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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OPTAR
EL TÍTULO DE INGENIERO COMERCIAL
TEMA:
“ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE
CELULARES DE LA MARCA RUGGEAR”
AUTORES:
GUZMÁN PAULA CARLOS DAVID
MENDOZA MARTINEZ MARIO ANTONIO
TUTOR:
ING. CHÁVEZ GARCÉS ÁNGEL MAURICIO
GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE 2019
i
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR
LAS VENTAS DE CELULARES DE LA MARCA RUGGEAR
AUTOR(ES)
(apellidos/nombres):
GUZMAN PAULA CARLOS DAVID
MENDOZA MARTINEZ MARIO ANTONIO
TUTOR(ES)
(apellidos/nombres):
ING. CHAVEZ GARCÉS MAURICIO
REVISOR(ES)
(apellidos/nombres):
ING. CRISTHIAN BERMUDEZ
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
UNIDAD/FACULTAD: FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
GRADO OBTENIDO: TERCER NIVEL
FECHA DE PUBLICACIÓN: 2019 NO. DE
PÁGINAS:
91
ÁREAS TEMÁTICAS:
Marketing/Comercial
PALABRAS CLAVES/
KEYWORDS:
Marketing, Ventas, Marca, Estrategias
RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras): El presente estudio tiene como objetivo definir estrategias de marketing que sirvan para incrementar las ventas de la empresa RugGear
debido a que la misma no ha tenido el éxito esperado en el país como lo tiene en países europeos y asiáticos.
Se realizó una investigación descriptiva donde se revisó las características y la situación actual de la empresa para conocer las causas que provocan sus falencias. También se analizó los indicadores socioeconómicos del país relacionados con las estrategias que se
proponen en este estudio para determinar su factibilidad al ser implementadas.
El enfoque que se utiliza en esta investigación es un enfoque mixto (cualitativo y cuantitativo), como herramienta de investigación se
utilizó encuestas dirigidas a los clientes de la marca, y se realizó una entrevista al gerente de la empresa RugGear para conocer la
situación de la empresa, las posibles causas de las bajas ventas que presentan y mitigarlas mediante nuestra propuesta. ADJUNTO PDF: SI NO
CONTACTO CON AUTOR/ES: Teléfono:
0987257046
0982950191
E-mail: [email protected]
CONTACTO CON LA
INSTITUCIÓN:
Nombre: Abg. Elizabeth Coronel
Teléfono: 042848487 Ext. 123
E-mail: [email protected]
ii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
CERTIFICADO DE PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado Ing. Mauricio Garcés Chávez, tutor del trabajo de titulación
certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Guzmán Paula Carlos
David, C.C.: 0927407254, y Mendoza Martínez Mario Antonio, C.C.: 0924585086, con
mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de
Ingeniero Comercial.
Se informa que el trabajo de titulación: “Estrategias de marketing para incrementar las
ventas de celulares de la marca RugGear”, ha sido orientado durante todo el periodo de
ejecución en el programa Antiplagio URKUND quedando el 3% de coincidencia.
https://secure.urkund.com/view/53296283-693990-
297889#BcExDoAwCAXQuzD/GKiA0qsYB9OoYbBLR+Pdfe+lZ1DdGAJhzFAYHAtWxA4
aefe8sh29nVR54sIiHBol1MXC/PsB
Ing. Chávez Garcés Mauricio
iii
CI. 0912792629
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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
CERTIFICADO DEL TUTOR DE TESIS
ECON. JORGE CHABUSA VARGAS, MSC.
DIRECTOR (E) DE CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Ciudad. -
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación
“Estrategias de marketing para incrementar las ventas de celulares de la marca
RugGear” del (los) estudiante (s) Guzmán Paula Carlos David, CI#, y Mendoza Martínez
Mario Antonio, CI#, indicando ha (n) cumplido con todos los parámetros establecidos en la
normativa vigente:
El trabajo es el resultado de una investigación.
El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del
trabajo de titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de
revisión final.
Atentamente,
______________________________________
Ing. Chávez Garcés Mauricio
CI. 0912792629
iv
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO
NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
Nosotros, Guzmán Paula Carlos David, CI#0927407254, y Mendoza Martínez Mario
Antonio, CI#0924585086, certificamos que los contenidos desarrollados en este trabajo de
titulación, cuyo título es “Estrategias de marketing para incrementar las ventas de
celulares de la marca RugGear” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN
EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS
CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia
gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines
no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como
fuera pertinente.
___________________________________
Guzmán Paula Carlos David C.I. No. 0927407254
___________________________________
Mendoza Martínez Mario Antonio
C.I. No. 0924585086
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS,
CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares
de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso
de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores
técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de
investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de
titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio
de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá
a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva
para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
v
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ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
DEDICATORIAS
Dedico el presente trabajo de titulación a Dios por darme todo lo necesario para culminar
con éxito mi carrera universitaria y guiarme en toda mi vida. También a mis padres: Marjorie
Elizabeth Paula Estrella y Carlos Alberto Guzmán Rubio, quienes me inculcaron valores y me
brindaron su apoyo incondicional en cada meta propuesta y por ser el pilar fundamental en mi
formación personal y académica.
Carlos David Guzmán Paula
Dedico este trabajo a Dios y a mi familia por siempre darme la guía para seguir adelante y
lograr cumplir mis metas académicas y personales y ser mi apoyo en cualquier circunstancia
que se me ha presentado.
Mario Antonio Mendoza Martinez
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ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
AGRADECIMIENTOS
Agradezco a Dios por haberme brindado salud, sabiduría y paciencia en cada etapa de mi
vida, lo cual me ha servido para alcanzar cada una de las metas que me he propuesto a lo
largo de mi vida. Agradezco a mis padres por la educación que me dieron, por inculcarme
valores y virtudes que me han ayudado a ser un hombre de bien y del cual se sienten
orgullosos, y por haber sido mi apoyo incondicional en las etapas buenas y malas de mi vida.
Y por último a nuestros tutores de tesis por guiarnos en todo el camino para preparar todo
nuestro trabajo de titulación y la paciencia que han tenido a lo largo de esta etapa académica.
Carlos David Guzmán Paula
Agradezco a mis padres por ayudarme a llegar a este momento clave de mi vida
profesional ya que ellos me brindaron las herramientas necesarias para mi educación y
formación, a mis amigos y tutores de tesis por el apoyo que nos han brindado para realizar el
presente trabajo de titulación.
Mario Antonio Mendoza Martinez
vii
ÍNDICE GENERAL
Contenido
CERTIFICADO DE PORCENTAJE DE SIMILITUD ............................................................. ii
CERTIFICADO DEL TUTOR DE TESIS ............................................................................... iii
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO
COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS ............................................... iv
DEDICATORIAS ...................................................................................................................... v
AGRADECIMIENTOS ............................................................................................................ vi
ÍNDICE GENERAL ................................................................................................................. vii
Contenido ................................................................................................................................. vii
ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................. xii
ÍNDICE DE FIGURAS ........................................................................................................... xiii
RESUMEN ............................................................................................................................... xv
ABSTRACT ........................................................................................................................... xvii
1. Introducción ..................................................................................................................... 1
2. Marco Teórico .................................................................................................................. 4
Producto ........................................................................................................................ 5 2.1
Mercado ........................................................................................................................ 7 2.2
Mercado por Tipos de Cliente ............................................................................... 8 2.2.1
Mercados según el tipo de Producto ..................................................................... 8 2.2.2
viii
Mercado según la competencia ............................................................................. 8 2.2.3
Mercado según el tipo de recurso .......................................................................... 9 2.2.4
Mercado según los grupos de no clientes .............................................................. 9 2.2.5
Estrategias ................................................................................................................... 10 2.3
Marketing.................................................................................................................... 13 2.4
Posicionamiento.......................................................................................................... 15 2.5
Estrategias de Marketing ............................................................................................ 15 2.6
Matriz BCG ................................................................................................................ 16 2.7
Análisis FODA ........................................................................................................... 17 2.8
Estrategia de Inversión ............................................................................................... 17 2.9
Estrategia de Sostenimiento .................................................................................... 18 2.10
Estrategia de Cosecha ............................................................................................. 18 2.11
Estrategia de Eliminación ....................................................................................... 18 2.12
Marketing Digital .................................................................................................... 19 2.13
Email Marketing ..................................................................................................... 19 2.14
Marketing por Redes Sociales ................................................................................ 20 2.15
Página web de la empresa ....................................................................................... 20 2.16
Fundamentos Teóricos que permiten la Sustentación ............................................. 21 2.17
Estado Digital del Ecuador .................................................................................. 21 2.17.1
Histórico de Ventas RugGear Ecuador ............................................................... 26 2.17.2
ix
3. Marco Metodológico ...................................................................................................... 27
Metodología ................................................................................................................ 27 3.1
Metodología de la Investigación................................................................................. 28 3.2
Tipo de Investigación ................................................................................................. 28 3.3
Investigación Descriptiva .................................................................................... 28 3.3.1
Investigación de Campo ...................................................................................... 29 3.3.2
Investigación Analítica ........................................................................................ 29 3.3.3
Enfoque de la Investigación ....................................................................................... 29 3.4
Enfoque cualitativo ............................................................................................. 29 3.4.1
Diseño de la Investigación .......................................................................................... 30 3.5
Investigación no experimental ............................................................................ 30 3.5.1
Método de la Investigación......................................................................................... 30 3.6
Método Deductivo ............................................................................................... 30 3.6.1
Población y Muestra ................................................................................................... 31 3.7
Población ............................................................................................................. 31 3.7.1
Muestra ................................................................................................................ 31 3.7.2
Técnicas e Instrumentos para la recolección de datos ................................................ 33 3.8
Encuestas ............................................................................................................. 33 3.8.1
Diseño de la encuesta .......................................................................................... 33 3.8.2
Presentación y Análisis de los resultados ................................................................... 34 3.9
x
Análisis de los resultados de la encuesta:............................................................ 34 3.9.1
Modelo de Encuesta ............................................................................................ 34 3.9.2
Modelo de la Entrevista....................................................................................... 36 3.9.3
Análisis de las encuestas ......................................................................................... 37 3.10
4. Propuesta ........................................................................................................................ 46
Tema de la Propuesta .................................................................................................. 46 4.1
Justificación de la Propuesta....................................................................................... 46 4.2
Objetivo general ......................................................................................................... 47 4.3
Objetivos Específicos ................................................................................................. 47 4.4
Desarrollo de la Propuesta .......................................................................................... 47 4.5
Estrategias en base al FODA de la empresa ............................................................... 48 4.6
Estrategias DA, DO, FA y FO............................................................................. 48 4.6.1
Estrategias en base a la matriz BCG de la empresa .................................................... 51 4.7
Estrategia de inversión y sostenimiento ..................................................................... 52 4.8
Estrategia de cosecha .................................................................................................. 53 4.9
Estrategia de eliminación ........................................................................................ 53 4.10
Estrategias de Marketing Digital ............................................................................ 54 4.11
Página Web ......................................................................................................... 54 4.11.1
Estrategia de Redes Sociales ............................................................................... 55 4.11.2
Estrategia de email marketing ............................................................................. 57 4.11.3
xi
Presupuesto ............................................................................................................. 58 4.12
5. Conclusiones y Recomendaciones ................................................................................. 60
5.1 Conclusiones ........................................................................................................... 60
5.2 Recomendaciones ................................................................................................... 61
6. Referencias ..................................................................................................................... 62
7. Anexos ............................................................................................................................ 64
7.1 Productos de RugGear, características y precios en Ecuador ................................. 64
7.1.1 RG129 ................................................................................................................. 64
7.1.2 RG160 ................................................................................................................. 65
7.1.3 RG310 ................................................................................................................. 66
7.1.4 RG650 ................................................................................................................. 67
7.1.5 RG725 ................................................................................................................. 68
7.1.6 RG730 ................................................................................................................. 69
7.1.7 RG760 ................................................................................................................. 70
7.1.8 RG850 ................................................................................................................. 71
7.1.9 RG910 ................................................................................................................. 72
xii
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Análisis FODA RugGear S.A. .................................................................................... 49
Tabla 2 Matriz FODA Estratégico de RugGear S.A. .............................................................. 50
Tabla 3 Presupuesto aproximado para la implementación de las estrategias ........................... 59
xiii
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 Ciclo de vida del Producto ........................................................................................... 6
Figura 2 Diferencia entre las tres estrategias genéricas .......................................................... 13
Figura 3 Audiencia Digital Ecuador Enero 2019 .................................................................... 21
Figura 4 Principales Redes Sociales Ecuador Enero 2019 ...................................................... 22
Figura 5 Perfil Usuarios Facebook por Edad y Género Ecuador Enero 2019......................... 23
Figura 6 Indicadores Bancarización y Emprendimiento Ecuador Enero 2019 ....................... 24
Figura 7 Indicadores de Inclusión Social Enero 2018............................................................. 25
Figura 8 Reporte de Ventas RugGear Ecuador 2017 - 2019 ................................................... 27
Figura 9 ¿Qué modelo de teléfono RugGear utiliza actualmente usted? ................................ 37
Figura 10 ¿El modelo seleccionado ha cumplido con sus expectativas? ................................ 38
Figura 11 ¿Recomendaría los productos de RugGear a otras personas o empresas? .............. 39
Figura 12 ¿Considera usted que la resistencia que proporcionan los teléfonos RugGear le
aportan seguridad y confianza en su trabajo diario al ser un equipo robusto en comparación a
teléfonos convencionales? ............................................................................................................ 40
Figura 13 Escoja las características que más le gustaron del producto ................................... 41
Figura 14 ¿De qué manera usted se enteró de esta marca de teléfono? .................................. 42
Figura 15 ¿Cuánto destina normalmente usted a la compra de teléfonos celulares? .............. 43
Figura 16 Matriz BCG de RugGear ........................................................................................ 51
Figura 17 Modelo RG129 – Especificaciones técnicas y precio ............................................. 64
Figura 18 Modelo RG160 – Especificaciones técnicas y precio ............................................. 65
Figura 19 Modelo RG310 – Especificaciones técnicas y precio ................................ 66
Figura 20 Modelo RG650 – Especificaciones técnicas y precio ................................ 67
xiv
Figura 21 Modelo RG725 – Especificaciones técnicas y precio ............................................. 68
Figura 22 Modelo RG730 – Especificaciones técnicas y precio ............................................. 69
Figura 23 Modelo RG760 – Especificaciones técnicas y precio ............................................. 70
Figura 24 Modelo RG850 – Especificaciones técnicas y precio ............................................. 71
Figura 25 Modelo RG910 – Especificaciones técnicas y precio ............................................. 72
xv
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
“ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE
CELULARES DE LA MARCA RUGGEAR”
Autores: Guzmán Paula Carlos David
Mendoza Martínez Mario Antonio
Tutor: Ing. Mauricio Chávez Garcés
RESUMEN
El presente estudio tiene como objetivo definir estrategias de marketing que sirvan para
incrementar las ventas de la empresa RugGear debido a que la misma no ha cumplido con la
meta de ventas asignada desde que opera en el país.
