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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES FAC. DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS. MERCADOTECNIA II. La estrategia de promoción y. LA COMUNICACI ÓN EN LA MERCADOTECNIA. INTEGRANTES : HUALLPARA CASAZOLA AYLIN JESELY FIGUEREDO AGULAR OSCAR - PowerPoint PPT Presentation
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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRESFAC. DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS
CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
MERCADOTECNIA II
LA PAZ – BOLIVIA2013
INTEGRANTES: HUALLPARA CASAZOLA AYLIN JESELY FIGUEREDO AGULAR OSCAR LOAYZA GUACHALLA EDWIN
JHOVANOLY
LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN YLA COMUNICACIÓN EN LA
MERCADOTECNIA
Es la comunicación que se realiza para informar,
persuadir y recordar a los compradores potenciales de un producto con objeto de influir en su opinión u obtener una respuesta
Es un plan para el uso optimo de los elementos que
la forman:
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓNPROMOCIÓN
Publicidad
Relaciones Públicas
Ventas Personales
Promoción de Ventas
Mercado Meta
Su función principal es convencer a los consumidores
meta de que los bienes y servicios que se ofrecen,
brindan una ventaja diferencial respecto a la competencia
La gran calidad del producto
Entrega rápida
Precios bajos
Servicio excelente
LA MEZCLA DE PROMOCIÓN
1.-PUBLICIDAD Es cualquier forma de comunicación pagada, impersonal, en un solo sentido acerca de un
producto o una organización.
MEDIOS DE COMUNICACIÓN MASIVABENEFICIOS
• Capacidad de comunicarse con un gran número de personas
• El costo de contacto suele ser muy bajo
• Es posible enfocar a pequeños grupos de consumidores potenciales
DESVENTAJAS
• El costo total de los anuncios suele ser muy alto
• Limita a las empresas que no pueden pagar el costo de la publicidad a nivel nacional
2.-RELACIONES PÚBLICASEsta función evalúa las actitudes publicas, identifica áreas en la empresa en las que el publico estaría interesado y lleva a
cabo un programa de acción con el fin de ganarse el conocimiento y la aceptación del público.
Comunicarse con los clientes, proveedores, accionistas, y todos los
actores de la comunidad en la que
opera
Darle y mantener una imagen positiva a la
empresa
Educar al publico sobres sus metas y objetivos
OBJETIVOS: PUBLICITY:Información publica sobre la compañía, producto o servicio que aparece en los
medios de comunicación masiva como tema de noticias
POSITIVONEGATIVO
3.-VENTAS PERSONALESPresentación planeada a uno o mas compradores potenciales con el propósito de realizar una venta
Tratan de persuadir al comprador a fin de que acepte un punto de vista o convencerlo para que realice alguna acción.
Generar la participación y la lealtad al cultivar un vinculo duradero con el cliente.
4.- PROMOCIÓN DE VENTASEs una herramienta de corto plazo utilizada para estimular
incrementos inmediatos en la demanda
Consumidores finales
Empleados de la misma compañía
Consumidores industriales
LANZAMIENTO DE WINDOW 95PRESUPUESTO DE 200 MILLONES DE
DOLARES
ANUNCIOS POR TELEVISION
ANUNCIOS EN LOS SITIOS DE WORLD WIDE WEB
PROMOCIONES DE VENTA CON CRACKER JACK
LOGOS GIGANTESCOS EN CAMPOS DE GRAN BRETAÑA
LETREROS DE 95 Y 92 METROS DE LOGITUD EN EL EDIFICIO MAS ALTO DE
TORONTO
REGALO COPIAS DEL PROGRAMA A TODOS LOS BEBES NACIDOS EL 24 DE
AGOSTO EN AUSTRALIA
Invitaban a los usuarios a unirse al movimiento de Windows 95 y a
participar en algo que cambiaba el mundo la computación
LOS PRIMEROS 30 DIAS VENDIÓ MÁS DE 7 MILLONES DE COPIAS EN TODO
EL MUNDO
EN SU PRIMER ANIVERSARIO
VENDIO 40 MILLONES DE
COPIAS
SU MEZCLA DE MARKETING DE
VOLVIO INCOMPARABLE
Los anuncios promovían los
beneficios del sistema operativo
Las actividades de promoción de ventas y los detallistas crearon
expectativas y levantaron las ventas
Los medios publicitarios agregaron su parte y los esfuerzos de relaciones publicas
para presentar a GATES difundieron el mensaje
LA COMUNICACIÓNEN LA MERCADOTECNIA
La comunicación es el proceso por el cual intercambiamos o compartimos significados por medio de un conjunto de símbolos común.
