TRABAJO DE INVESTIGACIÓN 2

MARKETING DIRECTO

B2C

Integrantes:

Dafne Alfaro Juan Campusano Adrián Gajardo Andrea Huentecona David Norambuena María Fernanda Soto Cristian Vergara

Docente: Sergio Díaz

Ramo: Marketing DirectoCarrera: I.A.N.V.Sección: 62/VI

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Índice:

I. Introducción Pág. 2

II. Reseña Histórica de Oden Chocolates Pág. 3

III. Presentación de Productos Oden Pág.4-14

IV. Competencia directa Pág.15

V. Presentación de producto Pág.15

VI. Identificación del segmento de consumo Pág.16-18

VII. Plan de Marketing Directo Pág.19

VIII. Mercado objetivo Pág.20-22

IX. Medición de resultados esperados Pág.23

X. Conclusión Pág.24

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I. Introducción:

Las nuevas formas de hacer Marketing apoyándose en el Internet, las redes sociales y en las nuevas tecnologías es una de las opciones que practican las empresas más innovadoras, la constante en este tipo de marketing es que el contacto con el consumidor siempre es directo y no anónimo como ocurre en los tradicionales medios de difusión masiva.

Gracias a la masificación del acceso a las tecnologías de la información y comunicación a nivel global, las empresas tienen mayores oportunidades para el desarrollo de sus negocios y en especial para el desarrollo de su plan de Marketing, una de ellas es la capacidad de llegar a sus clientes en forma directa utilizando las nuevas tecnologías.

A pesar de la rápida evolución del comercio electrónico y de la utilización de las tecnologías multimedia para el Marketinga nivel global, en Chile el proceso aún no ha evolucionada completamente como en los países desarrollados, sin embargo, no cabe duda que de aquí a unos años más, será común realizar todo tipo de compras a través de dispositivos móviles, como celulares o computadores manuales o portátiles, utilizando programas de realidad virtual y canales de distribución ágiles que permitan conocerlos stock en línea, logrando despachos en el mismo día, el contacto directo con los clientes es esencial para las pequeñas y medianas empresas (Pymes), y más ahora con la posibilidad de las personas de tener acceso casi total a las nuevas tecnologías, fidelizar es la meta.

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II. Reseña Histórica de Oden Chocolates:

A inicios del 2004 se crea esta chocolatería, formada por Verónica y Tommy, en ese entonces era un verdadero sueño, completamente irreal, a Verónica le encantaban los chocolates de buena calidad y Tommy quería emprender un negocio, fue muy difícil los primeros años, casi imposible, pero para ellos era muy importante tener la oportunidad de trabajar juntos, con el paso del tiempo se han dado cuenta que ha sido la mejor decisión, han crecido tanto como chocolateros y como pareja, incorporan su amor como principal ingrediente y tienen en cuenta lo que significa fabricar chocolates con un gran compromiso. Ellos pueden decir con certeza que el trabajar con chocolates tiene un verdadero encanto y cada vez que hacen un bombón o un chocolate quieren que esa magia la reciba el cliente.

Antecedentes de la empresa:

Razón Social: TOMMY DANTE URTUBIA MATTHIES (Empresa en 1ra categoría)

Nombre Fantasía: Oden Chocolates

Rut: 13.261.842-9

Giro: Chocolatería

Domicilio: Av. General Gambino 4630, Conchalí

Teléfono: 26257193

Mail: info@odenchocolates.cl

Representante Legal: TOMMY DANTE URTUBIA MATTHIES

Socios: No

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III. Presentación de Productos Oden:

1. Alfajores:

1.1 Mini alfajor Coctel 30g.

Alfajor tamaño coctel, especial para acompañar el café, elaborado con dulce de leche Argentino, y los mejores ingredientes, en dos ricas variedades alfajor blanco y alfajor negro, envuelto en papel.

1.2 Mini volcán 30g aprox.

Mini volcán con de dulce de leche argentino, bañados en chocolate bitter y punta de chocolate blanco.

