微软IoT助力合作伙伴业务转型

Crystal Yin 尹冰微软亚太区物联网及智能设备部总监

接下来的135分钟……

什么是可复制的IoT 解决方案

构建可复制的 IoT 解决方案以支持正在转型的

业务模式

微软 IoT 合作伙伴支持计划

与微软一起Co-Sell

什么是可复制的 IoT 解决方案？

什么是可复制的 IoT 解决方案？

用以实现特定的使用场景的跨平台、跨行业、或垂直行业内的端到云解决方案

一次构建完成，可以销售给多个客户

从业务模式开始

业务模式研讨会

定义价值

定位

了解对组

织架构的

影响

评估组织

能力

确保业务

利益相关

者认同

为技术价

构设计提

供意见

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业务模式调查模板

营业收入成本结构

合作伙伴关系 价值定位 客户关系 客户领域细分

资源

主要活动

渠道

营业收入成本结构

合作伙伴关系 客户关系 客户领域细分

资源

主要活动

渠道

业务模式调查模板价值主张

业务价值

© Strategyzer

业务模式调查模板

营业收入成本结构

合作伙伴关系 价值定位 客户关系 客户细分

资源

主要活动

渠道

© Strategyzer

客户

业务模式调查模板

营业收入成本结构

合作关系 价值定位 客户关系 客户领域细分

资源

关键活动

渠道

© Strategyzer

组织能力

组织能力合作关系

资源

关键活动

组织能力

© Strategyzer

营业收入成本结构

合作伙伴关系 价值定位 客户关系 客户领域细分

资源

主要活动

渠道

成本

业务模式意见征求

1. 解决方案架构我们将会知道使用哪些服务

2. 业务容量决定信息和服务的规模

若要估算成本，我们需要 2 件事：

IoT 解决方案的成本是什么？

成本结构

成本

Azure 定价计算器

成本模型

收益流

业务模式调查模板

成本结构

合作伙伴关系 价值定位 客户关系 客户领域细分

资源

主要活动

渠道

收入和定价

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成本加成定价

了解我的成本，加上我的利润

基于价值的定价

我为价值链带来多少价值？

定价模型

我如何为 IoT 解决方案定价？

收益流

收入和定价

成果即服务定价

了解运营成本和客户成果之间的关系

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业务模式：预测性维护

营业收入成本结构

合作伙伴关系 价值定位 客户关系 客户领域细分

资源

主要活动

渠道

•硬件（机器工程、传感器等）•连接•软件开发•数学科学• E2E 集成•安全

•工程设计•运营（流程、数据）•项目管理•业务分析

•软件开发•硬件设备合作伙伴•云服务商•安全/审计

品牌• 与创新关联

新收入机会• 改进的 SLA

• 产品利用率的洞察

客户体验/洞察• 流程洞察/远程监控

效率/成本削减• 缩短的停机时间• 改进的服务计划• 提高的机器利用率

产品改进/可靠性• 研发洞察（常见故障、

机器利用率）

•直接销售人员•分销商•经销商

• 航空航天• 汽车• 医疗• 石油和天然气• 医疗

•与 5 位“友好”客户的概念开发和概念验证 POC

•向基于订阅的“即服务”模式的潜在迁移•营收模型 – 确保收入增加速度至少与成本增加速度一样快，并确保只根据受控因素实施奖励

•云成本取决于使用的服务（例如，由于计算负载，预测性维护成本高于远程监控）•确认技术架构和业务容量后，可以估算成本。在POC中确认成本的变化范围

技术架构

架构设计研讨会是由微软IoT方案架构师推动的一天到多天的技术交流，旨在如何将技术解决方案实施到客户相应IoT场景中

设计技术架构

技术架构设计输出

✓ 项目范围

✓ 解决方案要求

✓ 技术实施方法

✓ 风险评估

✓ 需要的资源

✓ 成本和时间节点

ADS 类型以解决方案为中心

场景展望

价值验证 (PoV) 界定

架构审核

目标受众业务团队以明确需求

技术执行团队以了解影响

架构师、开发团队、DBA、运营团队等领导

什么是架构设计研讨会 (ADS)？

主要交付成果远景/范围文档

架构评估文档

价值验证 (PoV) 项目计划

价值验证Proof of Value

供应商需要解决客户顾虑

来源：Bain and Company

2016 2018 Top 3 barriers

18%

18%

19%

20%

20%

23%

23%

24%

30%

32%

45%

网络限制

供应商风险

过渡风险

单一厂商束缚

数据可迁移性

互操作性

法律/法规

技术专业知识

IT/OT 集成

ROI 不明

安全性

% of respondents (top 3 barriers)% of respondents (top 3 barriers)

