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Descripción de como realizar una promoción
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Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
Mercadotecnia Internacional
Promoción de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de Promoción de ventas
Clave 090920623 / 100920623
Universidad Abierta y a Distancia de México
UnADM
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Presentación de la unidad
En la unidad anterior adquiriste los conocimiento teóricos que te
permitieron conceptualizar la promoción de ventas y sus
alcances; en esta unidad aplicarás dichos conocimientos en la
elaboración de un anteproyecto donde integres un sistema de
promoción de venta para el lanzamiento de un producto o
servicio; identificando las principales categorías y elementos de la mezcla de la
mercadotecnia.
Propósito
Al término de esta unidad, lograrás:
Identificar las características del anteproyecto.
Especificar los elementos de la propuesta del sistema de promoción de ventas y
categorías.
Diferenciar las características del producto o servicio.
Diseñar un sistema de promoción de ventas.
Competencia(s) específica(s)
Diseñar un sistema de promoción de ventas para el lanzamiento de nuevos productos o
servicios, identificando sus principales categorías y los elementos de la mezcla de la
mercadotecnia.
Temario de la unidad
Para que seas capaz de llevar a cabo tu Anteproyecto de Promoción de ventas, tendrás
que cursar los temas que se mostrarán a continuación:
2. Anteproyecto de Promoción de ventas
2.1. Diseño del anteproyecto para el lanzamiento de producto o servicio
Proyecto mercadotecnia.
Tomada de: http://pixabay.com/es/molesto-chica-anime-
pensar-474143/
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
2.1.1. Elementos de la propuesta
2.1.2. Anteproyecto
2.1.3. Propuesta del sistema de promoción de ventas
2.1.4. Propuesta de la categoría
2.1.5. Elementos de la mezcla de la mercadotecnia
2.1.6. Características del producto o servicio
2.2. Mercado meta
2.2.1. Características del Mercado meta
2.2.2. Definición de las variables para determinarlo
2.2.3. Análisis del comportamiento de los consumidores
2.3. Propuestas del sistema de promoción
2.3.1. Definición de técnicas y estrategias del sistema de promoción
2.3.2. Ventajas y desventajas del sistema de promoción.
2. Anteproyecto de Promoción de venta
La presente unidad se desarrolla con la finalidad de que utilices en forma práctica los
conceptos teóricos antes aprendidos, mediante el desarrollo de un Anteproyecto de
Promoción de venta para un producto o servicio. Se te llevará de la mano para que
elabores un documento formal, en poco tiempo y a un bajo costo que te permita acceder a
información útil para la toma de decisiones.
El anteproyecto es considerado como el primer paso para iniciar un estudio o una
investigación, una vez definido el tema sobre el cual se va a investigar, es en la fase del
anteproyecto donde el licenciado(a) en Mercadotecnia señala qué es lo que se desea
hacer y cuál es el camino a seguir. Es decir, se define el punto de vista desde el cual se
va a abordar el tema, para saber a dónde es que se quiere llegar.
Previo a cualquier investigación, se requiere que el licenciado(a) en Mercadotecnia tenga
conocimientos y disponibilidad de la información que le permita dar respuesta a las
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
interrogantes de investigación. Conforme va avanzando, se ve en la necesidad de realizar
una depuración de la información, es decir, terminar con las conjeturas y las ideas
innatas; el anteproyecto se realiza como un primer contacto con lo científico.
Los objetivos que busca el anteproyecto consisten en:
Detectar una oportunidad o necesidad.
Justificar una situación que le dé solución a esa oportunidad o necesidad, desde
una perspectiva científica.
Se te presentan algunos tips que te serán de utilidad para dar inicio al anteproyecto.
(Landeau, 2007):
Enunciar el proyecto con precisión y realismo.
Aproximarse a las investigaciones que ya existen.
Organizar el estudio tomando en cuenta estudios previos en la misma área y que
se ha comprobado que funcionan.
Mentalidad abierta y objetiva para comprender los sucesos lo más puntualmente
posible.
No obstante, antes de iniciar cualquier fase del anteproyecto es importante definir el
campo de conocimiento sobre el que se piensa trabajar y que la instancia correspondiente
apruebe el tema mediante un breve documento donde estén registrados algunos aspectos
del área de estudio.
Toda investigación surge por una idea y sigue toda una metodología que le permite al
responsable diseñarla, con la finalidad de obtener información que le permita realizar la
toma de decisiones.
En las siguientes figuras, podrás identificar los principales pasos para realizar una
investigación, independientemente del tipo de investigación que requieras hacer. Por
ejemplo, una metodología cuantitativa de la investigación se orienta a descripciones,
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
predicciones y explicación de un fenómeno y se dirige a variables medibles u observables;
en la metodología cualitativa se realiza cuando el experto desea explorar, describir y/o
entender un fenómeno y está dirigido a la recolección de experiencias.
Figura 1. Método cuantitativo de la investigación.
Tomado de Sampieri, Hernández, Fernández y Baptista (2010).
Idea Planteamiento del
problema
Revisión de la literatura y
desarrollo del marco teórico
Vizualización del alcance del estudio
Elaboración de la hipótesis y
definicion de variables
Desarrollo del diseño de
investigación
Definición y selección de la
muestraAnálisis de los datos
Elaboración del reporte de los
resultados
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Figura 2. Método cualitativo de la investigación.
Tomado de Sampieri, Hernández, Fernández y Baptista (2010).
Es importante que reconozcas todos los pasos para realizar una investigación formal, sin
embargo, de acuerdo con las particularidades del estudio que desees realizar, implicará el
uso de un método u otro. A lo largo de esta unidad encontrarás la información necesaria
para desarrollar cada uno de estos pasos orientado hacia una investigación de promoción
de ventas del producto o servicio que requiere la organización.
El primer paso es iniciar por la idea: en la organización se presentan constantes
necesidades derivadas de la globalización, de las necesidades o preferencias de los
clientes, entre otras que llevan a mantener una acción constante en beneficio de la
preferencia y demanda del producto propio en los clientes
Literatura existente (Marco teórico)
Idea
Planteamiento del
problema
Inmersión inicial en el
campo
Concepción del diseño del
estudio
Definición de la muestra
inicial
Recolección de datos
Análisis de los datos
Interpretación de los
resultados
Elaboración del reporte de los resultados
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
De acuerdo con algunos inventores famosos existen algunos criterios que permiten
diferenciar las ideas productivas de las no productivas. Sampieri (2011) menciona: “Una
buena idea motiva al investigador a buscar respuestas, explorar nuevas áreas del
conocimiento y lo motiva en obtener resultados que permitan la solución de problemas
reales, Llevándolo a nuevas interrogantes”.
Con la finalidad de plantear una buena idea en apoyo a la promoción de venta de tu
producto o servicio, se enlistan algunos de los beneficios de esta importante actividad:
Aumentar el volumen de ventas y el número de mercados a los que se impacta.
Baja los costos realizados por esta actividad.
Alcanza resultados inmediatos, permitiendo a las empresas alcanzar rápido sus
objetivos.
Motiva la lealtad a la marca
Facilita la introducción de nuevos productos o servicios.