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1.3 Alfajor 50g

Autentico alfajor, elaborado con una generosa cantidad de dulce de leche argentino, y los mejores ingredientes, en dos ricas variedades alfajor blanco y alfajor negro.

1.4Caja con mini alfajorcitos 270g

Caja con 9 mini alfajorcitos bañados en chocolate negro, especial para regalar, rellenos con nutella y dulce de leche argentino de calidad Premium.

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2. La Chocolatería:

2.1 Cajita Bombón Unitario 10g

Cajita con un Bombón relleno, elaborado con chocolate de alto porcentaje de manteca de cacao.

2.2Tabletas con frutos 40g

Todas con diferentes porcentajes de Cacao; Tableta chocolate blanco 20% con cranberries; Tableta chocolate negro 60% con naranja confitada; Tableta chocolate negro 60% con frutillas; Tableta chocolate negro 60% con menta; Tableta chocolate de leche 30% con pistachos, etc. Todas muy ricas.

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2.3 Caja Tres Bombones 30g

Cajita con 3 Bombones rellenos, elaborados con chocolate de alto porcentaje de manteca de cacao.

2.4 Cajita Cartera 6 Bombones 60g aprox.

Cajita con forma de carterita 6 bombones rellenos decorados, chocolates de alta calidad en una delicada presentación.

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2.5 Bolsita con 110g de chocolates varios

110g variados chocolates: 2 tabletas de origen, 6 bombones, 2 trufas, 1 naranjitas en rodaja bañada en chocolate negro 60% m cacao (confitadas por nosotros), todos con el mejor chocolate y finos rellenos.

3. Infantiles:

3.1 Mini volcán 30g aprox.

En Chile hay tantos volcanes que incluso alcanza para comérselos, estos no tienen lava si no que el mejor dulce de leche, y en cambio de tierra y rocas tienen un baño de chocolate y en la punta baño chocolate blanco que asemeja la nieve, son muy ricos.

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3.2 Osito de Chocolate 330g aprox.

Tierno y delicioso Osito, en chocolate blanco, leche o bitter, elaborado con chocolate a base de cacao, relleno con almendras grajeadas, 14 cm de altura por 10cm de ancho, listo para regalar, valor por unidad.

4. Calugas y Confites:

4.1 Tabletas con frutos 40g

Todas con diferentes porcentajes de Cacao; Tableta chocolate blanco 20% con cranberries; Tableta chocolate negro 60% con naranja confitada; Tableta chocolate negro 60% con frutillas; Tableta chocolate negro 60% con menta; Tableta chocolate de leche 30% con pistachos, etc... Todas muy ricas.

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4.2 Almendras Bañadas en Chocolate 114g

Almendras, delicadamente caramelizadas y luego bañadas en abundante chocolate leche 30% de cacao, muy ricas para compartir y degustar en cualquier momento.

4.3 Bolsa con calugas artesanales 130g

Calugas blandas diferentes sabores: miel, coco, café, nuez, naranja, leche, elaboradas artesanalmente, de gran calidad, receta propia, listas para su orden.

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4.4 Naranjitas 150g

Personalmente escogemos las naranjas, para luego confitarlas, una vez listas las bañamos en chocolate, obteniendo estas exquisitas tiritas.

4.5 Toffees de nuez bañados en chocolate 160g

Maravillosos toffees con nueces con centro de toffee claro y 2 nueces mariposas todo esto bañado en caramelo y luego bañado en exquisito chocolate semi amargo.

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5. Regalos:

5.1 Cajita Bombón Unitario 10g

Cajita con un Bombón relleno, elaborado con chocolate de alto porcentaje de manteca de cacao.

5.2 Tabletas con frutos 40g

Todas con diferentes porcentajes de Cacao; Tableta chocolate blanco 20% con cranberries; Tableta chocolate negro 60% con naranja confitada; Tableta chocolate negro 60% con frutillas; Tableta chocolate negro 60% con menta; Tableta chocolate de leche 30% con pistachos, etc... Todas muy ricas

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5.3 Caja Tres Bombones 30g

Cajita con 3 Bombones rellenos, elaborados con chocolate de alto porcentaje de manteca de cacao.