20%

21%

21%

17%

23%

25%

21%

25%

29%

28%

42%

网络限制

供应商风险

过渡风险

单一厂商束缚

数据可迁移性

互操作性

法律/法规

技术专业知识

IT/OT 集成

ROI 不明

安全性

限制你采用 IoT/分析型解决方案的最大障碍是什么？

常见PoC阻碍因素

避免PoC陷阱

缺少上层主管的认同 缺少资源 扩展成本过高

业务价值不明难以证明短期试验影响的合理性

这是否是符合条件的机会？使用 BANT（预算、权限、需求、时机）标准

价值验证PoV检查清单

与客户利益相关者一起完成业务案例

提前获得承诺，如果 PoV 证明了所需的业务成果，则执行后续步骤以用于正式生产

示例

目前被动地进行设备维护（出现故障时），每当其离线时将导致生产中断

手动式生产计划和定序造成难以跟踪的质量问题（返工、废品）

示例

生产线正常运行时间延长 7%

返工/废品减少 12%

示例

通过基本远程监控检测设备，以便在超出特定阈值时触发

添加传感器以检测生产材料中的异常

确定客户利益相关者

陶强微软IOT首席解决方案专家

Microsoft IoT 解决方案支持

• 业务模式研讨

• 系统技术架构讨论

• IoT Accelerate计划

• 参考架构

• Tune-up计划

• 案例研究

• 或做伙伴支持

• 业务扩张支持

• 合作伙伴方案清单

• 销售Quota释放

• OCP目录

微软对合作伙伴支持

方案共建Build-with

上市Go To Market

联合营销Co-Sell

微软IOT生态合作伙伴 - APAC

ISV, OEM

SIPartners

Solution Aggregators

IoT 加速计划（IoT Accelerator）

概念验证(POC)

价值验证 (POV)

业务试验/验证 (POB)

1

2

3

能源

零售

工厂/工业

安全性和监控

医疗保健

建筑

目标行业

线下活动

线上活动

证据/案例

营销手册

上市

Go to Market

构建

Build

就绪

Ready

微软如何帮助合作伙伴推广解决方案

IoT in Action 网络研讨会时间表

能源 零售

制造

安全性和监控

医疗保健

智能建筑

7 月-9 月 10 月-12 月 1 月-3 月 4 月-6 月

智能城市

技术训练营

技术训练营农业

Azure

Sphere

全部按需提供

案例能更好阐述方案

证明/案例分析支持计划：展示了客户和合作伙伴利用azure 和 azure + windows iot 来打破他们的行业。

解决方案主要集中在关键的垂直行业, 如: 金融服务、政府、医疗保健、制造和零售。

输出清单:

• 客户证明引言

• 访谈纪要

• 技术大纲

• 博客和社交媒体支持

• 视频

证明/案例分析支持计划（Evidence/Case Study)