Establece la diferencia entre nuestra marca y los competidores
Informa al consumidor sobre las ventajas competitivas del producto
Mejora la rentabilidad de la empresa.
Los objetivos mercadológicos que busca alcanzar son:
Localizar nuevos mercados
Preferencia en la compra
Incrementar el volumen de las ventas
Identificar nuevas necesidades. Establecer una ventaja competitiva y comparativa
Ofrecer al mercado productos mejorados que faciliten el uso y la eficiencia del
mismo
Disminuir el stock de las mercancías
Incrementar la producción de los artículos más solicitados en el mercado
Mejorar el desempeño de la fuerza de ventas mediante la motivación.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Las actividades que se realicen para los eventos promocionales deben ser:
Prácticas
Cuantificables
Alcanzables
Compatibles
Entendibles.
Existen diversos criterios para clasificar las promociones; por ello, se te presenta la
siguiente figura, donde se enlistan las diferentes clasificaciones y sus usos más comunes:
Clasificación Usos más comunes
Promociones al
comercio
Descuentos de factura, descuentos por volumen,
producto adicional, premios, concursos y rifas,
bonificaciones al comercio, compra de espacios,
publicidad cooperativa.
Promociones al
consumidor
Cupones, muestreo, degustaciones, premios,
producto adicional, reducciones de precio, sorteos,
concursos, rifas, centros de canje, consumidor
frecuente, promociones espectaculares,
promociones personalizadas.
Promociones a la propia
fuerza de ventas
Dinero en efectivo, premios, concursos, sorteos.
Clasificación de la promoción de venta.
¿Ya tienes bien identificada la idea que quieres desarrollar como parte de proyecto de
promoción de ventas, de acuerdo a las necesidades de la organización?
¡Muy bien!
Ahora te adentrarás en conocer las características y elementos que componen a un
anteproyecto, con la finalidad de que apliques los elementos de la mezcla de la
mercadotecnia con los de un estudio científico que te permitan obtener información para
la toma de decisiones.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Una idea constituye el primer acercamiento a la realidad objetiva, a la realidad subjetiva o
a la realidad intersubjetiva que habrá de investigarse (Sampieri, 2010). ¿Qué significa
esto? Bueno, significa que el experto, al realizar una investigación y al diseñarla lo hace
con la finalidad de obtener información confiable y veraz que le permita tomar decisiones.
Cuando se concibe una idea por primera vez, requiere de todo un análisis que permita
mejorarla, para una mejor estructuración, precisando con ello el campo de estudio y
conocimiento al que pertenece.
Una vez que identifiques cuál es el área de oportunidad en relación a tu producto o
servicio, estás listo(a) para iniciar el anteproyecto que te permitirá atender de una manera
rápida y económica el área de oportunidad identificada.
A continuación te presentamos una lectura, que te servirá de apoyo para fortalecer la
comprensión de algunos conceptos o profundizar en algunas ideas, misma que deberás
revisar antes de continuar con los contenidos de este programa (nota: los recursos que no
ofrecen un enlace de descarga, se encuentran en la pestaña de la unidad, al ingresar a la
asignatura).
Lerma, González Héctor Daniel (2004). Metodología de la investigación: propuestas, anteproyectos y proyectos. 3° ed. Bogotá: editorial Ecoe. Págs. 43-86. Recuperado de: http://goo.gl/GhRBXZ
Para alcanzar esta meta, se te recomienda que consultes algunos textos sobre
metodología de la investigación con la finalidad de que profundices en las diferentes
etapas para la realización de un anteproyecto, la importancia y el desarrollo de cada una
de ellas bajo los entandares de un buen proceso de investigación que permita obtener
datos confiables y veraces que aporten a la toma de decisiones para realizar el
anteproyecto para la promoción de ventas de tu producto o servicio. Esta labor no es nada
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
fácil, sin embargo mantener claros los objetivos te permite llevar a cabo la investigación
sin mayor problema.
2.1. Diseño del anteproyecto para el lanzamiento de un producto o
servicio.
La finalidad de este tema es que adquieras las competencias
necesarias para desarrollar el diseño del anteproyecto que te
permita lanzar al mercado un nuevo producto o servicio,
realizando una adecuada mezcla entre las 4´Ps de la
mercadotecnia y la metodología de una investigación formal.
Con base en ello se te presentan los principales elementos
a considerar en la propuesta.
2.1.1. Elementos de la propuesta
Existe una serie de tareas que te pueden servir para realizar tu proyecto:
a) Describe el concepto: ajustarse a los hechos y presentar con claridad el producto,
el cliente, la tecnología o el servicio que se quiere promover. Sin olvidarse de
hacer un análisis de los competidores.
b) Describe el lugar: realizar una investigación y su correspondiente descripción del
mercado, del marco legal, de la operación.
c) Presentar al equipo: es importante que conformes un equipo de expertos que te
apoyen en las diferentes tareas a efectuarse.
d) Explica el plan: organiza y define cada uno de los pasos, con la finalidad de que
todos entiendan qué se espera de ellos y se involucren en el proyecto.
e) Describe los beneficios e impactos: proyectar y dar a conocer los impactos,
resultados y expectativas de la propuesta.
f) Elabora un plan B: es importante que tomes en cuenta que al momento de
desarrollar un proyecto, existen contratiempos que te generan desajustes, por ello
es importante que cuentes con un curso de acción que te permita retomar el
camino en caso de presentarse obstáculos inesperados.
Tomada de: http://cbscomunicacion.com/es/las-nuevas-4-ps-
del-marketing/
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
2.1.2. Anteproyecto
El anteproyecto es un documento que sirve para la planificación, el cual permite avanzar
en el trabajo mediante una metodología bien definida; planteamiento del problema,
operación de las variables, así como la base conceptual y teórica. Todo ello bajo la
definición de un objetivo general y específicos.
Con base en lo anterior el encargado de realizar el ante proyecto busca obtener
información que le permita hacer la toma de decisiones preliminar.
El título: su objetivo es presentar en pocas palabras el contenido de la investigación,
generalmente se inicia con una propuesta que se va modificando hasta llegar al título
definitivo. Un buen título contiene las variables principales, a quienes se refiere dichas
variables y cuándo y dónde se investigará.
Aquí, se te presentan algunos tips para el diseño de un buen título:
Definir y conocer las variables principales del estudio (palabras calve).
Localiza o ubica el proyecto en un sitio geográfico.
Exprésalo de manera corta y concreta.
No incluyas palabras innecesarias, para obtener un título completo y claro no se
requiere de muchas palabras.
Controla el número de artículos y preposiciones.
Evitar utilizar abreviaturas o fórmulas.
Toma en cuenta la sintaxis de las palabras.
Planteamiento del problema: en este punto se estructura de forma definitiva el problema
a estudiar.
Justificación: en este punto se orienta a demostrar la importancia de resolver el
problema de la investigación. Esta solución se puede orientar a diferentes puntos como:
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
aportaciones teóricas, solución o modificación de la situación problema, aportes
metodológicos o prácticos resultados de la investigación.
Aspectos que justifican una investigación:
Aportaciones a otras investigaciones.
Aclaración de las condiciones de otras investigaciones.