5.4 Cajita Cartera 6 Bombones 60g aprox.

Cajita con forma de carterita 6 bombones rellenos decorados, chocolates de alta calidad en una delicada presentación.

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5.5 Bolsita con 110g de chocolates varios

110g variados chocolates: 2 tabletas de origen, 6 bombones, 2 trufas, 1 naranjitas en rodaja bañada en chocolate negro 60% m cacao (confitadas por nosotros), todos con el mejor chocolate y finos rellenos.

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IV. Competencia directa:

¿Cuáles son sus principales competidores?

Otros microempresarios del mismo rubro, o similares pastelerías, o florerías, existe un dicho: el mercado que consume chocolate es muy grande, pero también es mucha gente que elabora chocolate.

Monchocolat (Microempresa del rubro del Chocolate).

V. Presentación de producto:

Caja con bombones variedades 210g

Caja Oden: 23 Bombones rellenos, sabores de estación, elaboramos estos bombones con chocolates de alta calidad y diferentes porcentajes de cacao que ayudan acentuar el sabor de cada bombón, de gran brillo y finas terminaciones:

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Sabores Rellenos: Frutillas, naranjas, menta, frutos secos, etc.

Presentación: en caja elegante.

VI. Identificación del segmento de consumo (Chocolates Oden):

Características del consumidor:

Los productos de la chocolatería Oden son dirigidos tanto a hombres como a mujeres, cuya edad fluctúa entre los 20 y 45 años y que están dentro de la clase media chilena, gozan de un poder adquisitivo medio, tienen independencia financiera y manejan en su diario vivir las tecnologías de la información y la comunicación en especial el internet, cuentan con tarjetas de crédito y de casas comerciales, con las que pueden tener acceso a comprar vía on-line. Su estrato social está dentro de los N.S.E. del C2 y C3. Chocolates Oden contempla el despacho de sus productos dentro de todo el territorio nacional continental.

Es importante mencionar que por lo general son las mujeres los principales clientes de este mercado.

Necesidades, deseos y motivaciones:

Los productores de chocolate deberán estar siempre preocupados del consumidor, de satisfacer sus gustos y necesidades, dedicar permanentemente esfuerzos al desarrollo de nuevos productos y formatos.

La necesidad de consumir chocolate responde totalmente a un fenómeno químico que se produce en el organismo, concretamente se debe a una disminución de la serotonina del organismo, algo que las personas responden con la ingesta de alimentos como el chocolate.

Los motivos por los que la serotonina disminuye en el organismo son varios. Por un lado se debe destacar las situaciones de estrés en las que la presión es tan alta que genera en el organismo una situación en la que la serotonina disminuye a niveles insospechados. Otra situación suele ser la malnutrición o falta de nutrientes en el organismo, otra de las causas que ayuda a que la serotonina disminuya y que se necesita reponerla.

El deseo y la motivación de comer chocolates, los especialistas indican que el antojo por el chocolate sería originado cuando las papilas sensoriales, que detectan el sabor derritiéndose en la boca, hacen que el cerebro produzca endorfinas. Las endorfinas son las drogas naturales que libera el cuerpo para

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sentirse bien, produce alegría y felicidad. Esto último asocia al chocolate con el amor y el sentirse enamorado.

Las mujeres en muchas ocasiones manifiestan que los deseos de comer chocolate tienen cierta relación con las hormonas y el ciclo menstrual. Según varios estudios, el consumo de chocolate aumenta la líbido en las mujeres. Un estudio en Italia encontró que a las chicas que les gusta el chocolate y lo consumen con frecuencia tienen el deseo más alto y por esto se suele asociar al chocolate como un ingrediente afrodisíaco, también aleja la depresión.

El chocolate ayuda a sentirse mejor y otros estudios han comprobado que sube los ánimos especialmente en tiempos del síndrome pre-menstrual.

Demografía:

Sexo: Femenino y Masculino. Edad: Desde los 20 a 45 años. Ciclo de vida: Jóvenes y adultos jóvenes.