Tune Up 计划

为如何将合作伙伴解决方案发给客户提供指导的基础文档。

给客户展示的PPT 适合电子邮件发送给客户的单页资料

帮助销售团队快速了解合作伙伴解决方案。其中包括：▪ 1分钟方案简介▪ 了解方案▪ 目标客户类型▪ 后续步骤▪ 合作伙伴销售联系人

联合销售Co-selling with Microsoft

为什么选择联合销售？

Microsoft 的平台因此得到发展

微软销售需要带给客户持续的创新

合作伙伴可以接触新的地区，新的客户

成功 成功成功

基于Azure的，可复制的解决方案Repeatable IoT Solutions, based on Azure

Co-Sell 就绪的Solution

Co-sell 标准

MPN和Partner Sales Connect tool在激活中

Co-Sell Ready的相关材料

▪ Customer one pager

▪ Customer presentation

▪ Customer case study

有Azure使用量

有同一方案正在运作的销售机会

与微软重点行业团队协同

医疗

制造

智慧城市

交通物流

消费品和零售

能源与公共事业

Microsoft 上市支持计划

与 Microsoft

联合销售构建可重复的 IoT 解决方案以支持正在转型的

业务模式

以上是我们要介绍的内容

什么是可重复的IoT 解决方案？

接下来是什么？

边缘计算IOT EDGE

自动驾驶物理网关 暖通空调树莓派

何谓边缘计算

服务器

在边缘运行Azure

AI和自定义算法 降低IOT方案成本

简化IOT开发和部署

Azure AI

Azure Custom Vision

Azure Machine Learning

Azure Stream Analytics

Azure Functions

SQL Server databases

Your own code

Cloud and edge code symmetry

Use programming tools and languages you know

Support for C, Java, .NET, Node.js and Python

Tackle bandwidth issues by pre-processing data

Minimize downtime by taking actions real-time

Leverage existing developer resources

Deploy workloads as containers via IoT

Edge runtime

Manage devices and containers centrally in the

cloud

Secure solution from chipset to

cloud

Azure Custom Vision

Azure Machine Learning

Azure Stream Analytics

Azure Functions

SQL Server databases

Your own code

云能力下放 容器化部署 云端统一管理 从芯片级到云服务的安全管控

Azure

IoT Hub

Custom

Code

(video

collection)IoT Edge

Device

Azure Container Registry

Deployment

Manifest Container

Video

Camera Custom

Code

(Display)

Container

Azure

Cognitive

Services

Container

客户需求

例子

• 连接旧式或低功耗设备• 使硬件和固件保持最新

和安全•

• 最大限度地减少带宽消耗

• 仅向云发送所需的内容以进行分析/模型训练

• 支持在断续连接环境中可靠地运行

• 即使在机器脱机时, 也会同步设备状态

• 立即响应Talk track

Huawei Atlas 500

Hardware based root of trust

Local

storage

Device Twin

• Module

• Routes Edge runtime

Security Manager

Container

Module

Container

Module

Container

Module

Container

Module

Module Twin

Device Provisioning

Yitu IP Camera

Yitu IP Camera

Azure

IoT Hub

Deployment

Manifest

YiTU

Container

IoT Hub

Huawei Atlas 500

Azure IoT

Edge

Certified

Storage

BLOB

1001

raw pictures

GPU-DSVM

Azure Container

Registry

AML Model

Management

Service

Machine learning model

Azure Cluster Service

Huawei Atlas 500

Azure IoT

Edge

Certified

IoT Edge

Hardware based root of trust

Local

storage

Device

Twin

• Module

• Routes

Edge runtime

Security Manager

Container

Module

Container

Module

Container

Module

Container

Module

Module Twin

Device Provisioning

Yitu IP Camera

Yitu IP Camera

Container

Module

Container

Module

Container

Module

Container

Module

接下来是什么？

联合销售 倾听合作伙伴的声音

李超洋华为技术有限公司人工智能产品总监

边缘智能，触手可及

李超洋

华为“+AI，见未来”全栈AI战略

AI Acceleration Module

AI 加速模块

Atlas 200

AI Acceleration CardAI 加速卡

Atlas 300

AI Edge StationAI 智能小站

Atlas 500

AI ApplianceAI 一体机

Atlas 800

Mobile Data Center

移动数据中心

MDC 600

在计算视觉、自然语言处理、决策推理等领域构筑数据高效（更少的数据需求）、能耗高效（更低的算力和能耗），安全可信、自动自治的机器学习基础能力

Invest in AI research投资基础研究

打造面向云、边缘和端等全场景的、独立的以及协同的、全栈解决方案，提供充裕的、经济的算力资源，简单易用、高效率、全流程的AI平台

Build a full-stackAI portfolio打造全栈方案

面向全球，持续与学术界、产业界和行业伙伴广泛合作

Develop an open ecosystem and talent投资开放生态和人才培养

把AI思维和技术引入现有产品和服务，实现更大价值、更强竞争力

Strengthen existing portfolio

解决方案增强

应用AI优化内部管理，对准海量作业场景，大幅度提升内部运营效率和质量

Drive operational efficiency内部效率提升

华为昇腾910

华为昇腾310

华为Atlas：开放生态，普惠AI

① 开发者套件 Atlas 200 Develop Kit+参考源码

• 开放平台能力• 协议栈可定义、可裁剪• 联合营销、行业方案

合作伙伴

开源、开放、普惠AI

Atlas产品 Atlas产品+工具+框架+参考架构②

智能制造(智能质检，柔性制造)

