UGW Report

HINTERGRUNDINFORMATIONEN FÜR FACH- UND FÜHRUNGSKR ÄF TE IN MARKETING UND VERTRIEB

Wie verändert die Digitalisierung den stationären Einzelhandel?Diese und andere spannende Fragen beantwortet der aktuelle POS-Marketing-Report.

Digitalisie rung am POS

IMPRESSUMISSN-Nummer: 1611-5775 | 16. Jahrgang | Ausgabe 01/2017 | Herausgeber: UGW AG | Kasteler Straße 22–24 | 65203 Wiesbaden Tel +49 611 9 77 77-0 | Fax +49 611 9 77 77-490 | info@ugw.de | www.ugw.de | Redaktion und verantwortlich für den Inhalt: Erwin Blau e.blau@ugw.de | Fotos & Illustrationen: UGW | Layout: UGW Kreationsteam | Druck: odd GmbH & Co. KG Print + Medien | Aufl age: 4.000© 2017 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nicht ohne schriftliche Genehmigung.

AUSGABE 1/2017

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Erwi n Blau LEITER PUBLIC RELATIONSUGW COMMUNICATIONT: 0611 9 77 77 311e.blau@ugw.de

AGENTURGRUPPE MIT ZWEISTELLIGEM WACHSTUM

 DIGITALISIERUNG VERÄNDERT  DIE VERMARKTUNGQualität vor Preisverhau – LZ und UGW befragen Händler zu Trends im POS-Marketing

Die zunehmende Digitalisierung und die damit einhergehende Vernetzung von Online- und Offl ine-Welt eröffnet dem LEH neue Vermarkungspotenziale, stellt ihn allerdings auch vor neue Herausforderun-gen. Der „POS-Marketing-Report 2017“ beleuchtet den Einsatz unterschiedli-cher Maßnahmen und Tools aus Sicht der Entscheider aus dem Handel.

Wie gehen die Händler mit der Digitalisie-rung um? Welche Verkaufsförderungs-strategien nutzen sie, um ihr Produkt-sortiment bestmöglich in Szene zu setzen? Welche Vermarktungstools überzeugen heu-te den Shopper am POS? Das sind nur eini-ge Fragen, die im „POS-Marketing-Report 2017“ von Lebensmittel Zeitung und UGW beantwortet werden. Dafür haben die LZ und die Wiesbadener Vermarktungs-agentur wieder Handelsentscheider aus den Zentralen und Verantwortliche auf der Fläche – insgesamt 302 an der Zahl – zu ihren präferierten Vermarktungsstrategien und persönlichen Prognosen zur Marktentwick-lung befragt. Die gute Nachricht für alle Hersteller dabei: Die größten Erfolgs-faktoren sind aus Sicht der Händler starke Marken und der richtige Zeitpunkt sowie die kreative Gestaltung von Aktionen auf der Verkaufsfl äche. Bemerkenswert ist außerdem, dass die Bedeutung niedriger Aktionspreise für den Erfolg von Promotions insbesondere auf Zentralebene – wenn auch immer noch auf relativ hohem Niveau – enorm gesunken ist.

MOBILE POS-APPS IM KOMMEN

Rund die Hälfte der befragten Händler bevorzugen laut der Gemeinschaftsstu-die nach wie vor traditionelle POS-Medi-en wie Kundenzeitschriften und Plakate. Parallel zeichnet sich jedoch ein Trend in Richtung Digitalisierung ab. Insbesondere bei den Zentralen sind Werbebildschirme sehr beliebt. Erstmals wurden mobile Apps als Verkaufsförderungsmaßnahme in den Fragenkatalog mit aufgenommen – ein Drittel der Handelszentralmanager und ein Viertel der Marktmanager stehen dieser

digitalen Vermarktungsvariante bereits positiv gegenüber. Ladendurchsagen verlieren als Einfl ussinstrument bei den Marktmanagern an Gewicht, obwohl sie bislang zu den beliebtesten POS-Medien zählten. Auch das Instore-Radio ist bei den Zentralmanagern nicht mehr im gleichen Maße akzeptiert wie noch in den früheren Vergleichsstudien aus den Jahren 2015, 2013 und 2011.

Tendenziell sinkt das Akzeptanzniveau für Industriewerbung auf den Flächen des Handels im Zweijahresvergleich. Das Thema „Clean Store Policy“, das vorrangig die Händlermarke als Absender von Kommuni-kation am POS erlaubt, wird allerdings nicht mehr so streng gesehen wie früher. Akti-onspreise (85 Prozent) stehen zwar auch im jüngsten POS-Report wieder bei den Handelszentralmanagern an der Spitze der „zugelassenen Maßnahmen“, sind je-doch um 5 Prozentpunkte rückläufi g. Von den Marktmanagern geben 92 Prozent grünes Licht für Aktionspreise und Zweit-platzierungsdisplays. Deckenhänger, zusätzliche Preisschilder am Display und Zugaben, die an der Kasse verteilt werden, verlieren als POS-Maßnahmen allesamt an Beliebtheit.

Wie ist der Widerspruch von abnehmender Akzeptanz für Herstellerwerbung einerseits und leicht rückläufi gem Trend zur Clean Store-Policy andererseits zu erklären? „Die Praxis zeigt, dass es mehrere Faktoren gibt, die sich mal zugunsten der Industriemar-ken und mal zugunsten der Handelsmarken auswirken. Insbesondere im Rahmen saiso naler und anlassbezogener Ver-marktungshöhepunkte wie Weihnachten, Ostern oder beispielsweise eine Fußball-WM und -EM sind die Händler großzügiger mit Industriewerbung“, resümiert Gernot Lingelbach. Der UGW-Geschäftsfüh-rer und Initiator der POS-Studie verweist auf einen Punkt, bei dem sich Zentralmana-ger und Han-delsmanager

einig sind: Zugaben, die sich direkt an der Produktverpackung befinden, soll-ten nach wie vor verstärkt eingesetzt wer-den. Drei von vier Flächenmanager sehen zudem Promoter am POS als wichtigen Informationsimpuls. „Distributionsme-chaniken wie die Ausgabe von Produktzu-gaben an der Kasse oder der Versand an Kunden werden von den Händlern dagegen weniger stark befürwortet, möglicherweise aufgrund des höheren Logistikaufwands und des Kostenfaktors“, so Lingelbach.

MASSGESCHNEIDERTE AKTIONSKONZEPTE FÜR ALDI

Coupons werden ebenfalls als interessan-tes Instrument beurteilt, um die Shopper erfolgreich zum Kauf zu animieren. „Insbesondere Mobile Couponing wird immer beliebter, gerade bei den Zent-ralmanagern“, bestätigt der UGW-Ma-nager. Aber auch auf Marktebene zeigt sich ein Interessenszuwachs für Mobile-Coupons (plus 12 Prozentpunkte). On-line-Coupons sind um 8 Prozentpunkte in der Beliebtheit gestiegen. „Mit großer Wahrscheinlichkeit wird sich diese Ent-wicklung auch in Zukunft immer stärker durchsetzen, insbesondere mit dem Über-gang der ‚Digital Natives‘ in die Funk tion als Haushaltsführende“, so Lingelbach weiter.

Eines der wesentlichen Anliegen von Le-bensmittelhändlern ist es, sich klar von den Wettbewerbern zu differenzieren. Der POS-Marketing-Report zeigt, dass Per-

sonalpromotions für regionale Spezialitä-ten besonders geeignet sind, um sich bei den Shoppern zu profi lieren. Dies sehen die Zentralmanager ebenso wie die Marktmana-ger. Vor dem Hintergrund der Profi lierungs-bemühungen prognostiziert ein Großteil der Handelsmanager, dass handelsindividuelle Promotions in den kommenden Jahren ei-ne positive Entwicklung verzeichnen wer-den. Die Mehrheit der Entscheider geht au-ßerdem davon aus, dass die Industrie zu-künftig für Aldi maßgeschneiderte Aktions-konzepte für die dort gelisteten Marken entwickeln wird.

Bei handelsindividuellen Promotions ist es für die Zentralmanager besonders relevant, dass der Vermarktungsansatz zur Vertriebs-schiene passt. Bei den Marktmanagern stehen Vkf-Aktionen zu saisonalen The-men wie Weihnachten, Ostern oder Hallo-ween ganz oben auf der Prioritätenliste. Bei den Zentralen landen sie immerhin an dritter Stelle. Ein zentrales digitales Planungstool, das bei der interaktiven Organisation von Personalpromotions unterstützt, wäre für die meisten Händler eine willkommene Hilfestellung. Bei rund drei Viertel der Zentral- und Marktmanager stößt diese Lösung auf Interesse.