Se realizó una investigación descriptiva donde se revisó las características y la situación
actual de la empresa, así como también se analizó los indicadores de las redes sociales en el país
que están relacionados con las estrategias que se proponen en este estudio para determinar su
factibilidad al ser implementadas.
El enfoque que se utiliza en esta investigación es un enfoque mixto cualitativo y cuantitativo;
como herramienta de investigación se utilizó encuestas dirigidas a los clientes de la marca, y se
realizó una entrevista al gerente de la empresa RugGear para conocer las posibles causas de las
bajas ventas que presentan y mitigarlas mediante nuestra propuesta.
xvi
Basados en los resultados del presente estudio, se definieron las estrategias de marketing
necesarias a ser implementadas en la empresa, con una posibilidad de incremento de ventas de
hasta el 30% con nuestra propuesta.
Palabras Claves:
Marketing, ventas, marca, estrategias.
xvii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
“MARKETING STRATEGIES TO INCREASE THE SALES OF RUGGEAR’S
CELL PHONES”
Authors: Guzmán Paula Carlos David
Mendoza Martínez Mario Antonio
Tutor: Ing. Mauricio Chávez Garcés
ABSTRACT
The purpose of this study is to define marketing strategies that serve to increase the sales of
the RugGear company because it has not met the sales target assigned since it operates in the
country.
A descriptive investigation was carried out where the characteristics and the current
situation of the company were reviewed, as well as the indicators of the social networks in the
country that are related to the strategies proposed in this study to determine its feasibility
when implemented.
The approach used in this research is a mixed qualitative and quantitative approach; As a
research tool, surveys aimed at customers of the brand were used, and an interview with the
manager of the RugGear company was conducted to learn about the possible causes of the
low sales they present and mitigate them through our proposal.
xviii
Based on the results of the present study, the marketing strategies necessary to be
implemented in the company were defined, with a possibility of increasing sales of up to 30%
with our proposal.
Key words:
Marketing, sales, brand, strategies.
1
1. Introducción
La empresa RugGear fue creada en el año 2006 y llegó al Ecuador a principios del año
2017 a realizar sus actividades de investigación de mercado en cuanto al producto, y empezó
su comercialización en marzo del mismo año. Durante varios años ha sido líder en el diseño y
fabricación de teléfonos robustos en Europa, siendo aceptado por empresas multinacionales
por el prestigio, calidad y durabilidad de sus productos.
RugGear tiene su origen en el país Alemania y China, combinando tecnología de punta y
conocimiento de ambos países para crear productos que están diseñados para condiciones
extremas de uso; uniendo de esta manera la demanda de Oriente y Occidente en cuanto a
teléfonos robustos y a las empresas que necesiten sentirse seguras con un dispositivo fiable
todo el día y a toda prueba. Maverick Chen es el Fundador y Presidente de la empresa
RugGear, cuenta con más de 20 años de experiencia en el sector de la telefonía móvil, desde
el diseño del producto hasta su fabricación.
La sede de su compañía se encuentra en Hong Kong, y en la actualidad están presentes en
Europa, Estados Unidos, Medio Oriente, Australia, Asia y recientemente en el resto del
continente americano. Actualmente los productos que desarrolla la empresa RugGear
mantienen credenciales robustas internacionales como la IP68 Water & Dust, resistentes a las
caídas y la credencial militar MIL-STD 810G; además que cuentan con la patente de todos sus
productos y los materiales que se utilizan para la fabricación de los mismos no pueden ser
empleados en ningún otro dispositivo, por lo que el diseño de los mismos es 100% original y
único en el mundo.
2
El presente estudio definirá las estrategias que se emplearán para la comercialización de los
celulares robustos RugGear, para así poder determinar de qué manera podemos abordar una
correcta difusión del producto en el mercado y posicionarlo.
La empresa RugGear cuenta con más de 10 años de experiencia en el mercado de celulares
robustos europeo, combinando tecnología y mano de obra de Alemania y China,
posicionándose como una marca líder en su segmento. En los últimos años la marca decidió
expandir su comercialización llegando a nuestro continente, y finalmente llegar a Ecuador en
el año 2017 donde se ha ido promocionando poco a poco, pero esta difusión de los productos
que ofrece la marca no ha sido muy eficiente como en otros países de Sudamérica, debido a
que la marca actualmente en Ecuador no cuenta con estrategias de marketing definidas para
lograr dicha difusión, teniendo así un desconocimiento absoluto por parte de grandes
empresas sobre los productos que RugGear fabrica y comercializa, lo que conlleva a que no se
encuentre posicionado en el mercado ecuatoriano de celulares, provocando así, pérdidas
económicas inevitables debido a las bajas ventas.
Conociendo la problemática en la que está actualmente estancada esta empresa, es
importante que se definan estrategias adecuadas para poder dirigir correctamente los esfuerzos
de la compañía a un mercadeo eficiente que les permita darse a conocer en todo el país como
la marca número uno y principal distribuidor de celulares robustos, otorgando así el volumen
de ventas adecuado, posicionar la empresa en el mercado de una manera sólida, brindarle en
el Ecuador el prestigio que la marca tiene en países europeos y asiáticos y que la población en
general asocie la idea de teléfonos robustos para condiciones extremas inmediatamente con la
marca de celulares RugGear.
3
El estudio se va a llevar a cabo en la ciudad de Guayaquil, donde se congrega la mayor
cantidad de prospectos para la empresa y donde radican las sedes de compañías que están
distribuidas por todo el país. Se analizarán las cifras que ha obtenido la empresa desde el año
2018 que empezaron sus operaciones hasta el primer trimestre del año 2019, de esta manera
podremos tener una idea más específica de cómo podremos realizar las proyecciones de
manera realista para los siguientes años, considerando que se implementen las estrategias que
se definirán en este estudio.
Para este caso se ha definido como objetivo general Diseñar estrategias de marketing
eficientes que ayuden a difundir y posicionar la marca y sus productos dentro del mercado
ecuatoriano para incrementar sus ventas. Los objetivos específicos a considerar para lograr el
objetivo general serán: 1) Analizar los indicadores de las redes sociales en el país que influyen
en la implementación de las estrategias; 2) Determinar mediante un análisis FODA los puntos
fuertes y débiles de la empresa en el país; 3) Determinar mediante la matriz BCG la
relevancia de cada producto para definir estrategias de acuerdo a su clasificación; y 4)
Realizar el presupuesto de los costos necesarios para implementar las estrategias.
De esta manera, logrando cumplir cada uno de estos objetivos eficazmente, la empresa
RugGear podrá liderar el mercado y satisfacer la demanda del target al cual está dirigido los
productos que fabrica y comercializa, y llegar a ser una compañía muy rentable y con alto
impacto dentro de su segmento en el Ecuador.
4
2. Marco Teórico
Los teléfonos robustos son equipos fabricados y diseñados para soportar diferentes
condiciones, dependiendo del modelo estos pueden ser a prueba de caídas, agua, polvo, nieve,
temperaturas extremas e incluso explosiones. Conociendo esto, podemos enfocar la
comercialización de estos productos hacia diferentes consumidores, siendo el principal target
las empresas de seguridad tanto privada como pública (policías y militares) y la industria
pesada como por ejemplo empresas petroleras, mineras, gasíferas, construcción de todo tipo,
fabricación de maquinaria, etc.
Otro sector al que puede ser dirigido es el sector deportivo de la población, ya que existen
muchas personas que practican deportes extremos los cuales se desarrollan en ambientes muy
rústicos y peligrosos, en los que portar un celular normal puede llegar a ser imposible debido
a que estos se pueden dañar fácilmente debido a golpes, exposición al agua y/o polvo,
teniendo que llegar al punto de quedarse incomunicados durante el período de tiempo que
estas personas practican este tipo de deportes. Por último, también podemos dirigir las ventas
hacia el sector general de la población, debido a que también puede existir la necesidad de
portar un equipo sólido y estable que le dé la confianza a cualquier tipo de persona, y se sienta
seguro de que el equipo es mucho más resistente que los teléfonos celulares comunes y que
tienen las mismas funciones y características de un smartphone corriente, pero con una
resistencia muy superior y sin dejar de lado la estética del equipo.
Por estas razones, es necesario conocer todas las especificaciones, con qué propósito está
diseñado cada producto y para qué lo necesita el cliente final, para de esta manera poder
emplear estrategias eficientes al momento de ofrecer y vender el producto.
5
Producto 2.1
Según (Abdu, 2013, p. 16) indica que “El producto debe ser visto como un elemento
integral que traduce satisfacciones a quien o quienes lo demandan; de hecho, configura un
cúmulo de factores que van ligados a sentimientos, percepciones y emociones de los
consumidores, hasta el punto de aceptar que ellos no compran productos, sino los servicios
que estos proporcionan”.
Generalmente, los productos se dividen en tres tipos según la necesidad del consumidor:
productos de consumo, productos de negocios, y productos según su duración y tangibilidad,
los productos de consumo son aquellos se destinan para uso personal o del hogar.
Los productos de uso de negocios tienen como fin ser revendidos por las empresas que los
adquieren para obtener una utilidad, y los productos según su duración y tangibilidad están
clasificados de acuerdo a la vida útil del producto en cuestión y si se trata de un bien tangible,
o en caso de ser intangible, se considera un servicio. Para este estudio, es necesario conocer la
importancia del ciclo de vida del producto, debido a que es una herramienta muy útil al
momento de elaborar estrategias de mercadotecnia, ya que para que éstas resulten efectivas, se
debe conocer en qué etapa del ciclo se encuentra un determinado producto; dichas etapas
pueden ser identificadas en la Figura 1.
6
Figura 1 Ciclo de vida del Producto
Fuente: (José Belío, 2007, p. 23)
A pesar de no ser un producto que tiene una demanda tan notable como la de los
smartphones comunes y corrientes, la empresa RugGear tiene mucha competencia en el
mercado de celulares robustos, por lo que se tiene que tener en cuenta los diferentes factores
que influyen desde la fabricación del producto, su comercialización, las características que
tiene cada teléfono, las ventajas y desventajas, y las estrategias a emplear para diferenciarse
de otros productos similares, posicionarse en el mercado y así finalmente hacer frente y ganar
el mercado al que se aferra la competencia.
7
Mercado 2.2
Se puede definir al mercado como el grupo determinado en el que se desarrollan
intercambios de determinados productos a distintos precios, donde se encuentran las fuerzas
de la oferta y demanda, y se satisfacen las necesidades de un segmento específico de
compradores que cuentan con poder adquisitivo, este mercado se determina con la
segmentación y es aquí donde las empresas apuntan la oferta de sus productos o servicios para
lograr incorporar clientes habituales a su negocio. Según Kotler & Armstrong (2013) afirma
que “Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinado que se puede
satisfacer mediante intercambios y relaciones”. (p. 8)
Para entender el contexto del mercado, se los puede dividir en seis tipos para identificarlos
de mejor manera, estos son:
* Mercados desde el punto de vista geográfico
Mercado Internacional: Aquel que se desarrolla en un país o países extranjeros.
Mercado Nacional: Aquel que se desarrolla dentro del país.
Mercado Regional: Aquel que se desarrolla en una zona geográfica determinada sin
necesidad de encontrarse dentro de límites políticos.
Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Aquel donde se trabaja al mayoreo
dentro de una ciudad.
Mercado Metropolitano: Se desarrolla dentro y en los alrededores de una ciudad mediana
o grande.
Mercado Local: Aquel que se desarrolla en un local o centros comerciales de una zona
metropolitana.
8
Mercado por Tipos de Cliente 2.2.1
Mercado del Consumidor: Bienes o servicios adquiridos para uso personal o de hogar.
Mercado del Productor: Conformado por personas o empresas que adquieren materia
prima o servicios para producir otro tipo de bienes o servicios.
Mercado del Revendedor: Personas o empresas que adquieren bienes o servicios y
generan una utilidad al revenderlos a un precio mayor al de adquisición.
Mercado del Gobierno: Conformado por las instituciones del sector público donde
requieren de la adquisición de ciertos bienes o servicios para brindar servicios u obras al país.
Mercados según el tipo de Producto 2.2.2
Mercado de Productos: Está conformado por personas o empresas que desean adquirir
bienes tangibles.
Mercado de Servicios: Son personas o empresas que necesitan adquirir actividades que
brinden satisfacción a sus clientes.
