancía. El riesgo, sin embargo, se transmite al
comprador cuando la mercancía le llegue al primer transportista del país de destino.
MERCADO
Resulta importante ya que resulta prácticamente imposible captar la atención
de todos los clientes del mercado, ya que se trataría de un grupo muy amplio
de personas y habría mucha dispersión en cuanto a costumbres y necesidades
de compra. Para conocer en qué consiste el mercado meta te interesará saber
que se vincula con las necesidades que tienen las compañías de seleccionar
un segmento de mercado concreto, población o grupo de consumidores a los
cuales se desea llegar.
• El grupo Aje ha sabido combinar bien las estrategias de costos y diferenciación.
Se ha enfocado en ser líder de costo a fin de poder ofrecer productos por debajo
del precio de mercado y los diferencia a su vez agregando valor en los tamaños
más grandes de sus productos. Estrategia: Podemos ver que Aje tiene como
prioridad estratégica trabajar en copiar este modelo de productos para todos sus
mercados.
• Aje tiene como prioridad estratégica hacerle frente a cada producto sustituto que
salga al mercado usando la misma estrategia que ha dado resultado con sus
bebidas gasificadas, precio por debajo de la competencia. •
• PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES Al crecer Aje seguirá
aprovechando las economías de escala para mantener sus precios por debajo del
mercado. Por ello tiene como prioridad estratégica ser el productor y
comercializador directo de sus productos de esta manera logra mantener su
liderazgo en costos en el mercado.
REALIDAD PROBLEMÁTICA
Actualmente en nuestro País; el campo de las gaseosas está liderado por las empresas
Coca Cola e Inca Kola, pero si uno se fija bien, podrá darse cuenta que las personas que
consumen estas marcas de gaseosas son las personas pertenecientes a los sectores
sociales A y B, lo cual puede ser por diferentes motivos como por ejemplo: gustos y/o
costumbres. Sin embargo las personas que pertenecen a las clases sociales C, D y E no
consumen las marcas mencionadas anteriormente, sino buscan una empresa que les
brinde una gaseosa de calidad a un precio que esté al alcance de sus bolsillos; una de
estas empresas es Kola Real, la cual se caracteriza por dar un producto de buena calidad
a un precio justo.
PROBLEMA GENERAL
¿Por qué las bebidas de Ajegroup tiene mayor aceptación en los sectores C, D y E;
más no en los sectores Ay B?
ANÁLISIS DEL PROBLEMA GENERAL
Los estratos A y B no consumen la gaseosa KOLA REAL ya que consideran que esta
bebida es solo para las personas de recursos escasos, ya que el lema de Kola Real se
relaciona con el Precio Justo, lo que hace suponer que es mucho más barata que las
demás gaseosas.
· Los estratos A y B no consumen “Kola Real” ya que el sabor de esta
bebida les desagrada.
· La bebida “Kola Real” no ha podido llevar exitosamente a los estratos A y
B, ya que no se puede adquirir esta bebida en supermercados y minimarket
(Metro, Wong, Plaza Vea, Tottus, etc.).
· Generalmente, los estratos A y B son atraídos por publicidades y
promociones que se relacionen con sus costumbres y actividades diarias,
por el contrario, “Kola Real” solo ha desarrollado publicidad considerando
los estratos C, D y E.
· “Kola Real” no ha podido competir en los estratos A y B, con otras bebidas
(Coca Cola – Pepsi), por ser estas bebidas internacionales y de mucho
prestigio, asimismo porque estas marcas desarrollan publicidades más
desarrolladas y de gran alcance mundial.
· En la actualidad, los estratos A y B se están caracterizando por consumir
productos naturales o bajos en calorías, por lo que buscan alternativas más
beneficiosas para su salud, por ejemplo, consumen coca cola Diet – coca
cola Zero. En el caso de Ajegroup, solo ofrece una sola presentación de
gaseosa sin ninguna otra alternativa.
PROBLEMAS ESPECÍFICOS
¿Qué tipo de estrategia plantea Ajegroup?
¿En qué se basa Ajegroup para segmentar el mercado?
¿Cómo influye el producto en el comportamiento del consumidor?
CONCEPTOS Y TEORÍAS
NIVELES SOCIECONÓMICOS
El nivel o estatus socioeconómico es una medida total económica y sociológica
combinada de la preparación laboral de una persona y de la posición económica y social
individual o familiar en relación a otras personas, basada en sus ingresos, educación, y
empleo. Al analizar el nivel socioeconómico de una familia se analizan, los ingresos del
hogar, los niveles de educación, y ocupación, como también el ingreso combinado,
comparado con el individual, y también son analizados los atributos personales de sus
miembros.
El estatus socioeconómico se clasifica por lo general en tres categorías, Alto, Medio, y
Bajo en las cuales una familia puede ser ubicada. Para ubicar a una familia o individuo
en una de estas tres categorías una o todas las siguientes tres variables (ingreso,
educación, y ocupación) pueden ser analizadas.
Una cuarta variable, riqueza, también puede ser analizada para determinar el estatus
socioeconómico.
SEGMENTACIÓN
En términos bien generales, se entiende por segmentación a la división de algo, un
objeto, una cosa o cuestión, en segmentos.
En tanto, de acuerdo al objeto y al contexto nos podemos encontrar con diversos tipos
de segmentación, algunas de las más recurrentes y conocidas son la biológica, la de
mercado y la segmentación de memoria de un sistema operativo, entre otras.
MARKETING MIX
El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado
por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes
básicos: producto, precio, distribución y promoción. Estas cuatro variables también son
conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona (product, Price, place y
promotion). Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden
considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta una organización para
conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es totalmente necesario que las cuatro
variables del marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente
para lograr complementarse entre sí.
Precio: En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que
la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado,
dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que
genera ingresos.
Producto: Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una
determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese
producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.
Distribución: En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde
que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar
también del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el
poder de los mismos, etc.
Promoción: La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa
realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo:
la publicidad, las relaciones públicas, la localización del producto, etc.
OPCIÓN DE COMPRA
Una opción de compra (u opción Call) da a su comprador el derecho -pero no la
obligación- a comprar un activo subyacente a un precio predeterminado en una fecha
concreta. El vendedor de la opción de compra tiene la obligación de vender el activo en
el caso de que el comprador ejerza el derecho a comprar.
Posibles situaciones favorables para la compra
· Cuando se prevé que una acción va a tener una tendencia alcista, ya que es
más barato que la compra de acciones.
· Cuando una acción ha tenido una tendencia alcista fuerte, el inversor no ha
comprado y puede pensar que está cara, pero que puede seguir subiendo, la
compra de una call permite aprovechar las subidas si la acción sigue
subiendo y limitar las pérdidas si la acción cae.