Der aktuelle Report beinhaltet aber auch ein alarmierendes Ergebnis für die Marken-artikelindustrie: Immer mehr Händ ler stehen Außendienstbesuchen der Industrie kritisch

Profil durch indivi duelle Promotions*

P O S -M arketing- R eportZu bestellen über www.lebensmittelzeitung.net/pos-marketing-report-2017

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gegenüber. Im Vergleich zu 2015 werden deutlich mehr Besuche von Außendienstlern als überflüssig empfunden. (Handelszentra-le: 42 Prozent, Einzelhandel: 34 Prozent). Der größte Kritikpunkt hierbei ist, dass aus Sicht des Handels davon keine neuen Im-pulse für das Geschäft ausgehen. Im Zwei- jahresvergleich hat dieses Manko am stärks-ten zugenommen (plus 12 Prozentpunkte bei den Handelszentralmanagern; plus 25 Prozentpunkte bei den Marktmanagern). Eine Erklärung hierfür könnte laut Lin-gelbach ein Interessenkonflikt zwischen Außendienstler und Handelspartner sein: „Während die Hauptmotivation der von der Industrie beauftragten Außendienst-ler der möglichst breite Abverkauf ihrer Markenartikel ist, geht es dem Handels- manager in erster Linie um das wirkungsvolle Bespielen seiner Flächen mit Promo-tions, die zur Vertriebsform passen.“ Festzuhalten bleibt: Die Rolle und Funk-tion des Außendienstes befindet sich im Umbruch. Die Qualitäts-Eigenmar-ken der Händler sind auf dem Vormarsch. Nach und nach werden sie die Mitte- Marken der Industrie verdrängen.

MARKEN MIT EMOTIONALER BINDUNG

60 Prozent der Zentralmanager und sogar 68 Prozent der Marktmanager sagen den Mitte-Marken langfristig ein Ende voraus. Die stetige Professionali-sierung des Handelsmarken-Managements steigert den Vermarktungsdruck der Eigen-marken. So haben zum Beispiel fast drei Viertel der Handelsentscheider die Absicht, den Abverkauf der Qualitäts-Eigenmar-ken zukünftig durch mehr Promotions zu unterstützen.

Welche Möglich -keiten haben die Marken artikler, ihre Marken aus dem mitt-leren Preissegment weiterhin positiv neben den Handels-marken zu positio-nieren? Innova tion und Emotion sind hier das A und O. Über eine nachhaltige Kommunikations-strategie kann die emotionale Bindung zur Marke sowie die Abgrenzung zu Handels-marken erfolgreich gelingen. Für Premium-Herstellermarken ist keine Gefahr in Sicht.Woher beziehen Lebensmittelhändler ih-

re Informationen bezüglich neuer Produk-te und Promotions? Von den meisten Han-delsentscheidern werden – nach der eige-nen Zentrale und den Marktleitern – der Au-ßendienst und Merchandiser der Industrie sowie die Lebensmittel Zeitung genutzt. Auch bei der Wichtigkeit der Informationsquellen sind diese unter den Top-Nennungen zu finden. Im Zweijahresvergleich wichti-ger geworden sind für Zentralentscheider Web sites vom eigenen Unternehmen (plus 6 Prozentpunkte) und der Lieferan-ten (plus 4 Prozentpunkte). Mehr Markt-manager als noch vor zwei Jahren infor-mieren sich über andere Kollegen im Markt, über den Industrieaußendienst und über die Website des eigenen Unternehmens (je 11 Prozentpunkte plus).

Großes Gefahrenpotenzial für die Han-delslandschaft birgt der geplante Markt-einritt von Amazon Fresh – ein Liefer-dienst des US-Handelsgiganten, der frische Lebensmittel direkt nach Hause liefert. Rund die Hälfte der Händler befürchtet, dass sich Amazon Fresh auch im LEH-Bereich etablieren wird. Der Marktanteil von Amazon im Lebens mitteleinzelhandel wird nach Meinung der Handelszentral-manager in den nächsten zwei bis drei Jahren im Durchschnitt bei 6,6 Prozent liegen. Die Flächenmanager gehen von 6,1 Prozent Marktanteil aus. Fast jeder Dritte schätzt die Gefahr mit 10 Prozent Marktanteil oder mehr jedoch größer ein.Künftig rechnet die Hälfte der Händler mit spürbaren Umsatzeinbußen aufgrund des konkurrierenden Online-Handels. Es ist jedoch hervorzuheben, dass insbesonde-re die Handelszentralmanager auch mit

positiven Effekten für den stationären POS rechnen. Viele Händler haben auf den Trend zum Online-Shopping reagiert und setzen bereits selbst Verkaufs-modelle ein, die mit Online-Bestellun-gen gekoppelt sind. 33 Prozent der

Gernot Lingelbach

    Bei saisonalen und anlassbezogenen Vermarktungshöhepunkten sind die Händler großzügiger mit Industriewerbung.

„

„

Handelszentralmanager bieten bereits Online-Bestellungen mit Lieferung nach Hause durch einen Paket dienst an. Auch die Option der Internet-Bestellung mit Selbstabholung in einer kundennahen Filiale wird zunehmend ange boten. Bei den Marktmanagern wird die Variante „Einbindung von Smartphone oder

Scanner und anschließende Lieferung nach Hause“ im Zweijahresvergleich immer beliebter. Der Trend geht auch hier zu einem verstärkten Einsatz von digitalen Verkaufsmodellen.

*) entnommen der Lebensmittel Zeitung vom 20.01.2017 (leicht gekürzt)

STARKE MARKEN SIND TRUMPF

Erfolgsfaktoren bei Verkaufsförderungsmaßnahmen – Angaben in Prozent

Handelszentralmanager

2017 Veränderung in Prozent gg. 2015

88  + 2

86 ± 0

83 ± 0

83  – 10

81  + 2

79  – 2

78  – 3

73  – 1

70  + 3

70 ± 0

69 – 9

67  + 7

66  – 2

65  – 8

63  – 1

61  – 5

54  + 1

50  + 6

38 ± 0

37 ± 0

Starke Marken

Zeitpunkt

Aktionsthema/Idee

Aktionspreise

Kreative Gestaltung/Präsentation am POS

Zweit-/Sonderplatzierung

Besondere Rabattaktionen

Zugaben/Onpacks

Onlinekampagnen

Handzettel/Insertionen

Einbindung in klassische Werbung

Coupons/Gutscheine

Berücksichtigung Handelslogo

Personalunterstützung

Promotion-Incentives

Verbundpromotions/Angebotsbündel

Einbindung Kundenkarte

POS-Medien

Gewinnspiele im Markt

Gewinnspiele am Produkt

2017 Veränderung in Prozent gg. 2015

Marktmanager

94  + 2

95  + 5

91  – 2

91  – 2

93  + 1

91  – 1

78  – 1

71  – 10

64  + 19

83  – 6

85  – 1

68  – 5

69  + 3

82  – 4

74  – 2

77  + 4

49  – 14

54  – 7

56  – 11

54  + 12

0 20 40 60 80 100

AKTUELLE POS-WERBEMITTEL

Frage: Setzen Sie die folgenden aktuellen Vermarktungsinstrumente und Hilfen in Ihrem Unternehmen ein? (Nennungen in Prozent, 4er Skala)

Differenz zu 100% = keine Angaben

Ja, setzen wir ein

Nein, ist aberzukünftig geplant

Nein, ist auch zukünftig nicht geplant

Begriff ist nicht bekannt

Werbebildschirme 55 +4 16 +2 25 +6 1 ±0

Mobile Couponing 36 +5 37 +5 21 –10 5 +1

Kundenterminal/Kiosksysteme 24 –7 28 +9 43 ±0 3 –4

Standortbezogene Werbung auf Kunden-Smartphones

20 +9 42 –7 31 +3 5 +1

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UGW REPORT | AUSGABE 1 / 2017 | DIGITALISIERUNG AM POS

Herr Mehler, seit 10 Jahren gibt es nun schon das Promotion-Barometer ProBar® der UGW und seit über sechs Jahren nutzt die LZ direkt diese Datenbank, um über aktuelle Promotion-Trends zu informieren. Was ge-nau schätzen Ihre Leser besonders daran?

ProBar® ist ein bewährtes Monitoring-Ins-trument, das fast alle nationalen Themen-aktionen im deutschen Lebensmittelhan-del abbildet. Es ist eine Basis, um Trends bei Vermarktungsmechaniken zu erken-nen. LZ direkt – das POS-Magazin der Le-bensmittel Zeitung – zeigt im monatli-chen Barometer, welche POS-Mechaniken besonders stark eingesetzt wurden und welche nicht. Das interessiert natürlich die Fach- und Führungskräfte auf den Verkaufs-fl ächen.

Die LZ direkt kürt regelmäßig die erfolg-reichsten Markenpromotions im Rahmen des „Salescup“. Welche Faktoren sind aus Ihrer Sicht für erfolgreiche Promotions auf der Fläche am wichtigsten?