Validación de una metodología o técnica.
Apoyo en la toma de decisiones.
Aporte importante para la solución en áreas de trabajo, localidad, región o país.
Hipótesis: las hipótesis son nulas en el tipo de investigación descriptiva, sin embargo en
los estudios experimentales, de casos, controles y cohortes; son fundamentales para
determinar las variables a ser objeto de estudio.
Es el enunciado en el cual se propone dar repuesta tentativa al problema de la
investigación. Se dice que es tentativa porque la relación que guardan las variables debe
someterse a una comprobación empírica que permite aceptar o rechazar la hipótesis.
Tips para el planteamiento de la hipótesis
Su planteamiento debe ser claro, donde se establecen variables y la relación entre
variables. Se expresa en términos como más que, menos que, mayor que,
diferente de, relacionado con.
Se utilizan de forma explícita en estudios experimentales, cuasiexperimentales,
analíticos.
Recuerda muy bien que en los estudios descriptivos no se plantean hipótesis.
Objetivos: se plantean teniendo en cuenta las acciones que se desean de la
investigación para resolver el problema formulado. Se plantean dos tipos de objetivos:
Objetivo general: su finalidad consiste en señalar, en términos de conocimiento, los
resultados que se desean alcanzar en la investigación.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Objetivos específicos: su finalidad se centra en resaltar los resultados o metas principales
que deben concluirse para obtener el logro del objetivo general.
Tips para la redacción de un objetivo:
Se inicia su redacción con un verbo en infinitivo (describir, clasificar, determinar,
explicar, interpretar e identificar, entre otros)
Deben ser medibles en términos cuantificables o cualificables
En el caso de los objetivos específicos, cada uno debe incluir sólo un logro,
indicando el resultado que realmente es posible alcanzar.
Marco de referencia: tiene como finalidad el de suministrar información sobre los
resultados de estudios previos (marcos de antecedentes), teorías donde se puede deducir
el problema de investigación (marco teórico), así como las definiciones (marco
conceptual) en los que se basa el problema de investigación. En este apartado resulta
conveniente hacer una descripción del lugar donde se va a realizar la investigación
(marco demográfico, geográfico e histórico) que permita conocer los antecedentes y el
contexto.
Diseño metodológico preliminar: en este punto el responsable investigador propone un
esquema mediante el cual realizará la investigación, apoyo en la ejecución correcta de los
recursos, los beneficios y los costos asociados a la investigación. La metodología
seleccionada por el responsable investigador se debe conectar con el objetivo de trabajo,
ya que esto es fundamental para determinar la calidad de los resultados. Al momento de
realizar una investigación el experto se encuentra con la situación de que su investigación
requiere de la aplicación de varios métodos; por ello es esencial que los describa y los
contextualice con la variable relacionada.
Cronograma: con la finalidad de que el responsable investigador cuente con un
esquema que represente las actividades que se realizarán en función del tiempo estimado
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
de culminación del estudio. Para ello el experto cuenta con diferentes herramientas como
el diagrama de Gantt.
Bibliografía: en este apartado el responsable investigador presenta las fuentes utilizadas
durante la elaboración del trabajo. Debe darse una relación entre los autores citados en el
texto y la lista de referencias bibliográficas de la investigación.
Ahora que conoces los principales elementos que componen al anteproyecto estás listo
para realizar el anteproyecto de tu producto o servicio, es decir ya puedes identificar cada
uno de los puntos que se deben desarrollar en el trabajo, con la finalidad de orientar la
información a la toma de decisiones sobre la inversión a realizar.
Actividad 1. Estrategias para la mezcla de promoción
El propósito de esta actividad es que inicies con la elaboración del Anteproyecto de la
Promoción de ventas, y que cpmbines las herramientas de promoción básicas: publicidad,
promoción de ventas, venta personal, marketing directo y relaciones públicas que son
requeridas para promocionar los productos que producen las empresas.
1. Ingresa al foro Estrategias para la mezcla de promoción, y debate con tus
compañeros(as) acerca de las siguientes preguntas:
¿Qué importancia tiene para las empresas el elaborar un Anteproyecto de
Promoción de ventas? ¿Qué importancia tiene definir las estrategias para el mix
de promoción?
2. Realiza comentarios a dos de tus compañeros(as) con la finalidad de enriquecer su
aprendizaje.
3. Consulta la Rúbrica general de participación en foros para que conozcas cómo
será evaluada tu intervención.
Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de participación en foros.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
2.1.3. Propuesta del sistema de promoción de ventas
Una de las funciones fundamentales del marketing es el sistema de ventas, que agrupa
conceptos como el sistema de comercialización a utilizar, la forma de venta y la elección
de los canales de distribución. El sistema de ventas se define como el conjunto de
actividades que busca mediante el uso de incentivos materiales o económicos, estimular
de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de un producto.
Existe una variada clasificación sobre el sistema de ventas que permite al experto su
análisis, con la finalidad de realizar la mejor selección que se adecue a sus necesidades.
En la siguiente figura se presenta un resumen.
Clasificación del sistema de promoción de ventas
Venta directa al consumidor o usuario final
Venta al por
mayor
Al comercio mayorista.
A agrupaciones de compras detallistas.
A sociedades cooperativas de comerciantes.
A centrales de compras de empresas con sucursales.
A almacenes de las cooperativas de consumo.
Venta al
detalle
Detallistas con
sede
Ventas con
establecimiento
Independientes.
Asociados e
integrados.
Ventas sin
establecimiento
Venta domiciliaria.
Televenta.
Telemática.
Venta por catálogo.
Internet: comercio
electrónico.
Detallistas sin
sede
Venta
ambulante.
En mercadillos
Ventas callejeras, etc.
Una vez seleccionado el sistema de ventas que más se adecua al objetivo que se tiene,
es importante que se realice una categoría de la propuesta que permita una mejor toma
de decisiones.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
2.1.4. Propuesta de la categoría
Con la finalidad de ofrecer al mercado el producto que exija, es necesario que se realicen
estrategias, estructuras y procesos de trabajo, quedando claro así, que la contribución de
la empresa en cuanto a la promoción seleccionada impactará directamente en sus
propias utilidades por el incremento en el volumen de las ventas.
Con la finalidad de que la empresa se concentre en la información que tiene de las
costumbres de consumo del cliente, utilizándola como ventaja competitiva para destacar
de la competencia, colocando eficientemente el producto en los mercados de consumo,
mediante el uso de estrategias medibles que indique la rentabilidad de la empresa en el
uso de las herramientas promocionales.
Las categorías con las que cuenta la promoción de ventas son:
Categoría Definición Ejemplo
Conveniencia Busca reforzar la imagen de
la empresa,
conceptualizándola ante el
mercado como un servicio
total, que le permite satisfacer
necesidades no planificadas o
de sustitución
Promociones en
productos de cuidado del
calzado.
Habitual Busca reforzar la imagen del
producto, ofreciendo al
mercado un producto con
valor estable y competitivo,
mediante un producto de
calidad a buen precio.
Promociones en artículos
de limpieza (suavizantes,
detergentes).
Esporádica Busca reforzar la imagen del
intermediario, mediante el uso
de las promociones en tiempo
y forma a los puntos de venta.