· Cuando se quiere comprar acciones en un futuro próximo porque se cree
que van a subir pero hoy NO se dispone de los fondos necesarios, la opción
de compra permite aprovechar las subidas sin tener que comprar las
acciones.
· Implicaciones de la compra
· Se puede comprar la acción a un precio fijo. Este precio (precio de
ejercicio) lo fija el comprador.
· Todo lo que la acción suba en la Bolsa por encima de dicho precio de
ejercicio menos el precio pagado por la prima son ganancias (el diferencial
de precio entre la opción y el precio de mercado, menos lo que pagaste al
vendedor "prima" es la utilidad).
· Si el precio de la acción cae por debajo del precio de ejercicio, las pérdidas
son limitadas y conocidas: son exactamente igual al precio pagado por la
opción, es decir, la prima.
· El coste de la opción es mucho menor que el de la compra de la acción.
· El apalancamiento (relación coste de la inversión/rendimiento) es muy alto.
Con pequeñas inversiones pueden obtenerse altas rentabilidades.
PREFERENCIA
Preferencia, un término que procede del latín prefieren, permite señalar a la ventaja o
primacía que algo o alguien tiene sobre otra cosa o persona. Dicha preferencia puede
surgir por distintos motivos, como el valor, el merecimiento o los intereses personales.
En las ciencias sociales, la preferencia es una elección (real o imaginaria) entre diversas
alternativas y la forma de ordenarlas. Aquello que se prefiere suele actuar como
motivación o impulso para el desarrollo de acciones. Se considera normal que las
personas prefieran disfrutar a sufrir y que, por lo tanto, desarrollen un comportamiento
que, en su opinión, les proporcione tantas alegrías y tanto placer como sea posible en su
vida diaria y a largo plazo.
Dentro de las preferencias a nivel personal se encuentran ciertas comidas, determinados
géneros musicales, tipos de gente con la cual relacionarse y costumbres particulares; la
combinación de todos estos rasgos hace de cada individuo un ser único e irrepetible, que
transita su propio sendero, el cual construye día a día desde su nacimiento hasta su
fallecimiento. Sin embargo, no puede afirmarse que dichas preferencias surjan
espontáneamente en todos los casos.
ACEPTACIÓN DE UN PRODUCTO
Entender el comportamiento del consumidor en diferentes zonas del planeta así como
conocer sus preferencias son factores clave a tener en cuenta si una empresa quiere
introducir con éxito un producto en un mercado foráneo. A la hora de lanzar un
producto a nivel internacional, las decisiones tomadas por la empresa deben basarse en
los resultados obtenidos de los denominados estudios Cross-cultural, que permiten
determinar el grado de aceptación o rechazo del producto de interés por parte de los
consumidores de un mercado internacional, y ofrecer directrices en la adecuación del
producto a las preferencias del mercado objetivo.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
La estrategia de negocios, involucra la formulación e implementación de las principales
metas e iniciativas tomadas por la alta gerencia y los dueños de una empresa, las
estrategias se pueden formular de acuerdo a los recursos que se tienen y al ambiente
interno y externo en los que la empresa compita.
La estrategia de negocios proporciona a la empresa una dirección general y se involucra
directamente con los objetivos de esta, desarrollando políticas y planes diseñados
especialmente para alcanzar estos objetivos y posteriormente asignando los recursos
necesarios para llevar a cabo dichos planes. Diversos académicos y empresarios han
desarrollado muchos modelos y planeaciones para ayudar a tener una mejor decisión
estratégica en el contexto de las empresas y el ámbito competitivo. La estrategia
empresarial, no es estática por naturaleza; los modelos de estrategia comúnmente
incluyen una retroalimentación para monitorear la ejecución e informar a la empresa
sobre qué base trabajar en su próxima planeación.
TÓPICOS DE INVESTIGACIÓN
COMPETIDORES
La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se
encuentran la COCA COLA con una participación del mercado del 35%, le sigue INCA
KOLA con una participación del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de
participación, luego PEPSI con un 7% del mercado, CONCORDIA con 4% del
mercado, entre las más significativas marcas en el mercado.
Los competidores manejan un sistema de distribución muy eficiente y un sistema de
pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo en
la población sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado
cautivo en un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola también
en el C.
Los demás como CONCORDIA, FULL COLA, no tiene mucho arraigo en la población.
Las marcas competidoras poseen una tecnología avanzada con una capacidad de
producción de 2´000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para COCA
COLA, 1´500,000 por mes para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA.
MARKETING MIX – KOAL REAL
PRODUCTO
• Características del producto: Es una bebida que compite con marcas como
Fanta y Crush. Este producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola,
habiendo más sabores como naranja, piña, limón, entre otros.
• Marca: El nombre del producto Kola Real, está dentro de un logotipo que
llama la atención por lo colores que este tiene como el rojo y verde.
• Envase: Usan los envases desechables de PET y tienen una gran variedad de
tamaños como personal 600 ml, medio litro, 1 litro, 2 litros y 3 litros.
PRECIO
El principal objetivo es dar un refresco al alcance de la gran mayoría de la
población principalmente a los sectores C, D, E y en el mercado extranjero tiene
el mismo objetivo. Para ellos, el precio es la estrategia más importante puesto
que usa el precio justo, haciendo notar que las bebidas de las competencias son
ofrecidas a un precio más caro, por ese motivo obligó a sus competidores a
reducir sus precios al público consumidor ya que la diferencia era notable.
Kola Real desarrolla una estrategia de menor costo puesto que la empresa no
paga royalties por uso de marcas como las otras empresas más grandes lo hacen,
lo cual les permite ofrecer un menor precio con mayor cantidad de litraje.
Kola Real lanzó presentaciones de más de 3 litros e inmediatamente los
competidores ampliaron los tamaños de sus envases a 3 Lts. pero hasta ahora se
mantiene como la gaseosa de mayor contenido y con precios por debajo de la
competencia. Todo esto se refleja en sus slogans “Sabor en grande”, “Tan
grande como tu familia” o “Piensa en grande”
PLAZA
Todo el personal de KR se siente orgulloso de pelear contra los refresco más
grandes como lo son Coca Cola o Pepsi y cada centro de distribución que Kola
Real apertura es una entidad que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del
mercado, puesto que compite con los otros centros de distribución, para ser el
que más vende o que más atención con el cliente tiene.
Kola Real da trabajo no solo a personas para el proceso de sus refresco sino
también para los procesos de distribución debido a que no posee grandes
unidades de distribución, y por ese motivo subcontrata a servicios terceros pero
dando siempre preferencia a las empresas más pequeñas.
PROMOCIÓN
Segmentación: Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un
segmento de mercado que es desatendido por sus competidores.
