ÍNDICE

UNIDAD II: POLÍTICAS DE CREDITO

OBJETIVO ...............................................................................................DESARROLLO.........................................................................................

2.1 CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DEL CRÉDITO

2.2 POLÍTICAS DEL CRÉDITO

2.2.1 DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES DEL CRÉDITO,

IDENTFICACIÓN DEL TIPO DE CRÉDITO, AUTORIZACIÓN

2.2.2 RIESGOS DEL CRÉDITO: CONCEPTO, EVALUACIÓN DEL

RIESGO

2.2.3 APERTURA DEL CRÉDITO: PERSONAS FÍSICAS Y PERSONAS

MORALES.

2.2.4 FUNCIONES BÀSICAS: CRÉDITO Y COBRANZAS.

2.2.5 SOLICITUD DEL CREDITO: ENTREVISTA PERSONAL, ANALISIS

2.2.6 INVESTIGACIÒN DEL CREDITO

REFERENCIAS BIBLIOGRAFIAS............................................................

UNIDAD II POLÍTICAS DEL CRÉDITO

2.1 CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DEL CRÉDITO

Se denominan créditos a aquellas

operaciones de tipo financiero mediante

las cuáles una persona o empresa se

hace acreedora de una cantidad

determinada de dinero que se ha

solicitado a un banco o entidad financiera,

de acuerdo a un límite concreto de

efectivo y durante un plazo específico de

tiempo.

Es el solicitante quien lleva la administración de la suma requerida, extrayendo

o devolviendo parte del mismo en relación a su disponibilidad de dinero en un

momento determinado. Es así que se puede cancelar en forma completa o

parcial el monto de lo adeudado cuando se desee, existiendo por supuesto una

cantidad de intereses que deberán abonarse.

Otra de las características básicas de los créditos es que habitualmente van de

la mano con otras operaciones o servicios de tipo bancario, como pueden ser la

apertura de una cuenta corriente o la contratación de determinados seguros o

pólizas. De esta manera, se habilitan los canales necesarios para disponer del

efectivo o para resguardar el patrimonio de las partes implicadas.

Personas Naturales

Cuando el titular de la operación sea una persona física, la documentación que

nos solicitará la entidad será la siguiente:

a. Identificación

Libreta electoral o DNI, número de identificación Tributaria (RUC)

b. Respaldo de ingresos

Trabajador dependiente

Ultimas boletas de pago

Declaración de la renta del último año.

Trabajador por cuenta propia

Ultimas declaraciones de la renta

Declaraciones trimestrales de IGV

c. Justificantes de patrimonio

Escrituras de propiedad

Declaraciones de bienes. En esta declaración se computa todo aquel

patrimonio que no aparece escriturado o que poseemos, pero del que no

presentamos la escritura de propiedad. Además se tomará en cuenta en

la valoración de la operación, aunque no será el apartado fundamental,

todo aquel patrimonio mobiliario digno de ser reseñado, auto, moto,

obras de arte, joyas, etc.

d. Solicitud firmada de la operación objeto del análisis

Este es un requisito esencial debido a que sin él

la entidad no podrá comprobar determinados

ficheros de negativos y endeudamiento.

Una vez que la entidad dispone de toda la

documentación señalada, procederá a la

realización del análisis, teniendo éste como

objetivo contestar a la siguiente pregunta: Si el

cliente no paga, ¿de dónde cobro?. Si después de haber realizado este

análisis la entidad no tiene clara la respuesta o ésta es insatisfactoria,

denegará la operación o solicitará mayores garantías o avalistas.

2.2 POLÍTICAS DEL CRÉDITO

Las políticas de crédito es una regla que norma la actuación y permite

lograr los fines propuestos. Las empresas comerciales trazan políticas que se

aplican a actividades de la firma considerada como un todo, estas vienen a

establecer un marco de trabajo y una guía para la toma de decisiones, en

forma consistente, encaminadas hacia el logro de los fines establecidos por la

empresa para la función del crédito.

Las empresas que efectúen ventas a

crédito deben establecer y mantener

actualizada una política de crédito, a fin

de que las decisiones individuales en este aspecto sigan un patrón consistente

con las finalidades y políticas globales.

Existen distintas clases de créditos. Las cuales son:

Según la persona o entidad que otorga, pueden ser bancarios, de

instituciones de crédito o de prestamistas individuales.

De acuerdo a la persona o entidad beneficiaria, pueden ser públicos

(contraídos por el estado) o particulares.