Die erfolgreichsten Markenpromotions haben einen Mehrwert, den jeder – Händ-ler, Mitarbeiter und Verbraucher – sofort versteht und mit der Marke in Verbin-

dung bringt. Sie sind in ihrer Mechanik so angelegt, dass Verbraucher sofort einen Nut-zen, einen Benefi t erhalten. Einstufi ge, maxi-mal zweistufi ge Mechaniken funktionieren am besten. Und sie sind vom Handling her einfach, schnell und ohne großen Personal-aufwand auf der Verkaufsfl äche umsetzbar.

Schaut man aufs Promotion-Barometer erkennt man, dass in den vergangenen Jahren ein ungebremster Trend zu Multi-buy-Aktionen anhält. Wie stehen Sie da-zu, den Shoppern rund ums Jahr solche Mehrwert-Aktionen anzubieten?

Preisgestützte Promotions schaden vor allem starken Marken und auch den Su-permärkten, die sie einsetzen. Es gibt wissen schaftliche Untersuchungen, die belegen, dass die Verbraucher nicht mehr bereit sind, dieselben Produkte zu höheren Regal preisen zu kaufen. Inso-fern sind Multibuy- und themenbezogene Verkaufsförderungs-Aktivitäten nachhal-tig wirksamer.

UGW IM DIALOGKlaus Mehler über ProBar®

Klau s Mehler, Chefredakteur Lebensmittel Zei tung direkt

Verbraucher sind nicht mehr bereit, dieselben Produkte zu höheren

Regal preisen zu kaufen.“

„

Erinnern Sie sich noch an die Nutella-Ak-tion vom vergangenen Jahr, die in jedem Nutellaglas-Deckel einen Code versteckte, der gegen einen 10 Euro Bahn-Gutschein eingetauscht werden konnte? Oder an die „FANtastisch frühstücken“-Promotion von Kellogg‘s zur Fußball-WM 2010, während derer sich auf jeder Aktionspackung ein Treuepunkt zum Einkleben in den persönli-chen Fanpass befand? Vielleicht erinnern Sie sich noch vage, aber vielleicht auch gar nicht mehr. In jedem Fall werden Sie nicht mehr jede Aktion der vergangenen zehn Jah-re der entsprechenden Marke zuordnen kön-nen und an die Mechanik können sich oh-nehin die wenigsten ad hoc erin-nern. ProBar®, das Promotion-Ba-rometer der UGW Communication, kann das – und zwar inner halb we-niger Sekunden mit nur ein paar Klicks.

2007 ging das On-line-Service-Tool ProBar® online. In-nerhalb der letzten zehn Jahre wurde der elektronische Zög-

ling kontinuierlich gefüttert, gehegt und ge-pfl egt. So hat sich das, was vor einer Deka-de mit einer einzigen erfassten Promotion anfi ng, im Laufe der Jahre zu einer beacht-lichen Sammlung von bald 50.000 Promo-tions entwickelt.

GRÖSSTE DATENBANK

Welche Treueprämien gab es bei der letz-ten Rewe-Sammelaktion? Wie funktioniert die Code-Promotion über Online-Kanäle des Markenartiklers XY? Welche Mechaniken wurden in der Kategorie „Mopro“ im letz-ten Halbjahr am häufi gsten durchgeführt?

Wie ist der Aktionsauftritt da-zu gestaltet? Diese und viele ähnliche Fragen stellen sich Trademarketing-Entscheider permanent.

Die Datenbank von ProBar® gibt schnelle Antworten und wertvolle Anregungen für POS-Mechaniken und Promotions. Eine gezielte Detailsuche nach

Promotions, die mit Steckbriefen und Bildern

hinterlegt sind, sowie Statistiken zu Häufi g-keiten von Mechaniken und Warengruppen erweitern den Manager-Horizont. Zugleich bietet ProBar® eine Möglichkeit, die Mitbe-werber im Auge zu behalten und aktuelle Verkaufsförderungs-Trends zu defi nieren. Von Kaffee über Marmelade bis Waschmit-tel, von Kooperationen über Multibuy Akti-onen bis zu Gewinnspielen: Mit Hilfe eines permanenten Markt- und Media-Screenings werden sämtliche Promotion-Aktionen in der online-gestützten Datenbank erfasst. ProBar® avancierte somit innerhalb kürzes-ter Zeit zur größten und aktuellsten Promo-tion-Datenbank in Deutschland. Das Baro-meter bietet Unternehmen und Marketin-gentscheidern wertvolle Hilfestellungen, ist Impulsgeber und Ideenpool und überzeugt durch seine Top-Aktualität und Transparenz.

ProBar® bietet wertvolle Hilfe stellungen bei der Orientierung im „Promo tion-Dschungel“. Ohne zeitaufwen dige eigene Recherchen sind detaillierte In formationen über realisier-te und aktuelle Promotion-Maßnahmen im LEH ersichtlich – und das auf Knopfdruck!

ProBar® ist somit die perfekte Grundlage für Verantwortliche aus den unterschied-lich sten Bereichen wie Trade-Marketing, Customer-Marketing, Brand Management, Vertrieb oder Marktforschung. Einen Test-zugang für verschiedene Waren gruppen und weitere Informationen erhalten Sie über:

WWW.PROMOTION-BAROMETER.DE

POS-AKTIONEN AUF KNOPFDRUCK ProBar®: seit 10 Jahren am Puls des Promotion-Geschehens

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Conny TrappACCOUNT MANAGERUGW COMMUNICATIONT: 0611 9 77 77 403c.trapp@ugw.de

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Klau s Mehler, Chefredakteur Lebensmittel Zei tung direkt

Wettbewerbsvorteile durch qualifizierte Fachberatung am POS.

Lücken erkennen, in die Bresche springen, den Ball im Spiel halten. Was auf dem Feld als Grundsatz gilt, zählt ebenso für jeden Sales-Experten.

VERMARKTEN = SCHNELL REAGIEREN

Ewanlen Pipper-Chanarat | Sales Consultant | UGW SALESLäuft beim Beachvolleyball zur Hochform auf

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Lotte SchildACCOUNT MANAGEMENTUGW PROMOTIONT: 0611 9 77 77 408l.schild@ugw.de

Personalgestützte Verkau fsförderung im Elektronikfachhandel

FACHBERATUNG ODER „FALSCH-BERATUNG“?Wer kennt es nicht: Man benötigt drin-gend eine neue Waschmaschine, möch-te sich einen neuen Kaffeevollautomaten anschaffen oder es ist Zeit für einen Dru-cker, der allen Anforderungen gerecht wird. Hier ist qualifizierte Fachberatung im Elektronikfachhandel gefragt, der heut-zutage maßgeblich durch marktführende Handelsketten geprägt ist. Aktuell in den Medien heiß diskutiert wird der fl ächen-deckende Einsatz von selbstständigen Fachberatern, die dem Elektronikfachhan-del meist von den Markenherstellern oder von renommierten Promotion-Agenturen gestellt werden.

Die Erwartung des Handels an die Her-steller, bei der Vermarktung der eigenen Produkte auf der Verkaufsfl äche maßgeblich zu unterstützen, kommt nicht von ungefähr. Eine Vielfalt an Anbietern und Produkten, die als Auswahl auf Verbraucherseite erwar-tet wird, technische Neuerungen und kür-zere Produktlebenszyklen in den Kategori-en führen u.a. dazu, dass Handel und Her-steller Lösungen fi nden müssen, um dem

Anspruch der Verbraucher gerecht zu werden. Dazu gehört die ständige Verfüg-barkeit von Fachberatern bzw. Verkäu-fern, die sich in der gesamten Sortiments-breite und -tiefe so detailliert auskennen, dass sie eine große Anzahl an Endkunden bei den Verkaufsgesprächen individuell beraten und sich vor allem auch die notwen-dige Zeit nehmen können.

Um dieses Know-how stetig auf dem neu-esten Stand zu halten, sind bei der Fülle an Marken und (Neu)-Produkten permanente Produktschulungen notwendig, die recht zeitintensiv sind. Die Aufgabenfelder der „Mitarbeiter im Markt“ sind viel fältig - Einkaufsplanung, Verhandlungsmeetings mit den Vertriebsmitarbeitern der einzel-nen Hersteller, Personal Scheduling, Inven-turen, Reklamationsmanagement, Media- und Anzeigenplanung und natürlich die Kundenberatung.

Da wird die Verkaufsunterstützung durch die Hersteller dankend entgegengenom-men und häufi g auch erwartet. Den Herstel-lern wiederum eröffnet dies die Möglich-

keit der größeren Einfl ussnahme durch den Einsatz eigens geschulten Personals, das sich in den Verkaufsgesprächen auf die eigenen Produkte fokussiert und deren USP im Sinne des Herstellers herausstellt. Wei-terhin, auch von Verbrauchern begrüßt, kön-nen Produktvorführungen live und in erwei-tertem Rahmen stattfi nden. Verbraucher können die Geräte selbst im Einsatz vor Kauf ausprobieren und werden auch gleich in Sachen Handling fachkundig beraten.