Kola Real no ha venido desarrollando una campaña de publicidad fuerte como lo
hacen otras marcas más grandes, si no que ellos han venido usando las alianzas
con muchos pequeños empresarios.
Una estrategia de Kola Real es el auspicio de conciertos y equipos deportivos
como el FC Barcelona, que se ha caracterizado por ser discreta en cuanto a
promoción, pero que le dará y le está dando un gran impulso
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Actualmente el grupo ha crecido considerablemente, a nivel nacional e internacional, a
nivel nacional en Perú hasta un 20% de cuota de mercado.
Y a nivel internacional aún se encuentra creciendo y se ha consolidado en los siguientes
países:
• Ecuador
• Costa Rica
• Venezuela
• México
• Guatemala
• Nicaragua
La actividad empresarial AJEGROUP está rompiendo barreras culturales de la región
latinoamericana y se ha lanzado a la conquista del mercado asiático Tailandia Ajeper
introduce nueva línea de jugos: PULP busca mejorar consumo de jugos y néctares en el
país entre 15 a 20% presentación es práctica, moderna y contiene 300ml que es la más
grande en el mercado en su categoría.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO:
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento “La bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado
por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no
como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en
duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus
plantas proyectando una imagen de limpieza y además le ha permitió que una pequeña
empresa peruana compita exitosamente con otras empresas trasnacionales.
INTERNACIONALIZACIÓN
Industrias Añaños utilizó la estrategia de diversificación pura porque decide
internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado
peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras para defender su
participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de
bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático y en el hecho que el mercado
Venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real
introduce el envase plástico no retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del
mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.
En el año 2002 la empresa se embarcó en su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano,
el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano,
para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares.
SABORES Y PRESENTACIONES:
Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases desechables
Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con
marcas como Fantasy Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con
Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional
Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las
diversas marcas existentes en el mercado por sabor, litraje y precios menores al emplear
envases desechables.
MARKETING Y VENTAS:
Ofrecimiento de calidad a bajo precio. Exitosa estrategia en liderazgo de precios.
Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor de Oro, entre otras.
DESARROLLO TECNOLÓGICO:
La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna para
mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar la calidad de
sus productos.
La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus
plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una
política de rediseño y renovación de maquinarias en algunas plantas embotelladoras
situadas en el Perú.
Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de
mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de
soporte en la producción.
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN
Para poder dar respuesta a nuestro problema general, es necesario el uso de manera
adecuado de las herramientas de gestión.
MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR EXTERNO
La matriz de evaluación de los factores externos (EFE) permite a los estrategas resumir
y evaluar información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política,
gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva. La elaboración de una Matriz EFE
consta de cinco pasos:
Haga una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito identificados en el
proceso de la auditoria externa. Abarque un total de entre diez y veinte factores,
incluyendo tanto oportunidades como amenazas que afectan a la empresa y su industria.
En esta lista, primero anote las oportunidades y después las amenazas. Sea lo más
específico posible, usando porcentajes, razones y cifras comparativas en la medida de lo
posible.
Asigne un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante).
El peso indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el éxito en la
industria de la empresa. Las oportunidades suelen tener pesos más altos que las
amenazas, pero éstas, a su vez, pueden tener pesos altos si son especialmente graves o
amenazadoras. Los pesos adecuados se pueden determinar comparando a los
competidores que tienen éxito con los que no lo tienen o analizando el factor en grupo y
llegando a un consenso. La suma de todos los pesos asignados a los factores debe sumar
1.0.
Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el éxito
con el objeto de indicar si las estrategias presentes de la empresa están respondiendo
con eficacia al factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la
media, 2 = una respuesta media y 1 = una respuesta mala. Las calificaciones se basan en
la eficacia de las estrategias de la empresa. Así pues, las calificaciones se basan en la
empresa, mientras que los pesos del paso 2 se basan en la industria. Multiplique el paso
de cada factor por su calificación para obtener una calificación ponderada. Sume las
calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total
ponderado de la organización. Independientemente de la cantidad de oportunidades y
amenazas clave incluidas en la matriz EFE, el total ponderado más alto que puede
obtener la organización es 4.0 y el total ponderado más bajo posible es 1.0. El valor del
promedio ponderado es 2.5. Un promedio ponderado de 4.0 indica que la organización
está respondiendo de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes en su
industria. En otras palabras, las estrategias de la empresa están aprovechando con
eficacia las oportunidades existentes y minimizando los posibles efectos negativos de
las amenazas externas. Un promedio ponderado de 1.0 indica que las estrategias de la
empresa no están capitalizando las oportunidades ni evitando las amenazas externas.
La tabla siguiente presenta un ejemplo de una matriz EFE. Nótese que el factor más
importante que afecta a esta industria es el siguiente: "los consumidores están más
dispuestos a comprar empaques biodegradables", como lo señala el peso de 0.14. La
empresa de este ejemplo está siguiendo estrategias que capitalizan muy bien esta
oportunidad, como lo señala la calificación de 4. El total ponderado de 2.64 indica que
esta empresa está justo por encima de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que
capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas. Cabe señalar que entender
a fondo los factores que se usan en la matriz EFE es, de hecho, más importante que
asignarles los pesos y las calificaciones.
MATRIZ EFE: AJE GROUP
OPORTUNIDADES VALOR CALIFICACIÓN VALOR
POND.
1. La inflación en el Perú está teniendo una tendencia a
la baja 0.06 3 0.18
2. Tecnología moderna para mejorar sus procesos y líneas
de producción 0.04 3 0.12
3. Nuevos productos se inclinó hacia la fabricación
de bebidas rehidratantes 0.06 3 0.18
4. El consumo de bebidas energizantes en el Perú ha
rebasado las expectativas. 0.06 2 0.12
5. Firmó un convenio de cooperación con el Ministerio del
Ambiente (MINAM) para la conservación de 4 humedales
de importancia internacional.
0.04 4 0.16
6. Tecnología moderna para mejorar sus procesos y líneas
de producción 0.05 4 0.20
7. La adquisición de nuevas plantas embotelladoras a lo
largo del planeta, le permite a la compañía aumentar su
capacidad para penetrar a mercados internacionales con
mayor rapidez.
0.06 4 0.24
8. Posee actualmente 7 marcas registradas que se
encuentran distribuidas en distintos países 0.05 4 0.20
9. Constante avance de publicidad y aceptación de esta a
nivel mundial generando mayores márgenes de venta. 0.08 3 0.24
AMENAZAS
1. El cambio financiero en el Perú, el poder adquisitivo
de los consumidores ha disminuido. 0.04 2 0.08
2. Alerta de una crisis económica mundial 0.07 3 0.21
3. Escasez del agua. 0.05 2 0.10
4. Barreras físicas con respecto a la distribución, acceso
limitado por la geografía de nuestro país 0.06 2 0.12
5. Falta de carreteras adecuadas en diversas partes de
nuestro país para transportar los productos. 0.07 2 0.14
6. Los competidores manejan un sistema de distribución
muy eficiente (Inca Kola, Coca Cola, Pepsi). 0.06 3 0.18
7. Marca Inca Kola se mantiene como líder contando con el
26% de participación del mercado, seguido por la marca
internacional Coca Cola con el 25%.