Psicografía:

Estilo de vida: Hombres y mujeres con independencia económica, jefes(as) de hogar, manejan en su diario vivir aparatos tecnológicos como Smartphone y computadoras portátiles, cuentan con dinero plástico como tarjetas de crédito o de casas comerciales, realizan la mayoría de sus pagos de cuentas y compras vía internet u on-line. Se dan gustos y aprovechan al máximo su tiempo libre para compartir con amigos y familia.

Mercado objetivo:

Según información recabada y de acuerdo a como trabaja Oden Chocolates actualmente, la cual usan perfectamente el E-Commerce, lo cual nos dirigiremos fuertemente al sector C2 y C3, por los siguientes motivos:

N.S.E. C2:

Proporción de la Población, representa el 15,4% de la población total del país y 20,1% del Gran Santiago.

Cuántos hogares son: De este N.S.E. en Chile hay 636.965 hogares y en el Gran Santiago alcanza los 299.381.

Dónde están: Algunas comunas más representativas en el Gran Santiago son Ñuñoa, San Miguel y Macúl, y en regiones serían La Serena, Punta Arenas y Calama entre otras.

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Rango de ingresos: Los hogares de este N.S.E. tienen un rango de ingresos entre $600.000 a $1.200.000.-

Educación: La educación de los jefes de hogar alcanza a 14,0 años promedio a nivel nacional, siendo ésta típicamente Técnica Completa o Universitaria Incompleta.

N.S.E. C3:

Proporción de la Población: Representa el 22,4 % de la población total del país y 25,6% del Gran Santiago.

Cuántos hogares son: De este N.S.E. en Chile hay 926.180 hogares y en el Gran Santiago alcanza los 380.819.

Dónde están: Algunas comunas más representativas en el Gran Santiago son Independencia, Estación Central y Quilicura, y en regiones

serían Talca, Arica y Coquimbo entre otras. Rango de ingresos: Los hogares de este N.S.E. tienen un rango de

ingresos entre $400.000 a $500.000. Educación: La educación de los jefes de hogar alcanza a 11,6 años

promedio a nivel nacional, siendo ésta típicamente Media Completa.

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VII. Plan de Marketing Directo:

Objetivo

El principal objetivo para nuestro plan de marketing será principalmente el captar clientes individuales (B2C), ya que el fuerte de Oden son las empresas (corporativos) por lo se pondrá énfasis a captar a las personas mediante los contactos que estos nos puedan entregar para incrementar la cartera. Se potenciara el negocio dirigiéndonos a estos clientes que requieren los especiales productos, y hacer hincapié en que puedan recomendarnos a otras personas para abarcar mayormente este sector, porque este objetivo será aumentar la cartera de personas en un 200% al ya existente, en un periodo de un año. De esto esperamos como objetivo secundario poder incrementar las ventas de un 15% a un 20% anual.

Estrategias

Nuestra estrategia se realizará mediante el telemarketing, creando una base de datos para poder promocionar nuestros productos y será enganchado el producto de mayor rotación como son los Bombones, de esta forma contaremos con la oportunidad de fidelizar con nuestra atención especial e inculcar al personal una forma distinta de hacer las cosas, siendo el producto físico sólo una parte de lo que el cliente recibe. En este contexto es clave el personal en contacto altamente orientado a los clientes y descubrir los deseos de los clientes para transformarlos en productos disponibles y reales.

Tácticas

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Ante esto y después de analizar los factores externos como competidores, costos etc., las tácticas para llevar a cabo nuestra estrategia será en contar con sistemas de fidelización de nuestros clientes como incentivos para los clientes que adquieran este producto como por ejemplo descuento o despacho gratis, además el Post Venta que será vital para el seguimiento potenciándolo con un pequeño cuestionario de satisfacción y dar a conocer la pagina web.

Plazos

Los plazos están definidos de acuerdo a nuestra estrategia que debe ser dentro de un año, puesto que los recursos en relación a telemarketing y pagina web es de orden masivo, por lo que para nuestro rubro tendrá un 30% de éxito en lo que respecta a la venta.