GENERELL EINE WIN-WIN SITUATION

Aktuellen Medienberichten zufolge wird die Situation im Handel aber dann zum Pro-blem, wenn sich Verbraucher getäuscht fühlen. Dieser Fall tritt ein, wenn – und das ist unstrittig teilweise der Fall – für den Verbraucher eben diese Fachberater nicht klar als externe und selbstständige Mit-arbeiter bzw. Markenbotschafter erkennbar sind; hier muss der Endkunde davon aus-gehen, dass er von einem „neutralen“ Mit-arbeiter des Handels beraten wird.

Die Erwartungshaltung der Verbraucher ist nach tradierter Konvention eine unabhän-gige und vor allem objektive Produktbera-tung durch den Fachhandel. Gehen sie mit dieser Erwartungshaltung in den Handel und treffen auf externe Mitarbeiter, die marken-bezogen beraten, aber nicht offensichtlich wie z.B. durch markengebrandete Aktions-kleidung gekennzeichnet sind, fühlen sich die Verbraucher getäuscht.

Die Zusammenarbeit mit Agenturen ist hierbei für herstellende Unternehmen maß-geblich und hat in der Branche dazu ge-führt, dass man sich auf dieses Geschäfts-feld spezialisiert. Recruitment der passen-den Fachberater und das Spiel mit offenen Karten stärkt langfristig das Verbraucher-vertrauen und birgt Potenzial. Verbraucher,

die gekauft haben, sich aber im Nachgang getäuscht fühlen, bleiben einer Marke nicht treu! Der Erfolg ist unmittelbar spürbar, aber langfristig nicht zielführend – weder für Hersteller, Handel, noch für die Agentur.

PROMOTION COMPLIANCE

Deshalb trägt die Agentur als Vermittler und Dienstleister eine Verantwortung, die Fachberater unter Berücksichtigung star-ker Qualitätskriterien gezielt auszuwählen und durch Motivations- und Konditionen-modelle positiven Einfl uss auf die tatsäch-liche Leistung zu nehmen, ohne dass die selbstbestimmte Entfaltungsfreiheit in der Jobausübung eingeschränkt wird. Es liegt im Verantwortungsbereich der Agentur, da-für zu sorgen, dass die beauftragten Fach-berater entsprechend dieser Richtlinien in den Einsatz gehen.

Klare Erkennbarkeit und Transparenz für Endverbraucher hat zur Folge, dass der Service der Fachberatung als Mehrwert wahrgenommen wird. Die Marken- und Pro-duktentscheidung liegt beim Verbraucher und er profi tiert von den verschiedenen Möglichkeiten, sich zu informieren, Geräte zu testen und Live-Vorführungen zu erleben.

Es gibt einen Grund, warum sich Verbrau-cher lieber im Beratungsdialog für ein Produkt entscheiden und nicht online: die Würdigung der Beratungsdienstleistung. Dem gerecht zu werden und die Ansprüche zu erfüllen, birgt wahre Wettbewerbsvorteile.

POS-AKTIONEN AUF KNOPFDRUCK ProBar®: seit 10 Jahren am Puls des Promotion-Geschehens

Immer zur Stelle

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Wie schön könnte das (Berufs-) Leben doch sein, so ganz ohneFriktionen, also „Stör-faktoren“ wie Kunde, Mitarbeiter oder Wett-bewerb. Klingt komisch – und ist es auch!

Was wäre der Alltag ohne die tägliche Dosis Herausforderung, ohne unsere eigenen Ideen und Lösungsansätze, ohne die innerliche Be-friedigung komplexe, schwierige, anstrengendeoder herausfordernde Situationen gemeistert zu haben? Ruhig aber langweilig, wie ein Kaffee-besuch bei Oma oder die Aufführung einer Bachkantate in Wacken.

Wir selbst und unsere „Challenges“ sind das Salz und nicht das Haar in der Suppe. Aber manchmal kann es dennoch auch Sinn machen, Dritte mit einzubeziehen: Den Kollegen, der auch die ver-borgenen Excel-Funktionalitäten kennt, der Bekannte, der tiefenpsychologisches Know-how in seinen Genen trägt, der Berater mit dem gesunden Menschenverstand, der (manchmal schmerzhaft) sagt, was er denkt, genauso wie Mutti – oder aber einen externen Vertriebs-Dienstleister seiner Wahl.

Nehmen wir mal das Thema Vertrieb, konkret den Einsatz externen Personals, gesteuert durch die UGW Sales. Vor 20 Jahren noch ein sehr zartes, kleines Pfl änzchen, so ist dieser Bereich konti-nuierlich gewachsen. Zunächst mit temporären Einsätzen für kleine defi nierte Segmente.

Heute werden ganze Warenbereiche ausgeglie-dert, für die die UGW neben dem Branchen-Know-how die komplette Infrastruktur inklusive IT stellt. Das Gute daran: Das Wachstum geht weiter und mit inzwischen ca. 250 Festangestellten hat sich zwar zum Glück noch keine Routine eingestellt;zudem werden unsere Sales-Experten nun nicht mehr so häufi g gefragt, ob unsere Mitarbeiter auch wirklich der deutschen Sprache mäch-tig sind.

Die zunehmende Komplexität sowohl in techni-scher Hinsicht als auch im Beziehungsgefl echt Hersteller vs. Handel lässt bei keinem der Be-teiligten ein „Verschnaufen“ zu. Das kann ein Anlass zum Innehalten und Nachdenken sein. Muss ich mich als Hersteller wirklich mit, demDatenerfassungssystem des Vertriebs be-schäftigen, will ich mich um Tourenplanungs-details meiner Mitarbeiter kümmern oder ihnenerklären müssen, dass 25 Strafzettel für Falschparken kein Grund für eine Jubiläums-prämie sind? Oder mal nüchtern:

• Kann ich mit einer Externalisierung insge-samt Ressourcen sparen?

• Bekomme ich Know-how, zu dem ich sonst keinen Zugang habe?

• Bin ich mit einer externen Salesforceschneller oder effektiver als mein Wettbe-werber?

• Kann/darf ich in „meiner Company“ solche Überlegungen überhaupt so offen anstellen?

Natürlich machen „Ausgliederungen“ nicht im-mer Sinn. Wichtig ist bei den Überlegungen vor allem, dass man nicht innerhalb seiner eigenen Budget-Grenzen denkt (Vertrieb/Marketing/TM etc.). Häufi g werden Budgetbereiche, die dem Konzern/der Company entstehen, einfach ausgeblendet. Gerne genommen: Personalab-teilung (u. a. Mitarbeitersuche), Buchhaltung (u. a. Gehalt), IT (ein unendlich zunehmendes Füllhorn an Aufgaben), übergeordnete Führungs-funktionen (z. B. Geschäftsführung, Vertriebs-leitung), Kfz-Management (ja, jemand muss sich um Lackkratzer kümmern oder neue Autos ordern) und viele mehr.

Eventuell lohnt sich ein Blick in die Übersicht, um sich näher mit der Thematik zu beschäfti-gen. Es ist häufi g gar nicht so sehr der fi nan-zielle Gesichtspunkt, der entscheidet, oft ist es eine Melange aus verschiedenen Anforderungen.Gibt es ein Risiko? Ja, denn das Leben ist be-kanntlich kein Wunschkonzert. Im Übrigen gilt „Entscheiden heißt Verzichten“. Entscheiden Sie sich zwischen A (eigene Ressource) oder B (Externalisierung) also für „A“, so bedeutet das nichts anderes als dass Sie auf B verzich-ten. Da kaum jemand gerne verzichtet, taucht unvermeidlich Variante „C“ – Aussitzen – auf, aber das ist nun mal die schlechteste aller Möglichkeiten. Altes Management-Prinzip:

„Besser eine falsche Entscheidung als keine Entscheidung!“

Die folgenden systematischen Fragestel-lungen werden Ihnen deutlich machen, ob überhaupt ein relevantes Risiko besteht:

• Was will ich eigentlich konkret? Da fängt es meist schon an, „hakelig“ zu werden …

• Wie hoch sind meine aktuellen Kosten? Auch nicht ganz einfach – und denken Sie an das Gesamt-Budget.

• Was würde mich eine Externalisierung – unter ceteris paribus – kosten? Briefi ng, Briefi ng, Briefi ng!

• Welche Vor- bzw. Nachteile gibt es?

• Wie beurteile ich die Gesamt-situation unter Abwägung aller Pros und Cons?

Selbstverständlich gibt es auch Projekte, die gravierende Veränderungen mit sich bringen, gegebenenfalls auch für eine bestehende Mann-schaft. Hier ist mit einer gesunden Portion von unternehmerischer Weitsicht und sozialer Verantwortung abzuwägen. Schwierig, aber dafür sind wir bzw. Sie ja da. So schließt sich der Kreis.