0.06 3 0.18
8. El tener problemas legales no es favorable para su
imagen. 0.03 2 0.06
9. No hay barreras de entrada para el ingreso de nuevas
marcas.. 0.03 3 0.09
TOTAL PUNTUACIÓN 1.00 2.80
LA MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS
Un paso resumido para realizar una auditoría interna de la administración estratégica
consiste en constituir una matriz EFI. Este instrumento para formular estrategias resume
y evalúa las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un
negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas
áreas. Al elaborar una matriz EFI es necesario aplicar juicios intuitivos, por lo que el
hecho de que esta técnica tenga apariencia de un enfoque científico no se debe
interpretar como si la misma fuera del todo contundente. Es bastante más importante
entender a fondo los factores incluidos que las cifras reales.
1. Haga una lista de los factores de éxito identificados mediante el proceso de la
auditoría interna. Use entre diez y veinte factores internos en total, que incluyan tanto
fuerzas como debilidades. Primero anote las fuerzas y después las debilidades. Sea lo
más específico posible y use porcentajes, razones y cifras comparativas.
2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada
uno de los factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa
del mismo para alcanzar el éxito de la empresa. Independientemente de que el factor
clave represente una fuerza o una debilidad interna, los factores que se consideren que
repercutirán más en el desempeño dela organización deben llevar los pesos más altos. El
total de todos los pesos debe de sumar1.0.
3. Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si
el factor representa una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor
(calificación = 2), una fuerza menor (calificación =3) o una fuerza mayor (calificación =
4). Así, las calificaciones se refieren a la compañía, mientras que los pesos del paso 2 se
refieren a la industria.
4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación correspondiente para
determinar una calificación ponderada para cada variable.
5. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total
ponderado de la organización entera.
Sea cual fuere la cantidad de factores que se incluyen en una matriz EFI, el total
ponderado puede ir de un mínimo de 1.0 a un máximo de 4.0, siendo la calificación
promedio de 2.5. Los totales ponderados muy por debajo de 2.5 caracterizan a las
organizaciones que son débiles en lo interno, mientras que las calificaciones muy por
arriba de 2.5 indican una posición interna fuerza. La matriz EFI, al igual que la matriz
EFE, debe incluir entre 10 y 20 factores clave. La cantidad de factores no influye en la
escala de los totales ponderados porque los pesos siempre suman 1.0.
Cuando un factor interno clave es una fuerza y al mismo tiempo una debilidad, el factor
debe ser incluido dos veces en la matriz EFI y a cada uno se le debe asignar tanto un
peso como una calificación. Por ejemplo, el logotipo de Playboy ayuda y perjudica a
Playboy Enterprices; el logo atrae a los clientes para la revista, pero impide que el canal
de Playboy por cable entre a muchos mercados.
MATRIZ EFI: AJE GROUP
VAL
OR
CALIFICA
CIÓN
VALOR
PONDERA
DO
FORTALEZAS
1
Productos bien posicionados en los segmentos C, D y
E que representan el 85%del mercado peruano.
0.08 2 0.16
2
Buen manejo de su sistema de distribución a través de
pequeños comercializadores regionales.
0.08 3 0.24
3 Precios competitivos de sus productos. 0.1 3 0.36
4
La estructura de costos de la empresa le permite tener
márgenes por arriba del promedio de la industria a
pesar de vender sus productos a precios por debajo del
promedio.
0.08 3 0.24
5 Presencia internacional 0.13 4 0.52
6 Gama de productos de alta calidad 0.07 4 0.28
DEBILIDADES
1
El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real
es menor a su participación de mercado en el Perú.
0.1 3 0.3
2
Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso
familiar, lo cual le dificultaría sus intenciones de
expansión hacia mercados de niveles A y B.
0.06 1 0.06
3
Estacionalidad en sus ingresos debido a la disminución
de la demanda por el fuerte ingreso de productos
naturales en el mercado de bebidas.
0.1 1 0.1
4 Facilidad de imitación de sabores. 0.08 1 0.08
5 Baja campaña publicitaria 0.12 2 0.24
TOTAL 1 2.58
MATRIZ BCG
Matriz BCG o la matriz de crecimiento – participación es una metodología gráfica que
se emplea en el análisis de la cartera de negocios de una empresa y fue desarrollada por
el Boston Consulting Group en la década de los 70’s y fue publicada por el presidente
de dicha empresa, Bruce D. Henderson, en el año de 1973. Esta herramienta consiste en
realizar un análisis estratégico del portafolio de la compañía en base a dos factores, la
tasa de crecimiento de mercado y la participación de mercado. Debido a la
cercana relación que tiene con el mundo del marketing, tiende a considerarse que está
exclusivamente relacionada con el marketing estratégico. Su propósito es ayudar en la
toma de decisiones sobre los distintos enfoques dirigidos a los diferentes tipos de
negocios o sus Unidades Estratégicas (UEN), dicho de otro modo, nos dice en que
empresas o áreas debemos invertir, dejar de hacerlo o simplemente desistir del negocio.
DESCRIPCIÓN DE LA MATRIZ BCG
La matriz está compuesta esencialmente de cuatro cuadrantes, los que a su vez
poseen diferentes estrategias a desarrollar. Cada uno de estos cuadrantes esta
simbolizado por una caricatura.
La metodología utilizada usa una matriz de doble entrada (2 x 2) para agrupar
los diferentes tipos de negocio que una compañía en particular tiene. En el eje
vertical de la matriz se define el crecimiento que se tiene en el mercado mientras
que en el eje horizontal se presenta la cuota de mercado. Por lo tanto, las
unidades de negocio deberán situarse en uno de estos cuadrantes en función a su
importancia de su valor estratégico.
Dichos cuadrantes son los siguientes:
Estrella
Las “estrellas” operan en industrias de alto crecimiento y con una elevada cuota
de mercado. Las estrellas son esencialmente generadores de efectivo (con cierta
inversión). Son las unidades primarias en las que la empresa debe invertir su
dinero, ya que se espera que lleguen a ser vacas (generadoras de flujos de caja
positivos). Sin embargo, no todas las estrellas se convierten en los flujos de
efectivo. Esto es especialmente cierto en las industrias que cambian
rápidamente, donde los nuevos productos innovadores pronto pueden ser
desplazado por los nuevos avances tecnológicos, por lo que una estrella en lugar
de convertirse en una fuente de ingresos, se convierte en un perro.