Mercado de Ideas: Empresas u organizaciones que buscan mejorar su desempeño o
competitividad y compran ideas o talentos de los individuos que los ofrecen.
Mercado de Lugares: Está conformado por empresas que requieren de un lugar de trabajo
para llevar a cabo sus actividades o por personas que buscan un lugar para vivir.
Mercado según la competencia 2.2.3
Mercado de Competencia Perfecta: Es un mercado en el que los bienes y servicios que se
ofrecen son muy similares o iguales, y los precios de este mercado están obligados a ser los
mismos para todos los que ofrecen sus bienes y servicios debido a la gran cantidad de
compradores y vendedores que existen.
9
Mercado Monopolista: Es aquel donde sólo existe una empresa que comercializa o
fabrica un producto y no tiene competencia con ninguna otra compañía.
Mercado de Competencia Imperfecta: En este existen dos tipos de competencia
imperfecta: el mercado en el que existen muchas compañías que ofrecen productos similares,
pero no exactamente iguales y el mercado de oligopolio donde existen pocos vendedores y
demasiados compradores.
Mercado de Monopsonio: Este tipo de mercado se da cuando la cantidad demandada por
sólo un comprador es muy grande en comparación a la demanda total, permitiendo que el
precio sea altamente negociable llegando al punto de poder intervenir en el mismo.
Mercado según el tipo de recurso 2.2.4
Mercado de Materia Prima: Se conforma por compañías que requieren de objetos en su
estado natural para con ellos producir bienes y servicios.
Mercado de Fuerza de Trabajo: Este mercado está conformado por empresas que
requieren contratar empleados para su negocio y así producir bienes o servicios.
Mercado de Dinero: Este mercado lo conforman las empresas o personas que necesitan
dinero para llevar a cabo un proyecto o inversión que les ayude a generar utilidad, y que,
además están dispuestos a pagar una tasa de interés determinada por el dinero que se les
preste.
Mercado según los grupos de no clientes 2.2.5
Mercado de Votantes: Este mercado lo conforman las personas que tienen la facultad de
sufragar para elegir a un representante o autoridad democráticamente.
10
Mercado de Donantes: Está conformado por los proveedores de fondos a organizaciones
o entidades sin fines de lucro como pueden ser el gobierno, fundaciones o personas que
deseen donar ara ciertas actividades benéficas.
Estrategias 2.3
Para poder lograr los objetivos generales y específicos que se plantea cualquier empresa en
distintas áreas dependiendo de su necesidad, va a requerir implementar estrategias que le
permitan conseguir aumentar las ventas, atraer más clientes, fidelizar a los mismos, disminuir
los costos operativos y de producción, maximizar las utilidades del negocio, entre otras. Y
además de analizar, definir e implementar estas estrategias, se debe capacitar a las personas
encargadas de llevarlas a cabo para que éstas logren la eficiencia y los resultados esperados,
desde el nivel más operativo como pueden ser los vendedores hasta el nivel gerencial; de
manera que todos tienen que estar alineados con la cultura de la empresa, sus valores, la
forma de trabajo, y tener claros los objetivos que todos buscan alcanzar mediante las
estrategias y herramientas que se les proporcionen para aquello.
Para cualquier empresa, sin importar qué tipo de producto o servicio ofrezca, debe tener en
claro que es muy importante para el éxito de la misma el saber diferenciarse de la
competencia para que de esta manera los clientes siempre los prefieran antes que a otra
empresa con similares productos o servicios. Según (Porter, 2008) nos dice que “disponemos
de tres estrategias genéricas de gran eficacia para lograr un mejor desempeño que los
contrincantes en la industria: 1) liderazgo global en costos, 2) Diferenciación y 3) Enfoque o
concentración”. (p. 51)
El liderazgo global en costos se basa en que la empresa debe enfocar sus esfuerzos en
reducir los costos en comparación a la competencia, sin dejar de lado la calidad de sus
11
productos o servicios. Esta estrategia puede conseguir que la empresa tenga mejor
rendimiento que los competidores debido a los bajos costos, lo cual se traduce en mayores
utilidades; también ayuda a que la empresa tenga una mejor posición en caso de los
proveedores más importantes decidan incrementar el costo de los materiales destinados a la
producción, teniendo de esta manera una ventaja notable frente a cualquier otra compañía que
compita en el mismo mercado. Esta estrategia se puede lograr mediante una inversión
significativa en maquinaria y equipos más actualizados y modernos, con los que se
simplifiquen y automaticen muchos procesos, y reduciendo también el tiempo de fabricación
del producto final. Otra manera para lograr optimizar los resultados de esta estrategia es
controlar estrictamente los gastos ya sean variables o fijos de la empresa, enfocarse en vender
mayor volumen a los clientes más importantes y reducir costos en las áreas que se pueda a
criterio de los administradores, sin descuidar un buen servicio al cliente ni la calidad de los
procesos internos de la compañía.
La estrategia de la diferenciación en algunos casos podría debilitar el liderazgo en costos
en caso de haberse logrado en la compañía debido a que para conseguir diferenciarse de la
competencia, dependiendo de la industria en la que se desarrolle la empresa, se podrían ver
involucrados un incremento en costos por adquirir mejores materias primas, mejor diseño del
producto, inversión en campañas publicitarias para dar a conocer el producto y la diferencia
que marca en el mercado, entre otras; por lo que se debe analizar las ventajas y desventajas
que se lograrían al implementar la diferenciación y aumentar los costos en caso de ser
necesario. A pesar de esto, esta estrategia va a ayudar mucho a la empresa a aumentar sus
utilidades debido a que tendrá un producto o servicio único que los clientes no podrán
encontrar en ninguna otra empresa, por lo que será la única que provea de esta exclusividad.
12
Al manejar la exclusividad de tener un producto o servicio que solamente tengamos en
nuestra empresa, los consumidores podrían estar mucho más dispuestos a pagar un precio más
elevado, por lo que también ayudaría a que la empresa controle los precios, más no los
clientes.
La estrategia de enfoque o concentración se trata de centrarse en un grupo de personas que
desean adquirir nuestros productos, en una parte de nuestra gama de productos o en una
población específica geográficamente. Esto se realiza con el fin de brindar una atención
mucho mejor y más personalizada a un grupo muy específico de clientes, con el objetivo de
ser los especialistas y una opción mucho más servicial y eficaz en un nicho de mercado más
pequeño que en el que se desenvuelven las demás compañías. Una manera muy eficaz de
llevar a cabo esta estrategia es seleccionar un mercado donde no exista mucha competencia y
de esta manera nos podremos asegurar que aquel mercado puede ser atendido de mejor
manera por nuestra empresa y así será muy difícil que los consumidores nos sustituyan con la
competencia. La estrategia de enfoque o concentración puede dominar una de las dos
estrategias mencionadas anteriormente o incluso ambas, debido a que puede llegar a tener un
dominio en costos en relación a la competencia, o que también se pueda llegar a diferenciar
con un producto único; y así, estas tres estrategias podrían llegar a combinarse en el mercado
estratégico que se desarrolle la empresa, brindarle un incremento de utilidades y aumentar su
rentabilidad. En resumen, podremos ver en la Figura 2 las diferencias y ventajas que ofrecen
cada una de las estrategias mencionadas.
13
Figura 2 Diferencia entre las tres estrategias genéricas
Fuente: (Porter, 2008, p. 56)
Dicho esto, la compañía puede concentrar sus esfuerzos y enfocarse en una o varias de
estas estrategias para aplicarlo al marketing de la empresa, que es la principal herramienta
para abrir paso al incremento de ventas que necesita RugGear en el país.
Marketing 2.4
Según (Kotler & Armstrong, 2013) el marketing es “Un proceso social y administrativo
por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el
intercambio de productos y de valor con otros”. (p. 5) Pero esta definición no es tan simple
debido a que, para llevar a cabo este intercambio de productos entre empresas y consumidor
final, debemos saber que el marketing engloba muchos procesos para llevarlo a cabo
correctamente y que éste sea eficiente. En la Figura 4 podemos observar un esquema sencillo
14
del proceso del marketing para comprender de manera general cómo está estructurado y el
resultado final que buscamos llegar en la empresa
En primer lugar, debemos comprender las necesidades de los clientes en el mercado al que
vamos a vender, porque de esta manera la empresa RugGear va a crear productos acordes a lo
que desea el cliente concretamente, lo va a diseñar de tal manera que cumpla y satisfaga lo
que se demanda por lo que tendrán muchísimo más valor, lo va a poder promover y vender
más fácilmente debido a que desde un principio se analizó y se entendió perfectamente qué es
lo que quería comprar el consumidor final. Comprender esto es muy importante para las
empresas, porque se puede llevar a cabo una campaña de marketing muy costosa y muy bien
elaborada, pero si nunca se analizó correctamente la demanda, el producto no se va a vender
de la misma manera que si se hubiera realizado un correcto estudio previo.
Una vez comprendidas las necesidades del mercado y de los clientes, se tiene que analizar
la oferta que existe actualmente en el mercado. Esta oferta se puede presentar de distintas
maneras, como pueden ser productos físicos o servicios intangibles, e incluso como
experiencias, puesto que también existen empresas que se dedican a vender momentos
memorables a sus clientes y sus familias como puede ser el ejemplo de los parques temáticos
de Walt Disney. Sea cual sea el tipo de oferta del mercado, debemos comprender por qué el
cliente desea adquirir cierto producto o servicio, y conocer el motivo de su elección; puesto
que, si sólo nos enfocamos en los beneficios del producto y sus cualidades, pero no
entendemos por qué realmente el cliente quiere y/o necesita el producto o servicio, podríamos
ignorar de qué otra manera podemos satisfacer a este cliente, e incluso si podemos ofrecerle
un producto adicional, mejor o más costoso; de esta manera podemos sacar mucho más
15
provecho a nuestra oferta, obteniendo mayores ganancias y brindándole mayor satisfacción al
cliente.
RugGear tiene actualmente la gran necesidad de posicionarse correctamente en el Ecuador
y en el mercado que se desarrolla su producto, y por ende también necesita incrementar sus
ventas en el país debido a que no cuenta con estrategias de marketing definidas con
lineamientos y objetivos para llevarse a cabo y lograr ser reconocidos como los principales
fabricantes y distribuidores de teléfonos celulares robustos en el Ecuador. Por lo que en el
presente estudio se van a detallar las estrategias de marketing que se deberían implementar
para lograr el posicionamiento de la marca y aumentar las ventas.
Posicionamiento 2.5
Uno de los factores más importantes para incrementar las ventas de la empresa es
posicionar la marca en el país y que esta sea reconocida rápidamente por las personas y
asocien la marca con su concepto y sus productos.
El posicionamiento es “el arreglo de una oferta de mercado para que ocupe un lugar claro,
distintivo y deseable en relación con productos competidores en las mentes de los
consumidores meta. Los mercadólogos planean posiciones que distingan a sus productos de
las marcas competidoras y les den la mayor ventana en sus mercados meta”. (Kotler &
Armstrong, 2013, p. 50)
Estrategias de Marketing 2.6
“Dado que son variadas las estrategias de marketing que puede aplicar una compañía,
resulta de utilidad estudiarlas en función de tres criterios distintos: la ventaja competitiva que
persiguen desarrollar, el modo en que contribuyen al crecimiento de la organización y la
posición relativa que defienden con respecto a la competencia.” (Rodriguez, 2006, p. 62)
16
El mismo autor nos indica que para desarrollar, definir e implementar estrategias de
marketing eficientes para una empresa, es muy útil aplicar herramientas como la matriz BCG,
matriz Ansoff, matriz de posición competitiva o el método de posicionamiento estratégico.
Algunas de las estrategias genéricas son las estrategias de segmentación, posicionamiento y
fidelización, la cual abarca diferentes herramientas o técnicas para cada una de las tres etapas
mencionadas. La segmentación va a tratar de detallar en qué tipo de segmento del mercado la
empresa va a concentrar sus esfuerzos. El posicionamiento va a definir cómo queremos que
nos vea el cliente y cómo nos va a relacionar en el segmento que previamente elegimos. Y la
fidelización consistirá en mantener a los actuales clientes leales a nuestros productos y a la
empresa como tal, por medio de diferentes técnicas para diferenciarnos de la competencia y
que en todo momento nos prefieran ante ella. La última estrategia a tratar será la funcional o
también llamada marketing mix la cual básicamente nos va a ayudar a elegir que herramientas
emplear en cada una de las áreas, las cuales son las conocidas 4P’s: producto, promoción,
plaza y precio, y de esta manera seleccionar cuál será la más conveniente de acuerdo a
nuestros objetivos definidos.
Matriz BCG 2.7
La matriz BCG toma su nombre debido al Boston Consulting Group, un grupo de
consultoría internacional que la creó en el año de 1968. Es una herramienta de marketing muy
conocida por ser muy práctica cuando se necesita tomar decisiones acerca de los productos o
servicios que ofrece una empresa, debido a que, por su esquema, nos permite clasificar
nuestra oferta en cuatro cuadrantes, los cuales están divididos de acuerdo a sus atributos en
cuanto a participación en el mercado y tasa de crecimiento de mercado. Esta herramienta nos
17
permite definir las estrategias de inversión, sostenimiento, cosecha y eliminación de acuerdo
al cuadrante en el que se encuentren los productos de la empresa.