Schlussbemerkung: Sparen Sie sich Gefühlefür „Ihren Lieblingsverein“ oder das „Candle Light Dinner“, Sie sind an dieser Stelle an-sonsten ein schlechter Ratgeber. Motivation, Zugehörigkeitsgefühl etc. lassen sich messen – in Zahlen, ganz konkret, an vielen Beispielen.

Wir helfen gern!

KONTAKT

Thomas OtteGESCHÄFTSFÜHRERUGW SALEST: 0611 9 77 77 630t.otte@ugw.de

Ein donaldesker „Rundumschlag“ – mit Charme

EXTERNE SALESFORCE – WARUM?

Know-how-getrieben • Aufbau einer AD-Mannschaft (generell) bzw. z.B. in einen neuen Vertriebskanal • Einsatz einer CRM-Software/PTV (Tourenplanung) • Organisation und Durchführung von (SEH/Talon) Durchgängen etc.

Entlastung der eigenen Organisation • Launch „divergenter“ Sortimente • Veränderte Kundensegmentierung bzw. Kundenausweitungen • Bei der Einführung neuer Produkte

Kostenfokussierter Einsatz • Entlastung stark projekt- und kundenabhängig – Savings zw. 10-50 % • Bei Kooperationsprojekten (Partner- & projektabhängig) – Savings zw. 15-25 %

Abfederung interner, betriebsbedingterReglementierungen

• Touren-& Bezirksoptimierungen • Sondereinsätze • Besondere Einsatzzeiten/Messen etc.

Temporärer Einsatz • Spitzenzeiten in der Saison • Sonderprojekte • Promotionhöhepunkte

Externalisierung von Backoffi ce-Aufgaben • Kfz- und Schaden-Management • Hard- & Software- Handling, Organisation und 24/7 Ersatzabsicherung • Assistenzaufgaben wie Wettbewerbsauswertungen, Umbauorganisation u.v.m.

„Time to Market“ • Wettbewerbsvorsprung • Im Rahmen von 360 Grad-Kampagnen • Rechtzeitige Zielerreichung

Kerngeschäfte Fokussierung Externalisierung von Aufgaben (vermeintlich) geringerem Stellenwert bzw. Hebel

MÖGLICHE MEHRWERTE/HINTERGRÜNDE FÜR EINE ZUSAMMENARBEIT

Die Steigerung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung ist eine der wichtigsten Aufgaben von Unternehmen. Dennoch stellt diese Aufgabe Unternehmen häufi g vor große Herausforderun-gen. Ob ein Kunde zufrieden ist oder nicht, ent-scheidet sich am Customer Touchpoint: Hier tref-fen die Erwartungen des Kunden und die Leistun-gen des Unternehmens aufeinander. Werden die Erwartungen des Kunden erfüllt oder im Idealfall

sogar übertroffen, wächst die Kundenzufrieden-heit und Kundenbindung. Werden die Erwartun-gen hingegen verfehlt, entsteht Unzufriedenheit.

Nur wer Kunden in allen Phasen der Customer Journey und an allen relevanten Kontaktpunk-ten zufriedenstellt, kann die Grundlagen für Kun-denbindung und eine nachhaltige Differenzierung vom Wettbewerb schaffen.

Dennoch stehen Unternehmen häufi g vor dem Problem, dass Entscheidungen, die die Gestal-tung der Kontaktpunkte und Maßnahmen zur Er-höhung der Kundenzufriedenheit betreffen, eher „aus dem Bauch heraus“ getroffen werden. Da-bei ist nicht unbedingt klar, ob die Maßnahmen tatsächlich an der richtigen Stelle ansetzen und die gewünschte Wirkung entfalten.

ERHÖHUNG DER KUNDEN-ZUFRIEDENHEIT

Zur effektiven und zielgerichteten Erhöhung der Kundenzufriedenheit und damit der Kundenbin-dung ist daher eine strukturierte Vorgehenswei-se notwendig, um spezifi sche Optimierungspo-tenziale zu identifi zieren und konkrete Maßnah-men zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit ab-leiten zu können. Aus diesem Grund wurde eine Vorgehensweise entwickelt, die die gleicherma-ßen wirkungsvollen wie verbreiteten Methoden Net Promoter Score (NPS) und Kano-Analyse verbindet und es ermöglicht,

• die Kundenzufriedenheit an ausgewählten Touchpoints zu messen und

• die Leistungen an diesen Touchpoints so zu gestalten, dass die Kundenzufriedenheit erhöht wird.

So können Kunden erfolgreicher durch die Cus-tomer Journey geführt werden.

TRANSPARENZ IN DER CUSTOMER JOURNEY

Der erste Schritt auf dem Weg zur Identifi zie-rung konkreter Optimierungspotenziale ist die vollständige Transparenz über alle Customer Touchpoints entlang der Customer Journey: Wo

tritt das Unternehmen über Unternehmensmar-ke, Produktmarken, Produkte, Mitarbeiter, Ge-schäftsräume etc. mit seinen Kunden in Kon-takt? Welche Touchpoints werden aus Kunden-sicht als solche wahrgenommen? Wobei handelt es sich um direkt beeinfl ussbare Touchpoints? Die lückenlose Identifi kation und Dokumentati-on aller Touchpoints des Unternehmens stellt die Grundlage für die Optimierung derselben dar und kann bereits ein erster Schritt zur Professionali-sierung der Markenführung sein.

BEWERTUNG DER KONTAKT-PUNKTE DURCH KUNDEN

Zudem können die identifi zierten Touchpoints nun durch Kunden (und Nichtkunden) bewertet wer-den, um Stärken und Schwä-chen des Unternehmens aufzudecken. Eine Bewer-tung der einzelnen Touch-

points mittels Net Promoter Score (NPS) bietet die Möglichkeit, Stärken und Schwachstellen entlang der Customer Journey zu identifi zieren. Kontaktpunkte mit einer geringen Weiteremp-fehlungsbereitschaft durch die Kunden weisen dementsprechend die größten Optimierungspo-tenziale auf. Jedoch können auch Kontaktpunkte mit einer hohen Weiterempfehlungsbereitschaft – also einem hohen NPS – genutzt werden, um Stärken des Unternehmens auszubauen.

An ausgewählten Kontaktpunkten können Leis-tungsmerkmale des Unternehmens identifi ziert und potenzielle neue Leistungen ergänzt werden, die in einer weiteren Befragung auf ihren Beitrag zur Kundenzufriedenheit hin untersucht werden können. Als Befragungsmethodik wird an dieser Stelle die sogenannte Kano-Analyse eingesetzt, mit der bestimmte Leistungsmerkmale und Fak-toren auf ihren Zufriedenheits- bzw. Unzufrieden-heitsbeitrag hin untersucht werden können und die eine genaue Aussage über die Eignung be-stimmter Eigenschaften zur Erhöhung der Kun-denzufriedenheit zulässt.

OPTIMIERUNGSPOTENZIALE

Auf Basis der Ergebnisse können so konkrete Ansatzpunkte und Maßnahmen generiert wer-den, wie die Leistungen des Unternehmens die Kundenerwartungen besser erfüllen und diese im Idealfall sogar übertreffen können. So kann eine Nutzererfahrung geschaffen werden, die zu einer nachhaltigen Differenzierung vom Wettbe-werb und einer stabilen Bindung der Kunden an das Unternehmen führt.

Die Vorgehensweise und die gewählten Untersu-chungsmethoden erlauben es weiterhin, unter-schiedliche Unternehmensbereiche miteinan-der zu vergleichen und Veränderungen der Kun-

denanforderungen im Zeitverlauf zu identifi zie-ren und transparent zu machen.

In einem Whitepaper zum Thema Customer Touchpoint Management können Sie sich detailliert über die Vorgehensweise inform-ieren. Laden Sie das Whitepaper unter folgender Adresse kostenlos herunter:

WWW.CUSTOMERTOUCHPOINTS.UGW.DE

So stei gern Sie Kundenzufrie denhei t und Kundenbindung

CUSTOMER TOUCHPOINT MANAGEMENT

Auf dem Platz muss jeder seine Position beherrschen und sich auf den anderen verlassen können – genau wie im Trade-Marketing. Dann steht dem Erfolg nichts mehr im Weg.