Interrogante
Los “signos de interrogación” son las UEN que requieren una consideración
mucho más acuciosa. Ellos tienen reducida cuota de mercado y están mercados
de rápido crecimiento que consumen gran cantidad de dinero en efectivo. Se
puede incurrir en pérdidas. Tiene potencial para ganar cuota de mercado y
convertirse en una estrella, que luego se convertiría en fuente de ingresos. Los
signos de interrogación no siempre tienen éxito e incluso después de gran
cantidad de inversiones que luchan para ganar cuota de mercado finalmente
pueden llegar a ser perros. Por lo tanto, requieren mucha consideración para
decidir si vale la pena invertir o no.
Vaca
Las “vacas” son los productos o UEN más rentables y deben ser “ordeñadas”
para proporcionar tanto dinero como sea posible. El dinero obtenido de las
“vacas” se debiese invertir en las estrellas para apoyar su crecimiento. De
acuerdo con la matriz de crecimiento-participación, las sociedades no deben
invertir en fuentes de efectivo para inducir el crecimiento, sólo deben apoyarlos
para mantener su cuota de mercado actual. Una vez más, esto no es siempre es
así. Las vacas se dan generalmente en grandes corporaciones o unidades de
negocios que son capaces de innovar en nuevos productos o procesos, que
pueden convertirse en nuevas estrellas. Si no habría apoyo para las vacas de
efectivo, no serían capaces de tales innovaciones.
Perro
El cuadrante de “perros” tiene baja cuota de mercado en comparación con los
competidores y operan en un mercado de crecimiento lento. En general, no vale
la pena invertir en ellos, ya que generan rendimientos bajos o bien perdidos.
Pero esto no es tan categórico. Algunos “perros” pueden ser rentables para el
largo plazo, o pueden proporcionar sinergias con otras marcas o unidades de
negocios o como defensa o contrataque ante movimientos de la competencia.
Por lo tanto, siempre es importante llevar a cabo un análisis más profundo de
cada UEN para asegurarse de que vale la pena invertir o no+
MATRIZ BCG AJE GROUP
ESTRELLA
INTERROGANTE
VACA
PERRO
• Producto estrella
Tanto Cielo como Big Cola son los productos estrella de Aje, ya que gozan de gran
aceptación y su demanda crece junto con el mercado.
• Producto vaca
Dentro de los productos vacas de la empresa, se encuentra Pulp, que cuenta con una
buena participación relativa en el mercado sin embargo su demanda no ha crecido a la
par que el sector.
PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO
CR
ECIM
IEN
TO D
E LA
DEM
AN
AD
A
• Producto interrogante
Los productos interrogantes de Aje serian Volt ya que tienen un crecimiento alto pero
aun no consigue una importante cuota del mercado de bebidas energizantes, dominado
por Red Bull, Burn y Monster.
• Producto perro
Es un producto que goza de poca aceptación el mercado, es una marca antigua que ya
no es tan consumida ni crece a la par del mercado.
MATRIZ FODA 3X3
CUADRO DE VENTAS
Esta empresa tiene demanda en distintos países, por lo que primero veremos su
participación en los países siguientes.
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO COLOMBIANO DE AJEGROUP
Desde el pasado 23 de septiembre se inició las operaciones de la planta de
gaseosas de Ajegroup, esta compañía capta con su producto Big Cola el 15% del
mercado colombiano, especialmente en las ciudades de Bogotá, Cali y Pereira.
La gaseosa es vendida en el Perú a un precio 33% menos que otras marcas. En la
actualidad, Coca Cola tiene el 50% del mercado colombiano y Postobon
(encargado de Pepsi Cola), un 45% del mercado. Ajegroup informó al diario El
Comercio que además de esta bebida gasificada prevé incursionar en el mercado
de jugos, agua o cerveza, tal como se ha hecho en Perú.
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO ECUATORIANO DE AJEGROUP
Ajegroup entró en el país en 2000 luego de determinar que la demanda de
importaciones Kola Real (KR) en el Ecuador iba en aumento, por lo que decidió
alquilar una planta en Machala donde empezaron a embotellar su producto.
Sin embargo, la producción de Machala no abastecía la demanda del Ecuador,
por lo que decidieron construir una planta embotelladora en Guayaquil. Todo
este proceso le demandó a la compañía 35 millones de dólares. Hoy el
conglomerado (perteneciente a la familia peruana Añaños Jerí) tiene su sedeen
México, uno de los mayores consumidores de gaseosas, y sus fábricas se
extienden a Perú, Costa Rica, Guatemala y Tailandia. Cuando la peruana ingresó
al Ecuador, aspiraba sólo un 10 % de participación en el mercado, pero según
datos de IPSA, la empresa cuenta con más del 20 %.
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO TAILANDÉS DE AJEGROUP
La fábrica está a unos 200 kilómetros de Bangkok y demandó una inversión de
unos US$12 millones. La planta Produjo en su primer año entre 15,000 y 20,000
cajas diarias de doce botellas de 3.1 litros del refresco, la única presentación que
se comercializa en el país, la botella se vende a un dólar. La apertura de la
fábrica en Tailandia es una base para explorar más alternativas y más proyectos
en el mercado asiático. Actualmente, Pésico y Coca-Cola se reparten el 98 por
ciento del mercado de refrescos de cola en Tailandia, teniendo AJEGROUP un
2% del mercado disponible.
Ajegroup carece de experiencia en Asia, donde el mercado y la cultura son
distintos y la gente tiene afición por otros refrescos hechos a base de té.
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO MEXICANO DE AJEGROUP
El mercado mexicano es el más importante de Ajegroup, allí vende alrededor de
350 millones de dólares anualmente, y tiene el 43% del mercado (El Financiero
de México). Cabe resaltar que éste es el segundo mercado de refrescos a nivel
mundial y el mercado internacional más importante de Coca Cola. Ante el
ingreso de Los Añaños con un producto 30% más barato, Coca Cola inició una
dura campaña para frenar su crecimiento. Ofrecieron premios a los comerciantes
que no vendían Big Cola (la bebida comercializada por Los Añaños en México),
personal de Coca Cola revisaba regularmente que en las neveras entregadas por
la transnacional no se tengan otras bebidas y otorgaba premios e incentivos
extras por la venta de sus productos. El año 2002, la Comisión Federal de
Competencia de México (CFC) ordenó a Coca Cola, el líder del mercado, que
flexibilice su estrategia de comercialización para las tiendas minoristas. En
noviembre de 2005, luego de casi dos años y medio de investigación, la CFC
impuso una multa por 157 millones de pesos a Coca-Cola, tras haber
comprobado la comisión de prácticas monopólicas en contra de Big Cola (el
Universal de México).