Con relación al destino de los fondos, los créditos pueden estar

orientados a la producción (industria, actividades económicas) o al

consumo (para adquirir bienes o servicios).

Si el eje es el tiempo de devolución, pueden ser a corto, mediano o largo

plazo.

Por último, puede establecerse una clasificación en relación a la garantía

entregada. Si es personal, los créditos se otorgan en base al historial

crediticio de la persona o empresa solicitante. Si son reales, se aplica

una garantía sobre un bien concreto, el cual quedará en posesión del

acreedor si la deuda no es abonada.

2.2.1 DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES DEL CRÉDITO, IDENTFICACIÓN

DEL TIPO DE CRÉDITO, AUTORIZACIÓN

Determinación del limite del crédito

Este Límite no se considera como absoluto sino como un aviso de alerta

en el manejo de la cuenta. Se puede someterse a revisión y cambiarse

libremente de acuerdo a las circunstancias y al criterio del que otorga el crédito

y que indudablemente será el mejor para la empresa. Se debe estar seguro de

que el límite asignado a un cliente no interfiriera la continuidad de las ventas y

sus utilidades que devengan de un cliente determinado; por el interés y

atención que deba prestarse en las cuentas a crédito. Hay a dos tipos de

personas a los que se les determina el límite del crédito.

El primero es al cliente en la cual, una vez aprobada la solicitud, el

encargado de créditos deberá preguntarse: Cuanto puede pagar puntualmente

es la experiencia y criterio que sobre montos de obligaciones que algunos

clientes han sido capaces de cumplir. Y al comerciante mayorista y minorista.

En este las consideraciones de la personalidad y situación particular del

solicitante, se deben tener en cuenta otros aspectos, para determinar el limite

del crédito al comerciante; pues el hecho de que un cliente mantenga buen

comportamiento dentro de un crédito dado, no significa que pueda mostrar una

conducta distinta cuando sus obligaciones sean mayores a las que

normalmente pueda soportar. De acuerdo a las circunstancias se recomienda

utilizar los siguientes métodos:

Identificación del tipo de crédito.

Política crediticia conservadora. Por lo general, este tipo de política

postula otorgar créditos a clientes conocidos a través de una dilatada

relación comercial; además, estos clientes antiguos deben gozar de

una  buena reputación con relación al cumplimiento de sus obligaciones

de pago. Asimismo, para continuar siendo considerados como sujetos

de crédito, el banco puede realizar estimaciones de las condiciones del

mercado en que el cliente opera, y si en éstas se prevén cambios el

cliente deja de ser considerado como una potencial colocación. Todos

los créditos que son otorgados según esta modalidad de política están

avalados por algún tipo de garantía.

Política crediticia muy conservadora. Se mantienen las

consideraciones anotadas en el punto anterior, pero, además, se exige

garantía hipotecaria o prendaria.

Política exageradamente conservadora. Todas las exigencias

anotadas anteriormente son válidas para esta clasificación, pero además

de las garantías hipotecarias o prendarias se requiere un depósito en

garantía. Estos fondos son depositados en el banco a nombre de los

socios, pero estos últimos no los pueden retirar antes de lo acordado,

por lo general cuando expira el crédito que dio origen a esta captación.

Política liberal. Este tipo de política opera sobre la base de riesgos

calculados y dentro de márgenes controlables. En este caso, el banco

trata de cuantificar el riesgo que significa cursar cada operación,

determinando, previamente, el margen de riesgo total de su cartera de

colocaciones que puede asumir en función de las captaciones,

incobrables u otros parámetros controlables por el banco. El cálculo del

riesgo de la cartera se determina en función de la información del cliente

que es procesada en las diferentes etapas que componen la gestión

crediticia.

Política muy liberal. Se

caracteriza por evaluar los

créditos en los mismos

términos de riesgo de la

política anterior, pero la

operatoria crediticia es sin

márgenes fijados en función

de variables controlables; es

decir, no se estiman las colocaciones que pasarán a incobrables en

relación con elementos endógenos de  la operatoria financiera del

banco.

Política exageradamente liberal. Este tipo de política opera sobre

riesgos no calculados y sin márgenes controlables, pero ello no significa

que no exista una política, por el contrario, ésta  permite que los

ejecutivos bancarios operen en forma libre en la toma de decisiones y

búsqueda de nuevos negocios.