智能看护(幼儿园、老人院)

无人零售(无人货柜、智慧门店)

智慧交通(信号灯优化、智能导流)

智慧安监(越界检测、合规检测）

平安城市(人脸识别，车牌识别)

基于Atlas500 &Azure IoT Edge典型应用

海量数据

海量连接端

云上能力下放，算法应用自动推送

设备远程管理，结构化数据上传

Azure IoT Edge

开发者/应用

Azure IoT

未来的边缘智能世界

边缘自治：迅达集团全球梯联网 边云结合：PSA集团全球车联网

自动驾驶：Mobile Data Center智能化：内嵌Atlas200芯片的摄像机

李玮依图科技智慧物联解决方案总监

创建AI IoT智慧园区新场景依图科技云悉明眸TM

智慧物联解决方案

李玮 · 依图科技行业总监 | 12月18日

无与伦比的AI时代

2016.1

2016.6

2017.5 2017.9 2018.2

2017.7 20202018.2

依图团队

TEAM

世界冠军

全栈技术

世界名校

ACM 世界冠军

国际计算机视觉算法竞赛冠军

国际信息学奥赛 (IOI) 金牌

全球人脸识别算法竞赛冠军

国际人机交互最佳论文提名

麻省理工、牛津大学、UCLA 等世界名校

研发团队主要来自清华大学、上海交大、浙江大学等顶级学府

商业团队来自腾讯、Amgen 等全球知名企业

前阿里云分布式系统总架构师

前阿里云产品总负责人，包括大数据、弹性计算、网络等20多个产品

前 Google 安卓产品经理

前阿里云分布式计算系统、调度系统、存储系统、运维系统负责人

前百度互联网推荐、广告算法专家

依图业务板块

依图科技

智能安防

智慧金融

智能硬件

智慧零售

智慧医疗

智能物联

FACE IS ID

以云为盖以脸为轴构建智慧物联解决方案新架构

…… ……

设备感知物物互联

访客/

签到

APP

人脸智能终端

人证核验设备

智能人脸抓拍机

全场景闸机伴侣

镜面式闸机伴侣云端管理模块

（CMM）

新技术解锁新场景

出入管理

无感考勤

无感开门

人像轨迹

智能迎宾

人车管理

商业地产

人脸识别技术服务各类客户

公共建筑 制造业工厂 学校校园

携手共创成就客户

YITU携手Microsoft和Huiawei AI助力万物互联

2017第七届全球智慧城市博览会SCEWC

依图&微软强强联手，共同打造智慧城市

Innovate for the Future！

微软全球执行副总裁沈向洋做客依图

2018微软Inspire全球合作伙伴大会 2018华为HC大会联合发布

2018 依图科技语音识别发布会

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叶伟百芝龙智慧科技CEO

Perspicace Intelligence Technology

美国微软人工智能认知服务

<技术先锋计划>合作伙伴

微软加速器

上海第三期成员

京东及京东智能

战略合作伙伴

基于场景应用的人工智能公司

百芝龙致力于

基础层：芯片、数据、云计算、传感器、生物识别。

数据资源、计算能力。基础资源支持层，由运算平台和数据工厂组成。

算法层：语音及自然语言处理、计算机视觉、机器学习。

算法模型开发。通过不同类型的算法建立模型，形成有效的可供应用的技术。

百芝龙：自主研发行业领先算法层AI技术。

应用层：智能家居

人工智能+各行业。利用技术层输出的AI技术为用户提供智能化服务和产品。

百芝龙：提供封闭隐私场景应用方案。

百芝龙

百芝龙

通过AI赋能

| 两大产品系列| 两大产品系列

全世界首个将人工智能认知能力叠加与家庭场

景中的系统。

通过人工智能认知面板管理、控制各项家庭设

备、学习用户习惯，为家庭用户提供更加舒适、

方便、安全、健康的未来生活体验。

AI Interactive Panel

多组video

作为当地标志性豪宅，志在打造华南地区科技住宅、

智慧社区的标杆。百芝龙帮助金茂实现了全宅语音

控制，集成灯光、窗帘、空调、新风、安防、人脸

识别等多种功能。其中WIFI生物识别技术更是项目

中的亮点，可及时发现家里有人、无人、摔倒等状

态并上报。真正实现了高科技场景应用到现实生活