VERMARKTEN = TEAMPLAYER SEIN

Andreas Spenst | Junior Berater | UGW COMMUNICATIONKickt beim VfR Kirn in der Landesliga

Perfektes Zusammenspie l

KONTAKT

Georg SchottMANAGEMENT CONSULTANTUGW CONSULTINGT: 0611 9 77 77 385g.schott@ugw.de

Touchpoint LeistungenErwartungen

Erwartungen erfüllt/übertroffen

KundenzufriedenheitKundenbindung/Treue Kauf/Beauftragung

Weiterempfehlungsbereitschaft

ROI

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Awareness Consideration Purchase Retention Advocacy

Live-Kommunikation wi rd digita l

Die Digitalisierung der (Live)-Kommuni-kation schreitet weiterhin unaufhaltsam voran. Glaubt man einschlägigen Marke-tingmedien und Fachexperten, so wird sie sich in den kommenden Jahren grundle-gend verändern. Mit modernen Technolo-gien wie Virtual oder Augmented Reality (AR), Holographie und Co. hat eine neue Ära der Markeninszenierung begonnen. Neue Ideen und Konzepte buhlen um die Aufmerksamkeit der Kunden im öffent-lichen Raum. Doch was ist von diesen Trends zu halten: Größtenteils Show oder steckt hier echter Mehrwert?

Gemeinsam mit der UGW hat die u. a. für Personenbahnhöfe zuständige DB Station&Service AG eine neuartige Form der Live-Kommunikation in gro-ßen Bahnhöfen umgesetzt. Nach Mün-chen Hauptbahnhof ist Dortmund der zweite Standort deutschlandweit, der mit einem InfoCube ausgestattet ist. Das würfelförmige Infocenter in der Eingangshalle des Bahnhofs sorgt durch multimediale Darstellungsfor-men und LED-Illumination für eine abwechslungsreiche und optimierte Form der Kunden-Kommunikation. So zeigt der Kommunikations-würfel neben Rendering-Fotos und klassischen Textinformatio-nen sowie Grafi k panels auch in

Endlosschleife Videos, die die zukünfti-ge Optik der Verkehrsstation simulieren. Wem diese Eindrücke noch nicht ausrei-chen, dem bietet die zugehörige Virtual Reality App (VR) die Möglichkeit, z. B. die Modernisierungsmaß nahmen am Dortmunder Hauptbahnhof inter aktiv „auf eigene Faust“ auf dem Smartphone zu erkunden (www.1von150.de/dortmund). Multiple Kommunikationskanäle – eine Message.

Selbstverständlich werden hier aktuelle technische Möglichkeiten zur Schau ge-stellt, jedoch stets unter der Prämisse, Infor-mationen für Kunden, Medien und sonstige Stakeholder zu kommunizieren. Dies ist der entscheidende Punkt und bei Nichteinhal-tung ein Risiko in der Umsetzung: Wie alle Trends und neu artigen Technologien dürfen diese Maßnahmen in der Live-Kommuni-kation nie zum reinen Selbstzweck verkom-men. Show um der Show willen mag in der Anfangsphase neuer Technologien noch funktionieren – erreicht aber schon nach kurzer Zeit nur noch ein Schulterzucken bei Kunden und Verbrauchern.

WIN-WIN-SITUATION

Ein expliziter Mehrwert für die jeweilige Veranstaltung und für die Marke dahinter muss gegeben sein. Dann eröffnen sich

schließlich völlig neue Chancen: Durch die exponentiell steigende Immersion – gera-de bei VR oder AR – ist der Verbraucher viel empfänglicher für Markenbotschaften. Die natürliche Abwehrhaltung gegenüber „Wer-bung“ sinkt immens – ein nicht zu unter-schätzender Faktor. Was Spaß macht und aufregend ist, wird automatisch besser er-innert – eine Win-Win Situation für Marke und Kunde.

EMOTIONALISIERUNG DER MARKENWELT

Als Ergänzung zur traditionelleren Kom-munikation – sei es über klassische Pres-searbeit oder Marketing – können sich solche Digitalmaßnahmen hervorragend eignen. Gerade auch im Bereich Presse-Events und Pressekonferenzen werden Themen wie Virtual Reality in Zukunft un-gemein an Wichtigkeit gewinnen. Daten und Fakten zu präsentieren sind das ei-ne – den Journalisten und Interessen-ten beispielsweise einen optisch detailge-treuen und überzeugenden Einblick in die Zukunft neuer Projekte zu geben, ist eine gute, weil sinn- und effektvolle Ergänzung, die eine sonst eher trockene Presseveran-staltung gekonnt aufl ockern kann.

Weitere Bereiche, in denen VR und AR be-reits genutzt werden und weiterhin an Wich-tigkeit gewinnen, sind unter anderem die Bereiche Personalausbildung sowie Pro-duktentwicklung und vor allem auch Mes-seauftritte oder Vertriebsunterstützung: Durch die Möglichkeit, auf einfache Art und Weise, virtuell Produkte auf reale Hin-tergründe zu montieren, kann die Bera-tung und strategische Planung beispiels-weise am POS stark vereinfacht werden.

Das Jahr 2017 und die weitere Zukunft wer-den zeigen, wie stark der Markt letztend-lich durch diese neuen Entwicklungen um-gekrempelt wird.

VON INFOCUBES BIS VIRTUAL REALITY

KONTAKT

Marco Sei wertPR CONSULTANTUGW COMMUNICATIONT: 0611 9 77 77 426m.seiwert@ugw.de

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Das Model ist optimal in Szene gesetzt, das leicht verspielte Lächeln sitzt, der Blick ist ausdrucksstark, Frisur und Make-up sind makellos und die Szenerie ist perfekt aus-geleuchtet.

Was für den Betrachter beim Anblick des Fotos oft nach einem spielerischen Unter-fangen mit jeder Menge Spaß aussieht, ist in Wahrheit meist ein anspruchsvoller Pro-zess, bei dem sich Fotograf, Models, Kun-de und alle anderen Beteiligten jedes Mal aufs Neue in Geduld üben müssen. Dabei gibt es einige Dinge, die Sie als Kunde un-bedingt beachten sollten, wenn Sie das Fo-toshooting zu einem unvergesslichen De-saster machen wollen und Ihnen das Ergeb-nis herzlich egal ist!

1. Wählen Sie einen ausschließlich eng-lischsprachigen internationalen Top-

foto-grafen für Ihr Shooting aus. Schließ-lich möchten Sie ja nicht mit irgendwem ar-beiten. Bei dem Versuch, diesen Fotokünst-ler dazu zu bringen, sich an das Briefi ng zu halten, können Sie sich ja auf Ihr Talent für Menschenführung verlassen.

2. Verzichten Sie auf ein PPM, bei dem je-

des kleinste Detail bespro-chen wird. Das kostet al-len Beteiligten Zeit und ist nur etwas für Kleinkarierte. Außerdem tötet es den kre-ativen Prozess beim Shoo-ting.

3. Verlassen Sie sich beim Casting auf Sedcards. Ein Livecasting kostet nur

Zeit und Geld. Außerdem bleibt so der Über-raschungsmoment erhalten, wenn Sie dem Model zum ersten Mal gegenüberstehen.

4. Lassen Sie beim Shooting alle mitre-den und leiten Sie jeden Kommentar

an den Fotografen weiter. Warum sollte die spontane Idee des Mannes vom Catering ungehört verhallen?

5. Verzichten Sie auf klare Entscheidun-gen am Set. Lassen Sie das Team ru-

hig mal in jede denkbare Richtung probie-ren. Ein Shootingtag hat ja mehr als acht Stunden und Sie sind der Kunde.

6. Machen Sie es sich am Set gemütlich. Ein

Shooting ist für Sie ja eine willkommene Abwechslung zum Büroalltag. Sind Sie in ei-ner angemieteten Wohnung, schauen Sie sich in Ruhe al-le Räume an oder blättern Sie

in Büchern. Sind Sie im Studio, kosten Sie von all den Cateringleckereien und stehen Sie möglichst immer kauend vor den hung-rigen Models, die noch ihre Szene fotogra-fi eren müssen. Das wird die Motivation nicht beeinträchtigen, dafür sind das ja Profi s.

7. Mischen Sie sich ruhig ein in Lichtfüh-rung, Wahl des Objektivs oder Perspek-

tive, auch wenn Sie von Fotografi e nur ein bisschen Ahnung haben. Geben Sie Ihre Er-fahrungen als Hobbyfotograf weiter, selbst ein Profi sollte immer noch etwas dazulernen.

8. Verwickeln Sie die Models in Gesprä-che, lassen Sie sich Autogramme

geben und machen Sie Erinnerungs fotos. Das macht den Shootingtag für Sie unver-gesslich!

9. Nutzen Sie den Make-up-Artist: Denn ein nettes Bewerbungsfoto im aufge-

bauten Lichtset, ein schneller Haarschnitt durch die Stylistin oder ein Schminktipp sollte mal zwischendurch drin sein. Für das Fotografenteam dürfte das im Sinne von Kundenpfl ege selbstverständlich sein und so eine Gelegenheit für ein Upgrade der eigenen Visage durch die professionel-le Visagistin kommt so schnell nicht wieder.

10. Verlassen Sie das Set vorzeitig, sobald die wichtigsten Motive im

Kasten sind. Nutzen Sie den Rest des Tages für eine Sightseeing-Tour oder einen frühen Feierabend.