  

Autorización

Es la aprobación de la comprobación de ventas individuales por la venta

de mercancía a clientes que tienen una cuenta, esta asegura que los clientes

no compren más del límite de su cuenta, y que solo los cargos aprobados por

estos sean anotados en sus cuentas. Algunos datos para autorizar son:

nombres, direcciones, número de cuenta y cuenta se ha excedido del límite

asignado, se ha vencido o ha sido suspendida, es marcada con una señal para

que no se autorice la compra sobre esa cuenta sin conocimiento del gerente

del crédito.

2.2.2 RIESGOS DEL CRÉDITO: CONCEPTO, EVALUACIÓN DEL RIESGO.

Concepto.

El riesgo de crédito es la posibilidad de que bancos, instituciones

financieras, o empresas pierdan o se afecten en sus activos, porque sus

deudores incumplan en los términos acordados de algún contrato establecido.

Algunas consideraciones que se deben tomar en cuenta para otorgar un

crédito son:

Determinar la medida del riesgo de crédito de acuerdo a la situación de

cada empresa.

Todos los términos a los que se va a sujetar el que pide el crédito.

Se tendrá que hacer una investigación al solicitante y ver la validez que

se tiene.

Solo el gerente de crédito puede aprobar o rechazar la solicitud de

crédito. Ya que el a lo largo de todo el proceso del crédito vive

problemáticas sobre el riesgo, al igual el buscara no tener perdidas y

complicaciones, así que debe ser un gran tomador de decisiones.

Los principales factores que determinan el riesgo de crédito son conocidos

como las 4´C:

Carácter. Conjunto de cualidades del sujeto deudor

Capacidad. Posibilidad y facilidad para pagar la deuda.

Capital. Fuerza financiera del solicitante

Condiciones. Económicas, de competencia, fluctuaciones y

modificaciones políticas.

Valuación del riesgo.

El riesgo de crédito va creciendo

por falta de interés o incapacidad para

pagar del deudor es por eso que la

valuación del mismo se hace en función a

ciertos estándares y cualquier circunstancia o disposición para pagar debe

llevar una investigación.

El gerente o encargado de otorgar créditos debe tener como base

riesgos calculados, es por eso que debe ser astuto para saber medirlos y

evaluarlos de forma eficaz.

También algo importante que se tiene que ver antes de otorgar el crédito

es la utilidad potencial si esta es aceptable al riesgo del crédito,(que sea

equitativo), el crédito se puede otorgar sin peros ni excusas, pero si al contrario

el riesgo es muy alto a comparación de la utilidad se podrá negar el crédito o

poner otras condiciones para otorgarlo.

2.2.3 APERTURA DEL CRÉDITO: PERSONAS FÍSICAS Y PERSONAS

MORALES.

Estos son los requisitos que necesitan las personas físicas (personas con

honorarios, actividad empresarial, etc.)

1. Identificación oficial del titular (credencial de elector o pasaporte

vigente) y comprobante de domicilio.

2. Estado financiero firmado por C.P. anexando su cedula profesional.

3. Declaración anual del año del I.S.R.

completa y 3 últimos pagos parciales del

año actual.

4. La cedula del R.F.C. Dada de alta en

hacienda.

5. Un estado de cuenta bancaria de 3

meses.

Para persona física (Obligario solidario)

1. Copia boleta predial

2. Identificación oficial del propietario (credencial de elector o pasaporte

vigente).

3. Comprobante de domicilio (recibo telefónico, luz o contrato de

arrendamiento).

4. En todos los casos el obligario solidario casado "sociedad conyugal)"

firmara su cónyuge, (anexando su identificación oficial y copia de acta

de matrimonio).

Para personas morales (empresa):

1. Acta constitutiva inscrita en el registro público de comercio (suscribir

títulos de crédito).

2. Estados financieros internos a la

fecha de la solicitud firmados por

representante legal.

3. Estados financieros

dictaminados a diciembre

anterior.

4. Declaración anual año anterior del I.S.R. Completa y últimos 3 pagos

parciales del año actual

5. Cedula del R.F.C.

6. Identificación oficial del apoderado (credencial de elector o pasaporte

vigente)

7. Comprobante de domicilio (recibo telefónico, luz o contrato de

arrendamiento)

8. copia de estado de cuenta bancario , 3 últimos meses

9. 2 referencias comerciales (incluidas en la solicitud)

Para personas morales (Obligario solidario) los mismos que el cliente persona

moral, excepto los estados financieros dictaminados y el estado de cuenta

bancario.