Análisis FODA 2.8
El análisis FODA según (Zambrano, 2006) es “una herramienta de carácter gerencial
válida para las organizaciones privadas y públicas, la cual facilita la evaluación situacional de
la organización y determina los factores que influyen y exigen desde el exterior hacia la
institución”. (p. 84) Dentro de la matriz FODA se podrá evaluar la situación de la empresa en
cuatro diferentes aspectos: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Este análisis
nos va a permitir conocer los factores que influyen en el desempeño de la empresa de manera
general, e incluso mediante la aplicación de una matriz estratégica y la combinación de estos
factores se podrán definir estrategias con el fin de aprovechar las fortalezas y oportunidades
para disminuir las debilidades o mitigar las amenazas que puedan existir en la empresa. Estos
factores se asociarán de la siguiente manera: FO (Fortalezas y Oportunidades), FA (Fortalezas
y Amenazas), DO (Debilidades y Oportunidades, y DA (Debilidades y Amenazas).
Estrategia de Inversión 2.9
La estrategia de inversión “se utiliza en las fases de introducción y desarrollo, y
crecimiento del ciclo de vida del producto; es decir, en las primeras etapas del mismo. De esta
manera, la empresa invierte recursos extraordinarios con tal de lograr una rápida penetración
en el mercado a la espera de lograr altos niveles de beneficios en el futuro”. (Soriano, 1990, p.
55)
Esta estrategia también puede ser destinada a productos que tengan un alto índice de
crecimiento en el mercado pero que aún no tienen una cantidad importante en ventas, por lo
18
que se podría emplear la inversión en campañas publicitarias para dar a conocer los beneficios
de dicho producto y que este sea más conocido y aumente sus ventas.
Estrategia de Sostenimiento 2.10
La estrategia de sostenimiento se trata de mantener el nivel de inversión para cierto
producto de la línea que la empresa posee con el fin de no invertir más en dicho producto,
pero tampoco dejar de hacerlo. Esta estrategia se realiza cuando la tasa de crecimiento en el
mercado de dicho producto es incierta o cuando el producto genera muchas ventas o flujo de
caja, por lo cual no es necesario invertir más de lo ya establecido en el mismo.
Estrategia de Cosecha 2.11
Esta estrategia está basada en la recuperación de la inversión realizada a cierto producto
que no tiene un notable crecimiento ni alto volumen de ventas en el mercado, y
paulatinamente retirar dicho producto del mismo. Según (Schnaars, 1994) afirma que “La
estrategia de cosecha constituye una opción válida cuando un producto o servicio compite en
un mercado en declive. No existe potencial de crecimiento futuro, los beneficios son bajos y,
si existen, es mejor utilizar ese dinero en otra actividad”. (p. 95)
Estrategia de Eliminación 2.12
Considerada la estrategia más radical debido a que consiste en retirar definitivamente del
mercado un producto que no tiene mucho éxito pese a que se ha destinado una inversión
significativa a la misma y se ha mantenido un tiempo prudente en el mercado. Según
(Munuera, 2007) menciona que “adoptada la decisión de eliminación, la empresa tiene que
hacer frente a la ejecución como etapa final del proceso. Las alternativas con las que cuenta la
empresa son tres: la retirada rápida, la retirada lenta y la venta del negocio”. (p. 414) La
retirada rápida consiste en retirar inmediatamente del mercado el producto interrumpiendo la
19
producción del mismo. La retirada lenta se realiza de esta manera para que la empresa o los
consumidores obtengan un producto sustituto, esto con el fin de ganar tiempo antes de que el
producto desaparezca por completo.
Marketing Digital 2.13
El marketing digital es una estrategia que se ha popularizado en los últimos años en todas
las empresas del mundo, la cual consiste en utilizar los diversos canales o herramientas
digitales para promocionar la empresa, marca o producto que se desee difundir masivamente
dentro de un mercado en específico. Según (Selman, 2017) “consiste en todas las estrategias
de mercadeo que realizamos en la web para que un usuario de nuestro sitio concrete su visita
tomando una acción que nosotros hemos planeado de antemano”. (p. 3) Selman también
menciona que existen distintas acciones o herramientas de marketing digital las cuales son:
Anuncios de pago, Marketing por email, Marketing en las redes sociales, Marketing de
afiliado y Video Marketing.
Email Marketing 2.14
La estrategia de email marketing consta en el envío de cualquier tipo de información sobre
nuestra empresa o los productos que se comercializan, como pueden ser promociones,
catálogos, anuncios de nuevos productos, entre otros. Para esto generalmente se consigue una
base de suscriptores por medio de nuestra página web, lo cual nos servirá para posteriormente
enviar dicha información a los clientes que se han suscrito a la base de datos con su correo
electrónico. “El propósito del mailing digital no es otro que el de adquirir nuevos clientes y
consolidar la fidelidad de los que ya tenemos a través del fortalecimiento de los lazos de
confianza que se establecen mediante las comunicaciones regulares”. (Ramos, 2016, p. 1)
20
Marketing por Redes Sociales 2.15
En la actualidad las redes sociales juegan un papel sumamente importante en las empresas,
debido a que es un lugar donde millones de personas se encuentran activas por cierto período
de tiempo todos los días, compartiendo contenido de todo tipo. Este medio es muy poderoso a
la hora de promocionar una marca y los productos que se ofrecen ya que el alcance de la
publicidad por redes sociales es muy amplio y específico al mismo tiempo, ya que muchas de
las plataformas nos permiten segmentar el público al que va dirigida cada una de las
campañas que lancemos en las mismas.
“Las redes sociales no deben considerarse como algo aislado y diferente, separadas del
resto de las acciones de marketing, sino que deben ser algo más en la estrategia global de la
empresa, y por ello deben reflejar los canales sociales de la compañía en todos aquellos sitios
donde se pueda”. (Fonseca, 2014, p. 9)
Página web de la empresa 2.16
Es de vital importancia que las empresas cuenten con su página web propia cuando se
implementan estrategias de marketing para incrementar ventas, ya que de esta manera
podremos lograr dos aspectos fundamentales: facilitar la información sobre la empresa y los
productos que ofrece a sus clientes, y lograr vender más a través de la página web de manera
virtual sin necesidad de que el cliente acuda a un lugar físicamente. El diseño web es muy
importante, según (Sainz, 2018) se debe “diseñar la web conforme al contenido que se quiere
mostrar. La gráfica de una página web es una herramienta de comunicación al servicio de los
objetivos planteados y condicionada por las pautas culturales y los gustos de nuestro público
objetivo”. (p. 211) Las páginas webs deben contar con la información de la empresa, un
catálogo de productos con su respectiva descripción y precios, números o direcciones de
21
correo electrónico de contacto para información y ventas, y principalmente una tienda en
línea. Contando con una tienda en línea podremos abrir un nuevo canal de ventas que será
virtual, de esta manera facilitaremos al cliente adquirir los productos que deseen y para la
empresa se traducirá en mayores ingresos.
Fundamentos Teóricos que permiten la Sustentación 2.17
Estado Digital del Ecuador 2.17.1
Ecuador actualmente cuenta con más de 17 millones de habitantes, de los cuales 13,8
millones de ecuatorianos están conectados a Internet. Esta cifra es muy elevada, ya que
representa más del 80% de habitantes del país que utilizan medios digitales en su vida diaria.
Como podemos ver en la Figura 3, las redes sociales en nuestro país cuentan con 12 millones
de usuarios, de los cuales 11 millones utilizan las mismas en sus dispositivos móviles; estas
cifras corresponden al período de enero 2019.
Figura 3 Audiencia Digital Ecuador Enero 2019
Fuente: (Del Alcazar, Informe Ecuador Estado Digital Enero, 2019, p. 4)
22
Partiendo de la cifra de 12 millones de ecuatorianos que cuentan con redes sociales y las
utilizan habitualmente, se puede segmentar cuáles son los sitios más visitados por los mismos
y cuánto tiempo le dedican diariamente a su consumo (Figura 4).
Figura 4 Principales Redes Sociales Ecuador Enero 2019
Fuente: (Del Alcazar, Informe Ecuador Estado Digital Enero, 2019, p. 10)
Este análisis se realiza con el fin de obtener una cifra objetiva del uso en el Ecuador de las
redes sociales que serán utilizadas para las estrategias de marketing digital a ser aplicadas en
RugGear, para determinar su viabilidad y eficiencia.
Conociendo que las redes sociales de Facebook y YouTube mantienen los 2 primeros
lugares entre los sitios más visitados en el país y el tiempo promedio en el que éstos sitios son
utilizados por los usuarios, se podrá segmentar los perfiles de los usuarios registrados en la
plataforma donde se va a realizar parte de la estrategia de marketing digital, la cual es
Facebook.com, por edad y género (Figura 5), con el fin de obtener cifras exactas del público
23
que genera tráfico en esta red social y así tener conocimiento del alcance que podría tener la
implementación de dicha estrategia.
Figura 5 Perfil Usuarios Facebook por Edad y Género Ecuador Enero 2019
Fuente: (Del Alcazar, Informe Ecuador Estado Digital Enero, 2019, p. 11)
Según las cifras, el 52% de la población total que es 12 millones es de género masculino y
el 48% es femenino. En cuanto a la edad, la mayor concentración de usuarios de Facebook
oscila entre los 18 a 24 años de edad, lo cual representa un 32%, de 25 a 34 años de edad
corresponde a un 28% y de 35 a 44 años de edad comprende un 15%. De este análisis
podemos concluir que 75% de la población total tiene entre 18 a 44 años de edad, lo cual es
una cifra importante ya que dentro de este rango de edades se encuentra la mayor parte de la
población activa económicamente, y de esta manera podremos dirigir con mayor eficacia y
seguridad nuestra campaña publicitaria por la red social de Facebook.
24
Por último, se analizará los indicadores sociales y económicos del país para conocer la
situación actual del mismo en cuanto a las finanzas de los habitantes de 15 años en adelante
que reportan tener y utilizar los productos o servicios financieros detallados a continuación
(Figura 6):
Figura 6 Indicadores Bancarización y Emprendimiento Ecuador Enero 2019
Fuente: (Del Alcazar, Informe Ecuador Estado Digital Enero, 2019, p. 32)
De los indicadores mencionados podemos conocer que el 51% de los habitantes del país
tiene cuenta bancaria, el 9% de ellos tienen tarjeta de crédito y el 34% tiene tarjeta de débito.
Es importante conocer esta cifra ya que una parte importante de la estrategia de marketing
digital es la posibilidad de comprar en línea directamente desde la página web de la empresa,
y esto se lo realiza por medio de las tarjetas de crédito o débito de los clientes, para de esta
manera generar más ventas e ingresos a la misma por medio de esta opción de pago para los
clientes nuevos y los ya fidelizados.
25
Por último, se tiene que el 30% de la población total (15 años en adelante) realiza compras
o pagos de facturas en línea en la actualidad. A pesar de no ser una cifra muy alta, en realidad
es un indicador muy importante tomando en cuenta las cifras de enero 2018, las cuales nos
indican que las compras y pagos en línea en dicho período apenas eran de un 6% (Figura 7).
Por lo que podemos concluir que para los próximos años esta cifra sin duda va a aumentar
significativamente y los pagos en línea serán cada vez más utilizados e importantes en la
generación de ingresos para cualquier empresa del Ecuador.
Figura 7 Indicadores de Inclusión Social Enero 2018
Fuente: (Del Alcazar, Informe Ecuador Estado Digital Octubre, 2018, p. 20)
Una vez analizados todos los factores que influyen dentro de entorno digital del Ecuador y
lo que comprende la implementación de las estrategias de marketing digital para RugGear en
el país, podemos determinar que sí es viable y factible la implementación de las mismas para
26
incrementar las ventas de la empresa; y en base al CEO de Socialand, una empresa mexicana
dedicada a la consultoría de estrategia digital, afirma que:
“La publicidad digital ya está impactando los ingresos de las marcas. En promedio, el
aumento en las ventas puede ser de hasta un 30 por ciento, pero, por ejemplo, en otros
sectores como el de viajes o retail puede ser hasta de 40 o 60 por ciento” (Isuani, 2016, p. 1)
En el caso de RugGear Ecuador en base al estudio realizado por Socialand, y las cifras
analizadas del país, podemos afirmar que las ventas podrían incrementarse hasta un 30% con
la implementación de las estrategias de marketing digital.
Histórico de Ventas RugGear Ecuador 2.17.2
La empresa RugGear Ecuador comenzó sus actividades en el año 2017 con una meta de
ventas de al menos $700.000 de acuerdo al mercado nacional para dicho año, mientras que las
cifras de países como Colombia y Perú superaron su meta con más de $2’000.000 en ventas
en su primer año de operaciones, sin embargo, según el Gerente Nacional no se ha tenido las
ventas esperadas debido a la falta de estrategias de marketing que permitan difundir y
posicionar la marca adecuadamente. En la Figura 8 se puede observar que en el 2017 apenas
se logró cerca de $400.000 en ventas, y en el año 2018 que se esperaba una variación positiva
de ventas de al menos un 10%, tan sólo se logró un 4.89% con ventas de $418.000 en dicho
año. En lo que va del año 2019, a la fecha de recopilación de información de este estudio
(mayo 2019) se tiene un total de ventas de $310.000, lo cual indica que no habrá mayor
variación positiva en ventas con respecto a los años pasados. Dicha situación es preocupante
para la marca en nuestro país ya que no está teniendo el volumen de ventas pronosticado
designado a cada región de Suramérica, por lo que se requiere la implementación de
27
estrategias eficaces que permitan la adecuada comercialización y posicionamiento para que
las ventas puedan llegar a la meta designada.
Figura 8 Reporte de Ventas RugGear Ecuador 2017 - 2019
Fuente: Carlos González Garcés – Country Manager RugGear Ecuador
3. Marco Metodológico
Metodología 3.1
En este capítulo se analizará la parte metodológica, que es una guía para describir los
pasos, formas para que se lleve a cabo la investigación, se desarrollarán distintos procesos
para recoger la información necesaria que permita el desarrollo de las estrategias de
marketing, mediante el diseño de la investigación y el enfoque que se utilizará, con el fin de
incrementar las ventas e impulsar el crecimiento de la empresa RugGear.
