Trening modul2-webinar16

Интернет-тренинг

Тема6

Инструменты продаж в интернет

Вебинар 16. «Инструменты продаж в интернет-продолжение»

Форма заказа3 способа приема заказов в интернет :- Простое письмо с сайта ,- Форма заказа одного товара,- Корзина – заказ нескольких

отобранных товаров.

Заказ в форме простого письма с сайта:- Простое письмо с сайта – тема, имя,

электронный адрес, вопросы – аналогично форме обратной связи в Контактах,

- Настроенный автоответчик – шаблонное письмо в ответ на поступивший заказ, включающее описание вариантов оплаты и доставки товара,

- Тема письма – формируется автоматически и включает наименование заказанного товара,

- База заказов не формируется,- Обработка и исполнение заказов

происходит вручную,

Пример заказа в форме простого письма

Автописьмо

Форма заказа- Justclick• Привязана к конкретному товару,• Наиболее подходит для инфопродуктов, а также

продуктов, которые приобретаются как 1 единица,

• Имеет возможность выбора варианта оплаты – из настроенных для данного продукта,

• Имеется возможность сформировать автоматические письма – при заказе продукта, при оплате продукта, напоминание об оплате,

• Стоимость заказа формируется автоматически, исходя из заданной цены, скидок и выбранного способа оплаты и доставки,

• Есть возможность автоматической поставки инфопродукта,

• Автоматически ведется база заказов, есть система управления заказами,

• Автоматически ведется база клиентов,• Есть возможность подключения партнерской

программы .

Форма заказа- Justclick- ограничения и минусы• Заказать можно только один товар в

единственном количестве,• Базовая цена – рос.рубли,• Способы оплаты для других стран

имеют ограничения,• Комиссия 5% с каждой продажи,• Выбор способов оплаты из

предлагаемых может поставить в тупик покупателя.

Форма заказа- Justclick- пример

Корзина товаров • Заказать можно разные товары в

любом количестве,• Используется в интернет-магазинах

с большим ассортиментом товаров,• Посетитель магазина может

отбирать в корзину товары из разных разделов и менять их количество, при этом высвечивается цена, количество и стоимость отобранных товаров, а также общая стоимость товаров в корзине с учетом учетом скидок,

• После отбора товаров – кнопка Оформить заказ.

Форма заказа товаров, отобранных в корзину

Формируется покупателем после окончания отбора товаров в корзину,

Вводятся данные покупателя, - ФИО - е-мейл - телефон - адрес доставки товара,Выбирается способ оплаты за товары из

предложенных,Выбирается способ доставки товара из

предложенных,Вводится номер купона скидки, если есть,Выводится информация о выбранных товарах и их

стоимость с учетом скидок, при этом к сумме заказа могут добавляться суммы в завимсимости от способа доставки и оплаты,

При использовании корзины: - Автоматически ведется база заказов и

предоставляется возможнось ее корректировки,

- Автоматически ведется учет купонов,- Автоматически ведется база клиентов и их

накопительных скидок,- Автоматически ведется контроль количества

товара,- Автоматически делабтся уведомления о

постплении товарах скидках,- Другие функции, позволяющие с помощью

корзины создать интернет-магазин на любом сайте,

- Корзина настраивается на разные способы оплаты и доставки, разные валюты, и может включать автоматическое формирование счета-фактуры.

Отбор товаров в корзину



Форма заказа

Форма заказа - продолжение

Заказ поступает на почту администратору магазина и на почту заказчика

Облегченный вариант корзины – форма заказа одного наименования товара - Включает практически все

возможности корзины по настройкам и внутреннему сервису,

- По сравнению с Justclick – позволяет вводить количество товара,

- Легко устанавливается на любых страницах.

Способ оплаты

• Наличными• По счету через банк• На банковскую карту• Перевод (Приватмани, Вестерн

Юнион, Анелик, …)• Интернет-деньги (веб-мани,

яндекс-деньги,….)• Агрегаторы (robokassa,

интеркасса).

Способ оплаты

Настраивая систему оплаты, помните, кто Ваши целевые клиенты!

Большинство систем оплаты предполагает подготовленного клиента, который имеет карточные счета и счета элкектронных денег, и которому привычно пользоваться лайтбоксами.

Если вашим клиентам это в диковинку – проблемы начнутся сразу, и скорее всего он откажется от покупки. Предложите ему более простой, не автоматизорованный вариант.