2.2.4 FUNCIONES BÀSICAS: CRÉDITO Y COBRANZAS.

Funciones básicas del departamento de crédito.

Mantener niveles bajos de un riesgo de crédito.

Capacitación constante al empleado.

Crear sistemas estándares de evaluación de créditos

Detectar aquellos créditos con riesgos superior a lo normal para

ponerles mas atención y crear soluciones

Realizar estudios sectoriales y de segmento.

Efectuar la investigación crediticia de posibles clientes para el

otorgamiento de créditos.

Funciones básicas del departamento de cobranzas.

Coordinar y supervisar el proceso de recuperación de cuentas por cobrar.

Estar diseñando estrategias para la recuperación de las cuentas por cobrar.

Diseñar controles administrativos que permitan reducir las cuentas

incobrables.

Validar las notas de crédito y cargo de acuerdo con la normatividad

aplicable.

Informar a los departamentos adscritos sobre el comportamiento de los

clientes morosos.

Supervisar las actividades de los cobradores

Llevar un control documental y electrónico de los clientes acreditados y

concesionarios.

2.2.5 SOLICITUD DEL CREDITO: ENTREVISTA PERSONAL, ANALISIS

Información obtenida por el solicitante

Por lo general, la persona que solicita un crédito, tiene que dar a la

organización cierta información básica como es:

Datos personales

Empleo descriptivo (lugar, puesto, remuneración, condición, estabilidad,

tiempo, etc.

Edad

Ingresos adicionales

Garantías

Residencia descriptiva (propia, alquilada, hipotecada, etc)

Activos en reserva (autos, terrenos, títulos-valores, acciones, seguros,

etc.)

Actividad financiera (cuentas corrientes, ahorros, descuentos, etc.)

Referencias personales y comerciales

Otros datos adicionales que la empresa tenga por conveniente exigir.

Esta información generalmente se obtiene mediante una entrevista

personal con el solicitante, transcritos en una solicitud de crédito previamente

entregado que en muchos casos debe de obtenerse con el mayor cuidado

porque el solicitante conoce la necesidad que tiene la empresa de procurar

esta información, para evaluar y minimizar los riesgos en la posible concesión

del crédito. No nos olvidemos que la entrevista nos permite tener el primer

contacto con el cliente, Por lo tanto, el solicitante no solo es reacio a

suministrar información sino que, en muchos casos, el tratar de obtenerla

deliberadamente trae como consecuencia el enojo de este y con ello la perdida

de un posible cliente potencial.

Por esta razón, el personal que realiza esta labor, debe ser cuidadosa en

los procedimientos que utiliza para obtener información.

Las entrevistas son mejor conducidas en un ambiente privado y cómodo

si fuera posible. La charla con el cliente debe ser conducida con habilidad,

conocimiento y criterio, en forma tal que sea considerada por el solicitante

como un acto de cortesía y no dar la impresión de estar expiando sus asuntos

privados o particulares como sucede con frecuencia.

2.2.6 INVESTIGACIÒN DEL CREDITO

Un problema frecuente en la cobranza se da al otorgar un crédito a una

empresa o persona que en principio no debería de haberlo recibido, por no

ofrecer las garantías o cualidades de solvencia moral y económica necesarias

para ello, es impresionante la cantidad de negocios que basan sus decisiones

únicamente en corazonadas o en una muy limitada visión de los potenciales

riesgos, sin buscar a fondo un método para calcular la probabilidad real de

pago a partir del estudio de los antecedentes o finanzas del eventual

comprador.

Ahora bien, cuando hablamos de

una investigación de crédito bien

hecha, no necesariamente nos

referimos a un estudio de crédito de

la mayor profundidad que en todos

los casos incluya información

amplia, técnica y detallada sobre cada prospecto ya que esto sería poco

práctico por lo que el concepto de "Investigación de Crédito" deberá de

considerarse como una variable que en principio sea adaptable, entre

otras, a las siguientes características:

1- El tipo de cliente al que voy a analizar: Esto definirá en buena medida el tipo

de información que podría requerir pues no se obtiene la misma información de

una persona física que de una persona moral.