Promociones orientadas
al canje de cupones o
productos con premios.
El objetivo para determinar en qué categoría se trabajará para la promoción implica
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Mejorar los resultados de la estrategia empleada
Utilizar las herramientas correctas en la promoción
Crear una ventaja competitiva
Incorporar la estrategia de promoción de ventas a la estrategia corporativa
Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.
Con la gran variedad de medios y canales para realizar la promoción de nuestros
productos se hace necesaria la incorporación de los demás elementos del marketing en el
exitoso alcance de los objetivos de la empresa en el uso de las herramientas
promocionales.
2.1.5. Elementos de la mezcla de la mercadotecnia
Es importante que al experto le quede claro que existen cuatro elementos que componen
la mezcla de la mercadotecnia (precio, plaza, promoción, producto) lo que lleva a realizar
la aclaración de que la promoción es sólo un elemento de esta mezcla y que es tan
importante como los demás y que impactan igualmente en cualquier promoción.
Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de
herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia
incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto".
Con base en lo anterior, se puede identificar que los cuatro elementos de la mezcla de la
mercadotecnia interactúan y se complementan con la finalidad de contribuir a la
promoción general de un producto o servicio. Por ello es importante que, a pesar de
haberlo trabajado a lo largo de tu formación profesional, se retomen los conceptos con la
finalidad de que concentres tu atención en los elementos que integran cada una de las
4p´s y su interacción para apoyar en el incremento de las ventas.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Elementos de la Mezcla de Mercadotecnia.
Tomado de Kotler y Armstrong (2003).
Los elementos de la mezcla de la mercadotecnia son aquellas variables sobre las cuales
se tiene mayor control en las compañías, porque se constituyen alrededor de una intensa
investigación del consumidor; se les conoce como las 4P´s; que servirán de apoyo para
que identifiques los elementos que puedes mezclar y trabajar con la finalidad de alcanzar
el objetivo de la empresa, incrementar su volumen de ventas.
En la figura 5 se ejemplifican algunos de los componentes de los elementos de la mezcla
de mercadotecnia.
Mezcla de la mercadotecnia
Producto
Promoción
Precio
Plaza
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Componentes de las 4P´s.
Tomado de Kotler y Armstrong (2003).
•Canales
•Transporte
•Inventarios
•Almacén
•Publicidad
•Ventas
•Promociones
•Exhibiciones
•Descuentos
•Listas
•Plazos
•Interes
•Márgenes
•Condiciones
•Calidad
•Características
•Marcas
•Empaque
•Tamaño
•Garantía
Producto Precio
PlazaPromoción
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
2.1.6. Características del producto o servicio
Según Kotler, los productos y servicios se pueden clasificar en dos amplias categorías,
basadas en los tipos de consumidores que los usan; es decir productos de consumo y
productos industriales.
En este tema se abordaran algunas de las clasificaciones más utilizadas por los expertos
para realizar la clasificación de su producto.
En la figura 6 encontrarás una recopilación y la definición de esta clasificación.
CLASIFICACIÓN SUBCLASIFICACIÓN DEFINICIÓN EJEMPLOS
Productos de
consumo
(son adquiridos
por un
consumidor
final que los
adquiere para
su consumo
personal)
Productos de
conveniencia
Son productos y servicios
que se adquieren de
forma inmediata y con un
mínimo esfuerzo de
comparación y compra.
Los expertos los colocan
en muchos lugares para
que se facilite la
adquisición al cliente.
Jabones, dulces,
periódicos, comida
rápida, entre
otros.
Productos de
compras
Son productos y servicios
de consumo en donde los
clientes adquieren
cuidadosamente, ya que
está determinada la
adquisición por la
idoneidad, calidad, precio
y estilo. Los expertos
cuentan con reducidos
puntos de venta, pero
cuentan con estrategias
de venta que animan al
comprador.
Muebles, ropa,
automóviles de
segunda,
electrodomésticos,
servicios de
hotelería y
hospedaje, entre
otros.
Productos de
especialidad
Son productos y servicios
que se caracterizan por
ser únicos o de
identificación de marca, lo
que implica que el
Automóviles de
lujo, ropa de
diseñador,
servicios médicos
de especialistas,
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
consumidor esta
dispuesto hacer un
esfuerzo de compra
especial.
servicios legales
especializados,
entre otros.
CLASIFICACIÓN SUBCLASIFICACIÓN DEFINICIÓN EJEMPLOS
Productos no
buscados
Todos aquellos que el
consumidor no busca o
que no conoce, pero que
los adquiere por azares
del destino. El experto
requiere de mucha
publicidad, ventas
personales para su
promoción.
Los seguros de
vida, la donación a
una campaña
social.
Productos
industriales
(son productos
que se
adquieren para
usarse en algún
negocio)
Bienes de capital
Son productos
industriales que ayudan
en la producción u
operaciones del
comprador.
Instalaciones y
equipo accesorio,
equipo fijo, equipo
de oficina, entre
otros.
De insumo o
servicios
Productos y servicios de
conveniencia del campo
industrial porque se
compran sin esfuerzo o
comparación.
Lubricantes,
carbón, papel,
servicios de
mantenimiento y
reparación, entre
otros.
Materias primas.
materiales y
componentes
manufacturados
Son productos que se
venden directamente a
los usuarios industriales,
la marca y la publicidad
suelen ser poco
importantes para el
mercado.
Productos
agrícolas (trigo,
ganado);
productos
naturales
(pescado, madera,
crudo) y piezas
(neumáticos,
colados, etc.)
Clasificación de los productos y servicios según P. Kotler.
Para identificar y clasificar los servicios no se cuenta con criterios únicos, a continuación
se presenta una clasificación de los servicios según diversos criterios (Idelfonso, 2005).
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
CRITERIO CLASIFICACIÓN
Por su naturaleza
De salud
Financieros
Profesionales
Turísticos
Deportivos o culturales
Educativos
Telecomunicaciones
Mantenimiento
Por el sector de actividad
De distribución
De producto
Sociales
Personales
Por su función
Gestión y dirección empresarial
Servicios de producción
Servicios de información y comunicación
Por el comportamiento del
consumidor
De convivencia
De compra
De especialidad
No buscados
Clasificación de los servicios según I. Grande Esteban.
¿En qué clasificación se encuentra tu producto o servicio?
Un vez que tienes identificada la clasificación de tu producto o servicios, con la finalidad
de conocer mejor las especificaciones que te pueden ser de utilidad para la promoción de
ventas, es necesario que identifiques y clasifiques el mercado al cual quieres llegar.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
2.2. Mercado meta
Kotler y Armstrong (2003) consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de
compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u
organización decide servir”.
Actualmente es imposible que una sola empresa o producto cubran todo un mercado,
originado de la variedad de características, costumbres, preferencias y poder adquisitivo
del consumidor.
Kotler y Armstrong comentan que en la actualidad, las empresas u organizaciones
reconocen sus limitantes para atender y atraer a todos los compradores del mercado, o al
menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los
compradores tienen características muy diferentes es decir, son numerosos, dispersos, y
variados en cuando a sus necesidades y costumbres de compra. Por ende las empresas
u organizaciones en lugar de competir en un mercado completo identifica y selecciona
aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.