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO INTERNACIONAL DE
AJEGROUP
El grupo posee actualmente 7 marcas registradas que se encuentran distribuidas
en distintos países donde tienen presencia a través de plantas productoras o
centros de distribución únicamente. A continuación se presentan los nombres de
las siete marcas registradas de la organización, el país donde se vende y una
breve descripción:
• Big Cola (Perú, Venezuela, Ecuador y México) es un refresco de cola.
• Kola Real (Perú, Venezuela y Ecuador) refrescos de sabores y cola
• Sporade (Perú) bebida re hidratante sabor mandarina.
• First (México) sabor manzana y toronja.
• Oro (Perú y Ecuador) sabor herbal.
• Cielo (Perú y Venezuela) Agua embotellada.
PAÍS PARTICIPACIÓN
PERÚ 17%
VENEZUELA 12%
COLOMBIA 15%
ECUADOR 20%
NICARAGUA, GUATEMALA 8%
COSTA RICA 8%
TAILANDIA 2%
MEXICO 43%
EL SALVADOR 7%
HONDURAS 6%
PANAMÁ 5%
Las ventas de la multinacional peruana Grupo Aje crecieron 5% durante el 2016,
informó la empresa al presentar sus estados financieros de ese período. La empresa
logró un aumento de su Evita en un 55% versus el año 2015, reportando US$ 119
millones, y una reducción del apalancamiento de 8 veces deuda evita a casi 4 veces.
Boris Salas, Director Financiero de AJE, anunció que planea mantener operaciones
propias en otros países como Perú, Centroamérica, Ecuador y Colombia, entre otros,
debido a su liderazgo en dichos mercados.
En tanto, el Grupo Embotellador ATIC, de propiedad del grupo peruano, aumentó su
evita en un 55% en el 2016, llegando a una cifra de US$ 119 millones contra el 2015.
La empresa anunció un amplio crecimiento a nivel internacional del 50% en sus ventas.
La compañía redujo su apalancamiento en términos de deuda de más de 8 veces hasta 4
veces.
El Grupo tuvo un rápido crecimiento internacional, ya que ingresó a más de 14
mercados en los últimos 10 años, convirtiéndose en la única multinacional peruana con
mayor expansión geográfica, señala la empresa en un comunicado.
Ante esto, AJE está considerando franquiciar sus operaciones en México, Brasil,
Venezuela, Tailandia e Indonesia teniendo como objetivo asociarse con potenciales
socios locales que ayuden a tener mayor presencia local y alcanzar mayores cuotas de
mercado suponiendo una monetización parcial de las inversiones y una mejora de las
métricas financieras mejorando la calidad crediticia del Grupo.
Salas también explicó que el reingreso de la familia Añaños, asumiendo cargos en el
grupo ejecutivo de AJE ha reestablecido el ADN de la marca como fabricante líder de
bebidas no alcohólicas.
Para Boris Salas "Estas acciones demuestran el compromiso de AJE con sus socios,
inversores, proveedores y bancos, además que todos los involucrados apoyan
incondicionalmente esta estrategia".
CULTURA ORGANIZACIONAL
Se puede definir como la colección específica de las normas y valores que son
compartidos por personas y grupos en una organización y que controlan la forma en
que interactúan entre sí dentro de la organización y con el exterior.
MANIFESTACIONES DE LA CULTURA ORGANIZACIONAL
1. Las formas en que la organización lleva a cabo sus actividades, trata a sus
empleados, clientes y la comunidad en general
2. El grado en que se permite la autonomía y la libertad en la toma de decisiones, el
desarrollo de nuevas ideas, y la expresión personal
3. Cómo se ejercita el poder y como fluye la información a través de su jerarquía
4. La fuerza del compromiso de los empleados hacia los objetivos colectivos.
Otra referencia de la cultura organizacional son los valores de la organización como
las creencias e ideas acerca de qué tipo de objetivos debe perseguir la organización e
ideas acerca de los tipos o normas de comportamiento que los miembros de la
organización deben utilizar para lograr estos objetivos. Estos valores de la
organización se basarán en normas, directrices o expectativas que determinen como
CREENCIAS
VALORESNORMAS
deberían comportarse los empleados en situaciones particulares y la conducta de los
miembros de la organización hacia el exterior.
LA CULTURA CORPORATIVA
La cultura corporativa es la suma total de los valores, costumbres, tradiciones y
significados que hacen de una empresa única. La cultura corporativa es a menudo
considerada como el carácter de una organización, ya que encarna la visión de los
fundadores de la compañía, sus valores e influencia, las normas éticas, así como el
estilo de dirección.
La alta dirección puede tratar de determinar la cultura corporativa. Es posible que
quieran imponer los valores corporativos y normas de comportamiento que reflejan
específicamente los objetivos de la organización. Pero también habrá también una
cultura interna existente dentro de los empleados.
Los departamentos, divisiones y equipos de trabajo dentro de la organización tienen
sus propias peculiaridades de comportamiento e interacciones que afectan a todo el
sistema. Por ejemplo, los técnicos en informática tendrán experiencia adquirida
independientemente de la organización y su presencia y comportamiento puede influir
en la cultura de la organización como un todo.
EL NUEVO PROGRAMA DE CULTURA ORGANIZACIONAL DE
GRUPO AJE
Con el compromiso de fortalecer la cultura organizacional, promoviendo un clima
laboral cálido y positivo, lanzamos el programa #YoVivoAJE, que busca comunicar
cada uno de los aspectos que forman parte de la esencia de nuestra empresa, como los
valores, la gestión de talento interno, la forma de trabajar en nuestra cadena de
suministros y procesos, los beneficios corporativos, entre otros.
Tenemos como meta fortalecer este eje durante todo el año para consolidar nuestra
cultura en nuestras operaciones de diversas partes del mundo como México, Perú,
Colombia, Venezuela, Tailandia, Nicaragua, entre otros.
CLIMA ORGANIZACIONAL
El clima organizacional, llamado también clima laboral, ambiente laboral o
ambiente organizacional, es un asunto de importancia para aquellas organizaciones
competitivas que buscan lograr una mayor productividad y mejora en el servicio
ofrecido, se basa en las percepciones y refleja el estado de ánimo de los colaboradores,
repercute directamente en el desempeño, la productividad, la salud y el bienestar del
trabajador.
El realizar un estudio de clima organizacional permite detectar aspectos clave que
puedan estar impactando de manera importante el ambiente laboral de la organización.
Una correcta gestión requiere un diagnóstico anónimo, realista y aportador, que
involucre a toda la organización en soluciones. Y brinde una contextualización
adecuada en la organización, a través del correcto análisis comparativo, estadístico,
estratégico y de las motivaciones a la base.