Способ доставки товаров

• Самовывоз (забирается в офисе),• Курьер (доставляется на дом или в

условленное место),• Почта (предоплата),• Почта (наложенным платежом),• Транспортная компания (в т.ч.

наложенным платежом).

Страница «Как купить» - можно сделать ссылку на эту страницу со страниц

товаров

• Процедура покупки, включая работу бэк-офиса,

• Регламент работы магазина (график работы магазина, сроки исполнения заказа),

• Способы оплаты – описание,• Способы доставки – описание,• Контакты (служба заказов).

Система управления интернет-магазином

База товаров База клиентов База заказов

Ключевое поле-артикул

Ключевое поле-Е-мейл

Ключевое поле-номер заказа

Метки-раздел каталога,

новый товар, популярный товар

Метка-Новый клиент,

постоянный клиент с накопит.скидкой- …

Метка -статус заказа :новый, в обработке,

оплаченный, исполненный,…

Информационные поля:Название, описание,

цена, акционная цена, наличие, фотографии, технич.характеристики

Информационные поля:Имя, телефон,

Почтовый адрес, Накопительная скидка

Информационные поля:Дата, перечень товаров,

цена и количество, Способ оплаты, доставка,

Стоимость заказа

Заполняется вручную или импорт

файла обновлений

Заполняется автоматически

при оформлении заказа

Заполняется автомати-чески при оформлении

заказа, статус кор-ректируется

вручную

Система управления магазином

Управление товарами

Управление товарами

Управление заказами

Управление заказами

Экспорт-импорт

Статьи, новости

http://neverlex.com/

О корзине – возможности, демонстрация работы, примеры, настройки, модификации, установка, стоимость –

http://jcart.info/

О корзине – возможности, демонстрация работы, примеры, настройки, модификации, установка, стоимость –

http://jcart.info/category_jsale.html

Система управления в Justclick Продукты :

- описание продуктов (товаров), цена, скидки, акции,способы оплаты и доставки, партнерка, письма при заказе, …

Заказы :- Список и характеристики заказов,

Клиенты : - Группы подписчиков – покупателей товара,

Страницы :- Создание страниц с описанием товара,

Генерация форм заказа :

- Список вводимых полей, формат, …

Блок-схема работы интернет-магазина – продажа товара по

предоплате

Покупатель выбирает товары из каталога в корзину

Просмотр и корректировка содержимого корзины

Оформление и отправка заказа

Отправка уведомления и счета покупателю

Отправка информации о заказе менеджеру магазина

Подтверждение заказа по телефону – звонок менеджера клиенту

Подтвержден ?даПроверка поступления оплаты

Поступила?

Отправка товара

да Повторный запрос подтверждения заказа

Отмена заказанет

нет

Успех интернет-магазина

Сайт и бэк-офис

Маркетинг

Товары и цены

Схема 1 – магазин закупает и продает товары

Поставщик1 Поставщик2 Поставщик3

Склад магазина

Сайт магазина Офис магазина Банковский счет магазина

Покупатели магазина

Т о в а р ы

О п л а т а

заявка счет оплата

Поставка товара

Схема 1 – магазин закупает и продает товарыДоходы – выручка

Прямые затраты – стоимость закупки товаров,

Условно-постоянные затраты – хостинг, платная реклама, аренда офиса, зарплата бэк-офиса, связь, банковское обслуживание, транспортные затраты, сопровождение программного обеспечения и т.д.

Налоги (в зависимости от системы налогообложения): % от продаж, % от прибыли или постоянная величина.

Схема 1 – магазин закупает и продает товарыФормула цены товара :Цена закупки товара+наценка магазина+резерв

+доставка+налог магазина

Пример:Цена закупки товара=100грн Наценка магазина = 30% = 30грнРезерв=15%=15грнДоставка=20грнНалог магазина 10%от

выручки=(100+30+15+20)/0,9*10%=18,30грнЦена магазина = 100+30+15+20+18,30=183,30грн

Схема 2 – магазин работает как комиссионер

Поставщик1-склад





Наценка+резерв

заявка счетоплата


Банковский счет поставщика1



Схема 2 – магазин работает как комиссионер (деньги сразу поступают на счет продавца товаров,отправку товаров делает продавец)

Доходы магазина: наценка + резерв

Прямые затраты: % от продаж менеджеру (сдельная оплата),

Условно-постоянные затраты: хостинг, платная реклама, зарплата бэк-офиса, связь, банковское обслуживание, и т.д.

