Dipartimento di Management

MARKETING Le decisioni di marketing operativo: la distribuzione il

trade marketing e il sales management (Ud7)

Prof. Francesco Ricotta

A.A. 2012/2013

Sono gruppi di organizzazioni interdipendenti che partecipano al processo atto a rendere disponibile al

consumo un prodotto o servizio. I canali di

marketing rappresentano dunque liter del prodotto o servizio dopo la produzione, che si conclude con

lacquisto e il consumo da parte dellutilizzatore finale.

I Canali di Marketing

Caso La Gazzetta Dello Sport

Intermediari

Commercianti

Agenti

Ausiliari

Strategia

Push

Strategia Pull

LImportanza dei Canali di Marketing

Canali Ibridi e Marketing

Multicanale

Rivenditori al Dettaglio

Internet

Telemarketi

ng

Posta e Call

Center

Caso Banca Diretta

Le Reti del Valore

Pianificazione della Catena della Domanda

Customer Relationship

Management (CRM)

Supply Chain Management

(SCM)

Il Ruolo dei Canali di Marketing

Contatti

Esperienza

Specializzazione

Scala della loro Attivit

Commercianti

Agenti

Ausiliari

Funzioni e Flussi dei Canali

Immagazzinamento e trasferimento dei

prodotti, titolo e comunicazioni

Effettuazione dellordine e pagamento

Flussi Dalla Produzione Al Consumo

Senso Contrario

Informazioni,

finanziamento e

assunzione del

rischio

Funzioni dei Membri

del Canale Distributivo

I Livelli del Canale Canale Senza Livelli

Intermedi

(o Canale Diretto)

(a) Lunghezza Canali Distributivi

(b) Canali nel Marketing B2B

Pianificazione del Canale

Analisi dei Bisogni e dei Desideri dei

Clienti

Definizione di Obiettivi e Vincoli

Individuazione delle Principali Alternative

di Canale

Bisogni e Desideri dei Clienti

Prezzi

Assortimento Di

Prodotti

Comodit

Obiettivi Personali

Economici Sociali Di Sperimentazione

Profili dei Clienti Europei

Gli Output di Servizio

Quantitativo degli

Acquisti

Tempi di

Attesa/

Consegna

Variet dei

Prodotti

Servizi

Integrativi e

Complementari

Ubicazione

Obiettivi e Vincoli

Servizi Costi

Prodotti Voluminosi

Prodotti

Nonstandard

Installazione/Manutenzione

Le Principali Alternative di Canale Forza di Vendita

Distributori Posta

Tradizionale

Telemarketing

Alternative Di Canale Tipo di Intermediari Commerciali Numero di Intermediari Termini e Responsabilit di Ciascuno

Tipologie di Intermediari

Rays Cars

OEMs

Distributori

Consumatori Finali

Produttore

Radio

Satellitari

Online

Numero degli Intermediari

Distribuzione

Esclusiva

Distribuzione

Selettiva

Distribuzione

Intensiva

Termini e Responsabilit degli

Attori del Canale

Politica di

Prezzo

Condizioni di

Vendita

Diritti di Zona

Responsabilit e i Servizi Reciproci

Valutazione delle Principali

Alternative di Canale CRITERI ECONOMICI

$4.07 (Transazione di Filiale )

$0.54 (Transazione al Telefono)

$0.27 (Transazione ATM )

$0.01 (Transazione Online )

Livello Crescente

del Valore Aggiunto della Vendita

vs. Costi di Transazione

Confronto tra le Vendite

e i Costi

Le Decisioni sulla Gestione del

Canale

La Selezione degli Attori

del Canale

La Formazione e la

Motivazione

Valutazione

Modifica sel

Progetto e degli

Accordi di Canale

Considerazioni

sui Canali

Globali

Caso Sephora

Integrazione e Sistemi di Canale

I Sistemi di Marketing Verticali

(SMV)

I Sistemi di Marketing Orizzontali

Integrazione dei Sistemi di

Marketing Multicanale

Disney

Blockbuster

Disney

Store

Best Buy

.com

Amazon

Sistemi di Marketing Verticali

(SMV)

SMV Aziendale

SMV Amministrato

SMV Contrattuale

Partnership a Valore Aggiunto

Sistemi di Marketing Orizzontali

Joint-Venture

Collaborazione

Integrazione dei Sistemi di Marketing

Multicanale

VANTAGGI

Maggiore Copertura di Mercato

Minore Costo del Canale

Possibilit di Svolgere una

Vendita pi Personalizzata

Caso Coin

Foursquare

Griglia - Architettura di Canale

Conflitto, Cooperazione e

Concorrenza Coordinamento del Canale

Conflitto di Canale

Conflitto di Canale

Conflitto Orizzontale

Conflitto Verticale

Conflitto Multicanale

La Gestione dei Conflitti di Canale

Scambio di Personale

Diplomazia e

Mediazione

Compenso Duale

Ricorso Legale

Strategie Distributive Globali Ingresso nel Canale Distributivo

Differenze tra i Canali Distributivi

Collegamenti tra il Venditore e lAcquirente Finale

Prezzo

Dimensioni Unit di Vendita

Infrastruttura Distributiva

Marketing nel E-Commerce

Imprese Online (Pure-click)

B2B E-Commerce

Le Imprese Ibride

(Brick-and-Click)

Caso Covisint

Marketing per lM-Commerce

Messaggi Promozionali

M-Commerce

Tecnologia GPS

Caso di Eccellenza - Artsana