2.2.1. Características del mercado meta
Conocer las características del mercado meta, es de vital importancia para la empresa,
por ello según Czinkota, se pueden resumir en las ocho O.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Características del mercado meta.
Los ocupantes son los clientes a los que desea llegar la empresa, se requiere definirlos
con base a diferentes dimensiones como: demografía (edad, sexo, nacionalidad),
geografía (país o región), psicografía (actitudes, intereses y opiniones) o variables
relacionadas con el producto (uso, lealtad a la marca, etc.)
Los objetos son los productos que se están comprando en el presente para satisfacer
una necesidad en particular, el cual incluye objetos físicos, servicios, organizaciones,
lugares y personas.
Las ocasiones es el momento en el que los clientes compran el producto o servicio,
resulta de importancia porque el consumo de un producto puede estar ligado a una
temporalidad.
Los objetivos son las motivaciones detrás de la compra, se origina por la necesidad que
tiene el consumidor de comprar objetos que resuelvan sus problemas, es decir, buscan el
valor oculto del producto o servicio que adquieren, el cual se puede dar por la
nacionalidad del producto o por la marca.
MERCADOMETA
OCUPANTES
OBJETOS
OCASIONES
OBJETIVOS
OUTLETS
(PUNTOS DE DISTRIBUCCIÓN)
ORGANIZACIÓN
OBJETIVOS
OPOSICIÓN
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Los outlets son los lugares donde el cliente sabe que puede adquirir un producto o
servicio, se encuentra expuesto a los mensajes que la mercadotecnia tiene para él.
El experto debe tomar en cuenta que la distribución implica: 1) colocar un servicio o
producto a la disposición de los consumidores y comunicar su disponibilidad, 2)
seleccionar a los intermediarios que faciliten la accesibilidad del producto al cliente.
La organización es la serie de pasos a seguir con la finalidad de lograr la aceptación de
un producto o servicio, implica realizar un análisis del mercado, conocer los procesos de
toma de decisión de los diferentes individuos que componen el mercado meta.
Las operaciones significan conocer dentro de lo posible el comportamiento de compra de
las organizaciones industriales o mayoristas, es decir la cantidad de proveedores a los
que acostumbran comprar y la periodicidad.
La oposición, es decir la competencia con la que cuenta la organización en el mercado,
con productos similares o sustitutos.
Mediante el manejo de las ocho O y la consideración de otros factores no controlables del
entorno como: la cultura, la política, la legislación, la tecnología y la sociedad; el experto
debe ser capaz de seleccionar los mercados meta a los cuales orientará sus esfuerzos.
2.2.2. Definición de las variables para determinarlo
Con la finalidad de seleccionar al mercado meta, el responsable investigador debe tomar
en cuenta dos aspectos; 1) evaluar qué tan atractivo es cada segmento, 2) escoger
segmentos en los que se ingresa.
Según Stanton, Etzel y Walker existen cuatro normas que rigen la determinación sobre la
elección de un segmento como mercado meta o no:
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
NORMA DEFINICIÓN
Primera norma Buscar un mercado que sea compatible con los
objetivos e imagen de la empresa.
Segunda norma Buscar mercados que se puedan cubrir con los
recursos de la empresa.
Tercer norma Escoger mercados que signifiquen volumen de
ventas y a bajo costos, que generen
rentabilidad.
Cuarta norma Buscar mercados poco explorados para la
competencia.
Normas para determinar un Mercado Meta.
2.2.3. Análisis del comportamiento de los consumidores
Antes de ingresar al siguiente tema, es importante hacer énfasis en el significado del
comportamiento del consumidor según Blackwell “es el conjunto de actividades que las
personas efectúan al obtener, consumir y disponer de productos o servicios”.
Igualmente propone varias actividades que desarrolla el consumidor en su
comportamiento:
Obtener: es decir la acción de comprar o recibir un producto. Para lo cual el consumidor
se ayuda de información relacionada con las características y elecciones del producto, la
evaluación del producto y la compra. Los especialistas analizan dentro de este aspecto,
conceptos como: lugar de compra, forma de pago, satisfacción de una necesidad propia o
ajena, influencia de la marca en la compra, requiere de traslado o puede trasladarlo él
mismo, existencia de artículos complementarios.
Consumir: son todas aquellas circunstancias (qué, cómo, cuándo) bajos las cuales utiliza
el producto el consumidor, con la finalidad de satisfacer una necesidad o resolver un
problema.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Disponer: es decir es la forma en la que el consumidor dispone del empaque del
producto o del resto de los productos, es una cuestión un tanto ecológica, donde el
experto busca la sustentabilidad de los empaques y componentes del producto.
En la siguiente figura se brinda un panorama general de los factores que influyen en el
comportamiento del consumidor y que debes considerar para realizar la promoción de tu
producto o servicio.
FACTORES SUBFACTORES CONCEPTO
CULTURALES
Cultura Conjunto de valores, ideas, actitudes y
símbolos que adoptan los individuos con la
finalidad de comunicar e interactuar en una
sociedad.
Subcultura Se agrupa en cuatro: nacionalidad, grupos
religiosos, grupos sociales, y zonas
geográficas.
Clase social Son divisiones de la sociedad, relativamente
homogéneas, jerárquicamente ordenadas y
los integrantes comparten valores, intereses
y comportamientos similares.
SOCIALES
Grupos de referencia Grupos que tienen influencia directa o
indirecta sobre las actitudes o
comportamientos de una persona. Éstos se
clasifican en grupos de pertenencia
(primarios o secundarios), grupos de
aspiración y grupos de disociación.
Familia Se clasifica en dos: familia de orientación
(padres, hermanos) y la familia de
procreación (cónyuge e hijos) la cual
representa la mayor influencia en el
consumo.
Roles y estatus El rol es el conjunto de actividades que una
persona lleva en relación con la gente que la
rodea; el estatus refleja la consideración que
la sociedad le tiene.
FACTORES SUBFACTORES CONCEPTO
PERSONALES
Edad y fase del ciclo de
vida
El consumo y las preferencias del
consumidor se dan por la fase en el ciclo de
vida en el que se encuentra.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Ocupación El experto debe identificar al grupo de
consumidores ocupacionales que tienen
interés y preferencias en su producto o
servicio.
Circunstancias
económicas
Se determina por los ingresos disponibles,
los ahorros, recursos, poder adquisitivo y la
actitud del ahorro frente al gasto del
consumidor.
Estilo de vida Refleja el perfil de la forma de ser y de actuar
de una persona en el mundo.
Personalidad y
autoconcepto
Características psicológicas distintivas de
una persona en relación con su entorno las
cuales son relativamente consistentes y
perdurables. El auto concepto es la imagen
que se tiene de uno mismo.
PSICOLÓGICOS
Motivación Es la fuerza psicológica que conforma el
comportamiento del consumidor que busca
satisfacer una necesidad.
Percepción Proceso mediante al cual el individuo
selecciona, organiza e interpreta las entradas
de información para crear una imagen del
mundo llena de significado.