Налоги (в зависимости от системы налогообложения): % от доходов, % от прибыли или постоянная величина.

Схема 2 – магазин работает как комиссионер (деньги сразу поступают на счет продавца товаров,отправку товаров делает продавец)

Формула цены товара :Цена продавца+наценка магазина+резерв +налог

продавца

Пример:Цена продавца товара=100грн Наценка магазина = 30% = 30грнРезерв=15%=15грнНалог продавца=10% от выручки=

(100+30+15)/0,9*10%=16,10грнЦена магазина = 100+30+15+16,10=161,10грн

Схема 3 – магазин сдает торговые места (место в каталоге товаров) в аренду






Арендная плата за торговые места

заявка счетоплата





Схема 3 – магазин получает фиксированную арендную плату за торговое место (в каталоге товаров) независимо от числа продаж

Доходы магазина: аренда торговых мест

Прямые затраты: % от аренды менеджеру (сдельная оплата),

Условно-постоянные затраты: хостинг, связь, реклама торговых мест, банковское обслуживание, и т.д.

Налоги (в зависимости от системы налогообложения): % от доходов, % от прибыли или постоянная величина.

Схема 3 – магазин получает фиксированную арендную плату за торговое место независимо от числа продаж

Формула цены товара :Определяется продавцом,

Доход магазина не зависит от цены товара и числа продаж, но зависит от числа позиций в каталоге товаров.

Интернет-магазина с точки зрения законодательства

На Украине нет специального нормативного документа, который бы полностью регламентировал торговлю через интернет-магазин, поэтому она регламентируется теми же документами, что и другие виды торговли,

Главным образом через интернет-магазин реализуются товары конечному потребителю, поэтому этот вид деятельности попадает под определение розничная торговля,

При покупке товаров в интернет-магазине договор купли-продажи составляется на расстоянии, продажа товара осуществляется вне торгового и офисного помещения, выбор товара и его заказ не совпадает во времени с оплатой и передачей товара покупателю. Поэтому продажа товаров в интернет-магазине одновременно попадает под определение «продажа товаров на заказ» и «дистанционная торговля»,

Нормативные документы, регламентирующие работу интернет-магазина Закон «Про захист прав споживачів» від 12.05.91 р. № 1023-XII

(зі змінами та доповненнями); Правила продажу товарів на замовлення та поза

торговельними або офісними приміщеннями, затвердженими наказом Мінекономіки України від 19.04.2007 р. № 103;

Рекомендацій щодо організації продажу товарів за зразками, затверджені Мінекономіки України від 20.07.2000 р. № 152;

Правила продажу товарів поштою , затверджені Мінекономіки України від 11 червня 2008 року N 206/699 ;

Правила роздрібної торгівлі непродовольчими товарами, затвердженими наказом Мінекономіки України від 19.04.2007 р. № 104;

Правила роздрібної торгівлі продовольчими товарами, затвердженими наказом Мінекономіки України від 11.07.2003 р. № 185;

Постанова Кабінету Міністрів України «Про затвердження Порядку провадження торговельної діяльності та правил торговельного обслуговування населення» від 15.06.2006 р. № 833 (зі змінами та доповненнями).

Юридические отношения между интернет-магазином (продавцом) и

покупателем

Посещение сайта и отбор товара в корзину

Отправка формы заказа и подтверждение заказа

Оплата товара

Доставка товара

Возникают юридические взаимоотношения – можно считать заключением договора, если покупатель и продавец предоставили друг другу полную информацию и подтвердили заказ, взяв на себя обязательства поставить товар и оплатить товар

Юридических взаимоотношений нет

Безналичная: счет на оплату, оплата через банк, наличная :курьеру или в офисе, продавец выдает чек, через почту или транспортную компанию, которая выдает наличные деньги или перечисляет на счет, на банковскую карточку или электронными деньгами

При получении в офисе – оформляется накладная или фиксируется в бланке заказа, при курьерской доставке- документы на товар передаются через курьера, при доставке через почту или трансп.компанию – также фиксируется в их документах

Торговый патент Торговому предприятию, осуществляющую торговлю

через интернет-магазин, торговый патент нужен, если :

Проданные через интернет-товары можно забрать в торговом зале, оплатив наличными – патент для торговой точки,

Если есть своя курьерская служба доставки, и товары оплачиваются наличными – патент для передвижной торговой сети,

Если есть и стационарная точка, и передвижная – приобретаются два патента.