KONTAKT

Eric Fie rhau serLEITER KREATIONUGW COMMUNICATIONT: 0611 9 77 77 317

e.fi erhauser@ugw.de

BITTE LÄCHELN!10 Regeln für ein misslungenes Fotoshooting. Garantiert unvollständig!

In der Ruhe lie gt die KraftRuhe, Timing, Präzision – wer diese Attribute mitbringt, hat in der Promotionplanung einen Vorteil. Ergebnis: Homerun!

VERMARKTEN = KÜHLEN KOPF BEWAHREN

Markus Schmand | Junior Promotion Consultant | UGW PROMOTIONBegeisterter Baseball-Fan

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Social-Care-Marketing

 DIE ERSTEN 1000 TAGE…Wie das Unternehmen Milupa Nutricia ein gesellschaftlich relevantes Thema kreativ besetzt

Die ersten 1000 Tage beschreiben die Start-phase im Leben eines Kindes, vom Beginn der Schwangerschaft bis zum zweiten Ge-burtstag. Diese Zeitspanne beinhaltet eine enorm wichtige Zeit für Babys und Klein-kinder hinsichtlich Entwicklung, Wachs-tum und Lernen. Mit der richtigen Ernährung (für Mutter und Kind) können Mütter in diesem Abschnitt die Gesundheit sowie Entwicklung ihrer Kinder im weiteren Lebensverlauf entscheidend beeinfl ussen.

Gesundheits-Experten und die Anbieter von Baby- und Kleinkinderkost haben vor wenigen Jahren damit begonnen, die Wichtigkeit der ersten tausend Tage zu kommunizieren. Dennoch hat bisher le-diglich knapp jede dritte Mutter davon gehört und nur 8 % aller Mütter haben wirklich verstanden, wie wichtig diese Le-bensperiode ist.

Vor dem Hintergrund dieser Situation hat Milupa als einer der führenden Anbieter in der Kategorie das „Erste-1000-Tage“-Konzept als zentrales Thema in seiner Kommu nikation verankert. Gemeinsam mit den Handelspartnern sollen möglichst alle Mütter in Deutschland mit der Botschaft erreicht werden. So werden Mütter (und Väter) dabei bestärkt und unterstützt, die richtigen Dinge in der jeweiligen Lebens-phase der Babys und Kleinkinder zu tun und damit positive Effekte für das weite-re Leben des Kindes herbeizuführen. Ein Faktor ist beispielsweise, auf die vorteilhaften Auswirkungen einer länge-ren Stillzeit hinzuweisen, an die sich di-rekt der Übergang zu besonders gesunder Ernährung anschließen sollte. Die Leit-

planken für dieses Konzept wurden weltweit von der World Health Organiza-tion (WHO) gesetzt, deren Ziele der „Agenda 2025“ (u. a. Stillen, Bekämpfung von Über-gewicht bei Kindern) maßgebliche Fakto-ren für die „Erste-1000-Tage“- Initiative sind. Die Absender marke Milupa Nutricia steht für

die Bad Homburger Ernährungs-Experten bei dieser Initiative nicht im Vordergrund. Die Mission des Unternehmens ist, dazu beizu-tragen, Kindern den bestmöglichen Start ins Leben zu ermöglichen, ohne in klassischen Kommunikationszielsetzungen wie Mar-kenpenetration, Abverkaufs-Push etc.

zu denken. Über die ersten Ergebnis-se der Initiative sprachen wir mit Nichole Duttine, Sales Director Milupa Nutricia.

UGW IM DIALOGMilupa hat im Jahr 2016 einen gro-ßen Vermarktungsschwerpunkt auf die „Erste-1000-Tage“-Kampagne gelegt. Wie zu frieden sind Sie mit den Ergebnissen?

Die Kampagne zeigt, dass wir mit die-ser Initia tive bei vielen Partnern und Multipli katoren, nicht nur im Handel, einen Nerv getroffen haben. An oberster Stelle stand und steht für uns natürlich die Bekanntmachung der Wichtigkeit die-ses Ansatzes bei Eltern in Kooperati-on mit unseren Handelspartnern. Dafür sorgten frische kreative Impulse und ei-ne konsequente Umsetzung über alle Vermarktungsstufen und Consumer Touch-points.

Wie genau sahen denn diese kreativen Impulse aus?

Zum einen setzten wir mit Magdalena Neuner auf ein sympathisches und extrem glaubwürdiges Testimonial. Die Olympiasiegerin ist selbst Mutter und kann den Zielgruppen-Mamas die „Erste-1000-Tage“-Idee und die damit verbunde-nen Inhalte perfekt vermitteln. Des Weite-ren begleitet die „Raupe Nimmersatt“ die Kampagne mit Tipps und Tricks rund um

gesunde Ernährung von Kindern in den ers-ten 1000 Lebenstagen. Und dies – ganz wichtig – meist mit einem kleinen Augen-

zwinkern, ohne die Mütter zu belehren!

Wie haben die Handels partner auf die Thematik reagiert?

Es gab durchgängig eine sehr gute Resonanz aus dem Markt, die uns posi tiv überrascht und darin bestärkt hat, auf dem richtigen Weg zu sein. Alle maßgeblichen Handels-partner unterstützten die Initia tive und ga-ben Impulse dafür, das Thema auf ihren Verkaufs fl ächen und in ihren Medien mit uns gemeinsam größer zu machen. Dies

hat uns dabei geholfen, unabhängig von dieser Initia tive noch stärkere strate g-ische Partnerschaften mit dem Handel einzugehen. Zudem gab es unerwartete Resonanz von medizinischem Fachper-sonal, das extrem positiv über die „Ersten-1000-Tage“ refl ektierte.

Haben Sie dafür ein Beispiel?

Ja, es gab unter anderem eine rege Nach-frage von Hebammen nach den Rezept-büchern, die wir als Kern der Initiative ent-wickelt und aufgelegt haben. Dort geben einfache und leckere Rezepte den Müt-tern Unterstützung bei der gesunden und kindgerechten Ernährung in den einzel-nen Entwicklungsstufen der ersten 1000 Tage ihrer Kinder.

Wie geht es weiter mit dem Konzept und wo sehen Sie für Milupa in 2017 besondere Heraus forderungen in der Vermarktung?

Natürlich möchten wir unsere Kunden und Partner weiterhin als kompetenter Impulsgeber im Bereich gesunder Ernäh-rung für Mütter und Kinder unterstützen. Was das genau heißt, können wir an dieser Stelle noch nicht kommunizieren, lassen Sie sich überraschen (lacht).

Leben zu ermöglichen, ohne in klassischen Kommunikationszielsetzungen wie Mar-kenpenetration, Abverkaufs-Push etc.

Nichole Duttine, Sales Director Milupa Nutricia.

Was die Online-Welt bewegt

DIGTALES DREHMOMENTFokus: E-Mail-Marketing

HAUPTGRÜNDE FÜR DIE NUTZUNG VON NEWSLETTERN in %, Mehrfachnennungen möglich.

Zielgruppenspezifischer Versand

Eignung für Kundenbindung

Hohe Kundenakzeptanz

Gutes Kosten-Nutzen-Verhältnis

Hoher Werbeerfolg

87%85%

82%73%

62%Quelle: Deutsche Post Dialog Marketing Monitor 2016

INVESTITIONEN IN NEWSLETTER-MARKETING Die Mehrheit der Unternehmen sieht ein großes Potenzial im Newsletter-Marketing und investiert in eine zunehmende Professionalisierung.

54%

2%

44%

89%

11%

Mehr Gleich viel Weniger Ja Nein

Quelle: Newsletter2Go / Aktuelle Lage im E-Mail Marketing 2016

InvestierenWeiter

professionalisieren

So gewinnen Sie das Interesse Ihrer Kunden

Nutzer bevorzugen Text vor Video

Kurz & Knackig: Die optimale Textlänge liegt zwischen 300 und 500 Zeichen

Folgende Themen werden als Mehrwert wahrgenommen: • Informationen über die Arbeit oder Aktionen des Unternehmens• Bericht über Preise und Verkäufe• Informationen über persönliche Interessen/Hobbies• Informationen über Events/Deadlines/wichtige Themen

1

2

3

E-Mail-Marketing als beliebtestes Online-Marketing-InstrumentFinanziell stellen Unternehmen durchschnittlich 2 Mrd. € an Marketingbudget für E-Mail-Marketing bereit.

Quelle: Deutsche Post Dialog Marketing Monitor 2016

2,0 Mrd. € Newsletter +8%

1,6 Mrd. € SEO/SEM +12%

1,6 Mrd. € Video-Ads +6%

0,8 Mrd. € Social-Ads +19%

Steigerung zum Vorjahr

TRENDS IM NEWSLETTER-MARKETINGMobile FirstDie mobile Nutzung wird immer mehr zum Standard, daher müssen Newsletter für die mobile Internetnutzung optimiert werden.