Metodología es: “La reflexión o estudio acerca del método. Esta se puede ejercer en dos
niveles: el práctico que versa sobre las actividades de indagación llevadas a cabo en las tareas
científicas y el filosófico que se ocupa de la reflexión sobre los sustentos epistemológicos de
la ciencia”. (Muñoz Rocha, 2015, p. 87)
28
Otro autor nos dice que la metodología es “La ciencia que nos enseña a dirigir determinado
proceso de manera eficiente y eficaz para alcanzar los resultados deseados y tiene como
objetivo darnos la estrategia a seguir en el proceso”. (Cortés C & Iglesias L, 2004, p. 8)
Metodología de la Investigación 3.2
Es aquella que sirve para que la investigación sea efectiva. El autor (Muñoz Rocha, 2015)
afirma que: “Es el estudio acerca del método o métodos de investigación en la parte
científica” (p. 59), es decir se encarga de estudiar los métodos necesarios para realizar la
investigación.
“La Metodología de la Investigación (M.I.) o Metodología de la Investigación Científica es
aquella ciencia que provee al investigador de una serie de conceptos, principios y leyes que le
permiten encauzar de un modo eficiente y tendiente a la excelencia el proceso de la
investigación científica. El objeto de estudio de la M.I. Lo podemos definir como el proceso
de Investigación Científica, el cual está conformado por toda una serie de pasos lógicamente
estructurados y relacionados entre sí. Este estudio se hace sobre la base de un conjunto de
características y de sus relaciones y leyes”. (Cortés C & Iglesias L, 2004, p. 8)
Tipo de Investigación 3.3
Investigación Descriptiva 3.3.1
La investigación descriptiva “Se entiende como el acto de representar por medio de
palabras las características de fenómenos, hechos, situaciones, cosas, personas y demás seres
vivos, de tal manera que quien lea o interprete, los evoque en la mente.” (Miño Rojas, 2011,
p. 34)
Según (Cortés & Iglesias, 2004, pág. 20) indica que: Los estudios descriptivos buscan
especificar las propiedades, las características y los perfiles importantes de personas, grupos,
29
comunidades o cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis. Describen situaciones,
eventos o hechos, recolectando datos sobre una serie de cuestiones y se efectúan mediciones
sobre ellas, buscan especificar propiedades, características y rasgos importantes de cualquier
fenómeno que se analice.
Se pretende determinar las características y la situación actual en RugGear y conocer las
causas sobre las cuales se manifiestan dichas problemáticas
Investigación de Campo 3.3.2
Consiste en obtener los datos e información a través de la situación real mediante la
implementación de técnicas de recolección, como las encuestas realizadas a los clientes de la
empresa RugGear, con el propósito de determinar las necesidades y obtener respuestas al
problema planteado.
Investigación Analítica 3.3.3
Explora las condiciones en las que se encuentra la empresa RugGear,
para conseguir diseñar y desarrollar un modelo conveniente para la planeación estratégica que
permita que la empresa RugGear tenga un rendimiento superior.
Enfoque de la Investigación 3.4
Enfoque cualitativo 3.4.1
Para este estudio se aplica el enfoque cualitativo, (Cortés C & Iglesias L, 2004) indican que
es: “Una vía de investigar sin mediciones numéricas, tomando encuestas, entrevistas,
descripciones, puntos de vista de los investigadores, reconstrucciones los hechos, no tomando
en general la prueba de hipótesis como algo necesario”. (p. 10)
30
Por la tanto, se desarrollará técnicas de investigación de fuentes primarias como la
realización de encuestas para recopilar información de los clientes de la empresa RugGear
sobre la percepción que se tiene acerca del producto ofrecido.
Diseño de la Investigación 3.5
Investigación no experimental 3.5.1
“La investigación no experimental es la que no manipula deliberadamente las variables a
estudiar. Lo que hace este tipo de investigación es observar fenómenos tal y como se dan en
su contexto actual, para después analizarlo. En un estudio no experimental no se construye
ninguna situación, sino que se observan situaciones ya existentes. Existen diferentes criterios
para clasificar la investigación no experimental, adoptaremos la dimensión temporal, es decir
de acuerdo con el número de momentos o puntos en el tiempo en los cuales se recolectan los
datos”. (Cortés & Iglesias, 2004, p. 27)
Para el presente estudio se toma en cuenta el diseño no experimental de la investigación, ya
que no se construye ninguna situación, sino que se observan situaciones ya existentes y a su
vez es transversal porque se recolectan los datos una sola vez, en tiempo único.
Método de la Investigación 3.6
Método Deductivo 3.6.1
“El método deductivo permite determinar las características de una realidad particular que
se estudia por derivación o resultado de los atributos o enunciados contenidos en
proposiciones o leyes científicas de carácter general formuladas con anterioridad. Mediante la
deducción se derivan las consecuencias particulares o individuales de las inferencias o
conclusiones generales aceptadas”. (Abreu, 2014, p. 200)
31
El método a emplearse será el deductivo porque permite realizar una serie de pasos para
recolectar la información necesaria para el estudio, luego se describirán las conclusiones que
explicarán los resultados de dicho estudio.
Se recolectará la información a una muestra finita, el cual son sus principales clientes y así
tener una idea más clara para realizar la propuesta.
Población y Muestra 3.7
Población 3.7.1
La población es un conjunto de individuos de la misma clase, limitada por el estudio. ¨La
población se define como la totalidad del fenómeno a estudiar donde las unidades de
población poseen una característica común la cual se estudia y da origen a los datos de la
investigación¨ (Tamayo, 2012, p. 114).
La población en estudio se encuentra conformada por los clientes de la empresa RugGear,
considerando a 310 clientes como la población finita de esta empresa.
Muestra 3.7.2
“La muestra es, en esencia, un subgrupo de la población. Es un subconjunto de elementos
que pertenecen a ese conjunto definido en sus características al que se le llama población, es
el conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de especificaciones”. (Sampieri,
2006, p. 1)
La muestra será no probabilística, la muestra cuantitativa de acuerdo a la fórmula será de
172 clientes de la empresa RugGear.
Población de muestreo: Clientes de RugGear
Muestra: Se conoció el tamaño de la muestra al aplicar la formula correspondiente:
32
𝒏 =𝑁 ∗ 𝑍∝
2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑒2 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍∝2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝒏 =𝟑𝟏𝟎 ∗ (𝟏. 𝟗𝟔)𝟐 ∗ 𝟎. 𝟓𝟎 ∗ 𝟎. 𝟓𝟎
(𝟎. 𝟎𝟓)𝟐 ∗ (𝟑𝟏𝟎 − 𝟏) + (𝟏. 𝟗𝟔)𝟐 − 𝟎. 𝟓𝟎 ∗ 𝟎. 𝟓𝟎
𝒏 = 𝟏𝟕𝟐
Donde:
N: Total de la población
Zα: nivel de confianza, se escogerá 95%, es igual al 1.96
p: probabilidad a favor, 0.50
q: probabilidad en contra (1 – p), q= 0.50
e: error de muestra, 5%
Hipótesis
La implementación de las estrategias de marketing incrementará las ventas de la empresa
RugGear en la ciudad de Guayaquil.
Variable Independiente
La definición de estrategias de marketing para la empresa RugGear Ecuador.
Variable Dependiente
Incremento en las ventas de los celulares de la empresa RugGear Ecuador ubicada en la
ciudad de Guayaquil.
33
Técnicas e Instrumentos para la recolección de datos 3.8
Con la finalidad de obtener la información necesaria, es trascendental conocer las técnicas
e instrumentos de recolección que se van a utilizar para este estudio.
“Las técnicas de recolección de datos son las distintas formas o maneras de obtener la
información. Son ejemplos de técnicas, la observación directa, la encuesta y la entrevista, el
análisis documental, de contenido, entre otros”. (Arias, 2006, p. 53)
Las técnicas de recolección de información empleadas fueron las siguientes:
Encuestas: dirigida hacia los clientes de la empresa RugGear
Recopilación documental
Encuestas 3.8.1
(Cortés & Iglesias, 2004) indican que: “Los etnógrafos utilizan la encuesta como técnica
que le posibilita descubrir los componentes de los mundos de sus participantes y los
constructos con arreglo a los cuales esos mundos están estructurados”. (p. 36)
La recopilación de información se enfocará en el muestreo no probabilístico, realizando
encuestas a la muestra escogida que está dirigida a los clientes de RugGear. De la encuesta se
obtendrá información sobre la percepción que tiene el cliente sobre los productos que ofrece
RugGear, las personas encuestados podrán contestar las preguntas propuestas en las encuestas
con en base a su criterio personal.
Diseño de la encuesta 3.8.2
Se ha preparado una encuesta para la muestra, que está compuesta por los clientes reales de
la empresa RugGear; con preguntas cerradas de selección múltiple y opción única, recopilada
persona por persona.
34
Presentación y Análisis de los resultados 3.9
Análisis de los resultados de la encuesta: 3.9.1
La encuesta fue diseñada mediante la plataforma online Google Forms y estuvo destinada a
los clientes que poseen actualmente modelos de celulares robustos RugGear en el Ecuador;
también se entrevistó al RugGear Country Manager Carlos Xavier González Garcés para
conocer la situación de la empresa en cuanto a la existencia de estrategias de marketing para
la comercialización de los productos de la empresa. Los datos que se adquirieron en la
investigación realizada se procesaron para su respectivo análisis utilizando el programa
Microsoft Excel, en donde se realizó las tabulaciones de modo que manifieste los resultados
conseguidos de la herramienta de investigación la cual es la estadística descriptiva, y
posteriormente se demostrará por medio de gráficos estadísticos para lograr un mejor análisis
y compresión de los datos obtenidos.
Modelo de Encuesta 3.9.2
1. ¿Qué modelo de teléfono RugGear utiliza actualmente usted?
- RG129
- RG160
- RG310
- RG650
- RG725
- RG730
- RG760
- RG850
- RG910
35
2. ¿El modelo seleccionado ha cumplido con sus expectativas?
- Sí
- No
3. ¿Recomendaría los productos de RugGear a otras personas o empresas?
- Sí
- No
4. ¿Considera usted que la resistencia que proporcionan los teléfonos RugGear le
aportan seguridad y confianza en su trabajo diario al ser un equipo robusto en
comparación a teléfonos celulares convencionales?
- Sí
- No
5. Escoja las características que más le gustaron del producto:
- Protección contra agua, polvo y caídas
- Almacenamiento
- Comunicación PTT
- Tamaño y Peso
- Disponibilidad de doble SIM (Chip)
- Batería
6. ¿De qué manera usted se enteró de esta marca de teléfono?
- Televisión
- Redes sociales
- Ferias
- Charlas personalizadas
36
- Amigos, compañeros de trabajo o familiares
7. ¿Cuánto destina normalmente usted a la compra de teléfonos celulares?
- $100-300
- $300-500
- $500-$700
- $700-$1000
- Más de $1000
Modelo de la Entrevista 3.9.3
1. ¿Considera usted que la empresa dispone de estrategias de marketing definidas para
la correcta difusión y comercialización de sus productos?
- Sí. ¿Por qué?
- No. ¿Por qué?
2. De las siguientes estrategias detalladas a continuación, ¿Cuáles cree usted que serían
la mejor opción a implementar para RugGear Ecuador?
- Estrategias de Marketing Digital
- Estrategias de Inversión, Sostenimiento, Cosecha y Eliminación
- Todas las anteriores
- Ninguna de las anteriores
3. Desde el inicio de sus actividades hasta la fecha, ¿RugGear Ecuador ha puesto en
marcha un plan de marketing para posicionarse dentro del mercado ecuatoriano de
teléfonos celulares robustos?
- Sí. ¿Cuáles?
- No.
37
4. ¿Por qué considera que la empresa ha tenido bajas ventas durante su período de
operaciones en el país?
Argumente su respuesta.
Análisis de las encuestas 3.10
1. ¿Qué modelo de teléfono RugGear utiliza actualmente usted?
Figura 9 ¿Qué modelo de teléfono RugGear utiliza actualmente usted?
Análisis
1%
16%
1%
26%
12%
17%
2%
11%
14%
RG129
RG160
RG310
RG650
RG725
RG730
RG760
RG850
RG910
38
El RG650 se encuentra como el celular más utilizado por nuestros encuestados al ser un
celular de gama media alta, el 17% de los encuestados utiliza RG730 que es un celular
enfocado a la gama media, el 16% utiliza el modelo RG160 que está enfocado a la gama baja,
mientras que el resto de los equipos fueron usados en promedio entre el 10 al 15% a
excepción del modelo RG310, RG725, RG760 que fueron usados por tan solo el 1% a 2% de
los encuestados.
2. ¿El modelo seleccionado ha cumplido con sus expectativas?
Figura 10 ¿El modelo seleccionado ha cumplido con sus expectativas?
Análisis
76.7%
23.3%
SI
NO
39
Dentro de la encuesta podemos apreciar que el 76.7% indicaron que el modelo
seleccionado cumplió con las expectativas, y tan solo el 23.3% indico que no; por lo tanto,
podemos afirmar que según nuestro análisis el producto tiene una alta aceptación entre los
consumidores que fueron encuestados.
3. ¿Recomendaría los productos de RugGear a otras personas o empresas?
Figura 11 ¿Recomendaría los productos de RugGear a otras personas o empresas?
Análisis
Dentro de nuestra encuesta, el 88.4% respondió que sí recomendaría los productos
RugGear a otras personas o empresas, y tan solo el 11.4% respondió que no, por lo tanto,
88.4%
11.6%
si
no
40
podemos reafirmar gracias al punto anterior que el producto tiene una buena aceptación entre
los que lo han utilizado y están dispuestos a recomendarlo.