Aprendizaje Son todas aquellas actitudes que el individuo
va adquiriendo a lo largo de la vida, por
influencia de un tercero o por la experiencia
propia, las cuales modifican su
comportamiento.
Creencias y actitudes Disposiciones estables para responder
favorablemente o desfavorablemente hacia
una marca o producto.
Factores que influyen en el comportamiento el consumidor.
Otros aspectos que debe tomar en cuenta el experto para la promoción de ventas, ya que
éstos no son homogéneos, y varías considerablemente dependiendo del producto y de las
características de los individuos, son los que se mencionarán a continuación.
Se pueden distinguir cinco papeles en la decisión de compra:
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio o un
producto particular.
Influenciador: la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso en la
toma de la decisión final.
Decisor: la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de
compra.
Comprador: la persona que de hecho lleva a cabo la compra.
Usuario: la persona que consume o utiliza el producto o servicio.
El experto debe identificar y enfocar sus esfuerzos en el decisor de la compra,
considerando todos y cada uno de los aspectos que influyen en él, considerando las
etapas y el trabajo que debe enfocar a cada una de ellas. En la figura 11 se presenta el
proceso general de decisión de compra del consumidor, el cual se compone por cinco
etapas.
Fases del proceso de decisión de compra.
Con la finalidad de tener mayor claridad y mejor eficiencia en el uso de este proceso se
analizará cada una de las etapas.
1) Reconocimiento de la necesidad: es cuando el consumidor identifica o reconoce un
problema o una necesidad, lo cual genera una discrepancia entre el estado actual y el
deseado. El experto requiere identificar las circunstancias que provocan esa
discrepancia.
Reconocimiento de la necesidad
Busqueda de la información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamient post-compra
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
2) Búsqueda de información: el consumidor realiza un análisis interno de la información
disponible, que le permite realiza una búsqueda más extensa de la información, para
ello se apoya de fuentes de información que se clasifican en:
Personales (familia, amigos, vecinos).
Comerciales (publicidad, vendedores, estanterías, paquetería).
Públicas (medios de comunicación, organizaciones de consumidores).
3) Evaluación de alternativas: el consumidor se formula juicios de las alternativas sobre
bases consistentes y racionales. El consumidor ve en cada producto un conjunto de
cualidades distintivas con la capacidad para ofrecer los beneficios buscados y
satisfacer su necesidad y generar una intención de compra.
4) Decisión de compra: en el proceso entre la fase de intención de compra y la compra
efectiva, puede darse la intervención de las actitudes, factores y situaciones
imprevistas que pueden o no generar un cambio en la intención de compra.
5) Comportamiento de postcompra: es la satisfacción o insatisfacción que experimenta el
consumidor después de realizar la compra.
2.3. Propuestas del sistema de promoción
Como parte de los elementos de la mezcla de mercadotecnia, la promoción requiere de
diversas herramientas que le permitan llegar al consumidor y para ello se vale de la
publicidad, medio que facilita la comunicación con el consumidor que ponen a la
disponibilidad la información que el consumidor requiere conocer en relación al producto
o servicio, así como, las diferentes estrategias de promoción al adquirirlo.
La publicidad es el conjunto de acciones requeridas para dar a conocer un mensaje a un
segmento de mercado, a través de los medios de comunicación con el fin de informar o
persuadir al consumidor con una finalidad mercantil.
La finalidad de la promoción mediante el uso de medios de comunicación impresos o
electrónicos es:
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Llamar la atención de los clientes potenciales entre toda la publicidad de los
competidores mediante la sorpresa, originalidad, contraste.
Despertar el interés.
Generar un deseo.
Provocar la compra.
Un mensaje publicitario debe cubrir algunos requisitos para que funcione en el
consumidor:
Contenido: debe ser atrayente y coherente con la imagen que se pretende alcanzar
Sencillez: para que sea entendible por la mayoría del público, además un mensaje
sencillo crea mayor impacto en el recuerdo del consumidor.
Originalidad: es importante que el consumidor se enfrente a una campaña publicitaria
que no haya visto antes con la finalidad de que haga una libre asociación entre el
producto o servicio y la promoción.
Sinceridad: el proveer de información veraz al consumidor es una estrategia que
funciona a largo plazo, sobre todo para conseguir la lealtad de este.
Proposición única de venta: es recomendable que centres la promoción en una
estrategia a la vez, es decir si bombardeas al consumidor con muchas promociones a la
vez es probable que se confunda y que no recepcione bien la información, generando
una desventaja más que una ventaja.
Repetición: la frecuencia con la que se presente el anuncio debe ser media, es decir si
es muy baja no tendrá impacto, si es muy alta cansará al consumidor.
Así, para que el experto pueda realizar el proceso de promoción, como se muestra en la
siguiente figura, son necesarias las siguientes etapas:
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Fases del proceso de promoción.
2.3.1. Definición de técnicas y estrategias del sistema de promoción
Con la finalidad de mantener la comunicación con el consumidor el experto se puede
apoyar de diferentes medios los cuales permiten la difusión:
TIPO DE
PUBLICIDAD
DEFINICIÓN EJEMPLOS
En medios de
comunicación de
masa
Son anuncios
diseñados para ser
visualizados por un
gran número de
personas.
Medios impresos: revistas,
periódicos, vallas, folletos,
carteles y catálogos
Medios transmitidos: radio y
televisión.
Directa Incluye todas aquellas
herramientas pensadas
para en un trato directo.
Telemarketing
Correo directo o mailing
En el punto de venta Son las herramientas
utilizadas por el
fabricante o el
distribuidor, con la
finalidad de destacar el
producto en la tienda.
Publicidad de distribuidores:
mobiliario, embalaje especial,
megafonía, elementos visuales.
Publicidad de fabricantes:
publicidad en medios impresos,
alquiler de mobiliario,
elaboración de medios
audiovisuales.
Otros elementos de
animación
Son las herramientas
utilizadas por la tienda
para estimular los
sentidos.
Pancartas
Demostraciones y
degustaciones
Elementos de ambientación
(olores, temperatura,
iluminación y música)
Definición del objetivo promocional
Definición del tipo de promoción
Definición de las
herramientas
Estímulopromocional
Organización física de la promoción
Realización de la
promoción
Control de la promoción
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Complementarios (banderines,
tiras de papel, logotipos,
adhesivos de la marca).
Técnicas de Promoción.
La decisión sobre la técnica a utilizar para publicitar el producto o servicio va a depender
de algunos aspectos como:
Consumidores potenciales a los que se quiere llegar
Decisión de compra
Disponibilidad de presupuesto empresarial
Punto de venta
El mensaje que se quiere dar
El objetivo que se desea.
2.3.2. Ventajas y desventajas del sistema de promoción
Con la finalidad de que realices una efectiva publicidad de tu producto o servicio, se
presenta una figura donde se reúnen algunas ventajas y desventajas.
Medio
Publicitario
Ventajas Desventajas
Periódico Económico.
Amplia audiencia.
El consumidor busca
anuncios en el
periódico.
Permite la temporalidad
de la publicidad.
Va dirigido a una audiencia
geográfica.
La baja calidad en la impresión de
imágenes
Se limita a la preferencia de ciertas
edades.
Estático y bidimensional.