中，让龙华金茂府插上了科技腾飞的翅膀

应用案例

在原有精装修基础上

增加了全套智能家居功能

体现项目智能生活的理念

应用案例

项目使用了百芝龙智慧科技KNX协议的智能家

居设备，通过智能语音面板、魔镜、液晶触摸

面板、APP控制房间内的灯光、窗帘、新风、

地暖、空调等电器设备。房间内每个区域仅需

配置一个多功能液晶显示面板即可控制所有家

电设备。项目约2000套精装修住宅，也是建工

集团在全国的首个顶级智能化住宅。

应用案例

重庆中心坐落于重庆市最繁华地段，一期560套

精装豪宅。百芝龙智慧科技提供了全宅语音解决

方案，实现了灯光、窗帘、空调、地暖、新风及

安防设备的控制。重庆中心项目通过百芝龙智慧

科技提供的科技住宅方案，实现了和周边竞品楼

盘的差异化、提升卖点、突破限价，帮助开发商

更快的完成销售任务

应用案例

全世界目前唯一实现商业化应用的毫

米波生物探测技术，可取代摄像头，

在保护用户隐私的同时，提供高精度、

高准确性、高安全性的非接触式生物

体状态探测能力。

广泛适用于酒店、养老院、办公、安

防等各种场景。

Patented WiFi-HiD Technology

WIFI 新video

主要用于隐私环境下的人体行为识别。

成熟的机器视觉技术因为存在隐私泄漏

问题，无法在场景中部署。

Hotel Rooms

应用场景

• 实时监测车内驾驶员体征状况，是否

满足驾驶条件；

• 锁车瞬间判断车内是否还有生物体；

• 联动车控系统或手机报警；

Car

应用场景

检测房间中家人走动、摔倒、静卧等不

同姿态。

实时监测家人呼吸或脉搏异常状态，且

保护家人生活隐私，如发现异常第一时

间自动通知紧急联系人。

Family Security

应用场景

基于生物体无线环境噪波干扰模型验

证，理论上无复制欺诈可能；

可作为其他安防产品的补充，杜绝安

防死角的产生。

High Security Area

应用场景

01. 销售产品收费

销售自研的标准版终端产品，

按数量收费，并按年收取维护

费（云服务费）

03. 定制开发收费：

❶ 对于特殊场景需求的用户，

根据用户包销数量，提供定制化服务。

按开发阶段收取定制开发费，

并在定制完成后，向用户销售终端产

品和收取年度服务费（云服务费）；

❷ 对于标准版产品用户，可提供服务

定制。定制化的服务可按使用量/月/

年方式收费；

02. 授权收费：

对一些有开发能力的企业，

提供PCBA或芯片，并按照芯

片数量收取授权金，

同时按照使用量收取年费。

多样化

1

32

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闫剑锋博士，远景智能EnOS产品总监

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远景智能物联网系统EnOS介绍

闫剑锋远景智能

Envision Digital Platform

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• 远景业务综述

• 工业界对物联网技术的定位

• EnOS业务和技术架构

• 案例：某楼宇的物联网解决方案

• 微软Azure和EnOS的密切合作

纲要

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远景业务综述

智能风机 智慧储能智慧风场 & 智慧光伏 智能物联 & 生态应用

• 全球最大的智能物联操作系统，管理100GW能源资产

• 战略投资Chargepoint，Autogrid等全球能源创新明星企业

• 国内排名第2，低风速市场排名第1

• 全球智能风机引领者

• 分布式储能系统最具技术、成本竞争优势

• 国内智能楼宇商用储能排名第1

• 数字化管理风电场全生命周期，提高IRR 10%以上

• 引领国内分布式能源发展

Copyright © 2018 Envision. All rights reserved. Confidential – Not for unauthorized distributionSis, ISVs和IOT应用开发社区