4. ¿Considera usted que la resistencia que proporcionan los teléfonos RugGear le
aportan seguridad y confianza en su trabajo diario al ser un equipo robusto en
comparación a teléfonos convencionales?
Figura 12 ¿Considera usted que la resistencia que proporcionan los teléfonos RugGear le
aportan seguridad y confianza en su trabajo diario al ser un equipo robusto en comparación a
teléfonos convencionales?
86%
14%
si
no
41
Análisis
El 86% de los encuestados respondió que el producto sí les ofrece seguridad y confianza en
su trabajo diario, frente al 14% que respondió que no lo hace; por lo tanto, esto nos indica que
según el consumidor los celulares RugGear sí poseen ventajas competitivas con respecto a los
teléfonos convencionales.
5. Escoja las características que más le gustaron del producto
Figura 13 Escoja las características que más le gustaron del producto
Análisis
Según los encuestados uno de los puntos menos favorables sobre el producto serían el
tamaño y peso ya que al ser robustos pesan mucho más que los celulares convencionales, y de
acuerdo con los estándares actuales en celulares a mayor peso menor comodidad para el
usuario, mientras que la protección contra agua, polvo y caídas son las características más
81.4%
21.5%
51.7%
7.6%
20.3%
29.7%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
42
valoradas por los usuarios, seguidas por la comunicación PTT (Push to Talk) y la durabilidad
de la batería, dejando al Almacenamiento y la Disponibilidad de doble SIM con un porcentaje
muy similar entre dichas características.
6. ¿De qué manera usted se enteró de esta marca de teléfono?
Figura 14 ¿De qué manera usted se enteró de esta marca de teléfono?
Análisis
El 62.8% de los encuestados conoció el producto mediante charlas personalizadas que son
llevadas a cabo por los encargados la marca impartidas hacia diversas empresas que
conforman el mercado meta, el 27.3% respondió que conoció acerca de la marca por
1.2% 7%
1.7%
62.8%
27.3%
television
redes sociales
ferias
charlas personalizadas
amigos, companeros de trabajo,familiares
43
recomendación de amigos, familiares o compañeros de trabajo. Las redes sociales tan solo
aportaron con el 7% de la difusión siendo un porcentaje bastante bajo tomando en cuenta que
las redes sociales representan la mayor publicidad para la mayoría de los negocios en la
actualidad. Por ultimo las ferias representan el 1.7%, y la televisión menos del 1.2% en
comparación al resto.
7. ¿Cuánto destina normalmente usted a la compra de teléfonos celulares?
Figura 15 ¿Cuánto destina normalmente usted a la compra de teléfonos celulares?
Análisis
El 9% de la población encuestada reveló que destina entre $100 a $300 en la compra de
teléfonos celulares, tan solo el 1% destina más de $1000 para comprar celulares, el 3% destina
entre $700 y $1000 para la compra de celulares y, por último, entre $300 a $700 representan
un 87%, por lo cual podemos concluir que nuestro mayor segmento de mercado se enfoca en
los teléfonos de gama media y gama media alta.
9%
60%
27%
3% 1%
100-300
300-500
500-700
700-1000
mas de $1000
44
Entrevista a Carlos Xavier González Garcés – Country Manager RugGear Ecuador
1. ¿Considera usted que la empresa dispone de estrategias de marketing definidas
para la correcta difusión y comercialización de sus productos?
No. El gerente de la empresa manifestó que no disponen de estrategias de marketing
definidas, debido a esto la misma no se está promocionando de manera adecuada para vender
los teléfonos celulares.
2. De las siguientes estrategias detalladas a continuación, ¿Cuáles cree usted que serían
la mejor opción a implementar para RugGear Ecuador?
De acuerdo al entrevistado, considera que las estrategias de marketing digital serían la
mejor estrategia a implementar, sin embargo, se podría tomar en cuenta alguna de las otras
opciones según la necesidad de la empresa una vez posicionada en el mercado. El sustento de
su respuesta fue que las empresas como Samsung o Apple tienen una excelente estrategia de
marketing digital que les funciona perfectamente en sus objetivos planteados.
3. Desde el inicio de sus actividades hasta la fecha, ¿RugGear Ecuador ha puesto en
marcha un plan de marketing para posicionarse dentro del mercado ecuatoriano de
teléfonos celulares robustos?
Hasta el momento, la empresa no ha establecido ni ha desarrollado ningún tipo de
estrategia de marketing. Únicamente se han llevado a cabo charlas personalizadas en
45
empresas de seguridad, industrial y gasíferas para ofrecer los productos de la empresa, y éste
ha sido el principal medio para generar ventas durante el tiempo de operación en el Ecuador.
4. ¿Por qué considera que la empresa ha tenido bajas ventas durante su período de
operaciones en el país?
RugGear está operando actualmente en todas las regiones de América tanto Norte como
Centro y Sur, y en cada uno de los países fue asignada una meta de ventas anual. En casi
todos los países de la región de Suramérica se ha cumplido e incluso excedido con las metas
impuestas por la Gerencia de las Américas con sede en Estados Unidos, mientras que en
Ecuador no se ha logrado este cometido debido a que en nuestro país no se han definido las
estrategias adecuadas a implementarse para poder llevar a cabo el posicionamiento de marca y
por ende una buena comercialización de los productos que deriven en un cumplimiento de
metas para RugGear Ecuador. Se ha llevado únicamente una entrevista en televisión nacional
para dar a conocer la marca, y acercamientos con altos ejecutivos de empresas relacionadas a
lo industrial y de seguridad para ofrecer el producto por medio de charlas, y llegar a un
acuerdo de ventas para equipar a todo su personal involucrado en actividades de alto impacto
con los celulares robustos que diseña RugGear. Por medio de estas acciones se logra cierto
volumen de ventas, pero no es suficiente para lo que se debería vender en nuestro país ya que
en Colombia y Perú se superaron las metas a más de $2’000.000 en ventas en su primer año
de operaciones, Brasil tiene la mayor participación del mercado en el continente suramericano
y en el resto de países de la región se ha posicionado relativamente rápido la marca. Debido a
46
todos estos factores se considera que RugGear Ecuador ha tenido un bajo desempeño en
ventas durante su período de operaciones.
4. Propuesta
Tema de la Propuesta 4.1
Diseño de estrategias de marketing para incrementar las ventas de los celulares de la marca
RugGear.
Justificación de la Propuesta 4.2
La presente propuesta va a definir las estrategias de marketing que se deberían tener en
cuenta y ser aplicadas para contribuir al incremento de las ventas de los celulares de la marca
RugGear que los comercializa la empresa del mismo nombre. Para esto se analizó la historia
de la empresa, los productos que fabrica y comercializa, la competencia, las ventas que han
sugerido desde 30 febrero del 2018 hasta el mes de mayo del 2019, y la retroalimentación de
los consumidores actuales por medio de encuestas.
El análisis realizado tiene una importancia muy alta debido a que es necesario investigar la
situación actual de la empresa, el mercado en el que se desarrolla y su desempeño durante el
período 30 febrero del 2018 hasta el mes de mayo del 2019 en el que ha funcionado la
empresa hasta el momento, para conocer a profundidad los factores que han influido hasta
ahora en las ventas y dónde se debe poner mayor atención para obtener una mayor
rentabilidad. Con esta información correctamente analizada, se podrán diseñar y proponer
estrategias reales, directas y objetivas de acuerdo a las necesidades de RugGear.
La propuesta presentada es importante para la empresa debido a que ésta actualmente no
posee estrategia de marketing que le permita tener lineamientos ni un plan concreto a seguir
47
para ofrecer y vender de manera adecuada sus productos, por lo que las estrategias propuestas
van a ayudar a conocer correctamente las necesidades de los clientes a los que está dirigido el
producto, asegurar una correcta ejecución del mercadeo, cumplir con las metas de ventas,
aumentar la cartera de clientes de RugGear y fortalecer el vínculo con los clientes que
mantiene y que se conseguirán a partir de la implementación de las estrategias de marketing.
Objetivo general 4.3
Diseñar estrategias de marketing eficientes que ayuden a difundir y posicionar la marca y
sus productos dentro del mercado ecuatoriano para incrementar sus ventas.
Objetivos Específicos 4.4
Analizar los indicadores del país que influyen en la implementación de estrategias.
Determinar mediante un análisis FODA, las estrategias a ser implementadas.
Determinar mediante la matriz BCG la relevancia de cada producto para definir
estrategias de acuerdo a su clasificación.
Realizar el presupuesto de los costos necesarios para implementar las estrategias.
Desarrollo de la Propuesta 4.5
La implementación de las estrategias tendrá como objetivo principal incrementar las
ventas de los celulares de la marca RugGear, también se logrará posicionar la marca en el
mercado ecuatoriano, darle un mayor reconocimiento, captar más clientes y fidelizar a la
cartera actual.
Para poder definir las estrategias propuestas en el presente estudio, se han analizado varios
factores internos y externos de la empresa, mediante la matriz FODA y la matriz BCG, las
cuales se incluyen en el presente capítulo. También se analizó los productos que comercializa
48
la empresa y se hizo una comparación técnica con la competencia, acerca de las
especificaciones de los productos y su rango de precios en el mercado.
Estrategias en base al FODA de la empresa 4.6
En base al diagnóstico de la situación actual de la empresa que nos transmitirá el análisis
FODA, podremos conocer y realizar una evaluación de las condiciones en las que la empresa
está operando actualmente, mediante la combinación de factores tanto internos como externos
que influyen en la operatividad de la misma, tanto de manera positiva como también de forma
negativa; con el fin de definir planes de acción o estrategias para aprovechar mejor las
Fortalezas y Oportunidades, como también para mitigar las Amenazas y superar las
Debilidades que tiene la empresa.
Estrategias DA, DO, FA y FO 4.6.1
- Debilidades y Amenazas: Se trata de minimizar las debilidades y amenazas que pueda
tener la empresa, es la posición más complicada en la que se puede encontrar una compañía si
cuenta con más de estos dos elementos que con fortalezas y oportunidades.
- Debilidades y Oportunidades: Se trata de minimizar las debilidades e incrementar o
aprovechar las oportunidades que disponga la empresa. Esto se puede realizar aprovechando
las oportunidades a favor para tratar de reducir los factores de debilidad que existan.
- Fortalezas y Amenazas: El objetivo de esta estrategia se trata de incrementar las
fortalezas al mismo tiempo que éstas reducen las amenazas que puedan existir para mitigar los
riesgos.
49
- Fortalezas y Oportunidades: Es la mejor posición en la que se puede encontrar una
empresa ya que se trata de maximizar sus fortalezas al mismo tiempo que con ellas aprovecha
las oportunidades presentadas.
Tabla 1 Análisis FODA RugGear S.A.
Fortalezas Oportunidades
- Marca de gran trayectoria.
- Amplio portafolio de productos.
- Tecnología original y patentada.
- Soporte técnico integral.
- Desarrollo tecnológico
constante.
- Mercado no atendido en el país.
- Crecimiento del mercado de celulares
robustos.
- Poca competencia.
- Venta al por mayor a empresas
grandes y entidades públicas.
Debilidades Amenazas
- Desconocimiento del producto.
- Carencia de estrategias de
marketing.
- Poca difusión de la marca.
- Nuevas marcas de celulares robustos.
- Impuestos y aranceles de importación.
- Competencia con mayor
reconocimiento de marca.
Elaborado por: Los autores
50
Elaborado por: Los autores
Tabla 2 Matriz FODA
Estratégico de RugGear S.A.
Matriz FODA Estratégico de
RugGear S.A.
Oportunidades
Amenazas
Análisis Externo
Análisis Interno
1. Mercado no atendido en el país.
2. Crecimiento del mercado de celulares
robustos.
3. Poca competencia.
4. Venta al por mayor a empresas grandes y
entidades públicas.
1. Nuevas marcas de celulares robustos.
2. Impuestos y aranceles de importación.
3. Competencia con mayor reconocimiento
de marca.
Fortalezas
Estrategia
Estrategia
1. Marca de gran trayectoria.
2. Amplio portafolio de
productos.
3. Tecnología original y
patentada.
4. Soporte técnico integral.
5. Desarrollo tecnológico
constante.
F1O1
Promover la marca en el país para abarcar
todo el mercado posible.
F2O4
Ofrecer los productos a las empresas y
vender en gran volumen.
F3A1
Demostrar a los clientes las ventajas de nuestros
productos en comparación a otras marcas.
F4A3
Notificar a los clientes actuales y futuros que
contamos con soporte técnico con garantía local
mientras que la competencia no lo dispone.
Debilidades Estrategia Estrategia
1. Desconocimiento del producto.
2. Carencia de estrategias de
marketing.
3. Poca difusión de la marca.
D1O2
Participar en ferias tecnológicas para dar
a conocer los productos.
D3O3
Aprovechar la baja competitividad del
mercado para realizar campañas de
publicidad.
D3A3
Promover la marca y dar a conocer las ventajas
que tiene frente a la competencia.