Con dicho análisis es posible co-construir efectivas estrategias de intervención.
Que deberán ser puestas en prácticas siguiendo ciertos parámetros y a su vez deberán
ser monitoreadas para luego poder implementar un plan de buenas prácticas de gestión
de clima que corrijan las deficiencias evidenciadas en el estudio interno
En este caso veremos cómo se maneja el Clima Organizacional de la Empresa Aje
Group.
AJEGROUP, fundada hace 23 años, es una industria multinacional con holding en
España y presencia en 20 países. Para hacer frente a todos los mercados, la compañía
tiene 22 fábricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de distribución propios
El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad
internacional a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes. Esta
estrategia le permitió una exitosa expansión en los países donde opera actualmente. El
plan de la compañía es ampliar su negocio en todo el mundo.
El mundo es grande y AJEGROUP no pone límites para imaginar y para seguir
creciendo. Pensamos en grande, rompiendo barreras y trabajando duro para lograr
nuestro objetivo de estar entre las 20 multinacionales más importantes del mundo en el
2020.
CLIMA LABORAL DENTRO DE LA EMPRESA
El grupo aje hace todos los años una evaluación Focus y se llegó a la conclusión
de que solo el 60% de los trabajadores se sienten satisfechos trabajando en la empresa.
En el 2016 tuvieron un clima laboral insatisfactorio y problemas sindicales con
trabajadores” y en ese mismo año tuvieron muchos problemas con el personal interno
Actualmente el grupo aje se ha propuesto mejorar el clima laboral de la empresa
para que este año hagan una nueva evaluación focus en la que lleguen entre el 85% y el
90% de satisfacción en los trabajadores.
Asimismo las medidas que están usando para mejorar el clima laboral es:
• Tener más dialogo,
• Acuerdos,
• Capacitaciones
• Generar una confianza entre el personal y la empresa
Es decir entre los supervisores de la empresa, es poder crear más seguridad, para
que se puedan sentir más cómodos en sus labores. ”Muchas veces hay un gran abismo
entre el personal y el jefe, es más algunos ni los conocen, es por eso que ellos quieren
romper esas barreras.”
Estudios realizados demuestran que existen cinco variables que afectan la
satisfacción de los empleados en las organizaciones de América Latina:
1. Sentido de contribución individual. Sentirse útil y realizar tareas que aporten
a la organización.
2. Desarrollo individual. Posibilidad del desarrollo personal, sobre todo en los
profesionales más jóvenes.
3. Capacidad de los líderes. Trabajar con un líder que tiene una visión clara y la
comparte, con metas concretas, sabe hacia dónde va y fomenta un clima de respeto y
colaboración.
4. Enfoque al cliente. Una organización enfocada en dar buen servicio a sus
clientes.
5. Enfoque a la calidad. Contar con procesos y procedimientos claros, cuidar la
calidad de los productos y servicios que se ofrecen
MEDIDAS DE MEJORAS PARA LA EMPRESA
Lluvia de Ideas:
Mejorar la comunicación dentro de la empresa:
• Reuniones quincenales en las cuales se trate de los logros y fracasos del departamento.
• Mantener la comunicación jefe-colaborador de manera abierta a fin de establecer
objetivos claros, concretos y factibles.
• Establecimiento de metas individuales, por equipo o por departamento que
podrán ser propuestas por el mismo equipo de trabajo de manera democrática.
Reforzar la identificación del empleado con la empresa
• Gerencia General debe establecer la política de información que apoyará el área
de comunicación, en donde Recursos Humanos será el medio de enlace entre
trabajadores y empresa.
Aumentar la motivación en la empresa
• Revisar el plan de prestaciones y beneficios actual para determinar si existen
necesidades no cubiertas en el mismo.
• Proponer ante la Gerencia General la implementación de prestaciones o
beneficios innovadores que beneficien la imagen de la institución
Ocho maneras de motivación laboral
Para Camacaro (2012:50). Cada día es más necesario tener una plantilla
competitiva y motivada, pero también es más complicado debido a la crisis que azota a
todos los países, y que tiene a todo el mundo desmoralizado, todavía más si hablamos
los que trabajamos en España. Dada la complicada situación que se vive en este país, es
bueno que los trabajadores lleguen al trabajo y estén motivados, contentos, alegres y
con ganas de trabajar.
a) La adecuación del trabajador a su puesto de trabajo. Ya desde el momento
de la contratación, tenemos que ver si esa persona además de estar preparada para el
puesto para el que le contratamos, también le gusta y se va a sentir cómodo con él. Un
trabajador que no está capacitado para el puesto que va a ocupar, se va a desmotivar, ya
sea por aburrimiento si sus capacidades son mayores, o por estrés si son inferiores.
b) Integración y acogida de nuevos empleados. Es muy importante que todos
los empleados se sientan parte de la empresa, del equipo, pero más importante aún que
se sientan así los recién llegados. La integración del personal en el equipo es primordial
para que la comunicación fluya y el buen ambiente se contagie de unos a otros,
generando optimismo y ganas de trabajar, sabiendo que todos forman parte de un
equipo, que no hay nadie en el banquillo.
c) Marcarnos metas y objetivos. Tanto la empresa como el trabajador individual,
deben tener unas metas y objetivos que alcanzar en cada periodo de tiempo dentro de la
empresa. Igual que las empresas se ponen un objetivo de facturación cada año, y que
intentan cumplir, cada trabajador debe tener objetivos personales y de equipo, que les
anime a superarse y colaborar todavía más por el bien común.
d) Buena valoración salarial o económica. Puede parecer un tópico, y aunque
hoy en día el dinero ya no es lo primordial, todavía es la forma más directa de valorar a
un trabajador. Hay que evitar crear agravios comparativos entre trabajadores del mismo
puesto, y valorarlos por lo que aportan. Quizá una parte en variable también hará que
los empleados se impliquen más, dado que quien más aporta, más se beneficia, y con
ello la más beneficiada al final es la empresa.
e) Incentivos y premios. Si bueno es marcar objetivos y metas, mejor es
premiarlos. Aunque pudiera sonar como un juego infantil, nos hace ilusión tener
beneficios o premios por el trabajo bien hecho. Se llama reconocimiento y puede ser
desde una paga extra, días libres, un regalo, un premio en forma de viaje, etc. Hay
muchas maneras de motivar, y cada trabajador tiene diferentes necesidades.
f) Mejora de las condiciones de trabajo. No es motivador no tener las
herramientas adecuadas para trabajar. Por ejemplo que un contable tenga que utilizar
papel, lápiz y calculadora para llevar la contabilidad en lugar de un software apropiado,
o que un delineante tenga que hacer los planos a mano con tinta china, y competir con
programas avanzados que utiliza la competencia. Además de las herramientas directas,
podemos hablar de las indirectas, como tener una cafetera y un pequeño office con
Microondas por si alguien quiere comer, o una zona de descanso cuando la gente trabaja
en tareas de mucha concentración, etc. Una oficina bien acondicionada y unas buenas
herramientas de trabajo lo hacen todo mucho más sencillo.
g) Formación y desarrollo profesional. Todos los trabajadores suelen tener
como objetivo ascender y mejorar su posición en la empresa, tanto por profesionalidad
como por el aumento salarial. Ver que tienen formación, que les ayuda a hacer las cosas
mejor, más eficientemente, y con más calidad, les motiva. Y al hacerlo, comprenden que
también pueden ascender si llegan a un nivel de conocimiento y práctica adecuado.
h) Evaluación del rendimiento. Aquí entramos en un terreno más complejo.