Revistas Buena calidad de
impresión.
Facilita la selección de
una audiencia
específica.
Diseño y formato
flexible.
Costos más altos por la calidad en la
impresión.
Dificulta la temporalidad del producto
por el cierre de edición.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Mayor permanencia.
Internet Costo eficiente.
Permite dirigirse a
audiencias específicas.
Se puede actualizar
fácil y rápidamente.
Permite la
interactividad.
Se puede perder en el vacío si no se
respalda con una estrategia de
marketing.
No permite conocer los resultados de
su eficiencia.
Costos variados.
Medio
Publicitario
Ventajas Desventajas
Mercadeo directo Audiencia bien
especifica.
Costo beneficio cuando
se dirige a clientes con
grandes. posibilidades
de compra.
Mensaje
personalizado.
Altamente evaluable.
La reacción de las personas a la
sorpresa.
La falta de actualización de la listas.
Las restricciones ambientalistas.
Altos costos.
Radio Son escuchados en
diferentes lugares.
El mensaje llega
incluso en forma
inconsciente.
Permite grupos de
enfoque basados en:
geografía, hora,
formato.
Permite la
temporalidad.
Control de frecuencia.
Mensaje
conversacional fácil de
entender.
Costo-eficiente.
No contiene visuales.
Audiencia fragmentada.
La aglomeración de anuncios
pautados.
Se transmite y se pierde.
Televisión Ofrece todas las
alternativas (visuales,
de sonido, movimiento,
color y efectos).
Permite grupos de
El costo de producción extra por la
cuña.
Muy costosa para los pequeños
anunciantes.
El mensaje puede ser cortado por el
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
enfoque basados en:
geografía, hora,
programación.
Cuenta con estudios
de audiencia
profesionales.
El respaldo del
prestigio y el glamor de
la cadena.
El anuncio puede
apelar a las emociones
y empatías del
televidente.
televidente al cambiar el canal.
Dificultad para colocar los anuncios
dentro de la programación.
Requiere de un alto presupuesto.
La necesidad de contar con un
experto en la adquisición de espacios
en televisión.
Medio
Publicitario
Ventajas Desventajas
Publicidad en
transito
Amplia exposición del
anuncio.
Audiencia diversa y
numerosa.
Puede tener un efecto
inmediato
Mensaje dirigido a un
estilo de. vida
especifico.
Costos muy bajos.
El tamaño del anuncio se debe ajustar
al tamaño del marco del vehículo.
El público se acostumbra fácilmente
al mensaje.
Las circunstancias pueden dañar el
mensaje.
Publicidad en
exteriores
Anuncios gigantescos
y coloridos.
Mensaje corto y
conciso.
Anuncio de gran
impacto.
Amplia audiencia.
La creatividad se limita por el espacio
de anuncio.
Es difícil medir su efectividad.
No permite audiencias específicas.
Cuadro de Ventajas y desventajas de algunos medios publicitarios.
Una mezcla de promoción es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción
de ventas y relaciones públicas de una organización. Una mezcla promocional efectiva es
parte fundamental prácticamente de todas las estrategias de marketing. La diferenciación
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
de producto, el posicionamiento, la segmentación de mercado, el comercio y el manejo de
marca requieren, todos, una promoción eficaz.
El diseño de una mezcla promocional efectiva comprende un número de decisiones
estratégicas alrededor de cinco factores:
Auditorio meta
Objetivo del esfuerzo de promoción
Naturaleza del producto
Etapa en el ciclo de vida del producto, y
Cantidad de dinero disponible para la promoción.
Una campaña publicitaria consta de todas las tareas requeridas para transformar un tema
en un programa coordinado de publicidad con el objeto de lograr cierta meta para un
producto o marca. La campaña comprende varios mensajes publicitarios que se
presentan durante determinado tiempo y en diversos medios; se plantea en el contexto de
un plan general de marketing estratégico y como parte de un programa general de
promoción.
Este contexto se establece cuando la administración:
Identifica la audiencia meta.
Establece las metas generales de promoción.
Señala el presupuesto total de promoción.
Determina el tema común de promoción.
Al terminar estas tareas, la empresa, entonces, comienza a formular la campaña
publicitaria. Las fases de la ejecución de tal campaña consisten en definir los objetivos, en
destinar un presupuesto, en crear un mensaje, en elegir los medios y en evaluar la
eficacia.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Al concluir el estudio de este tema, es necesario examinar las características de los
principales medios a través del análisis de los matariales de estudio que aquí se incluyen.
Actividad 2. Mezcla mercadológica
La finalidad de esta actividad es desarrollar el marco de referencia de diseño del
anteproyecto, el cual te permitirá lanzar al mercado un nuevo producto o servicio,
realizando una adecuada mezcla entre las 4´Ps de la mercadotecnia y la metodología de
una investigación formal. En este sentido, se te pide que realices lo siguiente:
1. Del caso de una empresa que te envíe el (la) Docente en línea, determina un nuevo
producto o servicio que la empresa requiera lanzar al mercado, realizando una
adecuada mezcla mercadológica.
2. Describe las características de producto.
3. Determina el mercado meta y qué características del consumidor tomarías en cuenta
para elegirlo.
4. Elabora una ejemplificación de cada elemento de la mezcla mercadológica de
promoción que impacte al producto elegido.
5. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu
aportación.
Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de evaluación.
6. Realiza comentarios a dos de tus compañeros(as) con la finalidad de enriquecer su
aprendizaje.
7. Cuando concluyas tu actividad, envía al (a la) Docente en línea tu aportación al
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
recurso Base de datos con la siguiente nomenclatura: IPDV_U2_A2_XXYZ, y espera
su retroalimentación. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer nombre, la Y por
la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.
Actividad 3. Sistema de promoción de ventas
El propósito de esta actividad es poner en práctica los contenidos incluidos dentro de la
unidad con la finalidad de que identifiques los componentes de un sistema de promoción
de ventas.
1. Con base en el producto elegido, determina las técnicas y estrategias del sistema
de promoción de ventas que más se adapte a las características del mercado
meta.
2. Enumera los beneficios de implementar un sistema de promoción de ventas para
la empresa.
3. Elabora un documento donde desarrolles los siguientes temas:
El impacto de las técnicas y estrategias utilizadas en la promoción de ventas.
Señala el alcance de las estrategias utilizadas.
Indica los medios que son factibles de utilizar para las estrategias de
promoción de ventas que definiste.
4. Consulta la Rúbrica de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu
aportación.
Da clic en el ícono para descargar la Rúbrica de evaluación.
5. Cuando concluyas tu actividad, envía al (a la) Docente en línea, a la sección de
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Tareas, tu aportación con la siguiente nomenclatura: IPDV_U2_A3_XXYZ, y
espera su retroalimentación. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer
nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido
materno.
Autoevaluación
Realiza el siguiente ejercicio de autoevaluación para medir tu aprovechamiento de los
temas estudiados a lo largo de la unidad. Al finalizar, compara tus resultados.
Encontrarás las respuestas correctas junto con los materiales de la asignatura.
1. Los objetivos del anteproyecto buscan detectar una oportunidad o necesidad,
justificando una situación que lo solucione desde una perspectiva científica.