La comunicación se divide en 2 grandes categorías:
La Comunicación InterpersonalEs de carácter directo, cara a cara, entre 2 o más personas. Al comunicarse frente a frente, las personas observan las reacciones de las otras y responden casi de inmediato.
La Comunicación MasivaSe refiere a la comunicación con grandes audiencias mediante medios de comunicación de masivos.
EMISOR RECEPTOR
RUIDO
Canal del Mensaje
Canal del Mensaje
Codificación del Mensaje
Decodificación del Mensaje
Investigación de MercadoResultados de Ventas
Otros AnunciosArtículos en las NoticiasOtras Exhibiciones en la tienda
Interpretación del mensaje
Medios de comunicación masiva
PublicidadPresentación de ventasExhibición en tiendasCupones
Gerente de MercadotecniaGerente de PublicidadAgencia Publicitaria
ClientesEspeculadoresPublicoMedios noticiosos
La Comunicación Integrada de Mercadotecnia (IMC)
Método para coordinar cuidadosamente todas las actividades de promoción para generar un mensaje consistente y unificado enfocado en el consumidor
La promoción desempeña una o mas de tres tareas INFORMAR La promoción informativa trata de convertir una necesidad
existente en un deseo o en crear interés en un nuevo producto , es mas común durante las primeras etapas del ciclo de vida del producto
METAS Y TAREAS DE LA PROMOCION
PROMOCION INFORMATIVA
Aumenta la conciencia de una clase de productoInformar al Mercado de los atributos del nuevo producto Sugiere usos nuevos para un productoReduce la ansiedad de los consumidoresIndica al Mercado un cambio de precioDescribe los servicios disponibleCorrige malas imprecionesExplica como funciona el productoFomenta la imagen de la empresa
PROMOCION PERSUASIVA
Estimula el cambio el cambio de marcaCambia los puntos de vista de los clientes respecto a los atributos del productoInfluyen en los clientes para que compren ahoraPersuade a los clientes para que reciban una llamada
PROMOCION DE RECORDACION Recuerda a los clientes que
pueden necesitar el producto en el futuro cercano
Recuerda a los consumidores donde comprar el producto
Mantiene el producto en las mentes de los consummators durante las épocas flojas
Mantiene la conciencia del consumidor
AIDA Y LA JERARQUIA DE EFECTOS
A tencionI nteresD eseoA cción
MODELO DE JERARQUÍA DE EFECTOS
1. CONCIENCIA2. CONOCIMIENTO3. ACEPTACION4. PREFERENCIA5. CONVICCIÓN6. COMPRA
FACTORES QUE AFECTAN LA MEZCLA DE PROMOCION
La naturaleza del productoEtapa del ciclo de vida del producto
Mercado meta caracterizado por la dispersión amplia de los clientes potencialesEl tipo de decisión de compra una decisión rutinaria o una compleja
Fondos disponibles el dinero o su carencia constituye un factor importante en la determinación de la mezcla de la promoción.