VIII. Mercado objetivo:

Sobre el mercado interno

Antecedentes interesantes que pueden mencionarse con respecto a los chocolates.

El alto consumo de estos productos en Chile y el continuo aumento de éste. Es el más alto per cápita de Sudamérica, similar al de Argentina y supera al per cápita de España.

El Reglamento Sanitario de los Alimentos (RSA) de nuestro país lo define como: “Un producto homogéneo como resultado de la fabricación adecuada de materias de cacao, que pueden ser mezclados con azúcares, productos lácteos y/o edulcorantes, emulsionantes y/o saborizantes. Éste debe poseer una cantidad mínima de sólidos de cacao del 20%, del cual un 18% será manteca de cacao. Hasta un 40% del peso total del producto terminado pueden ser ingredientes alimenticios” (Art. 388).

La base fundamental del chocolate y de su calidad nutricional es su contenido de cacao. El mayor contenido de derivados del cacao eleva su costo.

El mejor chocolate nutricional es el que contiene sólo derivados del cacao; pero su sabor es amargo.

Sus cualidades nutricionales se basan por una parte en las calorías que aporta derivadas especialmente de las grasas provenientes del cacao y del azúcar que se le agrega, la que puede llegar a un 50%. Es un alimento muy importante para los soldados en las guerras y para los deportistas de alto esfuerzo. Aporta minerales como calcio; también contiene proteínas. Posee cantidad importante de

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antioxidantes (flavonoides) que neutralizan a los radicales libres que dañan a las células, ayuda así a prevenir la aparición de enfermedades del corazón y del desarrollo de algunos tipos de cáncer. Se dice que cada día se obtienen nuevos antecedentes favorables a su consumo.

Chile no es de los principales consumidores de cacao y chocolate, a diferencia de los europeos que son los que llevan la ventaja. Sin embargo, en Sudamérica es el país que más compra chocolate. De acuerdo a cifras de Euromonitor International, el consumo per cápita en Chile el 2012 fue de 2.2 kilos.

La oferta de productos de chocolate está aumentando su sofisticación. La variedad de sabores, calidad y tipos está animando poco a poco a los consumidores a evolucionar desde un chocolate barato hacia mejores productos. A modo de contexto, el volumen del mercado de chocolates en Chile en 2012 fue de 38.000 toneladas y para el 2017 se espera que llegue a 42.000 toneladas.

Chile en comparación con otros países, hay que decir que en el último tiempo se ha incrementado la variedad de chocolates y de chocolaterías, dándose a conocer otras variedades, sobre todo con respecto a los chocolates que se comercializan como golosinas. Allí podemos encontrar “saborizados”, con trozos de frutas y con diferentes porcentajes de cacao, lo que es valioso para crear más cultura respecto al chocolate.

Una de las variedades en las que ha aumentado el consumo en el último tiempo es el chocolate amargo, y las personas están adquiriendo el gusto por consumirlo. Además, las personas que  tienen intolerancia a la glucosa o son diabéticos, pueden ingerir esta variedad de chocolate en bajas cantidades.

La predilección de los chilenos por el consumo de chocolates ha impulsado también a la aparición y crecimiento de la “chocolatería gourmet”. Tiendas que se especializan en variedades especiales de este producto, para satisfacer las necesidades de personas que buscan algo especial para consumo propio o para regalar y cuyas ventas crecen alrededor de un 20% año tras año.

Paula Benavente, dueña de Damien Mercier, señala que “el chocolate premium y de calidad ha ido ganando terreno en nuestro país. Hombres, mujeres, adultos mayores y niños son parte de nuestro fiel público que valora la exquisita combinación de sabores y de alta gama. Es un público cautivo que una vez que prueba nuestros productos, no se cambia de marca. Nuestra apuesta es cada día sorprender más a nuestros consumidores, con nuevas sensaciones y sabores; ofreciendo una amplia variedad de productos que va desde bombones, trufas, grignotines y florentinos hasta una de nuestras especialidades, los macarons”.