2- El perfil del mercado en el que se desempeñará el negocio: La actividad de

nuestros clientes, el tipo de negocio, el perfil o preparación promedio de

quienes administran, etc. son indicadores que nos ayudarán a ver qué

información puedo obtener, por ejemplo, puede ser que mi política sea obtener

estados financieros para hacer un análisis de rentabilidad,liquidez y solvencia,

lo cual en principio suena bien, pero que ocurre si mis clientes son pequeños

comerciantes con poca o nula experiencia en manejo de negocios, que

simplemente no disponen de esa información, de ser así, muy pocas veces los

clientes cumplirán los requisitos de nuestra investigación.

3- Los montos de los créditos a otorgar: Buena parte de la información

necesaria para evaluar a un candidato a recibir crédito debe provenir de él

mismo, por lo que estará más dispuesto a compartir cierta información delicada

si el crédito es de un monto importante, cosa que muy probablemente no hará

si el crédito es menor. Además no debemos olvidar un principio elemental en el

análisis de crédito, ?A mayor monto, mayor riesgo?

4- El posicionamiento de nuestro producto con el cliente: Es obvio que el cliente

estará más dispuesto a cumplir requisitos o a cooperar si representamos para

él un proveedor importante, en caso contrario su cooperación será mínima si

pedimos demasiados requisitos.

5- Los requisitos de la competencia: Estudiar a la competencia y conocer a

fondo los requisitos que pide para el otorgamiento de un crédito nos permitirá

establecer mejor nuestras condiciones, si encontramos que la competencia no

pide requisitos para otorgar sus créditos, no quiere decir que sean más

competitivos, sino que simplemente están corriendo un mayor riesgo

2.2.7 FUENTES INTERNAS

Las empresas pueden obtener información de crédito por medio de los

sistemas de intercambio de referencias, que es una red que cambian

información crediticia con base en reciprocidad. Accediendo a suministrar

información crediticia a esta oficina de créditos acerca de sus clientes actuales,

una empresa adquiere el derecho de solicitar información a la oficina de

créditos relacionada con clientes en perspectiva.

Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones de

intercambio de información crediticia más qué analíticos son acerca de casos

definidos. Comúnmente se cobran honorarios por cada solicitud.

2.2.8 FUENTES EXTERNAS, ASOCIACIÓN NACIONAL DE CRÉDITO, BURO

DE CRÉDITO, INFORMES DE PROVEEDORES Y ACREEDORES,

REGISTRO PÚBLICO DE LA PROPIEDAD Y EL COMERCIO, CÁMARAS DE

COMERCIO E INDUSTRIALES.

El Buró de Crédito es una empresa mexicana, constituida como

sociedad de información crediticia, dedicada a

integrar y proporcionar información, previo a la

concesión de un crédito, cuyo objetivo principal es

registrar el historial crediticio de las personas y

empresas que hayan obtenido algún tipo de

crédito, financiamiento, préstamo o servicio.

Mientras que el Informe de Proveedores y

Acreedores es un documento que muestra una

lista de los proveedores que le deben o deberán dinero en breve a su empresa.

El Registro Público de la Propiedad y de Comercio, es la Institución a la

cual le corresponde otorgar seguridad jurídica a través de la publicidad registral

de los actos jurídicos regulados por el Derecho Civil, cuya forma ha sido

realizada por la función notarial, con la finalidad de facilitar el tráfico jurídico

mediante un procedimiento legal, cuyo objetivo es la seguridad jurídica.

Ésta Unidad Administrativa resguarda y conserva la información de los

inmuebles ubicados en el Distrito Federal, siempre y cuando no sean de

propiedad federal, ejidal o comunal; y de las

sociedades y asociaciones con domicilio social

en esta Ciudad.

Para cerrar el tema de las fuentes

externas tenemos a la cámara de comercio, una

cámara de comercio es una forma de red de

comercio. Los dueños de comercios y empresas

de una región forman estas sociedades locales

para proteger sus propios intereses. Los

empresarios locales son miembros, y eligen un

cuerpo ejecutivo para hacer funcionar la

cámara. Son organismos extendidos por todo el

mundo, usualmente regulados por ley.

Las cámaras de comercio tienen los siguientes propósitos:

Promueven el comercio en sus propios pueblos o ciudades.

Tratan de conseguir regulaciones municipales representadas para los

comercios en sus regiones.

Recolectan información y estadísticas que pueden ser de uso para los

miembros.

Guardan una lista negra para referencia de los miembros.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Emilio Villaseñor Fuente “Elementos De Administración De Crédito Y

Cobranzas” Ed. Trillas, México, 2007 Pág. 109-115.

http://www.comssi.com/requisitos.htm