Echtzeit-InhalteInhalte werden anhand des konkreten, aktuellen Verhaltens eines Empfängers, welches mittels Tracking ausgelesen wird, in Echtzeit ausgespielt.

Integrierte SystemeEine Verknüpfung von Kundendaten aus dem CRM und dem E-Mail-Adressbuch ermöglicht eine bessere Kundenbetreuung.

Quelle: Newsletter2Go / Aktuelle Lage im E-Mail Marketing 2016

DEN EIGENEN ERFOLG MESSBAR MACHEN

Eindeutige Öffnungsraten

23,00 %

Click-Through Rate

14,11 %

Eindeutige Klickrate

3,28 %

Bounce Rate

1,48 %

Als Öffnungsrate wird im E-Mail-Marketing das prozentuale Verhältnis zwischen geöffneten und zugestellten E-Mails bezeichnet.

Die Klickrate bezeichnet den Anteil der Empfänger, die einen Link in einer E-Mail angeklickt haben.

Die Click-Though-Rate misst nicht nur den Anteil der Klicks an den versendeten E-Mails, sondern an den Öffnern.

Die Bouncerate bezeichnet den Anteil der fehlgeschlagenen Zustellungen an der Gesamtmenge der Empfänger.

Quelle: Newsletter2Go / Aktuelle Lage im E-Mail Marketing 2016

UGW REPORT | AUSGABE 1 / 201712

UGW UNTERSTÜTZTDIGITALE GRÜNDERSZENE

Eine Jury aus potenziellen Investoren, mo-tivierte Startup-Unternehmer mit mehr oder weniger gut durchdachten Business-plänen und die Chance auf den ganz gro-ßen Deal! Der TV-Sender VOX hat es vorge-macht, nun ist die UGW am Start! Mit dem Projekt „Startup Booster“ eröffnen die Ver-marktungs-Experten in Kooperation mit der Stadt Wiesbaden, der Nassauischen Spar-kasse und der Hochschule RheinMain der di-gitalen Gründerszene ab sofort neue Mög-lichkeiten! Startups mit innovativen Ide-en im Bereich der digitalen Wirtschaft bzw.

Medien sind dazu aufgerufen, ih-re Geschäftsidee einer Experten-jury vorzustellen und sich die Chance auf eine Siegerprämie

von 20.000 Euro zu sichern.

Bevor der große Durchbruch kommt,

stehen die meisten Startups vor derselben Prob-lematik: Die Idee ist genial, die Motivation ist hoch, doch die

fi nanziellen Mittel, der fachliche Erfahrungsschatz und die entscheidenden Vernetzungen fehlen, um das Vorhaben zielstrebig voranzutreiben. „Fast 90 Prozent der Gründer scheitern mit ihrem Vorhaben“, sagt Torsten Kiesslich, Vorstand und Mitbegründer der UGW AG. Genau für diese Fälle dient der Startup Booster als entscheidendes Sprungbrett in den Business-Himmel. Das Startup mit der über-zeugendsten Idee wird mit einem zwei-jährigen Rundum-Programm gefördert: Neben kostenlosen Räumlichkeiten und dem nötigen Offi ce-Equipment in einem at-traktiven Wiesbadener Bürogebäude profi -

tiert der Sieger von der Exper tise und dem langjährigen Know-how fachkundiger Manager der UGW.

CHANCE FÜR INNOVATIVE GRÜNDER

Torsten Kiesslich bringt die Vortei-le des Startup Boosters präzise auf den Punkt: „Zwei Jahre keine Miete, Nutzung unserer Infrastruktur und signifikante Beschleunigung des Umsatzwachstums!“ Sein Appell an alle Bewerber ist, mutig zu sein und ein gewisses Maß an Offenheit für neue Impulse und Hilfestellungen mitzubringen.

Unter www.startup-booster.info kann sich jeder Gründer, der großes Potenzial in seiner Geschäftsidee sieht, bis zum 30. April 2017 schriftlich bewerben. Daraufhin erfolgt eine Vorauswahl der Top Ten, die ihre Idee vor der Jury persönlich präsen-tieren dürfen. Letztendlich wird diejenige Geschäftsidee mit dem Startup Booster-Programm gefördert, die die erfahrenen Jury-Mitglieder am meisten überzeugt.

Die Agenturgruppe UGW mit ih-ren Leistungsbereichen Consulting, Communication und Selling entwi-ckelt sich zur größten inhabergeführ-te Werbeagentur im Rhein-Main-Gebiet. Für das Geschäftsjahr 2016 steiger-ten die Vermarktungs-Experten den Gross Income um über 15 Prozent auf rund 20 Mio. Euro (Vorjahr: 17,3 Mio. Euro). Die über 285 festangestellten Mitarbeiter erziel-ten einen Jahresumsatz von annähernd 28 Mio. Euro.

Am Standort Wiesbaden-Biebrich wird das komplette Spektrum marketing-, kommunikations- und vertriebsrelevanter Lösungen entlang der Vermarktungs-kette angeboten. Fundierte Kernkompe-tenzen und langjährige Erfahrungswer-te hat die UGW in den Themenfeldern Automotive, Energie, Gebrauchsgüter, Handel, Logistik, Pharma, Telekommunika-tion und Verbrauchsgüter (FMCG).

Auf den Zug der fortschreitenden Digitali-

sierung ist die Agenturgruppe frühzeitig aufgesprungen und hat u. a. bereits für die Deutsche Bahn Konzepte im Rahmen einer Modernisierungskampagne an Bahnhöfen realisiert, deren Herzstück das Kunden-erlebnis mit VR-Videoszenarien (Virtual Reality) darstellte. Nachhaltiges Content-Marketing im Zeitalter der digitalen Medi-en ist herausfordernd, eröffnet aber auch nahezu unbegrenzte Spielräume, die die UGW zu nutzen weiß.

Die eigenen Verbraucherstudien geben dem Digitalisierungstrend zudem eine eindeuti-ge wissenschaftliche Basis und zeigen z. B. dem Lebensmitteleinzelhandel Potenziale auf, die sich durch die neuen Werbeformen bieten. In Kooperation mit der Lebensmit-tel Zeitung (dfv Mediengruppe, Frankfurt) veröffentlicht die UGW den POS-Marketing-Report, eine Studie, die im jährlichen Wech-sel jeweils die wichtigsten Verkaufsförde-rungsmaßnahmen aus Sicht der Shopper bzw. aus Sicht des Handels ausführlich be-leuchtet. „Gemäß der omnipräsenten Digi-talisierung zeichnet sich auch im LEH eine

deutliche Entwick-lung ab, die insbeson-

dere den Einsatz von Mobile Couponing und Werbebildschirmen

immer beliebter macht“, so Torsten Kiess-lich, UGW Vorstand und Geschäftsführer der UGW Communication.

„Diese Entwicklung wird sich in Zukunft immer stärker durchsetzen, insbesondere mit dem Übergang der ‚Digital Natives‘ in die Funktion als Haushaltsführende.“

Mit hohen Kreativitätsstandards, fach-licher Beratungskompetenz und dem richtigen Gespür für Trends über-zeugen die Vermarktungs-Expertenstets aufs Neue nationale wie interna-tionale Kunden unterschiedlichster Branchen u. a. Accenture, Barilla, BSH Hausgeräte, Congstar, DB Station&Service, Deutsche Post, Globus SB-Warenhäu-ser, Gutfried, Milupa Nutricia, Nestlé/Wagner, Pernod Ricard, Procter&Gamble, 20th Century Fox, tobaccoland, Toshiba Electronics, TÜV Rheinland, Warner Bros., Weber-Stephen oder Zentis.

LAUNCH DER NEUEN UGW WEBSITE

Weitere News und Referenzen über die Vermarktungs-Experten fi nden sich stets auf der im neuen Redesign gestalteten UGW-Website. Unter www.ugw.de gibt es detaillier-te Informationen über die Leistungsbereiche:

• Außendienst-Leasing & Outsourcing• Digital Marketing• Marketing & Sales Consulting• Personal Sales Promotion• Point-of-Sale-Marketing• Public Relations & Live Marketing• Retail Marketing • Sonderdurchgänge & POS Management

Die Höhle der Löwen: Torsten Kiesslich von der UGW AG, Lilia Donhauser von der Naspa und Wirtschaftsdezernent Detlev Bendel (rechts) ent-scheiden über den Sieger des „Startup Booster“.

KONTAKT

Erwi n Blau LEITER PUBLIC RELATIONSUGW COMMUNICATIONT: 0611 9 77 77 311e.blau@ugw.de

KONTAKT

Torsten Kie sslichVORSTANDUGW AGT: 0611 9 77 77 210

t.kiesslich@ugw.de

tiert der Sieger von der Exper tise und dem langjährigen Know-how fachkundiger

Umsatzwachstums!“ Sein Appell an

UGW – die Vermarktungs-Experten

AGENTURGRUPPE MIT ZWEISTELLIGEM WACHSTUM