Estrategia de empujar y jalarConvencer a los proveedores depodemos vender sus productos
PASOS EN EL DESARROLLO DEL PLAN DE PROMOCION
Un plan de promoción es una secuencia dispuesta y diseñada con cuidado en torno de un tema común y dirigida a objetivos
específicos
La creatividad juega un papel
esencialLa planeación ineficaz desperdicia millones y
causa daños a la imagen de la empresa
y sus productos
La planeación efectiva estimula
las ventas
1.- ANALISIS DE MERCADOSe debe realizar una investigación correcta de las necesidades y deseos del
consumidor meta del producto y determinar los objetivos promocionales del plan
INVESTIGACION SECUNDARIA
SECUNDARIA INTERNA
SECUNDARIA EXTERNA
HISTORIAL DE VENTAS
INVESTIGACIONES DE MERCADO
ANTERIORES
COMPAÑIAS QUE VENDEN ESTUDIOS
DE MERCADO
ANUARIOS ESTADISTICOS GUBERNAMENTALES
PUBLICACIONES EN REVISTAS O LIBROS
INVESTIGACION PRIMARIA
PRUEBA DE USO EN EL HOGAR
MERCADOTECNIA DE PRUEBA EN UN GRUPO DE
ENFOQUUE
RECOPILANDO INFORMACION MEDIANTE ALGUNO DE ESTOS METODOS
Estos métodos brindan valiosos elementos de juicio acerca de las características de los compradores potenciales y ayudan a elaborar el plan de promoción
2.-IDENTIFICACION DEL MERCADO METASe debe identificar explícitamente el segmento del mercado
meta que la compañía desea alcanzar con un plan de promoción determinado
Criterios geográficos Criterios demográficos
Criterios psicográficos Criterios de conducta
EMPRESA PRODUCTO MERCADO META
3.-ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE PROMOCION
Los objetivos son el punto de partida para cualquier plan de promoción
Algunos objetivos podrían ser:
Generación de concienciaMejoramiento o cambio de la actitud del consumidor hacia el productoCambio del comportamiento de compras
Se debe entender la posición actual en términos de cada objetivo.
LOS OBJETIVOS DE PROMOCION DEBEN CUMPLIR CON ESTOS CUATRO CRITERIOS
Deben ser medibles y redactados en términos coherentes
Deben basarse en una investigación solida
Deben ser realistas
Deben reforzar el plan global de mercadotecnia y relacionarse con
los objetivos específicos de mercadotecnia
4.- DESARROLLO DE UN PRESUPUESTO DE PROMOCION
Debe fijarse a tal grado que lleve al máximo la rentabilidad y la recuperación de la inversión para ello existen algunas técnicas:
ASIGNACION ARBITRARIA Y TODO LO QUE USTED PUEDA
GASTAR :Se refiere a señalar
una cantidad de dinero arbitrariamente
sin tomar en cuenta otros factores
PORCENTAJE DE VENTAS
Emplear un porcentaje del total de las ventas
del año anterior o de la proyección de ellas para determinar los gastos de
promoción
PARIDAD COMPETITIVA:Asignar suficiente
dinero para igualar los gastos de
promoción de la competencia
No examina si es suficiente o no
No toma en cuenta sus fortalezas o
debilidades pero si estudia a la
competencia
El presupuesto de promoción se convierte en consecuencia de las
ventas en vez de determinarlas
PARTICIPACION DE MERCADO :
Establecer una cantidad necesaria para
mantener o ganar un a cierta participación en
el mercado
OBJETIVO Y TAREA:
Empieza por fijar los objetivos de la
promoción , define las herramientas de
comunicación necesarias para alcanzar dichos
objetivos y luego suma los costos de
las actividades planeadas
Se desentiende de la calidad y la creatividad
Incorpora de manera explicita la planeación
en el proceso de preparación del
presupuesto
5.- SELECCIÓN DE LA MEZCLA DE PROMOCION
Seleccionar la combinación de publicidad, promoción de ventas, ventas personales y relaciones publicas que se incluirán en el plan de
promoción
Tomando en cuenta:
TIPO DE PRODUCTO
ETAPA DEL CICLO DE VIDA
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO META
ESTRATEGIAS A UTILIZAR
FONDOS DISPONIBLES
ASPECTOS LEGALES Y ETICOS DE LA PROMOCION
En Bolivia una de las entidades de regulación de promociones es la Autoridad de Fiscalización y Control Social del Juego bajo la Ley de Juegos de Loterías y
Azar (Ley 060), aprobada el 25 de noviembre de 2010
El 10% de los montos de cada promoción lo retiene Impuestos Nacionales como tributo al juego. la AJ tiene cinco días como plazo para autorizar el sorteo, el juego o la promoción.
POR SUATENCIÓ
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