En la mayoría de casos, ni el propio trabajador es consciente de si trabaja
realmente bien. Se puede tener la sensación de que se es productivo, pero que la
realidad sea diferente. Para saberlo hay diferentes técnicas, ya sea por objetivos
cumplidos, por ventas, o por medición de productividad en función de tareas realizadas
en un periodo de tiempo. También existen programas como Workmeter que generan esa
información para el trabajador, para que él mismo sea consciente de su productividad y
pueda mejorarla.
En resumen, hay muchas herramientas que nos permiten mejorar la motivación del
trabajador, muchos puntos a tener en cuenta y que dependen de la empresa. Pero al final
todo se resume en una frase: felicidad en el trabajo.
Otros planteamientos de corto, mediano y largo plazo
A Corto plazo: Ver sus fortalezas y debilidades en todas las áreas de la empresa y
sobre todo en el área de servicio al cliente.
A Mediano plazo: Poder brindar capacitaciones a los colaboradores para que
puedan mejorar sus relaciones interpersonales y optimizar los diferentes factores que
integran un buen clima laboral, así como capacitarlos para que tengan la información
necesaria sobre quién es, cómo dar un buen servicio al cliente y quiénes son los
responsables de dicha tarea.
A largo plazo: Ayudar a la empresa a mantener una mejora continua en el clima
laboral para que este sea óptimo en todas las áreas de la empresa y que esto se refleje en
un servicio de calidad hacia el cliente.
RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL: AJE GROUP
La Responsabilidad Social Empresarial (RSE): Es la contribución al desarrollo humano
sostenible, a través del compromiso y la confianza de la empresa hacia sus empleados y
las familias de éstos, hacia la sociedad en general y hacia la comunidad local, en pos de
mejorar el capital social y la calidad de vida de toda la comunidad.
El objetivo principal de la responsabilidad social empresarial es que el impacto positivo
que causan estas prácticas en la sociedad se traduzca en una mayor competitividad y
sostenibilidad para las empresas. Así, ser responsable socialmente generará
automáticamente más productividad, puesto que una mejora en las condiciones para los
trabajadores optimizará también su eficacia.
➢ AJE y CESAL TRABAJAN JUNTOS EN ACCIONES DE RSC:
Tania Pérez, vive en el distrito de Los Olivos, toda su adolescencia y juventud siempre
quiso aprender costura, pero no tuvo la oportunidad. Sin embargo, un día su esposo le
comentó que formarían en costura a las esposas de los trabajadores de la empresa en la
que trabajaba, AJE Perú, y ella no dudó en participar. Ahora su nuevo reto es iniciar su
propio negocio. “Cuando mi esposo me comentó este taller, me inscribí de inmediato.
Agradecemos a AJE que nos ha dado, a nosotras las esposas de los trabajadores, la
oportunidad de crecer personalmente, pues muchas veces las mamás estamos sólo en la
casa y nos vemos frustradas. Esta oportunidad ha abierto un camino diferente. También,
agradezco a CESAL, a la profesora y a todo este gran grupo. Ahora mi reto es crecer
profesionalmente y lograr tener mi taller de costura".
• En febrero de este año AJE Perú, empresa de bebidas peruana, presentó
un Programa de Formación dirigido a las esposas de los trabajadores,
quienes trabajan en la planta ubicada en Huachipa, zona urbana marginal de
Lima. La finalidad es fortalecer y desarrollar herramientas para que se generen
nuevas fuentes de ingresos para las familias de los trabajadores. Para ello, meses
antes AJE en coordinación con CESAL elabora todo un programa de formación
textil, el cual se lleva a cabo en el taller de costura Siray Wasi.
MICROENTORNO Y MACROENTORNO AJEPER
➢ Factores del Microentorno
Dos factores del micro entorno importantes para la compañía son:
Los proveedores, con quienes deben establecer buenas relaciones y tratos para asegurar
un suministro de materia prima a bajo precio que permita que se siga manteniendo el
precio bajo del producto y se siga generando rentabilidad.
La competencia, pues aunque la bebida ha ganado gran terreno dentro y fuera del país,
aún es superado por otras marcas como Coca Cola e Inca Kola.
➢ Factores del Macro entorno
Tres factores del macro entorno importantes para la compañía son:
La demografía, la cantidad de población incluyendo su raza, nivel de ingresos y patrón
de consumo. El producto ha sido posicionado en lugares con una alta concentración de
población tales como Lima y la India donde hay un alto nivel poblacional y, por lo
tanto, mayor nivel de consumo.
Las fuerzas económicas, tales como el nivel de ingresos, el PBI o tipo de cambio que
afectan la capacidad de consumo del cliente. El producto ha sido posicionado en países
de economía emergente cuya población no puede acceder a productos de la competencia
por sus precios.
Las fuerzas naturales, las cuales pueden afectar el acceso a la materia prima o la
infraestructura y maquinaria necesaria para la producción (terremotos, inundaciones).
Además, se están requiriendo que las empresas tomen medidas ecológicas con respecto
a las emisiones CO2 de las fábricas, lo que puede requerir una inversión o cambio en su
modelo de producción.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIAS
LINKOGRAFIAS
➢ Http://www.academia.edu/24887369/UNIVERSIDAD_PERUANA_
DE_CIENCIAS_APLICADAS_TRABAJO_FINAL_CASO-AJE
➢ Https://www.monografias.com/trabajos109/investigacion-kola-
real/investigacion-kola-real.shtml
➢ Https://es.scribd.com/doc/16304462/TRABAJO-FINAL-DE-
AJEGROUP
➢ Http://engineeringsystemsinformatic.blogspot.com/2011/06/plan-
estrategico-de-agegroup.html
➢ Http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/acuerdoscomerciales/a
cuerdos.html
➢ Https://gestion.pe/economia/son-tendencias-envases-bebidas-
estados-unidos-231525