Verdadero Falso
2. La promoción de ventas se puede orientar al comercio, al consumidor o a la
propia fuerza de ventas
Verdadero Falso
3. Relaciona ambas columnas, donde se enumeran los principales elementos del
anteproyecto con el concepto que le corresponda.
1. Justificación ( ) Es el enunciado en el cual se propone dar
respuesta tentativa al problema de investigación.
2. Objetivos ( ) Tiene la finalidad de suministrar la información
sobre antecedentes y el contexto del problema a
investigar.
3. Bibliografía ( ) Punto en el que se estructura el problema a
estudiar.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
4. Marco de
referencia
( ) En este apartado se presentan las fuentes
utilizadas en la investigación.
5. Planteamiento
del problema
( ) Su objetivo es presentar en pocas palabras el
contenido de la investigación.
6. Hipótesis ( ) En este punto se orienta a demostrar la
importancia de resolver el problema de
investigación.
7. Título ( ) Plantea las acciones que se pretenden de la
investigación para resolver el problema
formulado.
4. Completa el siguiente cuadro clasificando el sistema de ventas al que
corresponda
1) Detallista con sede. 4) Venta directa 7) Ventas al por mayor
2) Ventas con establecimiento 5) Ventas sin sede 8) Venta al detalle
3) Venta ambulante 6) Venta sin establecimiento
A) ( )
B) ( )
Al comercio mayorista
A agrupaciones de compras detallistas
A sociedades cooperativas de comerciantes
A centrales de compras de empresas con sucursales
A almacenes de las cooperativas de consumo
C) ( )
D) ( )
F) ( ) Independientes
Asociados e
integrados
G) ( ) Venta domiciliaria
Televenta
Telemática
Venta por catálogo
Internet: comercio
electrónico
E) ( ) H) ( ) En mercadillos
Ventas callejeras, etc.
5. Los cuatro elementos de la mezcla de la mercadotecnia son plaza, producto,
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
precio, promoción y que la combinación de ellos contribuye al éxito de la empresa
en el mercado.
Verdadero Falso
6. Relaciona ambas columnas, donde se enumera la principal clasificación de tipos
de producto de consumo con su descripción.
1. Productos de
compras
( ) Son productos y servicios que se adquieren de
forma inmediata y con un mínimo esfuerzo de
comparación y compra.
2. Productos no
buscados
( ) Son productos y servicios de consumo en donde
los clientes adquieren cuidadosamente, ya que
está determinada la adquisición por la idoneidad,
calidad, precio y estilo.
3. Productos de
conveniencia
( ) Todos aquellos que el consumidor no busca o
que no conoce, pero que los adquiere por azares
del destino.
4. Productos de
especialidad
( ) Son productos y servicios que se caracterizan
por ser únicos o de identificación de marca, lo
que implica que el consumidor esta dispuesto
hacer un esfuerzo de compra especial
7. El mercado meta es el que está compuesto por consumidores con características
y gustos diferentes a los cuales la empresa pretende servir.
Verdadero Falso
8. Completa el siguiente proceso de decisión de compra del consumidor.
a) Comportamiento postcompra
b) Reconocimiento de la necesidad
c) Búsqueda de información
d) Decisión de compra
e) Evaluación de alternativas
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
9. La publicidad es el conjunto de acciones requeridas para dar a conocer un
mensaje a un segmento de mercado.
Verdadero Falso
10. Completa el siguiente cuadro con el tipo de publicidad que corresponde y/o
ejemplos de cada uno de ellos.
a) Publicidad de distribuidores, publicidad de fabricantes
b) Otros elementos de la animación
c) Directa
d) Medios impresos, medios transmitidos.
TIPO DE PUBLICIDAD DEFINICIÓN EJEMPLOS
En medios de
comunicación de masa
Son anuncios diseñados
para ser visualizados por
un gran número de
personas
1. ( )
2. ( ) Incluye todas aquellas
herramientas pensadas
para en un trato directo
Telemarketing
Correo directo o
mailing
En el punto de venta Son las herramientas
utilizadas por el fabricante
o el distribuidor, con la
finalidad de destacar el
producto en la tienda.
3. ( )
4. ( ) Son las herramientas
utilizadas por la tienda
para estimular los sentidos
Pancartas
Demostraciones y
degustaciones
Elementos de
ambientación (olores,
temperatura, iluminación
y música)
Complementarios
( ) ( ) ( ) ( ) ( )
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
(banderines, tiras de
papel logotipos,
adhesivos de la marca)
Evidencia de aprendizaje. Anteproyecto del diseño de un sistema de
promoción de ventas
Una vez concluida la unidad y revisados los temas correspondientes, ya habrás
identificado los elementos necesarios para conformar un anteproyecto del sistema de
promoción de ventas para el lanzamiento de un producto o servicio nuevo. Por lo tanto,
realiza las siguientes actividades:
1. Del producto seleccionado que requieres lanzar, elabora un anteproyecto del
sistema de promoción de ventas.
2. Descarga el documento Especificaciones U2 para que conozcas los lineamientos
que deberás seguir.
Da clic en el ícono para descargar las Especificaciones U2.
3. Consulta la Escala de evaluación para que conozcas cómo será evaluada tu
aportación.
Da clic en el ícono para descargar la escala de evaluación.
4. Integra la información en un documento de Word y guárdalo como
IPDV_U1_EA_XXYZ. Envíalo al portafolio de evidencias para que el (la)
Docente en línea te retroalimente. En caso necesario, podrás enriquecer tu
trabajo y enviar una segunda versión, que será la definitiva. ¡No olvides dar
seguimiento!
Además de enviar tu trabajo, es importante que ingreses al foro Preguntas de
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
autorreflexión y consultes las preguntas que tu Docente en línea presente. A partir de
ellas:
1. Elabora tu autorreflexión en un archivo de texto titulado: IPDV_U1_ATR_XXYZ.
Sustituye las XX por el número de equipo que te corresponde y la YZ por las
iníciales de tus apellidos.
2. Envía tu archivo mediante la herramienta Autorreflexión.
Es importante que entregues sólo un archivo por unidad para poder obtener el 10% de
tu evaluación final.
Cierre de la unidad
Ahora cuentas con las competencias necesarias para poder desarrollar el anteproyecto
para el lanzamiento de tu producto o servicio. Asimismo, adquiriste las competencias para
identificar y aplicar cada una de las diferentes técnicas, estrategias y herramientas
disponibles para el marketing, relacionadas con la mezcla de la mercadotecnia.
La buena aplicación de cada una de estas competencias te va a permitir desarrollar un
anteproyecto que te permita una adecuada toma de decisiones en relación a la estrategia
en la promoción.
Recuerda que la finalidad de la promoción de ventas es principalmente incrementar las
ventas de tu producto o servicio, por ello la inversión que se realice debe ser recuperable.
Siempre considera las necesidades de tus clientes, sus características y combínalo con
las características y peculiaridades de tu producto y de tu empresa, para que estos
fusionen a la perfección y así alcances el éxito en las ventas.
Promoción de ventas Unidad 2. Anteproyecto de promoción de ventas
Fuentes de consulta
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