企业价值创造IaaS(私有/公用) IoT PaaS IoT设备管理 IOT数据管理 OT+IT 应用

Azure IOTAWS IOTGoogle IOT

EnOS IOT

SAP IOT

Watson IOT

MindShpare IOT

KAA IoT

ThingSpeak IOT

Bosch IoT ThingWorx IoT

IoT Solutions

工业界对物联网技术的定位

IaaS PaaS SaaSIoT PaaS

C3 IOT

Predix

B.A.T IOT

PI System

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EnOS业务架构

EnOS Cloud

EnOS Edge第三方接入 第三方接入

智慧新能源 智能电网 智慧储能 数字化工厂 智能楼宇/园区 智慧交通

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EnOS技术架构

API/应用框架/工具/库

设备 知识 价值

• 双向设备连接和控制

• 计量数据导入

• 命令和控制

• 设备注册和鉴权

• 设备监控

• 设备生命周期管理

• HTTP, AMQP, MQTT

智能设备

AI –认知服务

EnOS

IoT Edge

Edge 模块:•协议适配

•流分析

•机器学习

•AI

高级分析

离线数据

深度分析

EnOS 机器学习引擎

实时分析

实时监控

EnOS 流式分析引擎

Spark

近实时分析

时间序列数据

存储和分析

EnOS 时间序列引擎

外部数据导入 外部数据集成

Data Lake and Data warehouse

EnOS Data Lake 分析引擎

Web 应用

应用管理 (EnOS应用框架)

帮助管理解决方案

EnOS 企业应用整合连接到商务逻辑

商务智能

EnOS 通用数据服务

移动Apps

工作流

设备

: R

TO

S, Lin

ux,

Win

dow

s, A

ndro

id, iO

S

EnOS设备管理器

EnOS 区块链

EnOS 数据双胞胎

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基于EnOS平台，连接微软大楼光伏、储能、充电桩、楼宇管理系统（BMS）等自动化系统，接入367个电表及上千个传感器，创建真正的云上数字化楼宇

智能设备 智能楼宇 智慧园区 智慧城市

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微软Azure和EnOS的密切合作

私有IDC

EnOS

IaaS

PaaS

中台领域知识

业务价值

OpenShift/CF

Docker/K8S

Microsoft Azure

网络虚拟机 存储

IoT Hub Stream Event Big data AI

云厂商提供IoT组建，配合其原有服务，可以解决PaaS的问题

IoT Hub Stream Event Big data AI

设备连接和管理 数据资产管理数据分析服务

和AI应用平台和工具

通用数据服务

Edge

电力设备模型沉淀CIM 61850, GB/T-30149

数据处理能力沉淀例如：AI/DI量的插补算法

业务逻辑抽象例如：气象预报

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Solving the Challenges for a Sustainable Future

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曹文斌广州甘来信息科技有限公司

CTO&联合创始人

零售机器人智能化解决方案

曹文斌， CTO | 2018-12-18

甘来是谁？

行业：零售业

甘来

渠道商品牌商

运营商

软硬件整体解决方案

构建零售渠道

扩展零售场景

微软加速器9期成员 微软金牌合作伙伴

AI

SAAS

Equipment

零售大脑

运营管理平台 解决方案平台

自助售货设备 零售机器人 客户售货设备

甘来是谁？

甘来的IOT解决方案

远程控制设备监控 设备管理 通信安全

甘来的IOT解决方案

对现有系统无侵入

终端支持Android系统

单机月流量消耗小于300MB

开发者友好

帮助可口可乐建设数字渠道

帮助企业扩展零售场景

智慧门店升级

构建消费新场景

联想新零售

周黑鸭

玛氏

微软如何帮助甘来

强大的技术支持 Co-sell的巨大帮助

R

云服务平台 市场品牌

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微软物联网服务集—Azure, Azure Stack, IoT Edge, and IoT

• Azure Services & Management on-prem

• Managed by Azure or LocallyAzure Stack Azure Stack

• 业务模式研讨

• 系统技术架构讨论

• IoT Accelerate计划

• 参考架构

• Tune-up计划

• 案例研究

• 或做伙伴支持

• 业务扩张支持

• 合作伙伴方案清单

• 销售Quota释放

• OCP目录

微软对合作伙伴支持

方案共建Build-with

上市Go To Market

联合营销Co-Sell

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