Стоимость торгового патента привязана к минимальной зарплате, зависит от места осуществления торговля и составляет от 0,04 до 0,2 минимальной заработной платы.

Функции бэк-офиса и количество

персонала зависят от • Организационно-правовой формы и

схемы работы интернет-магазина,• Объемов торговли и ассортимента,• Аутсорсинга.

Бизнес-процессы в комплексе

Бизнес-процессы

Основной – Прием и исполнение заказов по продаже

товаров

Вспомагательные

Маркетинг УчетПрограммно-техническое

сопровождение

Работа с персоналом

Другие :АХО, юридическое сопро-

вождение и т.д.

Бизнес-процессы в интернет-магазине

Основной бизнес-процесс: прием и исполнение заказов

Прием заказа через сайт

Подтверждение заказа

Контроль оплаты

Отправка Учет

1. Менеджер по работе с клиентами :

- получает и контролирует на правильность заполнения заказы с сайта

- связывается с покупателями, подтверждает и уточняет заказ

- передает заказ менеджеру по заказам

- консультирует клиентов

- ведет базу клиентов

2. Менеджер по заказам:

-Получает подтвержденные заказы,

-Ведет базу заказов и учитывет их текущий статус,

-Контролирует поступление оплаты на счет и другим образом,

-Оформляет отправку товаров

3. Менеджер по товарам

-Контролирует наличие товаров и актуализирует информацию в каталоге на сайте

- Учитывает движение товаров

-Обеспечивает пополнение товаров

-Устанавливает цену на товары

-Устанавливает акционные скидки

В небольших интернет-магазинах его владелец сам выполняет функции и по основному бизнес-процессу, и по вспомагательным.

Если при этом он еще сам производит товары и оказывает услуги – возникает цейтнот!

Часть функций иногда целесообразно отдать на аутсорсинг, или взять помощника.

Возможна также кооперация поставщиков товаров и владельцев сайтов магазинов.

По возможности автоматизируйте функции и и продавайте типовые продукты.

Сопровождение товаров и услуг Инструкции по установке и наладке –

хорошо использовать видео, можно текст с фото.

Инструкции при сбоях и неполадках – можно разместить специальную справочную таблицу с перечислением возможных сбоев, их причин и способов устранения.

Страница Консультации или специальный сервис (можно использовать комментарии)

Видеоинструкции по использованию зенового мицелия

Текстовая инструкция с фото

Страница о сбоях и неполадках при выращивании грибов

Сервис Консультации



Практикум 15

Установка форм заказов на страницы товаров

Установка форм заказов на страницы товаров в Justclick1. Описание продуктов (товаров) в

разделе Продукты Justclick .2. Настройка способов оплаты в

Justclick и создание кошельков и регистрация в выбранных платежных системах.

3. Настройка формы страницы заказа и писем при заказе в Justclick.

4. Формирование кода формы заказа в Justclick.

5. Копирование и установка кода формы заказа на страницах товара основного сайта.

Страница-каталог для электронных книг выглядит так

Описываем коммерческую книгу «Выращивание грибов вешенка в теплицах и других приспособленных помещениях небольшой площади» в Justclick -Мой магазин, Продукты

Сразу описываем автоматизированную поставку книги после оплаты

Ссылка на скачивание электронной книги с

файлообменника

Сразу описываем добавляем партнерскую программу для продажи книги

Настройка способов оплаты

Настройка WebMoney



Настройка interkassa



Формируем форму заказа

Добавляем страницу книги1

Форма заказа

Ссылка на дополнительную страницу – Содержание книги

<a href="{$config['sitelink']}/book1-s.html" title=""> Содержание

книги</a><br>

Страница книги «Выращивание грибов вешенка в теплицах и других приспособленных помещениях небольшой площади»

Домашнее задание:1. Завести несколько продуктов в

Justclick.

2. Выбрать 1-2 способа оплаты и настроить, зарегистрироваться при этом в платежных системах.

3. Сформировать форму заказа продуктов и установить на страницы своего сайта.

Следующее занятие – 19 декабря,

Тема 7. Реклама в интернет.

Вебинар и практикум «Создание рекламных материалов» .

Опанасенко Ольга Владимировна

Тел. 067 460 24 00

Web: http://opanasenko.org

E-mail: [email protected]

Skype: OLGAOOV

Twitter: OLGAOOV

Documents

Trening modul2-webinar16