51
Estrategias en base a la matriz BCG de la empresa 4.7
Figura 16 Matriz BCG de RugGear
Elaborado por: Los autores
52
Estrategia de inversión y sostenimiento 4.8
El objetivo de estas dos estrategias según la matriz BCG de RugGear, es de mantener el
constante crecimiento en el mercado y el incremento de ventas que tienen el RG730, RG725
mediante una mayor inversión en el desarrollo y comercialización de estos dos productos
“estrella”, quiere decir que no se debe de bajar ni mantener el mismo nivel de inversión que se
tiene actualmente, sino de darle mayor atención a estos dos modelos, para que pueda seguir
con su importante ritmo de crecimiento. Mientras que los modelos RG910 y el RG850 debido
a que no tienen una tasa de crecimiento en el mercado tan alta como los modelos
mencionados en primer lugar, pero mantienen una participación alta generando un importante
volumen de ventas se debe fijar una estrategia de sostenimiento, la cual tiene como propósito
no invertir más de lo que ya se invierte en estos dos modelos, pero tampoco se debe dejar de
invertir en ellos debido a que tienen muchas ventas, sin embargo no sabemos realmente cómo
evolucione el mercado en el futuro para estos modelos, si va a crecer o a decrecer, por lo que
esta estrategia sería la mejor opción con este cuadrante de la matriz BCG.
Parte de las ganancias obtenidas por estos productos mencionados anteriormente, se
recomienda invertirlos para el desarrollo y crecimiento de los modelos ubicados en el
cuadrante interrogante de la matriz BCG, con el objetivo de que en algún momento salgan de
dicho segmento y se puedan ubicar en un futuro en los cuadrantes “vaca” o “estrella”. Para los
productos ubicados en el cuadrante interrogante se van a aplicar dos estrategias diferentes.
Para el caso del modelo RG650 que tiene un nivel de participación en el mercado mucho más
alto que el del modelo RG760, se recomendaría aplicar la estrategia de inversión ya que tiene
una proyección de participación en el mercado muy alta luego de ser homologado este modelo
en el Ecuador, por lo que no se debe descuidar este modelo y con seguridad se va a convertir
53
en un producto con alta participación y crecimiento en el mercado, que proporcionará altos
ingresos para la empresa.
Estrategia de cosecha 4.9
En el mismo cuadrante “interrogante” se encuentra el modelo RG760, el cual no tiene un
futuro claro para RugGear en el Ecuador. Debido a su actual baja participación y una
proyección incierta de crecimiento en el mercado ecuatoriano, se podría aplicar la estrategia
de cosecha para este modelo, estrategia la cual tiene como objetivo retirar dicho producto del
mercado, pero tratando de que las inversiones realizadas previamente para la promoción de
este producto se recuperen poco a poco. Para lograr esto se tendrá que reducir la inversión de
este modelo al menor nivel posible y los costos en general que estén relacionados con el
mismo.
Estrategia de eliminación 4.10
Por último, tenemos el cuadrante denominado “perro” en la matriz BCG de la empresa
RugGear, en el que se ubican los tres últimos modelos que se comercializan actualmente en el
Ecuador por esta empresa. Estos son el RG129, RG160 y RG310; los cuales tienen el menor
nivel de participación y de crecimiento en el mercado de celulares robustos en el Ecuador por
parte de RugGear. Estos tres modelos son los que menos se venden en nuestro país y los que
menos acogida han tenido, por lo que lo recomendable para la empresa sería eliminar estos
productos de su portafolio en nuestro país. Esta estrategia es la más radical de todas ya que
eliminar productos de nuestro portafolio puede ocasionar que la reputación de la empresa
disminuya, o que por el contrario no se sienta ninguna consecuencia negativa por la decisión
tomada. Debido a la radicalidad de la estrategia se han tenido en cuenta algunos criterios para
proponer la misma, los cuales son: la evolución en ventas de estos modelos ha sido muy baja
54
o nula, el porcentaje en ventas en comparación al global de la empresa es poco significativo, y
que el servicio de postventa no se vería afectado por los usuarios que ya cuentan con estos
modelos actualmente, debido a la garantía local y soporte técnico regional con el que cuenta
RugGear en el país y en Sudamérica en general.
Estrategias de Marketing Digital 4.11
Una vez que ya hablamos de las estrategias para aumentar la rentabilidad de la empresa y
de las acciones a ser llevadas a cabo en base a la matriz FODA estratégica y la matriz BCG,
vamos a detallar las estrategias de difusión de la marca que se proponen en base al mercado al
que está enfocado la empresa. Se han definido las siguientes estrategias debido a su bajo
costo, alto impacto y efectividad para difundir y posicionar la marca, ofrecer sus productos y
aumentar las ventas en general. La administración de los medios digitales de la empresa va a
ser llevada a cabo por el departamento de marketing y por el Country Manager de RugGear
Ecuador.
Página Web 4.11.1
El primer paso para llevar a cabo las estrategias de marketing de RugGear será crear una
página web exclusivamente de RugGear Ecuador -la cual actualmente no dispone para nuestro
país-, en la cual se tendrán que incorporar: el catálogo de los productos que comercializa con
imágenes, vídeos, especificaciones técnicas y precios de cada uno de los modelos, un carrito
de compras online para que los clientes puedan comprar desde la página web y ofrecer el
servicio de entrega para este propósito, teléfonos de contacto, e-mail, y links a las redes
sociales de la empresa en Ecuador. Para crear una página web se necesita lo siguiente:
- Nombre de dominio: Es la URL o link mediante el cual los clientes ingresarán a la
página web de RugGear Ecuador.
55
- Alojamiento Web o Hosting: Es el espacio virtual en el que se va alojar la página web
de la empresa donde se va a almacenar toda la información o contenido que se cargue
a la página web.
- Diseño del sitio web: Lo que los clientes verán al ingresar a la página de RugGear
Ecuador estará regido por el diseño del sitio web, el cual deberá contener imágenes,
videos, catálogos, tienda en línea, información de la empresa, etc.
Todo el servicio de página web se contratará al proveedor Webcorp.ec el cual es una
empresa ecuatoriana que se encarga del posicionamiento web de las empresas, alojamiento y
todo su diseño como tal.
Estrategia de Redes Sociales 4.11.2
Actualmente las redes sociales son el medio más poderoso para atraer nuevos clientes,
ofrecer productos, e incluso tienen la posibilidad de vender en línea. Por lo que el siguiente
paso será incorporar esta estrategia que será llevada a cabo en dos lugares: Facebook y
YouTube. Como primer punto, se subirán videos de los productos de RugGear a la plataforma
de videos YouTube, donde se tendrá que crear un canal exclusivo de RugGear Ecuador. En
dichos videos se tendrán que mostrar todas las ventajas y especificaciones con las que cuenta
cada uno de los modelos, y en la descripción del video es muy importante detallar los
números de contacto y página web donde se puedan adquirir los productos; cabe mencionar
que todo lo relacionado a la estrategia en YouTube es completamente gratis. Una vez creado
el canal de YouTube de RugGear Ecuador, se creará una página de empresa en Facebook, en
la cual también se agregará información completa de la empresa en el Ecuador, su página
web, correo electrónico y números de contacto para realizar consultas y concretar ventas. En
la página de Facebook, se tendrán que realizar publicaciones ya sean en formato de video o
56
imágenes, los videos serán compartidos directamente desde el canal de YouTube oficial de
RugGear Ecuador donde se subieron previamente los videos de los productos y las imágenes
tendrán que dar la mayor cantidad posible de detalles, sin entrar en una saturación de
información para el cliente, debido a que posiblemente no le agrade o no le interese leer,
provocando una pérdida de tiempo en publicar contenido que no será útil.
También se recomienda añadir una tienda virtual en Facebook, lo cual también es posible y
es gratis. En esta tienda se añadirán los productos, detalles, fotos o videos, opciones de envío,
política de devoluciones y la categoría a la que pertenece; para que de esta manera Facebook
tenga claro a que segmento pertenece nuestra empresa y productos publicados, para que la
estrategia que detallaremos a continuación sea aún más eficiente.
Una vez que obtenemos la creación de nuestra página web, canal de YouTube, página en
Facebook y hayamos añadido toda la información que queremos que nuestros futuros clientes
vean, pasaremos a implementar la estrategia de publicidad en Facebook.
La publicidad en Facebook es actualmente la más rentable y eficiente en redes sociales,
debido a su simplicidad, amplias opciones y efectividad al momento de mostrar un anuncio a
una persona. Con los anuncios de Facebook podremos crear una o varias campañas
publicitarias, donde podemos definir el target mediante sexo, edad, ubicación, intereses y
demás; ya que al ser Facebook quién nos proporciona el servicio de publicidad, son ellos
quienes tienen todos los datos de los usuarios que están registrados en su red, por lo que será
mucho más fácil dirigirse exclusivamente a un público meta y segmentar nuestras campañas.
Una ventaja que tienen los anuncios de Facebook es que las campañas que lancemos se
podrán visualizar también en Facebook Messenger y en la red social Instagram, lo cual es
muy útil ya que abarcaremos más público meta. Otra ventaja de los anuncios en Facebook es
57
que permite que cada usuario maneje el presupuesto que desee para cada una de sus campañas
publicitarias, y Facebook se encarga de distribuirlo automáticamente para que llegue al
público objetivo de acuerdo al presupuesto establecido, el cual puede ser desde $1.00 diario,
lo cual es muy económico para cualquier tipo de persona o empresa que requiere anunciarse
por medio de esta red; y una vez que ya se haya logrado cumplir las expectativas con el
presupuesto establecido, siempre se podrá invertir más o invertir menos diariamente en
Facebook, según las necesidades del vendedor.
Estrategia de email marketing 4.11.3
Una vez que tengamos establecida la página web de RugGear y sus redes sociales, será
mucho más fácil captar email de clientes potenciales. Una de las formas que se pueden
implementar para captar emails en esta estrategia sería de ofrecer descuentos o accesorios
gratis por la compra de los productos de la empresa, y la forma de conseguir dichos beneficios
sería que el cliente se suscriba mediante un formulario en Facebook o la página web, e
introduzca sus datos y correo electrónico. Una vez se tenga una base de emails suscritos y que
sabemos que están interesados en los productos de la empresa, se podrá realizar la estrategia
de email marketing, la cual va a consistir en enviar al correo electrónico de las personas
suscritas las promociones, información o noticias relacionadas con RugGear, con el fin de
fidelizar a los clientes y construir una relación con ellos. Esta relación tiene como objetivo
brindarle beneficios a los clientes que se suscriban a la lista de emails de la empresa para
mantener a los clientes actuales, y que éstos nos ayuden compartiendo la información y
productos que ofrece RugGear a sus amigos, familiares o compañeros de trabajo, captando así
nuevos clientes que se puedan interesar y de esta manera generar más ventas. Cabe recalcar
que, para esto, existen muchas plataformas o herramientas que nos permiten administrar el
58
marketing por correo electrónico hacia nuestros clientes, y también existen muchas que son
gratis con un límite de funcionalidades, pero que en un principio van a ser de gran utilidad
para RugGear y para iniciar el plan, no se necesitará contratar una versión de pago de estas
herramientas. Para el caso de RugGear se va a utilizar la plataforma MailerLite, la cual es una
herramienta online que permite al usuario o empresa crear una cuenta gratis y dentro de su
versión de email marketing gratuita permite una almacenar una base de datos de 1000
suscriptores, sin límite de correos mensuales y acceso a todas las funcionalidades de la
plataforma.
Presupuesto 4.12
El presupuesto que se presentará a continuación va a detallar todos los rubros y valores
aproximados que se tendrán que tener en cuenta para la implementación de las estrategias de
marketing definido previamente, considerando el costo unitario de cada una de las estrategias
que se proponen y deben llevarse a cabo para lograr el objetivo general presentado en el
presente estudio. Esto también va a servir para analizar la factibilidad de la implementación
de cada una de las estrategias para la gerencia de RugGear, y tener una visión más amplia para
tomar las decisiones correspondientes. En el caso de los anuncios de Facebook, se puede
iniciar con un presupuesto desde $1 diario, así que se consideró este costo para iniciar esta
estrategia, con opción a aumentar la inversión de la misma a consideración de la gerencia en
un futuro.
59
Tabla 3 Presupuesto aproximado para la implementación de las estrategias
Inversión Cantidad/Frecuencia Costo
Unitario
Costo Total
Anual
Nombre del dominio para la
página web/Webcorp.ec Anual $45,00 $45,00
Alojamiento web
(Hosting)/Webcorp.ec Mensual $30,00 $360,00
Diseño del sitio web/Webcorp.ec Único pago $1000,00 $1000,00
Publicación de videos en
YouTube.com - $0,00 $0,00
Creación de página y contenido
en Facebook.com - $0,00 $0,00
Anuncios de Facebook/Facebook
Ads Diario $1,00 $360,00
Email Marketing/MailerLite - $0,00 $0,00
TOTAL $1765,00
Elaborado por: Los autores
60
5. Conclusiones y Recomendaciones
5.1 Conclusiones
Toda empresa debería contar con estrategias que le permitan tener mayor participación en
el mercado y con distintas estrategias que pueden ser aplicadas, poder obtener un incremento
en las ventas y cumplir con los objetivos planteados, además para lograr con efectividad las
estrategias se debe socializar con todos los departamentos dentro de la empresa y juntos
trabajar para cumplir con los objetivos propuestos. Se analizó la situación actual de la
empresa, el mercado en el que se desarrolla y su desempeño para distinguir a profundidad los
factores que han afectado las ventas en la empresa y dónde se debe poner mayor atención para
obtener una mayor rentabilidad.
Las conclusiones más importantes obtenidas son las siguientes:
En base a la investigación realizada se determinó que las ventas de RugGear
pueden ser incrementadas hasta un 30% con la implementación de las estrategias.
Mediante la matriz BCG se determinó la importancia de cada producto y se
identificó los productos “estrella”, “vaca”, “perro” e “interrogante”, y así se
implementó estrategias de marketing como la estrategia de inversión y
sostenimiento, estrategia de cosecha, estrategia de eliminación, y estrategias de
Marketing Digital.