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Chile Argentina España Brazil Estados unidos

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

Mercado de golosinas y choco-lates en US$

Mercado en MUS$

El Mercado interno en Cifras

Hoy el país tiene un 75% de sucedáneo y un 25% de chocolate. Esa tendencia está cambiando, el chocolate está subiendo y el consumo de sucedáneo está bajando. Es como lo que pasó con el vino hace unos años, cuando empezaron a tomarle el gusto y aprender a tomar vino. Con el chocolate está pasando lo mismo. Hay muchos chocolateros creciendo en esta área, una señal que uno no ve que esté ocurriendo así en otros países.

La confitería de chocolate es la más consumida en el país (2,6 kilogramos por persona), seguida por los artículos de confitería (2,2 kilos per cápita) y lo chicles (0,4 kilo per cápita).

La venta en chocolates finos suma al año cerca de US$20 millones. En almacenes tradicionales (2009) es donde se vende más chocolate

(51,9%), seguido por supermercados (48%). La venta de chocolates es liderada por el macizo con agregados, que

concentra el 29,7% de las transacciones. En semana santa representa hasta el 20% de las ventas anuales para

fabricantes de chocolates.

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IX. Medición de resultados esperados:

Periodo Costos en $ Utilidad

Mes 1 133 Personas 400 Personas 120 Personas 1.500.000$ $ 450.000 1.050.000$ Mes 2 133 Personas 400 Personas 120 Personas 1.500.000$ $ 450.000 1.050.000$ Mes 3 133 Personas 400 Personas 120 Personas 1.500.000$ $ 450.000 1.050.000$ Mes 4 200 Personas 600 Personas 180 Personas 2.250.000$ $ 450.000 1.800.000$ Mes 5 200 Personas 600 Personas 180 Personas 2.250.000$ $ 450.000 1.800.000$ Mes 6 133 Personas 400 Personas 120 Personas 1.500.000$ $ 450.000 1.050.000$ Mes 7 133 Personas 400 Personas 120 Personas 1.500.000$ $ 450.000 1.050.000$ Mes 8 133 Personas 400 Personas 120 Personas 1.500.000$ $ 450.000 1.050.000$ Mes 9 133 Personas 400 Personas 120 Personas 1.500.000$ $ 450.000 1.050.000$

Mes 10 133 Personas 400 Personas 120 Personas 1.500.000$ $ 450.000 1.050.000$ Mes 11 133 Personas 400 Personas 120 Personas 1.500.000$ $ 450.000 1.050.000$ Mes 12 233 Personas 700 Personas 210 Personas 2.625.000$ $ 450.000 2.175.000$ Totales 1833 Personas 5500 Personas 1650 Personas 20.625.000$ $ 5.400.000 15.225.000$

CostosTelefonia e internet IlimitadoSueldo persona bruto

Personas que se contacta actualmente

Personas a contactar según plan

Cliente que compran (30% de éxito)

Aproximación de ventas en $

$ 100.000$ 350.000

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X. Conclusión:

La gran conclusión para todo lo planteado y para llegar al éxito, es lograr una relación efectiva con los clientes de cara al plan de marketing y lo esencial cumplir con el objetivo de negocio, consiste en saber aprovechar el momento oportuno con la estrategia adecuada, pero lo que realmente importa es estar y al momento de estar aplicar la creatividad. Los métodos de estrategias aplicadas a grandes Empresas nacionales que se han ido integrando y desarrollando con el objetivo de satisfacer necesidades de las personas y de crear una comunicación más cómoda y acorde al mercado. Esta es la gran oportunidad para la PYMEChilena, de ser competitiva a nivel mundial. No por el dinero que puede ganar mañana, sino por las posibilidades que abre a futuro un mercado que acaba de nacer.

A través de la fabricación de los exquisitos chocolates se quiere adquirir la preferencia de los consumidores, ya que es sabido que la mejor manera de realizar marketing es a través del boca a boca, lograr que los clientes nos

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reconozcan y nos recomienden (Oden chocolates).