Con la elaboración del presupuesto se pudo observar que la implementación de las
estrategias de marketing digitales son las más recomendables a aplicar debido a su
alta eficacia y bajos costos para la empresa RugGear, tomando en cuenta que es una
inversión inicial básica para empezar a difundir la marca de manera adecuada en el
país.
61
5.2 Recomendaciones
En base a la información analizada, las bases teóricas y metodología empleada, se pueden
mencionar las siguientes recomendaciones para el presente estudio:
Se recomienda que la empresa RugGear realice publicidad en redes sociales dando
a conocer sus productos, ofertas, promociones, de tal manera que esto ayudaría a captar la
atención del cliente y así adquirir los productos de manera presencial como también online; lo
cual generará un incremento significativo de las ventas.
Para lograr los objetivos planteados, es necesario tener establecidas claramente las
metas y compartirlas con el personal de ventas, y llevar un registro del desempeño de forma
mensual, trimestral o semestral. También se recomienda tener reportes diarios de los
productos vendidos lo cual permitirá hacer gestiones correctivas a tiempo.
Posteriormente al haber implementado las estrategias de marketing, se recomienda
realizar una evaluación y monitoreo de las actividades que se ejecutan en la empresa, pues
mediante una evaluación regular se puede generar una retroalimentación y de esta manera se
conseguirá una buena planificación estratégica que favorecerá a la empresa en los objetivos
que se proponga a futuro.
62
6. Referencias
Abdu, H. (2013). La Planeación y el desarrollo de productos. Bogota: Universidad Piloto de Colombia.
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doctorales/2012/zll/metodologia-investigacion.html
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Sainz, J. (2012). El plan estratégico en la práctica 3a ed. Madrid: ESIC Editorial.
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Sallenave, J.-P. (2002). Gerencia y planeación estratégica. Bogota: Editorial Norma.
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tamayo-y-tamayo.html
Zambrano, A. (2006). Planificación estratégica, presupuesto y control de la gestión pública. Caracas:
Universidad Catolica Andres Bello.
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7. Anexos
7.1 Productos de RugGear, características y precios en Ecuador
7.1.1 RG129
Figura 17 Modelo RG129 – Especificaciones técnicas y precio
Almacenamiento: 4MB - Soporta microSD hasta
32GB.
Memoria: 4MB RAM.
Tamaño y peso: 106x51x14 mm - 98g.
Pantalla: 1,7 Pulgadas / 128X160
Protección contra agua, polvo y caídas: IP67 -
Resistente al agua hasta 1m (3.3 pies) durante 30
minutos; Protección total contra el polvo/protección
contra caídas desde 1.5m (5 pies).
CPU: Mediatek® MT6261D.
Cámara: 0,3MP/Fotos 640x480/Videos 144p.
Red: 2G GSM/Soporta MMS/FM Radio.
Conectividad: Conector Micro-USB/Toma de
auriculares.
Reproducción: Audio (MP3, MIDI, AMR, AAC,
WAV)/Video (AVI, MP4, 3GP).
Batería: 800mAh/Tiempo de conversación: hasta 10
horas en 2G.
Bluetooth: Bluetooth 2.1
Tarjeta SIM: Tarjeta SIM y Tarjeta Micro-SIM.
Especificaciones Técnicas
P.V.P. (Inc. IVA): $73,92
65
7.1.2 RG160
Figura 18 Modelo RG160 – Especificaciones técnicas y precio
Especificaciones Técnicas
Almacenamiento: 4GB - Soporta microSD hasta
32GB.
Memoria: 512 MB RAM.
Tamaño y peso: 129x60x17 mm - 137g.
Pantalla: 2,4 Pulgadas / 320X240 / Pantalla táctil.
Protección contra agua, polvo y caídas: IP68 -
Resistente al agua hasta 1.5m (5 pies) durante 30
minutos; Protección total contra el polvo/protección
contra caídas desde 1.5m (5 pies).
CPU: Mediatek® MT6572M.
Cámara: 2MP/Fotos 1600x1200/Videos 480p.
Red: GSMA/WCDMA - UMTS US850/1900/2100Mhz
- UMTS EU 900/1900/2100 Mhz.
Localización: GPS asistido (A-GPS)/WiFi
Conectividad: Conector Micro-USB/Toma de
auriculares.
Reproducción: Audio (MP3, MIDI, AMR, AAC,
WAV)/Video (AVI, MP4, 3GP).
Batería: 1800mAh/Tiempo de conversación: desde 5.6
hasta 25 horas en 2G/4.2 hasta 12.4 horas en 3G.
Sistema Operativo: Android 4.4.2 (KitKat)
Bluetooth: Bluetooth 4.0
Tarjeta SIM: Doble SIM.P.V.P. (Inc. IVA): $178,08
66
7.1.3 RG310
Figura 19 Modelo RG310 – Especificaciones técnicas y precio
Especificaciones Técnicas
Almacenamiento: 4GB - Soporta microSD hasta
32GB.
Memoria: 512 MB RAM.
Tamaño y peso: 139x63x25 mm - 229g.
Pantalla: 2,4 Pulgadas / 320X240 / Pantalla táctil.
Protección contra agua, polvo y caídas: IP68 -
Resistente al agua hasta 1.5m (5 pies) durante 60
minutos; Protección total contra el polvo/protección
contra caídas desde 1.5m (5 pies).
CPU: Mediatek® MT6572M.
Cámara: Principal:2MP/Fotos 1920x1080/Videos
480p/Secundaria: 0,3MP/Fotos 648x488/Videos 480p.
Red: EU 3G WCDMA HSPA 900, 1900, 2100 Mhz/US
3G WCDMA HSPA 850, 1900, 2100 Mhz.
Localización: GPS asistido (A-GPS)/Brújula
digital/WiFi
Conectividad: Conector Micro-USB/Toma de
auriculares.
Reproducción: Audio (MP3, MIDI, AMR, AAC,
WAV)/Video (AAC, AMR, AWB, MIDI, MP2, MP3,
OGG VORBIS, WAV, APE, WMA, FLAC).
Batería: 3600mAh/Tiempo de conversación: desde 20
horas en 2G/Desde 6 horas en 3G.
Sistema Operativo: Android 4.2 (Jelly Bean)
Bluetooth: Bluetooth 3.0
Tarjeta SIM: Doble micro-SIM.
Comunicación PTT y botón SOSP.V.P. (Inc. IVA): $369,60
67
7.1.4 RG650
Figura 20 Modelo RG650 – Especificaciones técnicas y precio
Especificaciones Técnicas
Almacenamiento: 16GB - Soporta microSD hasta
128GB.
Memoria: 2 GB RAM.
Tamaño y peso: 149x74x12.5 mm - 196g.
Pantalla: 5,5 Pulgadas HD/720X1440.
Protección contra agua, polvo y caídas: IP68 -
Resistente al agua hasta 1m (3.3 pies) por 30 minutos;
Polvo/protección contra caídas desde 1.5m (5 pies).
CPU: Mediatek® MT6739WW.
Cámara: Principal: 8MP/Secundaria: 2MP
Localización: GPS asistido (A-GPS)
Conectividad: Conector Micro-USB/Toma de
auriculares.
Reproducción: Audio (MP3, MIDI, AMR, AAC,
WAV)/Video (MPEG4, 3GPP).
Batería: 4200mAh/Tiempo de conversación: TBD -
Standby time TBD.
Sistema Operativo: Android 8.1 (Oreo)
Bluetooth: Bluetooth 3.0
Tarjeta SIM: Doble nano-SIM.
Comunicación PTT
Certificación militar MIL-STD-810G
P.V.P. (Inc. IVA): $425,60
68
7.1.5 RG725
Figura 21 Modelo RG725 – Especificaciones técnicas y precio
Especificaciones Técnicas
Almacenamiento: 16GB - Soporta microSD hasta
256GB.
Memoria: 2 GB RAM.
Tamaño y peso: 165x82.5x12.5 mm - 284g.
Pantalla: 5,5 Pulgadas HD/720X1440.
Protección contra agua, polvo y caídas: IP68 -
Resistente al agua hasta 1.5m (5 pies) por 30 minutos;
Polvo/protección contra caídas desde 1.5m (5 pies).
CPU: Mediatek® MT6739WW.
Cámara: Principal: 5MP/Secundaria: 2MP
Localización: GPS asistido (A-GPS)
Conectividad: Conector Micro-USB/Toma de
auriculares.
Reproducción: Audio (MP3, MIDI, AMR, AAC,
WAV)/Video (MPEG4, 3GPP).
Batería: 5000mAh/Tiempo de conversación: TBD -
Standby time TBD.
Sistema Operativo: Android 8.1 (Oreo)
Bluetooth: Bluetooth 4.1
Tarjeta SIM: Doble micro-SIM.
Comunicación PTT
Certificación militar MIL-STD-810GP.V.P. (Inc. IVA): $604,80
69
7.1.6 RG730
Figura 22 Modelo RG730 – Especificaciones técnicas y precio
Especificaciones Técnicas
Almacenamiento: 16GB - Soporta microSD hasta
64GB.
Memoria: 2 GB RAM.
Tamaño y peso: 156x12.5x12.5 mm - 207g.
Pantalla: 5 Pulgadas HD/1280X720.
Protección contra agua, polvo y caídas: IP68 -
Resistente al agua hasta 1.5m (5 pies) por 60 minutos;
Polvo/protección contra caídas desde 1.5m (5 pies).
CPU: Mediatek® MT6735
Cámara: Principal: 13MP/Secundaria: 5MP
Localización: GPS asistido (A-GPS)/Brújula digital.
Conectividad: Conector Micro-USB/Toma de
auriculares.
Reproducción: Audio (MP3, MIDI, AMR, AAC,
WAV)/Video (WAV, WMAMPEG4, 3GPP).
Batería: 3020mAh/Tiempo de conversación: Desde 10
hasta 34 horas en 2G/4 hasta 16 horas en 3G.
Sistema Operativo: Android 6.0 (Marshmallow)
Bluetooth: Bluetooth 4.1
Tarjeta SIM: Doble micro-SIM.
Comunicación PTTP.V.P. (Inc. IVA): $568,40
70
7.1.7 RG760
Figura 23 Modelo RG760 – Especificaciones técnicas y precio
Especificaciones Técnicas
Almacenamiento: 32GB - Soporta microSD hasta
128GB.
Memoria: 3 GB RAM.
Tamaño y peso: 157x72.5x28mm - 404g.
Pantalla: 4 Pulgadas HD/1136x640
Protección contra agua, polvo y caídas: IP68 -
Resistente al agua hasta 1.2m (4 pies) por 30 minutos;
Polvo/protección contra caídas desde 1.5m (5 pies).
CPU: Qualcomm Snapdragon® 625.
Cámara: Principal: 13MP/Secundaria: 5MP
Localización: GPS asistido (A-GPS)/Brújula digital.
Conectividad: USB-C/13-pin puerto de accesorios de
audio.
Reproducción: Audio (MP3, MIDI, AMR, AAC,
WAV)/Video (AVI, MP4, 3GPP).
Batería: 5600mAh (Paquete de batería de 10000mAh
opcional).
Sistema Operativo: Android 7.1.2 (Nougat)
Bluetooth: Bluetooth 4.1
Tarjeta SIM: Doble micro-SIM.
Comunicación PTT
Certificación militar MIL-STD-810GP.V.P. (Inc. IVA): $1593,76
71
7.1.8 RG850
Figura 24 Modelo RG850 – Especificaciones técnicas y precio
Especificaciones Técnicas
Almacenamiento: 32GB - Soporta microSD hasta
128GB.
Memoria: 3 GB RAM.
Tamaño y peso: 165x82.5x12.55mm - 210g.
Pantalla: 6 Pulgadas HD/720x1440
Protección contra agua, polvo y caídas: IP68 -
Resistente al agua hasta 1.2m (4 pies) por 30 minutos;
Polvo/protección contra caídas desde 1.5m (5 pies).
CPU: Qualcomm Snapdragon® 430.
Cámara: Principal: 12MP/Secundaria: 8MP
Localización: GPS asistido (A-GPS)/Brújula digital.
Conectividad: USB-C/Auriculares.
Reproducción: Audio (MP3, AMR, AAC)/Video (AVI,
MP4, 3GPP).
Batería: 4000mAh.
Sistema Operativo: Android 8.1 (Oreo)
Bluetooth: Bluetooth 4.2
Tarjeta SIM: Doble nano-SIM.
Certificación militar MIL-STD-810G
P.V.P. (Inc. IVA): $728,00
72
7.1.9 RG910
Figura 25 Modelo RG910 – Especificaciones técnicas y precio
Especificaciones Técnicas
Almacenamiento: 32GB - Soporta microSD hasta
128GB.
Memoria: 3 GB RAM.
Tamaño y peso: 213x141x20mm - 906g.
Pantalla: 8 Pulgadas WUXGA/1200x1920
Protección contra agua, polvo y caídas: IP68 -
Resistente al agua hasta 1.5m (5 pies) por 60 minutos;
Polvo/protección contra caídas desde 1.5m (5 pies).
CPU: Qualcomm Snapdragon® Octa Core 625.
Cámara: Principal: 8MP/Secundaria: 5MP
Localización: GPS asistido (A-GPS)/Brújula digital.
Conectividad: USB-C/Auriculares/Conector de 24
pines/Puerto de carga magnética.
Reproducción: Audio (MP3, AMR,WAV, AAC)/Video
(AAC, AMR, MIDI, WAV, WMA, OPUS)
Batería: 6000mAh/Tiempo de conversación 24 a 70
horas/Tiempo en espera: hasta 697 horas.
Sistema Operativo: Android 8.0 (Oreo)
Bluetooth: Bluetooth 4.0
Tarjeta SIM: Micro-SIM.
P.V.P. (Inc. IVA): $1142,40
